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基金營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧
基金，英文是fund，廣義是指為了某種目的而設(shè)立的具有一定數(shù)量的資金。主要包括公積金、信托投資基金、保險(xiǎn)基金、退休基金，各種基金會(huì)的基金。以下是小編為大家整理的基金營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧相關(guān)內(nèi)容，僅供參考，希望能夠幫助大家。
基金營(yíng)銷(xiāo)的方法與技巧：
一、新發(fā)基金的賣(mài)點(diǎn)是什么(FAB話術(shù))
分支行新發(fā)一支基金時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)事先從各個(gè)維度提煉可以說(shuō)服客戶、滿足客戶需求的賣(mài)點(diǎn)，筆者建議大家可從七個(gè)方面來(lái)進(jìn)行總結(jié)：
1、歷史業(yè)績(jī)：如該基金公司、該類投資方向的基金過(guò)往業(yè)績(jī)整體向好。
2、基金經(jīng)理：基金經(jīng)理評(píng)分89分，已在管理的某基金在400支同類基金中排名第幾名，任職回報(bào)xx%，但同期大盤(pán)下跌15%。
3、基金公司：規(guī)模排名第3的大公司，旗下四星級(jí)以上的基金有6支，最近一年大部分基金都能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。
4、費(fèi)率水平：新發(fā)基金申購(gòu)費(fèi)率相對(duì)于老基金要低。
5、波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：相對(duì)于同類基金風(fēng)險(xiǎn)較低，規(guī)模偏大，機(jī)構(gòu)持有率較低，配置能力較強(qiáng)等。
6、投資設(shè)計(jì)：重點(diǎn)配置成長(zhǎng)型企業(yè)，或混合型基金，配置相對(duì)靈活，能夠較好適應(yīng)市場(chǎng)變動(dòng)。
7、其他：兩個(gè)月封閉期，相對(duì)其他三個(gè)月封閉期較短。現(xiàn)在大盤(pán)時(shí)點(diǎn)相對(duì)較低，是入市的較好時(shí)機(jī)等。
二、尋找事實(shí)和案例證據(jù)(E)
客戶的購(gòu)買(mǎi)決策是感性的，需要理財(cái)經(jīng)理用一定的案例或事實(shí)刺激，才能讓客戶認(rèn)為基金不錯(cuò)、理財(cái)經(jīng)理不錯(cuò)。因此在為客戶講解基金中，要將實(shí)際案例、量化的數(shù)據(jù)展示給客戶，例如某只基金評(píng)分為83分，多家評(píng)級(jí)公司建議繼續(xù)持有；基金經(jīng)理從業(yè)時(shí)長(zhǎng)8年，管理過(guò)3支基金，職業(yè)生涯年化回報(bào)率為7.9%，而大盤(pán)同期為-5%，投資能力較強(qiáng)，建議申購(gòu)或加倉(cāng)等。
三、將基金案例或證據(jù)運(yùn)用工具進(jìn)行展現(xiàn)
一位好的理財(cái)經(jīng)理不僅要有好口才，而且要有好的營(yíng)銷(xiāo)武器做支持，客戶營(yíng)銷(xiāo)墊板、營(yíng)銷(xiāo)軟件等工具必不可少。在向客戶推薦新發(fā)基金時(shí)，一定要將相關(guān)圖標(biāo)、圖片和較少的文字說(shuō)明準(zhǔn)備好，口說(shuō)無(wú)憑，需加以相關(guān)圖文佐證。
請(qǐng)大家堅(jiān)信：文不如表，表不如圖!客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策的一瞬間，很有可能是受基金走勢(shì)曲線的感染，或是基金經(jīng)理的照片給客戶的信任感，或是整體評(píng)測(cè)的圖標(biāo)給客戶的信心等等。
其實(shí)不論新發(fā)基金還是老基金的營(yíng)銷(xiāo)，只要從以上三個(gè)方面總結(jié)該基金營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/賣(mài)點(diǎn)、能夠帶給客戶的利益、相關(guān)的案例及事實(shí)，并以圖文、圖表的方式展現(xiàn)，你就是一位專業(yè)的“基金經(jīng)理”!
