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銷售渠道管理制度
第一章 總則
第一條 為加強公司營銷管理，提高公司營銷水平，拓展公司營銷渠道，特制定本制度。
第二條 適用范圍：本制度的主要對象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第二章 渠道分類及界定
第三條 渠道的分類：公司設(shè)立的零售渠道（萊斯尼）、經(jīng)銷渠道、加盟渠道、商場渠道和區(qū)域代理渠道。
第四條 公司設(shè)立的網(wǎng)上銷售渠道是主要銷售ACOME品牌的全系列產(chǎn)品，該渠道由公司銷售部人員負(fù)責(zé)銷售。
第五條 大客戶渠道是銷售公司ACOME系列產(chǎn)品的大型戶外店，要求在全國有一定影響力的戶外店，能夠提升品牌的戶外店。
第六條 萊斯尼品牌的經(jīng)銷渠道主要采用網(wǎng)上銷售模式。
第三章 渠道管理要求
第七條 商場、加盟和區(qū)域代理渠道的業(yè)務(wù)一律實行合同制，合同文本按照公司制定的大客戶合同文本格式簽訂。商場和加盟銷售渠道必須嚴(yán)格執(zhí)行渠道價格體系，具體要求以公司和其簽定的合同為準(zhǔn)。
第八條 商場和加盟要求只做零售終端不得從事批發(fā)和網(wǎng)上銷售。
第九條 公司的產(chǎn)品必須在商場和加盟店中銷售，并且要求在同類產(chǎn)品要有較好的陳列位子和面積，最好以專柜的形式出現(xiàn)，其店面不要銷售與ACOME品牌價位相當(dāng)?shù)钠放啤?/p>
第十條 鼓勵客戶做ACOME產(chǎn)品的專賣和專柜，并支持其銷售Trezeta（山悅）品牌，鼓勵客戶以ACOME品牌進商場銷售。
第十一條 萊斯尼品牌的經(jīng)銷商，公司只在網(wǎng)上銷售其產(chǎn)品，渠道價格方面必須受公司旗艦店管理。
第十二條 區(qū)域代理渠道只針對其代理的區(qū)域進行鋪貨，不得跨區(qū)域串貨。 第十三條 銷售部門必須嚴(yán)格的按照渠道客戶組織服務(wù)，堅決杜絕惡意私改戶頭發(fā)貨現(xiàn)象，一經(jīng)查實，對經(jīng)手人做辭退處理，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)管理責(zé)任。
第十四條 銷售部不得利用價格體系中的價格差異進行渠道竄貨。
第四章 附則
第十五條 本制度解釋歸揚州阿珂姆商貿(mào)有限公司。
第十六條 本制度自頒布之日起正式執(zhí)行，，未盡事宜將另行補充。
頒發(fā)日期：二○一○年八月一日
分銷渠道管理制度
一、 分銷客戶界定制度
1、開發(fā)商統(tǒng)一發(fā)放鑒定表格于一級代理商，一級代理商提前將客戶資料詳細(xì)填寫后以書面形式提交給開發(fā)商營銷部，由開發(fā)商書面審核確認(rèn)后方為有效。
2、若分銷商的客戶出現(xiàn)重疊，以最初在開發(fā)商備案登記為準(zhǔn)，夫妻視為同一批客戶資源。
3、凡經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)的分銷客戶資源，其有效期為一個月，超過一個月的客戶如果有意向再來案場，需重新報備。有效期內(nèi)尚未繳納定金的客戶，不再屬于分銷商的客戶資源。
二、 分銷客戶接待制度
1、開發(fā)商專人負(fù)責(zé)分銷客戶的車輛費用及提供便餐（僅限外地客戶）。
2、開發(fā)商專人負(fù)責(zé)通知落實分銷商客戶來案場的具體接待流程事宜。
3、開發(fā)商專人負(fù)責(zé)及時核對落實代理費的結(jié)算。
三、 分銷商守則及注意事項
1、分銷商在發(fā)團前須與開發(fā)商確定好包車費用額度和客戶數(shù)量。
2、分銷商帶領(lǐng)客戶來考察項目所產(chǎn)生的車輛費用（僅限外地客戶），在兩周之內(nèi)必須報銷，分銷商需提供費用發(fā)票。
3、分銷商不許擅自提高房價，一律按照開發(fā)商制定的銷售價格進行銷售。如果發(fā)現(xiàn)分銷商擅自提價或者降價行為一律撤消分銷資格。
4、分銷商不可以收取認(rèn)購定金或者意向金，必須由開發(fā)商收取。
5、銷售說辭和銷售政策一律按照開發(fā)商制定的為準(zhǔn)。不許擅自制定和修改說辭和政策，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即撤消分銷資格，且因此產(chǎn)生的法律責(zé)任和損失必須由分銷商承擔(dān)。
