商務(wù)談判語(yǔ)言15篇（實(shí)用）

商務(wù)談判語(yǔ)言1

　　(1)完整、 準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過(guò)程中， 首先是要把話說(shuō)得清晰、 準(zhǔn)確、 客觀， 且實(shí)事求是。 在商務(wù)談判中， 談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、 財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際， 不要夸大其詞， 這樣才能使對(duì)方切實(shí)感受到己方的誠(chéng)意。 同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候， 語(yǔ)言要說(shuō)得簡(jiǎn)明扼要、 有的放矢。 一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過(guò)很多回合， 每次商談和能敲定下來(lái)的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右， 這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的， 在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。

　　這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密， 表達(dá)概念時(shí)要明晰， 判斷要正確， 推理要嚴(yán)謹(jǐn)， 在與對(duì)方的溝通過(guò)程中要客觀、 有針對(duì)性， 理由要充分， 說(shuō)服力要強(qiáng)， 才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。 如果在商務(wù)談判的過(guò)程中談判人不圍繞主題， 對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)， 而是使用啰啰嗦嗦、 含糊不清的語(yǔ)言進(jìn)行表述， 這會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生迷茫和困惑， 甚至產(chǎn)生輕視， 認(rèn)為己方夸夸其談， 對(duì)談判表現(xiàn)的不夠真誠(chéng)、 毫無(wú)誠(chéng)意而言， 給談判造成障礙。

　　(2)用語(yǔ)言的藝術(shù)說(shuō)服對(duì)方人們常說(shuō)商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。 但即使再?gòu)?qiáng)的對(duì)手也是有軟肋的， 其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說(shuō)服， 而通過(guò)語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)打動(dòng)說(shuō)服對(duì)方， 則是與談判對(duì)手博弈過(guò)程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。 這是談判雙方都想做到的， 但也是十分難做到的。 商務(wù)談判中要想說(shuō)服對(duì)手， 首先要聽(tīng)取對(duì)方的要求和想法， 找到對(duì)方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述， 提出己方的問(wèn)題并回答對(duì)方的疑問(wèn)。

　　在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。 只有通過(guò)這些多種多樣的語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用， 才能讓對(duì)方改變初衷， 真心實(shí)意地受己方的意見(jiàn)和主張。 在談判過(guò)程中雙方為了各自利益爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)， 如果能夠讓對(duì)方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)， 做出讓步同意我們的要求和想法， 那談判就取得了成功。 但在談判的過(guò)程中， 出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的， 這就要求在使用語(yǔ)言藝術(shù)的'時(shí)候， 要具體情況具體分析， 合理正確使用不同的語(yǔ)言技巧， 才能使談判雙方取得共識(shí)，求同存異， 解決分歧。 有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對(duì)方考慮， 從對(duì)方的利益出發(fā)， 使彼此間的談判圓滿雙贏。

　　(3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的， 談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式。 因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個(gè)談判最終的進(jìn)程。 作為一名優(yōu)秀的談判者， 一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力， 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡?而合理正確地使用語(yǔ)言技巧， 正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。

商務(wù)談判語(yǔ)言2

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

　　針對(duì)性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。

　　針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的`性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。

　　方式婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。

　　要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感 覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá) 成一致，獲得談判成功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”之類(lèi)的語(yǔ)言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘�！庇谑�，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。

　　無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。

商務(wù)談判語(yǔ)言3

　　論文摘要：外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應(yīng)有意識(shí)地運(yùn)用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護(hù)談判對(duì)象的尊嚴(yán)和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機(jī)會(huì)。

　　論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；外交語(yǔ)言；禮貌功用；禮貌策略

　　一、外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的禮貌優(yōu)勢(shì)

　　商務(wù)談判是經(jīng)貿(mào)合作雙方為達(dá)成某種經(jīng)濟(jì)貿(mào)易而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，也是買(mǎi)賣(mài)雙方基于維護(hù)己方利益最大化或彌補(bǔ)雙方利益差距目的而進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)的一種言語(yǔ)行為過(guò)程。在交際過(guò)程中，保持雙方的友好關(guān)系，在言語(yǔ)行為中滲透尊重對(duì)方，保護(hù)對(duì)方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進(jìn)行的必要條件。

　　為了解決談判過(guò)程中既要保護(hù)自身利益又要顧及和維護(hù)對(duì)方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語(yǔ)言的策略技巧，尤其重視針對(duì)不同的談判對(duì)象、話題、目的和時(shí)間，靈活、巧妙地運(yùn)用禮貌語(yǔ)言，并采取必要的禮貌策略。在商務(wù)談判中，常用的四種談判語(yǔ)言有外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言。從語(yǔ)言對(duì)談判的顯性影響和表達(dá)效果看，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現(xiàn)了其在講究禮貌禮節(jié)、維護(hù)談判雙方顏面，減少言語(yǔ)摩擦，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，拉近情感距離、保持友好關(guān)系等方面的禮貌優(yōu)勢(shì)，因而在商務(wù)談判過(guò)程中被廣泛運(yùn)用，彰顯出鮮明的禮貌語(yǔ)言功能。

