銷售計(jì)劃【優(yōu)秀9篇】
日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，現(xiàn)在的你想必不是在做計(jì)劃，就是在準(zhǔn)備做計(jì)劃吧。那么你真正懂得怎么寫好計(jì)劃嗎？以下是小編為大家收集的銷售計(jì)劃9篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售計(jì)劃 篇1
業(yè)內(nèi)分析
第一，其價(jià)格優(yōu)勢很明顯：主要以，(張?jiān)＃L城，王朝)為主，它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額，國產(chǎn)紅酒的銷售價(jià)位相對比較低，幾十塊錢就能買到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了夜店銷售，在那種消費(fèi)場合，幾乎是不用看酒的品質(zhì)的，而且夜店會(huì)極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味，這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。
第二，國內(nèi)紅酒廠家的市場推廣力度較大，對渠道有較大返利，并經(jīng)常會(huì)推出各類活動(dòng)，如招行與中糧就經(jīng)常合作，對高端客戶推送中糧的國內(nèi)或國際酒莊私家旅游或商務(wù)游。
分析及實(shí)施的措施
那么做為一家新的紅酒代理公司，所代理的品牌又非知名產(chǎn)品，應(yīng)該如何開拓市場呢?我總結(jié)出以下幾個(gè)問題，希望公司的4個(gè)人每個(gè)人都能認(rèn)真思考并回答一下，回答清楚了營銷的方法方案自然清楚了，必須大家共同討論得出：
一：我們賣的是什么?(對自己所代理的紅酒及相關(guān)文化的深度了解)答：國內(nèi)紅酒賣的是酒，通常代理商賣的也是酒，但我們賣的是一種紅酒文化或相關(guān)服務(wù)，因?yàn)闊o論是個(gè)人還是公司，在宴會(huì)、慶典、PARTY、酒吧等場合，總有一種無上妙品可以烘托氣氛，提升品位，那便是紅酒。紅酒已不僅僅是一杯佳釀這么簡單，它所意味的是一種臻純曼妙的生活境界。
二，我們把它賣給誰?(我們對目標(biāo)群體的分類)
答：紅酒是一種品味，一種格調(diào)，一種境界。無論個(gè)人或是企業(yè)也一樣，它也代表的是所在領(lǐng)域的一種文化、一種地位，一種標(biāo)桿。那么我們的客戶群也就可以這樣化分，個(gè)人市場以廣大的文藝青年，特別是偽文藝青年為主，企業(yè)市場以廣大的中小型企業(yè)為主，中小型企業(yè)中以提供生活服務(wù)的企業(yè)為主。三，怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
三，怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)
答：買的到的前提必須是見的到，想的到，宜購買，所以相關(guān)合作渠道與自營渠道必須建立，家居生活類賣場、婚慶公司、影樓、尚沒有引入紅酒銷售的咖啡廳、中型以上的花店等都是我們主力要開拓的渠道，自營渠道主要是做好淘寶店的銷售工作，這個(gè)是自營的關(guān)鍵，另外配合相關(guān)微博與微信的軟性文化推廣。
四，怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)
答：紅酒是體驗(yàn)性與專業(yè)性十分強(qiáng)的一種商品，所以以小型主題品酒會(huì)來帶動(dòng)銷售是適和的，這其中包括為合作企業(yè)所做的主題品酒會(huì)，試想于舒適雅致的酒會(huì)大廳邊心無旁騖地
閑坐，拿起玲瓏曲線、晶瑩剔透的郁金香型杯子細(xì)細(xì)把玩，輕輕搖曳，品味頂級紅酒，享受特色美食，聆聽紅酒師優(yōu)雅的為您講解正確的紅酒品酒知識(shí)，傾心與同樣愛好紅酒的有緣人輕松的交談，每一口酒的芬芳，每一眼的凝視，每一耳的傾聽，盡情感受歡樂，沉醉其中，體味一絲浪漫的情趣，重溫一段悠悠的情懷。這是一次視覺與味覺激情交融的雙重盛宴，最頂級的唇齒感受，最獨(dú)特的'同同好相聚，一切尊貴享受盡在紅酒品鑒會(huì)中，客戶體驗(yàn)過后將會(huì)收到我們的淘寶店推廣名片，我們的客服也會(huì)電話跟進(jìn)應(yīng)該會(huì)將酒會(huì)轉(zhuǎn)換率提升不少。
五，購買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))
答：適時(shí)跟進(jìn)行是十分重要的，只有不斷的制造話題才能有和消費(fèi)者不斷溝通的機(jī)會(huì)，交流才能交心，交心才能交易。其中最重要的是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，不定期進(jìn)行短信、電話或群聊。
六，怎么建立長久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)
答：我們將致力于品牌形象實(shí)戰(zhàn)推廣與紅酒文化活動(dòng)營銷研究。紅酒文化營銷也是我們“品牌基礎(chǔ)形象驅(qū)動(dòng)體”中的重要部分。我們相信，企業(yè)品牌形象的推廣，可以以紅酒文化營銷為契機(jī)，我們將為合作企業(yè)免費(fèi)提供以下活動(dòng)：1、通過舉辦紅酒會(huì)(如合作企業(yè)的招商會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布、經(jīng)銷商年會(huì)等以紅酒會(huì)的形式出現(xiàn))——以酒會(huì)友，將協(xié)同合作企業(yè)邀請行業(yè)知名人士、目標(biāo)客戶嘉賓來體驗(yàn)，與紅酒相約，隱性將我方與合作企業(yè)方的企業(yè)品牌理念文化植入紅酒品鑒會(huì)，讓廣大賓客不僅可以品嘗高檔次紅酒，還可以結(jié)交朋友，同時(shí)也能進(jìn)一步了解我方與合作企業(yè)，加強(qiáng)互動(dòng)溝通，促進(jìn)合作企業(yè)形象和品牌價(jià)值的綜合提升，讓合作企業(yè)的發(fā)展將會(huì)更加平衡，品牌效應(yīng)與市場效益雙收。2、我們會(huì)在自營網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如我們網(wǎng)站與淘寶店為合作企業(yè)進(jìn)行一些免費(fèi)推廣與聯(lián)合營銷。
銷售計(jì)劃 篇2
為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：
一、對銷售工作的認(rèn)識(shí)
1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性；
2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融；
3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激情與工作自信心；百倍認(rèn)真努力地對待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘；
4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對任何一個(gè)營銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流；
二、對銷售工作的提高
1、制定工作日程表；
2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié)；不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率；
3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶；樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果；
4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶（此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到），促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：
5、拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解（客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛好），并準(zhǔn)備一些必要的`話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案；
6、對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪；
7、提高自己電話營銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流；
8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購情況及相關(guān)重要追蹤人；
三、重要客戶跟蹤
1、xxxx市公路管理局供機(jī)科林科長、養(yǎng)護(hù)科曾科長；
2、xx、xx、xx、xx各省市級公路局養(yǎng)護(hù)科；
3、xx省臨安市公路局、xx縣公路段、xx縣公路段、xx縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人；
