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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的心路歷程
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為“銷(xiāo)售大軍”中的一員，一度被公眾認(rèn)為是“最賺錢(qián)”的職業(yè)，大量應(yīng)屆畢業(yè)生因此興沖沖的加入其中，然而能夠堅(jiān)持這份工作的人卻少之又少。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人究竟是怎樣的一個(gè)群體?下面是一位房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從入行到成為房產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的心路歷程，小編在這分享給大家。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這行累啊，很累，但在這個(gè)我無(wú)爹可拼的年代，唯一能拼的就是命了。為了生存，更好的生存，我一定要拼命，我不能失戀又失敗…
一 青春是一筆貸款
一年前，我是一名保安，退伍后來(lái)到深圳，落腳在一個(gè)物業(yè)公司。剛從老家回轉(zhuǎn)，現(xiàn)在正躺在宿舍的床上盯著上鋪的床板發(fā)呆。
老家的戀人剛做了別人的新娘，因?yàn)槲业囊粺o(wú)所有。在小城，我無(wú)力建立一個(gè)家庭。
在深圳，僅僅一個(gè)下鋪的床位容身，而且還不是歸我所有。我究竟擁有什么?27歲的我!
我懷念部隊(duì)的生活，盡管訓(xùn)練艱苦，但似乎不用去想太多錢(qián)的事情。轉(zhuǎn)業(yè)了，部隊(duì)生活離我遠(yuǎn)去，這不是營(yíng)房，是現(xiàn)實(shí)中的宿舍。
青春是最寶貴的財(cái)富，我擁有，卻為何如此憂(yōu)愁?突然間，我突然明白了點(diǎn)什么。這青春并非我的財(cái)富，我只是一無(wú)所有，我有的只是一無(wú)所有的憂(yōu)愁以及我的生命。
那好吧!那好吧!讓我向上帝申請(qǐng)一筆貸款吧，給我三年的青春，我愿以生命抵押。三年時(shí)間，我得用這筆貸款賺到財(cái)富，這樣才能還清本金與利息。
如無(wú)力償還，我將結(jié)束我的生命，作為抵押的交代。確切地說(shuō)，青春是一筆貸款，如果不能很好地利用，將面臨人生的破產(chǎn)。
二 入職中介
如果繼續(xù)做保安，注定無(wú)法償還利息，更別說(shuō)本金。那該怎么辦?一沒(méi)有文憑，二沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。我想到了小區(qū)外面的房產(chǎn)中介，聽(tīng)他們說(shuō)，有人能一個(gè)月賺幾萬(wàn)塊，盡管更多的人和我現(xiàn)在的收入差不多。
我相信自己一定能夠成為鳳毛麟角，在部隊(duì)我的各項(xiàng)訓(xùn)練成績(jī)可都是拔尖的。我辭去了保安的工作，走進(jìn)了地產(chǎn)公司。
我的經(jīng)理?yè)?jù)說(shuō)曾經(jīng)是個(gè)很厲害的角色。她看起來(lái)倒是小鳥(niǎo)依人的樣子，只是一雙眸子多了些久歷江湖的精明。
第一天，安排我和兩個(gè)新人一起跑盤(pán)。行內(nèi)人都知道，跑盤(pán)就像是部隊(duì)的新兵集訓(xùn)，枯燥、辛苦、折磨人。
兩天跑下來(lái)，就剩我一個(gè)人了。我其實(shí)也跑得懵嚓嚓的，搞不懂怎么個(gè)跑法，不過(guò)對(duì)于一個(gè)前戰(zhàn)士而言，這點(diǎn)苦微不足道�？傊恢軋�(jiān)持下來(lái)，算是對(duì)店周邊的小區(qū)情況有一定了解。
當(dāng)然我還不能入職，也就是說(shuō)我還不能從公司拿到一分錢(qián)，盡管我已經(jīng)花掉了我積蓄的三分之一。
舊皮鞋通過(guò)一周的強(qiáng)烈摩擦徹底報(bào)廢，新鞋用去150元;租房押金1200元，租金600元，租了一個(gè)小間，是三室一廳被隔成了十二個(gè)小間;每天填飽肚子用去28元。
開(kāi)單才能入職，就是說(shuō)先要為公司賺到錢(qián)，公司才能給你發(fā)錢(qián)。三百六十行中，對(duì)新人來(lái)說(shuō)，這可能是最殘酷的一行。
你不要以為老同事會(huì)照顧你，你來(lái)了，就意味著多了一個(gè)搶飯碗的，這里的游戲規(guī)則跟華爾街的并無(wú)兩樣，同樣都是弱肉強(qiáng)食。
