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如何建設(shè)和管理銷售團(tuán)隊(duì)
好兵不一定是好
好兵沖鋒陷陣，好將排兵布陣，所以不是大家都能做……
孫：上次我們談過，不是所有的人都可以做銷售，也不是所有的技術(shù)工程師都能順利地轉(zhuǎn)型成銷售。那么眼下又出來一個(gè)問題，很多公司在認(rèn)命銷售總監(jiān)的時(shí)候，總愿意提拔一些Top Sales（成功銷售員），但是從實(shí)踐中我們可以清楚地看到，很多人做銷售的時(shí)候可以做得很好，但是一旦成為管理者，卻反而做不到以前的成績。所以，不是所有的Top Sales都適合做Sales Manager（銷售主管）。
吳：People Manager和Super Sales到底有什么區(qū)別？我舉個(gè)例子，這就像打籃球一樣。我們都知道喬丹很厲害，可以說他是一個(gè)Super Sales，但是訓(xùn)練喬丹的人卻沒有他那么厲害的技術(shù)，如果有他就不是教練了。所以，一個(gè)好的教練可以培養(yǎng)一個(gè)喬丹出來，但是喬丹出來會(huì)不會(huì)是很好的教練就不一定了。
趙：也就是說一個(gè)銷售可以是Top Sales，但未必是很好的People Manager。
孫：這讓我想起在一次世界級(jí)比賽上，有一個(gè)國家游泳隊(duì)得了冠軍，運(yùn)動(dòng)員們一高興把教練扔水里了，但這時(shí)候教練急了，大喊“我不會(huì)游泳！”這一點(diǎn)更能證明這個(gè)論點(diǎn)。
吳：有的人自己可以做得很好，成為一個(gè)Super Sales，但是讓他帶一個(gè)兵團(tuán)，他就沒有那么大的能量了。就像武俠片一樣，單打獨(dú)斗都是好俠客，但是讓他帶兵打仗就不行了。
趙：是的，我們首先要承認(rèn)Manager的工作是完全不同于Sales的，而且，Manager的工作要更超乎于Sales。
吳：People Manager和Super Sales最大的不同表現(xiàn)在，好的People Manager要心胸寬廣，肚量應(yīng)該很大。
孫：要宰相肚子能撐船。
吳：對(duì)，而且好的People Manager要容許他的手下超過他。
趙：用比自己強(qiáng)的人。
吳：對(duì)，怎么看出來一個(gè)People Manager是好的？看他的手下都是什么樣的！好的People Manager雇傭的都是比他好的人，一直找比自己差的人，說明這個(gè)Manager沒什么水準(zhǔn)。
好是伯樂
千里馬再好也要伯樂才識(shí)，兵的好壞要看的能力……
孫：所謂名師出高徒，想做一個(gè)好的People Manager很重要的一點(diǎn)是，從他手下能培養(yǎng)出來好的Sales。我想知道Sean吳你在培養(yǎng)，或者更具體點(diǎn)說，您在Review（考核）一個(gè)Sales的時(shí)候是怎么做的呢？
吳：Review Sales的時(shí)候不是千篇一律就可以的，第一，我要看Review的人是誰，因?yàn)椴皇菍?duì)所有人Review的時(shí)候都一樣的。第二，我會(huì)從一個(gè)競爭對(duì)手的角度考察Sales。也就是說，在你向我匯報(bào)情況的時(shí)候，我會(huì)隨時(shí)給你出招，看你怎么對(duì)付我，怎么防守。如果我出的招數(shù)你都防守住了，OK沒問題，你可以通過了。
孫：以競爭對(duì)手的角度考慮問題是很好的，既鍛煉了Sales的能力，又能解決實(shí)際問題。比如，在你的Sales告訴你他已經(jīng)覺得單子沒問題的時(shí)候，你要想辦法阻撓他，讓他知道不是那么容易的，比如你可以問“競爭對(duì)手出低價(jià)怎么辦�。俊�
趙：我會(huì)說，我已經(jīng)和技術(shù)部門打好招呼了，他們已經(jīng)把技術(shù)門檻提高了。
孫：如果我再問，對(duì)手找了局長怎么辦啊？
趙：我會(huì)說我也找局長了，而且在價(jià)格等方面也做好把關(guān)了。
雖然這種提問方式很好，但是對(duì)于很多銷售，Review的時(shí)候還談不上怎么破局這個(gè)層面，你還得教他怎么設(shè)局。
吳：對(duì)，剛才我說的是Review的時(shí)候，平時(shí)培養(yǎng)Sales的時(shí)候也要因人而異。因?yàn)�，Sales有天生的和后天的兩種，后天Sales是靠經(jīng)驗(yàn)和環(huán)境等等因素累計(jì)起來的。但是，如果一樣的機(jī)會(huì)，天生的Sales成長比較快，因?yàn)樗亩床炝兔舾卸然径急葎e人高。對(duì)方一個(gè)眼神，他都能做出判斷。所以，這樣的Sales在做一個(gè)案子的時(shí)候，從他的策略，他的玩法上就能看出他是成功了還是注定失敗的。
孫：天生的Sales就有這個(gè)靈氣，一看情況就知道發(fā)生了什么事情。比如夫妻倆一進(jìn)門，人家天生的Sales就知道他們是來借錢的。立刻就先開口說不借的理由，不等人家開口之后才尷尬地找拒絕的理由。
當(dāng)然，這些未卜先知的能耐不是因?yàn)樗麄儠?huì)算命，這些敏感是建立在他對(duì)這些人的認(rèn)識(shí)了解基礎(chǔ)上的，是因?yàn)樗麄冎傲髀冻鰜淼男畔�，被這個(gè)Sales記住了。
吳：除了敏感度能決定一個(gè)Sales的好壞之外，從另外的方面看Sales，第一，就是看他有沒有自信，因?yàn)橥瑯哟蛞粋�(gè)單子有自信和沒自信的Sales是不一樣的。
第二，好Sales在做事情之前，每個(gè)步驟都要計(jì)劃。但是每個(gè)步驟都會(huì)發(fā)生變化，發(fā)生變化的時(shí)候立刻要知道該怎么改變計(jì)劃，改變作戰(zhàn)策略。決不能一成不變，就算歌星也不能一首歌跑天下啊。所以作為一個(gè)好Sales要隨時(shí)變化，對(duì)方出手你要快速反應(yīng)。
孫：我還要加一點(diǎn)，就是無論先天Sales還是后天Sales，后天的培養(yǎng)很重要。雖說有些東西是天生的，但通過后天的培養(yǎng)也是可以鍛煉出來的。這一點(diǎn)我深有體會(huì)，因?yàn)樵谧雠嘤?xùn)之前，我做了10多年的Sales，其實(shí)沒怎么總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也沒怎么開竅，后來聽了Peter的這門“CES精確銷售”的課之后，我立刻豁然開朗，茅塞頓開。
所以，我相信，一些積累了很多經(jīng)驗(yàn)的Sales，如果通過培訓(xùn)，點(diǎn)開了隔在他們面前的窗戶紙，他們會(huì)立刻悟出來。
吳：你說的很對(duì)，所以，我說要有好的教練，還會(huì)有好的Sales。可能Sales打高爾夫是有能力破百的，但是自己突破不了一些障礙，這個(gè)時(shí)候Sales如果找到了好的教練，忽然發(fā)現(xiàn)自己一下子就可以破百。但在這個(gè)過程中，Sales要自己知道去配合教練，或者找到教練，要不然打了10年高爾夫，不能破百有什么用。
孫：所以說，要想做一個(gè)好教練，好領(lǐng)導(dǎo)，不但要認(rèn)得千里馬，還要會(huì)鍛煉千里馬。
