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區(qū)域銷售經(jīng)理面試技巧
銷售經(jīng)理面試題庫
1、作為一名現(xiàn)場銷售經(jīng)理，你認為最重要的工作職責是什么？應具備什么樣的素質(zhì)？
2、你認為對銷售人員進行培訓，重點要培訓哪幾個方面？
3、你認為在銷售現(xiàn)場，最容易發(fā)生一些什么問題？如何去處理這些問題？
4、客戶交叉問題如何處理？如何確定客戶的歸屬？
5、你覺得銷售和策劃的區(qū)別在哪里？
6、如果你的團隊有3個人，你是如何分工的？
7、您工作之余有哪些興趣愛好？興趣中有沒有比較拿手的？
8、您為何要離開目前這家公司的銷售經(jīng)理職位？
9、請描述一下您以往所就職公司中您認為最適合您自己的企業(yè)文化的特點。
10、您的下屬未按期完成您所布置給他的任務，如果您的上司責怪下來，您認為這是誰的責任，為什么？
11、描述一下您對下屬所布置任務的完成思想與過程。
12、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認為這些素質(zhì)是十分重要的？
13、電話銷售和面對面的銷售有什么區(qū)別？為使電話營銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？
14、舉一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？
15、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？
16、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？
17、你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？
銷售經(jīng)理情景面試題
“假設你成功進入了某公司擔任市場銷售經(jīng)理，將需要獨立開發(fā)客戶，某天你去拜訪一個潛在客戶時，認出了對方的采購經(jīng)理是你同一大學的師兄，請問隨后你將會如何策劃你的營銷步驟?第二次見面你覺得重點是什么？”情景面試題目，即假設一個情景，不同的求職者會根據(jù)自己的判斷來回答，沒有特別一致的答案。
面試題目答案分析：
銷售是賣產(chǎn)品，更是賣信用，在中國的國情下，建立關(guān)系，是建立信用關(guān)系的前提。銷售，首先是建立關(guān)系，在這個銷售情境面試題中，作為銷售人員，發(fā)現(xiàn)客戶的重要決策者是師兄，這非常有利于銷售。
由于畢業(yè)于同一大學，銷售和師兄有一層天然的關(guān)系，此時，這位銷售應該馬上回到學校，找到對師兄比較熟悉的老師，或其他同學，了解師兄各方面的情況，了解他當年的學習、尊重的老師、喜愛的課程、家庭情況、業(yè)余愛好等等。
了解師兄的情況有什么用呢？銷售、建立關(guān)系，就要投其所好嘛。 所以，第二次見面，可以根據(jù)師兄的愛好進行安排，第二次見面的重點，是贏得他的好感，建立信任關(guān)系。比如，師兄喜愛運動，可安排運動方面的活動;師兄特別尊重某個老師，可安排師生聚會等等。 通過這類活動，銷售人員會得到師兄的認可，慢慢建立關(guān)系，有了關(guān)系，他信任你了，就會信任你的公司、產(chǎn)品。銷售就是代表公司的，要把產(chǎn)品賣給他們公司。
所以，這道銷售情境面試的重點，是了解求職者是否有銷售的基本常識，是否有建立關(guān)系的方法。
銷售經(jīng)理結(jié)構(gòu)化面試的題目
考核內(nèi)容面試問題評分標準
基本情況1．觀察：衣著、精神面貌、個人禮儀、態(tài)度好：衣著整潔、正式；求職態(tài)度佳，彬彬有禮；精神風貌積極向上；面帶微笑。
中：著裝基本符合要求，態(tài)度較好，精神面貌較好。
差：著裝不符合要求，態(tài)度較差，精神面貌不佳。
2．學歷、專業(yè)、院校、工作經(jīng)歷與崗位契合度
3．請描述一下您以往的工作職責，以及在工作中有何收獲。好：完全與崗位要求相吻合。
中：基本與崗位要求吻合。
差：大部分與崗位要求不吻合。
崗位專業(yè)知識1．能否分析一下這個行業(yè)的行業(yè)狀況（客戶、市場容量、競爭對手分析、產(chǎn)品、銷售能力）？在這樣的市場環(huán)境下，您以前的公司選擇了怎樣的業(yè)務組合（要求詳細分析，提供分析思路及工具）？您通過什么方式獲得市場信息？好：對行業(yè)競爭狀況有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道暢通、準確性高。
中：基本了解行業(yè)狀況，有一定方式取得市場信息。
差：不太了解行業(yè)狀況，不能獲取市場信息。
2．能否介紹一下您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品系列，它們每一款如何定位？請舉幾個例子說明它們針對哪些細分顧客群？滿足這些顧客群哪些獨特的需求？如何定價？與競爭對手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢？如果您能到我公司工作，您對我們的產(chǎn)品線有何建議？好：對產(chǎn)品和市場知識有清晰的認識。介紹有重點，清晰流暢。
中：基本了解產(chǎn)品和市場的知識，分析得當。
差：不了解產(chǎn)品和市場的知識，分析思路模糊不清。
領(lǐng)導能力1．作為一個部門領(lǐng)導，您如何讓您的下屬尊敬并信任您？好：工作條理、原則性強，綜合素質(zhì)好，具有高超的指導、激勵和授權(quán)技巧，領(lǐng)導能力突出。
中：能進行一般的指導、激勵和授權(quán)，領(lǐng)導能力一般。
