- 相關(guān)推薦
【必備】客戶開發(fā)計(jì)劃書
時(shí)間的腳步是無聲的，它在不經(jīng)意間流逝，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰(zhàn)，是時(shí)候?qū)懸环菰敿?xì)的計(jì)劃了�？墒堑降资裁礃拥挠�(jì)劃才是適合自己的呢？下面是小編為大家收集的客戶開發(fā)計(jì)劃書，歡迎大家分享。
一、項(xiàng)目背景
宏達(dá)電腦有限公司是一家位于小沙商貿(mào)城的數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商。主要銷售各類數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦、臺(tái)式機(jī)電腦、u盤、mp3/mp4以及各類電腦配件。產(chǎn)品多為中低檔性價(jià)比高，功能豐富的產(chǎn)品。如國(guó)產(chǎn)的聯(lián)想、神州、華碩的筆記本和臺(tái)式機(jī)，方正、優(yōu)百特的u盤，愛國(guó)者、明基、TCL的數(shù)碼相機(jī)以及步步高、“魅族”的mp4/mp3產(chǎn)品以及鼠標(biāo)、鍵盤、連接器等產(chǎn)品。
二、客戶分析
（1）.客戶年齡分析
本次調(diào)查的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者年齡跨度較大，分布在30歲至55歲之間，平均年紀(jì)在40歲左右。年輕的電子電器經(jīng)營(yíng)者能緊跟電子產(chǎn)品發(fā)展的步伐，研發(fā)、銷售最新科技產(chǎn)品。年長(zhǎng)的電子電器經(jīng)營(yíng)者則以代理傳統(tǒng)且發(fā)展成熟的電子產(chǎn)品為主。正是由于電子電器行業(yè)有著層出不窮的新產(chǎn)品與經(jīng)久不衰的傳統(tǒng)產(chǎn)品共存的特點(diǎn)，因此該行業(yè)經(jīng)營(yíng)者幾乎不受年齡的限制。
中年人，收入比較高，用于個(gè)人消費(fèi)。公司產(chǎn)品豐富、價(jià)格中低檔，是挑選數(shù)碼產(chǎn)品的理想場(chǎng)所。所以公司的售后服務(wù)要有保障，讓消費(fèi)者放心。
青年，要求價(jià)格低、型號(hào)新，主要是實(shí)惠和方便。所以公司的產(chǎn)品要及時(shí)更新，并且價(jià)格實(shí)惠。
年輕學(xué)生，要求價(jià)格便宜實(shí)惠，由于產(chǎn)品更新快，希望產(chǎn)品時(shí)尚豐富，有足夠大的選擇余地，也能通過比較和鑒別了解更多信息。所以公司要為顧客購買提供指導(dǎo)。
客戶本企業(yè)或本店面經(jīng)營(yíng)年限平均為7年，一般最低經(jīng)營(yíng)年限在1年以上，最高年限達(dá)16年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，平均從業(yè)年限3年，從業(yè)年限最高達(dá)到22年。
�。�2）客戶性別籍貫
電子產(chǎn)品客戶本地人居多，占到調(diào)查企業(yè)中的78%。從性別看，男女客戶均有。從我行已授信客戶看，男性客戶占比達(dá)85%以上，主要因?yàn)槟行钥蛻魧?duì)電子產(chǎn)品的敏感度相對(duì)較高。
�。�3）客戶學(xué)歷分析
電子產(chǎn)品客戶文化層次相對(duì)于其他行業(yè)較高，本科學(xué)歷占35%，研究生學(xué)歷占5%，大專占25%，高中和中專學(xué)歷占20%，初中以下學(xué)歷僅僅占5%。
�。�4）經(jīng)營(yíng)年限分析
客戶本企業(yè)或本店面經(jīng)營(yíng)年限平均為7年，一般最低經(jīng)營(yíng)年限在1年以上，最高年限達(dá)16年。此次調(diào)查的企業(yè)在本行業(yè)的均有一定的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，平均從業(yè)年限3年，從業(yè)年限最高達(dá)到22年。
（5）從消費(fèi)者的類別分析：個(gè)人和家庭客戶和商業(yè)客戶
家庭和個(gè)人的主體就是夫妻，做決定的一般來講都是妻子。據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均一個(gè)家庭的錢70～80%都是由妻子做主進(jìn)行消費(fèi)的。
大客戶采購對(duì)象不同，它的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購流程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機(jī)構(gòu)中，可能有局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等高中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財(cái)務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購有關(guān)。
三、客戶開發(fā)的方式和選擇
客戶開發(fā)的十種方式，以下幾種都可以選擇。
�。�1）同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進(jìn)有一個(gè)較好的口碑，這能大大減少人力物力的支配，并且對(duì)于客戶來說更具可靠性，這樣更能獲得客戶的信任度。
