2017年KTV營銷策劃技巧「淡季篇」
KTV的營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，達(dá)到業(yè)績目的。高超的營銷策略要借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。
首先，營銷有幾個(gè)核心點(diǎn)：就是營銷的原因、營銷的目標(biāo)、營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、營銷方案的落地、營銷方案的培訓(xùn)、營銷方案的執(zhí)行、營銷方案的監(jiān)督、營銷方案的調(diào)整、營銷方案的結(jié)束、營銷方案的總結(jié)、營銷方案的優(yōu)化、營銷方案的存檔。怎么樣?這下知道真營銷人與偽營銷人的區(qū)別了吧!
營銷的原因
營銷一定是為了解決問題而做，而其中最核心的就是解決業(yè)績提升為目的之一，還有提升知名度和提升顧客體驗(yàn)，要根據(jù)市場特性、門店定位及對手狀況再來設(shè)計(jì)活動(dòng)。比如，您的店里生意還不錯(cuò)，但是單批(也稱為批單)消費(fèi)較低，我們可以做一個(gè)主題，引導(dǎo)客戶提高批單，如滿返或滿贈(zèng)!
但是注意，千萬不要做滿減，那樣犧牲的是你所有利潤!而你本身就沒生意，做這樣的活動(dòng)就顯得沒有任何意義，你可以做1元秒殺，團(tuán)購，或者通過折扣活動(dòng)去吸引用戶，但是注意要有好的由頭，不能犧牲自己的品牌價(jià)值，而且也要注意你周邊門店的活動(dòng)，不要和對方打價(jià)格戰(zhàn)，持久戰(zhàn)，要有節(jié)制的設(shè)計(jì)活動(dòng)，活動(dòng)不是短期一蹴而就的，而是要長期的，有節(jié)點(diǎn)的，有目標(biāo)和計(jì)劃的去做!(PS：不正常的團(tuán)購害死人，需要三思而行...)
要是想增加顧客體驗(yàn)，那么上面兩種都沒必要，完全可以通過“找茬”給優(yōu)惠等方式來做活動(dòng)，這樣大家會(huì)覺得你的核心是提高體驗(yàn)，而不是優(yōu)惠，效果會(huì)更好!
營銷的目標(biāo)
根據(jù)你設(shè)計(jì)的活動(dòng)和需求不同，目標(biāo)肯定也不同，如我們的目標(biāo)是增加營業(yè)額，其中平日增長百分比，周末增長百分比，整周增長百分比，全月增長百分比等，其次還要設(shè)立活動(dòng)結(jié)束后，非活動(dòng)周期比原有營業(yè)額增長百分點(diǎn)等!并且還要設(shè)定活動(dòng)期間成本目標(biāo)，人員成本目標(biāo)等，如果做個(gè)活動(dòng)，營業(yè)額增加了10%，成本增加了20%那...
但這是現(xiàn)在的現(xiàn)狀，還有很多活動(dòng)因?yàn)槎唐诰劭�，如果沒有考慮到服務(wù)和后勤壓力，有可能會(huì)造成所有顧客消費(fèi)體驗(yàn)下降：催點(diǎn)酒水的、服務(wù)鈴不及時(shí)的等等，做個(gè)活動(dòng)，反而被各種投訴，那樣就得不償失了!所以，目標(biāo)不是單一的，而是多方面的，要注意進(jìn)行權(quán)衡，并且核心關(guān)注人效與坪效。
營銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)
這里面包含了整個(gè)活動(dòng)的方案，宣傳品、宣傳渠道、門店執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、門店促銷、每日任務(wù)等各個(gè)方面，需要做的越完整越好，考慮到各個(gè)方面，不要過于隨意。
比如，你做了一個(gè)活動(dòng)，需要部分酒水、食品的配合營銷事件，不能只從銷售的角度考慮，也要考慮采購是否方便，貨源是否穩(wěn)定，價(jià)格是否在活動(dòng)期內(nèi)最合適，同時(shí)考慮同步時(shí)間，超市與區(qū)域的壓力等等的問題，當(dāng)然，還要考慮用什么宣傳品、達(dá)到什么效果、怎么設(shè)計(jì)、下發(fā)時(shí)間、預(yù)熱標(biāo)準(zhǔn)，也要包括使用什么平臺(tái)發(fā)布，例如門店的微信公眾號，全體員工規(guī)范轉(zhuǎn)發(fā)等，何時(shí)發(fā)送，活動(dòng)期內(nèi)分幾次宣傳，每次宣傳重點(diǎn)和要達(dá)到的目的等等，這些都要詳細(xì)并且可落地。
營銷方案的落地
每一項(xiàng)工作都應(yīng)具體到人，對每個(gè)工作有相關(guān)的負(fù)責(zé)人和檢查人，一個(gè)活動(dòng)如同一個(gè)項(xiàng)目，要建立項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目時(shí)間表，然后按照倒推時(shí)間每日檢查并調(diào)整進(jìn)度表，要落地到什么程度呢?
比如，一個(gè)活動(dòng)結(jié)束了，應(yīng)該在活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天晚上還是第二天收起本次活動(dòng)的宣傳品，并且如何回收，是放在庫房，還是門店銷毀。包括剩余物料張數(shù)，處理方案，比如你剩了5000張宣傳單，那么這就是很重要的事情，是沒有發(fā)出去，還是什么原因，以及如何解決這些問題等等，這些都要具體落地的!
