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偷懶的老員工怎么管理
終端銷售隊(duì)伍人數(shù)眾多，素質(zhì)有限，一大群這樣的年輕人撒到成千上萬(wàn)家終端店里，怎么確認(rèn)他們是否到店了?如何知道他們有沒(méi)有跟客戶深入溝通?是不是在偷懶?監(jiān)控管理要如何解決?
銷售團(tuán)隊(duì)的管理，難就難在對(duì)銷售人員不是現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售經(jīng)理抬頭一看，身邊一個(gè)人都沒(méi)有，人呢?上市場(chǎng)了，上市場(chǎng)干什么去了?恐怕天都不知道! 100哥終端銷售人員，大約只有10-20個(gè)是“笨人”，會(huì)從早上八點(diǎn)半開(kāi)完早會(huì)一口氣干到下午六點(diǎn)下班;大約60-70個(gè)是“正常人”，會(huì)在中午吃飯前結(jié)束全天工作，中午在飯館里造假報(bào)表;大約10-20個(gè)“聰明人”會(huì)一個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束全天拜訪任務(wù)，甚至僅僅打電話擺放幾個(gè)大客戶。
終端銷售人員的工作現(xiàn)狀真-相大致如此，銷售人員、主管們甚至老板都知道這個(gè)真-相，知識(shí)“強(qiáng)行不知道”而已。
如果管理跟不上，“聰明人”蹺班后寂寞難耐肯定呼朋喚友，“聰明人”的比例會(huì)迅速擴(kuò)大，此風(fēng)氣一旦蔓延，經(jīng)理們就會(huì)落入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的海洋，千里之堤毀于蟻穴，多少企業(yè)終端深度分銷工程轟轟烈烈開(kāi)始，垂頭喪氣結(jié)束，最終都是會(huì)在團(tuán)隊(duì)管理失控，銷售人員基本填假報(bào)表，集體蹺班的現(xiàn)象下。
作為管理者，你怎么去管這些企圖偷懶、或正在偷懶的終端銷售人員?
一、員工工作要固定
銷售人員的管理是遙控管理，遙控往往會(huì)失控，要想遙控不失控，必須遙控變現(xiàn)控!怎么控?其中一個(gè)理想化方法就是用錄像機(jī)把員工昨天一天的工作錄下來(lái)，第二天做回放——這顯然是不可能的，所以才出現(xiàn)了“線路手冊(cè)”
“線路手冊(cè)”目的是記錄員工行為、軌跡、工作內(nèi)容。它把員工每天要拜訪的客戶規(guī)劃成固定線路。線路手冊(cè)內(nèi)含一圖兩表：第一頁(yè)“當(dāng)日拜訪線路地圖”。第二頁(yè)“當(dāng)日拜訪客戶明細(xì)目錄”。第三頁(yè)之后是“當(dāng)日拜訪客戶進(jìn)貨登記檔案表”。銷售人員每天拿著線路手冊(cè)拜訪客戶，記錄當(dāng)天的拜訪/成交/庫(kù)存情況和拜訪時(shí)間等信息。第二天主管拿著銷售人員昨天的線路手冊(cè)復(fù)查銷售人員拜訪效果。 “線路手冊(cè)管理”雖然瑣碎復(fù)雜、管理成本高，卻依然被大型消費(fèi)品企業(yè)廣為實(shí)踐，其魅力不僅僅在于為終端客戶提供了滿意的周期性服務(wù)。更重要的意義在于，通過(guò)線路手冊(cè)把千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)員工的每天工作固定化了，使主管第二天的檢核有跡可循。
把員工工作固定下來(lái)，主管每日進(jìn)行復(fù)查，這并非不信任，而是管理邏輯，尤其適用于基層團(tuán)隊(duì)管理。否則成了隧道式管理，這頭進(jìn)去那頭出來(lái)，中間是黑的，無(wú)法監(jiān)控，坐等結(jié)果出現(xiàn)，很可怕。
當(dāng)然，有人會(huì)問(wèn)：有些崗位員工工作不好固定怎么辦?比如跑大超市的銷售人員，他們的行程無(wú)法完全固定——他們計(jì)劃拜訪好又多，但是大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)理電話召見(jiàn)，或者有其他店有突發(fā)事件，不可能不去，怎么辦?