4、xx省xx市北郊區(qū)公路段橋工程樂；
5、xx市政管理處的姚科長；
以上是我x月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作；敬請魏總對此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝！
銷售計(jì)劃 篇3
一、市場分析
隨著轎車的日益普及化，永州市汽車市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20xx年，銷售工作仍是我們公司的工作重點(diǎn)，秒面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為道州富順汽車銷售公司銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心直倍，又深感責(zé)任重大
著眼道州富順公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展，必須緊隨永州申湘汽車銷售服務(wù)有限公司的步驟，在永州申湘公司的領(lǐng)導(dǎo)下，在往后的'銷售公司中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)微服公司經(jīng)營的品牌的現(xiàn)有市場，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售人員培養(yǎng)，銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
二、銷量目標(biāo)
以目前道州富順公司20xx年1月-8月銷售159輛汽車，銷售額1900萬元，盈利20萬元；
上海通用共119臺(tái)；別克凱越15臺(tái)，新君威13臺(tái)（其中1.6T 5臺(tái)），新君越3臺(tái)，英朗3臺(tái)；
雪佛蘭科魯茲40臺(tái)，新景程15臺(tái)，樂風(fēng)10臺(tái)，新賽歐15臺(tái)；
榮威550 2臺(tái)；
比亞迪共30臺(tái)；其他品牌10臺(tái)。
20xx年9月-12月銷售具體目標(biāo)：60臺(tái)；
上海通用別克10臺(tái)，雪佛蘭20臺(tái)，上海通用其余品牌5臺(tái)；
上海大眾15臺(tái)，上海汽車其余品牌5臺(tái)。
三、資金使用
道州富順公司目前總投入資金240萬及其：
公司籌建，服務(wù)站，廣告：80萬
周轉(zhuǎn)資金：160萬，公司展車與流動(dòng)和保證金。
資金來源：40%約90萬元通過銀行房產(chǎn)抵押貸款，50%約120萬元自有資金，10%。約30萬朋友借款。
近期道州富順公司將80萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。
五、公司團(tuán)隊(duì)
總經(jīng)理一名（兼銷售經(jīng)理）劉瑞喜，財(cái)務(wù)會(huì)記一名，出納一名，展廳經(jīng)理一名 何燕芳，銷售顧問6名，服務(wù)站售后經(jīng)理一名 劉明，售后客服接待一名，維修部6人，裝潢部二名。
六、實(shí)施措施
1．首先將售后服務(wù)站各方面硬件設(shè)施投入和服務(wù).技術(shù)人員的各方面提升。
2．客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，競爭越來越激烈，已構(gòu)成市場威脅，為穩(wěn)定和開展市場，必須加強(qiáng)與老客戶的交流，維護(hù)好客戶與公司之間的關(guān)系，加強(qiáng)與客戶信息交流，增進(jìn)感情。
3.10月道州富順公司網(wǎng)站做好，通過網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布銷售信息。
4.公司仍然以“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
5.車貸仍是我們公司的銷售重點(diǎn)，我們要以誠信為主，將車貸的后期工作與服務(wù)要完善與跟蹤。
6.準(zhǔn)確完成月度統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)對帳，客戶與車型信息。
7.定期送員工到永守申湘公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)公司整體的綜合業(yè)務(wù)能力，學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，更好的應(yīng)用于工作中。
8.富順公司與與永州申湘公司團(tuán)結(jié)合作，積極協(xié)助處理整個(gè)永州市的緊急事件，把客戶維護(hù)好。
七、廣告投放：
1、在道州通往江華及江永、廣東.廣西方向，道州所有公路及國道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅廣告.墻面廣告，
2、聯(lián)合各汽車產(chǎn)生聯(lián)合宣傳，
3. 南六縣定期做單業(yè)廣告單的宣傳。
在永州申湘公司的領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成處次合作的銷售目標(biāo)。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我司的信任，希望公司能給下級（道縣區(qū)）自我發(fā)揮的機(jī)會(huì)與權(quán)限。致謝！
銷售計(jì)劃 篇4
第一章 項(xiàng)目概況
一、項(xiàng)目背景與概述
葡萄酒是繽紛而瑰麗的，是優(yōu)雅生活方式和提升生活品位的享用品。 有人說：葡萄酒是一種藝術(shù)品，無論你是眼看、鼻嗅還是口嘗，都能深深感受到它的迷人之處，葡萄酒以其不可抵擋的魅力成為了全世界的共通語言。葡萄酒含有豐富的葡萄糖、果糖、戊糖、多種氨基酸、維生素C和B、多種有機(jī)酸和多酚等營養(yǎng)和保健物質(zhì)，可以起到助消化、軟化血管、防止動(dòng)脈硬化等保健功能，同時(shí)，還具有美容、養(yǎng)顏等功效又受到女士的接受和青睞。葡萄酒的發(fā)展已隨著人民生活水平的提高，對酒類知識(shí)的日益豐富和消費(fèi)飲食習(xí)慣的改變，與國際潮流接軌的加速而被越來越多的消費(fèi)者所接受。
如今，世界的焦點(diǎn)都紛紛聚集中國，臵身于國際化的競爭環(huán)境中，中國酒業(yè)市場也真正成為全球化競爭的市場。作為當(dāng)前葡萄酒消費(fèi)量增長最強(qiáng)勁的市場之一和亞洲葡萄酒市場最主要消費(fèi)國，中國有著極具光明的未來。我公司緊抓這一發(fā)展契機(jī)，與梅多克1855聯(lián)合酒業(yè)公司合作，獨(dú)家代理銷售其紅葡萄酒、白葡萄酒、香檳等系列酒類產(chǎn)品，代理期間為20年，代理區(qū)域?yàn)橹袊箨懭A東地區(qū)。經(jīng)過多方面的調(diào)研、分析和籌劃，我們認(rèn)為此項(xiàng)目是可行的，不僅具有極強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)還具有較大的贏利空間和可持續(xù)發(fā)展性。
二、合作優(yōu)勢
1、項(xiàng)目合作雙方資金實(shí)力有保障；
2、雙方領(lǐng)導(dǎo)對中國未來的葡萄酒發(fā)展趨勢比較了解、具有前瞻性戰(zhàn)略眼光；
3、雙方領(lǐng)導(dǎo)為人和善，好溝通，好交流，做事大氣；
4、代理前二年不設(shè)定最低銷售額，第三年起向被代理方承諾完成銷售額度；
5、合同中明文規(guī)定，雙方各提供相應(yīng)數(shù)額的費(fèi)用，對代理產(chǎn)品做前期宣傳推廣等活動(dòng)；
6、被代理方定期為代理方提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)。
綜上所述，對我公司來說此項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)低、發(fā)展前景較好，是促進(jìn)公司發(fā)展的好項(xiàng)目。
三、融資計(jì)劃
我公司作為總代理，有義務(wù)通過廣告活動(dòng)，宣傳代理產(chǎn)品（服務(wù)），并按照合同的規(guī)定負(fù)擔(dān)廣告與宣傳費(fèi)用。為使甲方的產(chǎn)品提高在中國區(qū)域的知名度和影響力，經(jīng)商議決定被代理方（梅多克1855聯(lián)合酒業(yè)公司提供人民幣80萬元作為首期推廣費(fèi)用，我公司提供人民幣100萬元作為首期推廣費(fèi)用，用作推銷、宣傳與廣告費(fèi)用。
第二章 產(chǎn)品與服務(wù)介紹
一、產(chǎn)品分析
本項(xiàng)目所代理的為梅多克1855聯(lián)合酒業(yè)公司（以下簡稱“合作方”）所提供的紅葡萄酒、白葡萄酒、香檳等系列酒類產(chǎn)品。產(chǎn)品均為法國波爾多迦儂酒莊出品的優(yōu)質(zhì)葡萄酒。按合同規(guī)定，合作方將每年為我公司提供兩種新系列酒類產(chǎn)品，所有產(chǎn)品實(shí)行全國統(tǒng)一零售價(jià)，產(chǎn)品規(guī)格、種類等均按合作方實(shí)際提供為準(zhǔn)。
二、服務(wù)介紹
1、合作方將及時(shí)向我公司提供包括銷售情況、價(jià)目表、技術(shù)文件和廣告資料等信息。
2、合作方將對我公司承擔(dān)管理職責(zé)的人員以及銷售人員提供相關(guān)技術(shù)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3、合作方提供人民幣80萬元作為首期推廣費(fèi)用，乙方提供人民幣100萬元作為首期推廣費(fèi)用，用作推銷、宣傳與廣告費(fèi)用。
