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公司如何管理銷(xiāo)售人員
企業(yè)銷(xiāo)售人員如何管理
企業(yè)銷(xiāo)售人員管理的現(xiàn)狀
提到銷(xiāo)售人員的管理，作為市場(chǎng)一線的資深管理者，有一種難言的感慨。無(wú)論是任何一本營(yíng)銷(xiāo)教材或是企業(yè)管理書(shū)籍，無(wú)一不將銷(xiāo)售人員管理列為重點(diǎn)，但銷(xiāo)售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。
當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷(xiāo)售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃最后都需要銷(xiāo)售人員落實(shí)到行動(dòng)之中，究竟是只抓結(jié)果不問(wèn)過(guò)程還是管到細(xì)節(jié)管到日常行為，很多銷(xiāo)售主管其實(shí)并沒(méi)有真正考慮清楚。
于是出現(xiàn)一個(gè)悖論：銷(xiāo)售出問(wèn)題的時(shí)候就結(jié)果導(dǎo)向，銷(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)的時(shí)候就抓過(guò)程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！
管理者是否相信合理的過(guò)程可以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？是否有把握通過(guò)過(guò)程的管控達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？還是把過(guò)程管理當(dāng)成折磨銷(xiāo)售人員的工具？進(jìn)一步說(shuō)，管理者的角色究竟是監(jiān)工式小吏還是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)？每個(gè)銷(xiāo)售主管是否敢于在內(nèi)心里問(wèn)自己：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)究竟是被“管理”出來(lái)的還是“自然”產(chǎn)生出來(lái)的？
銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理）其實(shí)是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)里首先必須“精細(xì)化”界定的職務(wù)。當(dāng)企業(yè)慣性地設(shè)職用人的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售主管的真正作用進(jìn)行“測(cè)算”，也就是在公司資源（品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷(xiāo)售主管的真實(shí)作用，即哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由公司資源產(chǎn)生的，哪些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是由銷(xiāo)售管理產(chǎn)生的？
銷(xiāo)售主管可以大致分經(jīng)驗(yàn)型與專(zhuān)業(yè)型兩大類(lèi)：經(jīng)驗(yàn)型主管大多從企業(yè)過(guò)去的銷(xiāo)售冠軍中產(chǎn)生，以“實(shí)戰(zhàn)派”自居，其調(diào)動(dòng)企業(yè)資源的能力往往強(qiáng)于規(guī)劃市場(chǎng)、策動(dòng)消費(fèi)的能力；專(zhuān)業(yè)型主管往往是一些有學(xué)院、4A準(zhǔn)4A廣告公司及大型跨國(guó)公司從業(yè)背景的人員，以“經(jīng)理人”自居，經(jīng)常用一套理論及管理表格來(lái)顯示其管理的精細(xì)化，有醉心于品牌或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，有專(zhuān)注于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的，規(guī)劃市場(chǎng)的能力總是超過(guò)對(duì)公司“政治氣氛”的把控力。
就對(duì)銷(xiāo)售人員管理而言，兩類(lèi)銷(xiāo)售主管卻并無(wú)二致：都是將銷(xiāo)售人員視為執(zhí)行銷(xiāo)售策略的工具。因此，兩類(lèi)銷(xiāo)售管理者都會(huì)碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。
在經(jīng)驗(yàn)型管理者，執(zhí)行力差是其思想無(wú)法令下屬認(rèn)同，依賴(lài)于權(quán)力維持與銷(xiāo)售人員一種利益關(guān)系（與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系可以爭(zhēng)取更多的促銷(xiāo)政策）；在經(jīng)理人型管理者，執(zhí)行力差是因?yàn)殡m然可以取得下屬理念上的認(rèn)同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實(shí)到位并貫徹始終。
不一定是實(shí)戰(zhàn)派的經(jīng)驗(yàn)不能適應(yīng)新的環(huán)境，也不一定是經(jīng)理人派的表格化過(guò)于煩瑣，問(wèn)題可能不是出在“銷(xiāo)售管理”的方法上，而是出在對(duì)“銷(xiāo)售人員”管理內(nèi)涵的理解上！