（2）網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠(chéng)信，適時(shí)聯(lián)絡(luò)，主動(dòng)出擊。
�。�3）參加展會(huì)：直接面對(duì)客人，對(duì)客人有個(gè)大致的了解，抓住客人的機(jī)會(huì)比較多，讓自己認(rèn)識(shí)潛在客戶，及時(shí)跟進(jìn)。
�。�4）黃頁、報(bào)紙、廣告
�。�5）傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷，登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。
�。�6）電話，傳真推銷
（7）郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡(luò)客人
�。�8）通過老客戶介紹新客戶
�。�9）廣告開發(fā)法：它是兼有視聽效果并運(yùn)用了語言、聲音、文字、形象、動(dòng)作、表演等綜合手段進(jìn)行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高�，F(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。
�。�10）網(wǎng)絡(luò)推廣法：網(wǎng)絡(luò)是時(shí)下最流行的媒體，每天有無數(shù)人瀏覽，是一個(gè)很好的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠(yuǎn)景論壇，遠(yuǎn)景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。
四、客戶開發(fā)的步驟、時(shí)間和措施
�。�1）客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。
�。�2）大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會(huì)議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對(duì)開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。
第一步驟：專業(yè)取信客戶談客戶。
首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。
談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點(diǎn)要注意：
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。
(1)資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
(2)儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。
(3)心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。
第二步驟：利益打動(dòng)客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問題。所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
另外通過案例說服法打動(dòng)客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。銷售的時(shí)候，一般見老板的面，第一句話會(huì)說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，今天來是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。
第三步驟：態(tài)度感染客戶
談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲业脑�，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的。我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。
第四步驟：情感感動(dòng)客戶
人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進(jìn)。
記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福下，一個(gè)月后單子拿下來了，霍邱的老板說，是因?yàn)橛X得我人不錯(cuò)，才愿意做我們產(chǎn)品。其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客戶，其實(shí)這是沒有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。
第五步驟：行動(dòng)說服客戶
我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。