營銷方案的培訓(xùn)
培訓(xùn)一定是針對所有人的，而不是某個(gè)部門的`員工，經(jīng)�？吹揭恍╅T店培訓(xùn)時(shí)只給服務(wù)員培訓(xùn)，保潔阿姨、阿叔、技術(shù)等崗位人員均不知道，這是不對的。
一個(gè)活動(dòng)是全店的活動(dòng)，門店所有人都應(yīng)該了解活動(dòng)，因?yàn)榭蛻粼谧稍兊臅r(shí)候，往往不會(huì)專門找懂得人，而是碰到誰問誰，因?yàn)橐粋�(gè)活動(dòng)只有全店所有人員都認(rèn)知，才會(huì)達(dá)到思想統(tǒng)一，才會(huì)得到好的結(jié)果!
營銷方案的執(zhí)行
執(zhí)行是營銷能否有效的核心關(guān)鍵，比如宣傳時(shí)，是否按照規(guī)定的去執(zhí)行了;比如：我們說今天要發(fā)DM，然后員工告訴你我發(fā)了，這個(gè)叫執(zhí)行嗎?不叫，應(yīng)該是今天我們要在什么時(shí)間、針對什么地點(diǎn)、什么人發(fā)放DM，發(fā)放時(shí)應(yīng)統(tǒng)一流程、說詞，開始時(shí)間到結(jié)束時(shí)間分別是什么，每個(gè)人的發(fā)放量應(yīng)該在多少，檢查人員的路線應(yīng)該是什么等等，把每個(gè)執(zhí)行計(jì)劃落地細(xì)化，這樣大家才知道自己到底做什么，否則你問的時(shí)候，員工一句話：你也沒要求啊...你就沒話說了!
營銷方案的監(jiān)督
方案的監(jiān)督應(yīng)從計(jì)劃的監(jiān)督到執(zhí)行的監(jiān)督到結(jié)果的監(jiān)督，不能做了活動(dòng)，直到活動(dòng)結(jié)束了，才去看。要從活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)就要建立監(jiān)督機(jī)制，對方案的監(jiān)督，進(jìn)度的監(jiān)督，執(zhí)行的監(jiān)督等等，并且將監(jiān)督結(jié)果做標(biāo)準(zhǔn)上報(bào)，讓上層能夠及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，有要求沒監(jiān)督，要求也是白要求!
營銷方案的調(diào)整
方案的調(diào)整包含活動(dòng)中與活動(dòng)后;活動(dòng)中，結(jié)合實(shí)際的效果，隨時(shí)對活動(dòng)進(jìn)行調(diào)控，包括門店備貨、物料，方案是否合理，宣傳內(nèi)容、宣傳側(cè)重、宣傳渠道等，都需要在實(shí)際跟著活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，否則很容易出現(xiàn)問題!
營銷方案的結(jié)束
一個(gè)活動(dòng)結(jié)束了就完了嗎?才不是，這時(shí)才是最重要的，除了要對活動(dòng)進(jìn)行結(jié)尾，更重要的是要回收活動(dòng)數(shù)據(jù)、回收活動(dòng)反饋、回收門店及客戶意見，并且針對之前設(shè)立的目標(biāo)和最終的結(jié)果進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析，找到整個(gè)活動(dòng)的問題點(diǎn)，分析發(fā)生問題的原因和解決方案，并且對活動(dòng)進(jìn)行改進(jìn)。
營銷方案的優(yōu)化
活動(dòng)結(jié)束后，通過數(shù)據(jù)分析等一系列操作，我們核心是要對這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化，比如哪些渠道宣傳效果好，哪些差，分析出來我們就知道下次活動(dòng)重點(diǎn)資源投入應(yīng)該在哪個(gè)方向，包括促銷話術(shù)的優(yōu)化、門店超市進(jìn)貨的優(yōu)化、出品優(yōu)化、包括方案設(shè)計(jì)的優(yōu)化等等等等，計(jì)劃中每個(gè)環(huán)節(jié)都不會(huì)是完美的，都是通過優(yōu)化逐漸完美。
營銷方案的存檔
大家可以找找，去年或前年，某個(gè)營銷活動(dòng)的方案，東西都還在嗎?不是一個(gè)WORD，也不是一個(gè)PPT，而是整個(gè)活動(dòng)的計(jì)劃、時(shí)間表、人員分配、設(shè)計(jì)品的電子源文件、成品、活動(dòng)全部數(shù)據(jù)、意見反饋以及一系列的留存物!
這些都應(yīng)該進(jìn)行存檔，因?yàn)楹玫幕顒?dòng)是可以反復(fù)使用的，不好的活動(dòng)是可以優(yōu)化的，有了這些資料存檔，下次做活動(dòng)時(shí)，除了能給你提供很多數(shù)據(jù)支持，也能讓你更加輕松，并且可以將多次同類型活動(dòng)進(jìn)行深層對比分析，找到每次活動(dòng)中的進(jìn)步與退步，做更好的優(yōu)化。
當(dāng)然，這些還不是一個(gè)營銷活動(dòng)的全部，其實(shí)還有很多更細(xì)的東西，所以，營銷活動(dòng)不是今天看到生意不好就要做一個(gè)什么大促，那樣是徒勞的。
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