一為什么現(xiàn)在是購房的最好時間，也不會讓房地產(chǎn)一直這樣最終崩盤了誰都受不了，所以給客戶灌輸這些情況以此來推動他們買房的進(jìn)程，談只要他同意來談了客戶基本上就是誠心要買的。
客戶說辭方法
一、為什么現(xiàn)在是購房的最好時間？
答：1.通貨膨脹，建材價格上漲，土地資源有限，人越來越多，房價還是要漲。。。而且國家
也不會讓房地產(chǎn)一直這樣，最終崩盤了，誰都受不了�，F(xiàn)在處于谷底價，正是出手好時機(jī)。
2.銀行利率上調(diào)，貨幣貶值，大家都要用銀行的錢，實際有購買能力的人在增加。房價目前
處于谷底，要趕快出手。
3.我們有多年的行業(yè)經(jīng)驗，房價短暫走低，正是抄底的好時候，明年一過，房價要漲，到時
后悔來不急了。09年的教訓(xùn)還想在嘗下嗎？
4.房子比任何商品都保值，風(fēng)險小，投資回報率高�，F(xiàn)在不買，還要等到啥時候？
二、當(dāng)客戶對房子明年沒有信心時，我們可以說：
答：目前年底大的開發(fā)商都在沖報表、沖業(yè)績所以形成了普遍的降價潮，如果過了2016年
的時候，哪怕是2016年1月1號他們就又是新的一年任務(wù)了，就不急了，那時候就不會出
現(xiàn)這樣的降價了，所以現(xiàn)在購房、定房是最好的時機(jī)，
作為二手房主來說他們?nèi)绻麤]有經(jīng)濟(jì)的壓力他們不會出手或者降價處理房子的，所以你想在
等等，也是一樣的。沒有太大差異，搞個不好市場一回暖集體漲價那誰也難不��！
三、用利好政策來加大剛需購房者的購買信心
對應(yīng)客戶：首先了解一下客戶買房的真正的目的，尤其是對于那種是剛性需求的客戶，買房
是必須的，所以在于客戶溝通時，一定先確定客戶買房目的及預(yù)計買房金額，從而達(dá)到推動
其買房欲望的目的
我們可以和客戶這么說：現(xiàn)在公積金可以貸到30萬，而且可以2次再貸）這就暗示了貸款
有放寬的跡象。為什么現(xiàn)在的新房在跌價呢？原因在于現(xiàn)在由于靠近年底，銀行系統(tǒng)即將都
要全部的關(guān)閉了，再到12月左右很多銀行都不放款了，都在做年后的放款計劃。所以開發(fā)
商的資金回籠相當(dāng)?shù)木o張（開發(fā)商在年底都要結(jié)算很多的費(fèi)用，比如：工人費(fèi)、材料費(fèi)。。。。）
所以給客戶灌輸這些情況，以此來推動他們買房的進(jìn)程。而且二手房不同于新房，二手房的
房主不需要回籠資金，價格合適就賣，價格不合適要么繼續(xù)出租、要么繼續(xù)自祝
四：與客戶溝通過程中，注意心理暗示，拉近客戶的心理預(yù)期與實際房屋價格之間的差額。
1、如果客戶看中房子，不要急著立馬幫忙還價格，因為人都有一個思想，降了還想降，要
是房子看的還不錯，首先問他房子看的怎么樣，覺得可以的話就問他價格。
例如：100萬的房子�？蛻簦簡柗恐�90萬賣不賣，賣了我就定，經(jīng)紀(jì)人：90萬肯定不可能
（一定要以肯定的口氣說不可能）然后舉例：上次我們談過95萬房主都沒賣，如果你這邊
真得誠心要買的話我可以幫你談一下，但空間肯定不大，我會盡量給你談，（讓客戶思想上
有個準(zhǔn)備）客戶：那你回去幫我談一下看吧！
因為我們在看房子之前房主的價格我們大概都有數(shù)了，回來后過幾個小時直接給客戶電話，
告訴客戶我們這邊幫他還了價格，但空間不大，如果您誠心要買這個房子可以坐下來跟房主
談，只要他同意來談了，客戶基本上就是誠心要買的。
五、對比的重要性：讓客戶心理對你所推薦的房子做出判斷。
1、覺得房價還會再降猶豫不定：
客戶：我不急買房房子還會再降價，這個房子還行但再看看吧
經(jīng)紀(jì)人：如果這個房子您不定我不知道您要買什么樣的房子了，同小區(qū)你看看房價都多少（打
開內(nèi)網(wǎng)給他看）然后客戶還不確定，那就索性讓他自己先回去，我們也不急，但這個時候要
和房主打好關(guān)系維護(hù)好，后面可以讓店里其他人以陌生人的身份打電話給客戶推薦其他比這
個差一點(diǎn)的房子帶她看，打擊他一下，來體現(xiàn)他看中這套房子的好。
2、房主賣房子但客戶看中了以后又猶豫覺得房子賣便宜了：
房主：我房子是不是報低了，不怎么想賣了
經(jīng)紀(jì)人：您這房子還低啊您去看看網(wǎng)上其他房子的報價如果您現(xiàn)在不賣等過幾天您就賣不
到這個價格了，而且也找不到像我這個客戶這樣的了，一等又要等半年，況且現(xiàn)在政策一天一個變，我要是您啊趕快出手，拿到錢買個理財說不定還能賺呢！
六、盡量得到客戶心中的理想價位：
A：這個房子價格能商量多少��？
B：這個要跟房主進(jìn)一步溝通才知道，不過聽房主這個價格也沒虛報，是個挺實在的價格A：那你跟房主先去溝通下再給我電話吧
B：那你這邊想還個什么價呢？
A：當(dāng)然越便宜越好了，你先跟房主去談吧。
B；我跟房主去談，那我跟房主還多少呢？房主肯定會問我客戶能出多少價，我怎么回答呢，又不知道還什么價格你才能接受
A：你先問問房主多少錢能賣，然后我再考慮下
B：你還需要家里人來看嗎？
A：只要回去跟家里人講下就行了
B：要不這樣吧，你告訴我你超過多少不接受的，我?guī)湍愀恐魅贤ㄏ?/p>
利用客戶“團(tuán)購便宜“的心理，加快其買房進(jìn)度
A：這里有套XXX的房子挺適合你的，你今天方便來看房子嗎？
B：我到時候給你電話吧，我想再等等
A：還等什么�。窟@個房子已經(jīng)很便宜了
B：房價還要降呢
A：都已經(jīng)這樣了還要降到哪里去��？銀行已經(jīng)放出風(fēng)說要放松政策了，到時候那么多剛需能不買房子嗎？
B：我不急
A：就這個時候才是買房的時候，可以挑到適合自己的房子，我們有個同事就這個時候買了，正好乘這陣風(fēng)可以跟房主還價！
七、給予客戶足夠的信心這很重要。
客戶：沒關(guān)系啊，房價現(xiàn)在都在降，反正我也不急，我現(xiàn)在也有房子住？