銀行基金定投營(yíng)銷(xiāo)技巧：
一、弄清楚基金定投業(yè)務(wù)的主要事項(xiàng)，確定與自己匹配的理財(cái)計(jì)劃
投資者在選擇定投計(jì)劃時(shí)，應(yīng)弄清楚該項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要事項(xiàng)，從而確定定投計(jì)劃是否與自己的理財(cái)計(jì)劃相吻合。
�、� 投資額度：每月最低扣款金額200元，并以100元的整數(shù)倍遞增。
慎重額度選擇，以實(shí)現(xiàn)投資的連續(xù)性。由于此產(chǎn)品適于長(zhǎng)期投資，因此客戶在進(jìn)行投資額度確認(rèn)時(shí)，不宜占全部收入的比例過(guò)大，以免影響正常的生活及最終投資目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
② 期限：一般為3年和5年以上，也可以不約定扣款月數(shù)。
對(duì)有一定精力愿意參與投資的客戶，可注冊(cè)網(wǎng)上銀行，時(shí)時(shí)關(guān)注凈值情況，通過(guò)網(wǎng)上轉(zhuǎn)帳功能，自行選擇月最低點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整扣款，以加強(qiáng)投資人對(duì)資金的自由支配性，從而實(shí)現(xiàn)收益最大化。
�、� 受理時(shí)間：開(kāi)放式基金正常申購(gòu)時(shí)間。
④ 基金贖回：隨時(shí)可以在交易時(shí)間內(nèi)辦理基金贖回。
⑤ 是否有優(yōu)惠活動(dòng)等。
二、正視風(fēng)險(xiǎn)的存在，理性參與
在投資過(guò)程中，我們既要防止把風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大化，甚至談基金色變，又要防止把風(fēng)險(xiǎn)弱化甚至零化。我們要充分認(rèn)識(shí)到：收益與風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)并存，基金業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)不容回避。"基金定投"不做保本承諾，不能把銀行宣傳品和媒體列舉的"收益案例"中的"預(yù)期收益"等同于"固定收益率"，從而簡(jiǎn)單地理解"定投業(yè)務(wù)"為：零存整取的方式+高于銀行儲(chǔ)蓄的利率。當(dāng)然，我們也要看到"基金定投"采用分散的投資方式將使風(fēng)險(xiǎn)充分得以弱化，同時(shí)，采用積少成多的購(gòu)買(mǎi)方式將使投資更加趨于穩(wěn)定。工行此次推出的六支優(yōu)選基金（南方穩(wěn)健成長(zhǎng)基金、國(guó)聯(lián)安德盛基金、廣發(fā)聚富基金、申萬(wàn)巴黎盛利精選基金、華安上證180指數(shù)型基金、融通深證100指數(shù)型基金），全部為證券型，而目前股市已達(dá)五年以來(lái)的最低點(diǎn)，下降空間有限，低點(diǎn)申購(gòu)可為投資者帶來(lái)更大的收益�？傊L(zhǎng)期積累分散風(fēng)險(xiǎn)的"基金定投"，作為投資者再次進(jìn)入基金市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，值得一試。
三、樹(shù)立中長(zhǎng)期的投資理念
不論購(gòu)買(mǎi)基金的方式如何，中長(zhǎng)期投資的理念都是需要的。因?yàn)?基金定投"的產(chǎn)品特性決定了適宜投資于波動(dòng)性較大的市場(chǎng)，而中國(guó)股市一般18個(gè)月為一個(gè)周期，像三年期限正好是兩個(gè)周期，這樣，長(zhǎng)期投資的時(shí)間帶來(lái)的復(fù)利效果，就可以一定程度上分散股市多空、基金凈值起伏的短期風(fēng)險(xiǎn)。此外，長(zhǎng)期持有也可以減少投資的各種手續(xù)費(fèi)，像廣發(fā)、融通等基金的定投品種，就采用后端收費(fèi)的方式，持有超過(guò)一定期限，贖回費(fèi)可以減免。工行的基金定投之所以有3年或5年的投資期限，其業(yè)內(nèi)人士也解釋說(shuō)，這只是對(duì)投資者正確投資的一種引導(dǎo)，以盡可能減小投資的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)投資的流動(dòng)性并沒(méi)有任何影響。
