- 相關(guān)推薦
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理方案
對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，研究它的運(yùn)行機(jī)制可分別從內(nèi)在機(jī)制和外在機(jī)制兩方面來(lái)展開(kāi)，即如何保障它良性運(yùn)作的工作機(jī)制和如何開(kāi)發(fā)其團(tuán)隊(duì)成員潛能的績(jī)效測(cè)評(píng)體系。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作機(jī)制主要包括以下幾個(gè)方面:文化統(tǒng)一，溝通，激勵(lì)和控制。
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化統(tǒng)一機(jī)制
擁有彼此認(rèn)同的理念對(duì)團(tuán)隊(duì)的形成是至關(guān)重要的，否則只是一群隨意的個(gè)人。（我們肯定希望看到一頭獅子統(tǒng)率一群斗志昂揚(yáng)的綿羊打敗一只綿羊率領(lǐng)一群毫無(wú)團(tuán)結(jié)意識(shí)的獅子。）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有一種彼此認(rèn)同的價(jià)值觀或行為標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由于是臨時(shí)性的組合，不可能有時(shí)間來(lái)培育十分完善的組織文化，要求團(tuán)隊(duì)各成員應(yīng)具有更多的知識(shí)和更強(qiáng)的適應(yīng)能力，創(chuàng)造條件努力減少各種文化的摩擦，相互理解與融合，做到“形散而神不散”。
（一）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化理念的構(gòu)建
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在組建之初，就應(yīng)該對(duì)其成員在以下幾個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)識(shí)上統(tǒng)一。
1、價(jià)值觀的認(rèn)知
價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)文化中居于核心地位，是團(tuán)隊(duì)文化的精神所在，也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)最常遇到的沖突。特別是業(yè)務(wù)員和客戶之間由于自身追求的利益點(diǎn)不同，因此在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理過(guò)程中，價(jià)值觀的統(tǒng)一融合顯得舉足輕重，有時(shí)候決定著團(tuán)隊(duì)能否成功運(yùn)行，營(yíng)銷聯(lián)盟能否繼續(xù)維持。
總的來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員總是追求業(yè)務(wù)量的最大化，因此，業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)自身制定的計(jì)劃向客戶“推”產(chǎn)品，但是，產(chǎn)品從業(yè)務(wù)員到客戶只是實(shí)現(xiàn)了地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，并未能實(shí)現(xiàn)最終的價(jià)值；而客戶總是追求利潤(rùn)的最大化，在各券商劇烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，可能會(huì)不顧客戶的利益，出現(xiàn)降低手續(xù)費(fèi)的短期行為，既損害了公司的利益，也會(huì)危及自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化的價(jià)值觀認(rèn)知，首先要求團(tuán)隊(duì)的成員，無(wú)論是業(yè)務(wù)員還是客戶，都要從營(yíng)銷聯(lián)盟的整體利益出發(fā)，從發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，制造公司要關(guān)心終端的推展力，客戶也要遵守公司的定價(jià)同盟。價(jià)值鏈的利益才是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最終的利益所在，那就是以客戶為中心的價(jià)值觀，團(tuán)隊(duì)的工作，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷、售后服務(wù)等一系列活動(dòng)都要以滿足客戶的要求為最終目的，并圍繞這一中心開(kāi)展工作。
2、對(duì)個(gè)人的尊重，強(qiáng)調(diào)“以人為本”的同時(shí)講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是基于“營(yíng)銷聯(lián)盟”基礎(chǔ)上的協(xié)作關(guān)系，同時(shí)也是價(jià)值鏈成員實(shí)現(xiàn)自我超越的領(lǐng)地，這就意味著認(rèn)可他人個(gè)性特征及行為方式，尊重個(gè)人觀點(diǎn)等。而且，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員大多是知識(shí)型員工，具有知識(shí)型員工的特點(diǎn)：他們一般具有相應(yīng)的專業(yè)特長(zhǎng)和較高的個(gè)人素質(zhì)，具有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的強(qiáng)烈愿望，有強(qiáng)烈的個(gè)性及創(chuàng)新精神。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職能決定了每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中不可替代的作用，每個(gè)成員都有既定的目標(biāo)和任務(wù)，其成敗都會(huì)直接決定團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，因此，成員會(huì)感到更大的歸屬感和責(zé)任感。團(tuán)隊(duì)成員對(duì)成功的渴望、自我實(shí)現(xiàn)的需要，都要求團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出對(duì)每個(gè)成員的極度尊重。
同時(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作，合作制勝。根據(jù)客戶的需要，團(tuán)隊(duì)成員共同提供營(yíng)銷服務(wù)，這樣才能體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的意義所在。以往營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的單打獨(dú)斗和以銷量論英雄在這里都是行不通的。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，只有學(xué)會(huì)了同別人合作，才能真正發(fā)揮作用。
3、平等，自由、互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)氛圍
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是基于營(yíng)銷聯(lián)盟結(jié)成的，團(tuán)隊(duì)成員來(lái)源于不同的地方，雖然團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)在團(tuán)隊(duì)管理中處于核心領(lǐng)導(dǎo)地位，但是，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)成員只有工作職能的不同，而沒(méi)有行政的隸屬關(guān)系，成員之間都是自由平等的合作關(guān)系。
同時(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員在工作時(shí)間上和空間上具有很大的自由度，在完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)的基礎(chǔ)上可以自由支配，最大限度的發(fā)揮想象力和創(chuàng)造性思維，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷帶來(lái)新的活力。
互動(dòng)，實(shí)體團(tuán)隊(duì)成員通常有許多機(jī)會(huì)分享與工作有關(guān)或無(wú)關(guān)的信息。而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)交流的大多是與工作有關(guān)的正式信息，而與工作無(wú)關(guān)的非正式信息的交流卻較少。實(shí)體團(tuán)隊(duì)在工作過(guò)程中，成員間能夠及時(shí)、充分地進(jìn)行交流溝通，有利于及時(shí)解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)則由于成員間及時(shí)溝通和互動(dòng)存在障礙，而不能盡快交換有關(guān)工作的建議和觀點(diǎn)，易造成嚴(yán)重的后果。因此，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員間的互動(dòng)。
4．相互信任
信任是維系營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心和基石，因?yàn)榉稚⒌某蓡T接觸的都是自己身邊的事情，彼此之間達(dá)成共識(shí)很困難，資源的分配、工作成果的計(jì)算、績(jī)效考核的標(biāo)準(zhǔn)、信息的共享都是影響信任的重要因素。
