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怎樣對(duì)人員進(jìn)行管理
如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理
作為企業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在每一年的年底下達(dá)次一年度的銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，老板經(jīng)常會(huì)說(shuō)的一句話是“你只要完成這個(gè)目標(biāo)就行，別的我不管”。我們從這句話里面能感覺(jué)到這些老板的什么想法？他們只關(guān)注銷(xiāo)售的結(jié)果，銷(xiāo)售工作的過(guò)程他們都覺(jué)得不是很重要了。這種想法是建立在賣(mài)方市場(chǎng)的前提下的，這些老板以前發(fā)家的經(jīng)歷造成了他們的這種想法，在現(xiàn)代市場(chǎng)產(chǎn)品多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種想法會(huì)帶來(lái)什么后果呢？
1、銷(xiāo)售人員人浮于事，市場(chǎng)管理和維護(hù)工作不到位，銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)就是壓貨、催款，形成對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的惡性透支，對(duì)企業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的惡果；
2、業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷(xiāo)商為了完成銷(xiāo)量，將會(huì)造成大量的沖流貨現(xiàn)象；
3、為了完成銷(xiāo)量，將產(chǎn)品低價(jià)銷(xiāo)售，甚至于出現(xiàn)價(jià)格倒掛，到最后這個(gè)產(chǎn)品無(wú)人肯賣(mài)；
4、沒(méi)有市場(chǎng)信息或市場(chǎng)信息反映不及時(shí)，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作滯后，無(wú)法針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；
總之，只重結(jié)果使企業(yè)無(wú)法掌控到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，一個(gè)時(shí)期某區(qū)域良好的銷(xiāo)售量也許是因?yàn)榍懊婧脦讉�(gè)月的勤奮耕耘，而某一時(shí)期良好的銷(xiāo)量也許帶來(lái)的是以后很長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)量下降。因?yàn)殇N(xiāo)售結(jié)果的遲滯性使銷(xiāo)售的過(guò)程和當(dāng)時(shí)的結(jié)果并不一定產(chǎn)生直接聯(lián)系。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個(gè)好的過(guò)程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來(lái)得并不那么快，但一個(gè)不好的過(guò)程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)得很快。
其實(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員的進(jìn)程管理也就是一個(gè)如何貫徹執(zhí)行力的問(wèn)題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)得到從上到下的執(zhí)行的問(wèn)題，如果這是靠所有銷(xiāo)售的員的自覺(jué)性，那是不現(xiàn)實(shí)的，當(dāng)然是有一些銷(xiāo)售人員能夠以自己的自覺(jué)性進(jìn)行工作，但是大部分銷(xiāo)售人員想的是怎么樣少做事，多拿錢(qián)。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)更是重要，因?yàn)樗麄儧](méi)有錢(qián)去養(yǎng)那么多的閑置人員，這些企業(yè)只能是“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，人盡其用。
既然對(duì)銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理如此的重要，那么，企業(yè)又該如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理呢？我們可以通過(guò)以下幾個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程進(jìn)行管理：
一、與公司要求相匹配的銷(xiāo)售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。
