室內(nèi)設(shè)計談判技巧

簽單的成功很大程度上取決于設(shè)計師與客戶的溝通是否成功，簽單的藝術(shù)就是溝通的藝術(shù)。設(shè)計師要想提高自己的簽單率，一個重要的工作，就是提高自己的溝通水平。只顧埋頭做設(shè)計做方案的設(shè)計師，是很難簽單的。任何一位設(shè)計師都希望自己的設(shè)計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。 

一：設(shè)計師的自身形象

設(shè)計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表一種形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設(shè)計師采取相同的技巧所得到 客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設(shè)計師自身。優(yōu)秀的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設(shè)計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設(shè)計師對公司同時失去信心�？蛻敉ㄟ^與設(shè)計師進行交談時了解公司，不論這個設(shè)計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計師都要學(xué)會自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關(guān)心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設(shè)計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手。就要學(xué)會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計師來滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設(shè)計師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話"禮多人不怪"。一個設(shè)計師的形象除了應(yīng)注意服飾和語氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張會減少所提的建設(shè)性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態(tài)度

設(shè)計師比誰都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設(shè)計師應(yīng)具備的。

2、持久力

對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對一個設(shè)計師來說是至關(guān)重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方法的基礎(chǔ)。

4、圓滑的態(tài)度

一個優(yōu)秀的設(shè)計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求 ，并加以恰當(dāng)應(yīng)對的高手。

在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法�；�尊重，真實而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設(shè)計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設(shè)計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設(shè)計師是對他的信任，要求設(shè)計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。

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6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設(shè)計師會不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優(yōu)秀的設(shè)計師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。

三、設(shè)計師應(yīng)具備的基本肢體語言

眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

室內(nèi)設(shè)計談判技巧 [篇2]

一、 制勝的談判口才

談判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方面的知識（包括：人生閱歷、對生活的理解、對設(shè)計的認(rèn)識、對材料的了解、對施工工藝的掌握程度以及消費心理學(xué)的知識）。從某個意義上說，談判口才就是知識口才，知識是談判者口才的根基及源泉。

1、知識是談判者口才的源泉。

“知識就是力量”這一名言，可以說是放之四海而皆準(zhǔn)的真理。談判口才與知識的關(guān)系，有以下幾點內(nèi)容： ⑴豐富的家裝知識為你提供多彩的話題。一般來說，具有更多家裝知識的人，才具有較強的語言表達能力。 為什么呢？因為知識過于狹窄，對客戶所提出的問題缺乏見地，想開口又無從說起；而說起自己熟悉的問題，容易打開自己的思維。相反卻啞口無言。

因此，我認(rèn)為只有具有豐富的家裝知識——專業(yè)知識、自然知識、歷史知識、社會知識、風(fēng)土人情知識、社會風(fēng)俗知識等。首先應(yīng)把自己的頭腦充實起來，在與客戶交流的過程中，才智橫溢，流暢無阻，才能吸引客戶，使簽單成為情理中事。

（2）知識為你的言語插上華麗的翅膀。

一個成功的設(shè)計師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜合知識的外露。在與客戶交流時，同樣的一個意思往往有雅俗不同的許多種說法，同樣一句話，不同的設(shè)計師說出來，有的顯得笨拙生硬，有的就生動活潑，富有感召力，容易取得客戶的認(rèn)同，這與設(shè)計師自己的知識修養(yǎng)有很大的關(guān)系。

“知識是智慧的海洋，豐富的知識也是多種語言的土壤”。

（3）豐富的家裝知識使你的言辭更有深度。

談判中，同樣的一個問題，同樣的一個設(shè)計方案，家裝知識豐富的人講起來有根有據(jù)，論述充分，當(dāng)然能博得客戶有贊同。

⑷怎樣使你的言辭更得體。

如果你掌握了心理學(xué)知識，就可以較準(zhǔn)確地分析出客戶當(dāng)時的心理狀態(tài)，從而適時的表達出得體的言辭。古人云：“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來”，一個有談判能力的設(shè)計師，在與客戶交流時，的確可以源源不斷流出淙淙的“活水”，而這“活水”靠的是對平常工作經(jīng)驗的積累與總結(jié)。