信任是必不可少的，如果沒(méi)有信任，人員、團(tuán)隊(duì)、部門(mén)、以及各組織之間就不可能合作。如果沒(méi)有信任，每個(gè)成員都將致力于保護(hù)自己的眼前利益，這將會(huì)對(duì)自身以及整個(gè)系統(tǒng)造成長(zhǎng)期的損害�！�
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是基于彼此的信任建立起來(lái)的，通過(guò)建立一系列清晰、明了、具有自由度的責(zé)任衡量標(biāo)準(zhǔn)，有助于建立信任；通過(guò)建立扁平化的、充分授權(quán)的團(tuán)隊(duì)，賦予那些最接近客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)成員充分責(zé)任和權(quán)利，提高自主權(quán)并增強(qiáng)個(gè)體的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，以培養(yǎng)高度信任的環(huán)境；同時(shí)，建立適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控機(jī)制能夠維系高度信任的環(huán)境。
（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化傳播流程分析
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化的形成是一個(gè)兼收并蓄的過(guò)程，由于其成員來(lái)自不同地區(qū)，有著不同的文化背景和思維模式，需要其在彼此了解和溝通的過(guò)程中加以互相的碰撞和融合從而逐漸形成的獨(dú)特的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化。
第一階段：團(tuán)隊(duì)文化認(rèn)識(shí)階段，在團(tuán)隊(duì)組建之初，成員之間缺乏了解，包括對(duì)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作規(guī)則、文化氛圍的認(rèn)識(shí)，為此需要在組建之后，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行以公司企業(yè)文化為基礎(chǔ)的文化傳播�？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)手冊(cè)的發(fā)行、企業(yè)內(nèi)刊等形式對(duì)團(tuán)隊(duì)文化進(jìn)行初步認(rèn)識(shí)。
公司對(duì)客戶的培訓(xùn)
當(dāng)前許多大型券商都有完善的培訓(xùn)體系，在這個(gè)體系里，既包括對(duì)本公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，也包括對(duì)相關(guān)客戶的培訓(xùn)。而且，這些培訓(xùn)都比較科學(xué)、系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的連續(xù)性，實(shí)際操作中也取得了很好的效果。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以借助于培訓(xùn)這一方式來(lái)向團(tuán)隊(duì)成員傳遞自己的企業(yè)文化，加強(qiáng)對(duì)其的管理。對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)應(yīng)該在團(tuán)隊(duì)組建初期，選擇適當(dāng)?shù)囊欢螘r(shí)間集中進(jìn)行，培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括：
1· 公司核心價(jià)值觀；
2· 公司發(fā)展戰(zhàn)略，營(yíng)銷規(guī)劃，及客戶共同發(fā)展計(jì)劃；
3· 成功的樣板市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；
4· 發(fā)行團(tuán)隊(duì)手冊(cè)；
團(tuán)隊(duì)手冊(cè)應(yīng)該明確團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的一系列規(guī)章制度，作為未來(lái)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理的基礎(chǔ)，也是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)意識(shí)的開(kāi)始。
規(guī)章制度包含了兩方面的含義，一是公司規(guī)章制度，團(tuán)隊(duì)文化是以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的制度、機(jī)制、流程，這些都提供了整個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施保障。團(tuán)隊(duì)文化是規(guī)章制度的基礎(chǔ)和土壤，制度是文化的體現(xiàn)和保障；在團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有形成一種積極向上的文化的時(shí)候，需要有個(gè)強(qiáng)制執(zhí)行的過(guò)程，也就是制度層面的建設(shè)問(wèn)題；反之，制度又能夠有效促進(jìn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的發(fā)展。
券商在同經(jīng)紀(jì)人建立聯(lián)盟的時(shí)候，也會(huì)形成一系列的協(xié)議性質(zhì)的規(guī)章制度，對(duì)于這些規(guī)章制度，是未來(lái)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的基本規(guī)則，同時(shí)也可以體現(xiàn)出公司間合作的共同利益。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員手冊(cè)的形式，向其成員宣布團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律和各項(xiàng)規(guī)定，從而為團(tuán)隊(duì)運(yùn)作奠定基礎(chǔ)。
5· 公司內(nèi)刊
公司內(nèi)刊不但是公司自身文化建設(shè)的重要載體，同時(shí)，也是樹(shù)立公司形象，向外傳播優(yōu)秀企業(yè)文化的重要舞臺(tái)。目前公司內(nèi)刊的表現(xiàn)形式共有三類，即公司內(nèi)部傳看的刊物、專門(mén)給外部客戶閱讀的刊物、既內(nèi)部傳看又給外部客戶閱讀的刊物，調(diào)查顯示，一份內(nèi)刊兼具對(duì)內(nèi)對(duì)外職能的占到了45.5%，而內(nèi)外分開(kāi)的占了30.3%，僅有少數(shù)的公司僅擁有對(duì)內(nèi)或者對(duì)外的內(nèi)刊。從內(nèi)刊的目標(biāo)讀者來(lái)看，目標(biāo)客戶（66.7%）和經(jīng)紀(jì)人（45.3%）也占到了很大的分量。
在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建之初，通過(guò)制造公司的內(nèi)刊，可以使團(tuán)隊(duì)成員更加了解公司內(nèi)部的基本情況，加深對(duì)公司的認(rèn)同；同時(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有關(guān)人員都可以向內(nèi)刊投稿，大家暢所欲言，表達(dá)對(duì)公司發(fā)展的看法有助于團(tuán)隊(duì)凝聚力和信任的產(chǎn)生。從內(nèi)刊的形式看，除了傳統(tǒng)媒介以外，可以充分利用電子信息技術(shù)，BBS和郵件都可以加強(qiáng)內(nèi)刊在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的傳播。
第二階段：強(qiáng)化與豐富階段
通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員初步形成團(tuán)隊(duì)意識(shí)，對(duì)公司的文化有所了解和認(rèn)同，同時(shí)，由于團(tuán)隊(duì)成員固有的思維方式和文化底蘊(yùn)也會(huì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的最終文化形成。
強(qiáng)化，利用導(dǎo)入心理學(xué)家斯金納提出的強(qiáng)化理論。其實(shí)人的行為是對(duì)他所獲刺激的一種反應(yīng)，如果刺激對(duì)他有利，他的行為就有可能重復(fù)出現(xiàn)；若刺激對(duì)他不利，則他的行為就可能減弱，甚至消失。通過(guò)強(qiáng)化手段，營(yíng)造一種有利于組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的環(huán)境和氛圍，以使團(tuán)隊(duì)成員的行為符合組織目標(biāo)的要求。讓團(tuán)隊(duì)成員明確地知道，什么行為是提倡的、支持的，什么行為是不愿其發(fā)生的和堅(jiān)決反對(duì)的。通過(guò)有形的規(guī)定，更重要的是通過(guò)日常的言行舉止，引導(dǎo)和促成成員的行為習(xí)慣，建立起清晰而又堅(jiān)定的對(duì)于孰優(yōu)孰劣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，最后形成組織的潛規(guī)則。潛規(guī)則是團(tuán)隊(duì)文化的重要組成部分，其核心內(nèi)容便是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要倡導(dǎo)和建設(shè)的“共同的價(jià)值觀”。
豐富，團(tuán)隊(duì)文化是一個(gè)兼收并蓄的過(guò)程，公司的文化不見(jiàn)得就是十全十美的，通過(guò)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的交流，公司營(yíng)銷人員也可以獲得益處，比如顧客導(dǎo)向的思想、終端制勝的思想等等，以此不斷豐富團(tuán)隊(duì)的文化內(nèi)涵。
