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營銷管理怎么帶領(lǐng)團隊
那么銷售經(jīng)理如何進行第三階段的融合呢？筆者根據(jù)自己多年來成功的銷售團隊管理經(jīng)歷與最近的一些研究，給予各位同道一些建議。
1， 從人性的角度重視第三階段的融合。融合其實是滿足作為人的本質(zhì)社會動物的需要，對員工進行融合與同化，就是滿足其社會與心理需求。在剛加入新公司的前幾個月，新聘用的銷售人員經(jīng)常承受著巨大社會壓力和心理壓力。通常被安排出差到陌生的城市，有的甚至安排到陌生的城市從事銷售，并居住在那里。這樣他們的孩子會不安，新家不如老家舒適等各種條件不利于提高銷售效率。如果常年與家人分居在外，新銷售員很容易產(chǎn)生孤獨感。故現(xiàn)在很多企業(yè)一般都聘用當?shù)厝诉M行地區(qū)銷售。新環(huán)境會給人很大壓力，他們往往會表現(xiàn)出急于結(jié)識團隊中的其他員工，盡快消除不安全感。作為銷售經(jīng)理需要理解與認識到這一點。
2， 重視新銷售員來本團隊報到上班的第一天。這一天，無論如何，直接上級的銷售經(jīng)理必須拿出半天乃至一天的時間做以下事情：告訴新銷售人員有關(guān)報酬、費用帳戶、辦公室規(guī)則與習慣、膳食設施和未來幾周活動的日程安排等信息。與新銷售員共同學習工作職責，讓他知道作為他的直接上級您對他的要求與期望。如果銷售經(jīng)理相信一個新銷售員能夠做好自己的工作，也確實做到了。這種信任對于新銷售員來說是一種很大的激勵，會讓銷售員全身心地投入到銷售工作中，以不辜負銷售經(jīng)理對他的期望，同時強化了他對自己未來的期望。這種馬太效應的方法很容易提高新銷售員的銷售意愿，從而提高新銷售員的銷售努力。這一天還需要把她介紹給團隊的其他成員，介紹過程應安排足夠的時間，千萬不要讓參與者急匆匆地問候一聲。應當把新銷售人員的背景介紹給老銷售員，銷售經(jīng)理介紹新銷售員時的態(tài)度與用詞等決定了這位新銷售代表在團隊中的非正式地位。如果銷售經(jīng)理不顧及或不尊重新銷售員，其他老銷售員可能也會不尊重這位新銷售員。如這位新銷售員是剛剛跨出校門，需要大量的培訓與經(jīng)歷。如果銷售經(jīng)理在介紹他時，這樣說：哦，他會不錯的，只不過現(xiàn)在還比較嫩。這位新銷售員很可能會被團隊其他成員認為是沒有能力的，同時自己也自認為沒有能力，因此從那時起就很難與團隊相處。有些銷售代表在這一開始就形成的貶低局面中就受到打擊而士氣低落。如果銷售經(jīng)理說：哦，他雖然剛剛畢業(yè)，但極具潛力，只要努力銷售，就完全可以勝任。新銷售員的自我評價與團隊其他人對他的評價就完全不同。這種贊賞式的介紹應該客觀而慎重，以免其他團隊成員產(chǎn)生嫉妒或受到威脅。我的方法是在新的銷售代表上班的前一天會把他的背景，崗位與興趣愛好等通過電子郵件發(fā)給老雇員。并通知原有銷售代表在新銷售代表這一天，我們將有2小時左右歡迎新伙伴的茶話會，晚上還有聚餐與卡拉OK。
3， 注意協(xié)調(diào)運用垂直和水平溝通渠道。開始的幾天或幾周，對所有人來說都很困難，這時新銷售代表有疑問、不穩(wěn)定和不安全感，銷售團隊經(jīng)理必須做一些額外的工作，如銷售經(jīng)理應該和這些新的銷售代表一起工作一周或更長的時間，這樣的話，銷售經(jīng)理可以把一些主要情況介紹給這些銷售員。在最初的一周內(nèi)，經(jīng)常與他們交流，對他們的工作給予支持，并為他們制定相應的標準，充分發(fā)揮以身作則的作用。銷售經(jīng)理要不斷地鼓勵新的銷售代表向他提出問題，同時要求他們不斷地通過實踐去學習，要求他們閱讀大量的參考資料，并定期向銷售經(jīng)理匯報學習成果。多花些時間加強與新銷售代表的垂直溝通，新銷售代表會把這種垂直溝通視為公司（或經(jīng)理）對他們的需要與重視，否則就被他們視為不重視他們，而導致他們士氣大跌，所謂的“蜜月期”就會瞬間結(jié)束。