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面試保險(xiǎn)公司問答技巧
保險(xiǎn)公司招聘人員面試問答寶典
關(guān)系描述：三方當(dāng)事人——面試者、見習(xí)人、應(yīng)聘者。面試者既是此次面試應(yīng)聘者的人，也是訓(xùn)練培養(yǎng)見習(xí)人的人。見習(xí)人是邀請應(yīng)聘者的人，也就是新入司不久的人。應(yīng)聘者是被邀請來的人，是被面試者，也就是客人。面試的基本原理、原則和目的
1、找出或發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的需要和夢想。
2、幫助應(yīng)聘者了解公司的業(yè)務(wù)模式。
3、闡述我們可以幫助應(yīng)聘者去達(dá)成夢想，即公司提供幫助應(yīng)聘者實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)遇和系統(tǒng)。
注意：不要讓應(yīng)聘者感覺是在拉他們進(jìn)公司，那樣并不好。面試前的準(zhǔn)備工作
1、面試者要把自己擺在正確的位置，你是面試者，是面試過程的主導(dǎo)者。
2、面試者要相信自己、相信公司，即要堅(jiān)定對自己的信心和對公司的信心。
3、穿戴整齊、正規(guī)。
4、準(zhǔn)備好講解用的相關(guān)材料，放在一個(gè)專用包或袋子里。
5、準(zhǔn)備好入司手續(xù)材料及指引。面試的主要程序
1、見習(xí)人教育，提醒見習(xí)人要注意的事項(xiàng)。
2、與應(yīng)聘者寒暄做準(zhǔn)備，注意發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的夢想和問題。
3、為應(yīng)聘者做講解，要針對每個(gè)人的夢想和問題做專門的設(shè)計(jì)。
4、拒絕處理，處理面試過程中應(yīng)聘者的問題或拒絕理由。
5、促成填表，留下指南。見習(xí)人教育
見習(xí)人教育很重要。見習(xí)人角色做得好，成功的概率就會大很多，因?yàn)榭腿耸且娏?xí)人邀請來的，與見習(xí)人比較熟悉。但往往是見習(xí)人把事情搞砸了。見習(xí)人不在話多，多數(shù)時(shí)間是保持傾聽，關(guān)鍵時(shí)刻的臨門一腳要掌握好。
1、告訴見習(xí)人不要在應(yīng)聘者面前問問題。當(dāng)著應(yīng)聘者的面不斷向面試者提問題，會使應(yīng)聘者產(chǎn)生疑慮和動搖，破壞面試氛圍。因此，在面試過程中保持安靜并做記錄，有問題面試后再問。
2、告訴見習(xí)人要充分信任和尊敬面試者。見習(xí)人怎樣對待面試者，你的客人也就會怎樣。你尊敬面試者，你的客人也會尊敬面試者。你不尊敬面試者，你的客人也會輕視面試者，使面試失敗。記�。阂娏�(xí)人的態(tài)度決定了應(yīng)聘者的態(tài)度。因此，要善于夸獎面試者的專業(yè)及對你的幫助。如，我很信任他（她），他很專業(yè)、業(yè)績很好，他給了我很多幫助，我很感激他等等。
3、告訴見習(xí)人要盡可能多地提供應(yīng)聘者的背景資料。這有利于面試者與應(yīng)聘者的交流與溝通，增加真切感和親切感，容易發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的需要和夢想，提高增員成功率和增員效果。
4、見習(xí)人要用好的、恰當(dāng)?shù)脑~語，積極的態(tài)度向客人介紹面試者。介紹時(shí)要與面試者站在一側(cè)。在面試時(shí)，要與面試者坐在一側(cè)，或*近面試者的一邊，而不是客人的一邊。
5、假如應(yīng)聘者向見習(xí)人提問題，見習(xí)人要把問題轉(zhuǎn)給面試者回答。不要自己回答，既或你知道怎樣回答。事實(shí)上，見習(xí)人未必真正知道應(yīng)該怎樣回答；同時(shí)還會搞亂相互之間的關(guān)系。記�。耗壳澳氵�是正在接受培訓(xùn)的見習(xí)人。