2、談判口才的特征。

首先，“談客戶”是談出來的，談判與口才不可分割。其實，談的過程是一種口才和心力的較量過程。

四大特征：

⑴ 目的性。

“簽單”是我們談客戶的動力需要。

“質(zhì)優(yōu)價廉”是客戶的動力需求。

⑵言辭的偶然性較明顯。

不同的客戶對象，不同的交談內(nèi)容應(yīng)隨時調(diào)整自己的言辭表達能力。例如，與客戶交談其它方面知識。 ⑶有一定的策略性。

談客戶的過程，既是口才的角逐，更是智力的較量，而出色的設(shè)計師總是善于調(diào)動客戶的情緒，引導(dǎo)客戶的消費觀念，運用手中的籌碼，取得客戶的信任。

⑷具有很強的時間性。

談判不同于朋友之間的聊天，也不同于其它的休閑談話，應(yīng)它的功利性而應(yīng)具有時間性，要掌握合適的時機來決定與客戶溝通的時間。

3、談客戶前的準(zhǔn)備工作。

談方案前的準(zhǔn)備工作特別重要，準(zhǔn)備工作是能否戰(zhàn)勝客戶，掌握主動權(quán)的關(guān)鍵所在。

準(zhǔn)備工作包括：

圖紙是否完備；

客戶曾經(jīng)提出的要求是否有備案；

價格是否做到心中有數(shù)；

對有可能出現(xiàn)的問題是否有準(zhǔn)備；

4、怎樣從交流中獲得有用信息；

這其實就是如何“投石問路”的問題。所謂“投石問路”是向?qū)Ψ降囊环N試探，它在交流中常常借用提問的方式來體會，來摸索，了解對方的裝飾意圖及價位、品味、人員結(jié)構(gòu)，房屋面積，準(zhǔn)備裝修時間等等，例如：

當(dāng)您想知道對方房屋面積時，“您的房子是多大面積？”

當(dāng)您想知道對方人員結(jié)構(gòu)時，“您的房子里常住人員是……”

5、交流中的文明禮貌用語。

⑴設(shè)計師與客戶的關(guān)系是平等的，雙方必須互相尊重，融洽的氣氛是得以交流順利的重要條件。因此，日常工作中，語言表達文明禮貌，分寸得當(dāng)才能使設(shè)計工作在友善的氣氛中進行。

⑵出言不遜，惡語傷人，肯定會使對方感到不滿和反感，最終使交流失敗，失去更多的商機。

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當(dāng)然，談判中的語言既要文明禮貌，還要有一定的原則。有句名言“大丈夫隱藏在自己的舌頭后面”，謙虛比精明更能獲得對方的認(rèn)同。

⑶談判中的優(yōu)美談吐，表現(xiàn)為：說話具有親和力，語調(diào)柔和，語言含蓄委婉，說理自然。

舉例：①一定要學(xué)會用“您”而非你，哪怕對方是一個小孩在你面前。

②“謝謝”的使用。對方向您道謝時，“很高興幫您的忙”，向?qū)Ψ秸f謝謝，口語要清晰，還要選擇適當(dāng)?shù)臋C會，同時應(yīng)以誠懇的微笑回報對方。

⑷談判中用文明禮貌用語的同時，還要有良好的情緒。

一忌慌亂，二忌狂躁，一慌一躁，陳腳不穩(wěn)，言語過激，漏洞百出。最簡單的方法是在與客戶交流中停頓一下，如整理一下圖紙，喝一口水，微微地笑一下等待。

二、交流的技巧。

1、交流中的敘述技巧。

在與客戶交流的過程中，應(yīng)對自己有一種比較嚴(yán)格的約束力，也就是說，既不能信口開河，又不能把對方想知道的東西在不恰當(dāng)?shù)臅r候告知對方。為了準(zhǔn)確表達自己的觀點與見解，而且想要表達得有條理，恰到好處，就必須有敘述的技巧。

