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貨運營銷實務基本知識要點
貨運市場營銷是一門講述企業(yè)如何通過分析市場、選擇目標市場、制定市場營銷組合策略以及管理營銷過程，從而滿足客戶需求，創(chuàng)造利潤的課程。那么，下面是小編為大家整理的貨運營銷實務基本知識要點，歡迎大家閱讀瀏覽。
一 貨運服務產品的特征
1貨運服務：貨運企業(yè)以提供勞務形式滿足他人需要并取得報酬的經(jīng)濟活動。
2 貨運服務產品的特征：1無形性 2 差異性 3不可分離性 4不可儲存性 5缺乏所有權
二 貨運服務質量：指提供貨物服務的貨運企業(yè)在一定時期內為客戶提供服務的效用及其對客戶需求的滿足程度的綜合表現(xiàn)。
2貨運服務質量內容包括：服務態(tài)度，服務技術，服務設施，服務項目，服務時間
三 提高服務質量的途徑和方法：1樹立整體質量管理的思想 2 做好內部營銷工作 3制定高標準服務規(guī)范 4做好有形展示工作 5 提高服務質量的兩項具體策略
貨運促銷策略
一 促銷，是企業(yè)通過一定的方式，將產品或勞務的信息傳送給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現(xiàn)企業(yè)產品銷售的一系列活動。
二促銷方式：上門推銷，柜臺推銷和會議推銷三種形式。
例題：人員推銷的基本形式有()
A 上門推銷 B 柜臺推銷 C 會議推銷 D 寄發(fā)廣告
答案：ABC.
例題：以直接的短期促銷效果為目標的促銷方式是()
A人員推銷 B 貨運廣告 C 營業(yè)推廣 D公共關系
答案：C，營業(yè)推廣是為了正面刺激消費者的需求而采取的各種促銷措施，包括有獎銷售，贈送或優(yōu)惠打折銷售，展示會等，其目的就是為了在短期內迅速增加銷量，提高市場占有率。
促銷組合策略：對各種促銷方式的選擇運用和搭配組合。
例題：結合貨代企業(yè)的實際，簡述在確定促銷組合時應考慮那些因素?(02年考題)
答：企業(yè)確定促銷組合時要考慮許多因素：
1產品類型 2 促銷手段 3 產品市場壽命周期 4 促銷方法
例題：市場營銷組合的特點體現(xiàn)了市場營銷觀念中的()的思想
A 以顧客需求為導向 B以目標市場為中心 C 整合營銷 D 營利能力
答案：C。由于市場營銷組合因素的多層次性，使營銷組合具有可控性，復合性，動態(tài)性和整體性的特點，體現(xiàn)了整合營銷的思想。
三 人員推銷特點：攬貨人員可與客戶進行面對面信息傳遞，通過觀察客戶的態(tài)度，表情了解客戶的真實需求，以便及時調整營銷策略。
人員推銷形式:1 試探性策略 2 針對性策略 3誘導性策略
四 攬貨人員的組織管理
1 攬貨人員的組織結構
有四種類型：地區(qū)性結構 根據(jù)公司所轄區(qū)域劃分分配銷售人員
顧客型結構 根據(jù)客戶類型分配銷售人員
航線型結構 根據(jù)企業(yè)所經(jīng)營的航線分配銷售人員
貨種型結構 根據(jù)被運貨物種類分配銷售人員
以上四種攬貨結構各有其優(yōu)缺點，貨運企業(yè)在設計選擇攬貨組織結構時應全面比較各種結構的特點，結合貨運市場與本企業(yè)的實際情況綜合加以選擇。
例題：在航運業(yè)務中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷售運力行為。因此航運企業(yè)的產品就是運力。
答案：錯誤。貨運企業(yè)為客戶提供產品是一個整體的運輸服務產品，包括從攬貨訂艙開始直至貨交承運人的全過程。
2攬貨人員的選拔和培訓
攬貨人員主要有兩個來源：一是從企業(yè)內部選拔，，另一個是公開招聘
3 攬貨人員管理
為了提高攬貨人員的工作積極性，企業(yè)對攬貨人員進行工作考核和評估，包括以下幾方面內容 1 分配攬貨指標 2 業(yè)務活動管理 3 攬貨人員費用開支管理 4 建立客戶檔案
五 貨運攬貨的程序和方法
貨運企業(yè)的客戶有三種:一是現(xiàn)行客戶，現(xiàn)在支持本企業(yè)，二是未來客戶，指那些尚未使用本企業(yè)的運輸服務，將來有可能選擇本企業(yè)服務的客戶，三是潛在客戶，指那些尚未使用本企業(yè)運輸服務，正在與其他貨運企業(yè)合作的客戶，這類客戶往往具有一定的貨量，成功地發(fā)掘潛在客戶是企業(yè)拓展銷售范圍，增加攬貨量，提高企業(yè)市場占有率的重要途徑之一。
尋找潛在客戶是攬貨過程的開始，也是決定攬貨成敗的關鍵所在，通常貨運企業(yè)銷售人員可以通過資料查詢法，客戶引薦法，拋磚引玉法尋找潛在客戶。
2接觸前準備
3約見客戶
4推銷洽談
5簽訂合同
6售后服務
六攬貨人員應具備的基本素質
兩個基本素質，一是要善于從客戶的角度考慮問題，二是對銷售的成功要有強烈的愿望。還應具備豐富的業(yè)務技能和攬貨經(jīng)驗。
在實際業(yè)務中，作為貨運代理應該熟知如何選擇適當?shù)暮＿\承運人或運輸方式，充分有效地向其客戶提供服務。
首先，了解運輸方式的類型，世界航運市場有四種運輸方式，班輪工會運輸，非班輪工會運輸，無船承運人運輸，不定期船運輸
例題：市場營銷的核心是()
A 市場調研 B 市場細分 C分銷促銷 D 互利互換
答案：D市場調研，市場細分，分銷，促銷是市場營銷的職能，市場營銷的目的是“導致符合個人和組織目標的交換”，因此市場營銷的核心是通過買賣互利的交換，達到雙贏的效果。
例題：市場營銷的最終目的是使企業(yè)能夠營利()
答案：正確。市場營銷的目的就是幫助組織達到自己的目標-獲得利潤。但在市場營銷觀念下，企業(yè)實現(xiàn)其營利目標的手段不是一味追求利潤本身，二是把獲得利潤作為做好滿足客戶需要的必然產物
例題：服務營銷組合因素在有形產品營銷組合的基礎上又增加了()
A 分銷渠道 B 人員 C 過程 D 有形展示
答案：BCD.服務營銷組合因素在有形產品營銷組合的基礎上又增加了三個P,即人員，過程，有形展示。
例題：在航運業(yè)務中，“攬貨”即攬取貨載，也就是銷售運力行為。因此航運企業(yè)的產品就是運力。
答案：錯誤。貨運企業(yè)為客戶提供產品是一個整體的運輸服務產品，包括從攬貨訂艙開始直至貨交承運人的全過程。
例題：關于營銷的概念，一下表述正確的是()
A 市場營銷是一個管理過程 B市場營銷就是推銷 C 市場營銷的核心是交換 D 市場營銷的目的是實現(xiàn)雙贏
答案：ACD。市場營銷不同于推銷，是一種從現(xiàn)代市場需要出發(fā)的管理過程。市場營銷的核心是交換，達到雙贏的效果，
例題：人員推銷的基本形式有()
A 上門推銷 B 柜臺推銷 C 會議推銷 D 寄發(fā)廣告
答案：ABC.
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