四、挑選投資基金品種
"基金定投"產(chǎn)品的關(guān)鍵是對(duì)于基金的選擇，這也是投資的關(guān)鍵步驟。
首先，應(yīng)選擇投資經(jīng)驗(yàn)豐富且值得信賴的基金公司。因?yàn)槎ㄆ诙~投資期間長(zhǎng)，選擇穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的基金管理公司可以維持一定的投資水準(zhǔn)。
第二，不是每只基金都適合以定期定額的方式投資，而所投資的市場(chǎng)也需要考慮。 如何在眾多的基金中挑選適合自己投資的基金呢？一般來(lái)說(shuō)，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考察：
�、倏疾旎鹄塾�(jì)凈值增長(zhǎng)率，基金累計(jì)凈值增長(zhǎng)率=（份額累計(jì)凈值－單位面值）／單位面值；
�、诳疾旎鸱旨t比率，基金分紅比率=基金分紅累計(jì)金額／基金面值；
�、劭蓪⒒鹗找媾c大盤(pán)走勢(shì)相比較，如果一只基金大多數(shù)時(shí)間能夠跑贏大盤(pán)，說(shuō)明其風(fēng)險(xiǎn)和收益達(dá)到了比較理想的匹配狀態(tài)；
�、芸梢詫⒒鹗找媾c其他同類型的基金比較。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，定期定額對(duì)市價(jià)波幅大小的注重，會(huì)大于實(shí)際價(jià)格漲幅。波幅尤其是低價(jià)期的向下波動(dòng)反而會(huì)提高投資者的收益率。這是因?yàn)槟愣ㄆ谫?gòu)買(mǎi)某一只基金，當(dāng)它市價(jià)較高的時(shí)候，你所能購(gòu)買(mǎi)到的單位便會(huì)較少；反之便能購(gòu)買(mǎi)到較多單位。所以，一段時(shí)間內(nèi)，兩只基金如果漲幅一致，一只的波幅較大，也就意味著在低價(jià)位時(shí)購(gòu)買(mǎi)的單位較多，顯然長(zhǎng)期持有時(shí)它的收益會(huì)更高。
波幅的大小可以通過(guò)"標(biāo)準(zhǔn)差"這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)衡量，投資者登錄晨星等基金評(píng)級(jí)網(wǎng)站。如果兩個(gè)基金產(chǎn)品其他各方面都差不多，標(biāo)準(zhǔn)差較大的那個(gè)會(huì)更加適合定期定額。
當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)期持有的投資產(chǎn)品，波幅所伴隨的則是風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們通過(guò)定期定額方法累積了相當(dāng)數(shù)量的高波幅基金之后，需要進(jìn)行一些組合上的調(diào)整，將這些累積的高波幅基金轉(zhuǎn)換為同類型的盈利水平也差不多，但是低波幅的基金。這樣在保持盈利幾乎不變的前提下，可以進(jìn)一步降低投資組合的風(fēng)險(xiǎn)。
如果投資者自己拿不準(zhǔn)，也可交給銀行，讓銀行幫忙制定基金組合投資方案。那銀行又如何進(jìn)行推薦呢？據(jù)工行個(gè)人業(yè)務(wù)處的人士介紹說(shuō)，他們一般推薦兩種基金：一是老牌績(jī)優(yōu)型的，一是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益穩(wěn)定的貨幣市場(chǎng)基金。
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