敘述是什么？敘述是介紹自己的情況，闡明自己對某一問題的看法，使對方了解自己的觀點、立場。

另外，談判中應(yīng)該坦誠相見，不僅把客戶想知道的家裝常識告訴對方，而且應(yīng)適當(dāng)?shù)乇砺蹲约旱哪承┫敕ā?“坦誠相見”是獲得對方信任的唯一方法，因為人們往往對比較忠誠、誠懇的人有好感。

同時，“坦誠”應(yīng)具有一定的限度，客戶可能會利用您的“坦誠”，在價格上逼您讓步。

既要坦誠，又要做到心里有底，有一定的尺度。

2、敘述問題的幾個要點：

⑴至少讓客戶明白您的意思。因此語言要簡明，不要故作玄虛，不要耍嘴皮子，讓客戶摸不住頭腦。

⑵要少談及與主題無關(guān)的話題，因為這樣容易引起對方的反感。

自己不清楚的問題盡量少談起

⑶雙方溝通是件輕松的事情，切記不要搞的很嚴(yán)肅，但也不要過于夸張。

⑷要引用自己的主題，把話題轉(zhuǎn)向自己有利的一面。

3、交流中的敘述用語技巧：

1、轉(zhuǎn)折用語

當(dāng)溝通時遇到難以解決的問題，或者接過對方的話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面，都要用轉(zhuǎn)折用語。如：但是、雖然如此、不過……等。

這種說法有利于防止氣氛僵化，既要不讓客戶感到難堪，又可以使問題向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化。

2、解圍語言。

當(dāng)溝通時出現(xiàn)困難，無法達到共識，這時運用解圍的用語。如：“真遺憾，只差一點點”，“這種做法，對您我都不利”

3、彈性用語。

對不同的客戶，應(yīng)“看人說話”

⑴如果對方很有修養(yǎng)，語言文雅，我們也要采取相似的語調(diào)，談吐不凡。

⑵如果對方語言樸實無華，那么我們也不需要過多修飾。

⑶如果語言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打開天窗說亮話。

總之，在溝通中要根據(jù)客戶的學(xué)識、氣度、修養(yǎng)，隨時調(diào)整自己的語氣。

⑷不能以否定的語言結(jié)束交流。

在人的交流中，往往第一句話和最后一句話能給人流下深刻的印象。

如：“您的意見很好，我會努力改正方案的。”

“您的想法和我一樣”。

4、交流中的提問方法。

在與客戶溝通中，適當(dāng)?shù)剡M行提問，這是發(fā)現(xiàn)對方需要的重要手段。

因為，如果想搞一個成功的方案，就應(yīng)該了解客戶的真實需要，設(shè)計師必須運用各種技巧和方法，獲得更多的客戶信息，才能真正了解客戶想些什么。

提問是最好的途徑，盡量向消費者表達更多的信息，引起對方的思考，從而控制對方的情緒和談話內(nèi)容。 但是，提問有很多技巧：如：一名信徒問牧師：“我在祈禱時可以抽煙嗎？”與“我抽煙時可以祈禱嗎？”。 同時，提問切忌隨意性和威脅性，從語言到語氣，提問前要仔細(xì)考慮。

5、提問的作用。

⑴引起客戶的注意。

如：“如果……那就好了，對吧”

“你能否再向我闡述一下……”

“如果我們的想法一致,不就行了,對吧?”

⑵可獲得更多客戶信息。

這種提問一般有典型的字句，如：“誰”“什么”“能不能”“會不會”等。

如：“什么品牌的地板，您覺得更適合您？”

⑶借助提問想客戶表達自己的用意。

如：“您為什么不考慮我們呢？”

⑷引起對方思維的活動。

如：“對這個設(shè)計，您有什么意見”

⑸用于做最后的結(jié)論。

借提問的話題歸于結(jié)論。如：

“王先生，下一步該簽合同了吧？”

“這材料的確很好，您說呢？”