很多人會(huì)說(shuō)，人員的招聘和銷(xiāo)售的過(guò)程沒(méi)有什么關(guān)系，這是兩回事。也許表面上看起來(lái)是對(duì)了，但是我們分析一下，如果我們招聘的時(shí)候銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和公司的要求差別比較大，你覺(jué)得他能很好的執(zhí)行公司的要求嗎？比如說(shuō)我們現(xiàn)在要招一個(gè)飲料的業(yè)務(wù)員，要求有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，而最后招進(jìn)來(lái)的只是一個(gè)做過(guò)工程機(jī)械的人，你說(shuō)在公司沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)制和培訓(xùn)時(shí)間的情況下，他能夠很好的執(zhí)行公司的政策嗎？對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，找對(duì)人做事，比培訓(xùn)人做事更重要，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有太多的時(shí)間和金錢(qián)去對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，找來(lái)人，就是應(yīng)該產(chǎn)生作用的。
二、具體的目標(biāo)是指導(dǎo)銷(xiāo)售人員工作的方向。
按人員分解銷(xiāo)售目標(biāo)，必須讓每個(gè)銷(xiāo)售人員都明確知道自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，而不能將以一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)劃分，如果某一企業(yè)在杭州有三個(gè)銷(xiāo)售人員，那么，銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該具體到每一個(gè)人身上，而不都以這個(gè)區(qū)域統(tǒng)一計(jì)算銷(xiāo)售目標(biāo)，避免產(chǎn)生吃大鍋飲的現(xiàn)象；
按時(shí)間分解銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員不僅要知道自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，他們更應(yīng)該將一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到一個(gè)較短的時(shí)間段內(nèi)，如將月銷(xiāo)售目標(biāo)分解到周，這樣才能在各個(gè)短的期限內(nèi)了自己的目標(biāo)完成情況，以利于銷(xiāo)售人員的工作安排，不至于產(chǎn)生月初沒(méi)事干，月底干不完的情況；
此外還有按渠道分解、按客戶分解等目標(biāo)分解方式，其目的也是為了讓銷(xiāo)售人員能夠具體到銷(xiāo)售目標(biāo)如何能夠?qū)嶋H完成，這是一個(gè)持續(xù)、穩(wěn)定的業(yè)績(jī)達(dá)成，而不是以臨時(shí)壓貨為手段的目標(biāo)達(dá)成。
三、細(xì)致的工作計(jì)劃是提高過(guò)程管理的必要條件
目標(biāo)分解只是讓銷(xiāo)售人員知道要做什么，而工作計(jì)劃則是銷(xiāo)售人員怎么去做。銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)分解好的目標(biāo)制訂工作計(jì)劃，工作計(jì)劃的目的有兩個(gè)，一是為了保證銷(xiāo)售人員自己的工作如期完成，另一個(gè)是為了讓管理者了解銷(xiāo)售人員在具體時(shí)間段內(nèi)要做什么事，通過(guò)對(duì)工作計(jì)劃與工作報(bào)表的對(duì)比可以看出銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力到底怎么樣。通常來(lái)說(shuō)，工作計(jì)劃與實(shí)際工作相吻合的銷(xiāo)售人員一般執(zhí)行力都會(huì)比較強(qiáng)。
四、適當(dāng)?shù)墓ぷ鲌?bào)表是過(guò)程管理的有效工具
對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理是不能只是依照個(gè)人的感覺(jué)，而一定是要使用一些管理工具。目前在快速消費(fèi)品企業(yè)內(nèi)，大部分深度分銷(xiāo)的企業(yè)都在使用七定（定人、定區(qū)域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)、定標(biāo)準(zhǔn)），基層銷(xiāo)售人員使用一圖兩表（線路圖、客戶資料表、進(jìn)銷(xiāo)存記錄表），通過(guò)七定使基層銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容固定、工作時(shí)間固定，每天填寫(xiě)兩表使銷(xiāo)售人員造假的可能性降低，同時(shí)這兩表也能為管理者的隨時(shí)稽查提供便利。
但是對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司實(shí)力有限，這種需要大量人力投入的深度分銷(xiāo)是沒(méi)有辦法可以做到的，所以這種過(guò)程管理模式在中上企業(yè)內(nèi)很難得到應(yīng)用。中小企業(yè)的銷(xiāo)售人員一般一個(gè)人就是管一個(gè)地級(jí)市，負(fù)責(zé)區(qū)域最小的也是一個(gè)縣級(jí)城市，區(qū)域較大，這種完全精細(xì)化的管理難以實(shí)現(xiàn)。于是一些企業(yè)就設(shè)計(jì)了大量的表格對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理，有日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、競(jìng)品信息表、庫(kù)存表、客戶資料表等等，變成銷(xiāo)售人員大量的工作時(shí)間用在填寫(xiě)表單上面，實(shí)際的銷(xiāo)售工作得不到有效的實(shí)施。而且這樣大量的表格極容易形式化，通常應(yīng)用到最后就會(huì)變成假表，里面的信息都是銷(xiāo)售人員坐在家里想出來(lái)的。