　　二、外交語(yǔ)言禮貌功用的具體表現(xiàn)形式

　　（一）運(yùn)用外交語(yǔ)言創(chuàng)設(shè)輕松和諧的會(huì)談氛圍

　　談判雙方初次會(huì)談，一般都要作一番必要的相互介紹，說(shuō)一些寒暄語(yǔ)客套話，以創(chuàng)造良好的談判氛圍、促進(jìn)雙方相互靠攏，這時(shí)以綜合運(yùn)用文學(xué)和外交語(yǔ)言最為適宜。在這里，典型的外交語(yǔ)言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項(xiàng)目。”“有關(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便。”“不論有何困難，我想我們雙方應(yīng)本著平等互利的原則來(lái)解決。”“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)�！痹诮榻B的時(shí)候如果用帶有濃郁文學(xué)、外交色彩的語(yǔ)言這樣說(shuō)：“我們是小公司，結(jié)識(shí)的是大朋友�！薄斑^(guò)去已有良好的合作關(guān)系，愿我們共同寫(xiě)下更輝煌的一頁(yè)�！钡�，定會(huì)給人以強(qiáng)烈的感染力，同時(shí)可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎(chǔ)。會(huì)談結(jié)束，不管談判結(jié)果如何，都應(yīng)當(dāng)使用外交語(yǔ)言送客，以繼續(xù)維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現(xiàn)“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質(zhì)修養(yǎng)。尤其是對(duì)未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對(duì)方持何種態(tài)度，始終應(yīng)以外交語(yǔ)言相待。以禮貌婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言相勸、相勉，體諒對(duì)方因沒(méi)有成功的沮喪心情、牢騷和意見(jiàn)，讓對(duì)方感受到友情、尊嚴(yán)和信義。

　�。ǘ�）運(yùn)用外交語(yǔ)言維護(hù)談判對(duì)象的尊嚴(yán)

　　商務(wù)談判的全過(guò)程采用哪種類(lèi)型的語(yǔ)言，要依據(jù)“有的放矢”、“對(duì)癥下藥”的原則和不同類(lèi)型語(yǔ)言的特性決定。從談判對(duì)象的角度考慮，基于外交語(yǔ)言具有注重禮節(jié)、維護(hù)面子、聯(lián)絡(luò)感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對(duì)象，無(wú)論身份、性格、態(tài)度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內(nèi)向與外向、態(tài)度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細(xì)化差別，區(qū)別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運(yùn)用。

　　如果是位高、內(nèi)向、友好的年長(zhǎng)談判者，這類(lèi)談判對(duì)手多立足于促成談判成交，且修養(yǎng)較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現(xiàn)出其個(gè)人素質(zhì)，也烘托出其地位和形象。對(duì)此自當(dāng)有相應(yīng)的回報(bào)方顯同等的誠(chéng)意，故一般均以外交語(yǔ)言為基礎(chǔ)。對(duì)于位高、傲慢的年長(zhǎng)對(duì)手，由于其資歷、個(gè)人修養(yǎng)的反差會(huì)給年輕的對(duì)手帶來(lái)一定的麻煩。對(duì)待這類(lèi)談判者可用外交——軍事——外交的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)，即敬在先，以從道義上贏得在座者的支持，回?fù)粼诤�，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺(tái)階的“梯子”，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。位高、外向的年長(zhǎng)談判對(duì)手性格爽直，喜歡快節(jié)奏，對(duì)此宜以軍事語(yǔ)言為主，但仍應(yīng)以柔和的外交語(yǔ)言緩和剛硬的軍事語(yǔ)言，以防止談判不適時(shí)的僵硬或破裂。對(duì)于位低、年輕、內(nèi)向的談判對(duì)手，宜用外交——文學(xué)語(yǔ)言結(jié)構(gòu)來(lái)表達(dá)思想，以使對(duì)方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會(huì)使其感到你的親善，把你當(dāng)朋友。而有職位、年輕、外向的談判對(duì)手多為進(jìn)攻型談判手，宜用外交語(yǔ)言和商業(yè)語(yǔ)言表達(dá)思想。這是因?yàn)橥饨徽Z(yǔ)言能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊敬，又能為自己保留余地；商業(yè)語(yǔ)言使議題直入業(yè)務(wù)要害，使防守處在穩(wěn)健、利害明確的地位。面對(duì)條件相當(dāng)?shù)耐�齡談判對(duì)手，宜運(yùn)用外交和商業(yè)法律語(yǔ)言。因?yàn)殡p方的背景、閱歷，不必多問(wèn)即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語(yǔ)言，會(huì)加速人際關(guān)系的融合。面對(duì)異性談判對(duì)手，宜多用外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言。因?yàn)橥饨徽Z(yǔ)言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語(yǔ)言調(diào)整雙方的談判關(guān)系之后，再運(yùn)用商業(yè)法律語(yǔ)言談公事，談交易。在這里，外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言的交織運(yùn)用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進(jìn)行談判工作。 總之，外交語(yǔ)言能維護(hù)談判對(duì)象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對(duì)象，也貫穿于談判的全過(guò)程。

