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保險招聘拍人拒絕話術(shù)
拒絕話術(shù)經(jīng)典處理
1、 我沒錢買保險：話術(shù)一：對呀對呀，就是沒錢才保險，因為我們沒錢人一旦遇到
風(fēng)險就會傾家蕩產(chǎn)，所以我們沒錢人比有錢人更需要保障，一旦遇到風(fēng)險保險就是雪中送炭。
話術(shù)二：沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，值得不值得。保險就是讓你把錢花在刀刃上，在你最需要的時候花小錢辦大事。一天一包煙錢并不會影響我們的生活，但存在保險公司換來的是上萬元的保障，換來的是一生的平安，換來的是全家的幸福，值！
2、 我有錢不用保：話術(shù)一：對呀對呀 就是有錢才保險，因為保險是我們有錢人身份
的象征，因為保險是我們有錢人存錢的工具，所以我們有錢人更應(yīng)該通過保險來體現(xiàn)我們的自身價值，使我們的生活更加錦上添花。話術(shù)二：有錢不等于有保障啊，你的錢全都投資在事業(yè)上你能保證隨時都有大額的醫(yī)療現(xiàn)金嗎？
3、 我不需要保險：話術(shù)一：太好了！主動需要保險的人大多是不健康的人，所以象
你這樣不需要保險的人才是我們的最佳人選。話術(shù)二：不需要保險的人有三種：長生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，請問您是哪一種呢？話術(shù)三：不需要很正常，那是因為沒聽我講過保險，聽我講過保險的人都會主動要，不信咱們現(xiàn)在就試試看？
4、 等等再說：話術(shù)一：前年我遇到一個客戶，他也說等等再說，結(jié)果去年就得了腦
血栓，現(xiàn)在已經(jīng)半身不遂了----可見風(fēng)險不等人啊！話術(shù)二：生日促成法，禮物促成法，模糊促成法。話術(shù)三：好，那我下周（下月）再來？（試探）
5、 我有社保：話術(shù)一：社會保險能解決你的吃飯問題，而商業(yè)保險能解決你的吃肉
問題。話術(shù)二：你有沒有算過社保的保障是多少，光有社保是不夠的，只能算是穿著毛衣過冬，加上商業(yè)保險才是穿著棉襖過冬，只有現(xiàn)在保障充足，才能晚年衣食無憂。
6、 保險都是騙人的：話術(shù)一：你讓保險公司騙過嗎？騙多少錢？告訴我我?guī)湍愦蚬?/p>
司做保險十年了，我見過的都是保戶騙公司，還沒見過公司騙保戶呢！話術(shù)二：騙人的東西政府能提倡嗎？騙人的東西國家能立法嗎？騙人的東西發(fā)展能長久嗎？中國已經(jīng)有上億人保險了，按照你的說法全國人民都上當(dāng)了！----假如騙你的話你能干嗎？話術(shù)三：我原來是出門下鄉(xiāng)行騙 現(xiàn)在客戶是主動上門受騙，去年一年我就騙了二十多萬，你說怪不怪？（正話反說）
7、 二十年后錢就貶值了：話術(shù)一：對呀對呀 就是錢要貶值才買保險，因為保險可以
用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要通過保險來科學(xué)理財，使我們的財富增值。話術(shù)二：那你存在銀行的錢不也貶值嗎？你放在家里不也貶值嗎？你借給朋友不也貶值嗎？即使你得的錢貶值了，那么你交的錢不也貶值嗎？因為你的保費(fèi)是20年交清而不是一次交清。話術(shù)三：那我為您設(shè)計一份專門“防貶值”的保險，當(dāng)通貨膨脹時，您的收益同樣會水漲船高----介紹分紅保險。
8、 公司倒閉怎么辦：話術(shù)一：國家有政策，我們有再保險，多家公司聯(lián)手承擔(dān)您的
風(fēng)險----天塌下來由國家頂著，要知道中國已經(jīng)有上億人保險啦！
