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怎樣管理小企業(yè)團隊
中小企業(yè)如何管理營銷團隊
營銷團隊觀念第一
企業(yè)營銷團隊的建設體現(xiàn)在營銷理念的升華與營銷能力的提高，因為營銷工作始終貫穿著的一條主線就是 “共贏”，最終目的是要體現(xiàn)產(chǎn)品帶來的價值。建設營銷團隊最為關鍵、最為重要的前提是一個共同愿景，為了實現(xiàn)這一愿景，必須設立標準的工作程序和統(tǒng)一的游戲規(guī)則。團隊成員雖然分工不同，但都能為整體目標的實現(xiàn)發(fā)揮出不可或缺的作用，最終結果就是每個成員都能以最高的績效水平完成各自的工作任務，且團隊的總體績效要大于所有成員的績效總和，共同努力去實現(xiàn)愿景。
在營銷團隊的工作中，必須堅持客戶第一的營銷理念。營銷團隊要緊緊圍繞客戶的需要，在產(chǎn)品的售前、售中、售后服務上有所突破，通過對產(chǎn)品品牌的維護和提升來為客戶創(chuàng)造終身的價值，通過對客戶需要進行定制來滿足差異化的需求，通過全方位的親情服務來換取用戶對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠。與此同時，及時掌握客戶的需求信息，滿足其多樣化的需要。在銷售過程中，要履行服務承諾，“服務多一點，滿意多一點”為客戶提供超值定制服務，最大程度地降低其購后風險，使其讓度價值最大化。維護好老客戶，使其滿意，并在市場中樹立良好的口碑的前提下再去發(fā)展新的客戶。
優(yōu)秀營銷團隊特征
第一，廣泛溝通及互相支持。大家首先要互相了解，彼此信任，對市場的所有信息充分占有和共享。同時要做到相互支持，配合默契。
第二，角色的合理分配及明確定位。營銷團隊可以按照流程的需要分為若干部門，每個部門又可以由若干個人組成，對每個成員所擔負的角色要分工合理，明確定位，既互相依存，又要形成共贏。
第三，明確的奮斗目標。團隊的每個成員都要清楚地知道團隊的奮斗目標，而且這個目標要被大家所認同，也愿意為這個目標的實現(xiàn)做出不懈的努力。
第四，良好的對外關系。一方面，營銷團隊要積極取得企業(yè)研發(fā)、改造、生產(chǎn)、財務等系統(tǒng)的配合與支持。將營銷系統(tǒng)的市場壓力轉變?yōu)檎麄�企業(yè)的壓力。另一方面，還要密切聯(lián)系社會方方面面，使所做的工作取得社會的廣泛認同，形成良好的外部環(huán)境。
第五，對問題的有效解決和工作成果的共同分享。團隊的每個成員都把團隊的整體利益看得高于一切，只要有利于團隊的發(fā)展，不同的見解可以趨向統(tǒng)一，內(nèi)部的矛盾可以有效的化解，工作過程中的問題可以及時解決。對于團隊取得的每一項成果大家要充分共享，在榮譽面前不爭高低，在問題面前不互相推諉，始終保持著榮辱與共的良好氛圍，激勵大家共同贏得團隊整體的績效，獲取團隊的最大價值。
第六，在團隊里，大家可以暢所欲言，共同探討和實施自己的營銷戰(zhàn)略；大家可以相互信任，共同分享市場利益和研究的成果，準確把握產(chǎn)品市場的變化和走向；大家可以使用共同的工作規(guī)范，建立共同的品牌網(wǎng)絡形象，籌劃和實施產(chǎn)品的銷售計劃；大家也可以優(yōu)勢互補，追求整體的營銷績效，分享每一項成果與每一份快樂。
建立優(yōu)秀營銷團隊
一、領導加信心
中小企業(yè)營銷團隊建設的關鍵人物是企業(yè)的經(jīng)理或副經(jīng)理，他們是營銷團隊的核心，高級管理人員要熟知營銷的基本理論和基本方式，有敏銳的市場嗅覺和團隊的精神凝聚力。及時掌控來自各個方面的市場信息，分析和提取有價值的信息，制定出營銷目標和營銷措施。同時要與團隊建立共同的信念，要能帶給團隊一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團隊的力量。否則，隊伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動步驟，無法發(fā)揮出應有的團隊力量，銷售工作會非常被動。
二、選派培養(yǎng)一線營銷人員