　　（三）運(yùn)用外交語(yǔ)言禮貌處理談判分歧和談判僵局

　　談判過(guò)程中，如果出現(xiàn)談判分歧或談判僵局這些特殊情況時(shí)，局面一般都會(huì)很尷尬，談判的氣氛也會(huì)很緊張，嚴(yán)重的話有可能導(dǎo)致談判破裂。外交語(yǔ)言在處理這種局勢(shì)時(shí)，能充分運(yùn)用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發(fā)揮其調(diào)節(jié)談判氣氛、解除心理壓力的潤(rùn)滑功效。外交語(yǔ)言的重禮性不僅講究說(shuō)話的對(duì)象與身份，還特別注意說(shuō)話的時(shí)機(jī)，使聽(tīng)者感到受尊重，是滿意感策略必不可少的輔助手段。外交語(yǔ)言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話說(shuō)死，在處理談判分歧或緩解僵局時(shí)會(huì)假設(shè)多種可能性，這對(duì)談判極具輔助作用。外交語(yǔ)言緩沖性的'表述習(xí)慣既具有閃避急沖而來(lái)的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭(zhēng)取時(shí)間另做準(zhǔn)備，或留有再行動(dòng)的余地。因而，外交語(yǔ)言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。

　　運(yùn)用外交語(yǔ)言處理談判分歧時(shí)，其典型的表述方式有：“此事可以考慮�！薄拔衣�(tīng)明白了貴方所述意思，等我方研究后再?gòu)?fù)貴方�！薄罢�(qǐng)恕我不能直接回答您的要求。我授權(quán)有限。我將轉(zhuǎn)達(dá)您的意見(jiàn)給有關(guān)方面。”“請(qǐng)?jiān)�諒，我有為難之處，不能滿足貴方要求。如果貴方能提出新的意見(jiàn)，我將很樂(lè)意去研究。”“您的要求已涉及我方的商業(yè)秘密，我無(wú)可奉告。”“如果貴方堅(jiān)持自己都無(wú)法論證的觀點(diǎn)，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來(lái)?yè)p害。”

　　而運(yùn)用外交語(yǔ)言處理談判中間的僵局或在談判結(jié)束階段的危機(jī)時(shí)，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾。”“我們已盡了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會(huì)強(qiáng)迫您接受我們的觀點(diǎn)。”“堅(jiān)持貴方立場(chǎng)是您的權(quán)力，但競(jìng)爭(zhēng)失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)�！薄澳�講了我所想講而沒(méi)有講出的話。”“我方的談判大門(mén)始終是敞開(kāi)的。若貴方有新的意見(jiàn)，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系。”“雖然我們沒(méi)有取得結(jié)果，但所做的工作對(duì)于未來(lái)的合作是有意義的�！�

　　簡(jiǎn)而言之，重禮、婉轉(zhuǎn)、緩和、含糊、友好的外交語(yǔ)言可以平緩、調(diào)劑產(chǎn)生意見(jiàn)分歧或出現(xiàn)談判僵局時(shí)劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務(wù)談判朝著預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展。

　　（四）運(yùn)用外交語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方參與談判內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)

　　由于談判的目的不同，在選擇語(yǔ)言類(lèi)型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類(lèi)：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語(yǔ)要依據(jù)談判對(duì)象、話題和時(shí)間的特征來(lái)選擇，并應(yīng)有較強(qiáng)的策略性。假如談判對(duì)手態(tài)度好，宜以外交和文學(xué)的語(yǔ)言為主進(jìn)行“軟攻”。而為了比價(jià)，談判語(yǔ)言應(yīng)以外交、文學(xué)語(yǔ)言為主，適當(dāng)配之以軍事語(yǔ)言。運(yùn)用外交、文學(xué)語(yǔ)言為的是鼓動(dòng)對(duì)方積極參加競(jìng)爭(zhēng)，例如：“這對(duì)貴方是個(gè)機(jī)會(huì)。我們是把你當(dāng)朋友才通知貴方的�！薄百F方的條件，有優(yōu)勢(shì)，也有弱點(diǎn)。如能揚(yáng)長(zhǎng)避短，會(huì)有成功的希望。”“雖然貴方后來(lái)，但往往后來(lái)者居上�！薄百F方參加競(jìng)爭(zhēng)，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細(xì)，否則有失信譽(yù)。對(duì)您的方案我們也會(huì)保守秘密�！薄拔視�(huì)及時(shí)通告貴方信息，以給貴方有改進(jìn)的機(jī)會(huì)。”像這些友好、親切、鼓勵(lì)的禮貌話語(yǔ)，能有效地激發(fā)對(duì)方參與競(jìng)爭(zhēng)的熱情和興趣，從而達(dá)到爭(zhēng)取多家參與競(jìng)爭(zhēng)、貨比三家的談判目的。