6、在應(yīng)聘者最后下決心的時(shí)候，見習(xí)人應(yīng)鼓勵(lì)你的客人加入你們的團(tuán)隊(duì)去建立自己的生意。目前這種營銷模式給了你在公司的支持下建立自己生意的機(jī)會。這時(shí)見習(xí)人不應(yīng)當(dāng)作旁觀者，讓你的客人自己做決定，以逃避自己的責(zé)任，這是非常不負(fù)責(zé)任的做法。面試的基本內(nèi)容
1、我們是哪類公司？可以通過問客人參加完創(chuàng)業(yè)說明會的感覺，來有針對性地簡明扼要講清我們是哪類公司。在技巧上，總是先稱贊客人的問題問得好，然后再開始回答。
2、如何賺錢？簡要形象地講解壽險(xiǎn)營銷獨(dú)特的模式和系統(tǒng)。
3、銷售什么？要籠統(tǒng)地講我們銷售的是保障的需要，實(shí)際上就是壽險(xiǎn)的意義和功用，而不要陷在具體的產(chǎn)品里，更不要陷在產(chǎn)品的比較中。因?yàn)闀r(shí)間太短，不可能講清楚產(chǎn)品。
4、兩種做生意的方式、方法。簡要比較傳統(tǒng)的生意方式與我們的生意模式，增強(qiáng)吸引力。在公司的支持下，你可以自己做，也可以招兵買馬與你一起做，而且不需要什么投入。
5、加入的程序。簡要講清楚加入的手續(xù)和各項(xiàng)費(fèi)用。
面試成功的秘訣（成功小貼士）
1、面試者要自信。相信你自己，相信你比應(yīng)聘者強(qiáng)（知道得多），既或他可能比你學(xué)歷高、經(jīng)驗(yàn)豐富，但這是在你熟悉的領(lǐng)域。
2、始終保持微笑。
3、不要與客人爭論。就算爭論是你贏了，你卻失去了這個(gè)應(yīng)聘者。聰明的方法是用提問來代替回答，讓他們自己回答，平起平坐很難招聘成功。記住：你是面試者，他是應(yīng)聘者。
4、重點(diǎn)放在生意/事業(yè)的機(jī)會上。不要太多地談?wù)摦a(chǎn)品（加入后有機(jī)會系統(tǒng)地學(xué)習(xí)產(chǎn)品）。
5、如果沒成不必失望，要多練習(xí)、多實(shí)踐。有統(tǒng)計(jì)表明：有20的人一定不會加入，不管誰來面試。有20的人一定會加入，也是不管誰來面試，因?yàn)楸旧砭陀袑ふ液图尤氲模撛冢┰竿�。還有60的人就要看面試者的水平能力和與見習(xí)人的配合了，不會都成，也不會都不成。水平高、能力強(qiáng)的人，且與見習(xí)人配合得好，成功的概率就多一些；反之，成功的概率就少一些。
6、始終讓他們說“是/對”。問那些答案總是“是/對”的問題。
7、與客人保持良好的交流與溝通。靈活對待客人的反應(yīng)或拒絕。
8、通過提問題把握對話。當(dāng)然問題要精心設(shè)計(jì)，關(guān)鍵是要引導(dǎo)到你需要的答案上來。
9、把復(fù)雜的事情簡單化。語多必有失�？腿说膯栴}或許就來自你的回答。拒絕處理
這部分給出了常見的問題和參考答案，有的參考答案還不止一個(gè)。記�。哼@只是參考答案，不可死記硬背、機(jī)械使用，要結(jié)合當(dāng)時(shí)的情況靈活運(yùn)用。另外，同一問題的不同參考答案不要一起使用，因?yàn)槭菑牟煌慕嵌仍诨卮饐栴}。辦成之前，不要輕言放棄。/
1、我很忙，沒有時(shí)間。
這個(gè)問題的本質(zhì)是不贊同。每個(gè)人一天都是24小時(shí)，只是如何安排的問題。
應(yīng)對：——忙的人能使工作做好，這也是我們?yōu)槭裁匆蚁衲氵@樣人的原因。
——你是說沒有時(shí)間掙錢嗎？忙是為了掙錢。如果你發(fā)現(xiàn)在這里可以掙到更多的收入，你會不會有時(shí)間？
2、你們?nèi)绾螔赍X？
應(yīng)對：主要是通過為滿足客戶的需求代理銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，從保險(xiǎn)公司獲取傭金，還有增員利益、管理利益和續(xù)期利益等。
