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網(wǎng)格化營(yíng)銷-真的那么神奇嗎
網(wǎng)格化在中國(guó)的理論基礎(chǔ)幾千年前就已形成，在世界的傳播范圍還特別廣，那就是《周易》，把天地分為八個(gè)格子：坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾，您說是不是網(wǎng)格化?自進(jìn)入21世紀(jì)以來，網(wǎng)格化已成為中國(guó)眾多大行業(yè)(注意：非小行業(yè))機(jī)構(gòu)的一個(gè)營(yíng)銷手段：城市行政管理在實(shí)行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化管理、IT行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷、快速消費(fèi)品行業(yè)在實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷、銀行業(yè)也在實(shí)行網(wǎng)格化管理......網(wǎng)格化儼然已成為眾多企業(yè)固本強(qiáng)基、開拓市場(chǎng)、提升效益的有效手段。那么，網(wǎng)格化營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，究竟有何意義?究竟能給我們帶來什么?
首先我們從企業(yè)的戰(zhàn)略來看：
一、客戶需要我們網(wǎng)格化嗎?
客戶就是我們的收入來源，為什么?因?yàn)榭蛻魰?huì)購買我們的產(chǎn)品。客戶為什么會(huì)購買我們的產(chǎn)品?因?yàn)榭蛻粜湃挝覀��？蛻魹槭裁磿?huì)信任我們?因?yàn)榭蛻羰煜の覀�。怎么樣才能讓客戶熟悉我�?我們的人需要經(jīng)常和其保持聯(lián)絡(luò)。怎么樣才能最高效最恰當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)客戶?我們的人需要熟悉客戶。怎么樣才能熟悉客戶?我們的人需要在日常工作中隨時(shí)關(guān)注客戶。怎么樣才能讓我們的人隨時(shí)都去關(guān)注這些客戶?需要讓這些客戶成為其職責(zé)中明確的工作對(duì)象。怎么樣才能讓客戶成為其職責(zé)中明確的工作對(duì)象?明確地把客戶(已有和潛在)劃分給我們的人!OK，說道這里，網(wǎng)格化就和客戶搭上邊了�？蛻粜枰髽I(yè)進(jìn)行網(wǎng)格化。
二、財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要網(wǎng)格化嗎?
中國(guó)960萬平方公里，哪一平方公里是我們的收入最高地域?哪一平方公里是最有潛力的地域?哪一平方公里的利潤(rùn)率最高?哪一平方公里需要我們特別關(guān)注?......這些，在您的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，同樣會(huì)遇到，只是以不同的方式，到您真的去確定那一平方公里時(shí)，您就是在網(wǎng)格化了。
三、企業(yè)管理需要網(wǎng)格化嗎?
企業(yè)管理管什么?人、機(jī)、物、法、環(huán)。怎么管?職責(zé)明確、流程清晰、目標(biāo)明確。如何做到?以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)!那，對(duì)于管理者和被管理者來說，以什么市場(chǎng)為導(dǎo)向，以什么客戶為中心，以什么效益為目標(biāo)?對(duì)了，那就是我的市場(chǎng)、我的客戶、我的效益!如何確定我的?OK，那您就得進(jìn)行網(wǎng)格化了。
四、員工需要網(wǎng)格化嗎?
管理者都知道具有主人翁精神的員工是最認(rèn)真、最負(fù)責(zé)、最有工作成效的，那么怎么樣才能讓其具有主人翁精神?我的地盤我做主!哪里是我的地盤?網(wǎng)格里的地盤就是我的地盤!