好沖在最前
是兵團(tuán)的精神領(lǐng)袖，團(tuán)隊(duì)的好壞要看的氣質(zhì)……
吳：領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是帶兵打仗，Manager的角色是什么？其實(shí)就是一面旗子。你看兩國交戰(zhàn)的時(shí)候，什么算是一方勝利了？是某一方的旗子插上山頭的時(shí)候。可能這個(gè)時(shí)候，山下的局面還是勢(shì)均力敵的，但是當(dāng)你這個(gè)棋手把旗子插上山頭的時(shí)候，底下的士兵一看，“哇！我們的旗子插上山頭了，我們勝利了！”于是士氣大增，對(duì)方的士兵一看自己已經(jīng)失敗了，肯定會(huì)亂了陣腳，或者干脆落荒而逃。
所以總經(jīng)理就是扮演旗手的角色。我一定要先把旗子插上，然后讓士兵看：我都把旗子插上了，你們?cè)诟陕铮谑谴蠹乙捕几皼_。
趙：你說的這個(gè)沖法，可能在戰(zhàn)場上看得更直觀些，但是在現(xiàn)實(shí)中，沒有這么激烈，而且隨著時(shí)間的推移，很多熱情和沖勁會(huì)被磨平。
舉個(gè)例子，比如在打單子的時(shí)候，我能Touch（接觸）到的地方都已經(jīng)沒問題了，但是我就是Touch不到一把手，而這個(gè)事情就非得一把手說了算，這個(gè)時(shí)候該怎么辦。以前我的老板這樣問我的時(shí)候，我就說我實(shí)在沒有辦法，你能有什么辦法嗎？因?yàn)楣镜馁Y源也不夠，而且項(xiàng)目又有時(shí)間限制，所以很多東西想到但是做不到。
吳：這個(gè)時(shí)候，第一，看一把手是不是Key Man（關(guān)鍵人物），如果是，一定要過，沒別的可說。第二，如果一把手不是Key Man，我定計(jì)劃的時(shí)候就不會(huì)把他作為重點(diǎn)，去找他只是預(yù)備計(jì)劃，而不是必須做的。
趙：以我的經(jīng)驗(yàn)，在我沒有需要一定要找一把手的時(shí)候，我也不會(huì)去找一把手，因?yàn)槲遗聞?dòng)用了公司資源，最后找到了一把手之后，下面的人卻全部反對(duì)我。所以，我愿意更穩(wěn)妥地，先把底下的人都穩(wěn)住，等二把手最后和我說已經(jīng)十拿九穩(wěn)了，但是有最后一個(gè)檻要過，就是一把手，這個(gè)時(shí)候我才會(huì)看能不能找到一把手。但很多例子證明，最后去找一把手的工作很難做。
吳：如果你明知道不找他不行的話，即使你沒有能量夠到他，你也要想盡辦法去找。我夠不到他，至少我可以夠到他的團(tuán)隊(duì)的人，再不行他還有朋友吧，朋友再不行還有親戚、鄰居等等任何和他有關(guān)的人。
趙：你的意思是，就算來不及，或者最終沒做到，也要去做，因?yàn)橹辽倥α恕?nbsp;
孫：對(duì)，這一點(diǎn)沖的性格對(duì)于Sales來說很重要。
吳：一定要努力，而且努力了就會(huì)有結(jié)果。如果不知道老大的信息，去找他的同事，就算他們沒有發(fā)言權(quán)，但他們一定知道老大都是和誰在一起的嘛。
孫：我發(fā)現(xiàn)Sean吳的這種工作熱情，在我認(rèn)識(shí)的人里面是最高的一個(gè)。
趙：而且也是我們認(rèn)識(shí)的Country Manager里面出差最多的，你是怎么保持這種熱情的呢？
吳：這和我本身個(gè)性有關(guān)，也和環(huán)境有關(guān)。
總之我認(rèn)為作為一個(gè)好的People Manager，第一要有熱情和沖勁，熱情是在過程中培養(yǎng)的。過程中有贏有輸這很正常，但是我要知道過程中第一名我要達(dá)到什么目的，第二名要達(dá)到什么目的。第二，我不喜歡把一個(gè)公司階級(jí)化，我很討厭階級(jí)化。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)是干什么的？只不過是當(dāng)事情發(fā)生的時(shí)候，有一個(gè)人能出來負(fù)責(zé)任。有權(quán)力就有義務(wù)，權(quán)力是做決定，義務(wù)是負(fù)責(zé)任。第三，好的People Manager算整體能量，而不是個(gè)人能量。第四，好的People Manager要會(huì)辭退員工。
如何管理銷售團(tuán)隊(duì)
《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，如果拿來用在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，實(shí)在是一語驚醒夢(mèng)中人啊！如今的企業(yè)界，一直在討論著如何管理好團(tuán)隊(duì)，特別是銷售團(tuán)隊(duì)就更難以管理了。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了！團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在“人心”！
筆者就多年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：
第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選
“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。
筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來選擇：
第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。
第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機(jī)會(huì)與威脅在哪，競爭對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。（關(guān)于營銷人員能力的修煉可參見筆者在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表的《成功營銷人員的能力提升――技能篇》）
第三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。入微見著，從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谔羧藭r(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。
第二步、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化，我們首先要來認(rèn)識(shí)企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中所形成的，并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團(tuán)隊(duì)文化，筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化，就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過程中，為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識(shí)文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。