我的建議是，讓超市賣場(chǎng)銷售人員每周填寫拜訪計(jì)劃，當(dāng)日行程有變更就當(dāng)日?qǐng)?bào)備，主管第二天查核。
出差拜訪經(jīng)銷商的區(qū)域銷售人員形成無(wú)法完全固定，怎么辦?讓他們填寫下周拜訪工作計(jì)劃，每天再填寫工作日?qǐng)?bào)。如果你的企業(yè)比較高端，可以同時(shí)使用手-機(jī)-定-位來(lái)核對(duì)員工的日?qǐng)?bào)形成是否造假。
駐外辦事處主任、分公司經(jīng)理在當(dāng)?shù)厥抢洗�，無(wú)人監(jiān)控怎么辦?要求他們管理透明化，每天填寫昨日工作行程日?qǐng)?bào)貼在辦公室大廳供員工共同監(jiān)督。大區(qū)經(jīng)理來(lái)視察，隨時(shí)可以從墻上扯下當(dāng)?shù)亟?jīng)理昨天的日?qǐng)?bào)，尋跡復(fù)查。
重點(diǎn)不在于報(bào)表工具的形式，而是要把員工的工作固定下來(lái)，痕跡留下來(lái)，主管才可尋跡查核。在這個(gè)大原則之下，“線路手冊(cè)”、“手-機(jī)-定-位”、“行銷人員工作日記”、“超市銷售人員每日績(jī)效日?qǐng)?bào)”、“終端拜訪點(diǎn)讀機(jī)(隨時(shí)顯示銷售人員位置，同時(shí)銷售人員隨時(shí)可上傳終端庫(kù)存銷售情況)。 二、重點(diǎn)環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)
西方的企業(yè)一直很注重標(biāo)準(zhǔn)化管理：生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、終端拜訪標(biāo)準(zhǔn)、促銷活動(dòng)申請(qǐng)總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)等等，參透到經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)中。
如今國(guó)內(nèi)企業(yè)也在學(xué)習(xí)外企的標(biāo)準(zhǔn)化管理，但往往學(xué)形不學(xué)神，不是上行下不效，就是生搬硬套一大堆標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)令員工執(zhí)行，反倒天下大亂，最后草草收?qǐng)�。為什�?
一方面是因?yàn)闁|西方文化有差異，中國(guó)有句老話：“教會(huì)了徒弟餓死師傅”。業(yè)務(wù)員中間也有小業(yè)務(wù)員老業(yè)務(wù)員的區(qū)別，小業(yè)務(wù)員問(wèn)老業(yè)務(wù)員：“大哥，你怎么這么厲害?你進(jìn)一個(gè)店人家就要幾款，進(jìn)一個(gè)店人家就要幾款，我怎么那么倒霉，進(jìn)一個(gè)店人家說(shuō)„滾‟，進(jìn)一個(gè)店人家說(shuō)„滾‟?您到底怎么賣的?”老業(yè)務(wù)回答：“悟”“這可是功夫啊”小業(yè)務(wù)員當(dāng)時(shí)就能暈倒。
另一方面，是因?yàn)樗麄儗?duì)標(biāo)準(zhǔn)化的理解片面了。標(biāo)準(zhǔn)化的使命其實(shí)有兩個(gè)：其一在管理，其二在培訓(xùn)。
從管理角度講，標(biāo)準(zhǔn)化可以降低管理難度，提高管理效率。
中華武術(shù)博大精深，為什么解放軍練習(xí)拼刺刀、不是“一連的練習(xí)楊家槍、二連的練習(xí)八卦掌、三連的聯(lián)系玄天玉女劍、四連的練習(xí)九陰白骨爪”，而是所有人聯(lián)系一個(gè)動(dòng)作，殺!你們看這個(gè)動(dòng)作是不是僵化?是不是很蠢?難道我們五千年文化積累就會(huì)這一下?你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)動(dòng)作雖然很簡(jiǎn)單，但是很好學(xué)而且很
實(shí)用(殺——白刀子進(jìn)去，紅刀子出來(lái))，假如全軍幾千人見(jiàn)了敵人，全部能做好這個(gè)動(dòng)作——?dú)?那就是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)生的執(zhí)行力!
