業(yè)務(wù)人員出差總結(jié)

江蘇省玉米面積主要集中在蘇北部分區(qū)域，蘇北玉米面積大概 500萬畝左右。下面是蘇北各市的玉米面積圖。 蘇北總計 玉米面積 徐州市 210萬畝 南通市 70萬畝 連云港市 50萬畝 淮安市 50萬畝 鹽城市 120萬畝 宿遷市 75萬畝 合計面積 575萬畝 今后的工作重點主要在徐州 、鹽城、宿遷、淮安、連云港這五個地區(qū)，南通市則叫偏南點，今年可以適當?shù)牟键c ，根據(jù)在當?shù)靥镩g的表現(xiàn)再考慮是否大面積推廣。同時客戶反映江蘇的玉米粗縮病比較嚴重，其中鹽城發(fā)生最為嚴重。豐縣玉米褐斑病今年發(fā)生比較嚴重。今后推廣過程中是我們應(yīng)該注意的問題。

1、徐州市區(qū) 徐經(jīng)理：門市部在國際會展中心南區(qū)種子市場一條街，公司叫神農(nóng)種業(yè)，家族企業(yè)，徐經(jīng)理兒子也在幫忙，人員大概4個人左右。手上沒有什么大品種，主要代理滑986、天泰16、齊單6號、巡天16。當?shù)剜崋?58面積較大。去年河南中原中農(nóng)良種公司發(fā)過種子做過示 范，根據(jù)他說今年表現(xiàn)沒人說好的，也沒說差的。因為當?shù)赜衩追N植密度大部分在3500-4000株/畝，當?shù)乩习傩者�是喜歡稀植大棒的品質(zhì)。而中單909是高密度，可能去年做的示范不太好，在今后示范推廣中應(yīng)該適當?shù)淖⒁�，否則品種的特性無法表現(xiàn)出來�？蛻羧绻�代理我們公司中單909后，考慮到今年已經(jīng)做過示范，準備明年直接銷售。但是推廣面積可能先以3800株/畝，先讓老百姓喜歡這個棒子，然后再大面積高密度推廣�？赡芙衲曜龅氖痉恫惶�好，所以徐經(jīng)理積極性不太高，對品種認可度不強。我們可能再考察一段時間，看看客戶的態(tài)度，徐州地區(qū)目前還沒有找到合適的客戶，加上時間匆忙，沒見其他客戶。根據(jù)實際情況，然后再考慮是否合作。

2、邳州市： 孟斌：年齡大概35歲左右，夫妻店，以前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)干。目前主要代理品種蘇玉20、金海5號、鄭單958等，以前也賣過魯單981，現(xiàn)在主推蘇玉20。孟斌到縣城干不到3年的時間，但是這兩年做的非常不錯，銷量也可以。去年做過中單909品種示范，品種表現(xiàn)不錯，對品種認可度非常高，工作的積極性也比較高，特別對公司的銷售模式也非常認同，對公司制定的推廣協(xié)議也比較認同。也想長時間與我們公司合作。孟斌下一步工作也準備與一些賣飼料的經(jīng)銷商合作，或者直接到村里面找經(jīng)紀人，操作玉米品種，因為他們經(jīng)常下鄉(xiāng)宣傳 ，與農(nóng)民都比較熟悉，網(wǎng)絡(luò)也比較健全。孟斌也反映臺兒莊的客戶往邳州竄貨比較嚴重，今后我們銷售人員應(yīng)該加以注意。董奎義：45歲左右，以前在種子公司擔任銷售部經(jīng)理，后來改革出來以自己單干。目前主推隆平206，但是由于隆平206沒在江蘇審定，沒敢大面積的推廣。今年在示范田做了中單909的品種示范，但是種植的是4行區(qū)，每畝密度大概3200株/畝，表現(xiàn)一般，不像一個大品種，對品種也不是很看好。也擔心中單909后期市場像鄭單958和浚單20那樣，結(jié)果是廠家掙錢，卻損害經(jīng)銷商的利益。對4+1操作模式也不認可。但是還想看看它在大田中的表現(xiàn) ，所以也想操作這個品種，而且網(wǎng)上炒得比較火，加上是國審，賣時相對放心點。

3、沭陽縣(當?shù)赜衩酌娣e20萬畝左右，鄭單958占一半) 嚴利古：40歲左右，目前主要操作鄭單958，以前也賣過浚單20、金海5號、蠡玉16，都因為表現(xiàn)不好，后來就沒操作。沒見過中單909在大田中的表現(xiàn)，對公司 、對四家公司銷售模式不了解，后來做了詳細的介紹才了解。對這個客戶我們還不熟悉，需要進一步的觀察。

4、泗陽縣 潘小偉：只是見了面，基本沒交流，不熟悉。需要進一步觀察。據(jù)泗洪縣的蔣麗介紹客戶還不錯。

5、泗洪縣 胡經(jīng)理：以前在食品公司干銷售工作，后來回來做種子行業(yè)，沒干多久，繼承丈母娘的產(chǎn)業(yè)，所以對市場不太了解，意識力不強，工作的積極性不強，干的也不大，目前主要做金海5號、浚單20、農(nóng)華101。是安徽宿州市陳云(徽商農(nóng)家福)介紹與我們公司聯(lián)系的。倒賣過隆

