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關(guān)于營銷和談判技巧
�。�1） 產(chǎn)品進入零售店后，提放到什么位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補貨能否及時等等， 些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。
�。�2） 廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的經(jīng)銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。
�。�3） 廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩(wěn)定的市場，經(jīng)銷商無序經(jīng)營、竄貨、降價傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。
故廠家調(diào)動經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營。
通過實踐--血的代價。我公司一方面通過對代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產(chǎn)品市場展露度，使消費者買得到；另一方面在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費者的購買欲，使消費者樂得買。
渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。
在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由"你"和"我"和關(guān)系變成"我們"的關(guān)系，由油水關(guān)系變成魚水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營實現(xiàn)廠家對渠道的集團控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系。渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。廠家和經(jīng)銷商合作的方式很多，如：
1）聯(lián)合促銷。廠家和經(jīng)銷商共同進行促銷，如合作廣告、陪同銷售、提供銷售工具等。舉例：①經(jīng)銷商出小姐，公司出錢或?qū)Π耄虎谧鲩T頭廣告；③派業(yè)務(wù)主管。
2）專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品，既可以增強銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。如廠家?guī)徒?jīng)銷商或大飯店、賓館、高級娛樂場所專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品品牌，以及經(jīng)銷商買斷某一品牌經(jīng)營。舉例：看畫冊，舉北京、蘇州、無錫碧波花園。
3）信息共享。廠家與經(jīng)銷商共享市場調(diào)查、競爭形勢、消費者動向等方面的信息。
4）培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營銷等方面的培訓(xùn)活動，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平。
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