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藥店營業(yè)員績效考核
連鎖藥店績效考核實戰(zhàn)
醫(yī)藥零售企業(yè)連鎖化管理實系列之3
［前言］
績效考核對連鎖要店而言，不僅僅是一個簡單的人力資源行為，而是企業(yè)戰(zhàn)略能否落地的關(guān)鍵，企業(yè)要根據(jù)每個部門、每個人的崗位職責(zé)制定其kpi，然后進(jìn)行日�？冃Э己耍灰髽I(yè)落實了責(zé)任目標(biāo)制度＋績效考核指，企業(yè)一般都是充滿生機與活力的。
基于筆者多年為企業(yè)績效考核體系整改診斷之體驗，專門撰文就國內(nèi)中小型醫(yī)藥連鎖企業(yè)的薪酬設(shè)計與運行粗談一些心得，供業(yè)內(nèi)朋友共享。為盡可能接近實際，并確保所閱之人理解并有所獲益甚或得以運用，本文通過案例、解析、方案三個章節(jié)來詳陳。
［案例］
×××是河南一家中型連鎖藥店，是由當(dāng)?shù)刂患宜帍S投資的連鎖藥店，由于有強大的母公司的資金支持，企業(yè)發(fā)展很順利，截止2014年底，6年時間發(fā)展到87家連鎖藥店，目前企業(yè)遇到的最大的問題是
1.員工流動頻繁
2.現(xiàn)場缺乏活力
企業(yè)聘請了曾在國內(nèi)一家大型著名的連鎖藥店做過人力資源部經(jīng)理的張先生作了一套完整的績效考核，采用一個三聯(lián)單，每個營業(yè)員每日都會產(chǎn)生明確的銷量，然后月底根據(jù)銷售實際數(shù)據(jù)來進(jìn)行獎勵，推行2個月，卻出現(xiàn)營業(yè)員之間為了取得好的業(yè)績搶客拉客，強推高毛利產(chǎn)品的現(xiàn)象，非常嚴(yán)重，消費者多次投訴，門店的退單率顯著提高。
張總陷入無限的苦惱，后有機會與張總認(rèn)識，為其作了一套相對適合他的考核方案，運行2月，效果相當(dāng)顯著，現(xiàn)把他介紹給大家
［解析］
張先生以前的考核方案采用了同一班員工個人計量的考核方式，這必然產(chǎn)生同班員工為了提高業(yè)績互相搶奪客人的想象，同時，門店為了提高毛利額，將高毛利的產(chǎn)品納入考核，對低毛利的產(chǎn)品沒有考核，所以，自然會出現(xiàn)強推現(xiàn)象
我這里介紹一種我使用多年的360度考核模式，供大家參考。
［內(nèi)容］
第一節(jié)銷售目標(biāo)
1.定量原則
銷售目標(biāo)制定是績效考核的關(guān)鍵，這里采用全品項定量的方式，即將商場的商品按照毛利大小分為5個級，全部定量，因為毛利高的產(chǎn)品大多為新產(chǎn)品，消費者尚不熟悉，所以推廣比較困難，任務(wù)定小點，毛利低的產(chǎn)品都為成熟產(chǎn)品，所以目標(biāo)定高些，所有的產(chǎn)品定量，可以避免營業(yè)員對低毛利產(chǎn)品的漠視，甚至，消費者點名需要知名產(chǎn)品時營業(yè)員故意不介紹，為難消費者，違背了醫(yī)藥本為治病救人的宗旨。
商品 分類 | 毛利率 | sku | 銷售額 （過去三月平均） | 定量 | 獎金系數(shù) |
一級商品 | ≥50% | 300 | a | 80% a | 4x |
二級商品 | ≥40% | 500 | b | 85% b | 2x |
三級商品 | ≥30% | 800 | c | 90% c | x |
四級商品 | ≥20% | 1200 | d | 95% d | 1/4x |
五級商品 | ≥5% | 1500 | e | 100% e | 1/8x |
2.定量模擬
定完量后，要把門店過去連續(xù)3個月與去年同期三個月的數(shù)據(jù)吊出來反復(fù)模擬，作成模擬數(shù)據(jù)表，推算綜合毛利額，員工獎金實得數(shù)據(jù)，否則，一旦定量不準(zhǔn)，就會出現(xiàn)員工獎金太高或太低的現(xiàn)象。
3.陳列匹配
將整個陳列區(qū)重新規(guī)劃，貨架加層，1、2、3、4、5級商品分別陳列在第1、2、3、4、5層，并用不同的顏色做標(biāo)志：比如：5色表示5級青赤黃白黑，如出現(xiàn)2層商品陳列不完要擠到三層，就不會混淆，這樣，員工在介紹產(chǎn)品時也就輕松判定。
第二節(jié)績效獎金
門店績效獎金的設(shè)計是個頗為頭疼的問題，幾個關(guān)鍵，如下
1.同班合作，分班競賽：為減少本班員工之間的競爭，采用分班競賽規(guī)則，即ab班展開不見面的銷售競賽，全店總計任務(wù)為x，則ab班的任務(wù)目標(biāo)各自為1/2*x，這樣就完全處于公平狀況
2.小店分班，大店分組：小型店只要分班定量，超額獎勵，班內(nèi)員工獎金均分即可，但大店與小型店不一樣，大型店（300-800）一般ab班一班單班員工就要12-20人，而小型店（80-300）單班員工才3-8個左右，如果對大店所有的員工定相同的任務(wù)，拿相通的獎金，大家就會出現(xiàn)互相依賴，也就是說大鍋飯現(xiàn)象，為了促進(jìn)員工的工作熱情，還要分組，分解到2-4個人為一組的單元，將班定量分解為組定量即可，組內(nèi)員工獎金均分，一般分為以下幾個組：處方藥組、otc組、中藥參茸組、營養(yǎng)保健品組、日化護(hù)理組、醫(yī)療器械組
3.月度績效
l沖高獎：設(shè)頂100%、150%、200%、250% 4個達(dá)標(biāo)獎，只要達(dá)標(biāo)就各自加50、100、150、200的沖高獎金；
l超額獎：目標(biāo)超額部分，根據(jù)完成量進(jìn)行獎勵，1-5級各自商品的完成量×各自系數(shù)，相加即可總獎金數(shù)量。
第三節(jié)忠誠獎金
一般導(dǎo)購員這個行業(yè)，人員流動是非常頻繁的，員工的忠誠度與穩(wěn)定度本身就是企業(yè)的競爭力，所以我們要去掉傳統(tǒng)的工齡工資的模式，代替一個叫忠誠年獎的方式，以紅包的方式，紅包里現(xiàn)金 +鼓勵信，年限越高，紅包越厚，對于中高層干部，則給與期權(quán)激勵
第四節(jié)薪酬運行
薪酬運行非常關(guān)鍵
這種兩班競賽的考核機制運行一段時間后，一般會發(fā)現(xiàn)兩班的員工出現(xiàn)關(guān)系進(jìn)展，所以，為了改善這一現(xiàn)象，店長要經(jīng)常做團隊文化方面的集體活動，增進(jìn)彼此的交流。
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