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如何管理手下人員
一、充分了解企業(yè)的員工
每個(gè)人對(duì)自己都是如此簡(jiǎn)單，而對(duì)他人卻是如此復(fù)雜。作為管理者，要能充分的認(rèn)識(shí)你的員工不是一件很容易的事。但是管理者如果能充分理解自己的員工，工作開展起來(lái)會(huì)順利得多。俗話說(shuō)“士為知己者死”。一個(gè)能夠充分了解自己?jiǎn)T工的管理者，無(wú)論在工作效率，還是人際關(guān)系上他都將會(huì)是個(gè)一流的管理者。
了解員工，有一個(gè)從初級(jí)到高級(jí)階段的程度區(qū)別，分為三個(gè)階段：
第一階段：了解員工的出身、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、家庭環(huán)境以及背景、興趣、專長(zhǎng)等。同時(shí)還要了解員工的思想，以及其干勁、熱誠(chéng)、誠(chéng)意、正義感等。
第二階段：當(dāng)手下員工遇到困難，你能實(shí)現(xiàn)預(yù)料他的反應(yīng)和行動(dòng)。并能恰如其分的給員工雪里送炭，這就表明你對(duì)員工的認(rèn)識(shí)更進(jìn)一步。
第三階段：知人善任。能使每個(gè)員工在其工作崗位上發(fā)揮最大的潛能。給自己的員工足以考驗(yàn)其能力的挑戰(zhàn)性工作，并且在其面臨此種困境時(shí)，給予恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
總之，管理者與員工彼此間要相互了解，在心靈上相互溝通和默契，這一點(diǎn)對(duì)一個(gè)中小企業(yè)的管理者來(lái)說(shuō)尤為重要。
二、聆聽員工的心聲
中小企業(yè)的管理者都有強(qiáng)烈的自我主張，這種傾向有助于果斷、迅速的解決問(wèn)題，但另一方面也會(huì)使管理人員一意孤行，聽不進(jìn)他人意見，導(dǎo)致決策失誤。
在企業(yè)的管理中，聆聽員工的心聲，也是團(tuán)結(jié)員工，調(diào)動(dòng)積極性的重要途徑。一個(gè)員工的思想除了問(wèn)題，會(huì)失去工作熱情，要他卓越的完成你交給他的任務(wù)是不可能的。這時(shí)，作為管理者，應(yīng)耐心的得去聽取他的心聲，找出問(wèn)題的癥結(jié)，解決他的問(wèn)題或耐心開導(dǎo)，才能有助于你的管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
對(duì)待犯錯(cuò)誤的人員，也應(yīng)當(dāng)采取聆聽的辦法，不應(yīng)一味責(zé)難它們，而應(yīng)給他們解釋的機(jī)會(huì)。只有了解個(gè)別情況后，才能對(duì)他們對(duì)癥下藥，妥善處理。
三、管理方法經(jīng)常創(chuàng)新
管-理-員工就象開汽車，司機(jī)在開車時(shí)需小心的看著指示器和路面，路面有新的變化，指示器的指針有變化，他就應(yīng)轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤，防止翻車撞人。管-理-員工也是如此，管理人員要讓其員工在制定的軌道上運(yùn)行，就要仔細(xì)觀察、經(jīng)常調(diào)整，以防止其出現(xiàn)偏誤。在穩(wěn)定的大企業(yè)中，管理者要多注意員工的各種變化，在基本管理框架內(nèi)靈活的運(yùn)用各種技巧管理下屬。而對(duì)于活躍的中小企業(yè)管理者而言，他們的責(zé)任更加繁重。他們不僅不能墨守成規(guī)的管理下屬，也不能用哭定的模式去涉及企業(yè)的藍(lán)圖。
管理者要不斷采用新的方法處理員工管理中的新情況，就必須要有超越陳規(guī)的一年和能力。70年代末80年代初，福特公司的經(jīng)營(yíng)思想日漸保守，公司業(yè)績(jī)步步下滑，最后滑到了虧損的邊緣。艾柯卡出任克萊斯勒總裁后，積極開拓創(chuàng)新，激發(fā)了員工的干勁，不到兩年，終于使瀕臨波產(chǎn)的公司奇跡般的起死回生了。
四、德才兼?zhèn)�，量才使�?nbsp;
“尺有所短，寸有所長(zhǎng)”，每個(gè)人在能力、性格、態(tài)度、知識(shí)、修養(yǎng)等方面各有長(zhǎng)處和短處。用人的關(guān)鍵是適用性。為此，作為管理者在用人時(shí)，先要了解每個(gè)人的特點(diǎn)，是個(gè)員工十個(gè)樣，有的工作起來(lái)利落迅速；有的謹(jǐn)慎小心；有的擅長(zhǎng)處理人際關(guān)系；有的卻喜歡獨(dú)資埋頭在統(tǒng)計(jì)資料里默默工作。
在許多企業(yè)的人事考核表上，都有一些關(guān)于處理事務(wù)的正確性、速度等評(píng)估項(xiàng)目，能夠取得滿分這才稱的上是優(yōu)秀的職員。作為一個(gè)管理者，不僅要看到人士考核表上的評(píng)分，更重要的是在實(shí)踐中觀察，結(jié)合每個(gè)員工的長(zhǎng)處給于是當(dāng)?shù)墓ぷ�。在從他們工作過(guò)程中觀察其處事態(tài)度、速度和準(zhǔn)確性，從而真正測(cè)出其下屬的潛能。也只有如此，管理者才能靈活、有效、成功地管理他的員工、使事業(yè)蒸蒸日上。