所以，我們不能矯枉過(guò)正，從一個(gè)極端走向另一個(gè)極端，管理工具要用到適到好處才能發(fā)揮出它最大的效應(yīng)。中小企業(yè)日常用三個(gè)表格就可以了：一是客戶資料表，第一次拜訪時(shí)應(yīng)該詳細(xì)填寫(xiě)，并在以后的工作中及時(shí)更新和補(bǔ)充信息；二是進(jìn)銷(xiāo)存管理表，這張表中應(yīng)該體現(xiàn)當(dāng)天拜訪的所有客戶當(dāng)天訂貨情況、上次拜訪至這次拜訪產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、現(xiàn)有庫(kù)存情況，以便企業(yè)及時(shí)掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售信息；三是競(jìng)爭(zhēng)品牌住處表，這張表不需每天填寫(xiě)，一般每周填寫(xiě)一次即可，它能使企業(yè)管理層及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高市場(chǎng)反應(yīng)能力。
所有的工具都是為管理服務(wù)的，企業(yè)處在不同的環(huán)境、不同的時(shí)期、不同的資源、不同的人力結(jié)構(gòu)，所應(yīng)用的管理工具都是不同的。對(duì)于中小企業(yè)而言不，在用這些工具時(shí)要考慮到這些工具能不能用、會(huì)不會(huì)用、好不好用，只有企業(yè)銷(xiāo)售人員都會(huì)用，都能用，并且可以運(yùn)用這些工具進(jìn)行檢核，這樣的工具才是適合的。
五、科學(xué)的績(jī)效考核指標(biāo)是對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)程管理的保障
有工作要求，但沒(méi)有針對(duì)這個(gè)工作的考核，這個(gè)工作是不可能做好的。寄希望于銷(xiāo)售人員的工作自覺(jué)性那是不現(xiàn)實(shí)的，所以，企業(yè)的用什么績(jī)效考核指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核直接影響到銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作情況。如果企業(yè)只是考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量，那么銷(xiāo)售人員一定只是關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)了多少，怎么樣多壓貨給經(jīng)銷(xiāo)商，而不會(huì)考慮這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售費(fèi)用花了多少；如果企業(yè)考核銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，那么銷(xiāo)售人員會(huì)考慮銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用，而不會(huì)考慮銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局……
銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理不僅僅要考核銷(xiāo)售方面的硬指標(biāo)，企業(yè)還應(yīng)該對(duì)一些軟指標(biāo)進(jìn)行考核，如客戶拜訪次數(shù)，與客戶的客情關(guān)系等，當(dāng)然對(duì)銷(xiāo)售人員每天的工作也同樣要進(jìn)行考核，如銷(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表上交及時(shí)性，真實(shí)性等，通過(guò)設(shè)制細(xì)節(jié)考核指標(biāo)來(lái)提高銷(xiāo)售人員的工作效率和執(zhí)行力。
企業(yè)在設(shè)置考核指標(biāo)時(shí)不能早考慮到指標(biāo)設(shè)制是否合理，同時(shí)也應(yīng)該考慮到指標(biāo)設(shè)制完成后如何考核，能不能考核，考核的標(biāo)準(zhǔn)怎么樣。有些企業(yè)給銷(xiāo)售人員設(shè)制了一個(gè)鋪貨率的考核指標(biāo)，要求銷(xiāo)售人員在一段時(shí)間內(nèi)達(dá)到百分之幾十的鋪貨率。但是在實(shí)際考核過(guò)程中這個(gè)百分之幾十的鋪貨率怎么算出來(lái)卻沒(méi)有考慮到了，于是這個(gè)考核指標(biāo)也是流于形式了。如果企業(yè)出現(xiàn)這樣的績(jī)效考核指標(biāo)，那就沒(méi)有什么考核意義了。所以企業(yè)一定要考慮到這個(gè)績(jī)效考核的可操作性，這樣才能達(dá)到績(jī)效考核的目的所在。
六、過(guò)程稽查能讓管理層對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控
雖然我們企業(yè)可以從招聘到過(guò)程到考核都使用各種工具，各種手段對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行過(guò)程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷(xiāo)售人員都是上有政策，下有對(duì)策。銷(xiāo)售人員不是坐在辦公室里工作的，不管再怎么嚴(yán)格的管理手段，一定會(huì)有人可以從中找到一些漏洞。所以，企業(yè)應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程進(jìn)行實(shí)時(shí)的過(guò)程稽查，讓銷(xiāo)售人員時(shí)刻感覺(jué)到背后有一雙眼睛在盯著自己，時(shí)刻都繃緊工作這根弦。