　　這里需要說(shuō)明的是，運(yùn)用外交語(yǔ)言應(yīng)注意把握其尺度。使用外交語(yǔ)言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓?zhuān)�而�?yīng)是運(yùn)用外交語(yǔ)言這種禮貌的外在表現(xiàn)形式，去實(shí)現(xiàn)既能保持談判雙方的友好關(guān)系，又能爭(zhēng)取己方利益最大化的談判目的。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　綜上所述，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應(yīng)有意識(shí)地運(yùn)用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護(hù)談判對(duì)象的尊嚴(yán)和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機(jī)會(huì)。

商務(wù)談判語(yǔ)言4

　　商務(wù)談判禮儀之無(wú)聲語(yǔ)言的運(yùn)用主要是說(shuō)明無(wú)聲語(yǔ)言在信息傳遞的過(guò)程中起著非常重要的作用，它可以強(qiáng)化、補(bǔ)充有聲語(yǔ)言，使語(yǔ)言的表達(dá)效果更佳直接和全面。一個(gè)信息完整的傳遞給對(duì)方，55%靠的是面部表情，36%靠的是語(yǔ)音，而真正的有聲語(yǔ)言的效果，只占到7%，這個(gè)結(jié)論就告訴我們，無(wú)聲語(yǔ)言在商務(wù)談判的信息傳遞中起著十分重要的作用。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之語(yǔ)氣

　　同樣一句話語(yǔ)氣不同，所賦予的含義也就不同，談判者應(yīng)以準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，來(lái)把握自己的語(yǔ)氣，從而達(dá)到讓對(duì)方準(zhǔn)確理解自己的目的。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之語(yǔ)調(diào)

　　談判者使用不同的語(yǔ)調(diào)，可以表達(dá)出各種錯(cuò)綜復(fù)雜的感情，一句話用10種不同的語(yǔ)調(diào)來(lái)念，就會(huì)有10種不同的意思表達(dá)效果。一個(gè)字、一個(gè)詞、一個(gè)句子的寫(xiě)法只有一種，可說(shuō)法卻可能有許多種。復(fù)雜多變的語(yǔ)調(diào)是具有很強(qiáng)意思表達(dá)功能的口語(yǔ)藝術(shù)，語(yǔ)調(diào)的構(gòu)成比較負(fù)責(zé)，語(yǔ)速的.停轉(zhuǎn)連續(xù)、音量的輕重強(qiáng)弱、音調(diào)的抑揚(yáng)頓挫及音質(zhì)都會(huì)影響語(yǔ)調(diào)。

　　一般來(lái)說(shuō)，語(yǔ)調(diào)課分為平直調(diào)、上揚(yáng)調(diào)、降抑調(diào)合彎曲調(diào)四種類(lèi)型

　　平直調(diào)。其語(yǔ)調(diào)特征是平穩(wěn)、語(yǔ)勢(shì)舒緩。一般用來(lái)表達(dá)從容、莊重的感情。如，我們希望貴方能以現(xiàn)金支付。 上揚(yáng)調(diào)。其語(yǔ)調(diào)特征是前低后高，語(yǔ)勢(shì)呈上升趨勢(shì)。一般用來(lái)表達(dá)懷疑、鼓動(dòng)、憤怒、斥責(zé)的感情。如，什么意思，你懂什么！ 降抑調(diào)。其語(yǔ)調(diào)特征是前高后低，語(yǔ)勢(shì)呈下降趨勢(shì)，一般用來(lái)表達(dá)堅(jiān)定、自信、感嘆、祝愿的事情。如，哪有這回事？ 彎曲調(diào)。其語(yǔ)調(diào)特征是有升有降，語(yǔ)勢(shì)曲折多變。一般用來(lái)表達(dá)憂慮、諷刺、調(diào)侃、懷疑的感情。如，為什么不借100萬(wàn)整數(shù)而只借90萬(wàn)？

　　因此，在談判中可以通過(guò)對(duì)方說(shuō)話聲音高低抑揚(yáng)的變化來(lái)窺探其情緒的波動(dòng)，同樣一句話，由于語(yǔ)調(diào)的高低升降不同，可以表達(dá)出不同的含義。談判者在講話時(shí)要充分利用不同的語(yǔ)調(diào)變化，根據(jù)語(yǔ)言表達(dá)的不同內(nèi)容和不同需要，變換不同的語(yǔ)調(diào)，這樣談判語(yǔ)言層次分明，感染力大大加強(qiáng)。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之語(yǔ)速與節(jié)奏

　　語(yǔ)速對(duì)闡述效果影響很大。語(yǔ)速過(guò)快，對(duì)方聽(tīng)不清楚，表現(xiàn)出緊張。激烈的情緒，會(huì)讓對(duì)方感到壓力；語(yǔ)速過(guò)慢，又會(huì)使對(duì)方難辨主次，而且覺(jué)猶豫、沉重。在談判中說(shuō)話過(guò)快或過(guò)慢都是不好的。應(yīng)該合理變換語(yǔ)速，有些話說(shuō)的快些，有些話說(shuō)的慢些，快慢結(jié)合，這樣才能充分調(diào)動(dòng)對(duì)方，吸引對(duì)方。

