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銷售經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
銷售經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)
進(jìn)行紀(jì)律管理
1．紀(jì)律管理的平衡點(diǎn)
沒(méi)有紀(jì)律就沒(méi)有生產(chǎn)力，但是如果紀(jì)律太嚴(yán)格，員工壓力太大，容易產(chǎn)生抵觸情緒；如果紀(jì)律松弛則缺乏激勵(lì)，所以找到一個(gè)紀(jì)律管理的平衡點(diǎn)很重要。
2．保持良好紀(jì)律的方法
制定具體的行為標(biāo)準(zhǔn)
一個(gè)團(tuán)體必須要有非常清晰的行為標(biāo)準(zhǔn)，包括業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)、公司條例等等，同時(shí)要讓員工對(duì)這些行為標(biāo)準(zhǔn)明確了解。
制定高標(biāo)準(zhǔn)
一流的團(tuán)隊(duì)需要制定一流的標(biāo)準(zhǔn)。一流的團(tuán)隊(duì)對(duì)于能力的表現(xiàn)和品質(zhì)的要求一定不能放松，同時(shí)要兼顧標(biāo)準(zhǔn)的合理性。
制定處置方式
行為標(biāo)準(zhǔn)中應(yīng)當(dāng)有相應(yīng)的處置方式來(lái)保證行為標(biāo)準(zhǔn)的正常實(shí)施，但是獎(jiǎng)懲不要只與錢(qián)掛鉤，應(yīng)當(dāng)有一個(gè)正確的處置觀念，既能維持行為準(zhǔn)則的有效性，又要考慮激勵(lì)的作用。處置規(guī)則必須要制定得非常清晰，而且要合理，使員工口服心服。
嚴(yán)格執(zhí)行
標(biāo)準(zhǔn)一旦制定，就必須嚴(yán)格執(zhí)行。否則標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)成為擺設(shè)，還可能讓員工養(yǎng)成投機(jī)取巧的習(xí)慣。
監(jiān)督檢查
① 如何檢查
每天檢查銷售人員的行為是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，重要的是對(duì)員工每天的工作進(jìn)行詳細(xì)的記錄，包括成交率是多少，拜訪了多少客戶，平均客單價(jià)是多少等等，還可以進(jìn)行不定期的抽查。
② 檢查的目的
通過(guò)不斷的監(jiān)督檢查，進(jìn)行探討與總結(jié)，讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻意識(shí)到自己的行為是正確的，同時(shí)也是需要調(diào)整的，對(duì)錯(cuò)誤和問(wèn)題提出的越及時(shí)，越容易及時(shí)改正，從而產(chǎn)生更好的業(yè)績(jī)。
3．過(guò)程的整體掌控
花更多的時(shí)間從事最有效的工作
業(yè)務(wù)人員最有效的工作是能夠直接創(chuàng)造業(yè)績(jī)的工作，所以員工業(yè)務(wù)報(bào)表的制作和檢查應(yīng)當(dāng)放在業(yè)務(wù)時(shí)間以外。
每天工作全流程的控制
8點(diǎn)半到8點(diǎn)45分要開(kāi)晨會(huì)，會(huì)后完成每天的工作目標(biāo)，中午休息，午休完畢盡量通過(guò)肢體動(dòng)作調(diào)動(dòng)情緒，5點(diǎn)半下班到6點(diǎn)開(kāi)夕會(huì)，夕會(huì)后花10分鐘總結(jié)工作，把報(bào)表寫(xiě)完。
按照培訓(xùn)系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)
每一周至少抽出兩到三天的晚上，通過(guò)公司的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)在培訓(xùn)中強(qiáng)化員工的紀(jì)律觀念。制定高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求，嚴(yán)格執(zhí)行，還要制定合理的獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)懲要及時(shí)，并進(jìn)行不斷的監(jiān)督檢查，團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律自然就好起來(lái)了。
做到以身作則
1．頂尖銷售經(jīng)理要以身作則
一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者不論在生活、心態(tài)、工作、技能、知識(shí)等方面，都要起到模范作用。
2．銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的能力
不斷地提升自己的能力，真正起到模范作用。
在團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)之前，自己首先接受這些培訓(xùn)。
如果言行一致，責(zé)人先責(zé)己。
時(shí)刻審視自己對(duì)業(yè)務(wù)的熟練程度。
站在客戶的立場(chǎng)上審視自己的銷售行為。
建立親和力
1．怎樣知道自己是否具有親和力
開(kāi)會(huì)時(shí)，員工是否放松，是否有和-諧的場(chǎng)面？
交流時(shí)，你有多少時(shí)間是對(duì)他們微笑？你在場(chǎng)時(shí)，員工是開(kāi)懷大笑還是緊張？
他們是否覺(jué)得與你在一起共事非常快樂(lè)？
2．建立親和力的具體方法
常�？隙ǔ蓡T，拍拍肩膀、擁抱、用眼神鼓勵(lì)。
時(shí)常進(jìn)行交流，注意傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)及需求。
給予他們實(shí)際的幫助，盡一切力量協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。
超級(jí)經(jīng)理人的心態(tài)調(diào)整
自己的能力強(qiáng)，就應(yīng)當(dāng)復(fù)制；如果自己的能力還有欠缺，就應(yīng)當(dāng)先訓(xùn)練自己。
1．勇氣是銷售經(jīng)理最重要的素質(zhì)
勇氣對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成敗是非常重要的，任何工作都不可能一帆風(fēng)順，在工作中必然時(shí)刻會(huì)面臨挑戰(zhàn)。在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)銷售經(jīng)理就應(yīng)該拿出足夠的勇氣去戰(zhàn)勝它，這同時(shí)也是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的一種鼓勵(lì)。
2．不應(yīng)將自己的恐懼及困難帶給員工
銷售經(jīng)理不應(yīng)把自己的恐懼和困難帶給自己的員工，即使壓力再大，也要隨時(shí)面帶微笑，在面對(duì)員工時(shí)一定要充滿信心。