三 老鄉(xiāng)告訴我
地產(chǎn)公司做的是一個(gè)居間生意，有房有客才有成交機(jī)會(huì)。房源在公司內(nèi)部是共享的，成交后分給房源人15%的業(yè)績(jī)就可以了，但客源得每個(gè)人自己找。
客源現(xiàn)在無(wú)非是幾個(gè)途徑：
店鋪上門(mén)客，基本都被老同事截獲，根本輪不到我;
打到公司的電話(huà)，靠搶接，老業(yè)務(wù)員都練就了彈指神通，搶也搶不過(guò);
網(wǎng)絡(luò)廣告，通過(guò)在網(wǎng)站上發(fā)房源廣告吸引客戶(hù)。
看來(lái)只能走網(wǎng)絡(luò)廣告這條路了。
買(mǎi)了端口，試著發(fā)了幾條，三四天一個(gè)電話(huà)都沒(méi)有。請(qǐng)教店里的一個(gè)老鄉(xiāng)，他搖著頭說(shuō)，“網(wǎng)絡(luò)廣告有效是不假。
但你看看，一年深圳才多少套房子成交，深圳6萬(wàn)多業(yè)務(wù)員在發(fā)房源，輪到你頭上哪那么容易。
這行當(dāng)本來(lái)就是一小部分人吃香喝辣，大多數(shù)都是喝西北風(fēng)的。可還不能不發(fā)，你不發(fā)就是憑空把機(jī)會(huì)讓給別人。”
我不禁暗暗思考這個(gè)問(wèn)題，這里一定有些竅門(mén)，就像攻占一個(gè)陣地一樣，也得講究個(gè)戰(zhàn)術(shù)，直接挺著胸脯沖上去，純粹是活靶子。
四 瞄準(zhǔn)鏡里只有一個(gè)目標(biāo)
我聯(lián)想到打仗上，看上去是千軍萬(wàn)馬廝殺，可實(shí)際上你需要對(duì)付的只是一部分?jǐn)橙�，一次出現(xiàn)在你的瞄準(zhǔn)鏡里一定只有一個(gè)目標(biāo)。
那我現(xiàn)在做的是南山華僑城這個(gè)片區(qū)，也就是說(shuō)我的對(duì)手只是華僑城的業(yè)務(wù)員，6萬(wàn)人和我并沒(méi)有多少關(guān)系。
四 一個(gè)樓盤(pán)小區(qū)就相當(dāng)于一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，用這個(gè)樓盤(pán)小區(qū)的網(wǎng)站房源平均來(lái)到這個(gè)小區(qū)的瀏覽客戶(hù)，就是每條房源吸引客戶(hù)的概率，所以多發(fā)房源，自己概率就大些，就降低同行的概率;少發(fā)房源，自己概率就少些，就增大同行的概率。
放大來(lái)看，所有網(wǎng)站的房源平均所有瀏覽客戶(hù)，就是每條房源吸引客戶(hù)的概率，自己在各網(wǎng)站房源總數(shù)就是自己的總概率。單單從數(shù)量來(lái)看，規(guī)律如此，所以多發(fā)就是硬道理。
發(fā)哪些網(wǎng)站更有效呢?我請(qǐng)教了好多同事從哪些網(wǎng)站來(lái)詢(xún)盤(pán)的客戶(hù)較多?百度、谷哥搜索房源看看哪些網(wǎng)站排在前面?通過(guò)網(wǎng)站知名度甚至流量的分析?……
我總結(jié)出十個(gè)房源網(wǎng)站，深圳購(gòu)房者覆蓋率幾乎能達(dá)到95%，我給自己設(shè)定了目標(biāo)，每天在這10個(gè)網(wǎng)站發(fā)3條房源，不斷地登陸發(fā)送，一次次的重復(fù)工作，這可把我累壞了。
最麻煩的還是刷新，比發(fā)房源還要累，而且經(jīng)常錯(cuò)過(guò)最佳的刷新時(shí)間，每天我都折騰到凌晨2~3點(diǎn)，我苦苦堅(jiān)持了一個(gè)月�？砂l(fā)房源也是一件挺消耗時(shí)間的事情，而且不停做重復(fù)工作，也容易產(chǎn)生厭煩情緒。
同事當(dāng)中有一個(gè)同事，他向我推薦搜房不錯(cuò)。接下來(lái)的一周，我發(fā)了好多房源。不過(guò)效果一般，有幾個(gè)打電話(huà)過(guò)來(lái)的客戶(hù)，也許是自己不大會(huì)說(shuō)，總之沒(méi)有一單成交。
看樣子，只是多發(fā)還不能解決問(wèn)題。想想也是，如果每天拼命從公司房源系統(tǒng)往網(wǎng)站上搬房源就可以成為銷(xiāo)售冠軍，公司就多找些文員來(lái)好了。事情還沒(méi)這么簡(jiǎn)單。
中介業(yè)務(wù)是居間。一般的做法是有房源先登記下，有客戶(hù)來(lái)找房子，再到房源里尋找。實(shí)際上，房源系統(tǒng)或房源登記表對(duì)房子信息的反映還是很些局限的。
所以，只憑房源系統(tǒng)，我對(duì)房子一知半解都做不到，根本也就談不到抓住房子特點(diǎn)發(fā)好房源廣告了。由于入行時(shí)間短，對(duì)于客戶(hù)需求也是一頭霧水，也就談不到針對(duì)客戶(hù)需求發(fā)好房源廣告了。