第三章 市場分析
一、葡萄酒行業(yè)狀況分析
我國目前的葡萄酒產(chǎn)業(yè)仍處在培育期。目前人均消費(fèi)0.38升，城鎮(zhèn)人均消費(fèi)葡萄酒0.7升。與世界人均6升多的消費(fèi)量差距很大。從國內(nèi)飲料酒的消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，葡萄酒也僅占酒類年消費(fèi)總量的1.5%。
我國葡萄酒的消費(fèi)水平低原因有兩個(gè)方面：一是引入時(shí)間短，二是居民收入低。經(jīng)濟(jì)的增長帶來居民收入的提高是葡萄酒消費(fèi)未來高增長的基礎(chǔ)。以上海為例，作為我國東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和收入水平較高的城市，葡萄酒的消費(fèi)水平非常高，20xx年的人均葡萄酒消費(fèi)量就達(dá)到了2.5升。20xx年，上海戶籍人均GDP已經(jīng)超過7000美元，全國人均GDP1700美元，可見收入的差距是我國葡萄酒的消費(fèi)水平差距的重要原因。未來我國經(jīng)濟(jì)的快速增長和居民收入的提高將使葡萄酒行業(yè)長期景氣。
英國ISWR/DGR研究機(jī)構(gòu)的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費(fèi)總量達(dá)2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費(fèi)量達(dá)558萬hl。
二、消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)及消費(fèi)人群分析
葡萄酒在幾年前還是一種“高檔”甚至“奢侈”的酒類飲品，如今在老百姓的飯桌上也經(jīng)常可以看到它的影子，價(jià)格也不貴（20-40元/瓶）。葡萄酒從“貴族”走向“平民”既是市場擴(kuò)大的結(jié)果，也是市場細(xì)分的產(chǎn)物。高速成長的市場給葡萄酒企業(yè)帶來了新的機(jī)遇。據(jù)調(diào)查表明，從總體上看，約有6成的消費(fèi)者飲用葡萄酒的原因是出于“在特定場合下，調(diào)節(jié)氣氛和氛圍”；約有2成的消費(fèi)者出于“保健作用”而飲用葡萄酒。如果從年齡角度對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，則會(huì)發(fā)現(xiàn)飲用目的隨年齡的不同有著顯著的差別。
分析表明，在35歲以下的消費(fèi)者中，62%的`消費(fèi)者飲用葡萄酒是追求一種情調(diào)和氛圍，甚至是當(dāng)飲料喝，而出于保健目的飲用的人數(shù)比例并不大。隨著年齡的遞增，消費(fèi)者出于保健目的而飲用葡萄酒的人數(shù)比例則越來越大。在36歲到55歲之間的人群中，追求情調(diào)和因保健目的而飲用葡萄酒的比例已經(jīng)大體接近，分別為36.4%和43.6%；而在56歲以上的人群中，出于保健目的而飲用葡萄酒的比例則超過了半數(shù)，達(dá)56.3%。而且在這個(gè)群體中，“嗜酒者”的比例也比較多，有12.5%的人表示飲用葡萄酒就是因?yàn)椤跋矚g喝”。從目前的消費(fèi)結(jié)構(gòu)上來看，我國葡萄酒的消費(fèi)人群主要有以下幾大類：一類是大中型企業(yè)的白領(lǐng)高收入階層，二類是群體公款消費(fèi)（由政府和企業(yè)付款）；三類是外國公民和高級酒店客人；四類追求時(shí)尚的中國年輕人、高收入的中青年消費(fèi)者等，他們大都集中在酒店、夜總會(huì)、卡拉OK廳、迪廳和酒吧（以上場所為直接飲用）、超市和購物中心（多為送禮用）等場合進(jìn)行集中消費(fèi)。
三、行業(yè)發(fā)展對應(yīng)策略
1、以創(chuàng)新的理念引導(dǎo)消費(fèi)，培育打造成熟的市場，擴(kuò)大市場消費(fèi)容量。
培育好葡萄酒消費(fèi)市場，是我國葡萄酒行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。從現(xiàn)代酒類消費(fèi)發(fā)展趨勢來看，人們已由嗜好性飲酒向交際性飲酒和品嘗性飲酒過渡；從價(jià)值取向來看，人們已經(jīng)摒棄了愛高度、嗜烈性、求刺激的陋習(xí)，開始樹立取低度、攝營養(yǎng)以調(diào)適、護(hù)養(yǎng)身心的新價(jià)值取向，因此，我們要做好導(dǎo)向性宣傳，必將會(huì)引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，從而使葡萄酒消費(fèi)成為一種時(shí)尚。我們將采取傳統(tǒng)終端網(wǎng)絡(luò)與多種營銷方式相結(jié)合的策略，進(jìn)一步拓寬市場。目前大部分消費(fèi)者已經(jīng)具備了消費(fèi)葡萄酒的能力，他們?nèi)狈Φ氖秋嬘闷咸丫频睦碛伞Ｎ覀儗⒁浴皶r(shí)尚健康新體驗(yàn)”為口號(hào)給他們一個(gè)最好的理由：體驗(yàn)紅酒、體驗(yàn)健康時(shí)尚新生活。我們在為顧客提供商品之余，還加強(qiáng)感情上的溝通，從而給顧客留下難以忘卻的愉悅記憶；而消費(fèi)者消費(fèi)的也不僅是實(shí)實(shí)在在的商品，還有一種感覺，一種情緒、一種精神上的體驗(yàn)。
2、企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)是要增加收入，實(shí)現(xiàn)資本的快速積累，從而形成強(qiáng)大的競爭力，一味的降價(jià)不僅無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，甚至?xí)炎约阂徊讲奖粕辖^路。在公司的經(jīng)營活動(dòng)中，我們的產(chǎn)品將始終保持高昂的價(jià)格態(tài)勢。為了應(yīng)對競爭對手的降價(jià)，我們采取避實(shí)就虛的策略，繞開價(jià)格怪圈，在產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、促銷、渠道、禮品及服務(wù)等非價(jià)格因素上做文章，從而極大的激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的滿足感，瓦解因競品降價(jià)所帶來的威脅。
銷售計(jì)劃 篇5
上海大眾成立于1985年3月，是中國最早的轎車合資企業(yè)之一。中德雙方投資比例為:上海大眾汽車銷售集團(tuán)股份有限公司50%，德國大眾汽車集團(tuán)40%、大眾汽車(中國)投資有限公司10%。合營合同期限為45年，即至20xx年。
上海大眾的誕生，結(jié)束了中國汽車工業(yè)“閉門造車”低水平徘徊的歷史，開辟了利用外資、引進(jìn)技術(shù)、加快發(fā)展的道路。二十多年來，上海大眾自我積累、滾動(dòng)發(fā)展，創(chuàng)下了我國轎車工業(yè)發(fā)展的新模式。經(jīng)過合資各方多次追加投資，注冊資本已從1985年的1、6億元達(dá)到目前的106億元人民幣。
上海大眾的成功大大推進(jìn)了中國轎車工業(yè)的發(fā)展。在擴(kuò)大自身生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，公司還開展了振興中國轎車零部件工業(yè)的桑塔納轎車國產(chǎn)化工作，這一跨地區(qū)、跨行業(yè)的宏大系統(tǒng)工程，帶動(dòng)了一大批配套工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，為形成符合國際水準(zhǔn)的零部件生產(chǎn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。目前為上海大眾汽車銷售配套的400多家零部件企業(yè)，已經(jīng)廣泛地被其他汽車生產(chǎn)企業(yè)選作供應(yīng)商，有的還被列入國際采購的行列。
在一個(gè)跨國界、跨文化、跨時(shí)代、跨技術(shù)的大背景下，上海大眾中外雙方精誠合作，開拓前進(jìn)，被稱為“中德兩國成功合作的典范”。公司曾連續(xù)八年榮獲中國十佳合資企業(yè)稱號(hào)，八度蟬聯(lián)全國最大500家外商投資企業(yè)榜首，并連續(xù)九年被評為全國質(zhì)量效益型企業(yè)。在發(fā)展歷程中，上海大眾汽車銷售創(chuàng)造了中國轎車工業(yè)的多項(xiàng)第一。
截至20xx年9月，上海大眾汽車銷售已累計(jì)產(chǎn)銷量達(dá)到380萬輛，是國內(nèi)保有量最大的轎車企業(yè)。
1、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義網(wǎng)絡(luò)營銷是指組織或個(gè)人為達(dá)到特定的營銷目的，利用互聯(lián)網(wǎng)特有的數(shù)字化信息和交互。 更多中采用的利器。而上海大眾作為國內(nèi)著名汽車生產(chǎn)商，網(wǎng)絡(luò)營銷對其自然也十分重要。如何讓自己的宣傳在網(wǎng)絡(luò)傳播過程中不被眾多信息淹沒，達(dá)到預(yù)期營銷效果，成為值得思考的問題。營銷目標(biāo):網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體。
實(shí)施過程:
如何用最小的成本在網(wǎng)絡(luò)中獲得最多的曝光次數(shù)也讓企業(yè)不得不認(rèn)真思考網(wǎng)絡(luò)營銷[網(wǎng)絡(luò)營銷]