現(xiàn)在很多企業(yè)在用的一種模式是設(shè)置銷(xiāo)售督導(dǎo)，對(duì)銷(xiāo)售人員的工作過(guò)程進(jìn)行稽查，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員工作過(guò)程的管理。但是銷(xiāo)售督導(dǎo)通常管理的區(qū)域都比較大，對(duì)銷(xiāo)售人員也難以進(jìn)行有效的過(guò)程管理，這種過(guò)程的稽查更重要的是銷(xiāo)售人員的直接上級(jí)進(jìn)行，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的工作區(qū)域、客戶、過(guò)程都非常熟悉，這種過(guò)程稽核的效果最好。所以，過(guò)程稽查應(yīng)該是以銷(xiāo)售人員的直接上級(jí)為主，企業(yè)的銷(xiāo)售督導(dǎo)檢核為輔。
通過(guò)以上的六個(gè)方面的管理手段，企業(yè)基本上可以對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全方位的過(guò)程管理。工作效率也能得到有效的提高。當(dāng)然，這樣做并不是說(shuō)一定就可以消除銷(xiāo)售人員在工作過(guò)程中的“混水摸魚(yú)”，但是通這種管理模式企業(yè)可以盡可能的降低這種情況發(fā)生的概率。作為企業(yè)而言，具體在銷(xiāo)售過(guò)程管理中運(yùn)用什么手段，這種手段運(yùn)作到什么程度，要用到哪些工具，這些 看你自己根據(jù)實(shí)際情況怎么去運(yùn)用了！
企業(yè)如何對(duì)老業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理
所謂“老業(yè)務(wù)員”，是指在企業(yè)里從事業(yè)務(wù)（市場(chǎng)、銷(xiāo)售、供應(yīng)等）工作的、時(shí)間較長(zhǎng)的企業(yè)職員。而之所以“老”是因?yàn)樵谄髽I(yè)的時(shí)間長(zhǎng)、從事的業(yè)務(wù)工作時(shí)間也長(zhǎng)；因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)而決定了其為企業(yè)作出的貢獻(xiàn)和創(chuàng)造的業(yè)績(jī)也大，而這些人往往就是依仗著這些曾經(jīng)建立的功勞和資本在企業(yè)里放蕩不羈，不受管束。老領(lǐng)導(dǎo)了解他們不敢輕易得罪，新領(lǐng)導(dǎo)不知原委不敢隨便指責(zé)，久而久之在企業(yè)里就出現(xiàn)這樣一些無(wú)法管理、不受約束，甚至動(dòng)徹就提出辭職、跳槽來(lái)要挾領(lǐng)導(dǎo)，以達(dá)到加薪晉爵之目的。
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)為什么這樣遷就或害怕這些老業(yè)務(wù)人員？為什么對(duì)公司其他員工就比對(duì)業(yè)務(wù)人員更加嚴(yán)厲，而業(yè)務(wù)人員只要業(yè)績(jī)好，其他方面，如考勤、制度規(guī)范等方面的執(zhí)行等都可以不納入考核范圍。這是因?yàn)槠髽I(yè)主要靠他們把產(chǎn)品銷(xiāo)出去，把錢(qián)要回來(lái)。我們經(jīng)常說(shuō)：企業(yè)的成功首先是營(yíng)銷(xiāo)上的成功，而營(yíng)銷(xiāo)上的成功取決于這個(gè)企業(yè)是否有一支懂市場(chǎng)、懂營(yíng)銷(xiāo)，能打硬仗、能賣(mài)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。而那些所謂老業(yè)務(wù)員就是這支隊(duì)伍里的骨干和中堅(jiān)力量，如果他們反水或怠工，企業(yè)的損失就不堪設(shè)想了，所以企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一般情況下只能遷就他們。
但是，在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)一味地依靠那么幾個(gè)老業(yè)務(wù)員，一味的在工作中遷就他們，這往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)諸多危害，也會(huì)給企業(yè)其他員工造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。在這里筆者可以根據(jù)自己從事多年對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理經(jīng)驗(yàn)，與同行和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)探討如何對(duì)老業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理與控制，讓他們心悅誠(chéng)服地為企業(yè)工作。
首先我們要知道老業(yè)務(wù)員為什么難以管理？
1、由于工作性質(zhì)決定其無(wú)法按照公司所制定的、帶有很強(qiáng)機(jī)械性的各種規(guī)章制度行事，時(shí)間一長(zhǎng)猶如形成一項(xiàng)不成文的規(guī)則（企業(yè)里的潛規(guī)則），因?yàn)槔习宀还�、領(lǐng)導(dǎo)不問(wèn)，只要業(yè)績(jī)上去，照樣獲獎(jiǎng)，評(píng)先進(jìn)；
