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面試銷(xiāo)售總監(jiān)的問(wèn)題
1.你為什么熱愛(ài)做銷(xiāo)售工作？ 并能堅(jiān)持多年從事這份工作？
（評(píng)價(jià): 最好用舉例子的方法列舉你以前的成功經(jīng)驗(yàn) 而且讓招聘方認(rèn)為你具有做好這個(gè)工作的潛質(zhì) ）
2.你認(rèn)為自己與其他競(jìng)爭(zhēng)者相比，有什么優(yōu)勢(shì)？
（評(píng)價(jià): 這里你需要回答你如何與同伴合作，你是一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，需要有熱情和進(jìn)取的精神。并能指導(dǎo)其他員工）
3.你認(rèn)為自己最大的弱點(diǎn)是什么？
（評(píng)價(jià): 在這種面試的情況下，請(qǐng)你不要說(shuō)出自己有特別明顯的缺點(diǎn)，但是不要因?yàn)橹t虛但讓招聘方認(rèn)為你是一無(wú)是處）
4.如何評(píng)價(jià)你自己？
（評(píng)價(jià): 這個(gè)問(wèn)題是招聘方考察你的個(gè)人表達(dá)能力和認(rèn)識(shí)能力的問(wèn)題。你可以突出自己的一些優(yōu)點(diǎn)但是不要說(shuō)得過(guò)于直白，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)自己的能力比較適合做銷(xiāo)售工作，這里技巧很重要。）
5.你認(rèn)為你具備什么樣的技能適應(yīng)這份工作？
（評(píng)價(jià): 其實(shí)這個(gè)問(wèn)題和上一個(gè)問(wèn)題很相似，但是你回答不能雷同，雖然要表達(dá)的可能是同一個(gè)意思，但是決不能千篇一律，要適當(dāng)?shù)挠凶兓瑏?lái)體現(xiàn)你的應(yīng)變能力。同時(shí)，這也在考查你的耐心，因?yàn)榭赡茴櫩偷囊舐闊啻谓忉尰蛘邠Q一個(gè)角度解釋也是必備能力之一。）
6.請(qǐng)你講一個(gè)好笑的笑話(huà)？
（評(píng)價(jià): 這是一個(gè)看似很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵時(shí)刻能講一個(gè)好笑的笑話(huà)也是一件很難的事情。這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)也是在考察你與人交際的能力。）
5個(gè)問(wèn)題面試出銷(xiāo)售總監(jiān)
問(wèn)題1：上一年您部門(mén)業(yè)績(jī)?cè)趺礃�？您承�?dān)了怎樣的職責(zé)？
a：做了500萬(wàn)，其中450萬(wàn)是企業(yè)原有長(zhǎng)期合作關(guān)系的大客戶(hù)，這部分業(yè)務(wù)我們承擔(dān)的只是維護(hù)和服務(wù)客戶(hù)的作用；50萬(wàn)是我們團(tuán)隊(duì)新開(kāi)拓的客戶(hù)，這部門(mén)業(yè)務(wù)是靠我們新拓展出來(lái)的。
b：做了1700萬(wàn)，全國(guó)第一名，全部靠我組建的團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓出來(lái)的。
分析：表面看b比a厲害，但a更加客觀(guān)地?cái)⑹隽俗约撼袚?dān)的職責(zé)，b的話(huà)說(shuō)得很滿(mǎn)。a的回答更符合行業(yè)的正常實(shí)際情況。
問(wèn)題2：如果您打算離開(kāi)原企業(yè)，原因是什么？
a：和現(xiàn)在老板思路不對(duì)路，業(yè)務(wù)理念不合。我認(rèn)為銷(xiāo)售要走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的能力和做好基礎(chǔ)管理；而老板現(xiàn)在推行公司主導(dǎo)的運(yùn)動(dòng)式銷(xiāo)售，看似業(yè)務(wù)數(shù)字不錯(cuò)但破壞了銷(xiāo)售隊(duì)伍的習(xí)慣并消弱了銷(xiāo)售能力。
b：因?yàn)槲壹胰松�，我要照顧，年休假不夠，�?qǐng)假太多自己不好意思，所以干脆辭職了。老板留我，給我請(qǐng)假的自由還發(fā)工資，但我不愿意拿著公司的工資不出勤，不符合我做人的價(jià)值觀(guān)。
分析：從面試指導(dǎo)書(shū)上的原則看，a的回答是大忌，似乎處理不好與老板的關(guān)系；b的回答是一個(gè)不得已的理由，并且表現(xiàn)出老板很重視自己，還體現(xiàn)了自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)很高。但a的回答真實(shí)可信，b的回答邏輯有點(diǎn)問(wèn)題，如果老板真的這么重視他，他完全可以在照顧好家庭后準(zhǔn)備回到工作中的時(shí)候再回到原來(lái)公司的，不需要到外面來(lái)面試的。
實(shí)際情況是：a還在職，b已經(jīng)離職7個(gè)月。從同業(yè)背景調(diào)查了解到，a確實(shí)被老板壓制，比較壓抑；而b和老板的矛盾很大，是被老板趕走的。
問(wèn)題3：如果您愿意加入，您看中的是我公司的哪些特點(diǎn)？
a：我聽(tīng)朋友說(shuō)貴公司內(nèi)部人際關(guān)系比較簡(jiǎn)單，大家的主要精力在業(yè)務(wù)上；不像我原來(lái)的國(guó)有企業(yè)，要花大量精力處理人際關(guān)系。我喜歡簡(jiǎn)單的做事的工作氛圍。
b：我了解到貴公司人員比較穩(wěn)定，這個(gè)我很看重，不像某些公司一個(gè) 月業(yè)績(jī)做不好就把人給拿掉。
分析：a回答和前面問(wèn)題的回答邏輯一致；b跳躍到看重人員穩(wěn)定，不輕易拿人。一般只有業(yè)績(jī)不好的人擔(dān)心被拿調(diào)，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人是不需要擔(dān)心這個(gè)的。b的回答與前面問(wèn)題的回答潛在的邏輯不太一致。
問(wèn)題4：如果您加盟，前三個(gè)月打算如何開(kāi)展業(yè)務(wù)？
a：我先組建這個(gè)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)，前兩個(gè)月重點(diǎn)在招募人員培訓(xùn)人員，從我原來(lái)帶領(lǐng)過(guò)的團(tuán)隊(duì)招起。第三個(gè)月起月業(yè)務(wù)平臺(tái)爭(zhēng)取達(dá)到基本要求10萬(wàn)平臺(tái)�，F(xiàn)在市場(chǎng)挑戰(zhàn)比較大，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)有很多困難，但我出來(lái)是憋著一口氣的，不能丟人，想盡辦法來(lái)達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。
b：看貴公司是要速度還是要質(zhì)量，如果要速度我馬上就組建起立業(yè)務(wù)拉上去，但團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)；如果要質(zhì)量，需要時(shí)間，3-6個(gè)月內(nèi)不能急。隊(duì)伍需要慢慢組建，穩(wěn)扎穩(wěn)打，要考慮隊(duì)伍的穩(wěn)定性，要考慮業(yè)務(wù)的品質(zhì)，這個(gè)都需要時(shí)間。