差：凡事大多自己做，缺乏指導、激勵和授權(quán)，領(lǐng)導能力較差。
2．講一個這樣的經(jīng)歷：員工不喜歡你推出的某項政策或制度，但是這個政策或制度還是要推出，并且推出的時間馬上就到了。你用什么方法通知員工？提前多長時間通知？為什么？
3．你在調(diào)節(jié)員工間矛盾上起到了什么作用？請舉例說明，在解決矛盾方面，你什么時候參與有必要，什么時候參與沒有必要？好：對自己領(lǐng)導能力有信心，并給每位員工發(fā)出穩(wěn)定和行為一致的信息。
中：基本能給每位員工發(fā)出一致的信息。
差：缺乏對自己領(lǐng)導能力的信心，給每位員工接收的信息不一致。
計劃執(zhí)行能力1．您是如何準備這次面試的？
2．您如何計劃和安排重要項目？好：準備充分，注重細節(jié)，具有可行性并付諸實施。
中：有準備，但細節(jié)安排不太完美，有部分實施。
差：事先明顯準備不足，不能實施或?qū)嵤┯休^多問題。
判斷和決策能力1．當事情發(fā)展的結(jié)果與您事先做的計劃有很大的偏差時，請問您如何處理？
2．在以前的工作經(jīng)歷中，對于做出重大決策您是如何實施的？請舉個例子加以說明。好：對事情的變化敏感度較高，能主動發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，提出解決方法。能及時做出準確判斷和決策。
中：基本能發(fā)現(xiàn)事情變化，一般能做出判斷和決策。
差：對事情的變化不能及時發(fā)現(xiàn)，判斷和決策明顯滯后。
目標管理能力1．經(jīng)理是不是應該讓他的下屬訂立工作目標？為什么？在訂立目標方面，經(jīng)理應該怎樣做？
2．您如何確保企業(yè)的目標、任務能反映到各部門甚至員工個人的工作目標中去？好：善于制定明確的目標，并將總目標細分為多個目標，從整體把控、糾正偏差的能力較強。
中：基本能根據(jù)總體目標分解、制定分目標，把控、糾正目標偏差能力一般。
差：不善于從整體把控、糾正目標偏差，不能有效分解目標。
開拓能力1．請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？
2．請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。好：能很好去推銷產(chǎn)品，說服力強，溝通能力強。
中：較好去推銷產(chǎn)品，有一定的說服力。
差：不能準確推銷產(chǎn)品，沒有說服力。
3．若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？
4．請舉個例子，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？好：能熟悉掌握和應用銷售策略，并取得良好效果。
中：基本能掌握和應用銷售策略，有一定的效果。
差：不能掌握和應用銷售策略，沒有效果。
客戶服務意識1．給我講一個你曾經(jīng)遇到的這樣的一個問題：和你打交道的一位客戶要求解決問題的方法和公司利益發(fā)生沖突。你是怎樣解決這個矛盾的？認識到客戶的價值和重要性，能夠靈活運用多種技巧解決客戶所提出的問題并提供讓客戶滿意的服務。
人際溝通能力1．在長途旅行的火車或飛機上，周圍都是陌生的人，您是如何在這環(huán)境中與他們相處的？
好：能主動與他人進行較深入的溝通，并建立聯(lián)系。
中：能主動與他人進行簡單溝通。
差：相互不理睬，或被動交談。
2．在和一個令你討厭的人一起工作時，你是怎樣處理和他在工作中的沖突的？
3．說一個這樣的經(jīng)歷：你不得不改變一個公司中比你職位高的人，公司人都知道，這個人思維和工作都很死板。
好：能容忍他人的一些行為以及建立并維持富有成效的工作關(guān)系的能力。
中：基本能容忍他人的行為并妥善處理沖突。
差：不能容忍他人的行為，不能處理好沖突。
職業(yè)素養(yǎng)1．到目前為止，你認為你哪方面的個人素質(zhì)是你成功的主要原因？
2．請講一個你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和主要客戶利益的人，你是怎樣對待他的？好：正直、忠誠、責任、進取、共同發(fā)展，主動幫助他人意識明顯，具優(yōu)秀的職業(yè)習慣，與公司價值觀一致。
中：不損害他人，明哲保身，具良好的職業(yè)習慣，與公司價值觀沒有沖突。
差：正直、忠誠、責任意識較弱，與公司價值觀不合。
影響力1．請你舉一例說明你曾經(jīng)使某人做他并不喜歡做的事情。
2．當你與領(lǐng)導意見不一致時，你通常是如何來解決的？好：具有較強的影響和改變他人心理和行為的能力。
中：基本能影響和改變他人，方法不多。
差：不能影響和改變他人心理和行為。
工作激-情1．我想知道你是否遇見這樣的情形：部門的某位員工不愿意干自己的工作。你采取什么措施來改變這種情況的？好：能滿懷熱情想盡多鐘辦法采取措施調(diào)動下屬工作積極性。
中：能采取一些簡單措施調(diào)動下屬工作積極性，熱情不是很高，受挫容易放棄。
差：很少主動采取措施調(diào)動下屬工作積極性。
設計好結(jié)構(gòu)化面試題目后，又按勝任素質(zhì)要求分五個等級賦予每項考核項目不同的分數(shù)，設計出面試評價表如下：
銷售經(jīng)理選撥性素質(zhì)模型面試等級評分表
在設計好結(jié)構(gòu)化面試題目及評分表后，為了使面試更有效，還對這次結(jié)構(gòu)化面試的實施步驟在面試前進行精心設計�；景堰@次結(jié)構(gòu)化面試分為五個階段：建立融洽關(guān)系階段、導入階段、核心面試階段、確認階段和結(jié)束階段。使用以上面試題主要集中在核心面試階段，其他可采取各種提問方式進行一些輔助的面試。
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