然后我們回答：大姐/先生，我知道你現(xiàn)在不急，但是你說房子看到適合的，我認(rèn)為您就可以定下來了，而且您說這房價會跌，我認(rèn)為不見的，說白了，國家出臺那么多的政策，說是說要壓制房價，但實際上房價漲這么快，還不是因為國家出臺那么多的稅，說實話，羊毛出在羊身上，而今年的利息多次調(diào)整，主要是針對炒房客，對首次買房的人是不受任何影響的，大姐/先生，你看稱現(xiàn)在有看到好的房子趕緊定，要不你過完年，這房價絕對會在往上漲了！您看這房子最高值多少錢？
提高銷售話術(shù)方法,錘煉提問藝術(shù)說服客戶
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提高銷售話術(shù)方法,錘煉提問藝術(shù)說服客戶
錘煉提問藝術(shù)說服客戶
在推銷產(chǎn)品時，為什么有的銷售人員很容易說服客戶購買產(chǎn)品，而另一些銷售人員卻很難說服客戶購買產(chǎn)品？這是因為前者常常錘煉提問藝術(shù)說服客戶，而后者則不然。
有經(jīng)驗的銷售人員常常會錘煉提問的藝術(shù)，他們常常問的是“您需要多少？”“您喜歡這種式樣還是那種式樣？”“您喜歡這種顏色還是別的顏色？”等等。他們問的問句都假定了客戶已經(jīng)決定購買了，這一假定就是包含在問句中的暗示，對這種暗示，客戶很難覺察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問的高明之處，說明他們用心錘煉提問的竅門了。那么，如何錘煉提問藝術(shù)呢？這需要你做到以下幾個方面：
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這么狠，我們能接受嗎？”“這位女士，您的殺價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計，有商量的余地嗎？”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：
“如果你殺價太狠，我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多�？梢姡釂柕恼Z氣會直接影響客戶的態(tài)度。平時，在與人交往中，你會發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏？”“我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎？”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，“您想”“您愿不愿意”“您是否”“您已經(jīng)”等等�？傊其N工作開始進(jìn)行時，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
二、提問時切忌無的放矢
銷售人員必須記�。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對客戶提問時同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎？”他的請求 http://emrowgh.com
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自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢？因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢？”“您還不做購買決定？”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議？”“您是否接受我的推銷建議？”“你會購買這種產(chǎn)品嗎？”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復(fù)。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎？”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不！不！我現(xiàn)在不想談這個１
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
四、提問時必須保持禮貌和謹(jǐn)慎
謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進(jìn)行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外�？傊阡N售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。
專家點(diǎn)撥
銷售人員錘煉提問藝術(shù)說服客戶時，還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，從見到客戶的第一時間起就要關(guān)注整體環(huán)境和客戶所透露出來的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎(chǔ)上的提問，才更具有針對性；第二，任何客戶都不喜歡咄咄逼人的審問，銷售人員向客戶提問時一定要注意提問的態(tài)度和技巧；第三，向客戶提問時，一定要認(rèn)真關(guān)注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪；第四，初與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題進(jìn)行 http://emrowgh.com
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提問，不要直截了當(dāng)?shù)卦儐柨蛻羰欠裨敢赓徺I，一定要注意循序漸進(jìn)；第五，應(yīng)盡可能避免一些敏感性問題，若這些問題的答案確實對你很重要，那么不妨在提問之前換一種方式進(jìn)行試探，等到確認(rèn)客戶不會產(chǎn)生反感時再進(jìn)行提問。
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