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關(guān)于拉贊助的問題
隨著生活水平的提高，各種大小賽事、娛樂活動層出不窮，也吸引了商家、廠家駐足，通過為活動主辦方提供贊助，換取品牌或產(chǎn)品的集中展現(xiàn)。這種雙贏模式既幫助主辦方/承辦方減輕了部分費用成本，也利于商家直接優(yōu)化客戶對品牌的認(rèn)知和印象，當(dāng)前已廣被人們所接受。那么，如何才能拉倒贊助商呢？以下是小編為你整理的關(guān)于拉贊助的問題，供大家參考。
拉贊助的問題
1、要找到合適的贊助商，一般贊助者考慮是否贊助，是看他們的產(chǎn)品是否能在校園內(nèi)引起消費，最好是很想在校園內(nèi)打開很大的銷路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、超市（文體超市最好）、學(xué)校周邊的特色小吃等等。
2、去拉贊助之前必須先弄清楚學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對方一些什么樣的配套服務(wù)。能為商家宣傳到什么，即：商家能得到什么利益。比如在學(xué)校擺宣傳點進(jìn)行宣傳是否不違反學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點等等。
3、拉贊助最直接的方法就是電話，但同時也是失敗率最高的，因為公司大部分對外公布的電話都是業(yè)務(wù)部的電話，所以你打過去成功率很低，而且以電話的形式，多多少少會令人覺得不太重視與放心，一般商家不會僅憑一個電話就會同意贊助。
4、最真誠的方式是登門拜訪，提前一定要做好充分的準(zhǔn)備，認(rèn)真了解對方的營業(yè)范圍及需求，可以先從小商家入手，畢竟大商家已經(jīng)打出去了不少廣告了，也有可能贏利已經(jīng)很多，所以，小商家的對贊助興趣要大一些，也有可能部分商家沒有接觸過拉贊助，這個時候，就需要我們耐心的給對方講解清楚，讓對方看到在學(xué)校里打廣告的優(yōu)點。
5、當(dāng)我們面對面的與商家交談時，你需要做的就是闡述你的方案，也許這時你的面前會了一個人，也可能是多個人，不要緊張，靜下心來，把你所要表達(dá)的內(nèi)容在腦海里迅速的過一遍，要精簡，不要長篇大論，因為能在這里聽你陳述的人肯定是起決定性的人，多余的話別說，簡潔精練是重中之重。
6、對于投資金額的問題，一向是較為敏感的，我們可以在先期進(jìn)行活動經(jīng)費的預(yù)算，大概得出需要多少金額經(jīng)費。在這里，又一個重要的環(huán)節(jié)，在交談過程中，不要提錢，中國有句俗話：提錢傷感情。這也不例外，如果總是圍繞這一點的話會使對方感到反感，因為他們會不經(jīng)意的認(rèn)為我們就是為了錢，在適當(dāng)?shù)臅r候，我們可以一概而過，但也不要漫不經(jīng)心，在陳述時語速不要過快，也不要吞吞吐吐，把之前準(zhǔn)備好的材料仔細(xì)、認(rèn)真地遞給對方，并對其簡要陳述，并詢問對方是否有不懂之處，或要改進(jìn)之處，只要彼此之間沒有了那一層隔閡，凡事都會有可能。如果說商家主動問及到需贊助多少時，不要著急的拋出一個較大數(shù)字，以免給商家?guī)矸锤校梢韵雀f明，他所需要的宣傳方法的成本是多少，再說明其中我們做的努力，讓商家自己提出一個較為合理的數(shù)字，再進(jìn)一步的商談，知道雙方都滿意。
7、當(dāng)商家有了一定的投資意向時，可以拿出一份之前的廣告成品，讓對方看到真正的效果，并記錄下對方的要求，進(jìn)行修改或添補，進(jìn)一步的確定商家的理想宣傳方式及內(nèi)容，直到對方滿意。
8、當(dāng)我們成功拉到贊助時，也不要以為事情已經(jīng)大功告成了，因為既然商家已經(jīng)付出了錢，他們就要收到回報，所以，剩下的就是宣傳了，期間，可以想象自己就是商家，怎樣才能真正把自家宣傳出去，這樣會使效益更高。
注意：古語言，以誠待人。我們在拉贊助的過程中，一定要坦誠相待，不可心口不一，唯有真誠付出，才會收獲真誠相待。
拉贊助什么意思
拉贊助就是尋求經(jīng)濟(jì)幫助的意思。開展贊助活動必須著眼于社會效益，以獲得公眾的普遍好感。一般地說，社會組織要優(yōu)先贊助社會慈善事業(yè)、福利事業(yè)、公共市政建設(shè)以及文化教育活動。
拉贊助的說辭
你好！你是xxx（公司）的xxx嗎？我是XX（自報家門），現(xiàn)在有XX活動，由于我們資金短缺，所以希望可以得到貴公司的幫助。我們可以為你提供XX（說明活動的優(yōu)勢，贊助商需要付出什么，可到什么），希望我們彼此的合作必定能到達(dá)一個雙贏的效果。
拉贊助的流程
1、確定拉贊助的對象，要優(yōu)先選擇面向?qū)ο笕后w的商家。如眼鏡店、藝術(shù)寫真、電腦促銷、學(xué)生信用卡推廣、文體店。
2、結(jié)合雙方的具體情況做一份完整的活動策劃書以及活動贊助策劃書。
3、約見贊助商家，與商家聯(lián)系時要注意自己的言行(聯(lián)系商家有多種方式，如直接登門拜訪、傳真、電話、e-mail)。
4、了解宣傳方式，拉贊助前必須了解學(xué)校內(nèi)之前拉贊助的情況，一是贊助場地，二是贊助形式。
5、首次面談，要把握“多聽少說”和“真誠”兩個原則。
6、協(xié)商成功，就仔細(xì)擬定合同，確定合作關(guān)系。
拉贊的前期準(zhǔn)備
1. 熟悉部門架構(gòu)與特點