明智的銷售團隊經(jīng)理會智慧性地盡量延長“蜜月期”，直到新銷售代表可以獨立勝任工作為止。如果新銷售代表不得不從非官方渠道獲取指導信息，新銷售代表的忠誠度就會降低與分散，同時銷售團隊經(jīng)理就將承擔新銷售代表獲得錯誤信息或不需要的信息的風險。如果銷售團隊經(jīng)理以工作繁忙為由，減少垂直溝通，那么新銷售代表就自然會去尋求水平溝通。即從老員工那里尋求信息。如果這位老員工熱衷于提供水平溝通渠道的話，那將使新員工的融合管理更加困難，因為這類老員工一般是不滿者、辦公室政客以及不勝任工作者。故指導性與政策性的信息應該來自管理層，而且要準確與及時。否則小道消息將提高融合管理成本！水平溝通盡可能在銷售團隊經(jīng)理在場的情況下進行，或者委派優(yōu)秀銷售代表與新銷售員進行溝通。如在新銷售代表工作的前幾周，可以適當舉辦聚餐、卡拉OK等團隊活動，讓新舊員工通過社交場合獲得溝通，增強他們之間的融合。
4， 銷售團隊經(jīng)理需要對每個加入團隊的新代表制定指導計劃。新銷售代表被融合或同化，肯定不是一兩周的時間，肯定會遇到銷售團隊經(jīng)理騰不出長期時間來指導新銷售代表，此時銷售團隊經(jīng)理就要采取授權(quán)制的指導計劃。在國外，他們一般采取工作指導員的融合體制。工作指導員一般須具有很高的學習與優(yōu)異的業(yè)績以及一定的職務（如高級銷售代表等），主要是對新銷售代表提供個人建議和職業(yè)指導，幫助新銷售代表學會團隊的工作方式，以及傳授更多的銷售經(jīng)驗。這里工作指導員不是新代表的直接上司，也不是他的師傅，而是師兄。而且工作指導員無權(quán)解雇或晉升新銷售代表。我國很多企業(yè)誤會了這一指導方法，很多企業(yè)給新銷售代表委派師傅或?qū)煛＿@很容易在團隊內(nèi)形成派別，讓新銷售員的融合走入誤途。故筆者認為融合機制應該采取伙伴制而非導師制。我的經(jīng)驗是在銷售組長，高級銷售代表與優(yōu)秀銷售代表或新銷售代表所接替區(qū)域的前任銷售代表中，選撥兩位師兄或師姐，我授權(quán)給他們在我無法指導新銷售代表時，師兄師姐要負起傳幫帶的職責，期限一般三個月。在這三個月中，新業(yè)務員的業(yè)績與轉(zhuǎn)正，對工作指導員（即師兄師姐）的發(fā)展及晉升有一定影響。并在年度頒發(fā)優(yōu)秀工作指導員榮譽證書。
新的銷售代表對新的公司都充滿了好奇心與熱情，他們渴望學習銷售技能，并熟悉銷售工作領(lǐng)域以及盡快在銷售團隊中找到自己的位置，如果在工作前的幾周內(nèi)，銷售團隊經(jīng)理不重視對他們的融合管理，那么他們就很快會心灰意冷和離職。新銷售代表的融合過程有利于銷售代表能夠以正確積極的態(tài)度開始他自己的工作，并獲得正確積極的團隊支持。我們銷售團隊經(jīng)理要重視這一點�？茖W與人性化地融合新銷售員，幫助他們盡快順利度過磨合期，給整個銷售團隊帶來活力與士氣，這是優(yōu)秀銷售團隊經(jīng)理的首要職責。也是是建立優(yōu)秀銷售團隊的關(guān)鍵所在。
營銷團隊的建設與管理
<<天下無賊>>中有一句比較經(jīng)典的話:黎叔説“人心散了,隊伍不好帶了”,如果拿來用在團隊的建設與管理上,實在是一語驚醒夢中人��！如今的企業(yè)界,一直在討論著如何管理好團隊,特別是銷售團隊就更難以管理了. 我看呀,這不是難管理,而是難以抓住管理的要害罷了！團隊的建設與管理,關(guān)鍵在“人心”！
筆者就多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗,認為營銷團隊的建設與管理應分五步走:
第一步,團隊成員的甄選
“以人為本”這是最關(guān)鍵,團隊是由個體組成的,只有好的個體,才會有好的團隊,所以在討論團隊的建設與管理上,我們首先要來探討團隊中的個體.