但是，提出某個問題，可能會無意中觸動對方的敏感之處，使對方產(chǎn)生反感。

6、交流中的回答技巧。

回答好客戶提出的問題，其實是不容易的事情。其中應(yīng)注意以下的幾個問題：

⑴不要急于徹底回答客戶的問題，應(yīng)對回答的前提加以說明。

如：某客戶問玄關(guān)的價格，您可以從材料和工藝上的不同告知其價格不同。

⑵切莫確切回答對方的提問，回答問題時也給自己留有一定的余地。

如：也許，您的想法是對的，不過，我非常想了解您的理由。

⑶減少客戶追問的興致和機會。

如：這個問題暫時還無法解決，您放心，我馬上會給您一個答復(fù)的。

現(xiàn)在討論燈具的樣式還尚早，因為設(shè)計方案還未定下。

⑷給自己充分的思考時間。

當(dāng)您的客戶緊緊追問您還未考慮成熟的問題時，您不必顧忌他的催問，而應(yīng)明確地告訴他您需要一定的思考時間并馬上給他一個答復(fù)。

⑸不輕易作答。

有時客戶會提出一些模棱兩可的問題，意在摸清您的底，這時要清楚地了解對方的用意，否則，會造成自己的被動。

⑹找借口拖延回答。

如：對不起，由于部門經(jīng)理不在，這個問題，明天給您一個明確的答復(fù)。

⑺有時可以將錯就錯。

總之，交流中的應(yīng)答方法不在于回答對方的“對”或“錯”，而在于應(yīng)該說什么，不應(yīng)該說什么和如何說，這樣才能達到最佳效果。

三、怎樣說服客戶。

當(dāng)您自己確定自己是對的，但對方就是不服，這時就應(yīng)運用一些說服技巧。

但是，由于沒有考慮到對方的心理，無意中刺傷客戶的心理，所以應(yīng)堅持一定的原則。

⑴不要只說自己的理由。

⑵研究客戶自己的需求。

⑶窺測客戶的心理。

⑷不要急于奏效。

⑸消除客戶的戒心。

⑹改變客戶的成見。

⑺了解客戶的特點。

⑻尋找雙方的共同點。

⑼千萬不要批評客戶的意見。

⑽態(tài)度要誠懇。

⑾不要過多講大道理。

⑿要注意場合。

⒀不要把自己的觀點強加于客戶。

⒁巧用相反的意見。

⒂承認(rèn)客戶“說得很有道理”。

⒃激發(fā)客戶的興趣。

⒄考慮您的下一句話。

通過交流，可以把談客戶技巧歸納如下：

⑴開始時，要先討論容易解決的問題，然后才是容易爭論的問題。

⑵盡量把正在解決的問題和已經(jīng)解決的問題連在一起考慮，容易達到共識。

⑶不失時機地傳達信息給客戶，影響客戶的意見，進而加速談的過程。

⑷如果覺得有兩個重要信息要傳達給客戶，一個是他高興的，一個是他不高興的，則應(yīng)該先讓客戶知道他樂意接受的。

⑸時刻提醒客戶，您和他站在同一個立場，則更能使他接受您。

⑹強調(diào)有利于客戶的條件，這樣才使客戶有安全感。

⑺先透露一個使客戶好奇且感興趣的信息，然后再談不便解決的問題。

⑻同時談一個問題大兩個方面，加以對比，肯定您認(rèn)為對一面，比單一談一個方面更有效。

⑼討論過兩方面的意見后，再提出您的意見。

⑽一般人對談話的頭尾部分較為記憶清晰，中間部分較為不清晰。

⑾結(jié)尾比開頭更能給客戶留下印象，特別是當(dāng)他們并不了解新討論問題的實質(zhì)時。

⑿讓客戶做出對某一問題的結(jié)論時，不如自己清楚地說出來。

重復(fù)地說明一個問題，更能促進對方了解、接受。

⒀講某一問題，應(yīng)先說利再說弊。

最根本地來說，您站在客戶的立場，滿足對方的需求，就能說服他，強調(diào)利益的一致，比強調(diào)利益的差異，更容易提高對方接納的可能性。

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