關(guān)于采購(gòu)談判的方法與技巧匯總

　　篇一：采購(gòu)談判的技巧與方法

　　采購(gòu)談判的技巧與方法

　　主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 時(shí)間：20XX年06月17-18日

　　課程價(jià)格：2980元/人（包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、證書(shū)、午餐等) 課程地點(diǎn)：上海

　　培訓(xùn)目標(biāo):

　　以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為未來(lái)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。

　　課程對(duì)象: 采購(gòu)管理、法務(wù)人員、銷售人員、供應(yīng)鏈管理者 課程大綱：

　　第一講 基于共贏的采購(gòu)談判概述 什么是談判？

　　采購(gòu)談判的三種場(chǎng)景 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的目標(biāo)

　　從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購(gòu)談判

　　第二講 采購(gòu)談判的準(zhǔn)備

　　一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢(shì)的情況下，也會(huì)給對(duì)手留下一點(diǎn)利益，把它作為對(duì)未來(lái)的投資。 商務(wù)談判風(fēng)格 成功談判的阻礙 談判的步驟

　　采購(gòu)談判二步法將影響你的談判地位 談判規(guī)劃

　　分清”紅臉”與”白臉” 案例

　　一．談判準(zhǔn)備階段 如何進(jìn)行談判方案設(shè)計(jì)

　　知己知彼：了解面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，了解手中的籌碼 談判者的地位分析與應(yīng)對(duì)策略

　　什么是談判的整合性方法與分配性方法 何謂談判的雙贏

　　控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度 談判前的8項(xiàng)謀略 二．開(kāi)始的求同階段 附和你,我要我要的! 三．詢價(jià)階段

　　以質(zhì)量為前提,以價(jià)格為中心的詢價(jià) 供應(yīng)商定價(jià)方法與策略有哪些？ 詢價(jià)技巧

　　采購(gòu)成本控制的重要一步

　　為什么說(shuō)采購(gòu)管理學(xué)的一大謊言是“供應(yīng)商成本分

　　析”？

　　成本分析與了解供方商品價(jià)格成本組成的正確途徑 供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？ 我們與供方談什么？ 案例

　　第三講 采購(gòu)談判過(guò)程技巧 一．如何談價(jià)格

　　以成本為中心,以價(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià) 討價(jià)的策略 還價(jià)的策略

　　如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商一再提出漲價(jià)？遇到供應(yīng)商強(qiáng)行漲價(jià)怎么辦？ 案例分析

　　二．如何談交貨期

　　三．如何利用上級(jí)的權(quán)限進(jìn)行議價(jià) 案例分析

　　四．談判中的技巧應(yīng)用

　　五. 談判中如何掩飾自己的真實(shí)意圖 傾聽(tīng)的藝術(shù) 發(fā)問(wèn)的藝術(shù) 答復(fù)的秘訣 說(shuō)服對(duì)方的要領(lǐng)

　　--不要期望在談判中說(shuō)服對(duì)方! 六.供應(yīng)商的雕蟲(chóng)小技我清楚 ·供應(yīng)商常用伎倆的應(yīng)對(duì)策略 七.談判中出現(xiàn)僵持怎么辦

　　八.如何掌握賣方真實(shí)的銷售心理 九．注重買賣雙方的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行談判 十．與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的22種方法 案例

　　第四講 談判與簽約

　　一．進(jìn)入簽約階段的談判 二．合同談判

　　合同談判的四大要素 合同談判應(yīng)遵循的原則

　　三．買賣合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)與防范 買賣合同簽定應(yīng)注意的問(wèn)題

　　質(zhì)量出了問(wèn)題找供應(yīng)商談什么？ 履約中的跟單催貨找誰(shuí)談？

　　四．以供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判 雙贏、多贏的意義與誤區(qū)