第三階段，形成穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)文化，通過(guò)不斷的溝通交流，兼收并蓄，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形成一系列比較穩(wěn)定，為團(tuán)隊(duì)成員所公認(rèn)的規(guī)則和潛規(guī)則，形成穩(wěn)定的統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)文化和精神。
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通機(jī)制
（一）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通重要性分析
溝通是共同磋商的意思，即交換和適應(yīng)相互的思維模式。 英國(guó)作家蕭伯納很形象地說(shuō)道：如果你有一個(gè)蘋(píng)果，我有一個(gè)蘋(píng)果，彼此交換，那么每人只有一個(gè)蘋(píng)果；如果你有一種思想，我有一種思想，彼此交換，每個(gè)人就有了兩種、甚至多于兩種思想。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員在各自的領(lǐng)域內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想獲得成功，成員必須對(duì)有關(guān)討論有一個(gè)共同的認(rèn)識(shí)，阿·托夫勒提出“共享的知識(shí)才是力量”，保持信息流的通暢無(wú)阻以及資源的充分共享，是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的先決條件。利用通訊方式進(jìn)行溝通時(shí)，可以通過(guò)組織的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)或者會(huì)議把問(wèn)題擺出來(lái)供團(tuán)隊(duì)成員一起討論，也可以通過(guò)非正式的溝通方式共享他人的信息和經(jīng)驗(yàn)，正式溝通和非正式溝通渠道之間的關(guān)系。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由于成員之間是平行關(guān)系，并沒(méi)有隸屬的上下級(jí)關(guān)系，因此他們之間的溝通大都屬于平行溝通。同時(shí)，由于團(tuán)隊(duì)內(nèi)非正式組織的存在，團(tuán)隊(duì)成員局部之間的小道消息和私下交談也夠成了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要渠道。總之，沒(méi)有任何一種溝通方式是盡善盡美的，不同場(chǎng)合需要不同的溝通形式。
對(duì)于以營(yíng)銷為中心的團(tuán)隊(duì)來(lái)講，每個(gè)成員涉及的工作內(nèi)容、方式各有不同，但都需要對(duì)市場(chǎng)信息有一個(gè)全面的、整體的把握，頻繁的“團(tuán)隊(duì)會(huì)議”會(huì)造成大量時(shí)間的浪費(fèi);相反，如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有及時(shí)地進(jìn)行有效溝通，成員之間的配合就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。信息共享可使成員及時(shí)充分的了解市場(chǎng)信息，從而達(dá)到默契的配合。
組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是為了更好的實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的過(guò)程中，客戶的價(jià)值就是通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員彼此間良好的溝通，被團(tuán)隊(duì)所認(rèn)知并實(shí)現(xiàn)的；通過(guò)整合團(tuán)隊(duì)成員所具有的不同市場(chǎng)信息和知識(shí)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和營(yíng)銷點(diǎn)；通過(guò)溝通，團(tuán)隊(duì)成員可以互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，加深對(duì)市場(chǎng)的理解；同時(shí)，通過(guò)溝通還可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員“自我認(rèn)知”、“責(zé)任感”和“成就感”，以及由此而形成的統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)文化。可以毫不夸張地說(shuō)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通成敗與否，決定了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能否順利實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，也關(guān)系到營(yíng)銷的整體價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理首先是信息如何在成員間流暢的交流問(wèn)題。
（二）影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通有效性因素分析
金博爾·費(fèi)西爾與馬雷恩·頓肯·費(fèi)西爾從時(shí)間、空間和文化三個(gè)緯度將虛擬團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)分為六種類型，本文借用該種方法，將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分為五類。
類型 時(shí)間 空間 文化
類型一 相同 相同 不同
類型二 不同 不同 相同
類型三 不同 不同 不同
類型四 相同 不同 相同
類型五 相同 不同 不同
(營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)類型特征)
表中，類型一通常是靜態(tài)定點(diǎn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，如公司和經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常會(huì)組建此類團(tuán)隊(duì)進(jìn)行促銷、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓；其他的四種類型都是動(dòng)態(tài)虛擬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其中類型二、三通常是指大型項(xiàng)目、大型組織、跨國(guó)性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；類型四、五通常是指區(qū)域性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
這三個(gè)因素不僅把營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分成了不同的類型，而且對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效溝通和溝通方式的選擇也有很大的影響。具體來(lái)說(shuō)：
1.時(shí)間因素
時(shí)間因素主要是對(duì)各成員不在同一時(shí)間工作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響。不同的地方可能工作的時(shí)間不同，或者不同類型的人有不同的工作習(xí)慣，有人喜歡在白天工作，有人喜歡在晚上工作，這樣就可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員不能保持實(shí)時(shí)溝通。因此；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該熟悉各成員工作的時(shí)間和所在地的時(shí)區(qū)，并認(rèn)真做好溝通的時(shí)間安排。保證溝通的通暢。
2.空間因素
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)大都是虛擬型團(tuán)隊(duì)，因而其面臨的更多的是空間距離所帶來(lái)的種種溝通障礙�？臻g距離不僅本身會(huì)造成溝通障礙，減少了組織成員面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，使團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)無(wú)法再繼續(xù)使用許多常用的管理工具，如面對(duì)面的會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)工作指導(dǎo)等，而且空間距離的拉大還會(huì)帶來(lái)工作時(shí)間和文化背景上的差別，使團(tuán)隊(duì)面臨更多的溝通挑戰(zhàn)。
3.文化因素
文化是一種更微妙、更復(fù)雜的影響因素。語(yǔ)言、工作習(xí)慣、個(gè)性特征、民族。教育、觀念、溝通方式、公司文化、非正式組織等種種可預(yù)見(jiàn)和不可預(yù)見(jiàn)的因素都可能構(gòu)成文化上的溝通障礙，而且這種影響會(huì)由于時(shí)間和空間上的距離被加以放大。在傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)中，由于團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常在一起，在交流時(shí)可以通過(guò)面部表情、手勢(shì)等身體語(yǔ)言來(lái)彌補(bǔ)回頭語(yǔ)言和書(shū)面語(yǔ)言的不足，出現(xiàn)問(wèn)題也容易發(fā)現(xiàn)和得到解決，但在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的電話溝通中，常常由于某種文化差異造成誤解甚至傷害，而且談話人一時(shí)很難發(fā)現(xiàn)。
