銷售薪酬管理制度

銷售薪酬管理制度

本著公平、公正、客觀和易于操作的原則，公司把員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績(jī)和未來發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)多勞多得的分配原則，使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來收益。

本文件適用于公司所有銷售人員。

營(yíng)銷人員分為銷售總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，銷售工程師，見習(xí)銷售工程師。

無

銷售部：執(zhí)行本制度，根據(jù)實(shí)際建議調(diào)整、改進(jìn)本制度。

綜合部：以此制度為準(zhǔn)嚴(yán)格核算銷售人員工資。

5.1薪資構(gòu)成

銷售總監(jiān)：稅前薪資總額由底薪，提成等部分構(gòu)成。

區(qū)域經(jīng)理：稅前薪資總額由底薪，提成等部分構(gòu)成。底薪分級(jí)A,B,C三個(gè)等級(jí)。A級(jí)：負(fù)責(zé)不超過兩個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)（不含直轄市），年銷售目標(biāo)不超過***萬，業(yè)務(wù)人員不超過2人，底薪為***元。B級(jí)：負(fù)責(zé)兩個(gè)以上，四個(gè)以下省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)（含直轄市），業(yè)務(wù)人員2—4人，年銷售目標(biāo)不超過***萬，底薪為***元。C級(jí)：負(fù)責(zé)四個(gè)以上，六個(gè)以下省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)（含直轄市），年銷售目標(biāo)不超過***萬，業(yè)務(wù)人員4—6人，底薪為***元。晉升上一級(jí)別后有兩個(gè)月考核期，如A級(jí)晉升到B級(jí)后，兩個(gè)月之內(nèi)不能負(fù)責(zé)起新的區(qū)域市場(chǎng)且提出有效市場(chǎng)開發(fā)方案，不能招聘到合格新業(yè)務(wù)人員，不能提出銷售任務(wù)并具體到各個(gè)項(xiàng)目者，重回原先級(jí)別。

5.2薪資調(diào)整

5.2.1標(biāo)準(zhǔn)工資：當(dāng)職務(wù)和級(jí)別發(fā)生變換時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)工資將隨之調(diào)整。

5.2.2保密津貼：根據(jù)《員工保密與行為責(zé)任合同書》，公司每月支付銷售人員保密津貼，如違反《員工保密與行為責(zé)任合同書》，員工除按約定賠償外還須返還所有保密津貼。

5.2.3績(jī)效獎(jiǎng)金：績(jī)效獎(jiǎng)金根據(jù)銷售日常工作開展及個(gè)人的銷售任務(wù)的完成情況在每季度未發(fā)放，月度績(jī)效獎(jiǎng)金全額標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人底薪的50%。

績(jī)效獎(jiǎng)金評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：

1，市場(chǎng)把握程度20分（目的：整個(gè)市場(chǎng)了然于胸，能準(zhǔn)確說出所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)上的所有潛在需求。出現(xiàn)以下情況之一則全部扣除：a，客戶采購(gòu)上網(wǎng)而不知情；b,無理由丟標(biāo)；c,介入項(xiàng)目早但是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越）。

2，客戶開發(fā)的效率20分（目的：在較短的時(shí)間內(nèi)開發(fā)出大量有效客戶，認(rèn)可產(chǎn)品。出現(xiàn)以下情況之一則全部扣除：a，客戶需求明確而不跟蹤；b,每周拜訪客戶達(dá)不到12家（不含重復(fù)拜訪，重點(diǎn)攻關(guān)除外）；c,執(zhí)行力低下，不反饋、不執(zhí)行上級(jí)指示，不分重點(diǎn)非重點(diǎn)無計(jì)劃開發(fā)市場(chǎng)。

3，隊(duì)伍建設(shè)的效果10分（目的：建立一支高效有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。出現(xiàn)以下情況之一則全部扣除：a,無下級(jí)業(yè)務(wù)人員,無銷售團(tuán)隊(duì)。b,不能有效指導(dǎo)下級(jí)，對(duì)下屬漠不關(guān)心。c,對(duì)下級(jí)業(yè)務(wù)人員不能有效管理，出現(xiàn)怠工。

4，每月的銷售額：月銷售額/月目標(biāo)銷售額×50分

每月績(jī)效獎(jiǎng)金即為：所得分?jǐn)?shù)/100×全額績(jī)效獎(jiǎng)金。

每月底，各區(qū)域經(jīng)理自我打分，報(bào)經(jīng)銷售部經(jīng)理審核。連續(xù)三個(gè)月績(jī)效分達(dá)不到60分者，底薪下調(diào)。連續(xù)三個(gè)月績(jī)效分超過90分，底薪上調(diào)。

績(jī)效獎(jiǎng)金在第二季度首月與工資同時(shí)發(fā)放。

5.2.4員工轉(zhuǎn)正：試用期結(jié)束前，待轉(zhuǎn)正員工提出上級(jí)認(rèn)可的個(gè)人年度銷售任務(wù)計(jì)劃后，才可以轉(zhuǎn)正。如在試用期結(jié)束時(shí)不能提出上級(jí)認(rèn)可的年度銷售任務(wù)，待轉(zhuǎn)正員工不得轉(zhuǎn)正。但可以向公司提出重新試用申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后，重新簽訂試用合同。申請(qǐng)?jiān)囉闷诓怀�過3個(gè)月，在申請(qǐng)?jiān)囉闷诘牡谝粋�(gè)月，發(fā)放試用期底薪的80%，第二個(gè)月發(fā)放70%，第三個(gè)月發(fā)放60%。申請(qǐng)?jiān)囉闷诮Y(jié)束時(shí)，還不能提出上級(jí)認(rèn)可的年度銷售任務(wù)者，公司將視其為不合格員工，并予以辭退。