　　節(jié)奏是音量的大小、強(qiáng)弱、音調(diào)的高低升降、音速的快慢緩急等音速組合的有秩序、有節(jié)拍變化、有規(guī)律的聲音。節(jié)奏過(guò)于緩慢，很難引起對(duì)方的注意和興趣，常使對(duì)方粉心；節(jié)奏過(guò)快，很難使人立即接受并理解其具體真正的含義，給信息溝通帶來(lái)麻煩。

　　所以節(jié)奏技巧的處理是讓他有張有弛，有揚(yáng)有抑。該平和的地方就放慢節(jié)奏，娓娓道來(lái)；該展示氣度胸懷時(shí)，就要有高屋建瓴的氣勢(shì)，使整席話就如同一首好聽(tīng)的歌一樣和諧。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之重音

　　重音就是說(shuō)話時(shí)著重突出某個(gè)字、詞以示強(qiáng)調(diào)。一般來(lái)說(shuō)，重音有三種類(lèi)型：

　　1、邏輯重音。根據(jù)談判者目的不同而強(qiáng)調(diào)句子中不同的詞語(yǔ)。他在居中沒(méi)有固定的位置。如

　　（我們）不相信貴方會(huì)這樣做。

　　我們不相信（貴方）會(huì)這樣做。

　　我們不相信貴方會(huì)（這樣）做。

　　2、語(yǔ)法重音。根據(jù)一句話的語(yǔ)法結(jié)構(gòu)規(guī)律而說(shuō)成重音。定語(yǔ)、狀語(yǔ)常是語(yǔ)法重音。

　　3、感情重音。為了表達(dá)思想感情，談判者在一句話、幾句話甚至一段話中對(duì)某些音節(jié)加重音量。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之停頓

　　停頓是因內(nèi)容表達(dá)和生理、心理的需要而在說(shuō)話時(shí)所作的間歇。談判者為了表示某種特定的意思而有意安排的停頓，可以引起對(duì)方的注意，強(qiáng)調(diào)我方的重點(diǎn)，達(dá)到“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的境界。一般來(lái)說(shuō)，停頓可以分為四種：

　　1、語(yǔ)法停頓

　　語(yǔ)法停頓是指按照標(biāo)點(diǎn)符合所作的間歇。諸如遇到句號(hào)、逗號(hào)、頓號(hào)、分好等都可作或長(zhǎng)或短的停頓。

　　2、邏輯停頓

　　邏輯停頓指為了突出強(qiáng)調(diào)某一事物或顯示某一語(yǔ)音而作的停頓。邏輯停頓有時(shí)打破標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的局限，在無(wú)標(biāo)點(diǎn)處停頓。這種情況一般與邏輯重音相配合。

　　3、感情停頓

　　感情停頓指由感情需要而作的停頓，他收感情支配，有豐富的內(nèi)在涵義和飽滿的真情實(shí)感，多用來(lái)表達(dá)沉吟思考、情感激動(dòng)、惱怒憤慨等的情感。

　　4、生理停頓

　　生理停頓指說(shuō)話時(shí)在長(zhǎng)句子中間合適的地方頓一頓、換一口氣。

　　在談判過(guò)程中，談判者可以用停頓來(lái)突出、強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)或意圖，吸引對(duì)方的注意力；也可以通過(guò)恰當(dāng)?shù)耐ｎD，給對(duì)方留下一定的思考時(shí)間，促使對(duì)方更充分、深入地分析、思考這些話的內(nèi)涵，便于他接受己方的觀點(diǎn)，達(dá)到對(duì)所討論問(wèn)題的共識(shí)。

　　總的來(lái)說(shuō)，語(yǔ)音的停頓、升降、快慢并不是相互孤立的。他們是密切聯(lián)系、相互滲透、同時(shí)出現(xiàn)的。他們的使用也必須從談判語(yǔ)言運(yùn)用的實(shí)際出發(fā)，靈活地加以變化，從而有效滴增強(qiáng)語(yǔ)言的說(shuō)服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方間相互溝通的作用。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之眉毛

　　眉毛是配合眼的動(dòng)作來(lái)表達(dá)含義的，二者往往表達(dá)同一個(gè)含義。但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。

　　人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。 處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎。 眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親近、同意或愉快。 緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。 眉毛高挑，表示詢問(wèn)或疑問(wèn)。 眉宇舒展，表示心情舒暢。 雙眉下垂，表達(dá)難過(guò)和沮喪。

　　上述有關(guān)眉毛傳達(dá)的動(dòng)作語(yǔ)言是不容忽視的，人們常常認(rèn)為沒(méi)有眉毛的臉十分可怕，因?yàn)樗�給人一種毫無(wú)表情的感覺(jué)。