根據(jù)營銷產(chǎn)品的特點，有的放矢地選擇有經(jīng)驗的優(yōu)秀營銷人員，經(jīng)過專業(yè)系統(tǒng)培訓，嚴格的實踐鍛煉，使營銷一線人員熟悉產(chǎn)品的基本特點，營銷方式和營銷對象。如果企業(yè)缺乏這方面的人才，就要考慮社會化招聘，人員挑選時應注重以下方面：一是要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進心強、品行好、有社會基礎的年輕人；二是要有認真的技能培訓，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識、營銷技能等基礎知識，通過技能培訓使一個業(yè)外人變?yōu)橐粋�專業(yè)的銷售人員；三要通過嚴格的實踐鍛煉，讓一個新兵轉變成為老兵，成為銷售隊伍的中堅力量。
營銷團隊應定期組織國內(nèi)外的營銷專家、教授、學者和經(jīng)驗豐富的實踐者對團隊的每個成員按照角色定位進行針對性的業(yè)務培訓，使其成為一個學習型的團隊，在營銷理念、營銷技術、營銷管理等方面不斷學習新的知識，不斷提高實戰(zhàn)技能，使營銷人員的素質(zhì)和團隊的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進水平。
三、目標加機制
中小企業(yè)高層管理人員要參與營銷部門目標的制定，常常使用目標管理控制法。一般，銷售部門的目標是由主管銷售的經(jīng)理根據(jù)企業(yè)的整體經(jīng)營目標制產(chǎn)品銷售目標，銷售人員的目標是由銷售部門負責制定，有時一些中小企業(yè)為了快速發(fā)展，急于求成，在不征求下屬意見情況下，下達銷售任務指標，一線營銷人員不得不去做，造成銷售部門壓力很大，這樣就會挫傷了營銷人員的積極性，往往事與愿違，最終目標任務無法完成。
所謂的營銷目標管理，就是讓所有相關的營銷管理人員和一線營銷人員都參與目標的制定和完成。中小企業(yè)通過建立銷售團隊，促銷團隊，客戶服務團隊。明確的目標并且為了這個目標實現(xiàn)而努力，通過正確分工，在營銷過程中不斷溝通和協(xié)調(diào)，就能形成一個有效團隊，發(fā)揮最大的力量。值得強調(diào)的是在團隊建設過程中，需要一個有效的協(xié)調(diào)機制，強有力的協(xié)調(diào)者。
營銷團隊管理要實現(xiàn)以下基本功能：目標和計劃、人員分工和組織、工作程序和流程、指揮和協(xié)調(diào)、控制和反饋、人際關系、溝通技巧。
四、建立科學的營銷管理體系
中小企業(yè)營銷團隊雖然營銷人員的數(shù)量不會太多，一般只有十幾人到幾十人，人員雖少但對營銷人員的管理與大企業(yè)并無多大差別，而人員少有其獨特的優(yōu)勢，不但易于管理，而且信息暢通，反饋及時，也可根據(jù)實際情況便于適當調(diào)整營銷策略。但目前中小企業(yè)在實際營銷中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴格，造成營銷團隊效率低下。對銷售團隊的管理，應從以下方面入手：
1.建立營銷組織架構，明確各部門在組織中的隸屬關系和各自的職能，強化責任心，保證政令暢通；
2.建立行政管理制度，規(guī)范每個人的行為規(guī)范；
3.建立業(yè)務管理制度，規(guī)范業(yè)務流程和每個人的業(yè)務行為；
4.建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個人在市場上的行動，保證有效工作時間；
5.建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵業(yè)務人員的積極性，保證銷售目標的達成。
這里特別強調(diào)一下營銷例會制度，營銷例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達、下情上報，共同探討市場問題，表揚先進、鞭策落后，從而讓業(yè)務人員有一種歸屬感、榮譽感，也是體現(xiàn)團隊精神的好機會。
五、企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與溝通
在企業(yè)營銷過程中，部門之間產(chǎn)生矛盾是不可避免的，特別是在銷售額和收入在下跌情況下表現(xiàn)的更為突出，不同部門和不同層次的人員考慮問題的出發(fā)點不同，如當發(fā)現(xiàn)問題時，營銷部門就會認為產(chǎn)品質(zhì)量低于同類企業(yè)，或宣傳力度不足，對要求企業(yè)增加成本投入提高產(chǎn)品質(zhì)量，增大宣傳力度；而財會部門會認為投入能夠滿足質(zhì)量，而銷售回款不足，拒絕再增加投入；生產(chǎn)部門認為采購供應問題，材料質(zhì)量不好，無法保證質(zhì)量等等。矛盾產(chǎn)生后，企業(yè)部門之間急需溝通和妥協(xié)，這時企業(yè)就必須采取措施重新調(diào)整營銷策略，進行部門之間的溝通，使部門之間互相介紹和詳細了解各部門的運作，相互理解和支持，實現(xiàn)職責明確，各行其職、各負其責，“客戶的要求必須滿足”是各部門的唯一目標。