現(xiàn)在的銷(xiāo)售人員管理都過(guò)于突出對(duì)銷(xiāo)售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理：一個(gè)自然人、社會(huì)人與職業(yè)人三位一體的具體個(gè)人！是這么個(gè)“人”在執(zhí)行銷(xiāo)售，只有這么個(gè)人的思想與行為才令銷(xiāo)售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過(guò)程與結(jié)果。銷(xiāo)售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的自動(dòng)發(fā)生的過(guò)程！
如果銷(xiāo)售管理或銷(xiāo)售人員的精細(xì)化管理不首先從對(duì)銷(xiāo)售人員“人性”的精細(xì)化管理開(kāi)始，一切的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧與方法都是虛設(shè)！
在這個(gè)意義上，我們提出首先是銷(xiāo)售管理者必須對(duì)自己的管理作用進(jìn)行反思與改造，才會(huì)帶領(lǐng)出一支高績(jī)效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
規(guī)則是：必須先從銷(xiāo)售人員的人性根源出發(fā)，解放銷(xiāo)售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)生認(rèn)同，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的職業(yè)化訓(xùn)練（腦），進(jìn)而養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣（力），這就是銷(xiāo)售人員管理的核心內(nèi)容。我們稱(chēng)之為“心--腦--力”三點(diǎn)一線式銷(xiāo)售人員管理模式。
公司怎樣管理銷(xiāo)售人員
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，銷(xiāo)售人員越來(lái)越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。而如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效地管理一直是企業(yè)管理者關(guān)心的問(wèn)題，但銷(xiāo)售人員 絕大部分時(shí)間在外，企業(yè)管理者摸不著看不見(jiàn)，甚至出現(xiàn)“一放就亂，一管就死”的情況。那么企業(yè)管理者該如何有效地管理銷(xiāo)售人員呢？
部分企業(yè)以時(shí)間點(diǎn)來(lái)管理銷(xiāo)售人員，在某一時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行電話追蹤和突擊檢查，有些企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶(hù)追蹤方式，這是很不科學(xué)的。銷(xiāo)售人員進(jìn)行拜訪客戶(hù)等銷(xiāo)售工作時(shí)突然進(jìn)行電話追蹤，或者限制銷(xiāo)售人員一個(gè)時(shí)間段應(yīng)該在某個(gè)地點(diǎn)辦公，無(wú)論哪種管理方法都只是治標(biāo)不治本。不僅可能影響銷(xiāo)售人員做事的效率，而且影響企業(yè)業(yè)績(jī)。此外，為了加強(qiáng)銷(xiāo)售活動(dòng)監(jiān)管，很多企業(yè)要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)各種表單、報(bào)表。這也是徒增繁瑣，降低銷(xiāo)售人員的工作效率。最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)各種各樣的客戶(hù)，相信一個(gè)“合格”的銷(xiāo)售員，在面對(duì)自己企業(yè)管理者的考勤盤(pán)查時(shí)更是如魚(yú)得水。拿一些形式的東西來(lái)約束銷(xiāo)售人員，對(duì)企業(yè)只是無(wú)故增加成本。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員考勤管理總是一個(gè)頭疼的大事，但是又必須去管理，同時(shí)又缺乏相應(yīng)的設(shè)備，無(wú)法準(zhǔn)確的把握員工的動(dòng)向。
噠咔手機(jī)考勤系統(tǒng)作為一款致力于考勤管理的軟件，尤其針對(duì)銷(xiāo)售人員這類(lèi)的外勤人員的考勤管理和活動(dòng)軌跡的監(jiān)管。新上線的打卡軌跡功能給需要把握銷(xiāo)售人員行蹤軌跡的企業(yè)管理者提供了一個(gè)更直觀的監(jiān)管平臺(tái)。企業(yè)管理者通過(guò)打卡軌跡，可以監(jiān)管到每一位銷(xiāo)售人員的活動(dòng)軌跡，使得考勤管理工作更高效。
當(dāng)然，有些企業(yè)擔(dān)心用定位管理銷(xiāo)售人員可能會(huì)導(dǎo)致侵權(quán)。其實(shí)，國(guó)家法律針對(duì)隱私權(quán)有明確規(guī)定：企業(yè)在正常的工作時(shí)間內(nèi)有對(duì)員工進(jìn)行監(jiān)督考勤管理的權(quán)利。在員工同意的前提下，工作時(shí)間內(nèi)對(duì)員工進(jìn)行位置管理是完全合法的行為，也是企業(yè)知情權(quán)的體現(xiàn)。而且噠咔考勤提倡員工主動(dòng)打卡，不主動(dòng)對(duì)員工進(jìn)行定位，完全不會(huì)侵犯員工的隱私權(quán)。噠咔考勤的打卡軌跡功能給企業(yè)管理者提供一個(gè)更便捷的查詢(xún)員工活動(dòng)軌跡的平臺(tái)，同時(shí)也可實(shí)現(xiàn)需要在多個(gè)地點(diǎn)辦公的員工的考勤管理。此外，主管不僅可以在瀏覽器端查看打卡軌跡，還可以通過(guò)手機(jī)客戶(hù)端對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行監(jiān)管，了解其業(yè)務(wù)行程。
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