　　合作關(guān)系改善，談判的另外形式 —-商務(wù)性會(huì)議與個(gè)別溝通 案例

　　講師簡(jiǎn)介：Jack Zhu 朱老師

　　資深物流、采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專家，中國(guó)國(guó)際教育產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)簽約講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人CCMC培訓(xùn)與英國(guó)皇家物流國(guó)際認(rèn)證ILT授證簽約講師、具有近二十年的著名日資、美資、德資跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)及亞太地區(qū)供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任采購(gòu)工程師、采購(gòu)經(jīng)理、物流經(jīng)理等職務(wù)。 朱先生熟悉國(guó)外數(shù)種不同類型的企業(yè)物流管理模式，并對(duì)中國(guó)市場(chǎng)及國(guó)內(nèi)企業(yè)的物流及供應(yīng)鏈有著切身體會(huì)和深刻的研究，在此基礎(chǔ)上，成功整理并開(kāi)發(fā)出適合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的企業(yè)物流管理體系，運(yùn)用于企業(yè)實(shí)際工作，有效杜絕企業(yè)管理漏洞，大幅提升企業(yè)管理水平，效果顯著。

　　朱先生長(zhǎng)期從事物流與采購(gòu)工作中，在物流配送、庫(kù)房與倉(cāng)儲(chǔ)管理、供應(yīng)商管理及評(píng)估、采購(gòu)談判等領(lǐng)域積累了豐富的領(lǐng)導(dǎo)、管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)建立企業(yè)物流管理（采購(gòu)系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、配送系統(tǒng)等）工作流程及供應(yīng)鏈模型，同時(shí)，作為上海市物流經(jīng)理俱樂(lè)部及上海市物流學(xué)會(huì)跨國(guó)企業(yè)物流管理學(xué)組會(huì)員，2002年、2003年曾被特邀為年度EFG國(guó)際會(huì)議機(jī)構(gòu)供應(yīng)鏈管理首席講師。

　　作為多家咨詢顧問(wèn)公司的特邀培訓(xùn)講師，朱先生在制造型企業(yè)供應(yīng)鏈物流管理、庫(kù)存管理、供應(yīng)商管理及評(píng)估等培訓(xùn)領(lǐng)域有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，講授公開(kāi)課暨企業(yè)內(nèi)訓(xùn)百余次；

　　曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)有：中國(guó)普天、德?tīng)柛！�百事可�?lè)、飛利浦、西門(mén)子、日立電梯、一汽集團(tuán)、大唐電信、富士通、博斯特、中化集團(tuán)、秦山核電站、廣電、西岱爾、寶潔、三洋、安費(fèi)諾等公司。

　　企業(yè)反饋：

　　供應(yīng)商管理對(duì)企業(yè)從設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、服務(wù)都是至關(guān)重要的，找一個(gè)合適的供應(yīng)商是可以減輕我們采購(gòu)的各種負(fù)擔(dān)，有助企業(yè)發(fā)展。 ——聯(lián)合汽車電子 郭先生

　　深入淺出，受益很深，有機(jī)會(huì)希望再次學(xué)習(xí)其他相關(guān)方面的知識(shí)。 ——泛亞電子 陳小姐 氣氛活躍，交流充分，案例典型，切會(huì)實(shí)際，受益匪淺。 ——煙草實(shí)業(yè) 張小姐

　　了解溝通的重要性，供應(yīng)商管理全面，具體，便于公司實(shí)際運(yùn)用與操作，內(nèi)容豐富，充實(shí)。 ——大和熱磁 龔小姐

　　篇二：采購(gòu)談判情景、方法與技巧培訓(xùn)

　　采購(gòu)談判情景、方法與技巧培訓(xùn)

　　課程目標(biāo)

　　談判是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)，它不但是市場(chǎng)銷售人員，也是采購(gòu)專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢(shì)的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程具有驗(yàn)證的成熟方法與案例，從采購(gòu)的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，讓學(xué)員親身體驗(yàn)如何進(jìn)行有效的采購(gòu)談判。