中小企業(yè)不應等到出現(xiàn)問題再去溝通，要建立健全有效的日常溝通機制，營銷例會是溝通的有效方法
營銷例會主要由營銷部門的領導主持，通報點評業(yè)務工作，安排分解下月銷售計劃，業(yè)務人員匯報市場工作，探討疑難問題，進行針對性培訓。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個充電加油提高的機會。例會形式上應當是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應根據(jù)實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務人員，或是業(yè)務主管和其他部門相關人員。
營銷團隊建設與管理是一項長期的系統(tǒng)工程，他與企業(yè)整體管理和企業(yè)文化密切相關，中小企業(yè)營銷是否能成功，關鍵在于“五好”因素，即好產(chǎn)品、好隊伍、好策略、好管理、好意識。
中小企業(yè)團隊管理與激勵
縱觀我國的中小企業(yè)發(fā)展，其從小到大，由弱到強的發(fā)展通常有兩種人力資源發(fā)揮至關重要的作用：一是在高層有一個團結務實的領導班子，他們有強烈的人格魅力和獨特的發(fā)展觀給企業(yè)導向；另一個就是在基層有一個精干高效的工作團隊，保證領導層意愿的正確實施。但是當我國的中小企業(yè)在組織規(guī)模擴大，向正規(guī)的層次邁進時，卻經(jīng)常出現(xiàn)核心員工甚至高層領導離職的問題，直接導致了企業(yè)發(fā)展放緩甚至整個企業(yè)解體。出現(xiàn)這種現(xiàn)象，一個重要的原因就是企業(yè)的團隊管理和激勵模式出現(xiàn)了問題，因此，對中小企業(yè)而言能否實施有效的團隊管理和激勵直接決定了其能否不斷發(fā)展壯大。
一、組織團隊合作意愿降低的主要原因
（一）團隊的目標沒有能夠達成共識形成共同的愿景
每一位個體都有個人的目標，而組織本身也有它的發(fā)展目標，只有彼此目標一致的情況下，團隊的合作和士氣才能達到最佳狀態(tài)。但團隊目標往往因為成員價值觀和個人利益角度的不同，不能充分、完全的被團隊成員接受，從而喪失功能。實際上很多情況下，這種問題的出現(xiàn)是缺乏一種有效的溝通機制：在中小企業(yè)發(fā)展初期，領導者與團隊成員同甘共苦的同時也保證了組織目標準確無誤的傳達并為員工認同和接受；但當組織逐漸走向" 成熟 " 后，領導者需要管理日趨膨脹的組織，目標傳播和與核心員工溝通時間大量的減少，核心員工感覺" 目標迷失 " 的同時其自身的價值觀、個體行為模式也開始對其行為產(chǎn)生影響，從而導致組織目標與個體目標的不一致，使組織不能達成共同的愿景。
（二）“團隊規(guī)則”與團隊建設的矛盾
一個團隊或組織走過初創(chuàng)期以后，便有了它成文或者不成文的“團隊規(guī)則”；它是團隊內(nèi)每個成員的行為規(guī)范和價值判斷準則。而團隊要成長，就需要不斷吸收新的人才進入團隊。團隊的領導者希望每一名團隊成員特別是新成員遵循習慣的團隊規(guī)則。但團隊成員動機、態(tài)度和個性難以一致是一種客觀事實。這樣在運作過程中，團隊領導就需要不斷協(xié)調(diào)新團隊成員關系，只有在達成一致后，才能使組織具有對外部環(huán)境變化的反應能力，這也延緩影響外部環(huán)境的能力。
團隊領導者及核心員工過分強調(diào)自己習慣的“團隊規(guī)則”而忽視了團隊新成員的需求時，團隊建設和發(fā)展就會出現(xiàn)問題。所以團隊領導者必須學會把握關鍵，同時給予團隊新成員充分的靈活性與施展空間，這是團隊建設重要條件。
（三）缺乏有效的激勵
團隊成員本身具有分離傾向。缺乏有效的激勵，團隊和組織的生命難以長久。有效激勵要求給與團隊成員以合理的“利益補償”。利益補償往往分為兩種形式：即物質(zhì)條件和心理收益。目前在中小企業(yè)中，有兩種比較典型的團隊激勵方式為：一種是為了避免團隊成員之間產(chǎn)生矛盾，實行平均主義的激勵，這種平均主義分配在激勵上拉不開檔次，極大地抹殺了員工的積極性，嚴重影響了企業(yè)的發(fā)展壯大；另一種就是激勵形式過于簡單，基本上都是靠金錢來體現(xiàn)，對于團隊犯錯誤的處罰也就是罰款而已，這種激勵沒有體現(xiàn)一種可持續(xù)性，耗費不少，而預期目的并未達到，往往團隊的積極性不高，反倒有可能貽誤了組織發(fā)展的契機。