目前很多省份的電信運(yùn)營(yíng)商都在進(jìn)行網(wǎng)格化營(yíng)銷，但是說實(shí)話，感覺很多人對(duì)網(wǎng)格化營(yíng)銷的真正意義還是有些模糊，有的甚至還是不屑一顧地認(rèn)為就是簡(jiǎn)單地把市場(chǎng)劃成幾個(gè)格子，“我們多年前就已開始做網(wǎng)格化了”是他們常說的一句話。彭杰老師有幸主持/參與了7個(gè)省份的網(wǎng)格化營(yíng)銷，根據(jù)自己親身的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，談?wù)劸W(wǎng)格化的意義，供大家參考。
首先，站在戰(zhàn)略的層面來說，網(wǎng)格化是建立“統(tǒng)治市場(chǎng)的政權(quán)”�；仡櫘�(dāng)年共產(chǎn)黨和國(guó)民黨的戰(zhàn)爭(zhēng)，國(guó)民黨是把政權(quán)建立在立足城市的基礎(chǔ)上，對(duì)一些大的軍閥、地主進(jìn)行拉攏，而真正的基層隊(duì)伍并沒有夯實(shí)起來，造成需要兵力時(shí)，只能靠“抓壯丁”的形式補(bǔ)充，這樣的隊(duì)伍能有戰(zhàn)斗力嗎?所以，從48年底渡江戰(zhàn)役打響，到長(zhǎng)江以南全部解放，不到一年就被打倒了。而共產(chǎn)黨在力量薄弱的時(shí)候，進(jìn)行的是游擊戰(zhàn)，然后找到國(guó)民黨統(tǒng)治的空白點(diǎn)(如井岡山)建立起自己的政權(quán)，分土地到每家，然后每個(gè)地方都建立自己的黨支部，讓黨領(lǐng)導(dǎo)每個(gè)地方，讓自己的政權(quán)真正建立在廣大群眾之中。從解放到現(xiàn)在，我們可以看出，整個(gè)共產(chǎn)黨對(duì)中國(guó)每一個(gè)地方的政府組織建設(shè)和統(tǒng)治是越來越完善(如政務(wù)信息化)。這個(gè)時(shí)候，任何別的組織想要有些不良行為都是非常困難的，想推倒更是萬不可能了。再來看看我們的市場(chǎng)，如果我們把市場(chǎng)劃分成一個(gè)個(gè)人力平均力所能及的個(gè)人包區(qū)，3-5個(gè)包區(qū)再組合成一個(gè)網(wǎng)格，制定相應(yīng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)在內(nèi)深耕細(xì)作，這些團(tuán)隊(duì)伍所有的客戶形成了無縫覆蓋(不給對(duì)手市場(chǎng)的“井岡山”)，那么我們不就是建立了“統(tǒng)治市場(chǎng)的政權(quán)”嗎?那么這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再來和我們競(jìng)爭(zhēng)，能那么容易嗎?相反，如果我們不把市場(chǎng)劃分成無縫覆蓋的格子，只是任由客戶經(jīng)理到處飛，那我們一方面無法對(duì)客戶進(jìn)行有效的管理，另一方面給對(duì)手留下很多的“井岡山”，對(duì)手就會(huì)伺機(jī)瓦解我們的“政權(quán)”!
