房地產(chǎn)銷售接待客戶的方法
作為一個(gè)合格的房地產(chǎn)銷售人員，接待客戶是最基本的工作，那么要怎么接待客戶呢？下面是小編為你整理的房地產(chǎn)銷售接待客戶的操作方法，希望對你有幫助。
房地產(chǎn)銷售接待客戶的方法 篇1
一、 迎接客戶
1、 基本動作
⑴ 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意。
�、� 銷售人員立即上前，熱情接待，作好自我介紹。
�、� 如客戶攜帶物品較多，應(yīng)幫助客戶收拾擺放至合適位置。
�、� 通過基本溝通，區(qū)別客戶真?zhèn)�，了解所來的區(qū)域及從何處了解到的樓盤信息。
2、注意事項(xiàng)
�、� 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。
�、� 接待客戶最好一個(gè)銷售人員，或一主一付，但絕對不能超過三人。
⑶ 若不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。
⑷ 無論是否目標(biāo)客戶，在客戶離開時(shí)都應(yīng)送至大門外。
二、 樓盤介紹
1、 基本動作
�、� 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售順序，配合沙盤、模型、展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)的介紹樓盤情況（著重于項(xiàng)目地段、小區(qū)環(huán)境、交通、生活機(jī)能、主要建材等的說明）。
⑵ 了解客戶的個(gè)人基本信息情況。
⑶ 側(cè)重強(qiáng)調(diào)介紹本樓盤的整體優(yōu)勢。
2、 注意事項(xiàng)
�、� 要將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
⑵ 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。
�、� 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。
三、 購買洽談
1、基本動作
�、� 引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，其他銷售人員在旁做好倒茶等服務(wù)。
�、� 在客戶未主動表示時(shí)，可主動選擇一戶型作試探性介紹。
�、� 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細(xì)的說明。
�、� 適時(shí)發(fā)現(xiàn)并制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化客戶購買欲望。
�、� 如客戶對本樓盤戶型有70%認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。
2、注意事項(xiàng)
⑴ 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。
�、� 個(gè)人的銷售資料和銷售工具就準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。
⑶ 切實(shí)了解客戶的需求和問題點(diǎn)。
⑷ 注意與現(xiàn)場同事交流配合，讓銷售主管和銷售經(jīng)理知道客戶在看那一戶。
�、� 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。
�、� 現(xiàn)場氣氛的營造應(yīng)自然親切，掌握火候。
⑺ 對樓盤的介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。
�、� 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)銷售主管或銷售經(jīng)理通過。
四、 現(xiàn)場看房
1、基本動作
�、� 結(jié)合工地現(xiàn)況及樓盤周邊情況，邊走邊介紹。
�、� 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。
�、� 在此過程中對樓盤大環(huán)境建設(shè)作好描述，讓客戶對小區(qū)建設(shè)前景保持向住。
2、注意事項(xiàng)
⑴ 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
�、� 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。
�、� 對樓盤硬件配套設(shè)施作好掌握，不能夸大及無中生有。
�、� 注意保障好客戶的安全。
五、 暫未成交
1、基本動作
�、� 將樓書等銷售資料備齊一份給客戶，讓其再仔細(xì)考慮或代為傳播。
⑵ 再次明確聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。
�、� 對有意向的客戶再次約定看房時(shí)間。
2、注意事項(xiàng)
�、� 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。
�、� 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。
�、� 針對暫未成交或未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
六、 填寫客戶資料
1、基本動作
�、� 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。
⑵ 填寫重點(diǎn)：
◎ 客戶的聯(lián)系方式和個(gè)人信息
◎ 客戶對購房的要求條件
◎ 成交或未成交的真正原因
�、� 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有意向、有意向、一般、意向不高這四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。
2、 注意事項(xiàng)
