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采購管理的談判技巧和策略有哪些

時間:2023-04-24 06:52:35 談判 我要投稿
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采購管理的談判技巧和策略有哪些

  在談判過程中,要能敏銳地察言觀色,注意談判對方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化,針對出現(xiàn)的新情況或特殊問題,須及時做出新的判斷和反應(yīng),把握分寸,該緩的則緩,該快的則快,不能急躁,以避免對方抓住我方的弱點,造成對我方不利的局面。下面是小編整理的采購管理的談判技巧和策略有哪些,參考一下。

  采購談判技巧

  (1)談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,并列出優(yōu)先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

  (2)談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

  (3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。

  (4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

  (5)放長線釣大魚:有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

  (6)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (7)必要時轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。

  (8)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。

  (9)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點,也可了解他們的談判立場。

  (10)盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認為談判時,應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。(11)以退為進:有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  (12)不要誤認為50/50最好:有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“于心不忍”了。

  (13)談判的十二戒:準備不周,缺乏警覺,脾氣暴躁,自鳴得意,過分謙虛,不留情面,輕諾寡信,過分沉默,無精打采,倉促草率,過分緊張,貪得無厭等。

  談判的策略

  (1)質(zhì)量:質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”,或“優(yōu)良”,對本公司采購人員而言,質(zhì)量的定義應(yīng)是:“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度,管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件:

  產(chǎn)品規(guī)格說明書(PRODUCTSPECIFICATION)

  品管合格范圍(ACCEPTABLEQUALITYLEVEL)

  檢驗方法(TESTINGMETHODS)

  采購人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料,以利未來交易,通常在合約或訂單上,質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的:

  市場上商品的等級

  品牌

  商業(yè)上常用的標準

  物理或化學的規(guī)格

  性能的規(guī)格

  工程圖

  樣品(賣方或買方)

  以上的組合

  采購人員在談判時應(yīng)首先與供貨商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準,以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品,采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。

  (2)包裝:包裝可分為兩種:“內(nèi)包裝”(PACKAGING),及“外包裝”(PACKING)內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用,而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在本公司自選式量販的營業(yè)方式,包裝通常扮演非常重要的角色。

  外包裝若不夠堅固,倉儲運輸?shù)膿p壞太大,降低作業(yè)效率,并影響利潤。外包裝若太堅固,則供貨商成本嗇,采購價格勢必偏高,導致商品的價格缺乏競爭力。

  設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿,加速商品的回轉(zhuǎn),國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差,采購人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善,以利彼此的銷售。

  基于以上的理由,采購人員在談判包裝的項目時,應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝,否則不應(yīng)草率訂貨。

  對于某些商品若有銷售潛力,但卻無合適的自選式量販包裝時,采購人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝,供本公司銷售。

  (3)價格:除了質(zhì)量與包裝之外,價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格,若采購人員對任何其所擬采購的商品,以進價加上本公司合理的毛利后,若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時,就不應(yīng)向該供貨商采購。

  在談判之前,采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格,不可憑供貨商片面之詞,誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查,應(yīng)參考類似商品的市價。

  (4)訂購量:在本公司分店數(shù)仍少的時候,訂購量往往很難令供貨商滿意,所以在談判時,應(yīng)盡量籠統(tǒng),不必透露明確的訂購數(shù)量,如果因此而導致談判陷入僵局時,應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時,采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量,否則一旦存貨滯銷時,必須降價出清庫存,因而影響利潤的達成,以及造成資金之積壓及空間之浪費。

  (5)折扣(讓利):折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點,有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣,要求供貨商讓步。

  采購人員應(yīng)向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶,換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的,若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門,就算我們向供貨商訂貨,這一關(guān)系也不可能會持久,這種交易反而不利于本公司的價格形象,故最好不要向該供貨商采購。

  (6)付款條件:付款條件與采購價格息息相關(guān),在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30~90天左,采購人員應(yīng)計算對本公司最有利的付款條件,對于慣于外銷的供貨商,一般的付款期限比較短,有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。

  在正常情況下,本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時,按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭,這是本公司的一大優(yōu)勢,因為一般國內(nèi)的零售商在付款時,總是推三托四,找一大堆借口,延遲付款,造成供貨商財務(wù)調(diào)度的困難。

  (7)交貨期:一般而言,交貨期愈短愈好,因為交貨期短,則訂貨頻率增加,訂購的數(shù)量就相對減,故存貨的壓力也大為降低,倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量,采購人員應(yīng)要求供貨商分批送貨,減少庫存的壓力。

  拓展內(nèi)容

  采購談判技巧

  要有彈性

  在價格談判中,還價要講究彈性。對于采購人員來說,切忌漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動,讓人覺得有欠精明,從而使價格談判毫無進行的余地。

  化零為整

  采購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感,會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格,加大計量單位。如:將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

  過關(guān)斬將

  所謂“過關(guān)斬將”,即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是,供應(yīng)商的降價意愿與幅度,視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意,此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

  若采購金額巨大,采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,巨社會關(guān)系及地位崇高,甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此,通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價效果。

  壓迫降價

  所謂壓迫降價,是買方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格,并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干; 若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿,即行更換供應(yīng)來源。當然,此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場好轉(zhuǎn)時,原來委曲求全的供應(yīng)商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久。

  敲山震虎

  在價格談判中,巧妙地暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處于被動,有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫,而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助,那么還價也就天經(jīng)地義了。

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