1、網(wǎng)絡(luò)營銷的定義網(wǎng)絡(luò)營銷是指組織或個(gè)人為達(dá)到特定的營銷目的，利用互聯(lián)網(wǎng)特有的數(shù)字化信息和交互。 更多過程中應(yīng)選用哪種形式。而在這一方面，上海大眾除將傳統(tǒng)的電視廣告轉(zhuǎn)嫁到視頻博客網(wǎng)站外，還將部分產(chǎn)品線曝光，利用博客讓更多網(wǎng)民親眼目睹上海大眾的高科技生產(chǎn)流程，提高網(wǎng)民對企業(yè)的關(guān)注率。
此外，上海大眾與中國建設(shè)銀行合作推出的國內(nèi)首張汽車聯(lián)名信用卡“上海大眾龍卡”，除具備普通信用卡的功能外，還可憑卡參與超值積分回饋、汽車消費(fèi)抵扣、車主俱樂部服務(wù)等豐富活動(dòng)，十分實(shí)用。而針對該卡用途，上海大眾采用了網(wǎng)絡(luò)視頻營銷，推出視頻故事<大話西游>1-4集。視頻故事中，西游小分隊(duì)申請了“上海大眾龍卡后”，便踏上西行路，但西行路上趣事層出不窮，情節(jié)扣人心弦，懸念橫生，故事人物每次過關(guān)都會(huì)用到“上海大眾龍卡”。通過這樣懸疑又幽默的視頻內(nèi)容，傳播在6room、youtube、土豆網(wǎng)、mop播客等視頻網(wǎng)站上，讓網(wǎng)友欲罷不能，潛移默化中加深了眾多網(wǎng)友對“上海大眾龍卡”的認(rèn)知度。而上海大眾也憑借視頻營銷，為其帶來了來數(shù)百萬的觀眾，但是成本卻比在電視節(jié)目中投放廣告低得多。
活動(dòng)效果:
通過視頻博客網(wǎng)站、視頻故事等低成本的網(wǎng)絡(luò)信息傳播方式引起了廣大網(wǎng)友對上海大眾的關(guān)注。而對于市場營銷來說，傳統(tǒng)電視廣告只是“單向”傳遞信息，而這些基于網(wǎng)絡(luò)的視頻分享和對創(chuàng)意性參與的鼓勵(lì)更多的是“雙向”的溝通。所以，從這點(diǎn)看，<大話西游>這一營銷視頻不但節(jié)省了成本，更多的是消費(fèi)者和粉絲對品牌創(chuàng)建的認(rèn)可。不再光強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者是否看到了這個(gè)廣告，而更多的是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的參與性，讓消費(fèi)對品牌的關(guān)注由被動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)。
一、行業(yè)分析
中國汽車市場自實(shí)行品牌銷售管理辦法以來，4s店成了汽車行業(yè)中最受寵的渠道。憑借這一近乎壟斷的銷售優(yōu)勢，4s店迅速積累資本，進(jìn)行橫向擴(kuò)張;同時(shí)各類資本也向汽車銷售渠道集中，由此中國汽車市場產(chǎn)生了一種新的銷售力量——大眾汽車銷售集團(tuán)。由于大眾汽車銷售集團(tuán)的經(jīng)營本質(zhì)與4s店并無二樣，目前尚不能稱之為新的汽車銷售渠道，但與4s店相比，大眾汽車銷售集團(tuán)已經(jīng)有了一些新的優(yōu)勢和發(fā)展機(jī)會(huì)。
市場發(fā)展現(xiàn)狀
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前全國有規(guī)模以上的大型大眾汽車銷售集團(tuán)近百家，在全國各省均有分布，其中多集中于乘用車消費(fèi)較發(fā)達(dá)的市場，上海、廣州、北京、浙江和山東五省市的大眾汽車銷售數(shù)量占全國一半以上。
涉足汽車的大眾汽車銷售通常有兩類:
一類是綜合性集團(tuán)，業(yè)務(wù)涉及范圍很廣，如地產(chǎn)、餐飲娛樂、旅游等，大眾汽車銷售4s店僅是集團(tuán)眾多業(yè)務(wù)中的一部分，與其它業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)程度較低，這類集團(tuán)通常不干涉旗下4s店的獨(dú)立運(yùn)營。
另一類是以機(jī)械、汽車為主營業(yè)務(wù)的集團(tuán)，包括汽車租賃、維修、二手車等與汽車相關(guān)的業(yè)務(wù)，4大眾汽車銷售s店是集團(tuán)業(yè)務(wù)的最主要的組成部分，與集團(tuán)其它業(yè)務(wù)關(guān)程度較高，這類集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層對汽車行業(yè)了解較深，參與4s店運(yùn)營管理也相對較多。
總體來說，目前大眾汽車銷售集團(tuán)和4s店的聯(lián)系還不是很緊密，主要關(guān)系集中在對4s店的人員和財(cái)務(wù)的管理上，具體業(yè)務(wù)經(jīng)營則由4s店獨(dú)立負(fù)責(zé)，相比較而言，4s店與廠商的聯(lián)系反而更加緊密。
大型汽車銷售集團(tuán)的出現(xiàn)是資源集中的結(jié)果，而資源集中的優(yōu)勢也給企業(yè)外大型汽車銷售集團(tuán)發(fā)展優(yōu)勢部市場和內(nèi)部管理兩個(gè)方面帶來了一些優(yōu)勢。
1、外部市場:網(wǎng)絡(luò)化和規(guī)�；�
目前，大部分大眾汽車銷售集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張都集中在本省范圍內(nèi)，這種區(qū)域化的網(wǎng)絡(luò)布局帶來很多好處。如由于消費(fèi)者地理文化特征趨同，使汽車銷售集團(tuán)能更有效的把握消費(fèi)者的需求;另外一般本地集團(tuán)對當(dāng)?shù)卣容^熟悉，也使各4s店能共享較好的政府資源，這些都利于大型汽車銷售集團(tuán)開展工作。上海永達(dá)集團(tuán)是區(qū)域化銷售集團(tuán)的典型，15年的苦心經(jīng)營后已經(jīng)成為了上海汽車銷售市場中最知名的經(jīng)銷商之一。
實(shí)力更強(qiáng)大眾汽車銷售集團(tuán)則已經(jīng)突破了省界，一種以國美、蘇寧為榜樣的全國汽車連鎖形態(tài)正現(xiàn)出雛形。這種銷售集團(tuán)擁有及其雄厚的資本，一種從原來省級以上的物資公司轉(zhuǎn)變而來，具有國資背景;另一種資本則來自上市公司或外資。目前來看，大型汽車營銷集團(tuán)全國布局的典范是唐山冀東物貿(mào)集團(tuán)，旗下?lián)碛薪偌?s店，經(jīng)營觸角北上內(nèi)蒙古，南下湖南、江西，特別在其大本營河北境內(nèi)，銷售網(wǎng)絡(luò)基本已經(jīng)基本覆蓋每一個(gè)地級市。另外，另一大型汽車銷售公司廣匯汽車服務(wù)集團(tuán)，其二級集團(tuán)也遍布河南、廣西、新疆、安徽等省區(qū)，整個(gè)公司07年的經(jīng)營目標(biāo)高達(dá)169億元，而在這背后的力量則是來自國內(nèi)民營上市資本(新疆廣匯)以及國際資本(美國新橋投資)的力量。
對于大眾汽車銷售來說，動(dòng)輒百萬甚至上千萬的建店投入需要穩(wěn)定的消費(fèi)量;而消費(fèi)者十萬甚至百萬的一次性購買投入也需要銷售商提供高質(zhì)的產(chǎn)品和高規(guī)格的服務(wù)，買賣雙方這種高投入必然要求有一個(gè)穩(wěn)定的銷售關(guān)系加以維持。根據(jù)消費(fèi)者心理測試，越是大規(guī)模連鎖形式的銷售組織越會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對銷售商信任度，使消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)產(chǎn)生一種潛意識(shí)的安全感。而實(shí)際上，大型的銷售渠道除了能提供較好的硬件條件之外，一般也能提供更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的`服務(wù)，這種高質(zhì)量的產(chǎn)品保證和高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)對汽車銷售來說尤為重要。
2、內(nèi)部管理:低成本和高資源整合
規(guī)�；S即帶來低成本經(jīng)營和高資源整合的優(yōu)勢。大眾汽車銷售4s店建店費(fèi)用投入很大，加上單店的汽車庫存，資金需求量十分驚人，根據(jù)規(guī)模的不同在幾百萬甚至千萬以上，如此大的資金需求對實(shí)力稍弱的經(jīng)銷商來說壓力很大，如果由一個(gè)集團(tuán)來集中運(yùn)營這些資金，則能使資本得到更有效的利用，以相對較少的資本來運(yùn)營整個(gè)4s店系統(tǒng)。
銷售集團(tuán)的低成本除了資本的高效運(yùn)轉(zhuǎn)之外，也體現(xiàn)在管理資源的整合上，特別體現(xiàn)在市場部的工作上。集團(tuán)對市場廣告、市場調(diào)研等常規(guī)行為進(jìn)行整合，可以降低成本，達(dá)到了資源投入產(chǎn)出的最大值，使大眾汽車銷售集團(tuán)下屬的4s店相比一般4s店能夠獲取更多更好的市場支持。在人力資源方面，銷售集團(tuán)也存在明顯的優(yōu)勢，目前汽車行業(yè)十分缺乏優(yōu)秀的管理和銷售人才，集團(tuán)內(nèi)部各家4s店之間人才的流動(dòng)有利于建立合理的人才培養(yǎng)機(jī)制，更有利于人盡其用。
網(wǎng)絡(luò)營銷目的:
使更多人了解上海大眾汽車，使人們更了解大眾，更加關(guān)注大眾汽車，從而達(dá)到更高的銷售量及節(jié)省推廣成本。