上面提到的霍邱、舒城的客戶就是通過把自己的真誠(chéng)傳遞給他們，讓他們感覺到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交幾率就很大。在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計(jì)他，逼著他回款，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會(huì)不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動(dòng)，那么最終損害的還是廠家的利益。
第六步驟：用心成就客戶
上面說了這幾點(diǎn)，我覺得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾點(diǎn)：
1、專心九十分鐘高度專心、沒有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。
2、開放的心社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)�？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來自各方的思想。
3、博愛的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。
我覺得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能服務(wù)客戶、成就客戶，最終成就我們自己。
五、客戶開發(fā)行動(dòng)中的負(fù)責(zé)人和各人員的安排
�。�1）公司以一個(gè)十人開發(fā)團(tuán)隊(duì)的人員安排。
1、效率問題:根據(jù)公司的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的編程高手對(duì)于數(shù)碼應(yīng)用軟件來講一天的代碼編寫量可以達(dá)到400-500行代碼，而對(duì)于熟練人員一般在200左右，對(duì)于新手每天小于50-100行代碼。所以如果完全用最好和最差來比較的話符合1:10的比例，但一個(gè)小型開發(fā)團(tuán)隊(duì)不可能全部是新手，其主體部分人員應(yīng)該屬于熟練人員。在這里我們給出熟練人員和編程高手的兩個(gè)重要觀點(diǎn):
a.架構(gòu)設(shè)計(jì)對(duì)開發(fā)人員有更高的要求，不能要求每個(gè)開發(fā)人員都精通架構(gòu)。但我們認(rèn)為在一個(gè)成熟的架構(gòu)下，在一個(gè)開發(fā)人員完全理解了的架構(gòu)下,熟練人員可以真正熟練的開發(fā)。
b.我們不能要求每個(gè)開發(fā)人員都有復(fù)雜問題或疑難問題的解決問題，進(jìn)度滯后一個(gè)重要原因往往是開發(fā)人員遇到了意想不到的疑難問題花費(fèi)了他們太多時(shí)間去解決。
2、概念一致性:我們需要民主但又不能忽略了專制，在一個(gè)小型軟件開發(fā)項(xiàng)目中有兩個(gè)重要的概念一致性，一個(gè)是對(duì)需求的理解，需壓要完全符合SMART原則;另外一個(gè)就是我們的架構(gòu)設(shè)計(jì)，總體或架構(gòu)設(shè)計(jì)確定了整個(gè)系統(tǒng)的框架，是軟件開發(fā)中的一個(gè)重要里程碑點(diǎn)和審查點(diǎn)。
�。�2）基于以上兩點(diǎn)后，再來分析一個(gè)10人團(tuán)隊(duì)的合理安排:
1、需求人員(2人):在這里將業(yè)務(wù)需求分析和軟件需求分析，界面DEMO制作等幾個(gè)角色全部合并。所以對(duì)需求人員提出了更高的要求，需求人員要熟悉業(yè)務(wù)，同時(shí)也要熟悉軟件工程和軟件需求的開發(fā)方法。因此需求人員首先是同用戶一起分析實(shí)際的業(yè)務(wù)流程，收集和分析需求，挖掘需求，在業(yè)務(wù)需求得到用戶認(rèn)可后將其轉(zhuǎn)化為用戶需求和軟件需求。用戶需求將納入范圍說明書的一部分，是最好用戶驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)和基準(zhǔn)。軟件需求用于指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)和開發(fā)，是設(shè)計(jì)開發(fā)依據(jù)的基礎(chǔ)文件。
2、項(xiàng)目經(jīng)理(1人):在這里的項(xiàng)目經(jīng)理技術(shù)和業(yè)務(wù)都要熟悉，在此的項(xiàng)目經(jīng)理重點(diǎn)在于和客戶以及其它干系人到交道。因此干系人管理是項(xiàng)目經(jīng)理的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容。任何產(chǎn)品只有賺錢才是硬道理，所以PMBOK里面強(qiáng)調(diào)的范圍管理，成本管理，風(fēng)險(xiǎn)管理以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)，溝通管理，采購管理都是項(xiàng)目經(jīng)理需要關(guān)注的內(nèi)容，具體詳細(xì)開發(fā)進(jìn)度和開發(fā)質(zhì)量控制項(xiàng)目經(jīng)理關(guān)注，但具體的制訂由開發(fā)經(jīng)理負(fù)責(zé)。