由時(shí)間、空間和文化因素所區(qū)分的不同類型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在溝通方面面臨的挑戰(zhàn)是不同的，一般情況下，統(tǒng)一的文化有助于溝通，但是絕對(duì)統(tǒng)一的文化幾乎是不存在的，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)文化還會(huì)受到所在部門(mén)、地域，民族、教育程度、工作背景等眾多因素的影響；所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在成立之初就應(yīng)該以有利于團(tuán)隊(duì)成員溝通、有利于實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)為基準(zhǔn)來(lái)創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)運(yùn)行指導(dǎo)準(zhǔn)則。此外，公司營(yíng)銷聯(lián)盟的緊密程度，也決定了信息在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的傳播；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于溝通的考核和激勵(lì)也會(huì)影響到成員溝通的積極性，這些因素都會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)溝通的有效性。
（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通方式分析
根據(jù)上面對(duì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通有效性因素的分析，我們可以得出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通方式和途徑，
由于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同地區(qū)，即使是靜態(tài)定點(diǎn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間也不可能長(zhǎng)時(shí)間的接觸，因此面對(duì)面的溝通和虛擬溝通的方式構(gòu)成了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通的兩種不同方式。這兩種方式之間互相補(bǔ)充，相輔相成。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自身情況合理選擇溝通方式，下面就對(duì)面對(duì)面溝通和虛擬溝通方式進(jìn)行詳細(xì)分析。
1.面對(duì)面溝通；
（1） 團(tuán)隊(duì)會(huì)議；
團(tuán)隊(duì)會(huì)議對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)尤為重要，通過(guò)召集營(yíng)銷人員集思廣益，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)、規(guī)劃做出重大決定，由于經(jīng)紀(jì)人之間的平等關(guān)系，只有團(tuán)隊(duì)成員充分發(fā)揮意見(jiàn)，并最終形成統(tǒng)一決策，才能保證營(yíng)銷計(jì)劃的順利執(zhí)行。同時(shí)，通過(guò)定時(shí)召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，可以促進(jìn)成員之間的了解，有利于團(tuán)隊(duì)意識(shí)的形成。
由于團(tuán)隊(duì)會(huì)議對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員時(shí)間和空間上要求較高，召開(kāi)的成本也比較高，因此可以采取“遇事則聚”和例會(huì)相結(jié)合的方式，在團(tuán)隊(duì)中形成規(guī)則。
（2） 個(gè)別訪談；
個(gè)別訪談適用于團(tuán)隊(duì)成員間局部問(wèn)題的溝通，有利于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部非正式組織的發(fā)展。團(tuán)隊(duì)成員之間由于信息或者支持的需要，進(jìn)行個(gè)別溝通。同時(shí)，作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)核心的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)該通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)別訪談，及時(shí)了解成員的想法，協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部關(guān)系。
(三) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通要點(diǎn)
綜合以上分析，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效的交流及溝通必須做到：
1.團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)為團(tuán)隊(duì)信息的收集和匯總負(fù)責(zé)；
做為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的核心，團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)將各成員傳來(lái)信息匯總并公開(kāi)；應(yīng)該定期了解各團(tuán)隊(duì)成員的工作狀況，提供必要的技術(shù)和后勤支持；應(yīng)該準(zhǔn)確的把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)工作的近況，決定團(tuán)隊(duì)溝通的途徑。
2.頻繁、實(shí)時(shí)和互動(dòng)的交流
團(tuán)隊(duì)成員之間及其與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)之間進(jìn)行頻繁的、實(shí)時(shí)的、互動(dòng)的交流。頻繁的交流有助于提高信息按收的準(zhǔn)確性，及時(shí)的互動(dòng)／反饋有利于迅速解決存在的問(wèn)題，也可以更清楚的接收對(duì)方發(fā)來(lái)的信息。這可以通過(guò)制定一些規(guī)則來(lái)實(shí)現(xiàn)，例如：規(guī)定“碰面”時(shí)間、頻次、討論的議程等。
3.適合本團(tuán)隊(duì)的溝通規(guī)則
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)制定具體的參與規(guī)則，規(guī)定團(tuán)隊(duì)成員彼此進(jìn)行溝通的方式及時(shí)間。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該考慮團(tuán)隊(duì)交流的技術(shù)條件，根據(jù)現(xiàn)有的技術(shù)條件 決定相應(yīng)的溝通方式。另外，如上而提到的那樣，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者還應(yīng)該考慮成員的工作時(shí)間，規(guī)定團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)間。如果由于工作的時(shí)間因素導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員難以經(jīng)常性的進(jìn)行同步溝通，可以考慮異步溝通的方式（如電子郵件，BBS等）。
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制
（一）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)重要性分析
美國(guó)哈佛大學(xué)著名的心理學(xué)教授梅奧的霍桑工廠實(shí)驗(yàn)的成功，充分說(shuō)明了人的主觀能動(dòng)性（潛在能力）必須通過(guò)相應(yīng)的激勵(lì)手段才能得到充分發(fā)揮。在缺乏激勵(lì)的環(huán)境中，成員的潛力只發(fā)揮出20％～30％，但在適宜的激勵(lì)環(huán)境中，同樣的成員卻能發(fā)揮出其潛力的80％～90％。馬斯洛的需求理論也認(rèn)為：人有五種基本需求：生理需求·安全需求·社交需求·尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求�？梢�(jiàn)建立完整健全的激勵(lì)機(jī)制是充分調(diào)動(dòng)成員積極性、開(kāi)發(fā)成員潛能、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、真正實(shí)現(xiàn)個(gè)人與組織的共同發(fā)展的保障。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員本身來(lái)自不同地區(qū)，管理稍有不慎就會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)績(jī)效大幅下降，有效激勵(lì)是保持團(tuán)隊(duì)士氣長(zhǎng)久的關(guān)鍵，可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)在潛力，充分發(fā)揮他們的積極性，開(kāi)發(fā)他們的創(chuàng)造性。同時(shí)，由于團(tuán)隊(duì)成員來(lái)源不同的地方，原先的薪酬體系、福利待遇都存在差異，如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行有效激勵(lì)使之為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而努力工作，是設(shè)計(jì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制必須考慮的問(wèn)題。
