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基金渠道銷售的現(xiàn)狀如何
中國目前的基金行業(yè)發(fā)展還處在初級階段，這個行業(yè)是含著香餑餑長大的，沒有經(jīng)歷過太多的大風(fēng)大浪，也沒有經(jīng)歷過激烈的市場競爭，距離成熟和完善還有很長一段路要走。下面是yjbys小編為大家?guī)淼年P(guān)于基金渠道銷售的現(xiàn)狀的知識，歡迎閱讀。
現(xiàn)狀一：額外的營銷費用
除去以上的潛規(guī)則外，基金公司有時還要支付額外的營銷費用。
比如，銀行渠道推銷基金時宣傳品的印刷費、廣告費、和客戶的座談溝通等費用，往往也由基金公司承擔(dān)。
除去托管費外，綜合各種與銀行發(fā)生的費用，以股票型基金為例，目前1.5%的申購費都給渠道，贖回費里25%留做基金資產(chǎn)，75%給基金管理人。
但這75%的收入，經(jīng)常是銀行和基金公司分成，或全部給銀行，或四六分成，每家公司情況不同分成比例也不同。
現(xiàn)狀二：券商收益體現(xiàn)于分倉
在利益空間被銀行榨得所剩無幾之后，基金公司在今年開始悄悄另謀出路。 從多家基金公司的相關(guān)公告中可看出，2009年以來不斷有基金公司增加券商代銷渠道，二者正越走越近目前券商在基金代銷中可以得到的收入主要有三部分，包括申購贖回費用、一次性獎勵費用以及根據(jù)基金后續(xù)保有量所得的部分收入。但對于券商而言，其更大的利益體現(xiàn)在另外一部分，即基金公司承諾的給券商的分倉費用。
基金分倉一直是證券公司收入的重要來源。這是因為，基金公司不具備滬深交易所的會員資格，必須通過租用券商的交易席位才能進(jìn)行交易。同時，開放式基金規(guī)模很大，需要通過多家券商的交易席位同時進(jìn)行交易，這就是所謂的“分倉”的由來。
根據(jù)統(tǒng)計，2008年基金支付券商傭金總額為42.73億元。
在分倉收入的激勵下，券商與基金公司之間普遍存在默契，比如基金公司銷售新基金時，券商會花大力氣推銷該公司的基金，只要銷售效果好，即使券商不拿基金公司給的認(rèn)購費和獎勵，基金公司在交易時也會多給券商分倉收入。
現(xiàn)狀三：直銷渠道短期難形成氣候
對于銷售渠道存在的瓶頸，基金公司開始或多或少在做渠道多元化的嘗試，一些基金更是花大力氣拓展自己的直銷渠道，如設(shè)立貴賓理財中心、開通自家網(wǎng)站的電子直銷等等。
但直銷渠道的開拓一直略顯緩慢，這與銀行的客戶資源太過強(qiáng)勢息息相關(guān)。 多位基金公司市場總監(jiān)均預(yù)測，拓展直銷渠道是各家基金公司的努力方向，但短期內(nèi)要看到大成果，非常難。
現(xiàn)狀四：基金銷售先過酒量關(guān)
聽上去，社會進(jìn)步都到現(xiàn)在階段，身體健康是很多人的共同追求，但很不幸，當(dāng)基金公司負(fù)責(zé)銷售渠道的人碰上銀行管渠道的，多數(shù)得在酒桌上先奉獻(xiàn)一把。
基金業(yè)界流行著一個較“精彩”的段子，頗具典型意義。大致內(nèi)容是：農(nóng)行渠道負(fù)責(zé)人極為熱情，新基金發(fā)行前若有基金公司負(fù)責(zé)人來拜會，農(nóng)行總會安排一桌上好的酒席，“鮑燕翅”挨個排開基金渠道銷售的現(xiàn)狀基金渠道銷售的現(xiàn)狀。但是，在美味前面，會陳列一排白酒杯，通常，未等到喝完杯中酒，基金公司的人都趴桌下了，“鮑燕翅”也就成了可望不可及的盤中餐。
在基金業(yè)界看來，為了新基金發(fā)行能多上點規(guī)模，類似喝酒的事情再普通不過，真正讓為難的是基金銷售渠道中的一系列潛規(guī)則。由于各種渠道費用增加，基金公司的收益減少，也就容易使得基金公司可能通過“炒單”，即進(jìn)行不必要的頻繁交易以獲得券商返傭來增加收入，這顯然容易損害基金持有人的利益。
現(xiàn)狀五：銀行渠道越來越強(qiáng)勢
基金的銷售渠道，一般有三條，分別是銀行、券商以及基金自身的直銷。其中銀行渠道最為強(qiáng)勢，目前已占基金銷售市場的80%份額，且隨著基金業(yè)的發(fā)展，其強(qiáng)勢地位愈演愈烈。
基金行業(yè)發(fā)展初期，基金公司尚可從銀行渠道中分得三成銷售費用;逐漸地，基金和銀行按“二八”、“一九”的比例來分配銷售費;到2002年，銷售費開始成為代銷銀行的專屬待遇。
