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應怎樣管理銷售人員
1.1. 制定目的
為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。
a) 適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b) 權責單位
（ 1 ） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。 （ 2 ） 總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。
2. 一般規(guī)定
2.1. 出勤管理
銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1. 在總部的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。
2.1.2. 在總部以外的銷售部人員應按規(guī)定的出勤時間上下班。
2.2 工作職責
銷售人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：
2.2.1 部門主管
（ 1 ） 負責推動完成所轄區(qū)域之銷售目標。 2 ） 執(zhí)行公司所交付之各種事項。 （ 3 ） 督導、指揮銷售人員執(zhí)行任務。 （ 4 ） 控制存貨及應收帳款。 （ 5 ） 控制銷售單位之經費預算。 （ 6 ） 隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據、財務。 7 ） 按時呈報下列表單：
A 、銷貨報告。
B 、收款報告。
C 、銷售日報。
D 、考勤日報。
（ 8 ） 定期拜訪轄區(qū)內的客戶，借以提升服務品質，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2 銷售人員
（ 1 ）基本事項
A 、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。 B 、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。 C 、不得無故接受客戶之招待。 D 、不得于工作時間內兇酒。 E 、不得有挪用所收貨款之行為。
（ 2 ）銷售事項
A 、產品使用之說明，設計及生產之指導。 B 、公司生產及產品性能、規(guī)格、價格之說明。 C 、客戶抱怨之處理。 D 、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a 、產品品質之反應。
b 、價格之反應。
c 、消費者使用量及市場之需求。
d 、競爭品之反應、評價及銷售狀況。
e 、有關同業(yè)動態(tài)及信用。
f 、新產品之調查。
E 、定期了解經銷商庫存。
F 、收取貨款及折讓處理。
G 、客戶訂貨交運之督促。
H 、退貨之處理。
I 、整理各項銷售資料。
（ 3 ） 貨款處理
A 、收到客戶貨款應當日繳回。 B 、不得以任何理由挪用貨款。 C 、不得以其他支票抵繳收回之現金。 D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。 E 、應以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。 F、貨品變質可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。 G 、不得向倉庫借支貨品。 H 、每日所接之定單應于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3. 移交規(guī)定
銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1 銷售單位主管
（ 1 ）移交事項
A 、財產清冊。 B 、公文檔案。 C 、銷售帳務。 D 、貨品及贈品盤點。 E 、客戶送貨單簽收聯清點。 F、已收未繳貨款結余。 G 、領用、借用之公物。 H 、其他。
（ 2 ）注意事項
A 、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。
B 、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C 、銷售單位主管移交由總經理室主管監(jiān)交。
2.3.2. 銷售人員
（ 1 ）移交事項
A 、負責的客戶名單。 B 、應收帳款單據。 C 、領用之公物。 D 、其他。
（ 2 ）注意事項
A 、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤后簽章。 B 、應收帳款單據核認無誤簽章后，交接人即應負起后續(xù)收款之責任。 C 、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經理室（監(jiān)交人由銷售主管擔當）。
3. 工作規(guī)定
3.1. 工作計劃
3.1.1. 銷售計劃
銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。
3.1.2. 作業(yè)計劃
銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準后實施。
3.2. 客戶管理
（ 1 ） 銷售人員應填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。
（ 2 ） 銷售人員應依據客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。
3.3. 工作報表
3.3.1. 銷售工作日報表
（ 1 ） 銷售人員依據作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內容，填制于《銷售工作日報表》。
（ 2 ） 《銷售工作日報表》應于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2. 月收款實績表
（ 3 ） 銷售人員每月初應填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。
3.4. 售價規(guī)定
（ 1 ） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。
（ 2 ） 如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5. 銷售管理
（ 1 ） 各銷售單位應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬銷售人員負責客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
（ 2 ） 銷售單位主管應與各銷售人員共同負起客戶信用考核之責任。
（ 3 ） 貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。
3.6. 收款管理
（ 1 ） 有銷售人員收款，必須于收款當日繳回公司財務。
（ 2 ） 銷售人員應于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
（ 3 ） 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。
（ 4 ） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據相關規(guī)定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須負賠償之責任。
銷售人員管理制度
第一條 對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。
第二條 原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結束后返回公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外。
第三條 銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費 XX 元。