（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)因素分析
要建立科學(xué)、合理、有效的激勵(lì)機(jī)制必須首先準(zhǔn)確把握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)因素所在。激勵(lì)因素是影響個(gè)人行為，誘導(dǎo)一個(gè)人去做出各種成績(jī)的東西，對(duì)于一個(gè)人愿意做什么產(chǎn)生很大影響。所以對(duì)于公司領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，必須關(guān)心激勵(lì)因素并創(chuàng)造性地運(yùn)用它們。
傳統(tǒng)的激勵(lì)管理只注重物質(zhì)利益原則與按章辦事的做法，只注重按勞分配或是按資分配，由于營(yíng)銷工作的特殊性，要求激勵(lì)機(jī)制不再只聚集于員工的金錢(qián)財(cái)富，而且同樣關(guān)心員工的工作自主、個(gè)體成長(zhǎng)和業(yè)務(wù)成就感等方面，人作為管理者和創(chuàng)造者的作用得到進(jìn)一步的突現(xiàn)和解放。必須以營(yíng)造尊重人才、平等互利、相互信任的文化氛圍為核心，以培養(yǎng)員工的個(gè)人責(zé)任感和自我管理能力為主要內(nèi)容，創(chuàng)建符合團(tuán)隊(duì)環(huán)境的激勵(lì)機(jī)制。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)因素主要包括內(nèi)在激勵(lì)因素和外在激勵(lì)因素，而激勵(lì)的基礎(chǔ)是團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
1.建立團(tuán)隊(duì)文化和明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
特色的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化可以使成員有一種歸屬感和群體意識(shí)，彌補(bǔ)了來(lái)自不同公司所產(chǎn)生的距離感，滿足了成員的社會(huì)需要，促進(jìn)成員的社會(huì)化，是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要把這種文化作為團(tuán)隊(duì)成員的行動(dòng)指南，讓它影響每個(gè)成員的價(jià)值觀，同時(shí)體現(xiàn)對(duì)員工的尊重。如果團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一種對(duì)員工的高度負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)文化，成員也不可能對(duì)組織高度負(fù)責(zé)，成員的責(zé)任心根植于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)員工真誠(chéng)和持久的價(jià)值觀上。盡管團(tuán)隊(duì)管理能起到一定作用，但它的作用決不能與營(yíng)銷對(duì)員工的尊重和員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感、獻(xiàn)身精神相提并論。共同的目標(biāo)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力的核心，體現(xiàn)成員工作的意義，能夠在理想和信念的層次上激勵(lì)全體成員。所以在團(tuán)隊(duì)建立之初就應(yīng)該盡量讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員了解團(tuán)隊(duì)的宗旨和目標(biāo)，使成員了解自己在目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中應(yīng)起到的作用。把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，使大家了解到只有在完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的過(guò)程中，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人的目標(biāo)。
2.內(nèi)在激勵(lì)因素
(1)工作自主
營(yíng)銷工作的挑戰(zhàn)性非常強(qiáng)，因此營(yíng)銷人員的自我意識(shí)一般非常強(qiáng)烈，要充分發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員的能力，必須尊重其個(gè)性發(fā)展，尊重他們的專業(yè)特長(zhǎng)，尊重他們的創(chuàng)造性和自主性。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，最希望在工作中能夠自由發(fā)展自己的才能，如一個(gè)好的營(yíng)銷計(jì)劃被團(tuán)隊(duì)采納對(duì)成員產(chǎn)生的激勵(lì)效果，這是實(shí)現(xiàn)真正自我激勵(lì)的基礎(chǔ)。
(2)職業(yè)生涯設(shè)計(jì)
成員的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是激勵(lì)研發(fā)成員的重要舉措，因?yàn)檠邪l(fā)成員很重視自己的職業(yè)生涯，這要求組織要能幫助成員做好職業(yè)生涯的規(guī)劃，具體包括：制定成員培訓(xùn)的整體計(jì)劃安排，并公開(kāi)實(shí)施的具體時(shí)間及標(biāo)準(zhǔn)要求，給予成員不斷學(xué)習(xí)、提高和擴(kuò)大發(fā)展空間的機(jī)會(huì)，倡導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，激勵(lì)成員以多種方式實(shí)現(xiàn)就業(yè)后的繼續(xù)深造，強(qiáng)化終生教育的觀念：與成員一起進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃，并為成員創(chuàng)造機(jī)會(huì)，使更多的成員成為職業(yè)化、專業(yè)化方面的專家，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與個(gè)人目標(biāo)的共同實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生極大的影響，從而影響其在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和本企業(yè)的未來(lái)發(fā)展。
彼得·德魯克曾說(shuō)，成員的培訓(xùn)與教育是使成員不斷成長(zhǎng)的動(dòng)力與源泉，對(duì)于像營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員這樣的員工，如果他們的市場(chǎng)意識(shí)不隨時(shí)間的推移而更新，隨時(shí)有被淘汰的可能。只有不斷地提高自己的素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)終身學(xué)習(xí)的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員才能獲得工作上的安全感，才有更多的選擇條件和機(jī)會(huì)，才能更好的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
(3)成就感
對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō)，能對(duì)他們起激勵(lì)作用的更多的是高層次需求的滿足。根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，他們一般自我意識(shí)很強(qiáng)，希望能通過(guò)自己的工作實(shí)績(jī)來(lái)獲得精神、物質(zhì)及地位上的滿足，期望通過(guò)一種創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的工作來(lái)體現(xiàn)其自身的價(jià)值。營(yíng)銷人員的顯著特征是對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的觀察力，同時(shí)具有很強(qiáng)得開(kāi)拓精神，成就感強(qiáng)烈，所以為成員提供開(kāi)創(chuàng)性的事業(yè)，挑戰(zhàn)性的工作，發(fā)揮員工的獨(dú)立創(chuàng)造性，將起到很好的激勵(lì)效果。因此應(yīng)向成員個(gè)體提供具有挑戰(zhàn)性工作，滿足他們的成就感需要。
3.外在激勵(lì)因素
(1)薪酬
在追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的社會(huì)里，高薪無(wú)疑是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最佳標(biāo)志。雖然對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，金錢(qián)并不是他們最首要的需要，經(jīng)濟(jì)因素對(duì)他們來(lái)說(shuō)可能更多的是保健因素，但是，它還是一個(gè)最重要的激勵(lì)手段。因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會(huì)，一個(gè)人的收入不僅可以滿足他們基本的生活需要，而且收入的多少直接和他的能力和社會(huì)地位相關(guān)，高收入代表了對(duì)他的學(xué)識(shí)和能力的認(rèn)同，是高社會(huì)地位的象征，是個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)。另外，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的條件下，監(jiān)督是很困難的，或者說(shuō)監(jiān)督的成本是很高的，這時(shí)最好的辦法就是利用高薪構(gòu)成成員偷懶被發(fā)現(xiàn)從而被解雇的機(jī)會(huì)成本，薪酬越高，機(jī)會(huì)成本越高。而且，每個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所整合的高素質(zhì)人力資源。是各個(gè)公司（團(tuán)隊(duì)）所爭(zhēng)搶的對(duì)象，如果不給予一定的高薪水，不僅不能激勵(lì)成員為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)而努力，還有可能被其他的組織挖走，造成人才流失。
