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銷(xiāo)售建議書(shū)
在學(xué)習(xí)、工作生活中，很多地方都會(huì)使用到建議書(shū)，在寫(xiě)作上，建議書(shū)有一定的書(shū)寫(xiě)規(guī)范。如何寫(xiě)一份恰當(dāng)?shù)慕ㄗh書(shū)呢？以下是小編幫大家整理的銷(xiāo)售建議書(shū)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
為了實(shí)現(xiàn)公司下半年銷(xiāo)售目標(biāo)，搶占市場(chǎng)份額，激發(fā)銷(xiāo)售員的工作積極性，體現(xiàn)銷(xiāo)售員的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想，促進(jìn)銷(xiāo)售人員內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。公司銷(xiāo)售部制定以下幾點(diǎn)政策，請(qǐng)各地經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售員自覺(jué)遵守，建立企業(yè)與銷(xiāo)售員雙贏的局面。
一、統(tǒng)一和規(guī)范市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格
1、各地銷(xiāo)售員的市場(chǎng)定價(jià)依據(jù)：
市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格=出廠價(jià)+運(yùn)費(fèi)+1元
2、各片區(qū)統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格，任何銷(xiāo)售員不得變相加價(jià)或讓利銷(xiāo)售。
二、配合公司建立健全客戶(hù)資料
只有掌握了客戶(hù)個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶(hù)的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售員即使愿意提供客戶(hù)信息，所提供的信息也往往流于主觀、零散，所以要設(shè)計(jì)一套科學(xué)的報(bào)告/表格樣式，然后再執(zhí)行定期報(bào)告的制度。 科學(xué)的報(bào)告/表格樣式要將三種信息記錄方式結(jié)合起來(lái)： 其一是由銷(xiāo)售員與客戶(hù)共同完成的客戶(hù)調(diào)查表，如基本情況、經(jīng)營(yíng)狀況、組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)報(bào)表等，這類(lèi)信息一般按年度更新，全部為問(wèn)答式的描述，以體現(xiàn)系統(tǒng)和客觀。
其二是由銷(xiāo)售員獨(dú)立完成的定期回訪報(bào)告，除了規(guī)定要反映的客戶(hù)評(píng)價(jià)、客戶(hù)疑問(wèn)外，其它情況可以自由記敘。
各地經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售員要配合公司銷(xiāo)售部建立終端客戶(hù)資料，定期向公司提交使用和銷(xiāo)售本廠面粉的客戶(hù)資料，公司將會(huì)對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商提供的客戶(hù)資料保密。
三、建立經(jīng)銷(xiāo)商誠(chéng)信檔案
商界有一種說(shuō)法，"中國(guó)最缺的就是信用。"在中國(guó)，大量的賒銷(xiāo)出現(xiàn)在90年代，至今仍未能形成真正的商業(yè)信用環(huán)境。例如，賒銷(xiāo)的合理回報(bào)率沒(méi)有保證，被動(dòng)信用屢見(jiàn)不鮮；支持信用的資本資源不夠充分，經(jīng)常需要自身和銀行融資來(lái)保持還款等待期；信用記錄以及與之相關(guān)聯(lián)的信用監(jiān)督和懲罰系統(tǒng)（包括商業(yè)手段和法律手段）不完善等。因此，如何加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理與控制，避免賒銷(xiāo)壞帳就成為企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。
對(duì)擬賒銷(xiāo)的客戶(hù)的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入地實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來(lái)評(píng)定其信用等級(jí)，并建立賒銷(xiāo)客戶(hù)信用等級(jí)檔案。優(yōu)為業(yè)務(wù)量大，以往業(yè)務(wù)往來(lái)中信譽(yù)較好，現(xiàn)款現(xiàn)貨，往來(lái)業(yè)務(wù)積極主動(dòng)清理；合格為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，財(cái)務(wù)制度比較規(guī)范，有一定的資產(chǎn)作抵押，在以往業(yè)務(wù)往來(lái)中經(jīng)催交后能結(jié)清貨款的客戶(hù)；差為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況不佳，財(cái)務(wù)制度混亂，沒(méi)有資產(chǎn)抵押，以往沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)或有業(yè)務(wù)往來(lái)但信譽(yù)不佳的客戶(hù)。賒銷(xiāo)客戶(hù)的信用等級(jí)評(píng)定工作應(yīng)每月一次，特別情況可隨時(shí)調(diào)整。
按賒銷(xiāo)客戶(hù)的還款能力和信用等級(jí)，確定銷(xiāo)售政策。對(duì)于資信差的客戶(hù)采用先款后貨交易，對(duì)資信一般或者較好的客戶(hù)現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，對(duì)于資信好的客戶(hù)則采取分期收款的方式，但在期限和累計(jì)金額上要有明確的規(guī)定（欠款額度）。且在銷(xiāo)售價(jià)格上給予一定的價(jià)格折讓和讓利銷(xiāo)售。
四、建立基層溝通渠道
銷(xiāo)售員是公司和客戶(hù)之間的紐帶，對(duì)許多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)外代表的就是公司。反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售員又從客戶(hù)那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶(hù)的信息。因此，要順利開(kāi)展銷(xiāo)售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)銷(xiāo)售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑。
公司銷(xiāo)售部組織銷(xiāo)售員每月逢15日30日開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，反饋市場(chǎng)信息，相互交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全部行為以消費(fèi)者需求和欲望為基本導(dǎo)向。強(qiáng)調(diào)的仍然是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更及時(shí)、更有效地了解并傳遞目標(biāo)市場(chǎng)上所期待的滿(mǎn)足。這樣，企業(yè)要迅速而準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)需求，就必須離消費(fèi)者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)的傳播、過(guò)濾，必然帶來(lái)自然失真，這是由知覺(jué)的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同， 他們往往出于自身利益的需要而過(guò)分夸大或縮小信息，從而帶來(lái)信息的人為失真。繞過(guò)復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準(zhǔn)確地了解和掌握他們的需求和欲望。
五、對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷(xiāo)售額，必須對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷(xiāo)售員的工作能力。
1、銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷(xiāo)自己。銷(xiāo)售員要推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷(xiāo)自己，對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。
2、磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷(xiāo)售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
3、克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷(xiāo)售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷(xiāo)售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮，缺乏訓(xùn)練將使銷(xiāo)售員士氣不振。
4、擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷(xiāo)售員都會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷(xiāo)售員的使命感有很大的作用。
5、培養(yǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶(hù)，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶(hù)培養(yǎng)成真正的客戶(hù)，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。
6、要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的洞察力。作為一名銷(xiāo)售員，要有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提．高自己，不被社會(huì)淘汰。
7、銷(xiāo)售工作科學(xué)化的需要。銷(xiāo)售即是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和處理事物的能力。
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