　　通過(guò)本課程，將有機(jī)會(huì)分享到采購(gòu)談判專家的親身經(jīng)驗(yàn)。無(wú)論是對(duì)日常的工作，還是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會(huì)給您和您的公司帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　課程大綱

　　一 談判的基本原則

　　–基本原則的建議

　　–成功的經(jīng)驗(yàn)

　　二 談判風(fēng)格

　　–供應(yīng)商心態(tài)分析

　　–如何選擇談判風(fēng)格

　　三 影響談判的主要因素

　　–替代力量

　　–權(quán)利和力量的使用

　　–時(shí)間的控制

　　–情報(bào)的收集和準(zhǔn)備

　　–決定價(jià)格的要素

　　–供需關(guān)系的基本原則

　　–供需關(guān)系的六種類型

　　–采購(gòu)本質(zhì)解析

　　四 談判的心理學(xué)

　　–供需博弈階段動(dòng)作分解

　　–博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用

　　–談判中的動(dòng)機(jī)分析

　　–談判中的提問(wèn)和暗示藝術(shù)

　　五 談判的基礎(chǔ)知識(shí)

　　–談判協(xié)議的最佳替代方案

　　–保留價(jià)格

　　–可能達(dá)成協(xié)議的空間

　　–通過(guò)談判加以創(chuàng)造價(jià)值

　　六 談判的準(zhǔn)備與過(guò)程技巧

　　–詭計(jì)（RUSE）法則

　　–談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？

　　–談判議程和策略

　　–信號(hào)探測(cè)

　　–報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧

　　–如何制造、利用、打破僵局

　　–收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

　　七 談判方法和策略

　　–雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素

　　–哈佛談判法和棋盤(pán)法則

　　–談判和邀請(qǐng)招標(biāo)的效用對(duì)比

　　–困難談判的方法

　　八 關(guān)鍵的談判技巧

　　–談判策略決定的原則與方法

　　–取舍長(zhǎng)期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)

　　–總體損益的評(píng)估方法

　　–讓步模式與計(jì)劃

　　–談判的地點(diǎn)選擇技巧

　　–談判的期限及作用

　　–談判對(duì)方信息的掌握

　　–如何協(xié)助對(duì)手進(jìn)行內(nèi)部談判

　　–擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法

　　–觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法

　　–良好開(kāi)局的方法

　　–應(yīng)付對(duì)方惡劣態(tài)度的技巧與方法

　　–提案的技巧與用語(yǔ)

　　–回應(yīng)對(duì)方提案的技巧與方法

　　–報(bào)價(jià)的原則與技巧

　　–讓步方式與議價(jià)技巧

　　–識(shí)別并解除談判中困境的方法與技巧

　　–草擬與簽署合同的技巧

　　–如何避免談判后對(duì)方的反悔與蠶食

　　九 案例分析和角色演練

　　講師介紹 湯曉華

　　高級(jí)采購(gòu)系統(tǒng)咨詢顧問(wèn)，現(xiàn)任國(guó)際采購(gòu)管理咨詢公司首席采購(gòu)技術(shù)官，美國(guó)北弗吉尼亞大學(xué)供應(yīng)鏈管理教授，采購(gòu)與供應(yīng)方面的杰出專家，他有多年的采購(gòu)高級(jí)管理職務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在日本國(guó)際跨國(guó)公司負(fù)責(zé)成本管理研究期間，使其掌握了日本企業(yè)成本削減的系統(tǒng)方法。因其具有豐富的采購(gòu)管理咨詢項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，他的理論與實(shí)踐都非常成熟，總是讓企業(yè)“拿來(lái)，就可以用”。他不僅熟悉美國(guó)和日本先進(jìn)的管理模式與采購(gòu)技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國(guó)外先進(jìn)的采購(gòu)管理模式與采購(gòu)技術(shù)，幫助中國(guó)企業(yè)增加贏利。從國(guó)際跨國(guó)在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門(mén)子，到國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺(tái)萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)內(nèi)部咨詢與顧問(wèn)。他說(shuō)：“采購(gòu)專家的價(jià)值，不限于在采購(gòu)管理過(guò)程中的杰出能力，應(yīng)是采購(gòu)與成本管理技術(shù)的傳播者�！眳⒓訙�老師課程的學(xué)員除了國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)工作者，還有大量來(lái)自臺(tái)灣、香港、德國(guó)、美國(guó)和新加坡地區(qū)的人士。講授方法的實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。已經(jīng)有超過(guò)7萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)理接受過(guò)其系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)培訓(xùn)。他在清華大學(xué)每年還承擔(dān)超過(guò)60天的采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理課程。