3．不要把員工當(dāng)成你的發(fā)泄對(duì)象
要隨時(shí)把握自己的心態(tài)，即使心情不好的時(shí)候也不要將情緒發(fā)泄到員工身上。
4．困難越多，晉升的機(jī)會(huì)就越多
沒(méi)有人希望戰(zhàn)爭(zhēng)，但是只有在戰(zhàn)爭(zhēng)中，才能有更好的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，正所謂亂世出英雄。
解雇員工
1．解雇員工的原則
銷售人員達(dá)不到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)時(shí),要適時(shí)解雇；
探尋銷售人員不能達(dá)到業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的原因；
總是雇傭弱兵的領(lǐng)導(dǎo)者，是一個(gè)無(wú)能的領(lǐng)導(dǎo)者；
用了弱兵后還讓他繼續(xù)工作，這樣的領(lǐng)導(dǎo)者更無(wú)能。
2．解雇需要注意的事項(xiàng)
歸零心態(tài)
把表現(xiàn)不佳的員工當(dāng)作是來(lái)參加面試的應(yīng)聘者，如果你覺(jué)得不應(yīng)當(dāng)錄用他們，那就盡早解聘。這就是歸零心態(tài)。
心平氣和
不急不躁，就事論事，擺出利害，說(shuō)明問(wèn)題，好合好散，切忌動(dòng)粗。
站在對(duì)方立場(chǎng)上著想
要理解被解雇員工的心情，站在他的立場(chǎng)上進(jìn)行措辭，幫助他設(shè)身處地地分析情況，向他建議一個(gè)更適合他的企業(yè)和行業(yè)。
顧及對(duì)方的自尊心
不要明確地指出對(duì)方能力上的缺陷，更不要罵人，要廣結(jié)善緣。
作為業(yè)務(wù)經(jīng)理如何能更有效地管理團(tuán)隊(duì)提升銷售業(yè)績(jī)
一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，能開(kāi)拓一個(gè)良好的市場(chǎng)。作為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也必須具有良好的素質(zhì)。
一、業(yè)務(wù)經(jīng)理具備的品性
1、耐性 耐性作為業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的品性之一講的是個(gè)人的在對(duì)待事情的承壓和忍耐力，作為一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理在日常工作中，總有著各種各樣的事情，有來(lái)自經(jīng)銷商的問(wèn)題、有來(lái)自自己屬下的事情，也有來(lái)自市場(chǎng)的事情，如客戶對(duì)公司政策的不理解、下屬的執(zhí)行力不強(qiáng)、市場(chǎng)運(yùn)作的進(jìn)展緩慢或者客戶與公司、終端之間的矛盾等等，同時(shí)作為和公司、經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)人員承上啟下的一個(gè)關(guān)鍵任務(wù)也面臨著銷量、回款、市場(chǎng)增長(zhǎng)率和人員管理等方面的壓力，而這些事情和壓力對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)講有些問(wèn)題不可能是一朝一夕就能夠很好的解決。
2、悟性 對(duì)市場(chǎng)具備敏感的洞察力并能采取有效的方法進(jìn)行解決這是業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力體現(xiàn)，但是這個(gè)能力的形成并不是每一個(gè)人都能夠具有的，這也就是為什么很多業(yè)務(wù)人員在營(yíng)銷生涯中長(zhǎng)時(shí)間難以成功的一個(gè)主要原因，究其原因不是這個(gè)營(yíng)銷人員的技巧和方法的問(wèn)題，也不是其所學(xué)的知識(shí)不夠，而是因?yàn)槿狈ξ蛐�，即�?duì)市場(chǎng)的感覺(jué)或者直覺(jué)的判斷能力，而這種悟性的形成一方面需要在實(shí)踐中去做，同時(shí)需要在做的過(guò)程中多去想幾個(gè)為什么？
3、自律性 作為一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)時(shí)面對(duì)著經(jīng)銷商、市場(chǎng)和業(yè)務(wù)人員，可以講很多時(shí)候作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理其一言一行已經(jīng)不在是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單代表個(gè)人的形象，更多的時(shí)候代表著一個(gè)企業(yè)形象，業(yè)務(wù)經(jīng)理的所作所為已不再是個(gè)人的事而是一個(gè)企業(yè)的事、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的事，可以講業(yè)務(wù)經(jīng)理言行舉止和各個(gè)方面時(shí)時(shí)刻刻在影響著經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員。
4、積極的心態(tài) 心態(tài)決定一個(gè)人對(duì)事情的看法和行動(dòng)，一個(gè)人只有具備積極的心態(tài)才能煥發(fā)高昂的斗志和頑強(qiáng)的精神，才能為設(shè)定的目標(biāo)去努力奮斗，才有取得成功的可能，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)重?fù)?dān)往往集于一身，在市場(chǎng)工作中會(huì)存在各種各樣的不如意，各種各樣的難題，只有具備這樣的心態(tài)才能夠積極主動(dòng)的去工作，才能在市場(chǎng)工作中面對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題。
5、自信和勇氣 自信是對(duì)自我的肯定，是每個(gè)人走向成功的第一要素；勇氣意味者敢作敢為，是將自己的自信表現(xiàn)在行動(dòng)中的一種膽識(shí)，使每個(gè)人開(kāi)啟成功之門(mén)的鑰匙；一個(gè)人只有對(duì)自己充分的肯定和信任，才能夠影響他人，所謂自信者人恒信之正是如此，同時(shí)一個(gè)人只有自信才能才能夠具備足夠勇氣，為自己所設(shè)定的目標(biāo)而去采取行動(dòng)，才能有面對(duì)問(wèn)題去解決的勇氣。
6、責(zé)任 責(zé)任是一種壓力也是一種負(fù)擔(dān)，只有具備責(zé)任才能夠?qū)⑸砩系膲毫D(zhuǎn)為動(dòng)力，只有具備了責(zé)任才能在市場(chǎng)工作中遵循實(shí)事求是的原則對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期規(guī)劃和投入，才能將市場(chǎng)做深做透，才能使企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏。
二、業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的的幾種能力