　　無(wú)聲語(yǔ)言之嘴巴的動(dòng)作

　　人的嘴巴除了說(shuō)話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。

　　嘴巴張開(kāi)，嘴巴上翹，常表示開(kāi)心、喜悅。 撅起嘴，常表示生氣和賭氣，是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表現(xiàn)。 撇嘴，常表示討厭、輕蔑。 努努嘴，常表示暗示或慫恿。 嘴巴稍稍向后拉或向上拉，表示聽(tīng)者是比較注意傾聽(tīng)的。 嘴角向下拉，是不滿和固執(zhí)的表現(xiàn)。 緊緊地抿住嘴，往往表現(xiàn)出意志堅(jiān)決。 遭受失敗時(shí)，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動(dòng)作，有時(shí)也可解釋為自我潮解和內(nèi)疚的心情。

　　無(wú)聲語(yǔ)言在信息傳遞中起著十分重要的作用，他可以強(qiáng)化、補(bǔ)充有聲語(yǔ)言，使語(yǔ)言的表達(dá)效果更佳直接、全面。但是他們的使用也必須從商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的實(shí)際出發(fā)，靈活的加以變化，從而有效的增強(qiáng)語(yǔ)言的說(shuō)服力和感染力，起到促進(jìn)談判雙方相互溝通的作用。

商務(wù)談判語(yǔ)言5

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)1、正確地應(yīng)用語(yǔ)言

　　在商務(wù)談判中，談判必須使用具體、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語(yǔ)言來(lái)加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)2、不傷對(duì)方的面子和自尊

　　當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通、交往，則會(huì)變得十分困難。

　　在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的。

　　因此，要避免上述問(wèn)題，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問(wèn)題的原則，對(duì)問(wèn)題硬，而對(duì)人軟。對(duì)運(yùn)用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)3、用贊同、肯定的語(yǔ)言

　　贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的`積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍。

　　應(yīng)避免極端性的語(yǔ)言，如“肯定如此”;針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對(duì)方隱私的語(yǔ)言，如“你們?yōu)槭裁床煌�意，是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭”;催促對(duì)方的語(yǔ)言，如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”;言之無(wú)物的語(yǔ)言，“我還想說(shuō)……”;以自我為中心的語(yǔ)言，如“如果我是你的話……”等等。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)4、富有感情色彩

　　語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說(shuō)，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。

　　商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)5、注意說(shuō)話的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量

　　交談中陳述意見(jiàn)要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào)，保持能讓對(duì)方清晰聽(tīng)見(jiàn)而不引起反感的高低適中的音量。

商務(wù)談判語(yǔ)言6

　　1、換位思考

　　問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問(wèn)話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

　　2、點(diǎn)到為止

　　點(diǎn)到為止，對(duì)于不能正面回答的問(wèn)題，不做徹底的回答。

　　比如你是個(gè)推銷(xiāo)員，正在推銷(xiāo)一部洗衣機(jī)，應(yīng)門(mén)的'人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?

　　你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的。”

　　3、淡化興致

　　答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。

　　假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候�！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早�！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題�！�

　　俗話說(shuō)：聽(tīng)了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要想熟練運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

商務(wù)談判語(yǔ)言7

　　1 問(wèn)的藝術(shù)

　　談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒(méi)被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專(zhuān)一，用吸煙來(lái)提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。

　　2 答的技巧

　　人際交往中，有問(wèn)必有答。要能夠有效地回答問(wèn)題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問(wèn)題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來(lái)思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

　　在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)作用02

　　1 合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

　　商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語(yǔ)言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)體現(xiàn)的，因此，語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。

　　2 合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛

　　商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)又是一門(mén)藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過(guò)程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來(lái)制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過(guò)程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，靈活地調(diào)整自己的.行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語(yǔ)言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。

　　3 合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠化解矛盾，緩和氣氛

　　商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語(yǔ)言表達(dá)，即使是反駁、說(shuō)服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽(tīng)得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類(lèi)的話，也有可能使對(duì)方反感。

　　例如，在商務(wù)談判開(kāi)局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬(wàn)里，造成開(kāi)局失控，談判無(wú)法正常進(jìn)行，而他自己還感覺(jué)良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌伞！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過(guò)話題說(shuō)：“你說(shuō)的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊�，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語(yǔ)言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問(wèn)題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。

商務(wù)談判語(yǔ)言8

　　1．英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇

　　英語(yǔ)商務(wù)談判中，對(duì)于語(yǔ)言的選擇很有講究。首先是詞匯上的選擇，要求有以下幾個(gè)原則：

　　(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯

　　英語(yǔ)商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語(yǔ)不一樣，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同，不需要很多的修飾和夸張手法。英語(yǔ)談判中所選擇的詞匯盡量端正、簡(jiǎn)練、清晰，不使用繁復(fù)、模糊的詞匯。

　　(2)精確性的詞匯

　　其次英語(yǔ)商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對(duì)方的不滿和不理解。同時(shí)也不要為了表現(xiàn)談判者的英語(yǔ)水平而使用英語(yǔ)方言、英語(yǔ)俚語(yǔ)、

　　英語(yǔ)諺語(yǔ)、雙關(guān)語(yǔ)、洋涇浜語(yǔ)等。

　　(3)少用表示情感的詞匯

　　在商務(wù)英語(yǔ)的談判中，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯。因?yàn)檎勁姓Z(yǔ)言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的.詞匯往往讓人覺(jué)得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑。結(jié)果是令人反感。相反，事實(shí)和陳述