　　專長(zhǎng)領(lǐng)域

　　戰(zhàn)略采購(gòu)管理、投資早期成本策劃、投資早期采購(gòu)策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評(píng)估技

　　術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略等。

　　授課風(fēng)格

　　戰(zhàn)略性和實(shí)用性相結(jié)合的生動(dòng)傳授方式，促使學(xué)員全神貫注。

　　服務(wù)客戶

　　奧的斯電梯、繽特力通訊、長(zhǎng)安福特馬自達(dá)、大連星瑪電梯、東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、烽火通信、福建雪津啤酒有、萊尼特種電纜、梅特勒-托利多、南京天加空調(diào)設(shè)備、上海燦坤實(shí)業(yè)、紫江（集團(tuán)）、施耐德、夏新電子股份、揚(yáng)子石化-巴斯夫、浙江日發(fā)控股、GE、HP、IBM、福特汽車、Intel、摩托羅拉、西門(mén)子、可口可樂(lè)、豐田汽車、寶潔、愛(ài)默生電器、NOKIA、飛利浦、�？缮�石油、愛(ài)立信、杜邦、諾華制藥、貝爾、聯(lián)合利華、強(qiáng)生、雀巢、通用汽車、UT斯達(dá)康、日立、佳能、三星、東方通信等，很早以前，幾乎就涵蓋了眾多知名企業(yè)。最近四年來(lái)，他逐步把采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用到中小企業(yè)，成果顯著，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

　　客戶反饋

　　實(shí)用性強(qiáng)，方法好，易接受，趣味性強(qiáng)；收到“豁然開(kāi)朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實(shí)際的好方法，對(duì)職業(yè)采購(gòu)有了全新的認(rèn)識(shí)�！�—奧的斯電梯

　　我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時(shí)間�！�—ABB中國(guó)

　　作為董事長(zhǎng)，肯定一點(diǎn)，他的課程，最少可以幫助我們降低500萬(wàn)的成本。——開(kāi)平自來(lái)水集團(tuán)

　　生動(dòng)，直觀，容易得到啟發(fā)�！�—上海外高橋造船有限公司

　　淺顯易懂，由小到大，引入深層次思考。——升德升（連云港）電子有限公司

　　篇三：采購(gòu)談判原則、方法與技巧A.B.C.D

　　采購(gòu)談判原則、方法與技巧A.B.C.D

　　--采購(gòu)員的基本功

　　采購(gòu)談判目的：

　　通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。

　　采購(gòu)談判注意事項(xiàng)：

　　1．

　　2．

　　3．

　　4．

　　5． 談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達(dá)到一致意見(jiàn)的過(guò)程。 談判不是“合作與沖突”的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。 談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。 談判成功不一一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的。 注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。

　　商務(wù)談判的特點(diǎn)

　　1.以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。

　　2.以價(jià)值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。

　　談判方法的比較

　　談判進(jìn)程的把握

　　準(zhǔn)備階段：

　　1.自身分析：目標(biāo)

　　2.對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員

　　3.談判人員及地點(diǎn)安排

　　接觸階段：

　　1.營(yíng)造談判氣氛。

　　2.了解對(duì)方

　　3.修正方案

　　實(shí)質(zhì)階段：

　　1.正確報(bào)價(jià)：賣方慎重、盡可能晚的出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格與現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。