筆者認為團隊成員的甄選,主要從以下幾點來選擇:
第一:個人品質(zhì). 品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素,看品質(zhì)應從三方面來考察:一是看誠信,誠信乃為立身之本,處世之根,自古就有“欲正其心者,先誠其意,意誠而后心正”,試想心術(shù)不正之人於團隊而言,可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德,職業(yè)操守對於職業(yè)營銷人來説就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一,職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài);三是看責任心,只有責任感的人,才會對家庭負責,才會對朋友負責,才會對公司負責,才會對社會負責,試想無責任心的人誰敢用之.
第二:個人能力. 個人能力主要從三個方面來看,一是溝通協(xié)調(diào)管理能力,營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,你怎么去與人溝通,怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系,怎么去管理你的客戶,你的渠道或你下面的團隊,這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力;二是觀察分析決策能力,市場機會與威脅在哪,競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪,自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策,這就需要具備非凡的觀察分析決策能力;三是計劃組織控制能力,“凡亊預則立,不預則廢”,市場變化是瞬息之間,這就需要有駕奴市場變化之能力. (關(guān)於營銷人員能力的修煉可參見筆者在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表的<<成功營銷人員的能力提升――技能篇>>)
第三:個人形象. 個人形象其實就是我們所要求的精神面貌,個人形象代表著團隊形象,代表著公司形象. 入微見著,從個人我們可以看出個人背后的團隊,我們在挑人時,往往首先看的是工作經(jīng)歷,以及受教育和培訓的經(jīng)歷,其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài),從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì).
第二步,團隊的培訓
光有先天因素不夠,我們還要加強后天的培養(yǎng),這就需要對團隊加強相關(guān)培訓,培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力.
團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設,為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍. 談到團隊文化,我們首先要來認識企業(yè)文化,企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所形成的,并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨,價值觀和行為準則等的綜合反映. 而企業(yè)文化中重要的一個組成部分就是團隊文化,筆者認為團隊文化,就是指團隊成員在相亙合作的過程中,為實現(xiàn)各自人生價值,并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化. 團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作,團結(jié)協(xié)作才能成就共同亊業(yè),從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求.
團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓,能力是建立在以知識為基礎之上,所以在培訓能力之前要加強知識的培訓,而后才能談能力的培訓. 在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓:
第一,公司知識. 首先,我們要永遠明確一點,那就是任何商業(yè)的合作是建立在亙惠亙利的基礎之上的,而能否亙惠亙利,我們考察的不是個人,而是個人后面的公司. 因此,公司的背景,公司的資金實力,公司的管理制度,公司的經(jīng)營理念,公司經(jīng)營的項目,公司的未來發(fā)展等等,將是我們出門談判所必須具備的知識基礎.
第二,產(chǎn)品知識. 我們在銷售產(chǎn)品之前,首先要對產(chǎn)品非常了解,對產(chǎn)品的規(guī)格,性能,作用,外型及價位,同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點,但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪,只有這樣你才能説服別人購買你的產(chǎn)品.
第三,行業(yè)知識. 我們在從亊或選擇一項職業(yè)之前,對於職業(yè)的規(guī)劃,關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景,從而作出退出或加盟的決定. 而我們往往在與合作伙伴談判時,不僅需要對自身的充分了解,更多需要的是對整個行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道.
第四,財務知識. 在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中,認為財務知識對於營銷人員來説已經(jīng)處於非常重要的地位,而目前所接觸到很多公司的培訓,忽略了對營銷人員的財務知識培訓,其實這是一個管理的誤區(qū). 財務知識不僅是高層管理必備的知識,更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識.
在建立好以上牢固的知識基礎之上,我們要對以下幾方面能力加強重點培訓:
第一,談判能力. 作為營銷人員,最重要的工作是要為公司找到合作伙伴,并能良性地做出銷量和保證回款. 能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴,這就取決於我們個人的談判能力. 決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識,敏捷的思維,能言善辯的口才等.