　　數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn)，而且更具有說(shuō)服力。

　　2．英語(yǔ)商務(wù)談判的句型結(jié)構(gòu)

　　除了英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

　　(1)可選的句型結(jié)構(gòu)

　　1)條件句的應(yīng)用

　　條件句型在英語(yǔ)里按其意義可分為真實(shí)條件句(RealConditiona1)和非真實(shí)條件句(Unreal Conditiona1)兩大類(lèi)。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說(shuō)話人看來(lái)有可能實(shí)現(xiàn)的事情。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來(lái)表達(dá)。恰如其分地掌握和運(yùn)用條件句，是談判成功的重要因素之一。

　　此外，虛擬條件句的運(yùn)用可以表示委婉語(yǔ)氣。通常情況下，表示請(qǐng)求、咨詢、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件。

　�。�2)疑問(wèn)句的應(yīng)用

　　比起陳述句，在英語(yǔ)商務(wù)談判中的疑問(wèn)句的使用會(huì)更加頻繁。既可以表示對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的尊重，也可以獲得對(duì)方的好感。其中設(shè)問(wèn)句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意，故意先提出問(wèn)題，自問(wèn)自答。

　　2)避免感嘆句的應(yīng)用

　　感嘆句有多種表現(xiàn)形式，有時(shí)一個(gè)單詞、短語(yǔ)或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。

　　3．英語(yǔ)商務(wù)談判的修辭

　　(1)委婉修辭的使用

　　隨著時(shí)代的發(fā)展委婉語(yǔ)(Euphemism)的使用越來(lái)越頻繁，而且應(yīng)用的范圍越來(lái)越廣泛，委婉語(yǔ)體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點(diǎn)。在英語(yǔ)商務(wù)談判的特定語(yǔ)境中，模糊用法不會(huì)引起歧義或造成交際障礙，只是擴(kuò)大了禁忌語(yǔ)的指稱(chēng)范圍。使用委婉語(yǔ)言可以達(dá)到淡化感情因素的目的。

　　(2)保守修辭的使用

　　保守的修辭也可以稱(chēng)為含蓄的修辭

　　(understatemen1)。保守的表達(dá)可以讓對(duì)方覺(jué)得談判者有誠(chéng)意，含蓄也可以表示雙方的地位平等，在英語(yǔ)商務(wù)談判中起到激勵(lì)的作用。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無(wú)聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢(shì)，能在交易中獲得一定的利益，有些談判者會(huì)表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì)給對(duì)方留下急功好利的壞印象。因此，在英語(yǔ)談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生，并顯得沉穩(wěn)和成熟。

　　(3)第三方因素

　　在英語(yǔ)談判中盡量避免直接與對(duì)方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對(duì)比是不合適的。這往往給人感覺(jué)是有意貶低他的行為，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象。 美加電話英語(yǔ)小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語(yǔ)事項(xiàng)，對(duì)于新手和高手都有很大的用處。

商務(wù)談判語(yǔ)言9

　　有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

　　第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

　　從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ�也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

　　如果我們?cè)囅�，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)�？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

　　結(jié)果，想要整個(gè)橙子的`孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

　　另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

　　兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。

商務(wù)談判語(yǔ)言10

　　兩門(mén)大藝術(shù)——“問(wèn)”和“答”

　　一、問(wèn)的藝術(shù)

　　談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài)，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)的重要手段。在日常生活中，問(wèn)也是很有藝術(shù)性的。

　　有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。

　　哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù)。

　　二、答的藝術(shù)

　　在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門(mén)，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

　　1、換位思考

　　問(wèn)答的過(guò)程中，有兩種心理假設(shè)。一是問(wèn)話人的，一是答話人的。答話人應(yīng)換位思考，依照問(wèn)話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè)。

　　2、點(diǎn)到為止

　　點(diǎn)到為止，對(duì)于不能正面回答的問(wèn)題，不做徹底的回答。

　　比如你是個(gè)推銷(xiāo)員，正在推銷(xiāo)一部洗衣機(jī)，應(yīng)門(mén)的人問(wèn)你價(jià)錢(qián)多少?

　　你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的'。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的�！�

　　3、淡化興致

　　答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。

　　假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。”“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早。”“這是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題�！�

　　俗話說(shuō)：聽(tīng)了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要想熟練運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

商務(wù)談判語(yǔ)言11

　　摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn)，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn)、回答、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用。

　　關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的'技巧 案例運(yùn)用分析

　　1、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

　　美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者�！背晒Φ纳虅�(wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用。

　�、� 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

　　在整個(gè)商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái)，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

　　在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話，可以使對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽(tīng)下去。

　�、� 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

　　談判策略的實(shí)施，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧。

　�、� 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

　　在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn)。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度。

　　2、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則

　�、� 客觀性原則

　　客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ)。

　�、� 針對(duì)性原則

　　針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥。 ③ 邏輯性原則

　　邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。

　�、� 隱含性原則

　　隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。

　　⑤ 規(guī)范性原則

　　規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，如此，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