　　2.反復(fù)磋商：指出或詢問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說(shuō)服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問(wèn)題 談判進(jìn)程的把握 (繼續(xù))

　　3）注意傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。

　　4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見(jiàn)，言之有物。

　　5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見(jiàn)及問(wèn)題。 談判的協(xié)議階段

　　1.促成交易，切忌盲目樂(lè)觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰(shuí)起草很重要

　　2）適用法律也很關(guān)鍵

　　3）條款嚴(yán)密，控制風(fēng)險(xiǎn)

　　談判進(jìn)程的把握 (繼續(xù))

　　談判要點(diǎn)：

　　1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實(shí)事求是：抓住事實(shí)

　　4.抓中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn)

　　5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（MI）

　　價(jià)格談判

　　價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。

　　原則： 1.商人沒(méi)有作虧本生意的。

　　2.不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn)

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。

　　價(jià)格的關(guān)鍵是合理。

　　影響價(jià)格的因素

　　1.技術(shù)要求的確定：精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專利/專用技術(shù)等

　　2.交貨期長(zhǎng)短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購(gòu)渠道

　　5.保險(xiǎn)途徑

　　6.運(yùn)輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系 幾種價(jià)格

　　1.積極價(jià)格與消極價(jià)格

　　2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格

　　3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格

　　4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格

　　5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格

　　6.合理價(jià)格與合算價(jià)格

　　貨真價(jià)實(shí)

　　1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。

　　2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。

　　3、合理的價(jià)格才能滿足雙方長(zhǎng)期合作的要求。

　　4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判－不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強(qiáng)硬，目的是降低對(duì)方的期望值；

　　有限的權(quán)力：

　　感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席

　　視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對(duì)自己的讓步又出爾反爾

　　不關(guān)心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道 雙贏談判模式

　　1、使用談判過(guò)程來(lái)滿足需要

　　發(fā)話時(shí)，永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng)，維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。

　　“理多客不怪”。

　　建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設(shè)身處地的考慮問(wèn)題。對(duì)方講話，要表示認(rèn)可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁，。

　　不要因?yàn)檎f(shuō)話方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語(yǔ)言。

　　2、調(diào)整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務(wù)和作用不同

　　3、建立信任：

　　準(zhǔn)備階段，不斷交往和溝通。通過(guò)交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對(duì)方的需要

　　6、利用他的觀點(diǎn)

　　7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作

　　8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)

　　9、取得他的幫助

　　談判五個(gè)階段

　　準(zhǔn)備

　　建立關(guān)系

　　探索問(wèn)題

　　談判

　　合同 談判四大基本原則

　　1、對(duì)事不對(duì)人：

　　不要攻擊個(gè)人、尊重個(gè)人

　　雙方各為其主，各自有各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，各自有各自的價(jià)值觀。不能根據(jù)個(gè)人好惡來(lái)判斷和對(duì)待別人。

　　2、談判的焦點(diǎn)是商業(yè)價(jià)值而非誰(shuí)的處境。關(guān)注商業(yè)利益而非彼此立場(chǎng)。

　　人們關(guān)心的是滿足需求，探究這種真實(shí)的需求是成功的關(guān)鍵。對(duì)討價(jià)還價(jià)的妥協(xié)和努力，無(wú)助于達(dá)成真正的協(xié)議和合同。不要討價(jià)還價(jià)�。。�

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機(jī)會(huì)和可能。

　　4、判定標(biāo)準(zhǔn)－堅(jiān)持基于客觀標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果和事實(shí)。

　　一般技巧：

　　1. 挑毛病

　　2. 千方百計(jì)說(shuō)明與您要求有差異

　　3. 額外的功能不要

　　4. 需要特殊的功能來(lái)打壓買方的傲氣

　　5. 已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)

　　6. 批量?jī)?yōu)惠

　　7. 長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠

　　8. 即將降價(jià)的假設(shè)

　　9. 對(duì)手的努力－降價(jià)、功能、、引起競(jìng)爭(zhēng)

　　10. 如果。。。，又怎樣

　　11. 我不知道、、、

　　12. 最后通諜

　　a) 只用于最后時(shí)間

　　b) 言語(yǔ)不要激怒對(duì)方

　　13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)－法律...

