采購(gòu)談判策略及技巧

　　導(dǎo)語(yǔ)：采購(gòu)談判，是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。下面由小編為大家整理的采購(gòu)談判策略及技巧，歡迎大家閱讀與借鑒！

　　通過(guò)一年多的采購(gòu)工作總結(jié)了如下。希望工作中靈活運(yùn)用。

　　原則一：理解對(duì)手的性質(zhì)，確定自己的角色

　　1、談判的本質(zhì)是交換。記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某件事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。反之，我們則需思考我們?cè)谝�求某事時(shí)，我們也需準(zhǔn)備一些條件作交換。雙贏（不一定50%=50%）才能實(shí)現(xiàn)“來(lái)日方長(zhǎng)”。

　　2、賣方的銷售人員是你的對(duì)手。所以，永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

　　3、主動(dòng)發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)。賣方已經(jīng)針對(duì)供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)者多寡，以及市場(chǎng)行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價(jià)單給買方，因此，除非買方主動(dòng)攻擊（還價(jià)），否則談判無(wú)從開(kāi)始。

　　原則二：堅(jiān)持以我為主的采購(gòu)目標(biāo)

　　1、你的口號(hào)必須是“我賣我買，但我不總買我賣的”。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品、能很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品。

　　2、隨時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

　　原則三：收集情報(bào)，準(zhǔn)備充分是基礎(chǔ)

　　1、我們應(yīng)展盡可能了解每日拜訪我們的銷售人員的性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。

　　2、不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

　　3、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

　　4、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

　　5、不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　原則四：不要輕易妥協(xié)，堅(jiān)持就是勝利

　　1、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

　　2、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

　　3、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣（權(quán)限不對(duì)等）。

　　4、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

　　5、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

　　6、假如銷售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，往往會(huì)爭(zhēng)取到好的條件。因?yàn)樯纤静幌朐阡N售人員前失掉自己的客戶。

　　7、往往在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件。

　　原則五：功夫在談判會(huì)場(chǎng)之外

　　1、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加保銷，提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售來(lái)賺取利潤(rùn)。

　　2、要求不可能的事來(lái)煩憂銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定，即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

　　3、注意折扣有其它名稱。例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。因此談判之前，一定要想清楚技巧和策略。

　　4、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員，因此不要畏懼大廠家的業(yè)務(wù)人員。

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