平206。 蔣麗：45歲左右，家里有兩部車專門搞訂購，公司人員也很充足，目前主推隆平206，但隆平206沒在江蘇審定，所以一直沒敢大面積的推廣。今年也接了山西屯玉的中單909，不過不是自己來操作，準備交給妹妹另外在華東金谷農(nóng)貿(mào)城開個門部來搞零售，不做批發(fā)。今年也做了，中單909的示范，品種表現(xiàn)不錯。蔣麗下一步工作準備首先嘗試下訂購中單909，看看效果，然后再布點中單909，看看在大田中的表現(xiàn)，對黎明矮胖墩這種運營模式非常認可，準備用中單909搞柜臺銷售，矮胖墩直接搞訂購。工作的積極性比較高，人野也非常大氣。 6、濱�？h 吳經(jīng)理：35歲左右。濱�？h農(nóng)民相對喜歡稀植大棒的品種，一般品種種植密度3500株/畝左右，所以給中單909的推廣帶來一定的麻煩。吳經(jīng)理本來不想做中單909的，可能出于和余總老關(guān)系，所以今年準備布點看看品種的表現(xiàn)，再考慮考慮是否大面積推廣。交談時間并不長，所以還不太了解。 7、沛縣(25萬玉米面積左右) 周經(jīng)理：55歲左右，現(xiàn)在基本上一個人負責，以前在種子公司擔任銷售部經(jīng)理。每年銷量4-5萬斤左右�？赡苣挲g比較大，思想比較保守點，積極性也不高。沒見過中單909在大田中的表現(xiàn)，知道我們公司銷售中單909才聯(lián)系我們的。今年沛縣的褐斑病發(fā)生較為嚴重。 8、豐縣(40萬畝玉米面積)

任經(jīng)理：年齡45歲左右，主要代理隆平206、滑玉16，秦龍14等。以前聯(lián)系過余總，沒有做品種示范，但是在山東看過中單909在大田中的表現(xiàn)。反映表現(xiàn)還不錯，也愿意做這個品種。豐縣85%玉米面積實施單粒播種，所以也喜歡銷售我們公司單粒播種的中單909�？蛻舴从钞�?shù)剞r(nóng)民還是喜歡稀植大棒的品種，對中單909的推廣帶來一定的麻煩。這邊竄貨相對嚴重，今后在市場管理方面，應(yīng)該加強周圍市場的維護。 經(jīng)過我跟劉經(jīng)理六天的調(diào)研發(fā)現(xiàn)以下幾個問題：

1、江蘇省整體的玉米面積不大，大概500-600萬畝左右，市場不大，主戰(zhàn)場還在徐州市以及附近幾個市。我個人想法是重點培養(yǎng)泗洪縣的蔣麗，作為江蘇省的標桿，刺激周圍的客戶，效果會更好點。

2、江蘇省這邊每年的粗縮病比較嚴重，豐縣，沛縣這兩年的褐斑病較為嚴重，今后銷售人員推廣時應(yīng)該加以注意。

3、今年在江蘇省做的示范點很少，加上邳州市的董奎義那個點由于刮風全部倒伏。雖然很多客戶愿意操作中單909，但是沒有看到品種在大田中的表現(xiàn)，客戶心里面還是沒底。同時我們是新公司，客戶我們做事的方式還是不了解。下一步工作就是要求經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行推廣協(xié)議中的布點示范，盡量讓每帶種子在大田中的表現(xiàn)品種的特征特性。

4、當?shù)卮蟛糠洲r(nóng)民種植習慣是3500株/畝左右，還是喜歡稀植大棒的品種，對密植的品種還不是很認可，對中單909的推廣帶來一定的麻煩，我建議選澤具有代表性的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，選澤具有代表性的農(nóng)戶，由農(nóng)戶率先嘗試種植黎明產(chǎn)品，然后公司通過追蹤整個生長期(重點是苗期、生長后期和收獲期)，讓農(nóng)戶和事實說話。特別組織田間機械脫�，F(xiàn)場測產(chǎn)，最終讓當?shù)氐谋姸噢r(nóng)戶對黎明產(chǎn)品發(fā)生大大的改變。由單粒播種的不信、苗期的相信、生長期的可信，到最后轉(zhuǎn)變?yōu)槭斋@期時的深信。

5、江蘇市場很多客戶對下鄉(xiāng)訂購的認識度還是不深，訂購會的工作開展不明顯，客戶的積極性不高，由做銷到行銷這個銷售模式還沒有發(fā)生根本的改變。目前在江蘇主要還是隆平和奧瑞金公司在搞訂購。所以我們在江蘇找的客戶的積極性一定要高，意識一定要強，思想能在短時間內(nèi)發(fā)生改變，對公司的銷售政策要完全的服從 ，無條件執(zhí)行公司的決策。這樣的客戶才會和我們公司一起成長，并且長時間的合作。不然再重新選擇客戶會給我們今后的工作帶來很大的麻煩。

6、部分客戶對4+1的操作模式還是不太認可，可以說對四家公司操作的品種不認可，品種做起來以后最終是廠家得到利益，經(jīng)銷商卻無利可圖。 7、有幾個客戶反映臺兒莊往豐縣，沛縣，邳州市竄貨比較嚴重，正好臺兒莊是我今后負責的區(qū)域，今后我也會注意這個區(qū)域，盡量類似的事情少發(fā)生。

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