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招商談判技巧溝通話術(shù)與技巧
招商談判技巧系列一－－一問(wèn)一答 摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做。 成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。
【案例1】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。 前臺(tái)：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。 前臺(tái)帶我們到展示廳，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列… …
我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。
前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。
2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。
經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？
客戶：還可以。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是…
…我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)…… 客戶：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。 經(jīng)理：好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去
所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮,，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息（見(jiàn)表1）。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。 5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：
什么人 因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間 什么地方 花多少 錢 做什么事情 怎么做
【案例2】
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？
客戶：我們來(lái)自湖南張家界。
前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。
客戶：我姓周。
前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。
經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？
客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。
經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。 客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。
經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？
客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情,
經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？ 客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？ 客戶：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。
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經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？
客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。
經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。
好了，以上對(duì)話用一句話概述：
周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理
分析：
前臺(tái)獲得的信息完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。 比如：
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”
這句話有兩個(gè)用意：
1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。
2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀-全球品牌網(wǎng)-況有技巧地跟對(duì)方談判。
“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ ”
客戶：坐火車過(guò)來(lái)的，早上剛到。
這句話也有兩個(gè)用意：
1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；
2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”??不知不覺(jué)中把
銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商談判技巧系列二－－如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案
很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算。
為什么要設(shè)計(jì)？
在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他 “量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。
許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢,直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？
說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營(yíng)銷。
推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受；
營(yíng)銷是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。
推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于 “我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。
如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是1分。
投資意向分值：
只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。
那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？
那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需-全球品牌網(wǎng)-求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。 怎么設(shè)計(jì)
常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。
投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。
1．他是什么類型的人
我們根據(jù)潛在加盟商的愛(ài)好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類型。
2．他到底想要什么
馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，各層次需求的基本含義如下：
▲生理需求。
這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問(wèn)題。
生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭。
▲安全需求。
這是人類要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。
生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。 ▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求來(lái)得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。
興趣愛(ài)好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂(lè)、充實(shí)的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒(méi)有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開(kāi)心、充實(shí)。
▲尊重需求。
人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主�？傊瑑�(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。
自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個(gè)東西，以
顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。 ▲自我實(shí)現(xiàn)需求。
這是最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。
事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。
3．投資建議
案例解析：
一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開(kāi)車過(guò)來(lái)咨詢。
溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專員問(wèn)，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。
角色定位信息：大連的王女士無(wú)工作 自己有門面 投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目 請(qǐng)人管理。
投資建議分析和設(shè)計(jì)：
結(jié)論：一個(gè)自我價(jià)值體現(xiàn)型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因?yàn)橐话氵@樣的情況，王女士不會(huì)是投資額的主要決定人），從項(xiàng)目投資人類型、項(xiàng)目可行性、運(yùn)營(yíng)支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨(dú)立女人非女強(qiáng)人”概念的導(dǎo)入等幾個(gè)方面進(jìn)行銷售溝通，擴(kuò)大客戶的需求。
招商談判技——溝通技巧
如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊招商談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。
案例：
招商經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？
客戶：我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？ 招商經(jīng)理：說(shuō)的很好！您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。 客戶：為什么?
招商經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？
客戶：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了賺錢啊
招商經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方
客戶：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。
招商經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè),這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。
客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)店，也幫別人管理過(guò)店，做過(guò)公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。。。比如。。。（開(kāi)始炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情）。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？
招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒(méi)有辦法做事。
招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。
客戶：好的。
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