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銷售談判與專業(yè)回款技巧
10月23日石家莊德國(guó)拜耳集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)程廣見老師主講——
沒有談判，就沒有銷售。
一個(gè)單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？
如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？
如何運(yùn)用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
收款的理論大家都懂得，但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作，這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中，每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì)，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。
【課程收益】
n幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
n可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
n可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。
n有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
n學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。
n更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。
n增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)
n理順內(nèi)部及外部收款流程
n提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
n通過案例分析，加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力，
【課程特色】
n適合參加人員：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等
n授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述等
【課程內(nèi)容】
一、銷售談判的開局
1.如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么？如何提問？
2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3.如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4.案例講解：開局過招N策略
二、銷售談判的中期
1.談判中的人際關(guān)系把握
2.談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問
3.如何布置談判機(jī)關(guān)？如何防止掉入陷阱？
三、銷售談判的后期
1.讓對(duì)方‘敢輸’
2.終場(chǎng)絕殺策略
3.小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練
四、談判中的心理學(xué)
1.了解買主的個(gè)性/三種客戶類型
2.必勝的三種心態(tài)
3.提高談判心理彈性
4.解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語言
五、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法
2. 客戶拖延的征兆
3. 聆聽客戶反饋
4. 角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
六、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
1. 120種收款應(yīng)對(duì)技巧
2. 收款“無間道”
3. 實(shí)用收款原則
4. 案例分析點(diǎn)評(píng)
授課專家：程廣見老師營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、清華大學(xué)總裁班與營(yíng)銷總監(jiān)班高級(jí)講師
歷任德國(guó)拜耳集團(tuán)光翌公司銷售管理總監(jiān)
模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理、
北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理、
America Asian Sun Seads Co.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理，
后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。
十五年海內(nèi)外知名企業(yè)高管工作經(jīng)驗(yàn),具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售及管理經(jīng)歷。
任職德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計(jì)劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績(jī)優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長(zhǎng)迅速，被評(píng)為拜耳集團(tuán)中國(guó)地區(qū)成長(zhǎng)最快速的合資企業(yè)。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對(duì)一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)了客戶忠誠(chéng)度。
自2000年始，專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率
授課風(fēng)格：激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。
系列課程：《營(yíng)銷銷售談判技巧》、《信用管理與應(yīng)收帳款催收技巧》、《高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》、
《營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理》、《客戶關(guān)系管理》、《政府公關(guān)技巧》、《大客戶銷售技巧》
【培訓(xùn)對(duì)象】適合參加人員：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等
【培訓(xùn)時(shí)間】2014年10月23日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】河北石家莊美東國(guó)際大酒店五樓多功能廳
【培訓(xùn)費(fèi)用】1380元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、茶點(diǎn)）辦理慧泉會(huì)員學(xué)習(xí)卡團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)更優(yōu)惠
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