目前，基金銷售涉及的費用非常多，除申購費歸代銷渠道即銀行收取外，贖回費由基金和代銷渠道分成。此外，基金銷售還有不少收費潛規(guī)則，尤其是新發(fā)基金涉及的“行規(guī)”，遠(yuǎn)遠(yuǎn)出乎基金持有人的想像。
新基金在首發(fā)募集時，對銀行渠道的激勵通常包括：認(rèn)(申)購費返還、一次性銷售激勵、尾隨傭金等。
其中，認(rèn)(申)購費是硬性規(guī)定，全部由銀行渠道收取;尾隨傭金是基金公司支付給銷售機(jī)構(gòu)用于客戶維護(hù)的費用，會按基金份額的持有時間結(jié)算，一般來說，一次性銷售激勵和尾隨傭金的高低完全取決于基金公司同銀行的談判能力。
現(xiàn)狀六：契約外的首發(fā)傭金
基金公司在新基金發(fā)行時，不僅認(rèn)購費分文取不到，還要從管理費中拿出一部分給代銷渠道，作為“一次性獎勵”，業(yè)內(nèi)多稱此為“首發(fā)傭金”。
“首發(fā)傭金”并沒寫入基金契約中，因此也沒有硬性規(guī)定，通常是按代銷機(jī)構(gòu)銷售金額的0.3%～0.5%的比例支付。
有意思的是，這部分費用呈現(xiàn)出“牛市低、熊市高”的特點。在2008年大熊市中，基金公司支付的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過0.3%～0.5%。
這主要是因為熊市中新基金銷售發(fā)行不景氣，有的基金公司為了保住2億元募集底線，往往出“重手”疏通銀行渠道，有時，“首發(fā)傭金”甚至高達(dá)1%。
目前不少新發(fā)基金的公司都會向銀行開出一次性支付首發(fā)傭金1%～1.3%的數(shù)字，這一比例以前很少見到。相比而言，一些老基金的持續(xù)營銷費用不過2‰～3‰，因此，首發(fā)傭金比例高企，直接激勵著最近新基金的火熱發(fā)行。
現(xiàn)狀七：“搞定”客戶經(jīng)理
一般來說，基金公司會跟總行進(jìn)行合作談判，將首發(fā)傭金一次性劃撥給總行，由總行再往下分配。雖然銀行有動力去銷售基金，基金實際銷售好不好，還得看對銀行客戶經(jīng)理的激勵力度。
目前基金銷售市場格局是——銀行的決策決定客戶經(jīng)理的取向，客戶經(jīng)理的取向又決定著投資者的決策。因此，基金公司還需花大力氣去激勵銀行的客戶經(jīng)理。
通常，基金銷售激勵多、回款快的基金公司旗下基金是首推品種。而激勵從銀行總行下放到一級分行、二級分行的速度不盡相同，也會直接制約作為基金代銷人員——客戶經(jīng)理的積極性。
針對這樣的現(xiàn)狀，目前已有基金公司開始繞過銀行總行，與一些重要地區(qū)的一級分行直接簽訂新發(fā)基金的銷售合同，將激勵機(jī)制進(jìn)行分級，以便快速點燃客戶經(jīng)理的激情。
現(xiàn)狀八：尾隨傭金看談判能力
當(dāng)基金投資者在銀行買了基金后，如果在一定時期沒有贖回，基金公司就要向代銷渠道支付尾隨傭金。
通常，每年基金公司要交納的尾隨傭金為0.3%～0.5%。不過，這個比例并不固定。有的基金公司比例只有0.1%～0.2%基金渠道銷售的現(xiàn)狀基金銷售員。
此外，不同的銀行收取尾隨傭金的方式也不一樣。有的銀行不收，有的銀行少收，這主要取決于基金公司的談判能力和實力�；鸸局Ц段搽S傭金的方式也不一樣，根據(jù)雙方的協(xié)議，或按季度或按年度支付。
現(xiàn)狀九：幫忙資金不是雷鋒
由于今年國內(nèi)的股市持續(xù)低迷，多只新發(fā)基金的募集期一延再延，多數(shù)新基金都為了拼成立而絞盡腦汁，使得“幫忙資金”在基金銷售中極為盛行
這些資金通常源于券商、銀行手中的大客戶資源�；鸸景l(fā)新產(chǎn)品前，會先與銀行簽訂銷售協(xié)議，客戶經(jīng)理就會動員手中的客戶資源待基金發(fā)行時進(jìn)入，一旦這只基金開放申贖后，就立即退出。
“幫忙資金”并不是無償為基金公司做貢獻(xiàn)。基金公司通常要對這些資金減免申購贖回費、支付一定的使用費用，有的甚至還要賠償客戶損失。這筆費用一般為認(rèn)購費用的5%～10%。
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