五、淡化權(quán)利，強(qiáng)化權(quán)威
對(duì)員工的管理最終要落實(shí)到員工對(duì)管理者，或下屬對(duì)上司的服從。這種領(lǐng)導(dǎo)服從關(guān)系可以來(lái)自權(quán)利或權(quán)威兩個(gè)方面。管理者地位高，權(quán)力大，誰(shuí)不服從就會(huì)受到制裁，這種服從來(lái)自權(quán)力。管理者的德行、氣質(zhì)、智慧、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)等人格魅力，使員工資源服從其領(lǐng)導(dǎo)，這種服從來(lái)自一個(gè)企業(yè)的管理者要成功的管理自己的員工，特別是管理比自己更優(yōu)秀的員工，人格魅力形成的權(quán)威比行政權(quán)力更重要。
六、允許員工犯錯(cuò)誤
現(xiàn)實(shí)世界充滿了不確定性，在這樣的一種環(huán)境中做事自然不可能事事成功，一個(gè)人能多做正確的事，少做錯(cuò)誤的事情，他就是一個(gè)優(yōu)秀的人。作為一個(gè)管理者，若要求下屬不犯任何錯(cuò)誤，就會(huì)抑制冒險(xiǎn)精神，使之縮手縮腳，使去可能成功的商機(jī)。
冒險(xiǎn)精神是一種寶貴的企業(yè)家素質(zhì)，冒險(xiǎn)需要勇氣和資本。若能從不確定的精神中，靠著某種靈感去冒險(xiǎn)，才可能有成功的機(jī)會(huì)，但也有可能招致失敗。若管理者不允許員工失敗，冒險(xiǎn)失敗會(huì)受到上司的嚴(yán)懲，則員工就回報(bào)著不做不錯(cuò)的觀念，這樣企業(yè)便是去賴以發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?nbsp;
因此，身為管理者，應(yīng)鼓勵(lì)員工理性的去冒險(xiǎn)、去創(chuàng)新、去抓住商機(jī)，應(yīng)允許員工失敗。當(dāng)下屬冒險(xiǎn)犯了平常的小錯(cuò)時(shí)，不應(yīng)過(guò)多職責(zé)；當(dāng)冒險(xiǎn)成功時(shí)，務(wù)必多加贊賞，并給予相應(yīng)的回報(bào)。
七、引導(dǎo)員工合理競(jìng)爭(zhēng)
在中小型企業(yè)中，員工之間也是存在競(jìng)爭(zhēng)性的，競(jìng)爭(zhēng)有正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)別。正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)就是采取正當(dāng)手段或積極方式正向攀比。不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)就是采取不正當(dāng)?shù)氖侄沃萍s、壓制或打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
作為一名管理者，關(guān)注員工心理的變化，適時(shí)采取措施，防止不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是其重要的職責(zé)。為此，人員管理有一套正確的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制，要以工作工作實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估其能力，不要根據(jù)員工的意見或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的偏好、人際關(guān)系來(lái)評(píng)價(jià)員工，從而使員工的考評(píng)盡可能公正客觀。同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立正常的公開的信息渠道，、讓員工多接觸、多交流、有意見正面溝通。
八、激發(fā)員工的潛能
每個(gè)人的潛能是不同的，對(duì)不同特質(zhì)的人，采取不同的刺激手段才可能達(dá)到好的效果。
醫(yī)學(xué)研究表明，人類的思維和行動(dòng)軍來(lái)源于大腦皮層的活動(dòng)，而大腦皮層又有內(nèi)側(cè)與外側(cè)之分，這兩部分個(gè)又不同的功能。管理者應(yīng)將這一原理運(yùn)用到企業(yè)管理中來(lái)，根據(jù)不同人的特點(diǎn)采取不同的激勵(lì)方法。
教你七招管理好手下的業(yè)務(wù)員
第一招：知人善任
作為一名銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該盡量去了解手下業(yè)務(wù)員的情況，尤其是每個(gè)業(yè)務(wù)員的性格、品德、能力等；然后再根據(jù)業(yè)務(wù)員的具體情況，安排到不同的崗位上。
我們知道，“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自身的優(yōu)點(diǎn)，也有自身的不足。他們都渴望成功，期待用辛勤的勞動(dòng)獲取回報(bào)，贏得尊重。這是一個(gè)正常人應(yīng)有的心理訴求，銷售經(jīng)理都要熟知這一點(diǎn)。 但是，很多銷售經(jīng)理卻做得比較差，他們并沒有“知人善任”，給業(yè)務(wù)員安排的工作也不符合其實(shí)際狀況，一些業(yè)務(wù)員甚至被安排到從事他們最不擅長(zhǎng)的工作。這就使得業(yè)務(wù)員發(fā)揮不出才干，當(dāng)然更談不上取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī)。
