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湯曉華采購談判技巧
湯曉華采購談判技巧是怎樣的？下面是小編為大家收集的資料，歡迎閱讀哦。
湯曉華采購談判技巧
1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。
3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會。
4.隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。
5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。
7.當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
9.在沒有提出異議前不要讓步。
10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會有一些條件是可以給予的。
11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。
13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的�！澳阍蕉嘀貜�(fù)，銷售人員就會更相信。
16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。
試圖找出其弱點(diǎn)。
18.隨時(shí)邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。
19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多。
20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
21.不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。
23.假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價(jià)還價(jià)。
25.你的`口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。
26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。
27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。
28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。
30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。
31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”
32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。
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一、代理商關(guān)注的因素
在進(jìn)行代理商開發(fā)時(shí)，關(guān)鍵在于了解和掌握與AUTONICS代理商談判的要點(diǎn)，要明白代理商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些之后，談判的效率和成功率就會大大的提高。
1.產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%代理商認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，在與代理商談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點(diǎn)，這樣能大大提高代理商興趣和談判的積極性。
2.企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實(shí)力。50%的代理商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點(diǎn)。代理商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與代理商談判就一定找到要點(diǎn)。
3.經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是代理商關(guān)注的要點(diǎn)之一，有近一半的代理商認(rèn)為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。
4.偶然機(jī)遇、感覺。代理商偶然機(jī)會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占3.5%。
5.其他關(guān)系(私人關(guān)系)為1.5%。就是說原來已經(jīng)認(rèn)識的代理商，認(rèn)為個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，再去找代理商，代理商不一定做這個(gè)牌子，因?yàn)楝F(xiàn)在代理商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個(gè)我就做哪一個(gè)”的那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。代理商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，代理商已經(jīng)學(xué)會理性而綜合性的思考。
所以，在與代理商談判的時(shí)候首先考慮的是前三個(gè)問題，這也是談判的要點(diǎn)在這三個(gè)要素中我們在談判時(shí)重點(diǎn)還要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷政策，因?yàn)檫@一要素最能直接反映代理商利益問題，因此，代理商比較關(guān)注此項(xiàng)的細(xì)節(jié)。
二、談判技巧
通過上述掌握了與代理商談判的要點(diǎn)，但這并不代表就一定談判成功，關(guān)鍵還要學(xué)會創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢。
1.建立良好的談判氣氛。談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好和諧的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的.。
2.充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解代理商情況和信息，要在談判之前充分了解代理商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。
3.要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果代理商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因?yàn)檫@就是自取其短嗎，正中對方的下懷。
要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓代理商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。
4.力爭談判的東道主。一是人氣，二是地理優(yōu)勢。所以，我們跟代理商去談的時(shí)候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，或者邀請代理商到企業(yè)來談，這樣成功的機(jī)率就會大大提高。
5.要有禮有節(jié)有法�！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)點(diǎn)來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。代理商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道代理商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢？你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來做誘導(dǎo)的。
6.要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時(shí)間、更要有足夠耐心。和代理商談判也是如此，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者代理商的利益。
比如，代理商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣代理商反而琢磨不透你了。跟代理商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心
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