3、開發(fā)經(jīng)理(1人);開發(fā)經(jīng)理即項(xiàng)目中的架構(gòu)設(shè)計(jì)師，總體設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人。項(xiàng)目經(jīng)理和開發(fā)經(jīng)理是相互協(xié)作的關(guān)系：一個(gè)主外，一個(gè)主內(nèi)。開發(fā)經(jīng)理的重點(diǎn)除了架構(gòu)設(shè)計(jì)外，就是要負(fù)責(zé)軟件開發(fā)的進(jìn)度和質(zhì)量。架構(gòu)設(shè)計(jì)的重點(diǎn)就是保持概念完整性，我們關(guān)注點(diǎn)是在架構(gòu)設(shè)計(jì)確定了后開發(fā)人員可以完全按照架構(gòu)的思路來實(shí)現(xiàn)這些業(yè)務(wù)功能或模塊。因此我們講數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)，頂層包和類的劃分，模塊和單元間的接口，集成的方法，系統(tǒng)的安全性能或健壯性等為架構(gòu)需要重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。開發(fā)經(jīng)理在整個(gè)項(xiàng)目中參與編碼時(shí)間約10-20%左右，主要是負(fù)責(zé)完成一些復(fù)雜或核心的算法，協(xié)作開發(fā)人員解決些疑難問題。開發(fā)經(jīng)理需要完成工作有
a.詳細(xì)開發(fā)進(jìn)度計(jì)劃的制訂，包括后期的測(cè)試進(jìn)度
b.架構(gòu)設(shè)計(jì)(數(shù)據(jù)庫,模塊單元?jiǎng)澐?接口,復(fù)用,性能)
c.復(fù)雜算法研究或編碼，疑難問題的解決
d.功能模塊的集成，開發(fā)人員代碼的Review
在這種情況下，開發(fā)經(jīng)理能夠得到充分的利用，基本在每個(gè)階段都承擔(dān)重要的任務(wù)。
4、編碼人員(4人):編碼人員水平不可能完全都達(dá)到熟練的水平，因此4人最好采用結(jié)隊(duì)的方式分為兩組進(jìn)行不同功能或模塊的的開發(fā)。這里并不一定要采用XP完全結(jié)隊(duì)的這種方式，但我們強(qiáng)調(diào)的是通過分組后盡量減少溝通的路徑，提高溝通的有效性。在這里的編碼人員并不是單純的Coding人員，而是包含了詳細(xì)設(shè)計(jì)的工作，在小型開發(fā)團(tuán)隊(duì)中我們關(guān)注重點(diǎn)是總體設(shè)計(jì)和架構(gòu)設(shè)計(jì)，對(duì)于詳細(xì)設(shè)計(jì)應(yīng)該由熟練的編碼人員自己來完成，但架構(gòu)人員必須隨時(shí)檢查概念完整性得到了執(zhí)行，編碼人員完全遵循架構(gòu)思路在進(jìn)行開發(fā)。
5、.美工人員(1人):專職一名美工主要處于是否要考慮軟件的產(chǎn)品化問題，如果要考慮軟件的產(chǎn)品化，界面的友好性，美觀性和易用性是很重要的。美工的重要職責(zé)就是保證界面整體風(fēng)格的一致性和美觀性。對(duì)于有一定的編碼經(jīng)驗(yàn)的美工，如果項(xiàng)目能夠?qū)崿F(xiàn)分層開發(fā)，則該美工可以承擔(dān)界面層的開發(fā)任務(wù)。
6、配置管理(1人):對(duì)于小型項(xiàng)目而言源代碼管理系統(tǒng)和缺陷跟蹤系統(tǒng)是不可以省略的系統(tǒng)，這兩個(gè)系統(tǒng)的管理和維護(hù)，代碼的管理，每日構(gòu)建和打包需要由配置管理來完成。這樣來看，配置管理工作不是很飽滿的，因此配置管理還可以承擔(dān)測(cè)試，文檔編寫和秘書得相關(guān)的職責(zé)。
7、測(cè)試人員(2人):這里安排兩名測(cè)試人員，一名做白盒測(cè)試和集成測(cè)試，一名做系統(tǒng)測(cè)試。對(duì)于做百盒測(cè)試人員在這里更多要理解為開發(fā)經(jīng)理的副手，應(yīng)該是對(duì)系統(tǒng)架構(gòu)和業(yè)務(wù)都比較了解的人員。百盒測(cè)試人員保證系統(tǒng)的主體功能文檔和集成正確，是提交系統(tǒng)測(cè)試的前提。同時(shí)白盒測(cè)試人員需要介入到代碼的Review上面，一定程度上保證代碼的質(zhì)量。系統(tǒng)測(cè)試人員安排一名就足夠了，系統(tǒng)測(cè)試人員需要編寫專門的測(cè)試用例，準(zhǔn)備測(cè)試數(shù)據(jù)。
對(duì)于小型團(tuán)隊(duì)，不可能像大型團(tuán)隊(duì)一樣項(xiàng)目周期長(zhǎng)，人員可以分期投入。因此如果保證各個(gè)人員在項(xiàng)目的各個(gè)時(shí)間段都可以得到充分的應(yīng)用是務(wù)必關(guān)注的一個(gè)問題。因此項(xiàng)目的生命周期模型一般采用增量迭代開發(fā)方式，另外一種是Feature Based的開發(fā)方式，這兩種應(yīng)該將是可以很好將功能迭代起來的方法。架構(gòu)必須要保證概念完整性和統(tǒng)一性，因此是不推薦在總體設(shè)計(jì)沒有完成前就開始迭代開發(fā)的方法。
六、預(yù)期目標(biāo)
�。�1）對(duì)于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，多見見采購，多與采購交談，多了解客戶的狀態(tài)和需求，穩(wěn)定好與客戶的關(guān)系。