6、分銷商需及時掌握開發(fā)商的新的銷售政策，必須熟悉業(yè)務(wù)流程，如有業(yè)務(wù)流程不熟悉者或者對培訓(xùn)過的政策說辭掌握不清楚者，開發(fā)商有權(quán)終止合作。
7、在客戶成交商鋪時，分銷商須與開發(fā)商核對好房源，若是分銷商的失誤導(dǎo)致出現(xiàn)銷售重鋪，分銷商需承擔(dān)因重鋪而產(chǎn)生的一切后果和賠償責(zé)任。
8、分銷商需要配合開發(fā)商建立客戶檔案和辦理成交手續(xù)。
9、定期參加分銷商大會，提出分銷中遇到的問題和困難，以及需要開發(fā)商配合的事項。
10、接受開發(fā)商的定期的考核、檢查和督導(dǎo)，及時改善銷售的不足，提高成交率。
11、分銷商需配合開發(fā)商做好后期的售后服務(wù)（主要包括電話回訪，協(xié)助按揭，協(xié)助交房，處理好客戶建議或者投訴）。
12、分銷商帶團來考察的客戶要求進行篩選，盡量選擇意向比較高，投資勢力強的客戶來項目考察，如果當(dāng)天團隊沒有成交，需要把原因分析和改善方案提交開發(fā)商，以獲得更高的成交率。
13、分銷商有管理好，宣傳好項目的義務(wù)，若分銷商遭客戶投訴，影響本項目正常銷售的，開發(fā)商有權(quán)終止合同。
14、分銷商必須服從開發(fā)商制定銷售程序及安排。
四、 現(xiàn)場銷售注意事項
1、 分銷商帶客到現(xiàn)場的統(tǒng)一按照現(xiàn)場輪班制度，由當(dāng)值置業(yè)顧問接待。
2、 周三、周六、周日帶客高峰期，不安排輪接，由現(xiàn)場置業(yè)顧問統(tǒng)一接待，在帶客
至現(xiàn)場前可電話聯(lián)系現(xiàn)場置業(yè)顧問進行指定接待，帶客至現(xiàn)場后，分銷商不得挑剔現(xiàn)場接待人員。
3、 當(dāng)客戶下定時，原則上要找第一接待的置業(yè)顧問簽單（特殊情況除外）。
4、 分銷商在每天的帶客報備時，必須注明帶客組數(shù)、工作人員和總?cè)藬?shù)，并注明隨
同的業(yè)務(wù)人員數(shù)量，隨同業(yè)務(wù)人員數(shù)量原則上不得超過客戶組數(shù)。
渠道管理制度
渠道管理制度
1、 產(chǎn)品經(jīng)理每月初根據(jù)上月銷售總結(jié)，制定當(dāng)月渠道銷售計劃，制定渠道銷量細(xì)化方案、渠道銷量提升計劃、渠道拓展計劃，并上交總經(jīng)理。
2、 將客戶群體按銷量進行分類管理，根據(jù)銷量不同，制定不同的促銷方案、銷售激勵、銷售排名獎。
3、 根據(jù)銷量不同，將哪些客戶列入重點保護跟蹤客戶，將哪些客戶列入扶強做大的客戶，將哪些客戶列入普遍一般客戶，建立不同客戶檔案群。及時淘汰“LG”客戶和“TCL”客戶等劣質(zhì)客戶，在當(dāng)?shù)赝卣褂小吧a(chǎn)力”的含金量高的優(yōu)質(zhì)渠道。
4、 根據(jù)客戶銷量不同，將價格資源、裝修資源、廣告資源、彩頁、X架、 吊旗、條幅等銷售物料進行不均等分配。市場活動和廣告資源優(yōu)先支持重點有銷量的客戶。
5、 制定客戶的銷量提升計劃，確定客戶銷量提升需要的資源和支持。
6、 不定期對客戶進行銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點培訓(xùn)。
7、 不定期對競爭對手產(chǎn)品進行橫向比較，對本公司產(chǎn)品進行縱向比較，并總結(jié)出調(diào)查分析報告下達(dá)給渠道。
8、 隨時掌握市場動態(tài)，行情變化；隨時掌握渠道變更，如：公司分解、合并、新增、搬遷、關(guān)閉。
9、 業(yè)務(wù)員應(yīng)虛心向渠道學(xué)習(xí)，接受渠道的投訴、批評、監(jiān)督，及
時發(fā)現(xiàn)錯誤、改正錯誤，以良好的服務(wù)態(tài)度來對待渠道。
10、 對于渠道所反映的問題，業(yè)務(wù)員要根據(jù)公司的規(guī)章制度，及時解決，不得拖延。如遇到困難和阻力，應(yīng)及時向相關(guān)負(fù)責(zé)人反應(yīng)，協(xié)助處理。
11、 業(yè)務(wù)員應(yīng)和渠道保持互動狀態(tài)，“上情下達(dá)”、“下情上達(dá)”。
12、 堅決禁止用放賬形式來支持渠道，如出現(xiàn)壞賬、呆賬，業(yè)務(wù)員除承擔(dān)全部經(jīng)濟損失外，還要罰息扣款。
13、 業(yè)務(wù)員出差到渠道客戶時，不得接受客戶的吃請和娛樂，一旦發(fā)現(xiàn)，重罰100元/人次。
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