其次，站在管理的層面來說，網(wǎng)格化是精確化管理的基礎(chǔ)。就像打戰(zhàn)一樣，您對(duì)戰(zhàn)役的發(fā)生地點(diǎn)、地形、地貌越熟悉，對(duì)敵人的分布越熟悉，對(duì)敵人的數(shù)量和裝備越熟悉，對(duì)敵人的作戰(zhàn)風(fēng)格、作戰(zhàn)思想越了解，才能制定精確的作戰(zhàn)方案，有把握打勝仗。網(wǎng)格化將使您對(duì)整個(gè)市場(chǎng)格局有一個(gè)全面的了解，對(duì)客戶的分布，客戶的數(shù)量、質(zhì)量、潛力等有清楚的了解。讓您對(duì)市場(chǎng)的了解不再是字面上或腦海中的幾個(gè)數(shù)字，而是清晰的實(shí)際的事物。在網(wǎng)格化之前，問起很多集客老總，您們市中小企業(yè)客戶總數(shù)有多少家，在網(wǎng)客戶多少家，重點(diǎn)聚類市場(chǎng)是那些，分布如何，客戶經(jīng)理如何分布，到底需要多少個(gè)客戶經(jīng)理......這些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，都答不上來，如何做到精確化管理?本人曾在某省某市看到這樣一個(gè)現(xiàn)象：該市5000個(gè)在網(wǎng)中小企業(yè)客戶，但是有3000多個(gè)客戶的地址欄式空白的!這意味什么，大家都可想得到。故當(dāng)我得知其客戶經(jīng)理收入很高，但部門總體收入并沒有相應(yīng)的提高時(shí)，就不覺得奇怪了。
第三，站在執(zhí)行的層面來說，網(wǎng)格化是真正讓客戶經(jīng)理扎根市場(chǎng)的手段。還在大學(xué)時(shí)代，我兼職做一家食品公司的銷售員，產(chǎn)品是含鈣的泡泡糖。由于自己當(dāng)時(shí)對(duì)銷售一竅不通，對(duì)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)也不熟悉，就只好用自行車帶著一箱產(chǎn)品，在學(xué)校周圍挨家挨戶地拜訪，每天如此。沒想到這樣反倒讓我深深在學(xué)校周圍占據(jù)了一片市場(chǎng)，大部分的店老板都對(duì)我這個(gè)大學(xué)生銷售員有好感。2個(gè)月后，我成了這家公司的銷售冠軍!哪些自以為對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解，一心想往銷量最大、人流最多、關(guān)系最好的店鋪、超市銷售的人，甚至不及我的2//3!現(xiàn)在大部分運(yùn)營(yíng)的客戶經(jīng)理我想都是后者心態(tài)，不甘于在一塊市場(chǎng)里扎根，只想著抓快速、大、好的機(jī)會(huì)，不愿意陌生拜訪!卻不知那樣的機(jī)會(huì)實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)更激烈且對(duì)自己的銷售能力實(shí)際提升幫助不大!網(wǎng)格化要求客戶經(jīng)理們從關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)向資源營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向陌生拜訪。故當(dāng)一個(gè)客戶經(jīng)理的網(wǎng)格業(yè)績(jī)風(fēng)水升起時(shí)，我敢斷定，他對(duì)于陌生拜訪將絲毫不感到陌生，他的關(guān)系營(yíng)銷能力將在原來多年的基礎(chǔ)上提升N多倍!相應(yīng)他的業(yè)績(jī)也將提升N倍!
最后，站在支撐的層面來說，網(wǎng)格化是快速響應(yīng)的保證。如果銷售人員都與市場(chǎng)沒有形成一一對(duì)應(yīng)，沒有與客戶形成穩(wěn)定的長(zhǎng)久關(guān)系，那么我們的支撐人員就更是對(duì)客戶不了解，不熟悉，對(duì)市場(chǎng)不清楚了，因?yàn)樗麄兪窃阡N售人員后面進(jìn)行支撐的。這樣的話，每一個(gè)客戶的新訂單進(jìn)來，不管是否老客戶，對(duì)于支撐人員來說，都是新事情，都得重新開始一遍。。。。那么，還談得上快速響應(yīng)嗎?網(wǎng)格化讓我們的支撐人員-銷售人員-客戶形成三點(diǎn)一線，直到客戶，客戶經(jīng)理和支撐人員都對(duì)客戶越來越熟悉，對(duì)市場(chǎng)越來越了解，對(duì)需求理解越來越到位。。。。且每次合作都有前期的一系列工作作為鋪墊，那之后的響應(yīng)自然而言就快速了!
網(wǎng)格化的真正意義或許還不僅在此，用心的人，將獲得更多，在此僅作拋磚引玉。
學(xué)遍天下,走遍天下,詢遍天下,平淡之中為企業(yè)和社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。
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