�、� 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，起詳細(xì)越好。
�、� 客戶資料表要妥善保存。
�、� 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。
七、 客戶追蹤
1、基本動作
�、� 工作間隙，依客戶等級聯(lián)系，并隨時(shí)向銷售經(jīng)理口頭報(bào)告。
�、� 對很有意向、有意向的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)工作對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。
⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄，便于日后分析判斷。
⑷ 無論最后是否成交，都可婉轉(zhuǎn)請客戶幫忙介紹新的客戶。
2、注意事項(xiàng)
�、� 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。
⑵ 追蹤客戶要注意時(shí)間的'間隔，一般以三天以上為宜。
�、� 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加各類活動等。
⑷ 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。
八、 成交收定
1、基本動作
�、� 客戶決定購買并下定金時(shí)，立即告訴銷售經(jīng)理。
�、� 恭喜客戶成為鑫鼎國際名居的業(yè)主。
⑶ 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶雙方的行為約束。
⑷ 詳細(xì)解釋定購協(xié)議填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：
◎ 所定住宅的樓號、單元、及房號
◎ 銷售本套住宅的單價(jià)及面積
◎ 本套住宅的總價(jià)
◎ 商品房買賣合同簽訂日的約定，一般為下定十天內(nèi)。
◎ 其它各項(xiàng)定購協(xié)議內(nèi)容
�、� 定購協(xié)議必須要由客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理或銷售主管簽字確認(rèn)。
�、� 請財(cái)務(wù)部同事前來收款。
⑺ 確定商品房買賣合同的簽訂時(shí)間，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)及所必需帶齊的各類證件資料。
2、注意事項(xiàng)
⑴ 當(dāng)客戶對某套住宅較有興趣而未帶足夠的金額時(shí)，可鼓勵客戶支付小定金；小定金數(shù)額不在多少，三四百至幾千元均可，主要目的是讓客戶對我們的樓盤有所牽掛。
�、� 小定金保留時(shí)間不宜過長，以三天為限。大定金以十天為限，盡可能把時(shí)間間隔縮短，以免發(fā)生節(jié)外生枝的情況。
�、� 大定金的下限為一萬元，上限為購房總房款的20%
�、� 定購協(xié)議簽署好后，再仔細(xì)檢查戶號、面積、總價(jià)、定金等是否準(zhǔn)確。
�、� 不管大定金還是小定金，都必須由財(cái)務(wù)部人員收取，同時(shí)定購協(xié)議交財(cái)務(wù)部備案。
�、� 與現(xiàn)場其他銷售人員或經(jīng)理密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。
九、 簽定合同
1、基本動作
⑴ 恭喜客戶選擇我們的房屋。
�、� 驗(yàn)對身份證等相關(guān)購房所必需的證件，需辦理按揭手續(xù)的資料應(yīng)收齊。
�、� 可對應(yīng)合同作條款解釋：
◎ 出賣人公司情況
◎ 項(xiàng)目的坐落、土地所有權(quán)性質(zhì)、土地獲得方式、使用年限、規(guī)劃使用性質(zhì)。
◎ 所購該房產(chǎn)的坐落、戶別、面積、結(jié)構(gòu)、裝飾及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)。
◎ 該房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限。
◎ 房地產(chǎn)交付日期、違約責(zé)任、爭議的解決方式。
⑷ 簽約成交，按合同規(guī)定由財(cái)務(wù)部人員收第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。
⑸ 將客戶方定購協(xié)議收回，由銷售經(jīng)理備案。
�、� 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
⑺ 再次恭喜客戶，送客戶至大門外。
2、注意事項(xiàng)
�、� 合同及示范文本要事先準(zhǔn)備好。
⑵ 針對不同客戶事先分析可能會發(fā)生的問題，研究解決辦法。
�、� 簽約時(shí)，如有客戶有問題無法說服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。
�、� 合同最好由客戶本人簽署，如由他人代理，應(yīng)有公證后委托書。
�、� 簽好后的合同，應(yīng)迅速交房管局審核備案。
�、� 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。
⑺ 若客戶的問題無法完成簽約，請客戶先回，另約時(shí)間，再尋找解決辦法。
⑻ 簽約后的客戶，應(yīng)始終保持接觸，幫助解決各種問題，并請其介紹新的客戶。
�、� 及時(shí)檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
房地產(chǎn)銷售接待客戶的方法 篇2
客戶第一次來案場怎么開場？如何跟高層次客戶聊天？見客戶面不知道說什么，今天咱們簡單聊聊這個(gè)話題，希望大家能靈活運(yùn)用，舉一反三。
本文環(huán)境設(shè)定：你對客戶的需求已經(jīng)有一個(gè)基礎(chǔ)的了解（詢盤），初次接待交流話題。