5.3提成

5.3.1不同產(chǎn)品、不同銷售價(jià)格，對(duì)應(yīng)的提成比例不同。銷售任務(wù)為稅后銷售額；

5.3.2提成基數(shù)：用于計(jì)算提成的基數(shù)為按公司產(chǎn)品底價(jià)銷售的稅后回款；5.3.3宣傳促銷費(fèi)按銷售額8%以內(nèi)開支，其他銷售費(fèi)用另行規(guī)定；

5.3.4提成系數(shù)：

1類產(chǎn)品：******檢測(cè)儀，

2類產(chǎn)品：******檢測(cè)儀，

3類產(chǎn)品：******檢測(cè)儀，

4類產(chǎn)品：******檢測(cè)儀，

5.3.5貢獻(xiàn)系數(shù)：

貢獻(xiàn)系數(shù)確定標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)拜訪客戶15%，明確客戶真實(shí)需求10%，找出關(guān)鍵人且能為下步攻關(guān)打下基礎(chǔ)15%，發(fā)展出線人10%，給上級(jí)提供準(zhǔn)確信息（關(guān)鍵人喜好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）10%，積極有效公關(guān)客戶且能催促成交的30%，服從公司統(tǒng)一安排配合其他業(yè)務(wù)人員做相應(yīng)商務(wù)工作5%，售前支持5%。

在負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，如不能首先發(fā)現(xiàn)需求而是公司直接指派做成項(xiàng)目，銷售業(yè)績(jī)算做個(gè)人銷售任務(wù)，提成按照上述貢獻(xiàn)系數(shù)計(jì)算。

不管銷售對(duì)象是經(jīng)銷商還是終端客戶，提成以公司產(chǎn)品底價(jià)為基礎(chǔ)。一般不能低于公司規(guī)定的底價(jià)進(jìn)行銷售，特殊情況，需要向經(jīng)公司總經(jīng)理申請(qǐng)批準(zhǔn)，相應(yīng)銷售的提成單獨(dú)進(jìn)行核算。高出公司規(guī)定底價(jià)銷售，高出部分的60%×貢獻(xiàn)系數(shù)，作為業(yè)務(wù)人員的額外提成予以結(jié)算。

5.3.6區(qū)域業(yè)績(jī)提成

公司認(rèn)同管理帶來的效率，因此，設(shè)置區(qū)域業(yè)績(jī)提成，鼓勵(lì)區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)做好隊(duì)伍建設(shè)，完成公司任務(wù)。

提成基數(shù)為下級(jí)銷售人員提成基數(shù)之和。當(dāng)銷售任務(wù)超過區(qū)域年度銷售任務(wù)85%，并且區(qū)域回款率超過90%時(shí)，才可以獲得該項(xiàng)提成。

5.3.7超額獎(jiǎng)

A\B類產(chǎn)品的銷售額超過年度銷售任務(wù)時(shí)，發(fā)放超額獎(jiǎng)。計(jì)算公式如下：

超額獎(jiǎng)=（年度稅后回款額－年度銷售任務(wù)）×提成系數(shù)×120%

5.3.8大區(qū)銷售冠軍獎(jiǎng)

按大區(qū)劃分，年度銷售第一名且完成區(qū)域任務(wù)將獲得區(qū)域銷售冠軍獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金額度為區(qū)域內(nèi)全體銷售人員提成基數(shù)之和的1%。由大區(qū)經(jīng)理提出獎(jiǎng)金使用方案，總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部執(zhí)行。

5.3.9總經(jīng)理特別獎(jiǎng)

公司設(shè)總經(jīng)理特別獎(jiǎng)，針對(duì)年度銷售活動(dòng)中特別事件實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。

5.4回款獎(jiǎng)金

5.4.1每單銷售額的提成必須在該單回款達(dá)到90%時(shí)，方可計(jì)入提成基數(shù)；

5.4.2質(zhì)保金不作為應(yīng)收款；

5.4.3年度回款超過銷售額90%者，超出部分的1%作為個(gè)人回款獎(jiǎng)金。

5.5提成的計(jì)算與發(fā)放

5.5.1提成按年度發(fā)放，完成任務(wù)不足全年任務(wù)50%者，不發(fā)放業(yè)績(jī)提成。

5.5.2提成的計(jì)算

提成=（提成基數(shù)×7% +超底價(jià)部分×60%）×貢獻(xiàn)系數(shù)－費(fèi)用

5.5.3區(qū)域業(yè)績(jī)提成年終發(fā)放，計(jì)算公式為：

區(qū)域業(yè)績(jī)提成=提成基數(shù)×1.5%

提成基數(shù)為區(qū)域回款額。

5.5.4各種提成年末由財(cái)務(wù)按照制度統(tǒng)一計(jì)算發(fā)放，經(jīng)區(qū)域負(fù)責(zé)人審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部執(zhí)行，在年底統(tǒng)一計(jì)算、發(fā)放。

無

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