團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)：
第一、公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項(xiàng)目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)。
第二、產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。
第三、行業(yè)知識(shí)。我們?cè)趶氖禄蜻x擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。
第四、財(cái)務(wù)知識(shí)。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)中，認(rèn)為財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓(xùn)，忽略了對(duì)營銷人員的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，其實(shí)這是一個(gè)管理的誤區(qū)。
在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)：
第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。
第二、管理能力。作為營銷人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對(duì)于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比如說業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷團(tuán)隊(duì)的管理等。
第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營銷人員具有超強(qiáng)的控制能力�！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營銷的過程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！
第三步、公司本身的不斷發(fā)展
追源朔本，團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)谟懻搱F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。
公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：
第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對(duì)一個(gè)公司來說，資金就是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢(shì)，才能在競爭中不被淘汰。
第二、技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步。對(duì)于一個(gè)公司來說，技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。
第三、人才。21世紀(jì)什么最寶貴？人才。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，預(yù)示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。
第四、網(wǎng)絡(luò)。這里的網(wǎng)絡(luò)，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運(yùn)營來分析，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費(fèi)網(wǎng)這幾大塊�？梢钥闯�，網(wǎng)絡(luò)同樣可以決定公司的命運(yùn)。
第四步、公司建立有效的績效體系
要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開的一個(gè)競爭平臺(tái)。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。
第五步、管理者個(gè)人魅力的提升
管理者個(gè)人魅力也是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。筆者認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個(gè)“力”：
第一，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益、眼前利益與未來利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。
第二，親和力。“以人為本”的管理思想，要求領(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)和-諧的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)充滿激-情、充滿活力的團(tuán)隊(duì)，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備有較強(qiáng)的親和力。
第三，執(zhí)行力。《執(zhí)行力》、《沒有任何借口》、《細(xì)節(jié)決定成敗》等書的暢銷，從側(cè)面反映出了目前管理界對(duì)執(zhí)行力的重視。我們?cè)谘芯亢芏嗥髽I(yè)失敗的原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運(yùn)營機(jī)制，而是公司的執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力看誰，就是看團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者，因此，作為團(tuán)隊(duì)管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團(tuán)隊(duì)之前，建立起團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力體系!
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