9、 你能給我多少回扣：話術(shù)一：凡是給回扣的業(yè)務(wù)員都是要開除的業(yè)務(wù)員！他跟不
上考核即將開除，為了保住自己賠錢也干，終身大事交給這樣的人你能放心嗎？話術(shù)二：小恩小惠既買不來朋友也買不來感情，我的為人咋樣，咱們慢慢處。我可以保證，我能給你帶來的服務(wù)和幫助肯定會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那點(diǎn)回扣！
10、 活一天算一天 到老就死：話術(shù)一：有的人說到老就喝藥，有的人說到老就上吊，
但是你看誰喝藥了，你看誰上吊了，我看有要飯的，我看有撿破爛的，好死不如賴活著，俗話說水沒來先憋壩，保險就是為年老體弱做準(zhǔn)備，現(xiàn)在有沒有準(zhǔn)備就能看到咱們到老究竟是啥樣。話術(shù)二：假如現(xiàn)在得闌尾炎我們能死嗎？假如現(xiàn)在得膽囊炎我們能死嗎？我見過的人都是越老越怕死，越老越發(fā)危，所以人還是要面對現(xiàn)實(shí)，不該自己騙自己，因為咱們誰也躲不過那一天
11、 我要在外國公司投保：話術(shù)一：外國公司來了你投保，外國公司走了你找誰去？
話術(shù)二：外國保險是根據(jù)外國國情設(shè)計的，中國保險是根據(jù)中國國情設(shè)計的，作
為中國人，保自己的險才是最適合你的，就像買衣服不一定進(jìn)口的就好，而是要合身得體。話術(shù)三：外國公司能普及到本地最快也要十年以后，那么這十年你有事誰來管你？
12、 我要在XX公司投保：話術(shù)一：不瞞您說，我在剛做保險的時候原打算在XX公司，
后來了解到現(xiàn)在買保險都認(rèn)品牌，因為泰康人壽品牌好，信譽(yù)好，服務(wù)好，所以我選擇了泰康人壽。咱們保險本身買的不就是服務(wù)嗎？話術(shù)二：求學(xué)要挑最好的學(xué)校，看病要找最好的醫(yī)院，那么保險為啥不選最好的公司呢？泰康保險可是國際品牌��！
13、 我要在朋友那投保：話術(shù)一：依我看朋友不在認(rèn)識時間長短，有的認(rèn)識三年的還
不如認(rèn)識三個月的，關(guān)鍵是重友誼，重感情，咱們今天能夠認(rèn)識，這也是緣分吧，我這個人可不可交咱們處處看。話術(shù)二：其實(shí)有好多人非常忌諱在熟人那辦保險，就像醫(yī)生忌諱給家屬做手術(shù)一樣。一旦發(fā)生事故或糾紛你好意思跟朋友打官司嗎？到時你只能打掉牙往肚里咽，結(jié)果因小失大，得不償失。
14、 不想給老婆留錢當(dāng)嫁妝：話術(shù)一：對呀對呀 就是不希望老婆嫁人你才應(yīng)該買保險。
因為她生活沒有依靠才要嫁人，如果她有一筆錢，生活有依靠那就沒必要嫁人。話術(shù)二：假如有一天您在天堂看到自己所愛的人在人間受苦為您還債您會快樂嗎----其實(shí)保險就是我愛你，死而無憾大丈夫！話術(shù)三：最好你們每人都有“嫁妝”----夫妻同保，互相受益。
15、 過兩天我自己去公司投保：話術(shù)一：好，后天早上八點(diǎn)我在公司一樓等你，不見
不散。（試探）話術(shù)二：如果你將來有事情的時候，你是希望自己去公司辦理呢？還是希望上門服務(wù)呢？（這時客戶肯定說希望上門服務(wù)，然后接著說）好，那我現(xiàn)在就是上門服務(wù)，把名字寫在這里就可以了（同時拿出保單示意）話術(shù)三：那好我現(xiàn)在就給你填投保單，過兩天你自己交到公司就可以了。
16、 都是要死的病：話術(shù)一：對呀對呀 就是大病才保險，因為只有大病才足以讓人傾
家蕩產(chǎn)，小病小災(zāi)一般的家庭都能承擔(dān)，所以現(xiàn)在80%的人選擇的都是大病保險。
隨著科技的發(fā)展，只要有錢有些大病是可以治療的，最低可以延長生命，即使是絕癥我們總不該給親人留下一大筆債務(wù)吧。話術(shù)二：那我給你設(shè)計一個感冒發(fā)燒住院就賠錢的保險----介紹住院醫(yī)療險。