對于汽車企業(yè)來說，沒有比網(wǎng)絡(luò)更有效的溝通渠道了。有調(diào)查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業(yè)的網(wǎng)站，67%的人會(huì)到一個(gè)第三方網(wǎng)站查看相關(guān)評論�，F(xiàn)在，也有很多汽車企業(yè)采用博客的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，使汽車企業(yè)有了一個(gè)更直接與客戶溝通的渠道。
被主流媒體評選為“國民車”的奇瑞。因此大眾也應(yīng)該走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照權(quán)威部門對于大眾汽車銷售環(huán)節(jié)的整體統(tǒng)計(jì)，復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)在汽車的整個(gè)銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個(gè)數(shù)字來測算，如果采用網(wǎng)絡(luò)訂購的模式，在國內(nèi)眾多汽車銷售中，大眾汽車可以節(jié)省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅可以是減少的成本返回給消費(fèi)者，同時(shí)可以增加上海大眾大眾汽車的利潤率。
網(wǎng)站策劃分析
(一)對上海大眾公司網(wǎng)站的建設(shè)
1、增加faq:目前只有在線咨詢系統(tǒng)，可以對自己本人提的問題進(jìn)行查詢，而不能對別人提的問題進(jìn)行查詢，如果顧客遇到的是非常常見的問題，那么使用在線咨詢會(huì)使人感到麻煩，并且需要等待時(shí)間，針對該類問題大眾汽車公司應(yīng)該做的是把常見的問題整理做成系統(tǒng)方便顧客快速查詢，即做個(gè)faq，使用faq可以幫助顧客盡快解決問題且可以節(jié)省咨詢經(jīng)費(fèi)，同時(shí)也應(yīng)提供查詢其他顧客曾經(jīng)提問過的問題，而不是只允許查詢自己的問題。
2、增加虛擬試駕:目前只有<風(fēng)云碰撞試驗(yàn)實(shí)景模擬游戲>，實(shí)際上只是一個(gè)flash的演示，可以嘗試用flash做一個(gè)可以人為控制各種數(shù)據(jù)的仿真試車，不是單純的試驗(yàn)撞車，而應(yīng)該提供更多的測試選擇，還應(yīng)該有在不同環(huán)境下的測試，以及以不同車速進(jìn)行不同的開車方法的測試，讓客戶更好的了解車輛性能，同時(shí)也可以吸引一些未打算買車網(wǎng)民的眼球，但這也是潛在用戶，除了試車
之外還要提供通過游戲中的flash進(jìn)行3d觀察汽車內(nèi)部布局以及汽車的構(gòu)造，讓網(wǎng)民得到由里到外對大眾汽車的認(rèn)識(shí)。
3、提供申請?jiān)囻{:購買大眾汽車的人只要登陸其規(guī)定的網(wǎng)站，在看過汽車的詳細(xì)資料后，便可以向上海大眾大眾官方網(wǎng)的4s店申請?jiān)囻{，如果試駕滿意，購車者可以從網(wǎng)站直接預(yù)訂。在得到大眾公司的電子回復(fù)函件后，購車者便可以在大眾公司指定的4s店預(yù)付訂金，在大眾汽車根據(jù)購車者的訂單完成生產(chǎn)之后，付全款提車。而4s店最后將蛻化成專門負(fù)責(zé)接收訂單和收款的服務(wù)部門，當(dāng)然，其之前的售后維修服務(wù)功能將繼續(xù)保留，并且同時(shí)也可以采用網(wǎng)上售后服務(wù)。訂單式銷售模式同時(shí)為經(jīng)銷商節(jié)約了推廣與營銷成本，使其與廠家達(dá)到了最佳的雙贏模式。
如果這一切順利，這將是個(gè)完美的營銷模式，對于大眾公司而言，全部銷售的訂單式生產(chǎn)將實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品“零庫存”的銷售結(jié)果，而銷售鏈條節(jié)約的成本可以讓其獲得同類產(chǎn)品最具競爭力的價(jià)格，上海大眾大眾汽車公司在國內(nèi)率先通過網(wǎng)絡(luò)客戶訂單銷售這一模式來受益更多的用戶和經(jīng)銷商。通過與用戶的互動(dòng)和溝通，享受便捷的服務(wù)和優(yōu)惠的折扣，不斷滿足用戶個(gè)性化需求，提高產(chǎn)品的“新鮮”度，使新產(chǎn)品能夠在最短的時(shí)間到達(dá)直接用戶的手中”。同時(shí)，節(jié)省的利潤可以用來研發(fā)并繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高產(chǎn)品的整體競爭實(shí)力。同時(shí)上海大眾公司建立一個(gè)大型的售后服務(wù)網(wǎng)站，在汽車售后的幾天之內(nèi)對用戶進(jìn)行網(wǎng)上或則是電話的進(jìn)行售后的汽車使用調(diào)查。同時(shí)也可以讓用戶把使用后的信息反饋到上海大眾大眾汽車公司服務(wù)部。這樣不僅可以讓用戶更加的滿意，也可以讓上海大眾梗死公司更加了解大眾汽車在市場上的概況。
4、博客宣傳:把企業(yè)博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人了解該博客，更多人直接與大眾汽車管理人對話。在“奧運(yùn)”時(shí)真正體現(xiàn)出它巨大的商業(yè)價(jià)值和獨(dú)有的戰(zhàn)略魅力。這種方式主要是體現(xiàn)了博客公關(guān)在網(wǎng)絡(luò)營銷這的巨大作用。大眾汽車通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)議室創(chuàng)造一個(gè)直接的形式，通過這一形式，與通用汽車有關(guān)的社會(huì)各界人士都有機(jī)會(huì)直接與大眾汽車對話。借助于這些來自客戶、員工、投資人等的反饋，促進(jìn)上海大眾汽車成長為一個(gè)更好的公司，為客戶提供更好的產(chǎn)品。通過博客，大眾汽車的管理者可以用他們自己的語言表達(dá)他們的觀點(diǎn)，不經(jīng)過任何人的過濾，并且直接聽取對大眾汽車有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。
二、對于上海大眾汽車品牌的宣傳:
1、利用百度、谷歌、等知名的搜索引擎，對上海大眾汽車進(jìn)行推廣宣傳。
2、提供電子刊物和會(huì)員通信。
3、利用網(wǎng)絡(luò)廣告對上海大眾進(jìn)行推廣，加大宣傳力度，當(dāng)顧客登錄大眾網(wǎng)，或者其它網(wǎng)站時(shí)，可以看到其廣告宣傳，從而就會(huì)增加對上海大眾的理解度，這對于上海大眾的銷售有很大的幫助。
銷售計(jì)劃 篇6
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是公司xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個(gè)，加上沒有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三.市場分析
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時(shí)，客戶對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域，因?yàn)閤x市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時(shí)競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的`。在河南xx市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場。
四.20xx年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4) 在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對20xx年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
銷售工作計(jì)劃的概念：
1、銷售工作計(jì)劃就是對即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、指標(biāo)、完成時(shí)間和步驟方法等。
2、銷售工作計(jì)劃是提高工作效率的有效手段。
3、銷售工作計(jì)劃是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。
4、銷售工作計(jì)劃能力是干部管理水平的體現(xiàn)。
為什么要寫銷售工作計(jì)劃：
古代孫武曾說：“用兵之道，以計(jì)為首�！逼鋵�(shí)，無論是單位還是個(gè)人，無論辦什么事情，事先都應(yīng)有個(gè)打算和安排。有了計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動(dòng)，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。同時(shí)，計(jì)劃本身又是對工作進(jìn)度和質(zhì)量的考核標(biāo)準(zhǔn)，對大家有較強(qiáng)的約束和督促作用。
計(jì)劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好銷售工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。
作為一個(gè)管理者，必須知道你的部門的工作任務(wù)與目標(biāo)，明確方向，知道自己的工作內(nèi)容，如何來干好這些工作，什么人來干這些工作，工作進(jìn)度怎么安排，掌握哪些可以使用的資源?