（2）在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷的開發(fā)新的客戶。我認(rèn)為目前就華南地區(qū)的大客戶差不多飽和，但是華中和華北地區(qū)還有很大的發(fā)展前景。
（3）需要更大的發(fā)展。跟好客戶的訂單，降低退貨率，銷售量爭(zhēng)取的增長(zhǎng)，提高銷售業(yè)績(jī)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。
（4）開發(fā)的新品項(xiàng)，努力進(jìn)入到所在做客戶長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
以上就是我的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)遇到各種各樣的困難，但是我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服困難，為公司做出自己的最大貢獻(xiàn)。雖然還有很多的不足之處需要改進(jìn)，但是有你們的幫助，我相信自己會(huì)做好的。
七、業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)的方式、策略、商討的內(nèi)容
�。�1）業(yè)務(wù)員客戶開發(fā)的方式
1、同事介紹：比較可靠，但需要自己自己去跟進(jìn)有一個(gè)較好的口碑，這能大大減少人力物力的支配，并且對(duì)于客戶來說更具可靠性，這樣更能獲得客戶的信任度。
2、網(wǎng)上尋找：尋找自己的潛在客戶，從朋友做起，建立誠(chéng)信，適時(shí)聯(lián)絡(luò)，主動(dòng)出擊。
3、參加展會(huì)：直接面對(duì)客人，對(duì)客人有個(gè)大致的了解，抓住客人的機(jī)會(huì)比較多，讓自己認(rèn)識(shí)潛在客戶，及時(shí)跟進(jìn)。
4、黃頁、報(bào)紙、廣告
5、傳統(tǒng)方式到客戶上門推銷，登門拜訪：客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。
6、電話，傳真推銷
7、郵件：可通過發(fā)郵件的方式聯(lián)絡(luò)客人
8、通過老客戶介紹新客戶
9、廣告開發(fā)法：它是兼有視聽效果并運(yùn)用了語言、聲音、文字、形象、動(dòng)作、表演等綜合手段進(jìn)行傳播的信息傳播方式，面向大眾，覆蓋面廣，普及率高�，F(xiàn)在的青年男女很多喜歡觀看相親電視節(jié)目，所以特別能引起他們的關(guān)注。
10、網(wǎng)絡(luò)推廣法：網(wǎng)絡(luò)是時(shí)下最流行的媒體，每天有無數(shù)人瀏覽，是一個(gè)很好的銷售渠道、可在各大交友網(wǎng)站加大宣傳力度，如：遠(yuǎn)景論壇，遠(yuǎn)景之家、WIN7之家、黑白網(wǎng)絡(luò)等。
（2）業(yè)務(wù)員開發(fā)的策略
學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離
業(yè)務(wù)員每天都要與不同的客戶打交道，業(yè)務(wù)員只有把與客戶的關(guān)系處理好了，才有機(jī)會(huì)向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務(wù)員，第一件事情就是學(xué)會(huì)做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。
首先業(yè)務(wù)員要做一個(gè)自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會(huì)對(duì)你另眼相看。當(dāng)遭遇客戶剛開始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)員心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結(jié)果肯定是在這個(gè)客戶這里干不下去。其次業(yè)務(wù)員要做一個(gè)主動(dòng)的人。天上不會(huì)掉餡餅，業(yè)務(wù)員的命運(yùn)掌握在自己的手中�？蛻舨焕聿赡�，你可以主動(dòng)去推銷自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場(chǎng)情況，你可以主動(dòng)去問客戶一些情況；市場(chǎng)的真實(shí)情況，你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線，親自去了解市場(chǎng)情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動(dòng)地通過其他一些間接手段去了解。
再次業(yè)務(wù)員要做一個(gè)能吃苦的人。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑其次不能吃苦。業(yè)務(wù)員如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)員相對(duì)沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng)，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個(gè)人的業(yè)績(jī)才能提高，個(gè)人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認(rèn)可。