2、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)害怕老業(yè)務(wù)員離職跳槽，是因?yàn)樗麄冋莆樟似髽I(yè)市場(chǎng)渠道資源，而這些資源往往就是業(yè)務(wù)員本身一手建立和培植起來(lái)的，如果業(yè)務(wù)員跳槽，勢(shì)必他所為企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)渠道客戶被他帶到別的同行企業(yè)，那可能在短期內(nèi)某市場(chǎng)銷(xiāo)量將會(huì)急劇下滑，甚至癱瘓；
3、之所以稱“老業(yè)務(wù)員”，說(shuō)明他們時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作、管理，甚至諸多的商業(yè)秘密了如指掌，如果得罪了某某業(yè)務(wù)員，它有可能將這些秘密公開(kāi)或帶給別的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以換取更多的職業(yè)籌碼。也可以利用這些資源“自立為王”，一夜間成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
4、因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)，資格老，又為企業(yè)作出過(guò)貢獻(xiàn)，勞苦功高，不倫從感情上還是從道義上，公司都不敢輕易對(duì)這些人進(jìn)行同其他員工一樣的嚴(yán)格管理和約束，這除了害怕其跳槽給企業(yè)帶來(lái)危害外，還在某些程度上怕遭到良心和道義上的譴責(zé)，尤其是怕遭到員工們“卸磨殺驢、過(guò)河拆橋”的指責(zé)或猜測(cè)，這種事情只要發(fā)生一兩次，這個(gè)企業(yè)的信譽(yù)就將在員工心目中大打折扣。
以上幾點(diǎn)就是制約企業(yè)無(wú)法對(duì)老業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效管理的主要問(wèn)題，當(dāng)然，還有許多與之有關(guān)或無(wú)關(guān)的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，凡解決問(wèn)題，首先是要解決主要問(wèn)題，要解決那些影響和制約企業(yè)進(jìn)步與發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，只有這些問(wèn)題得以解決，其他問(wèn)題將隨之得以解決。
企業(yè)上述問(wèn)題的形成帶有很大的普遍性，幾乎一些稍有規(guī)模的企業(yè)都有類(lèi)似情況，在這里筆者根據(jù)多年管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，提供一些解決問(wèn)題的方法，以供同行參考。
一、關(guān)于對(duì)老業(yè)務(wù)員的常規(guī)管理問(wèn)題。一般情況下企業(yè)在制定一系列有關(guān)管理制度（尤其是考勤制度）的同時(shí)，要特別注意對(duì)企業(yè)中的一些特殊人員在制度中區(qū)別開(kāi)來(lái)。比如，總經(jīng)理一般情況下上午上班都不能準(zhǔn)點(diǎn)到崗，如果按考勤制度必須處罰，那么總經(jīng)理就必須天天接受處罰，這還了得，但企業(yè)制度又是企業(yè)的權(quán)威法典，任何人必須嚴(yán)格執(zhí)行，這又該怎么辦？所以在制定制度時(shí)就必須考慮這些問(wèn)題。企業(yè)中的業(yè)務(wù)人員由于工作性質(zhì)和工作要求不同，我們不能按在家按部就班的其他職員一樣去要求他們，要給他們更多的空間和靈活性，所以在對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作管理上給與更多的彈性和自由空間，考核業(yè)務(wù)員的指標(biāo)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不是考勤時(shí)間。
二、在培養(yǎng)和安排業(yè)務(wù)員擔(dān)任市場(chǎng)職務(wù)（從銷(xiāo)售代表開(kāi)始）或工作的同時(shí)，一定要事先設(shè)計(jì)好一整套對(duì)業(yè)務(wù)人員關(guān)于職業(yè)道德、工作任務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)懲處、紀(jì)律約束等方面的、具有法律責(zé)任的合約或責(zé)任狀，從一開(kāi)始就給他們?cè)O(shè)計(jì)和安裝好兩條“高壓線”，一條是經(jīng)濟(jì)上的，一條是行為上的，凡在這兩個(gè)方面不能有違企業(yè)的原則和規(guī)定，否則將被“高壓”電給電“死”，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)人員在工作和行為中不敢越雷池半步。
三、針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度，制定相應(yīng)合理、科學(xué)的激勵(lì)政策，這種政策一旦制定，就必須兌現(xiàn)。往往很多企業(yè)業(yè)務(wù)人員離職、跳槽，其主要原因就是企業(yè)在給業(yè)務(wù)員的待遇、獎(jiǎng)勵(lì)提成方面不能兌現(xiàn)。在一開(kāi)始制定獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，老板們就已經(jīng)決定到了年終不給予全部?jī)冬F(xiàn)，這種自毀信譽(yù)，欺騙業(yè)務(wù)人員的行為也時(shí)常發(fā)生，這也是那些握有市場(chǎng)資源的老業(yè)務(wù)員跳槽、反水的主要因素。所以企業(yè)想這些業(yè)務(wù)骨干長(zhǎng)期為之服務(wù)，就必須言而有信，就必須對(duì)他們以誠(chéng)相待，只要說(shuō)到就要做到，只有這樣，業(yè)務(wù)人員才愿意為企業(yè)長(zhǎng)期效命。
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