(2)聲譽(yù)
成員的聲譽(yù)決定了他的市場(chǎng)價(jià)值，他必須對(duì)自己的行為負(fù)完全的責(zé)任。他的工作成績(jī)，工作態(tài)度等因素將影響他以后的求職。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由于成員分散在各地，比較難以監(jiān)督，因此應(yīng)該利用成員的聲譽(yù)效應(yīng)約束員工，迫使他們努力工作，自我激勵(lì)�？梢杂煤诿麊沃贫仍黾映蓡T的聲譽(yù)效應(yīng)，提高他們的偷懶成本。團(tuán)隊(duì)管理者一旦發(fā)現(xiàn)成員不努力，就可以在網(wǎng)絡(luò)上公布不努力成員的黑名單。由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性，其他同行也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)到不努力成員的有關(guān)信息、，這會(huì)對(duì)成員產(chǎn)生很大的影響，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)管理者在決定是否聘用某個(gè)營(yíng)銷人員時(shí)。他們對(duì)他的了解主要就是看他過(guò)去的營(yíng)銷工作背景，即他的聲譽(yù)。成員由于考慮到以后的工作和報(bào)酬。會(huì)選擇努力工作，以取得較好的聲譽(yù)。因此，即使沒(méi)有太多的監(jiān)督和激勵(lì)，成員也有積極性努力上作，以改進(jìn)自己的市場(chǎng)聲譽(yù)。從而提高未來(lái)的收入。
( 3)競(jìng)爭(zhēng)
在全球整合人力資源的背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是對(duì)于營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可以導(dǎo)致成員的自我激勵(lì)。在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)人必須發(fā)揮他的全力才能免遭被淘汰的命運(yùn)，而且成員的能力也只有在競(jìng)爭(zhēng)中才能體現(xiàn)出來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)為成員的能力提供了信譽(yù)認(rèn)可，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)鍛煉出來(lái)的成員，他的能力認(rèn)可是十分有限的。為了在競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)自己的能力，成員的理性選擇是努力工作。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作條件下，由于公司可以選擇營(yíng)銷人員的余地更大，可以隨時(shí)解聘不努力的成員，雇傭更努力的成員，這對(duì)于成員來(lái)說(shuō)就是一個(gè)很大的約束。競(jìng)爭(zhēng)的壓力使得每個(gè)員工不得不努力的工作，以免遭淘汰的命運(yùn)。
(三)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)原則
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員來(lái)自不同的企業(yè)，有著極強(qiáng)的個(gè)性，傳統(tǒng)的激勵(lì)辦法很難適用于他們。為了提高激勵(lì)的效果，在設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制時(shí)，必須把握以下基本原則。
1、激勵(lì)機(jī)制要具有系統(tǒng)性、權(quán)變性。激勵(lì)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，因此激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)要由全局的系統(tǒng)的方法來(lái)指導(dǎo)，貫穿激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)的全局，盡量使各個(gè)成員的利益目標(biāo)趨于一致，激勵(lì)應(yīng)由外在強(qiáng)化逐漸轉(zhuǎn)為內(nèi)部誘導(dǎo)，這符合心理學(xué)的“心理轉(zhuǎn)變”理論。
在激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)過(guò)程中要依據(jù)權(quán)變的觀點(diǎn)，體現(xiàn)多樣性、時(shí)效性和適應(yīng)性。由于人的需求多樣性、多層次性、動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，調(diào)動(dòng)人的積極性應(yīng)有多種方法，相同的激勵(lì)措施起到的效果也不盡相同。即使是對(duì)于同一個(gè)成員，在不同時(shí)期和不同環(huán)境下也有不同的需求。因此在制定和實(shí)施激勵(lì)措施時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需要什么，將這些需要整理、歸類，然后再制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，有效地把握時(shí)機(jī)，比如獎(jiǎng)懲的時(shí)機(jī)不能過(guò)早或過(guò)晚，過(guò)早失去了繼續(xù)努力的動(dòng)力，過(guò)晚則失去了耐心。人被激勵(lì)的動(dòng)機(jī)強(qiáng)弱即積極性的高低是人的一種內(nèi)在變量，不是固定不變的，所以激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)不是一勞永逸的，要根據(jù)情況變化不斷改進(jìn)。
2、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的原則。人們進(jìn)行社會(huì)活動(dòng)，都是直接或間接的和物質(zhì)利益聯(lián)系在一起的。物質(zhì)利益除了經(jīng)濟(jì)方面的重要作用外，還是人的安全、自尊的不可缺少的依據(jù)，因此在員工的物質(zhì)利益未得到充分滿足時(shí)，對(duì)員工的激勵(lì)應(yīng)注重物質(zhì)利益的原則;但是對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的成員來(lái)說(shuō)，金錢(qián)的激勵(lì)效果是十分有限的，他們還需要從團(tuán)隊(duì)工作中獲得比金錢(qián)更重要的心理期望和價(jià)值觀方面的滿足。績(jī)效契約及外在的激勵(lì)措施對(duì)激發(fā)營(yíng)銷人員的熱情、促使其相互承擔(dān)責(zé)任、兌現(xiàn)其對(duì)利益相關(guān)者的承諾和發(fā)揮創(chuàng)造力等方面很難達(dá)到理想的效果。要管理好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其產(chǎn)生讓利益相關(guān)者滿意的績(jī)效，首先必須了解團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值觀，滿足，他們價(jià)值觀的需要，從而形成內(nèi)在激勵(lì)。
3、整體激勵(lì)與個(gè)體激勵(lì)相結(jié)合的原則。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是建立在協(xié)作基礎(chǔ)上的，如果采用基于個(gè)人績(jī)效的激勵(lì)方式，將會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員受到雙重束縛，一方面他需要他人的協(xié)作和協(xié)作他人，這樣他所在的團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。但另一方面他又必須確保自己個(gè)人的業(yè)績(jī)，幫助他人會(huì)導(dǎo)致他人的工作業(yè)績(jī)超過(guò)自己的業(yè)績(jī)，而個(gè)人的業(yè)績(jī)與個(gè)人的報(bào)酬是相聯(lián)系的，這樣團(tuán)隊(duì)成員會(huì)感受到來(lái)自其他成員的競(jìng)爭(zhēng)和威脅，所以團(tuán)隊(duì)成員往往采取消極合作的態(tài)度，甚至放棄與他人的協(xié)作。同樣僅對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，采取平均主義的方法也會(huì)產(chǎn)生一系列問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的貢獻(xiàn)被淹沒(méi)在團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效之中，團(tuán)隊(duì)成員的報(bào)酬一樣，導(dǎo)致搭便車(chē)行為的出現(xiàn)。所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)需遵循整體激勵(lì)為主，個(gè)人激勵(lì)為輔的原則，利用激勵(lì)機(jī)制在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成密切合作但又適度競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。