　　14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

　　15. 拖延時(shí)間-加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或

　　者有失顏面...

　　16. 一點(diǎn)一點(diǎn)的啃－蠶食策略-不給出可接受的低限

　　對(duì)策：

　　a) 合法化（文件化），

　　b) 無(wú)權(quán)力，

　　c) 點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。

　　造成談判障礙的錯(cuò)誤

　　1、“專家”姿態(tài)；

　　2、讓步時(shí)脫泥帶水；

　　3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用；

　　4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過(guò)分急于成交；

　　7、收對(duì)方身份合地位影響；

　　8、錯(cuò)誤的目標(biāo)；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì)；

　　14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì)；

　　產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因

　　1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周

　　篇四：企業(yè)采購(gòu)談判技巧與方法精粹

　　企業(yè)采購(gòu)談判技巧與方法精粹

　�。ㄒ唬┤腩}技巧

　　談判雙方剛進(jìn)入談判場(chǎng)所時(shí)。難免會(huì)感到拘謹(jǐn)，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會(huì)產(chǎn)生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當(dāng)?shù)娜腩}方法。

　　1、迂回入題

　　為避免談判時(shí)單刀直入、過(guò)于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。

　　2、先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題

　　圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問(wèn)題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

　　3、先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

　　一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問(wèn)題千頭萬(wàn)緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問(wèn)題，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題的方法入題。一旦雙方就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問(wèn)題也就有了依據(jù)。

　　4、從具體議題入手

　　大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題入手進(jìn)行洽談。

　�。ǘ�）闡述技巧

　　１、開(kāi)場(chǎng)闡述

　　談判入題后，接下來(lái)就是雙方進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述，這是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　�。�1）開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括

　　一是開(kāi)宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦�益，尤其是�?duì)我方至關(guān)重要的利益。三是表明我方的基本立場(chǎng)，可以回顧雙方以前合作的成果，說(shuō)明我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；也可以展望或預(yù)測(cè)今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機(jī)遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻(xiàn)等。四是開(kāi)場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。五是開(kāi)場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛，因此，闡述應(yīng)以誠(chéng)摯和輕松的方式來(lái)表達(dá)。

　�。�2）對(duì)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：

　　一是認(rèn)真耐心地傾聽(tīng)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。二是如果對(duì)方開(kāi)場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見(jiàn)差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開(kāi)話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

　�、僮寣�(duì)方先談

　　在談判中，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者當(dāng)你尚未確定購(gòu)買何種產(chǎn)品，或者你無(wú)權(quán)直接決定購(gòu)買與否的時(shí)候，你一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說(shuō)明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，你再審慎地表達(dá)意見(jiàn)。有時(shí)即使你對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品

　　定價(jià)比較了解，有明確的購(gòu)買意圖，而且能直接決定購(gòu)買與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、

　　報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后你在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦誠(chéng)相見(jiàn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠(chéng)相見(jiàn)，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠(chéng)相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法

　　坦誠(chéng)相見(jiàn)是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠(chéng)的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠(chéng)相見(jiàn)，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠(chéng)逼你讓步，你可能因?yàn)樘拐\(chéng)而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠(chéng)相見(jiàn)是有限度的，并不是將一切和盤(pán)托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

