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商務(wù)談判的要領(lǐng)
商務(wù)談判的要領(lǐng)1
一、勾畫(huà)自己的談判對(duì)手
談判者在談判前應(yīng)認(rèn)真琢磨即將見(jiàn)面對(duì)手的情況，如：他的需要、奮斗目標(biāo)、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問(wèn)題弄清后，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就能較好地處理自己所遇到的問(wèn)題。
二、為對(duì)方著想
尊重對(duì)方的'人格，理解對(duì)方的難處，設(shè)身處地為別人著想。
三、尋找共同點(diǎn)
談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會(huì)，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭(zhēng)非要分出個(gè)勝敗輸贏。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過(guò)程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對(duì)方的利益，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。
四、建立良好氣氛
1.談判者初次見(jiàn)面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無(wú)間
2.如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。
五、勸說(shuō)
在談判過(guò)程中，既要了解對(duì)方，還要影響對(duì)方，通過(guò)說(shuō)服，展示你的能力等使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
六、洽談的發(fā)展趨勢(shì)
1.兩者脫節(jié)，或固守計(jì)劃，或無(wú)準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮。
2.兩者密切相關(guān)，計(jì)劃為談判服務(wù)，計(jì)劃越充分，談判的靈活程度越高。
比較：后者可取。
七、滾雪球邏輯
如果你要使對(duì)方同意你的觀點(diǎn)，最好使用體溫的方法開(kāi)始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問(wèn)題，并創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)，使對(duì)方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。
八、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)
為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標(biāo)，同時(shí)要準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)。
九、緩和洽談氣氛
十、抓住成交時(shí)刻
在談判中，只有得到對(duì)方的最后的確認(rèn)，才說(shuō)明談判獲勝。
商務(wù)談判的要領(lǐng)2
傾聽(tīng)
一個(gè)談判高手通常會(huì)提出很多尖銳的問(wèn)題，然后耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。商務(wù)專家說(shuō)，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，很多人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話。
充分的準(zhǔn)備
要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如：你的客戶需要什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。
高目標(biāo)
有高目標(biāo)的人做得更出色。期望的越多，得到越多。賣家的開(kāi)價(jià)應(yīng)該比他們的期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的還要低的價(jià)格。
耐心
管理專家認(rèn)為，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心會(huì)對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
掌握對(duì)方的滿意度
如果在談判中你意識(shí)到對(duì)方感到很滿意，那么你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
讓對(duì)方先開(kāi)口
找出對(duì)方渴望達(dá)到的目的，得到低價(jià)的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口。他們希望的可能比你想給的要低，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際的要高。
第一次出價(jià)
不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
交易讓步條件
在商務(wù)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
避免與對(duì)方爭(zhēng)論
不要去爭(zhēng)論，特別是情緒上的.波動(dòng)，要注意抑制。除非是戰(zhàn)術(shù)需要，你想要達(dá)到給對(duì)方施加壓力的目的，否則就沒(méi)有必要與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。
以退為進(jìn)
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃的方向進(jìn)行，你應(yīng)該準(zhǔn)備離開(kāi)。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判，你就讓自己處在下風(fēng)。
結(jié)語(yǔ)：
不論商務(wù)談判中你的對(duì)象是誰(shuí)，談判前做好充足的準(zhǔn)備永遠(yuǎn)都是真理。牢記商務(wù)談判三部曲：申明價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、克服障礙，輔之以商務(wù)談判10要領(lǐng)，在實(shí)踐中反復(fù)消化吸收，這樣你的談判能力一定會(huì)有所提高!
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