3、我沒有經(jīng)驗(yàn)。
應(yīng)對：——沒關(guān)系，只要你愿意學(xué)習(xí)。我們喜歡那些愿意接受新事物的人，因?yàn)槲覀儚念^培養(yǎng)和訓(xùn)練員工。
——我們不要求有經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@是一個(gè)新的思維和工作的模式，舊的經(jīng)驗(yàn)并不能應(yīng)用在這里。
4、我不喜歡。
應(yīng)對：問他們到底不喜歡什么，產(chǎn)品、公司，還是掙錢？或是其它什么。
5、我不喜歡銷售。或我不擅長做銷售。
應(yīng)對：——你可以發(fā)現(xiàn)并招募那些喜歡并能夠做銷售的人，這里為你提供了這樣的機(jī)會和利益。
——可以反問：沒做怎么知道不行�？梢杂米约旱慕�(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)來說明，也可用周圍類似情況人的成功經(jīng)驗(yàn)來說明。
——從團(tuán)隊(duì)合作、系統(tǒng)培訓(xùn)、系統(tǒng)運(yùn)作的角度來消除他們的擔(dān)心。
——要求轉(zhuǎn)介紹；如果他痛快給轉(zhuǎn)介紹名單，說明他確實(shí)不想做了，如果其有保留，說明其還有要做的想法。
——分析他們的夢想，問他現(xiàn)在的工作和方法是否可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想，如果不行，何不嘗試一種新的方式和方法？
6、都需要哪些證書？是不是很難通過？我害怕考試。
應(yīng)對：只需要通過代理人資格考試即可。不必?fù)?dān)心，公司提供系統(tǒng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，只要你認(rèn)真參加培訓(xùn)輔導(dǎo)，通過率還是蠻高的。另外，假如一次考不過，還可以再考。
7、我沒有朋友。
言外之意是缺乏銷售對象。
應(yīng)對：——再問他們一次，一個(gè)都沒有？！往往他們就會回答有，只是不多。這時(shí)你可以引伸，這些朋友又有一些朋友，推而廣之，你就有了一個(gè)很大的潛在客戶群。
——可以舉例引導(dǎo)，如同學(xué)、老師、同事、親戚等。
8、沒有客戶。
應(yīng)對：——什么樣的人是客戶？要主動去找客戶。世界上的每個(gè)人都是你潛在的客戶。至于怎樣去做，這就要學(xué)。
——在我國現(xiàn)有140多萬保險(xiǎn)代理人。有供應(yīng)必然有需要。你要是自己有這個(gè)發(fā)掘能力早就發(fā)財(cái)了，所以首先要進(jìn)來學(xué)習(xí)。
9、我都知道，不需要你的服務(wù)。
應(yīng)對：——像你這么有能力的人，可以更好地服務(wù)于更多的人。
——沒有人懂得所有的事。金融行業(yè)很廣泛，你可能擅長某些方面，但不斷有新的服務(wù)產(chǎn)生。
——如果你愿意把你的知識用在這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展方面，就會如魚得水。
10、太晚了，早幾年做就好了。
潛臺詞是認(rèn)為市場飽和了。
應(yīng)對：——金融行業(yè)不會沒有錢掙。只要有恒心，永遠(yuǎn)不會晚。
——保險(xiǎn)密度和深度與世界平均水平還有很大差距，中國的市場潛力還很大。
——壽險(xiǎn)業(yè)不是新的行業(yè)，但卻是新的朝陽行業(yè)。
——許多外國保險(xiǎn)巨擘正在涌入中國，這也從另一個(gè)側(cè)面反應(yīng)了我國保險(xiǎn)市場還有很大的發(fā)展空間。
——我們這里也有許多人剛剛開始，就已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績，可舉例說明。