接著業(yè)務(wù)員要做一個(gè)可信賴的人。業(yè)務(wù)員除了自信、主動(dòng)、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個(gè)值得客戶信賴的人。業(yè)務(wù)員應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時(shí)業(yè)務(wù)員還要有誠(chéng)信，不能做到的事情堅(jiān)決不承諾，承諾的事情堅(jiān)決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。
最后業(yè)務(wù)員還要做一個(gè)好學(xué)的人。一是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。業(yè)務(wù)員既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對(duì)方的尊重。
2、從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你
很多剛從學(xué)校畢業(yè)的業(yè)務(wù)新手，一下市場(chǎng)，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績(jī)。業(yè)務(wù)新手有這些想法固然是好事情。由于受社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、銷售技能等因素的制約，業(yè)務(wù)新手要馬上單獨(dú)運(yùn)作和管理好一個(gè)縣級(jí)或者市級(jí)市場(chǎng)甚至更大區(qū)域的市場(chǎng)，難度很大。業(yè)務(wù)新手剛剛接手業(yè)務(wù)時(shí)，只有從簡(jiǎn)單做起，從容易做起，做點(diǎn)成績(jī)出來，不讓客戶小瞧你。
3、從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。
業(yè)務(wù)新手開始管理的區(qū)域不應(yīng)過大，每個(gè)行業(yè)、每個(gè)廠家都有自己最小的區(qū)域市場(chǎng)單元，如快速消費(fèi)品的最小區(qū)域市場(chǎng)單元可能是一條街、一個(gè)社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)村、一個(gè)莊，業(yè)務(wù)新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，對(duì)業(yè)務(wù)新手的成長(zhǎng)及業(yè)績(jī)的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務(wù)新手市場(chǎng)拓展與市場(chǎng)管理的目標(biāo)與思路比較明確，知道應(yīng)該去做什么，應(yīng)該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對(duì)更容易操作，操作成功的機(jī)會(huì)要大些；三是便于業(yè)務(wù)新手樹立信心。
4、從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開始。
銷售工作是一項(xiàng)復(fù)雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動(dòng)內(nèi)容主要包括區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護(hù)、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對(duì)象也很多，有一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者等等。而業(yè)務(wù)新手要將每項(xiàng)銷售活動(dòng)執(zhí)行到位，將每個(gè)層級(jí)的客戶開發(fā)與管理好，確實(shí)有難度。業(yè)務(wù)新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎(chǔ)性的開始，一則積累產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認(rèn)可與信任，最終達(dá)到駕馭和管理客戶乃至整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的目的。
�。�3）商討的內(nèi)容
找出客戶的“熱鍵”，我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時(shí)，花點(diǎn)時(shí)間去了解。
填寫我的客戶策略
研究客戶購買的原因
客戶購買的三種決定
1買你的產(chǎn)品或服務(wù)
2.不買你的產(chǎn)品或服務(wù)
3去買他人的產(chǎn)品或服務(wù)
【客戶開發(fā)計(jì)劃書】相關(guān)文章：
客戶開發(fā)計(jì)劃書11-03
客戶開發(fā)計(jì)劃01-14
客戶開發(fā)計(jì)劃5篇03-06
客戶開發(fā)計(jì)劃(5篇)03-06
客戶開發(fā)計(jì)劃 (5篇)03-10
客戶開發(fā)計(jì)劃 5篇01-14