從培訓(xùn)角度講，實(shí)際上就是傳承前人經(jīng)驗(yàn)，讓新人和后人少走彎路。 在可口可樂(lè)，他們不說(shuō)„悟‟，他們說(shuō)：“終端標(biāo)準(zhǔn)化店內(nèi)拜訪八步驟”! 可口可樂(lè)的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)不是為了美觀，而是經(jīng)過(guò)多次測(cè)試之后發(fā)現(xiàn)這樣陳列更安全，更吸引眼球，更能促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買：比如“爭(zhēng)取貨架通道的五個(gè)牌面以后的位置”(貨架通道的前四個(gè)牌面人們大多會(huì)經(jīng)過(guò)但是不購(gòu)買，好像餐飲街第一家飯店生意反倒不好是一個(gè)道理);比如“島型陳列高度不超過(guò)1.2米、梯形成列高度不超過(guò)1.4米”(經(jīng)過(guò)測(cè)試落地陳列必須高度超過(guò)一米才能吸引注意力，而梯形陳列有一面靠墻或靠貨架所以可以高一點(diǎn)，島型陳列除了最下面一層全部割箱露出中文商標(biāo)”(割箱露出中文商標(biāo)是為了提示消費(fèi)者購(gòu)買，最下面一層因?yàn)橐兄乇仨毐３窒潴w完整，否則整個(gè)堆頭會(huì)散掉)......
可口可樂(lè)的“終端標(biāo)準(zhǔn)化店內(nèi)拜訪八步驟”，也不是為了“看起來(lái)更專業(yè)”。這些便是幾代人積累的經(jīng)驗(yàn)，里面幾乎每一步都蘊(yùn)含殺招，產(chǎn)生銷量：比如“前后線陳列轉(zhuǎn)置”，每次拜訪終端店的時(shí)候把店主凳子下面門后面(小終端大多沒(méi)有完整庫(kù)房，整箱貨放在犄角旮旯，我們叫做后線)放的整箱可口可樂(lè)全部拆箱上架(叫做前線)。目的之一，貨架上擺的貨物越多陳列面就越大。之二，店主一般是看有沒(méi)有整箱貨的庫(kù)存來(lái)決定是否進(jìn)貨，你這次幫他把后線(臨時(shí)放貨的地方)全部搬到前線(貨架)上去。下次拜訪，他可能就會(huì)進(jìn)貨。
再次強(qiáng)調(diào)：標(biāo)準(zhǔn)化的意義不僅在統(tǒng)一管理，更在于前人經(jīng)驗(yàn)和技巧的傳承。 以前我們常說(shuō)，要摸著石頭過(guò)河。很多人誤會(huì)了，認(rèn)為就是跟著感覺(jué)走。這其實(shí)很不負(fù)責(zé)任——大家都摸石頭過(guò)河，最后很多人都會(huì)掉進(jìn)河里。摸石頭過(guò)河的意思是前人摸石頭，給后來(lái)者做出標(biāo)記建標(biāo)準(zhǔn)——就這么干，然后后人安全省力勝利過(guò)河，后人發(fā)現(xiàn)新石頭再給后來(lái)人做出標(biāo)記，更新標(biāo)準(zhǔn)。
銷售工作的確因環(huán)境而變，但銷售的大部分工作是重負(fù)的，不管是區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、經(jīng)銷商管理、客戶談判、促銷計(jì)劃擬定等，其實(shí)都有規(guī)律可循，其中的智慧經(jīng)驗(yàn)都可做到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，所謂的“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，所謂“銷售變化太多，不能標(biāo)準(zhǔn)化”都是懶人的借口。行兵打仗夠多變化吧，看看孫子兵法、六千多字，百分之八十的篇幅都在教大家怎么選優(yōu)利地形、怎么選擇行軍路線、怎么偵查敵兵人數(shù)、怎么派間諜、怎么用水火攻擊敵人等具體動(dòng)作......如果一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不能具體化、從相對(duì)意義上把它標(biāo)準(zhǔn)化，那就完蛋了，你死之后，這門功夫就失傳了。
偷懶的老員工怎么管理