分析：看似b考慮問(wèn)題很全面，善于辯論，實(shí)際b用談話(huà)技巧把問(wèn)題拋回給了面試官，可惜這里不是辯論賽場(chǎng)，而是面試現(xiàn)場(chǎng)。b不夠真誠(chéng)，沒(méi)有實(shí)際的承諾目標(biāo)，并且有為自己爭(zhēng)取拖延考核時(shí)間的嫌疑，實(shí)際是一種逃避問(wèn)題的表現(xiàn)。
問(wèn)題5：您有什么問(wèn)題想了解的？
a：沒(méi)有了，我來(lái)面談前和機(jī)構(gòu)總經(jīng)理已經(jīng)詳細(xì)談過(guò)了。
b：如果在初期組建團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，約人談話(huà)的招待費(fèi)從哪里出？我問(wèn)過(guò)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說(shuō)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一定比例提費(fèi)用。但前期組建隊(duì)伍還沒(méi)有業(yè)績(jī)費(fèi)用從哪里出，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也很無(wú)奈。
分析：從面試指導(dǎo)書(shū)的原則看，不提問(wèn)題的候選人不合適，能提出具體問(wèn)題的候選人比較認(rèn)真。但對(duì)業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人，和機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人做過(guò)深入溝通的人，不提問(wèn)題也很正常。相反，b一上來(lái)提一個(gè)具體的很小的關(guān)于錢(qián)的方面的問(wèn)題，并且在還不熟悉的情況下就開(kāi)始抱怨自己的直接上級(jí)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，又反映了怎樣的一種品質(zhì)呢？
從這些問(wèn)題的回答表面看，b比a要業(yè)績(jī)優(yōu)秀，積極主動(dòng)。但仔細(xì)一分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，a更加誠(chéng)實(shí)，前后一致；b看似回答展現(xiàn)出自己的優(yōu)秀，但似乎都是為了面試而采用的話(huà)術(shù)，實(shí)際背后邏輯不大一致，并且潛在的風(fēng)險(xiǎn)是很關(guān)注錢(qián)和不被淘汰，還表現(xiàn)出一些不好的品質(zhì)。面試不能只看候選人表面說(shuō)了什么，更要看候選人說(shuō)這些內(nèi)容背后的邏輯和潛在出發(fā)點(diǎn)，這些背后的東西對(duì)判斷人更加可靠。
所以，最后的選擇是a。
銷(xiāo)售人員面試必問(wèn)的24個(gè)問(wèn)題
1、 請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷(xiāo)售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？
2、人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？
3、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)和我們的客戶(hù)群體，你了解多少？
4、關(guān)于銷(xiāo)售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？
5、若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？
6、你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？
7、為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？
8、電話(huà)推銷(xiāo)和面對(duì)面的推銷(xiāo)有什么區(qū)別？為使電話(huà)推銷(xiāo)成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？
9、在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶(hù)的？
10、若你給新員工上一堂銷(xiāo)售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？
11、請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷(xiāo)售方法和技巧。
12、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷(xiāo)售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)的？
13、你是否有超額完成銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？
14、一般而言，從和客戶(hù)接觸到最終銷(xiāo)售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？
15、你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人？
16、當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷(xiāo)區(qū)或一新的客戶(hù)群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶(hù)？
17、在打推銷(xiāo)電話(huà)時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？
18、你怎樣處理與銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書(shū)面工作？
19、請(qǐng)向我推銷(xiāo)一下這支鉛筆。
20、你認(rèn)為推銷(xiāo)電話(huà)最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？
21、和業(yè)已存在的老客戶(hù)打交道，以及和新客戶(hù)打交道，你更喜歡那種？為什么？
22、如果某位客戶(hù)一直在購(gòu)買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？
23、具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷(xiāo)售人員中脫穎而出？
24、假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品。客戶(hù)征求你的意見(jiàn)，你該怎樣說(shuō)？
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