正確判斷團隊成員的 " 利益需求 " 是有效激勵的一個前提。實際上，不同層次的人的利益需求是不完全一樣的。這要求團隊的領導者必須要針對問題的原因采取合理的激勵措施，管理者設計的激勵方案在執(zhí)行前，應該要問一下自己“在這樣的條件下，我愿意這樣做嗎？”或“在這樣的條件下，我會怎么做？”
二、中小企業(yè)團隊管理模式的改進
企業(yè)團隊的管理和激勵模式應該是一個開放的系統(tǒng)，要隨著環(huán)境、市場形式的變化而不斷變化。因此，建立一個的多層次的團隊管理、激勵機制，是中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展的有效保證，這應該從以下幾個方面進行努力：
（一）強化溝通，鞏固和強化“目標共識”
團隊每個成員總希望有這樣一種感覺，那就是他們正在干的事情對公司發(fā)展目標、對客戶有所裨益。團隊領導者一定要通過溝通明確地告訴團隊的每個成員公司的目標是什么？實現(xiàn)我們這個企業(yè)的價值，每個部門、每個崗位關鍵的價值貢獻是什么？并讓團隊每個成員明白他們正在干的事情的目的和價值。只有把握這一關鍵，才能不斷增強團隊的凝聚力和向心力，保持團隊在共同愿景的激勵下不斷前進。
（二）平衡“團隊規(guī)則”和團隊“靈活性”間的關系
企業(yè)和團隊的發(fā)展壯大需要優(yōu)秀的人才不斷加入，但不是每個新成員都能適應企業(yè)的“團隊規(guī)則”。這時作為團隊的領導者，就需要判斷這種不適應是本質(zhì)的還是暫時的，對于前者通常只能“忍痛割愛”，而對于后者，管理者可以考慮給予新成員充分的靈活性與施展空間，使其不斷適應和成長。
另外，對于團隊管理者而言，必須明白的是“團隊規(guī)則”不應該是一成不變的，客觀環(huán)境的變化、公司及團隊的壯大以及企業(yè)文化的豐富完善，可能都會要求“團隊規(guī)則”的進行調(diào)整甚至改變以適應企業(yè)成長的需要。把握好“團隊規(guī)則”和團隊“靈活性”間的平衡，是一個優(yōu)秀團隊不斷發(fā)展和壯大的重要前提。
三、中小企業(yè)團隊激勵模式的改進
（一）中小企業(yè)的團隊激勵應該體現(xiàn)多樣化的特征
1 、物質(zhì)利益和精神利益相結合，中小企業(yè)在資金方面很難與大企業(yè)抗衡，如果僅靠物質(zhì)方面的激勵，不足以維持企業(yè)對團隊成員的吸引力，這時就要結合不同團隊成員的特征，給予精神方面的激勵，如進修學習、參與管理決策、工作輪換等等。
2 、長期激勵和短期激勵相結合，中小企業(yè)的產(chǎn)權一般比較明晰，機制靈活，所以對高層管理者以及核心員工可以把期權激勵作為經(jīng)濟激勵的一項重要內(nèi)容來實施，把傳統(tǒng)的以現(xiàn)金為代表的短期經(jīng)濟激勵和以期權為代表的長期經(jīng)濟激勵結合起來，體現(xiàn)人力資源的價值。
3 、團隊整體激勵和團隊成員個別激勵相結合
對于以團隊為主體的中小企業(yè)，進行激勵應該以團隊為基本單位，同時對于優(yōu)秀的團隊成員，則給與單獨激勵。團隊整體激勵以經(jīng)濟激勵為主，與團隊業(yè)績直接掛鉤；團隊成員單獨激勵以精神激勵為主，稱號、休假、晉升是很好的選擇。
（二）激勵要體現(xiàn)團隊成員的存在價值和個體差異
對團隊成員的非經(jīng)濟激勵一定要處理好提拔和干好本職工作的關系，要讓成員們知道，獲得職業(yè)上的成功并不僅僅是當上了團隊領導，而且并不是每一個業(yè)務突出的成員都適合當領導，成功可以有很多途徑，最重要的是讓每個團隊成員感到自我存在的價值。
同時團隊激勵還要體現(xiàn)到個體差異：例如女員工相對而言對報酬更為看重，而男性則更注重企業(yè)和自身的發(fā)展；在年齡方面：一般 20- 30 歲之間的員工自主意識強，對工作條件等各方面要求比較高，“跳槽”現(xiàn)象較為嚴重，而 31- 45 歲之間的員工則因為家庭等原因比較安于現(xiàn)狀，相對而言較穩(wěn)定；文化方面，有較高學歷的人一般更注重自我價值的實現(xiàn)，更看重的是精神方面的滿足，而學歷相對較低的人則首要注重的是基本需求的滿足；因此企業(yè)在制定激勵機制時一定要考慮到企業(yè)的特點和員工的個體差異，這樣才能收到最大的激勵效力。
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