——我們有完善的系統(tǒng)和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式來幫你發(fā)展和成功，就像麥當(dāng)勞一樣。/
11、我沒聽說過你們公司。
應(yīng)對：（此題需依照各自公司的情況和特點(diǎn)來回答。）
12、我的朋友沒有掙到錢或我的朋友就沒有做好。
應(yīng)對：——問他的朋友有沒有按照公司的要求去做？事實(shí)上，他們是怎樣工作的呢？努力工作了嗎？
——問他的朋友是怎么做的？有幾個(gè)增員？是否拿到代理人資格證？是否有簽單？
——公司里有10的持證人員可以掙到6位數(shù)字或以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表和身邊的例子）。
13、開始這項(xiàng)業(yè)務(wù)（工作）要花多少錢？
應(yīng)對：——只需要幾百元。通常開始一項(xiàng)小生意至少也要花幾萬元。租房子、裝修布置、進(jìn)貨、辦執(zhí)照等，還要承擔(dān)進(jìn)錯(cuò)貨、存貨貶值的風(fēng)險(xiǎn)，總之，風(fēng)險(xiǎn)較大。
——開始我們這項(xiàng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很小，不需要什么投資，公司提供大量的免費(fèi)培訓(xùn)；不需要租房子、不需要裝修、更不需要壓貨。單證押金可退，象征性的培訓(xùn)費(fèi)60元至200元（不同的公司收的不一樣）主要是為了過濾掉沒有誠意的人，讓參加的人認(rèn)真對待學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。代理人考證費(fèi)也只有幾十元。
14、哪有那么好的事？
表達(dá)的意思是不相信。
應(yīng)對：用真實(shí)的事例來回答。（這時(shí)見習(xí)人可以出來證明）。
15、你們銷售什么產(chǎn)品？
應(yīng)對：各類壽險(xiǎn)產(chǎn)品，包括一些理財(cái)產(chǎn)品。入司后會有培訓(xùn)，開始時(shí)還有陪訪、演練等，團(tuán)隊(duì)合作是我們的一大特色。
16、我有幾項(xiàng)業(yè)務(wù)在做，沒有時(shí)間做這個(gè)。
其實(shí)是個(gè)優(yōu)先順序的問題。
應(yīng)對：為什么要做幾項(xiàng)業(yè)務(wù)？不就是為了發(fā)展事業(yè)、實(shí)現(xiàn)夢想、多賺錢嗎？什么行業(yè)可以快速掙錢呢？金融行業(yè)就是其中之一。如果這個(gè)業(yè)務(wù)比你的其它業(yè)務(wù)更掙錢，你還沒有時(shí)間嗎？可以拿行業(yè)成功人士的收入來說事。/
17、我現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)備好。
應(yīng)對：——向他要轉(zhuǎn)介紹名單。假如他想做，他不會給你轉(zhuǎn)介紹；反之亦然。
——如果你準(zhǔn)備以后再做，晚做不如早做。
18、我要再想想。
這個(gè)問題有點(diǎn)復(fù)雜。
應(yīng)對：——許多說再想想的人就沒有了下文。你是那樣的人嗎？
——問還有什么問題？有什么不明白的地方？有什么特別的障礙或問題？你可以現(xiàn)在繼續(xù)把它搞清楚。
——問是什么原因使你不愿加入？除了這個(gè)原因，還有什么原因？往往第一個(gè)原因是借口，后面的原因才是真正的原因。把問題搞清后，再有針對性的應(yīng)對。
19、我要先和我愛人說說�；蛭覑廴瞬幌矚g。
應(yīng)對：我理解。那請你愛人一起來，我可以跟你們倆一起談?wù)劇?/p>
20、這是一種金字塔銷售（傳銷）嗎？或問你們與網(wǎng)絡(luò)營銷、傳銷有什么區(qū)別？
應(yīng)對：對不起，金字塔銷售（傳銷）是非法的。我們不是，我們在一個(gè)有嚴(yán)格管理的行業(yè)——金融保險(xiǎn)業(yè)，是合法的。
21、問見習(xí)人，你已經(jīng)掙到錢了嗎？