同時(shí)，在對(duì)成員個(gè)人進(jìn)行激勵(lì)的同時(shí)，還應(yīng)對(duì)其所在的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì)，從而激發(fā)公司對(duì)團(tuán)隊(duì)的繼續(xù)投入，為營(yíng)銷聯(lián)盟管理奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，其成員也會(huì)因在公司中和團(tuán)隊(duì)中獲得的雙重滿足感，加深對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同。
4、正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則。根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家斯金納的強(qiáng)化理論，可把強(qiáng)化理論分為正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化。所謂正激也即正強(qiáng)化，就是對(duì)成員的符合團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的期望進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得這種行為更多的出現(xiàn)，這樣員工積極性就會(huì)更高;所謂負(fù)激勵(lì)也即負(fù)強(qiáng)化，就是對(duì)成員的違背團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的非期望行為進(jìn)行懲罰，使得這種行為不再發(fā)生，這樣就可使犯錯(cuò)誤得員工棄惡從善，積極得向正方向轉(zhuǎn)移。因此說(shuō)正激和負(fù)激都是必要和有效得，它不僅作用于當(dāng)事人，而且會(huì)間接地影響周?chē)渌恕５捎谪?fù)激有一定得消極作用，容易產(chǎn)生挫折心理和行為，因而應(yīng)當(dāng)慎用。因此，再激勵(lì)時(shí)應(yīng)該把正激和負(fù)激巧妙地結(jié)合起來(lái)，堅(jiān)持以正激為主，負(fù)激為輔地原則。
5、公平公正的原則。根據(jù)美國(guó)亞當(dāng)斯(J.S.Adams)公平理論，人們是需要公平的。如果不公平、不公正，獎(jiǎng)懲不明，不僅收不到預(yù)期制定激勵(lì)的效果，反而會(huì)造成許多消極的后果。并且應(yīng)考慮到，公平是在比較中獲得的，人們注重的不只是所得的絕對(duì)量，更注重的是可比的相對(duì)量，因此應(yīng)充分考慮一個(gè)群體內(nèi)以及群體外相關(guān)人員的激勵(lì)的公平性。“按勞分配”的原則就是為了體現(xiàn)公平性，但公平理論中的公平原則與按勞分配相比，則考慮到個(gè)人的主觀感受，因而更加實(shí)際。
需要指出的是該原則看似很簡(jiǎn)單，但在實(shí)際應(yīng)用時(shí)都會(huì)碰到許多復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)與管理藝術(shù)的問(wèn)題。諸如:公平與否的執(zhí)行者與判斷者的矛盾，不同崗位具體人員投入與回報(bào)的可比擬性，不同人員參與不同投入回報(bào)比的機(jī)會(huì)問(wèn)題等。而且，公平原則只是提出了問(wèn)題，卻沒(méi)有指出問(wèn)題如何解決。
（四）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)流程
己經(jīng)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)要采用外部激勵(lì)與內(nèi)部激勵(lì)相結(jié)合，如何將這兩種激勵(lì)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中合理地加以運(yùn)用，則需要系統(tǒng)地考慮。
不管是對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的外部激勵(lì)還是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部激勵(lì)，都需要與其工作績(jī)效掛鉤，并且要有一個(gè)完善的反饋體系，只有這樣才能及時(shí)地對(duì)激勵(lì)體系進(jìn)行改進(jìn)，及時(shí)檢驗(yàn)激勵(lì)的效果。可以將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的外部激勵(lì)和內(nèi)部激勵(lì)綜合考慮為這幾個(gè)方面，即外部激勵(lì)分為團(tuán)隊(duì)薪酬、團(tuán)隊(duì)地位和團(tuán)隊(duì)成就，內(nèi)部激勵(lì)分為團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)融洽度以及對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬激勵(lì)有其區(qū)別于個(gè)體機(jī)理的運(yùn)行機(jī)理。以團(tuán)隊(duì)為單位一起工作的人們應(yīng)該得到集體協(xié)作的報(bào)酬，它是獎(jiǎng)勵(lì)成員間通過(guò)彼此的合作從而有效地實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的行為。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)薪酬的成立是基于這樣一個(gè)假設(shè):只有團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都努力而且高度合作，團(tuán)隊(duì)才有可能達(dá)成既定的目標(biāo);團(tuán)隊(duì)中即使某個(gè)人的個(gè)人業(yè)績(jī)十分優(yōu)秀，但如果整個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)未能達(dá)成，他也將不會(huì)因此而得到獎(jiǎng)勵(lì)。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)薪酬首先是關(guān)注團(tuán)隊(duì)整體的工作業(yè)績(jī)，其次才是團(tuán)隊(duì)中個(gè)人貢獻(xiàn)的不同。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)薪酬之所以有效，是因?yàn)樗鼘F(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作與努力同團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)結(jié)果聯(lián)系起來(lái)，建立了一個(gè)基本的反饋聯(lián)系:組織為團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)成員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而相互協(xié)作、共同努力，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)因此而得到組織的激勵(lì)薪酬，成員個(gè)人也受到相應(yīng)激勵(lì)，這種激勵(lì)反過(guò)來(lái)又強(qiáng)化了成員間的努力協(xié)作。有利于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的外部激勵(lì)和內(nèi)部激勵(lì)兩者必須綜合應(yīng)用，如果只是注重外部激勵(lì)，就會(huì)使得其成為空談，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)管理是強(qiáng)調(diào)“以人為本”，內(nèi)部激勵(lì)正是從整體利益考慮，提高整體績(jī)效而刺激個(gè)體的積極性。如果只是考慮內(nèi)部激勵(lì)，這樣最終即使內(nèi)部激勵(lì)做得再好，團(tuán)隊(duì)成員也只會(huì)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部比較，作為整體就會(huì)失去動(dòng)力甚至方向。
如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
團(tuán)隊(duì)，即是介于組織與團(tuán)體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。由于中國(guó)市場(chǎng)各個(gè)行業(yè)的不斷整合，行業(yè)前列的集團(tuán)公司在全國(guó)各地都建立銷售分公司和營(yíng)銷中心，這駐外銷售隊(duì)伍的建設(shè)和管理成了大家都關(guān)注的問(wèn)題。目前，由于營(yíng)銷工作的特殊性和駐外銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒(méi)有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨(dú)斗”的層面上，團(tuán)隊(duì)合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1＋12情況。很榮幸我在科龍工作期間參與了兩個(gè)營(yíng)銷中心的建設(shè)，通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)核心、建設(shè)內(nèi)容與過(guò)程、工作方式與結(jié)果的比較。我對(duì)團(tuán)隊(duì)的理解更為深刻。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，它至少應(yīng)具備3個(gè)條件：1、優(yōu)秀的核心； 2、制度完善；3、團(tuán)隊(duì)文化。現(xiàn)在，我們就一同分享我對(duì)“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理”的理解。
一、隊(duì)長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)