一個(gè)管理干部通過銷售工作計(jì)劃，利用可以使用的資源，統(tǒng)籌規(guī)劃，按照事先設(shè)定策略、方法、完成時(shí)間與要求，完成各項(xiàng)工作目標(biāo)。這就體現(xiàn)了你的管理水平與能力。
寫銷售工作計(jì)劃實(shí)際上就是對我們自己工作的一次盤點(diǎn)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。
銷售工作計(jì)劃兩種形式：
1、消極式的工作(救火式的工作：災(zāi)難和錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理)
2、積極式的工作(防火式的工作：預(yù)見災(zāi)難和錯(cuò)誤，提前計(jì)劃，消除錯(cuò)誤)
寫好銷售工作計(jì)劃的要求：
1、銷售工作計(jì)劃不是寫出來的，而是做出來的。
2、計(jì)劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容。
3、銷售工作計(jì)劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準(zhǔn)確，不能含糊。
4、簡單、清楚、可操作是銷售工作計(jì)劃要達(dá)到的基本要求。
制訂好銷售工作計(jì)劃須經(jīng)過的步驟：
1、根據(jù)上級的指示精神和市場的現(xiàn)實(shí)情況，確定工作方針、工作任務(wù)、工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施，確定工作具體步驟。環(huán)環(huán)緊扣，付諸實(shí)現(xiàn)。
2、根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點(diǎn)、障礙、困難，確定預(yù)定克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時(shí)，工作陷于被動(dòng)。
3、根據(jù)工作任務(wù)的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。
4、計(jì)劃草案制定后，應(yīng)交相關(guān)聯(lián)的人員討論。
銷售計(jì)劃 篇7
一、促銷背景分析：
時(shí)值秋季，正是購房裝房、購置、布局、結(jié)婚的大好時(shí)間，也是家具行業(yè)的黃金時(shí)，各大家具商都紛紛策劃各種形式的促銷活動(dòng)。本方案也是在這種背景下產(chǎn)生的。
促銷是一種在特殊時(shí)期導(dǎo)入新產(chǎn)品和搶占市場分額行之有效的手段，但據(jù)我在網(wǎng)上查的其它家具商家的促銷方案，發(fā)現(xiàn)以往的促銷形式比較單一，除了價(jià)格優(yōu)惠以外，難有其它亮點(diǎn)。并且這些促銷方案多是作為單一事件來執(zhí)行而沒有一個(gè)全局的統(tǒng)籌跟進(jìn)，所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過。
在當(dāng)今廣告泛濫成災(zāi)的年代，不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的沖擊波，而且一定要有連續(xù)性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。如果沒有采取繼續(xù)跟進(jìn)的措施，也只是那一個(gè)月的銷量上去，而沒有達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定上升的目的(在于消費(fèi)者來說，一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻)。而且要注意的是，促銷只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價(jià)格促銷，往往會(huì)陷入不得不越來越依賴價(jià)格打折的促銷怪圈。這樣的單一過度促銷導(dǎo)致營銷成本和交易成本就大大提高了，還會(huì)引起諸種不良反應(yīng)。
譬如有很多商家在節(jié)日期間單純地打折讓利銷售等等，表面上看起來紅紅火火的假日銷售，但認(rèn)真一分析，原來只不過是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行而已。因此，絕不能為促銷而促銷，沒有戰(zhàn)略眼光的促銷策劃是急功近利的，縱能取得一時(shí)風(fēng)光卻最終自食其果。
二、目標(biāo)人群
“一個(gè)針對所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我們做促銷方案也必須進(jìn)行市場細(xì)分，象導(dǎo)彈一樣精確擊中目標(biāo)。
據(jù)調(diào)查，一般到商場購買家具的人，有幾種組合：夫妻、一家、單人、婆媳，其中相對占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導(dǎo)向。因?yàn)橘徺I家用產(chǎn)品，大多數(shù)的購買決策權(quán)是在妻子那里，丈夫只是參議和付款。而且女性比較感性，容易受環(huán)境所感染，加上秋季是工作整頓的時(shí)間、部分人會(huì)選擇旅游消遣，與平時(shí)不同，心態(tài)比較悠閑輕松，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。
綜上所述，本次促銷活動(dòng)目標(biāo)人群有幾個(gè)特征：
1、年齡在25-40歲左右
2、白領(lǐng)階層(此基于產(chǎn)品和商場檔次的定位，且白領(lǐng)對文化氛圍有特殊需求)
3、夫妻一同逛商場
三、購買家具訴求點(diǎn):
根據(jù)實(shí)際情況，目標(biāo)人群購買家具的主要訴求點(diǎn)有：產(chǎn)品、價(jià)格、品牌、服務(wù)、購買成本(不僅是金錢，還有時(shí)間、精力、便利、風(fēng)險(xiǎn)等等)、購買環(huán)境、文化內(nèi)涵。在前幾個(gè)點(diǎn)已固定的情況下，我們可以在購買環(huán)境、文化內(nèi)涵這兩點(diǎn)上提升。
雖然“家具”和“家庭”本來就是天然性的關(guān)聯(lián)，但可以通過環(huán)境氛圍強(qiáng)化消費(fèi)者感想聯(lián)想。家具是物、關(guān)愛是情，把這兩者關(guān)聯(lián)起來，那我們不只是賣家具，更是賣一種家庭的溫馨與幸福感覺。通過活動(dòng)，使消費(fèi)者(基于妻子心理為導(dǎo)向)覺得全友家具是丈夫?qū)ζ拮雨P(guān)愛的表現(xiàn)，是“關(guān)愛”“愛的見證”，是“溫馨”“幸�！�，如哈根達(dá)斯的“愛她就請她吃哈根達(dá)斯”一樣。(如何實(shí)現(xiàn)強(qiáng)化這一關(guān)聯(lián)見下)
需要注意的是，家具屬于價(jià)格較高的耐用消費(fèi)品，顧客會(huì)仔細(xì)比較各品牌產(chǎn)品的性能價(jià)格比，是購買決策相對復(fù)雜的理性產(chǎn)品。如果新推出的那些款式家具價(jià)格有較大優(yōu)勢，則可以將該地區(qū)同類家具不同商場的價(jià)格對比表貼在上面，并注上地址、聯(lián)系方式等等，強(qiáng)化顧客感受。產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等等是正，營銷策略是奇。正與奇、實(shí)與虛的關(guān)系要把握好。如果只在形式上做做秀，而沒有實(shí)際的優(yōu)惠提供給消費(fèi)者，就很可能流于花拳繡腿，只能讓消費(fèi)者感到新奇罷了，而不會(huì)進(jìn)一步掏錢購買。
四、產(chǎn)品信息、品牌信息
主要是圍繞核心訴求點(diǎn)和主題而在傳達(dá)產(chǎn)品、品牌信息的一致性和強(qiáng)化性。
1提煉出幾個(gè)核心的廣告語，如“愛心打造幸福家”、“全友家具，讓您生活在愛的空間里”、“全友家具，家人般的濃濃關(guān)愛”、“全友家具，建造幸福家庭的一磚一瓦”
2簡短的POP形式軟文，如對“為您畫構(gòu)完美的生活”這主題的闡述。如“每當(dāng)回到家，看見和老公一起買的家具，想起買家具時(shí)他愛的宣言，只覺得整個(gè)家里滿眼都是愛。我被幸福的空間包圍”(重點(diǎn)描述全友家具是“關(guān)愛的見證”、“關(guān)愛的物語”，需要注意的是，這必須和活動(dòng)結(jié)合起來。否則，會(huì)給人牽強(qiáng)關(guān)聯(lián)之感)
五、終端設(shè)計(jì)：
1、陳列布置
在家具店外面因地制宜地布置,如用X展架、易拉寶、KT板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報(bào)、心形氫氣球(氣球下面懸掛著標(biāo)語)
以及派發(fā)DM單等等造勢。內(nèi)容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因?yàn)槿嗽诓煌沫h(huán)境中,消費(fèi)心理也不同(尤其是女性)
2、背景音樂
音樂是制造氛圍的最好工具，在商場內(nèi)循環(huán)播放跟“家庭”“溫馨”等主題有關(guān)聯(lián)的、給人感覺很溫暖的精選音樂。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《常回家看看》、《心會(huì)跟愛一起走》、《愛的.奉獻(xiàn)》
六、購買流程：
從家具店外看見很有沖擊力的橫幅和X架展海報(bào)(,將其導(dǎo)入購買流程中)--->在賣場內(nèi)感受濃厚的主題氛圍----->逛場、對比、選擇、考慮各種購買成本---->營業(yè)員的導(dǎo)購服務(wù)，參與互動(dòng)活動(dòng)(在活動(dòng)中會(huì)產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的參與感、認(rèn)同感，增大選擇機(jī)率)----->確認(rèn)購買----->完成購買----->顧客走時(shí),再派發(fā)家具店此次活動(dòng)的相關(guān)資料給她,通過她的口碑再帶動(dòng)她的朋友圈子,保持購買持續(xù)性和拓展性。
如果中間任何一環(huán)節(jié)不到位,就沒有一浪接一浪的沖擊和震撼,都會(huì)對效果產(chǎn)生很大打擊。顧客選擇一個(gè)品牌需要很多理由，放棄一個(gè)品牌卻只需要一個(gè)理由。
七、促銷活動(dòng)方案：
在原先那些價(jià)格促銷如積點(diǎn)卡、送禮品等的基礎(chǔ)上，以下列形式表現(xiàn)。這樣從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動(dòng)假日消費(fèi)。
1、你有多幸福就打多少折!