應(yīng)對：——見習(xí)人可以回答，我正在培訓(xùn)中，也在學(xué)習(xí)必要的技能。公司里有10的持證人員可以掙到6位數(shù)字或以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表及身邊的例子）。
——當(dāng)你在學(xué)校受教育如何建立你的職業(yè)時(shí)，你掙到錢了嗎？現(xiàn)在我正在學(xué)習(xí)讓我們的錢為我們工作，正在學(xué)習(xí)如何用系統(tǒng)掙錢，正在為未來投資我的時(shí)間。
22、你想招聘我嗎？
應(yīng)對：（可以反問）你想被招聘嗎？！
23、為什么我要加入？
應(yīng)對：注意，我們只愿意招募那些愿意加入的人（或，我們只提供機(jī)會給那些愿意把握機(jī)會的人），同時(shí)我們也只向那些正在想買的人銷售。
24、為什么我要加入你？
潛臺詞：你要賺我的錢。
應(yīng)對：——我們不增員本身掙錢。
——你加入的好處是帶來了一個(gè)潛在的市場。如果你做不起來，給我?guī)淼氖且粋�(gè)責(zé)任。
25、如果我從公司買，而不是從你那買，有什么不同？
意思是你會掙我的錢。
應(yīng)對：一樣，沒有什么不同。公司不會給你更便宜的價(jià)格。
26、假如你們公司倒閉了，客戶的錢怎么辦？
應(yīng)對：有《保險(xiǎn)法》保護(hù)。壽險(xiǎn)公司不可以隨便倒閉，如果出現(xiàn)經(jīng)營困難，一定會有公司承接。另外，現(xiàn)在又開始建立了保險(xiǎn)保證基金，進(jìn)一步保護(hù)客戶的利益。
27、代理人與經(jīng)紀(jì)人有什么不同？
應(yīng)對：代理人代表公司銷售產(chǎn)品；經(jīng)紀(jì)人代表客戶選擇產(chǎn)品。
28、你掙到錢了嗎？（問面試者）
還是有懷疑，或是缺乏自信。
應(yīng)對：——可以拿出你的傭金條。也可以拿出你身邊成功的人舉例。
——只有你相信你可以掙錢，你才可以掙到錢。要有自信。
——你是否相信金融行業(yè)是賺錢的？
——我們是前10名，如果不掙錢如何成為前10名？
——如果我不掙錢，為何我會如此努力工作？
29、這個(gè)工作好像不是很穩(wěn)定。
意思是收入沒有保證。
應(yīng)對：——注意：這不是工作，是生意。而且不用擔(dān)心，這是你的生意。工作帶來的是有限的工資收入，生意帶來的卻是安全，及無限的想象空間和收入機(jī)會。你可能會隨時(shí)丟掉工作，但生意卻是你的，只要你不想丟。
——你有固定收入每個(gè)月500元至600元，我沒有固定收入，但是每個(gè)月可以拿到3000元至4000元，你說哪個(gè)好？
30、我不想加入。或它不適合我。
應(yīng)對：你不做沒關(guān)系，我們可能會招募到你朋友中那些愿意做的人。這樣你錯(cuò)失了很好的機(jī)會，不用很久你就會意識到這點(diǎn)。
31、在我加入之前，我要知道關(guān)于公司的每一件事。
應(yīng)對：你看，在你真正進(jìn)入學(xué)校之前，你可以要求你的老師告訴你關(guān)于學(xué)校和課程的每一件事嗎？那么除非你自己進(jìn)來，怎么可能期望我能在這么短的時(shí)間里就能告訴你所有的事情呢？這才比較合理吧。
32、我可以先讀這個(gè)申請材料嗎？
意思是不太放心。
應(yīng)對：這時(shí)見習(xí)人可以出面促成，因?yàn)榭腿耸且娏?xí)人邀請來的熟人，有信任感。見習(xí)人可以說，先辦完手續(xù)，回去慢慢讀�；蛘f我感覺挺好的，一起來做，我們有個(gè)伴兒。
33、怎樣開始？
這是很好的問題，是想?yún)⒓拥男盘�，是促成的時(shí)候了。
應(yīng)對：就從填這個(gè)表開始。然后拿出表格請其填寫，辦理入司手續(xù)。也可簡要回答開始的過程和手續(xù)，然后拿出表格請其填寫。
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