五 網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖賺到錢(qián)了
網(wǎng)上都有些發(fā)布房源廣告的技巧，認(rèn)真照做都會(huì)有所幫助。但是，寫(xiě)好標(biāo)題寫(xiě)好描述最根本的是要有基礎(chǔ)。這個(gè)基礎(chǔ)就是對(duì)房子的透徹了解。我們說(shuō)每一套房子都是獨(dú)特的，尤其是被裝修并使用過(guò)的二手房，這種獨(dú)特性就更強(qiáng)。
你對(duì)房子理解比別人更深刻一些，就不會(huì)發(fā)那種人云亦云的房源。接下來(lái)，我利用一切機(jī)會(huì)盡可能地多看房子，仔細(xì)了解房子的情況，業(yè)主的情況，小區(qū)的情況，那個(gè)鏈家干過(guò)的同事還告訴我，發(fā)帖子需要拍房子照片效果才會(huì)好，于是我拍很多照片。
大概一個(gè)月的時(shí)間積累下來(lái)，發(fā)房源似乎更容易了，不像原先那么難產(chǎn)，根本沒(méi)必要發(fā)假房源出來(lái)，標(biāo)題和描述也更容易了，內(nèi)容也越來(lái)越能精準(zhǔn)抓住客戶(hù)的需求。
懂得了如何發(fā)好房源，又有土地公的幫助，我如虎添翼，發(fā)的房源又多又好，而且總能在客戶(hù)瀏覽高鋒時(shí)把廣告刷新在前面，客戶(hù)的電話(huà)量也就自然多起來(lái)了。
由于對(duì)房源的深刻理解，我總是能說(shuō)到客戶(hù)的心坎上，月底的時(shí)候就接連成交了兩套，傭金收了13萬(wàn)。我發(fā)工資的當(dāng)天晚上專(zhuān)門(mén)取了5 萬(wàn)在家里數(shù)著錢(qián)玩，也許有人會(huì)笑話(huà)我，但是當(dāng)一個(gè)窮困出身的人，心里一直渴望賺錢(qián)，而真的賺到錢(qián)的時(shí)候他的興奮是無(wú)法用語(yǔ)言表達(dá)的。
六 我的經(jīng)驗(yàn)
客戶(hù)接觸多了，對(duì)發(fā)房源的針對(duì)性就把握更好。我的經(jīng)驗(yàn)是，盡量針對(duì)房子的獨(dú)特性來(lái)編寫(xiě)廣告。
比如，我一般不寫(xiě)“小區(qū)環(huán)境安靜”，我會(huì)寫(xiě)“這套房臥室向小區(qū)取光，白天可以欣賞草木花卉，望見(jiàn)自家孩子嬉戲，踏實(shí)欣慰;夜間柔和的小區(qū)燈光被一層薄窗簾就可以擋住，卻又不是那種漆漆的黑，盡可安然入睡。”
再比如，我一般不在標(biāo)題寫(xiě)“紅本在手”，我會(huì)寫(xiě)“可以馬上過(guò)戶(hù)，小區(qū)內(nèi)少有。”因?yàn)榧t本在手是個(gè)挺專(zhuān)業(yè)的詞匯，馬上過(guò)戶(hù)對(duì)于普通人就好理解了。吸引客戶(hù)點(diǎn)擊進(jìn)入詳細(xì)頁(yè)面后再細(xì)細(xì)介紹不遲。
對(duì)于二手房來(lái)說(shuō)，戶(hù)型是可以作為獨(dú)特性很好發(fā)揮的，因?yàn)槟贸鰜?lái)賣(mài)的二手房基本很少撞戶(hù)型，而戶(hù)型又是一套房子最重要的特點(diǎn)之一。所以，挖掘戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)是我的一個(gè)絕招。
任何優(yōu)點(diǎn)也挖掘不出的房子幾乎沒(méi)有，就算是沒(méi)有，也一定會(huì)有另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)可挖，就是“同一小區(qū)單價(jià)最低”。
七 青春的貸款，申請(qǐng)?zhí)崆斑�款
接下來(lái)的半年，我月月攀新高，公司升我做經(jīng)理，我沒(méi)同意，因?yàn)榻?jīng)理不能直接做單。忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，找了公司的一個(gè)同事跟我搭檔，我給他另發(fā)一份辛苦費(fèi)。
一年時(shí)間下來(lái)，最少的一個(gè)月我也有20萬(wàn)的業(yè)績(jī)，一年的積蓄，我買(mǎi)了一輛小車(chē)，在莆田也買(mǎi)了一套自己的小房子，按月還貸。拿到房本的那天，陽(yáng)光很刺眼，我向老天爺申請(qǐng)的這筆青春的貸款可以提前還貸了。
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