情侶、夫妻在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)能夠說出多少個(gè)和對方在一起生活幸福的理由或愛的理由就打多少折!(注：這里的折扣是以百分點(diǎn)計(jì)算的，即說出十個(gè)理由是10%，二十個(gè)理由是20%)(注意，這里一定先要預(yù)算好各種成本，預(yù)算好最佳時(shí)間，以免得不償失)
2、執(zhí)子之手，與之偕老
考慮到目標(biāo)人群中有不少是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來買家具的，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開放、敢于真情表露，因此推出獨(dú)具特色的專題活動(dòng)，積極調(diào)動(dòng)即將進(jìn)入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將寫有愛情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛之物語”在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。
實(shí)施細(xì)則：
①每對情侶顧客可現(xiàn)場領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸運(yùn)顧客)、祝福等內(nèi)容，規(guī)定必須手牽手一起把手絹系在場外的紅色軟繩上。后一對顧客接著前一對顧客用手絹打結(jié)連接，以次類推，掛滿為止。
�、诿咳粘槿∫粚π疫\(yùn)情侶，可獲贈(zèng)禮品XX
3、我們具體實(shí)施的VIP會(huì)員卡活動(dòng)期間正式投入;
VIP會(huì)員卡獲得形式：凡在活動(dòng)期間，前10名的消費(fèi)朋友，只需購買5000元產(chǎn)品即可獲得VIP會(huì)員卡一張。
凡一次性在本家具店購買產(chǎn)品10000元，即可獲得VIP會(huì)員卡一張。
凡累計(jì)購物消費(fèi)達(dá)15000元，即可獲得VIP會(huì)員卡一張。
使用VIP會(huì)員卡的好處：
凡持有VIP會(huì)員卡的朋友在任何一家連鎖精品家具店購物均可享受6.8折的優(yōu)惠。持有VIP會(huì)員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎(jiǎng)活動(dòng)。只要你的朋友或親屬持您的VIP會(huì)員卡來進(jìn)行消費(fèi)，達(dá)20000元即可獲得200元的禮品。
4、買10000返100;
1、活動(dòng)期內(nèi)，在本店購物滿1000元，憑借交過定金且加蓋“全友家具售后服務(wù)章”的合同單，可獲10元**購物券一卡。
2、合同單上每滿1000元均可獲10元購物券一卡，但是已交定金必須多于所獲購物卡中的金額。
3、購物卡的使用時(shí)間為*月**日--*月**日。
若顧客要求退貨，如責(zé)任在本店，(比如質(zhì)量問題、樣式錯(cuò)誤等)，則全額退款，購物卡收回，如購物卡已用則按卡中金額的80%退回現(xiàn)金;如責(zé)任不完全或根本不在本店，在正常辦理退貨的同時(shí)要回購物卡，如購物卡已用完，則退回原值現(xiàn)金。
5、全友家具，給您家人般點(diǎn)滴關(guān)愛
凡購買全友家具的女性消費(fèi)者，每年結(jié)婚成家紀(jì)念日公司均會(huì)寄張賀卡給丈夫，提醒他丈夫要給予妻子關(guān)愛(女人是很渴望丈夫有形式表現(xiàn)出來的關(guān)愛)。這樣作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顧客的忠誠度，三是品牌再次傳播。
促銷禮品注：因?yàn)楸痉桨甘且耘綖閷?dǎo)向的，應(yīng)送相同價(jià)值但對女性實(shí)用的產(chǎn)品，如化妝品、工藝飾品、兒童玩具等等。
八、其它營銷策略：
家具雖屬于耐用消費(fèi)品，但可以運(yùn)用OTC、保健品等快速消費(fèi)品的很多營銷操作手法，如數(shù)據(jù)庫營銷法、魚窩撒餌法等。
其中如借田割禾法：在實(shí)施某個(gè)方案過程中，需要攔截終端顧客，則可派人員在對手地盤門口直接終端攔截和派送資料。
(如在其它家具商場或婚紗影樓出來的對手或潛客戶，這樣的客戶質(zhì)量往往是非常高的)
1、執(zhí)行進(jìn)度表：
省略(有待商定)
2、促銷預(yù)算
省略(有待商定)
3、促銷效果展望
省略(有待商定)
4、反饋與評估
省略(有待商定)
制定一個(gè)反饋表，里面有每天各類款式的銷售額、顧客類型、顧客意見、訴求偏重點(diǎn)、關(guān)鍵數(shù)據(jù)等等，營業(yè)員必須每天晚上認(rèn)真如實(shí)填寫，每周或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。
九、費(fèi)用預(yù)算。
略
銷售計(jì)劃 篇8
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，讓本人擔(dān)當(dāng)運(yùn)營一部主管一職，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，本人深感榮幸。
如何創(chuàng)建、打造一個(gè)富有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力，有流動(dòng)性的團(tuán)隊(duì)，并能將這三種能力行之有效的長期蘊(yùn)藏在團(tuán)隊(duì)中去，這是一個(gè)身為一個(gè)主管的主要職責(zé)。針對優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)所具備的三個(gè)基本素質(zhì)（有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力）。下面我從以下方面來闡述我團(tuán)隊(duì)管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和機(jī)制貫徹到今后的團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中去。
一．戰(zhàn)斗力。
戰(zhàn)斗力主要體現(xiàn)在對公司制度的遵守、綜合個(gè)人素質(zhì)兩個(gè)方面。主要闡述下個(gè)人綜合素質(zhì)。要提高個(gè)人綜合素質(zhì)，必須要提高外功和內(nèi)功兩個(gè)素質(zhì)。
外功主要體現(xiàn)在組員的整體形象和個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)。
�。�1）提高職工的外在形象。職工外在形象主要體現(xiàn)在言行舉止：
1.上班期間一律穿職業(yè)裝，男：淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領(lǐng)帶、短發(fā)、不過多佩戴飾品。女：淡妝、職業(yè)裝、盤頭、不留指甲、不過多佩戴飾品。
2．公司上班期間不得在辦公司和公司附近內(nèi)外不得大聲喧嘩，不得在公司內(nèi)吸煙，不得在辦公司做與工作無關(guān)的事情，不的在開會(huì)的時(shí)候隨意離開，開會(huì)期間手機(jī)需關(guān)閉或者靜音、不得接聽電話。
3.不遲到或早退，公司有緊急情況需要召開會(huì)議，需無條件按時(shí)到場。
4.在談客戶或約見客戶工作過程中，必須使用禮貌用語，嚴(yán)禁同客戶或工作人員對罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。
5.遵守公司的其他管理制度。
�。�2）提高職工的內(nèi)在素質(zhì)。提高職工的內(nèi)在述職主要體現(xiàn)在員工的專業(yè)素質(zhì)和內(nèi)在修養(yǎng)兩個(gè)方面。
提高職工的專業(yè)素質(zhì)：
1.利用每日早會(huì)時(shí)間用15分的時(shí)間討論一些前一天所遇到的問題、需求和想法。
2.每周必須有一次大型的培訓(xùn)活動(dòng)，主要內(nèi)容是關(guān)于如何做好銷售，提高組員銷售技能及維持客戶關(guān)系，挖掘深層客戶之源
3.每月組織組員到大型的講座進(jìn)行學(xué)習(xí)。提升其專業(yè)知識(shí)修養(yǎng)。
二．執(zhí)行力。
團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力主要體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的'業(yè)績考核和對某一具體工作的落實(shí)上。
基于公司10家樣板店要求第一點(diǎn)是要有公司所有產(chǎn)品展示功能，第二點(diǎn)要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店 ，第三點(diǎn)商家不能太老而且要有影響了的商家，時(shí)間太久更不上公司發(fā)展需求。綜合以上要求，每人必須保證3-4家店納入公司考核。
這也是我作為團(tuán)隊(duì)主管對大家進(jìn)行考核的重要依據(jù)。工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真是我一貫的工作態(tài)度，我會(huì)把這一態(tài)度帶到工作上去，并使團(tuán)隊(duì)其他成員有效的接受。
三．有凝聚力。
凝聚力主要體現(xiàn)在組員之間的工作協(xié)調(diào)、競爭和生活上互相幫助互相鼓勵(lì)的機(jī)制。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中相互猜忌、相互擠兌，在生活上莫比關(guān)心、不相互幫助。這樣的團(tuán)隊(duì)是不能長久發(fā)展下去，一旦形成惡性循環(huán)，那后果不堪設(shè)想，甚至?xí){到團(tuán)隊(duì)的生死存亡以及公司的健康發(fā)展。在團(tuán)隊(duì)中一旦有這樣的苗頭出現(xiàn)，要乘早及時(shí)解決，對于不利團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的事要及時(shí)處理，以免意向團(tuán)隊(duì)成員積極的工作態(tài)度。工作上相互協(xié)調(diào)，采用少數(shù)服從多數(shù)原則，但一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的時(shí)候該下決定的時(shí)候果斷下決定，以隊(duì)員免搖擺不定。要培養(yǎng)隊(duì)友的團(tuán)隊(duì)個(gè)人競爭意思，對于工作按質(zhì)按量完成的，要給予適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，對于那些不服從管理的，工作不積極的要及時(shí)提出批評，嚴(yán)重后果，屢叫不該的，任務(wù)沒完成的，該按公司制度的堅(jiān)決按公司制度執(zhí)行，絕不講情面。做到獎(jiǎng)罰分明，賞罰有度。工作中，團(tuán)隊(duì)利益高于一切，個(gè)人必須無條件服從，對了一些工作積極性高，久不出業(yè)績或業(yè)績不達(dá)標(biāo)的隊(duì)員，要及時(shí)的利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔助，利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鼓勵(lì)。使之能用行之有效的方法提高自己的業(yè)務(wù)水平和完成公司的考核任務(wù)。