一、準(zhǔn)備
A ： 自我介紹
讓客戶知道你是誰？樹立一個(gè)形象：業(yè)務(wù)方面，找我就可以了！不要說太夸張，差不多就行，說多了客戶也記不住。
B：產(chǎn)品介紹
肯定是要介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品的戶型、地理位置、裝修、物業(yè)、采光，周邊配套，社區(qū)配套，說不在多，在于精。
C：客戶情報(bào)
收集：客戶需求點(diǎn)，目前住哪里，為什么這個(gè)階段買房，心里價(jià)位多少？還看過哪些樓盤，這里教大家一個(gè)絕招，聽客戶說其他樓盤，然后用競品樓盤面積*你自身項(xiàng)目均價(jià)=客戶目前心里價(jià)格范圍（僅供參考）
D： 記得借力
如果發(fā)現(xiàn)客戶難纏，短時(shí)間搞不定，可以借力領(lǐng)導(dǎo)或者同事，第三方交談，也許會發(fā)現(xiàn)你沒有發(fā)現(xiàn)的問題點(diǎn)，
E：要敢說。
首先就是自身的專業(yè)度，對客戶的問題對答如流還游刃有余，客戶一說其他競品樓盤立馬就能分析出缺點(diǎn)，讓客戶感受你的專業(yè)度，自然也就會更加相信你。這期間還要逼單，不要擔(dān)心把客戶逼死，如果客戶逼2下就要死，那么這個(gè)客戶壓根就沒考慮。
二、交流
目標(biāo)：
我們需要讓客戶記住：我們是誰？是干什么的？可以給他提供怎樣的服務(wù)？
我們自己需要確定：客戶的意向程度，客戶的付款方式，客戶是否匹配當(dāng)前的政策
流程：
1、見客戶第一印象很重要：笑臉盈盈、精神抖擻、干凈清爽
2、自我介紹。已有準(zhǔn)備，根據(jù)客戶表情、當(dāng)時(shí)氣氛、情況，作靈活刪減。
3、過渡到產(chǎn)品。樣品展示、介紹，根據(jù)實(shí)際情況，描述作靈活刪減
4、疑問解答�？蛻艨隙ㄓ幸蓡柕�，你當(dāng)時(shí)沒辦法給予解答的，一定要表示肯定的語氣告訴客戶（我馬上去幫您問）并告知答復(fù)時(shí)間。
5、主動提問。也就是我們需要確定的那些信息（客戶需求、付款方式、客戶情況）
6、多渠道聯(lián)系�？蛻赳R上要離開樓盤了，我們應(yīng)該多說一句（不然這樣吧，我加您微信，把我們的戶型圖還有價(jià)格發(fā)給您，這樣您回去有什么問題也可以及時(shí)跟我溝通）
你銷售的產(chǎn)品很重要，如果產(chǎn)品沒有競爭力，任你說破嘴皮子，你也很難開單，還不如考慮趕緊撤！方向比努力，更重要！切記。
房地產(chǎn)銷售接待客戶的方法 篇3
�。ㄒ唬┌葱愿癫町悇澐诸愋�
理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。
對策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。
感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。
沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。
對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。
對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。
喋喋不休型特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。
對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。
盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。
對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。
求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。
對策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。
對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。
神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。
對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。
斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。
對策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計(jì)較之想。
借故拖延，推三拖四特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。
對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。
�。ǘ┌茨挲g劃分的客戶類型
年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。 對策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。
年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。
對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘�、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。
總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。
中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。
對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。
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