第二,管理能力. 作為營銷人員,我們會擁有多個客戶,這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進行協(xié)調(diào)與管理,使之能相亙協(xié)作,共同維護市場秩序,而不是相亙排擠,相亙打壓. 同樣,針對於不同的產(chǎn)品形成不同的渠道,我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,這就需要我們掌握渠道管理之道. 再有就是團隊的管理,比如説業(yè)務團隊的管理,促銷團隊的管理等.
第三,控制能力. 市場的變化是瞬息萬化,客戶的心也在不斷地改變,如何駕馭市場的變化,如何挖掘市場的潛在需求,又如何掌控我們的上帝心態(tài),這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力. “運籌於帷幄之中,決勝於千里之外”,對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中,何愁戰(zhàn)無不勝矣！
第三步,公司本身的不斷發(fā)展
追源朔本,團隊存在的前提是公司的存在,因此我們在討論團隊的建設與管理上,不能剝離公司開來. 前面談到團隊是由個體組成的,個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊,看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提.
公司要保證不斷地發(fā)展,需要具備幾個關(guān)鍵因素:
第一,資金. 我們都知道“錢不是萬能的,但沒錢卻是萬萬不能的”,特別是對一個公司來説,資金就是一個檻,一個瓶頸,資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾. 特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈,市場秩序越來越規(guī)范,這就迫使公司的規(guī)模越做越大,才能取得成本上的優(yōu)勢,才能在競爭中不被淘汰.
第二,技術(shù). 技術(shù)就是生產(chǎn)力,技術(shù)推動了人類社會的進步. 對於一個公司來説,技術(shù)就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉. 走在各行各業(yè)前沿的那些公司,往往就是擁有核心技術(shù)的公司.
第三,人才. 21世紀什么最寶貴?人才. 知識經(jīng)濟時代的到來,預示了人才的重要性,早有專家指出:如今企業(yè)之間的競爭,歸根徹底就是人才的競爭. 公司擁有什么樣的人才,決定了這個公司有多大的發(fā)展前景.
第四,網(wǎng)絡. 這里的網(wǎng)絡,不是指Internet,而是廣義的,從公司的運營來分析,網(wǎng)絡應該主要指公司的公共關(guān)系網(wǎng),客戶網(wǎng),銷售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊. 可以看出,網(wǎng)絡同樣可以決定公司的命運.
第四步,公司建立有效的績效體系
要保證一個團隊的穩(wěn)定性,不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景,而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系,最關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個公正,公平,公開的一個競爭平臺.
從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟學家的理論可以看出,有效的績效體系應該體現(xiàn)在兩點,一是物質(zhì)需要方面,二是精神需要方面. 物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資,福利,獎金,工作環(huán)境等,而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位,成就感,安全感,發(fā)展空間等.
第五步,管理者個人魅力的提升
管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一,眾所周知,狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力. 那么作為營銷團隊的領(lǐng)導者,更是團隊的靈魂人物. 筆者認為,一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應該具有以下幾個“力”:
第一,指導力. 作為領(lǐng)導者,必須要對團隊成員負有指導的責任,能夠指導員工如何去更好地完成任務,如何去更好地把個人利益與團隊利益,眼前利益與未來利益相結(jié)合,如何更好地超越自我,如何更好地規(guī)劃人生職涯.
第二,親和力. “以人為本”的管理思想,要求領(lǐng)導者從“人性”的角度出發(fā),以“人文關(guān)懷”的理念去理解,尊重,培育員工. 團隊應該是一個和-諧的團隊,是一個充滿激-情,充滿活力的團隊,這就需要領(lǐng)導者具備有較強的親和力.
第三,執(zhí)行力. <<執(zhí)行力>>,<<沒有任何借口>>,<<細節(jié)決定成敗>>等書的暢銷,從側(cè)面反映出了目前管理界對執(zhí)行力的重視. 我們在研究很多企業(yè)失敗的原因時發(fā)現(xiàn),導致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略,營銷策略,公司運營機制,而是公司的執(zhí)行力. 團隊的執(zhí)行力看誰,就是看團隊的帶領(lǐng)者,因此,作為團隊管理者,首先要以自我為表率,扛起“執(zhí)行力”大旗,走在團隊之前,建立起團隊高效的執(zhí)行力體系.
團隊的建設與管理,是我們每個企業(yè)或公司所要面臨的,也是我們管理者最為頭痛的亊,因為團隊建設與管理的好壞,直接影響到公司的生存與發(fā)展！在這里,筆者僅提出了一些個人的想法,拿來與大家一起探討,交流,希望能找到更切之有效的辦法,為我們管理界貢獻一份綿薄之力！
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