銷售經(jīng)理應(yīng)給業(yè)務(wù)員以充分施展才華的空間，充分發(fā)揮其創(chuàng)造性和積極性。唯有手下的業(yè)務(wù)員都取得優(yōu)異的成績(jī)，他們才會(huì)從內(nèi)心深處佩服你、遵從你。
所以說(shuō)，“知人善任”是銷售經(jīng)理要做的第一步。
第二招：兼容并包
銷售經(jīng)理的胸懷必須要寬闊，特別是在對(duì)待業(yè)務(wù)員時(shí)，一定要“兼容并包”，容忍業(yè)務(wù)員存在這樣或那樣的不足，更不要與業(yè)務(wù)員斤斤計(jì)較。
一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，所有銷售人員賴以生存的收入是通過(guò)發(fā)揮自身能力換來(lái)的。而在這些能力中，真正創(chuàng)造價(jià)值、獲得收益的則是業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)，而非缺點(diǎn)。也就是說(shuō)，唯有充分發(fā)揮自身能力的長(zhǎng)處，業(yè)務(wù)員才能創(chuàng)造出更多的財(cái)富。
這個(gè)事實(shí)提醒我們的銷售經(jīng)理：無(wú)論你是從更好的管理業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)出發(fā)，還是從提升自己所在區(qū)域銷售業(yè)績(jī)的角度出發(fā)，你都應(yīng)該尊重、乃至尊敬業(yè)務(wù)員的“優(yōu)點(diǎn)”，并極力鼓勵(lì)這些業(yè)務(wù)員發(fā)揮他們自身的才能和潛力。誰(shuí)能讓這些業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，讓他們收獲成功的喜悅，誰(shuí)就是他們最“可親”的人——銷售經(jīng)理必須學(xué)會(huì)容忍業(yè)務(wù)員的缺陷——當(dāng)然是在自己可控制范圍之內(nèi)。
第三招：創(chuàng)建良好的工作氛圍
這里所說(shuō)的工作氛圍不僅僅表示銷售團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作、攜手共進(jìn)，更隱含有同一類型的、具有相當(dāng)凝聚力的核心戰(zhàn)斗團(tuán)體之意。換句話說(shuō)，這個(gè)良好的工作氛圍是建立在以銷售經(jīng)理為核心的、具有相仿性格或互補(bǔ)性格的戰(zhàn)斗團(tuán)體。
每個(gè)銷售經(jīng)理都有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和人格魅力，為確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)的向心力和凝聚力，這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)內(nèi)團(tuán)結(jié)、對(duì)外齊心協(xié)力。而這種氛圍的形成，就需要銷售經(jīng)理有意識(shí)地加強(qiáng)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化理念灌輸。 第四招：樹立典型 以點(diǎn)帶面
模范的作用可能超過(guò)許多人的意料之外。銷售經(jīng)理在平時(shí)的工作中，如果能有意識(shí)的樹立典型，并對(duì)這些典型人物加以推崇和宣揚(yáng)，必能給其他業(yè)務(wù)員帶來(lái)相當(dāng)大的震撼和觸動(dòng)，激發(fā)他們追求榮譽(yù)的強(qiáng)烈欲望。最終，銷售經(jīng)理在不經(jīng)意間就輕松實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員的掌控，這是一種“兵不血刃”的做法。
業(yè)務(wù)員如同逆水行舟，不進(jìn)則退。要想讓這些業(yè)務(wù)員永保激-情，唯有讓這些業(yè)務(wù)員有事可做、有激-情干活。樹立典型，以點(diǎn)帶面刺激業(yè)務(wù)員，讓他們時(shí)刻以飽滿的熱情來(lái)迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，這樣他們自然沒有精力來(lái)進(jìn)行內(nèi)訌或向銷售經(jīng)理訴苦了。
第五招：愛護(hù)下屬
銷售經(jīng)理應(yīng)該將手下的業(yè)務(wù)員當(dāng)成自己的“子弟兵”、“兄弟”，“教之嚴(yán)而愛之深”。這種做法無(wú)疑能極大的增強(qiáng)銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的情感交流，有利于上下一心。對(duì)下屬的愛護(hù)主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