　�、� 說(shuō)服力原則

　　說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達(dá)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力。

　　3、提問(wèn)的技巧

　　3.1 提問(wèn)的不同方式

　�、� 選擇式提問(wèn)

　　選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重，有助于形成一個(gè)平等、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)，還是交貨期？” ② 澄清式提問(wèn)

　　澄清式提問(wèn)或稱(chēng)直接式提問(wèn)，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí)。比如：“您剛才說(shuō)我們的

　　合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子，好嗎？”

　　③ 探索式提問(wèn)

　　探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句。比如：“假如采用新方案，您們覺(jué)得怎么樣？”

　�、� 多層次提問(wèn)

　　多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣？”

　�、� 誘導(dǎo)式提問(wèn)

　　這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說(shuō)是不是？”

　　3.2 提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　�、� 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

　　在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn)，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn)，也不要打斷對(duì)方，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn)。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖。

　�、� 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

　　如果談判中，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么，你可以借他停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí)，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀�的主要觀點(diǎn)，好嗎？”

　�、� 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問(wèn)

　　大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?wèn)，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策，然后再提問(wèn)。

　�、� 在自己發(fā)言前后提問(wèn)

　　在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí)，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn)，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢？我的理解是??.對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法�！�

商務(wù)談判語(yǔ)言12

　　針對(duì)性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。

　　模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。

　　表達(dá)方式委轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的.面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

　　靈活應(yīng)變

　　談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘�！庇谑牵�你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判語(yǔ)言13

　　1、談判背景 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判。

　　2、細(xì)節(jié)展現(xiàn) 雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，在談判中多次曾對(duì)卡爾曼公司提出的要求實(shí)際購(gòu)買(mǎi)價(jià)格低于我方報(bào)出的價(jià)格不予回應(yīng)，沉默使雙方處于尷尬地位，卡爾曼公司終于沉不住氣。終于在談判的最后，卡爾曼公司的代表妥協(xié)了，按我方提出的訂貨合同上的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。

　　3案例分析 商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧就是以靜制動(dòng)，對(duì)于對(duì)方提出的條件不能達(dá)到自己想要的效果時(shí)可以選擇適當(dāng)?shù)某聊�，使�?duì)方不能猜透自己的`心思，隨著時(shí)間的流逝，對(duì)方會(huì)感覺(jué)到焦慮，被動(dòng)的提出更接近我方提出的價(jià)格。商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧可以話被動(dòng)為主動(dòng)，本來(lái)在買(mǎi)方市場(chǎng)，買(mǎi)方就應(yīng)處于主動(dòng)地位，但在沉默中往往會(huì)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，為自己贏得更多的利益。

商務(wù)談判語(yǔ)言14

　　控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個(gè)談判最終的進(jìn)程。作為一名優(yōu)秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的'能力，建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡６�合理正確地使用語(yǔ)言技巧，正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。

　　在商務(wù)談判開(kāi)始階段，談判者應(yīng)該積極地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候，一個(gè)好的談判者就會(huì)主動(dòng)聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張情緒，同時(shí)也能博得對(duì)方的好感。隨著談判在緊張、嚴(yán)肅、和諧的不斷進(jìn)展的過(guò)程中，談判者的承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語(yǔ)言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時(shí)的緩解談判氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。例如：開(kāi)些輕松詼諧并且無(wú)傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當(dāng)談判遇到危機(jī)時(shí)，要使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對(duì)談判建立新的信心，最終彼此達(dá)成共識(shí)。

商務(wù)談判語(yǔ)言15

　　不同階段的談判策略

　　談判的階段可分為三個(gè)，即：開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)還價(jià)階段和達(dá)成協(xié)議階段。談判在不同的階段，所采取的策略是不同的。

　　(一)開(kāi)局階段階段的策略

　　開(kāi)局，是談判雙方正式接觸，相互觀察的階段。雙方的言行、表情、氣度，甚至衣著打扮都會(huì)整個(gè)談判產(chǎn)生一定的.影響。

　　(二)報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略

　　報(bào)價(jià)還價(jià)階段的策略又分為報(bào)價(jià)策略和還價(jià)策略。

　　(三)達(dá)成協(xié)議階段的策略

　　談判中達(dá)成協(xié)議階段，是通過(guò)中間階段艱苦的討價(jià)還價(jià)，取得一致意見(jiàn)后，進(jìn)入成交的階段，也是談判的最后關(guān)鍵階段。該階段的主要任務(wù)就是促成簽約。談判的結(jié)果，只有簽訂合同才有實(shí)際意義。所以，談判者為達(dá)成協(xié)議、促成簽約必須采取一定的策略。

　　1、期限策略

　　2、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略

　　3、行動(dòng)策略

　　4、主動(dòng)提示細(xì)節(jié)策略

　　談判中一方主動(dòng)向?qū)Ψ教岢鰠f(xié)議或合同中的某些具體條款的簽訂問(wèn)題，比如，商談驗(yàn)收的展開(kāi)

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