17、 保險不吉利一保就出險：話術(shù)一：您說是先有病人還是先有醫(yī)院？肯定是先有病
人才有醫(yī)院，先有風(fēng)險才有保險。生老病死是大自然的規(guī)律跟保險無關(guān)，保險的作用是抗病救災(zāi)減輕悲劇給人們帶來的痛苦。話術(shù)二：如果一保就出險的話保險公司豈不負(fù)債累累早就關(guān)門了？我們想報復(fù)誰給他辦份保險不就OK了！
18、 萬一政策變化怎么辦：話術(shù)一：那萬一病了咋辦？萬一意外咋辦？話術(shù)二：對呀
對呀 就是政策總變才保險，因為政府一時一個令吃不準(zhǔn)，只有法律合同才是永遠(yuǎn)不變的，所以只有保險才能靠得住。
19、 保險合同不能公證：話術(shù)一：對呀對呀 就是我們的合同保準(zhǔn)才不用公證，因為只
有不保準(zhǔn)的東西才要拿去公證，安全的東西就不用公證了。話術(shù)二：你家的房照公證了嗎？你家的存折公證了嗎？你家的戶口公證了嗎？保險合同和這些東西一樣，它本身就具有法律效力，本身就是公證，比公證還公正！
20、 我們的錢都讓公司賺取了：話術(shù)一：對呀對呀 就是公司掙錢才保險，因為公司掙
錢證明公司有實(shí)力，賠付能力強(qiáng)，所以我們才放心。如果公司賠錢的話你還敢保險嗎？話術(shù)二：國家是用大家的保費(fèi)去投資（如三峽工程、奧運(yùn)工程）用錢掙錢，錢生錢，當(dāng)我們遇到風(fēng)險的時候再加倍的償還我們，這樣國家掙錢個人也掙錢，所以參加保險利國利民利己。話術(shù)三：你到醫(yī)院看病大夫不也掙你錢嗎？因為大夫掙你錢你就不看病了嗎？因為農(nóng)民掙你錢你就不吃米嗎？你辦保險不也是為了掙錢嗎？不掙錢你能保嗎？
21、 我誰也信不著社會太腐-��；話術(shù)一：對呀對呀 就是你誰也信不著才保險，因為現(xiàn)
在是市場經(jīng)濟(jì)，誰也靠不住，靠誰不如靠自己，所以我們應(yīng)該給自己找個靠山，靠啥？靠保險！話術(shù)二：作風(fēng)腐-敗是政治問題保險合同是法律問題，政治和法律沒有直接關(guān)系，所以腐-敗和保險無關(guān)。話術(shù)三：看問題應(yīng)該看大局，看主流，隨
著WTO的深入，中國逐步與國際接軌，我們法律會越來越健全，制度會越來越完善，現(xiàn)在保險已經(jīng)成為一種趨勢而走入千家萬戶。
22、 死了要錢有啥用：話術(shù)一：對呀對呀 就是因為人有一死才應(yīng)該保險，如果我們能
長生不老那就不用保險了。保險的真義是責(zé)任與愛心，試想您的最后一次住院費(fèi)誰來付？一個做父親的總不會看到妻子兒女受苦吧？話術(shù)二：那好我現(xiàn)在給你設(shè)計一個專門活著領(lǐng)錢的險種----介紹分紅險。話術(shù)三：那萬一死不了也活不成咋辦？如果有一天我們臥床不起……
23、 投保容易理賠難：話術(shù)一：如果保險公司不守信譽(yù)還有人保險嗎？去年我公司被
評為理賠最迅速的保險公司。泰康保險的品牌和市場美譽(yù)度已經(jīng)家喻戶曉，相信您也早已聽過。話術(shù)二：我們現(xiàn)在是上門服務(wù)，以后有事情只需您打個電話馬上會有專人為您辦理。保險市場競爭非常激烈，又有哪家公司會因為理賠慢而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告。話術(shù)三：投保時要簽法律合同，白紙寫黑字，理賠時按合同辦事。政府有法院，國家有保險法，現(xiàn)在是法制社會你怕啥？
24、 我對保險沒興趣：話術(shù)一：太好了！對保險感興趣的人大多是不健康的人，所以