　　注意正確使用語(yǔ)言

　　（1）準(zhǔn)確易懂。

　　在談判中，所使用的語(yǔ)言要規(guī)范、通俗，使對(duì)方容易理解，不致產(chǎn)生誤會(huì)。

　�。�2）簡(jiǎn)明扼要，具有條理性。

　　由于人們有意識(shí)的記憶能力有限，對(duì)于大量的信息，在短時(shí)間內(nèi)只能記住有限的、具有特色的內(nèi)容，所以，我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ�用�?jiǎn)明扼要而又有條理性的語(yǔ)言來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開(kāi)河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對(duì)方及時(shí)把握要領(lǐng)，而且還會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生厭煩的感覺(jué)。

　　（3）第一次要說(shuō)準(zhǔn)。

　　在談判中，當(dāng)雙方要你提供資料時(shí)，你第一次要說(shuō)準(zhǔn)確，不要模棱兩可，含混不清。如果你對(duì)對(duì)方要求提供的資料不甚了解，應(yīng)延遲答復(fù)，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數(shù)值，以防止波動(dòng)。

　�。�4）語(yǔ)言富有彈性談判過(guò)程中使用的語(yǔ)言，應(yīng)當(dāng)豐富、靈活、富有彈性。

　　對(duì)于不同的談判對(duì)手，應(yīng)使用不同的語(yǔ)言。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，我方用語(yǔ)也應(yīng)十分講究，做到出語(yǔ)不凡；如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么我方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾。

　�。ㄈ�）提問(wèn)技巧

　　要用提問(wèn)摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)。

　　1、提問(wèn)的方式

　�、俜忾]式提問(wèn)；

　�、陂_(kāi)放式提問(wèn)；

　　③婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)；

　　④澄清式提問(wèn)；

　　⑤探索式提問(wèn)；

　�、藿柚�式提問(wèn)；

　�、邚�(qiáng)迫選擇式提問(wèn)；

　�、嘁龑�(dǎo)式提問(wèn)；

　�、釁f(xié)商式提問(wèn)。

　　2、提問(wèn)的時(shí)機(jī)

　�、僭趯�(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問(wèn)；

　　②在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)；

　�、墼谧约喊l(fā)言前后提問(wèn)；

　　④在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)。

　　3、提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)

　　①注意提問(wèn)速度；

　　②注意對(duì)方心境；

　�、厶釂�(wèn)后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；

　　④提問(wèn)時(shí)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性。

　　（四）答復(fù)技巧

　　答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：

　�、俨灰獜氐状饛�(fù)對(duì)方的提問(wèn)；

　�、卺槍�(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)；

　　③不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)；

　�、芙档吞釂�(wèn)者追問(wèn)的興趣；

　　⑤讓自己獲得充分的思考時(shí)間；

　　⑥禮貌地拒絕不值得回答的問(wèn)題；

　�、哒医杩谕涎哟饛�(fù)。

　　（五）說(shuō)服技巧

　　1、說(shuō)服原則

　�、俨灰�只說(shuō)自己的理由；

　　②研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；

　　③消除對(duì)方戒心、成見(jiàn)；

　�、懿灰�操之過(guò)急、急于奏效；

　�、莶灰�一開(kāi)始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見(jiàn)觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；

　�、拚f(shuō)話用語(yǔ)要樸實(shí)親切、不要過(guò)多講大道理；’態(tài)度誠(chéng)懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；

　　⑦(承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心；

　�、嗵孤食姓J(rèn)如果對(duì)方接受你的意見(jiàn)，你也將獲得一定利益。

　　2、說(shuō)服具體技巧

　�、儆懻撓纫缀箅y；

　�、诙嘞�?qū)Ψ教岢鲆�求、傳遞信息、影響對(duì)方意見(jiàn)；

　�、蹚�(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；

　�、芟日労煤笳剦模�

　�、輳�(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；

　�、薮�討論贊成和反對(duì)意見(jiàn)后，再提出你的意見(jiàn)；

　　⑦(說(shuō)服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；

　�、嘟Y(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；

　　⑨多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；

　　⑩多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說(shuō)服對(duì)方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來(lái)的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納你的意見(jiàn)。

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