商務(wù)談判中的實(shí)用技巧
商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。下面，小編為大家分享商務(wù)談判中的實(shí)用技巧，希望對(duì)大家有所幫助！
一、取悅客戶
取悅客戶聽起來很簡(jiǎn)單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎？但是其實(shí)并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠去打動(dòng)客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭(zhēng)取利益。
而在商務(wù)談判中取悅客戶這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及到如何應(yīng)對(duì)談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭(zhēng)取自己最大的權(quán)益但是又不顯得貪心；指出工作機(jī)會(huì)的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵；堅(jiān)持自己的主張又不讓人覺得過于強(qiáng)勢(shì)等。參加談判的人可以通過評(píng)估別人可能的反應(yīng)來避免上述狀況發(fā)生。
二、表明立場(chǎng)
如果你和公司為客戶提供的價(jià)格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場(chǎng)，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客戶知曉在這場(chǎng)談判中你們的立場(chǎng)和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭(zhēng)取最大的利益，不能因?yàn)榭蛻舻牧?chǎng)而一再妥協(xié)，否則只會(huì)丟掉自己及公司的底線。
三、表達(dá)誠意
在商務(wù)談判中表達(dá)誠意是很重要的一點(diǎn)，因?yàn)檫@會(huì)讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對(duì)于這家公司表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會(huì)認(rèn)為你對(duì)它很重視，很尊敬，很有誠意，相對(duì)于其他未表明態(tài)度的應(yīng)聘者來說是未來可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更愿意給你機(jī)會(huì)，錄取你。
同理，如果你認(rèn)可這個(gè)客戶，并確定他就是你想要合作的對(duì)象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務(wù)，并且能為他提供專業(yè)的服務(wù)，只有表明了態(tài)度，真誠地表達(dá)自己的想法，才會(huì)打動(dòng)客戶。
四、了解對(duì)方
公司不會(huì)和你談判，你的談判對(duì)象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他�？蛻魧�(duì)什么感興趣？關(guān)心什么？例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關(guān)注點(diǎn)就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業(yè)的內(nèi)容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。
五、做好準(zhǔn)備
準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒有準(zhǔn)備，很可能會(huì)在與客戶談判的過程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時(shí)滿足客戶的愿望而說假話。信貸員在與客戶談判中永遠(yuǎn)不要說謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒有不良后果，也會(huì)對(duì)你的口碑造成影響。
此外，在沒有準(zhǔn)備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍恍惚惚間因過于討好對(duì)方而忘記討價(jià)還價(jià)。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對(duì)疑難雜癥的方法，那么便可輕松應(yīng)對(duì)那些讓你下意識(shí)防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問題和話題。
六、注意客戶的意圖
俗話說：計(jì)劃沒有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了，但是還是會(huì)有人從意想不到的角度去發(fā)問，打你個(gè)措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題，你需要記住一條簡(jiǎn)單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客戶的潛臺(tái)詞。
只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺(tái)詞，說出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠?yàn)樗鉀Q問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來的談話將會(huì)很順利！
七、考慮全局
談判是在雙方都強(qiáng)調(diào)了各方的利益和價(jià)值后，通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害。
為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價(jià)值，不要只想著你愿意得到的回報(bào)方式，還要考慮獲得回報(bào)的時(shí)間。比如，也許你跟這個(gè)客戶的合作利潤較少，回報(bào)有限，但是將來客戶轉(zhuǎn)介紹也許會(huì)給你帶來更大的效益。
八、注意分寸
即使你是一個(gè)談判高手，也不要急于向客戶證明這一點(diǎn)。那些上過談判課的人常存在這種問題：在得到第一次合作機(jī)會(huì)時(shí)，就跟未來的客戶瘋狂討價(jià)還價(jià)。
建議是：如果某樣?xùn)|西對(duì)你很重要，絕對(duì)要談判，但是不要對(duì)每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會(huì)適得其反，也會(huì)在你今后的工作中，限制你與客戶協(xié)商的余地。
九、多些耐心
與客戶談判進(jìn)行的比較困難或時(shí)間拖延的比較長(zhǎng)，客戶沒有明確告知你是否要與你達(dá)成最后的合作，可能會(huì)讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關(guān)注的對(duì)象，保持聯(lián)系，但是要有耐心，即使你無法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。
十、給予時(shí)間
與客戶談生意，今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗(yàn)，今天沒有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會(huì)成功。隨著時(shí)間的推移，客戶的想法和利益都會(huì)發(fā)生改變�？蛻艚裉炀芙^你，表示他今天對(duì)你的想法是不認(rèn)同的，一個(gè)月后，同樣的想法客戶也許就會(huì)認(rèn)同，事無絕對(duì)，你需要給客戶多些時(shí)間。
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