一是加強(qiáng)情感溝通。中國(guó)是個(gè)人情社會(huì)，在許多場(chǎng)合，“情”比“法”和“理”都重要。許多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之所以愿意長(zhǎng)期追隨上司，放棄其他薪資待遇更好的誘-惑，主要原因就在于他們的上司對(duì)他們非常愛護(hù)，在情理上他們舍不得上司。銷售經(jīng)理如能把握業(yè)務(wù)員的心，所做的工作也就算到位了。
二是提高業(yè)務(wù)員的薪資、福利待遇。好的待遇自然更能吸引業(yè)務(wù)員，也能更好的激發(fā)他們追求更好待遇的欲望。在工資水平相當(dāng)?shù)那闆r下，銷售經(jīng)理如能提供更好的福利待遇，比如，在節(jié)假日請(qǐng)業(yè)務(wù)員放松一番，或者是贈(zèng)送點(diǎn)紀(jì)念意義的小禮品，這些都能將業(yè)務(wù)員吸引到自己身邊。當(dāng)然，所有的薪資和福利都需要員工從市場(chǎng)中掙回來(lái)，銷售經(jīng)理還是應(yīng)該將這個(gè)道理解釋給業(yè)務(wù)員聽的。
三是加強(qiáng)紀(jì)律性，提高員工綜合素質(zhì)。比如，銷售經(jīng)理制定嚴(yán)格而完善的規(guī)章制度，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員私自放貨或四處竄貨，加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和思想道德教養(yǎng)，這些做法表明上是不近人意，但業(yè)務(wù)員都明白，這是銷售經(jīng)理對(duì)自己有益的栽培，心中會(huì)感激的。
四是提供員工廣闊的發(fā)展空間。在條件允許的情況下，鼓勵(lì)員工尋找其他更好的發(fā)展空間。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，他不僅僅只考慮自己的銷售業(yè)績(jī)，同樣還得考慮下屬的個(gè)人發(fā)展問(wèn)題。在這點(diǎn)上，誰(shuí)能真正從業(yè)務(wù)員角度考慮，誰(shuí)就能真正贏得業(yè)務(wù)員的尊重和敬佩。
第六招：鼓勵(lì)創(chuàng)新 培養(yǎng)新人
一個(gè)開明的銷售經(jīng)理，眼光應(yīng)該是比較遠(yuǎn)大的，胸懷也必定是比較寬廣的。在日常工作中，銷售經(jīng)理應(yīng)該有意識(shí)的鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行創(chuàng)新，避免業(yè)務(wù)員始終將眼光拘泥于眼前的一片小天地。同時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該建立明確的培養(yǎng)接-班人制度，讓更多的新手露出水面。許多銷售經(jīng)理總認(rèn)為培養(yǎng)接-班人耗時(shí)且加大內(nèi)耗，但只要處理好內(nèi)部員工利益關(guān)系，接-班人可以令公司銷售業(yè)績(jī)翻一個(gè)臺(tái)階，同時(shí)也更利于銷售經(jīng)理全面管理好業(yè)務(wù)員。
第七招：以身作則 勇?lián)L(fēng)險(xiǎn)
業(yè)務(wù)員信服的銷售經(jīng)理不外乎兩種人：一類是戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣、勇猛無(wú)比的大將；一類是運(yùn)籌策帷幄之中、決勝于千里之外的元帥。無(wú)論是前者還是后者，他們都有一個(gè)共性“以身作則、身先士卒、勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)”。以身作則、身先士卒當(dāng)然更能刺激下屬的戰(zhàn)斗意識(shí)，增強(qiáng)他們的自信心，拉近下屬和上級(jí)之間的距離，提升銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)員心目中的形象。尤其是在業(yè)務(wù)員碰到難以解決的棘手問(wèn)題時(shí)，銷售經(jīng)理的出面往往能更打動(dòng)業(yè)務(wù)員的心。
勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)則極大的消除了業(yè)務(wù)員的后顧之憂，讓他們可以安心面對(duì)市場(chǎng)撕殺，選擇最恰當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)贏得市場(chǎng)。作為業(yè)務(wù)員的直接上司和領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)員是最厭煩那些不敢承擔(dān)責(zé)任、或推委責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)的。
總之，銷售經(jīng)理要想真正贏得業(yè)務(wù)員的心，讓他們安心接受自己的管理，就必須拿出自己的勇氣，以自己的人格魅力來(lái)征服業(yè)務(wù)員。這是一條萬(wàn)古不亙的真理。
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