古法有言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對自己的部門足夠熟悉才能更加快速選取成功率大，適合自己部門的商家。
自己的學(xué)校，部門有什么特點？男女比例如何？學(xué)校學(xué)生會帶有什么屬性？（比如女生比例大的院�？梢詫で笈允袌龅纳碳�。）
2. 熟悉學(xué)校近期大型活動
不少商家對高校特色活動非常感興趣，了解特色活動可以給商家展示組織在學(xué)校的宣傳前景。
如果可以，盡量在出發(fā)拉贊助前準(zhǔn)備一些“文字資料”。這些文字資料在為商家提供便捷地同時也可以減輕你們口頭闡述的壓力。
3. 提前了解商家公司
還是那句古法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”�？梢哉驹诮M織的角度簡單地商家公司進(jìn)行簡單地分析與評估，除了可以拉取贊助的前期準(zhǔn)備，你的提前了解也會在與商家的溝通中表現(xiàn)出來。這會顯得你們更加專業(yè)而可靠。
4. 團(tuán)隊分工
出現(xiàn)多人協(xié)同與商家溝通時要提前分配好每個人的任務(wù)，誰負(fù)責(zé)談判？誰負(fù)責(zé)闡述？（切忌多人搶話的情況）良好的分工可以提現(xiàn)你們組織的組織協(xié)調(diào)能力。
5. 熟悉交通，注意言行、裝束
外出與商家溝通，請?zhí)崆笆煜そ煌�，避免出現(xiàn)遲到。守時是基本的商業(yè)社交禮儀，同時，作為學(xué)生，熟悉交通可以保證自己的安全。
商家會通過你的言行舉止判斷組織的優(yōu)劣，此時你即代表組織，請謹(jǐn)言慎行。
怎么拉贊助？
拉贊助總體分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。
1.策劃
策劃，就是要明確商家目標(biāo)。在明確商家需要什么，而我們又能為他們做些什么之后，給商家一個可行又互利共贏的合作方案，說服商家，使之與你建立合作關(guān)系。
這其中，要特別注意一個標(biāo)準(zhǔn)，就是要學(xué)會換位思考，時刻學(xué)會站在商家的角度考慮問題。整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。
需要思考的問題與解決步驟如下：
�、偕碳倚枰裁矗侩m然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益。
②我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他人合作的依據(jù)。
�、� 兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，做出可行的策劃書。
2.交涉
交涉，就是和商家確定合作關(guān)系的過程。在這個過程中要明確我們需要商家提供什么，而我們又能為商家做到什么。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。
向商家表示出我們的誠意是很重要的，在面談的時候要態(tài)度誠懇，在報價方面要合理。報價前要先定一個最低價格底線，在這個底線上稍微抬高點來報價是通用手法，如果商家一旦把價格壓低于最低底線，這時候就要據(jù)理力爭了。
交涉過程中，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。
當(dāng)然，這里涉及一個“度”的問題務(wù)必注意，不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。
如何把握“度”的問題，這就要求你仔細(xì)觀察，靈活應(yīng)變，比如發(fā)現(xiàn)對方已被調(diào)動起來時，可以適當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么要馬上壓一壓。此外，針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重復(fù)強調(diào)，也要因人而異。
3.落實
落實，也叫作執(zhí)行，就是和商家合同簽好后，按照策劃書為商家進(jìn)行宣傳活動。在外聯(lián)拉贊助的過程中，落實也是一個重要的部分。
落實階段為什么這么重要呢？因為這是決定商家會不會再找你合作的根本要素，而你們的執(zhí)行成效也決定了這個社團(tuán)、這個部門在商家圈子中的知名度。
這個過程中，責(zé)任心很重要。如果一個活動你們用心做好了，承諾替商家完成的任務(wù)也做好了，即使由于種種客觀因素的影響致使活動沒有達(dá)到預(yù)期效果，商家活動經(jīng)驗豐富，也不會怪你們，還有可能有下一次活動的機會呢。
所以說，良好的責(zé)任心和替商家著想的品質(zhì)很重要。
4.反饋
反饋，就是對整個宣傳活動結(jié)束后的過程以及效果展示。很多外聯(lián)不明白為什么要有反饋這一階段。所以，先回答一個問題：
“為什么要反饋？”
首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。
其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。
最后，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么在反饋過程中多與商家討論問題所在，有無解決補救方法。
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