在企業(yè)中，團(tuán)隊(duì)是以部門(mén)的形式出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷文庫(kù) ，我們也可以將公司比作為一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)，老板就是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。前面我們提及到團(tuán)隊(duì)是由不止一個(gè)人的成員組成，因此團(tuán)隊(duì)的成員在性格和思維模式上、才能上、行為方式上等都會(huì)不一樣，事實(shí)上，我們也很難得看到有著各方面因素都相同的成員組成的團(tuán)隊(duì)。正因?yàn)槿绱耍瑘F(tuán)隊(duì)管理才有了可探討的前提，用營(yíng)銷的思維來(lái)解釋，做團(tuán)隊(duì)管理就是做營(yíng)銷整合工作，是將所有不同職能不同類型的單位統(tǒng)籌起來(lái)朝著一個(gè)目標(biāo)而共同前進(jìn)。
無(wú)論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向。另外，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理。所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)。在實(shí)際工作中，有很多業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績(jī)可能上來(lái)了，但其手下對(duì)工作不知如何開(kāi)展，甚至把完成銷售報(bào)表當(dāng)作主要工作，這樣團(tuán)隊(duì)的力量就沒(méi)得到發(fā)揮。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)里很難找到合適的頂替者。另外有一種情況，區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報(bào)表和會(huì)議，很少參與業(yè)務(wù)工作，對(duì)下屬的工作也沒(méi)有很好的指導(dǎo)和監(jiān)督，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)沒(méi)有得到執(zhí)行。究竟?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢？我認(rèn)為可以從如下3個(gè)方面入手：
1、樹(shù)立核心形象與威信
很明顯，公司任命的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個(gè)人的歷史業(yè)績(jī)，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。有了業(yè)績(jī)和能力，下一步就是把業(yè)績(jī)與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給你的手下，尤其時(shí)那些業(yè)務(wù)新手。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒(méi)有理由不尊重和接受你的指導(dǎo)。銷售工作客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無(wú)理取鬧。這時(shí)是你樹(shù)立威信的好時(shí)機(jī)，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。可在實(shí)際工作中，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時(shí)，不加思考地順著客戶的抱怨來(lái)責(zé)怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹(shù)立威信。
2、創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境
對(duì)于溝通的力量，是不容置疑的。有意見(jiàn)、有矛盾，不說(shuō)出來(lái)會(huì)積怨；出現(xiàn)問(wèn)題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問(wèn)題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問(wèn)題的辦法肯定存在，假如大家有充分的溝通合作。為什么會(huì)出現(xiàn)溝通障礙呢？我認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因：A、領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化，做事武斷，認(rèn)為自己總是對(duì)的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)核心身上。具體表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上，假如只有5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類的。我敢肯定這個(gè)團(tuán)隊(duì)的溝通不是很順暢，稱“領(lǐng)導(dǎo)”、“老大”次之，最好就是互相稱姓名。我這里有一個(gè)大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個(gè)員工不要稱呼他老總，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”。可想而知“聯(lián)想”的溝通會(huì)怎樣順暢。當(dāng)然，我并不是要求每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來(lái)決定這稱呼。B、建立溝通平臺(tái)，一般銷售工作有很多的例會(huì)，可以通過(guò)這種會(huì)議來(lái)進(jìn)行很好的溝通。本人建議在銷售會(huì)議中不僅僅是尋找市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，還要多一些表?yè)P(yáng)與肯定的聲音。另外，還可以每月約定時(shí)間來(lái)單獨(dú)交流。聽(tīng)聽(tīng)團(tuán)隊(duì)成員的想法。C、多一些集體活動(dòng)，很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。這也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的一個(gè)重要內(nèi)容。
3、合理分工各盡其才
在營(yíng)銷行業(yè)里流行著這么一句話；只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有優(yōu)秀的個(gè)人。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人都優(yōu)秀。經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對(duì)的品牌消費(fèi)時(shí)代，也就是說(shuō)營(yíng)銷工作主要是在終端市場(chǎng)的精耕細(xì)作――勤。在大的營(yíng)銷規(guī)劃方面都有公司總部營(yíng)銷高層的工作指引。這也是營(yíng)銷由“營(yíng)銷英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的標(biāo)志。在這種情況下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、監(jiān)督。但要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員的潛力體現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)合作的高度，是一件不容易的事情。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域細(xì)分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個(gè)人的特點(diǎn)，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細(xì)分、分品類的基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)人的業(yè)務(wù)特長(zhǎng)而進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作。比如現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、客戶人員培訓(xùn)、銷售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)了解隊(duì)員的特長(zhǎng)，協(xié)調(diào)好隊(duì)員的工作，以充分各自的才能。
【營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理方案】相關(guān)文章：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策劃方案01-20
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案05-11
保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案05-11
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案模板05-11
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策劃方案05-11
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)抗活動(dòng)方案05-18
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策劃方案7篇01-20
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策劃方案(7篇)01-20