第四條 部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經理 XX 元，副經理 XX 元，一般人員 XX 元。
第五條 銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。
第六條 銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。
第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不得接受客戶禮品和招待；
（四）執(zhí)行公務過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；
（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條 除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；
（二）向客戶說明產品性能、規(guī)格的特征；
（三）處理有關產品質量問題；
（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：
1 客戶對產品質量的反映；
2 客戶對價格的反映；
3 用戶用量及市場需求量；
4 對其他品牌的反映和銷量；
5 同行競爭對手的動態(tài)信用；
6 新產品調查。
（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；
（六）督促客戶訂貨的進展；
（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；
銷售人員管理規(guī)定
第一章 一般規(guī)定
第一條
對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。
第二條
原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結束后返回公司，處理當日業(yè)務，但長期出差或深夜返回者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費×元。
第四條
部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經理××元，副經理××元，一般人員××元。
第五條
銷售人員業(yè)務所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交
費用預算，經批準后方可實施。
第六條
銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請
表”，并呈報主管批準。
第二章 銷售人員職責
第七條 在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)
秘密；
（三）不得接受客戶禮品和招待；
（四）執(zhí)行公務過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當渠道支付貨款；
（六）工作時間不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項；
（二）向客戶說明產品性能、規(guī)格的特征；
（三）處理有關產品質量問題；
（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報上級主管：
1．客戶對產品質量的反映；
2．客戶對價格的反映；
3．用戶用量及市場需求量；
4．對其他品牌的反映和銷量；
5．同行競爭對手的動態(tài)信用；
6．新產品調查。
（五）定期調查經銷商的庫存、貨款回收及其他經營情況；
（六）督促客戶訂貨的進展；
（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議；
（八）退貨處理；
（九）整理經銷商和客戶的銷售資料。
第三章 工作計劃
第九條
公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查
表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應將一定時期內（每周或每月）的工作安排以“工作計劃表”的形式提交主管核準，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。
第十一條
銷售人員應將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條
對于有希望有客戶，應填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據。
第十三條
銷售人員對所擁有的客戶，應按每月銷售情況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統一標準設定客戶的銷售等級。
第十四條
銷售人員應填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細卡”，以保障推銷工作的順利進行。
第十五條
各營業(yè)部門應填報“年度客戶統計分析表”，以供銷售人員參考。
第四章 客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數的多少，根據客戶等級確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶當日預定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時，須攜帶樣品、產品說明書、名片、產品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經銷商時，應檢查其庫存情況，若庫存不足，應查明原因，及時予以補救處理。
第二十條
銷售人員對指定經銷商，應予以援助指導，幫助其解決困難。
第二十一條
銷售人員有責任協助解決各經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶退貨，銷售人員須將有關票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章 收 款
第二十三條
財會部門應將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應收賬款日記表”送各分部，填報“應收賬款催收單”，送各分部主管及相關負責人，以加強貨款回收管理。
第二十四條
財會部門向銷售人員交付催款單時，應附收款單據，為避免混淆，還應填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條
各分部接到應收賬款單據后，即按賬戶分發(fā)給經辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營銷售員收到“應收款催收單”及有關單據后，應裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條
銷售人員須將每日收款情況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。
第二十八條
銷售人員應定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。
第六章 業(yè)務報告
第二十九章
銷售人員須將每日業(yè)務填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報內容須簡明扼要。
第三十章
對于新開拓客戶，應填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門設立客戶管理卡。
第七章 附 則
第三十一條
銷售人員外出執(zhí)行公務時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關申請和使用保證書。
第三十二條
銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應填報“行車記錄表”
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