1、協(xié)調(diào)能力
2、資源組合能力
3、市場(chǎng)規(guī)劃能力 一是渠道的規(guī)劃 ，二是產(chǎn)品的規(guī)劃能力。
4、市場(chǎng)宏觀預(yù)測(cè)能力
5、經(jīng)銷商把控能力
6、市場(chǎng)洞察分析能力
7、溝通能力
8、適應(yīng)能力
9、管理能力
10、計(jì)劃能力
11、良好的心理素質(zhì)
12、指導(dǎo)力
13、激勵(lì)的能力
14 、用權(quán)的能力
三、如何管理團(tuán)隊(duì)
很多業(yè)務(wù)經(jīng)理在大會(huì)小會(huì)上經(jīng)常張口閉口就是打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？
本人對(duì)于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：
一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過(guò)硬木桶理論。
二、團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開(kāi)大船）
三、紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。有執(zhí)行力
四、只有做出一流業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）
對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)說(shuō)--態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成�。�
由上可見(jiàn)若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。
一、作為培訓(xùn)者要明白什么是"優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員"，建立一個(gè)"優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型"，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。保持業(yè)務(wù)員工作的動(dòng)力--心態(tài)調(diào)整
指引業(yè)務(wù)員努力的方向--職業(yè)規(guī)劃
營(yíng)造業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的環(huán)境--學(xué)習(xí)氛圍
培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵--能力技巧
塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)--創(chuàng)意思考
提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力--勤奮敬業(yè)
協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本--渠道客情
打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本--業(yè)績(jī)管理
成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)--職業(yè)素養(yǎng)
二、業(yè)務(wù)經(jīng)理作為管理者如何管理好http://emrowgh.com團(tuán)隊(duì)，并提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力呢？
1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因：
（1、職責(zé)不明確，得過(guò)就且過(guò)。（無(wú)明確崗位職責(zé)）
（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒(méi)水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）
（3、獎(jiǎng)罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）
（4、目標(biāo)不清晰，工作無(wú)動(dòng)力。（激勵(lì)不到位）
（5、心事重重，心思沒(méi)有放到工作上。（對(duì)員工關(guān)心不夠）
（6、能力達(dá)不到，想做不會(huì)做。（培訓(xùn)不到位）
（7、安排不合理，想做沒(méi)法做。（溝通不暢，閉門(mén)造車）
三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的業(yè)務(wù)經(jīng)理？
1、 自身業(yè)務(wù)技能過(guò)硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬--勝任市場(chǎng)的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消-防-隊(duì)長(zhǎng)。
2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會(huì)覺(jué)著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。
3、 關(guān)心員工生活，善于激勵(lì)士氣。
4、 獎(jiǎng)罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。
5、肚大能容，不拘一格用人才。
6、適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會(huì)。
業(yè)務(wù)經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？
1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。
2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。
3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長(zhǎng)平臺(tái)。
4、把銷售例會(huì)搞起來(lái)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。
5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級(jí)崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。
6、 嚴(yán)格請(qǐng)示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。
7、打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號(hào)。
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