生活上要及時(shí)的給組員做些思想工作，對于那些剛出學(xué)校的隊(duì)員，要多鼓舞，多肯定，提高他們的自信型和執(zhí)行能力。多了解組員的家庭情況，噓寒問暖是小事，但是就是這些小事才能是他們認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)像個(gè)家庭一樣，有歸宿感、有安全感。每周、每月定時(shí)定期的組織大家一些幾天活動(dòng)，所有組員必須全體參加，不得請假。主要內(nèi)容是吃飯、喝茶、唱K。加深他們之間的感情交流。對每個(gè)入職的隊(duì)員進(jìn)行資料整理，特別是他們的生日和他們一些比較重要和特殊的日子，全體員工向他表示祝賀。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方式和方法很多，具體問題具體分析，總的原則就是出來就是開心。
四．及時(shí)給團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液，給團(tuán)隊(duì)增加流動(dòng)機(jī)制。
對于那些不服管理、考核期業(yè)績不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績不達(dá)標(biāo)的，要及時(shí)淘汰。對于那些業(yè)績做的稍好，不服公司管理、對團(tuán)隊(duì)有不利影響的人，要及時(shí)糾正。
五．自律管理。
自律管理只要是要在工作中做好帶頭作用，遵守公司的各項(xiàng)管理制度，業(yè)務(wù)上更要按時(shí)按量完成公司任務(wù)和目標(biāo)。
綜上所述，團(tuán)隊(duì)管理我覺得就是管理事，而不是管理個(gè)人，工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、對事不對人。生活上都是平等相處。個(gè)人服從團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)服務(wù)個(gè)人。賞罰分明，獎(jiǎng)罰分明。以上拙見，不足之處，望領(lǐng)帶之處，及時(shí)改正。
銷售計(jì)劃 篇9
一、方案陳述：
本次系列活動(dòng)包含“終端陳列比賽”和“銷售累計(jì)積分比賽”兩個(gè)部分，以總積分的方式使兩部分結(jié)合。實(shí)施根據(jù)時(shí)間分重點(diǎn)推進(jìn),以達(dá)到陳列和銷量同步推進(jìn)的整體效果。
終端陳列比賽：主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時(shí)間三個(gè)指標(biāo)作為評分標(biāo)準(zhǔn)(附康必得每月陳列評分表1)。
銷售累計(jì)積分比賽：主要以康必得銷售盒數(shù)進(jìn)行積分。
二、方案計(jì)劃：
(一)時(shí)間計(jì)劃：
分為三個(gè)目標(biāo)階段，每個(gè)階段對工作效果進(jìn)行評估，以根據(jù)變化進(jìn)行一定的調(diào)整和補(bǔ)充。
(二)目標(biāo)計(jì)劃：
第一階段：——主要目標(biāo)：終端陳列提高。次要目標(biāo)：為客情關(guān)系的建立形成鋪墊。
第二階段：——主要目標(biāo)：良好的客情關(guān)系形成和銷量的提升;次要目標(biāo)：整體終端陳列達(dá)到主要競品水平，20%終端陳列超過競品。
第三階段：——主要目標(biāo)：整體終端陳列水平超過主要競品。次要目標(biāo)：20%以上重要藥店銷量超過競品。
(三)獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置計(jì)劃：
根據(jù)otc目前全國各省的具體狀況，把全國各省分為三個(gè)層次：
特別市場(2個(gè))：北京、上海;這類城市主要著眼于下一步24片康必得銷售的促進(jìn)。主要是在評分的標(biāo)準(zhǔn)上銷售積分的比重偏大一點(diǎn)，以促使藥店進(jìn)貨(24片康必得)。
一組市場(7個(gè))：浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重慶;這類城市主要著眼于目前市場通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。
二組市場(8個(gè))：河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、四川、天津。
a、特別市場和一組市場獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：(附特別市場和一組市場獎(jiǎng)級設(shè)置及分析表)
1、特等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥1800(禮品旅游)
2、一等獎(jiǎng)：4名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥800(禮品)
3、二等獎(jiǎng)：800人，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥38(手表化妝品禮品包)
4、陳列獎(jiǎng)：1100份，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥18(禮品表其它)
5、小禮品：10000份，價(jià)值金額￥元
費(fèi)用合計(jì)：每省63200元，總計(jì)568800元。
b、二組市場獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：(附二組市場獎(jiǎng)級設(shè)置及分析表)
1、特等獎(jiǎng)：1名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥1800(禮品旅游)
2、一等獎(jiǎng)：3名，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥800(禮品)
3、二等獎(jiǎng)：600人，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥30(手表化妝品禮品包)
4、陳列獎(jiǎng)：900份，獎(jiǎng)勵(lì)品價(jià)值金額￥18(禮品表其它)
5、小禮品：8000份，價(jià)值金額￥元
費(fèi)用合計(jì)：每省49600元，總計(jì)396800元。
全國活動(dòng)費(fèi)用總計(jì)：萬元
獎(jiǎng)品說明：(附“康必得健康樂園系列活動(dòng)評分辦法”)
小禮品：在整個(gè)活動(dòng)過程中(4個(gè)月)用于otc人員在平時(shí)工作和店員的溝通上�？梢远鄻踊腕w現(xiàn)一定的價(jià)值差。
陳列獎(jiǎng)：主要是用于在12月份提高產(chǎn)品陳列上，對藥店的獎(jiǎng)勵(lì)面在%，對藥店店員的獎(jiǎng)勵(lì)面在25%左右。獎(jiǎng)品形式體現(xiàn)實(shí)用性。
二等獎(jiǎng)：主要用于在活動(dòng)完后綜合評分發(fā)放，獎(jiǎng)勵(lì)面在17%左右，獎(jiǎng)品形式體現(xiàn)要有特色和有價(jià)值。
一等獎(jiǎng)：以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，入圍條件是積分達(dá)到45分以上(指標(biāo)不宜定得過高，以讓更多的人看到希望)。
特等獎(jiǎng)：以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，體現(xiàn)較大吸引力，以抽獎(jiǎng)的方式發(fā)放，入圍條件是積分達(dá)到60以上。
三、方案的執(zhí)行和控制：
1、活動(dòng)通知到位的問題：關(guān)系到參與藥店廣度的問題
具體規(guī)定：活動(dòng)告知---臨時(shí)協(xié)議---判定認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)
2、評分記錄準(zhǔn)確的問題：otc代表對大局和自己利益平衡的問題
具體規(guī)定：流動(dòng)相冊評比、陳列獎(jiǎng)和小禮品各省的區(qū)域細(xì)分。
3、陳列比賽獎(jiǎng)品發(fā)放的問題：參加活動(dòng)的藥店店員提供身份證
具體規(guī)定：活動(dòng)流程告知書。
4、活動(dòng)終止前(3月份)的烘托問題：媒體炒作，消費(fèi)者促銷。
四、方案的落實(shí)和評估
落實(shí)：(附活動(dòng)執(zhí)行方案)
評估的幾個(gè)問題：
1、活動(dòng)的吸引力：感到費(fèi)用不是很高，這對一個(gè)跨度比較長的'活動(dòng)是一個(gè)難點(diǎn)。(目前通過縮短跨度時(shí)間和增加獎(jiǎng)勵(lì)面基本解決)
2、本次活動(dòng)的目標(biāo)(被動(dòng)的)比較多，顯得有一定的復(fù)雜性，怎樣簡化的問題。(活動(dòng)執(zhí)行細(xì)化表)
3、店員會(huì)怎么看這次活動(dòng)：
關(guān)鍵因素：吸引力?與其它竟品的比較性?獎(jiǎng)勵(lì)面?
4、本次活動(dòng)必須要有其它活動(dòng)的穿插，才能體現(xiàn)恒利制藥的整體形象：大氣、上檔次。
營銷預(yù)算
一、禮品費(fèi)用預(yù)算：萬元占總費(fèi)用比%
核算指標(biāo)市場類別單一市場費(fèi)用(萬元)占費(fèi)用的百分比(%)覆蓋藥店數(shù)(家)藥店百分比(%)
戰(zhàn)略市場(2個(gè))240014
一組市場(7個(gè))8400
二組市場(8個(gè))6400
總計(jì)10017200100
二、終端藥店告知活動(dòng)費(fèi)用：萬元占總費(fèi)用比7%
三、資料收集、效果評估費(fèi)用：10萬元占總費(fèi)用比8%
四、其它不可預(yù)知費(fèi)用：8萬元占總費(fèi)用比%
總費(fèi)用：123萬元
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