員工偷懶問(wèn)題幾乎是每一個(gè)企業(yè)都存在的問(wèn)題，如何正確應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)的確不是一件很輕松的事情。如何應(yīng)對(duì)員工的偷懶問(wèn)題呢？下面我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析與說(shuō)明。
員工的偷懶問(wèn)題主要表現(xiàn)為不干事或干事效率低下，但并不是所有的員工不干事或干事效率低下的現(xiàn)象都是“偷懶”所引起的。一般來(lái)說(shuō)，員工的不干事或少干事可能有以下四種情況。
1.“不會(huì)干”：對(duì)任務(wù)缺乏基本認(rèn)知，根本無(wú)從下手
原因分析：首先可能是員工基本素質(zhì)低下，不能勝任所干工作；其次可能是安排工作的管理人員對(duì)員工的專業(yè)及特長(zhǎng)把握不準(zhǔn)確，使所安排工作與員工專業(yè)及特長(zhǎng)之間產(chǎn)生嚴(yán)重的錯(cuò)位，從而使員工對(duì)所接受工作無(wú)從下手。
解決方法：要求管理人員及相關(guān)部門在進(jìn)行崗位設(shè)計(jì)、人員定位的時(shí)候，一定要堅(jiān)持“把合適的人放在合適的崗位上”的原則，同時(shí)要采取各種方式積極引導(dǎo)、幫助員工提高自身素質(zhì)及寬范圍工作的能力。
2.“不敢干”：對(duì)任務(wù)存在某種顧慮，而不敢放手去干
原因分析：一可能是員工對(duì)自己的能力缺乏信心；二可能是因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部責(zé)、權(quán)配置相對(duì)模糊，員工害怕自己承擔(dān)責(zé)任或因所干工作而得罪其他人。 解決方法：首先必須理順企業(yè)內(nèi)部的權(quán)、責(zé)關(guān)系，明確每一類工作的責(zé)、權(quán)部門與責(zé)、權(quán)人，同時(shí)企業(yè)管理者也要采取各種方式增強(qiáng)員工的自信心、提高員工的基本素質(zhì)與工作能力。
3.“不愿干”：對(duì)所要做的工作比較熟悉，干起來(lái)也是得心應(yīng)手，但由于某方面的原因而不愿意去干
原因分析：最主要的一點(diǎn)是由于員工在心理上對(duì)企業(yè)、企業(yè)的某些方面、領(lǐng)導(dǎo)或其他員工存在一定程度的不滿情緒，從而出現(xiàn)行動(dòng)上的消極怠工。
解決方法：通過(guò)與員工的溝通與交流，了解員工不良情緒及消極思想的根源。如的確是員工之外的不合理因素造成了員工的不滿情緒，一定要想方設(shè)法排除這些因素，以免其影響進(jìn)一步擴(kuò)大；如屬員工誤解，也要向員工說(shuō)明真-相，消除員工的誤會(huì)，使其放下包袱，以積極的心態(tài)投入工作。
4.“干不了”：?jiǎn)T工了解辦事程序，但個(gè)人能力的確無(wú)法完成所面對(duì)的任務(wù) 原因分析：一是能力未達(dá)到任務(wù)要求；二是沒(méi)有獲得相關(guān)支持。
解決方法：管理者一方面要積極理順企業(yè)內(nèi)、外關(guān)系，同時(shí)也要采取各種方式指導(dǎo)、教育員工樹(shù)立團(tuán)隊(duì)觀念，學(xué)會(huì)以集體力量來(lái)應(yīng)對(duì)個(gè)人無(wú)法完成的任務(wù)。
以上我們簡(jiǎn)單分析了員工“偷懶”的幾種典型表象以及所產(chǎn)生的原因及應(yīng)對(duì)的辦法。作為管理者正確應(yīng)對(duì)管理問(wèn)題的態(tài)度是要在認(rèn)真分析問(wèn)題實(shí)質(zhì)的同時(shí)，時(shí)時(shí)檢討自己，因?yàn)樵谄髽I(yè)內(nèi)部，管理者的影響是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通員工的。
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