象你這樣沒興趣的人才是我們最佳人選。話術(shù)二：沒興趣很正常，那是因為沒聽我講過保險，同我講過保險的人都會感興趣，不信咱們現(xiàn)在就試試看？話術(shù)三：是啊，有誰能對生老病死感興趣呢？但是有誰又能逃過生老病死呢？有誰能對醫(yī)院感興趣呢？又有誰沒去過醫(yī)院呢？所以保險不是興趣的問題，而是需要的問題。
25、 保費(fèi)太高了：話術(shù)一：去銀行存款您會說貴嗎？保險是存錢不是花錢，存多存少
都在您自己帳戶上，多存多得談不上貴不貴。話術(shù)二：現(xiàn)在大米豆油都很貴為啥還要買呢？關(guān)鍵是重要不重要，保險是事關(guān)家庭幸福的終身大事您說不重要嗎？想便宜也可以，只需降低您的身價就可以了，您愿意降低自己的身價嗎？
26、 我還年輕年老再說：話術(shù)一：對呀對呀 就是年輕保費(fèi)才便宜，因為年老時保費(fèi)高
負(fù)擔(dān)重想保都無能為力了，所以越早準(zhǔn)備越輕松。話術(shù)二：那躺在醫(yī)院的人都是
老人嗎？誰能保證年老之前不生病呢？一旦生病想保都沒資格了，有什么能比身體還重要呢？天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福
27、 收錢快 給錢慢；話術(shù)一：吉林2.15火災(zāi)發(fā)生后，我們24小時內(nèi)就賠付到位，你
說這還不夠快嗎？各家公司都在搞競爭 比服務(wù)，誰能因為賠錢慢而影響自己的聲譽(yù)呢？話術(shù)二：出險后我們要有一定時間調(diào)查案情，但時間不會很長。保險法對賠付時間有嚴(yán)格規(guī)定，如無故拖延賠款，還要賠償損失呢！
28、 利息低 不劃算：話術(shù)一：保險的作用是保障而不是高息，高利貸利息高但是沒保
障啊，有風(fēng)險沒人管哪！一個人的責(zé)任與愛心，是不能用金錢來衡量的。話術(shù)二：您用幾百元換來幾萬元的作用不劃算嗎？難道參加保險的人都不會算帳嗎？保險就是用小錢換大錢，用少錢換多錢，不劃算誰都不會保，看看周圍的人吧！
29、 身體好 不用保：話術(shù)一：對呀對呀 就是身體好時才及時投保，等到身體不好時
想保都沒資格了。保險公司也挑人哪！話術(shù)二：那你能保證一輩子身體好嗎？躺在醫(yī)院的人住院前身體都挺好的，俗話說沒病不死人，怎能拿生命作賭注呢？話術(shù)三：那你百年之后妻兒的生活都安排好了嗎？做一回父母總該給兒女留點(diǎn)什么吧！
30、 我很忙 沒時間：話術(shù)一：對呀對呀 就是因為您很忙所以我特意前來拜訪，讓您
在百忙之中抽一點(diǎn)時間來關(guān)心一下您的家庭。話術(shù)二：很抱歉打擾了，那您是明天上午還是下午有空呢？話術(shù)三：象您這樣整天忙碌的人，不累倒下是不會有時間的，這也是我一直擔(dān)心的問題，為了您的家庭幸福，耽擱您10分鐘沒問題吧！
31、 你調(diào)走 我咋辦：話術(shù)一：公司有售后服務(wù)部，到時會有專人接替我的工作，繼續(xù)
為您服務(wù)。就目前來說，我已把保險作為終身的事業(yè)，不會輕易調(diào)離。話術(shù)二：我就好比是銀行的儲蓄員，我調(diào)走跟您的帳戶沒關(guān)系，因為您是對銀行說話。
32、 還體檢 太麻煩：話術(shù)一：即使不保險也應(yīng)該養(yǎng)成定期體檢的好習(xí)慣，有些疾病等
你發(fā)現(xiàn)時已經(jīng)很嚴(yán)重了。去年我有一個保戶，感覺胸悶，一檢查竟是晚期肺癌！話術(shù)二：公司是為您免費(fèi)體檢的，別人想檢還沒資格呢！應(yīng)該關(guān)心一下自己的身
體狀況，我陪您一起去，順便逛逛街。
33、 沒閑錢 先不保：話術(shù)一：生病時你能說：沒閑錢先不看嗎？錢其實(shí)就像海綿里的
水?dāng)D一擠就會出一點(diǎn)，為了明天的安享，今天還是緊緊褲腰帶吧！話術(shù)二：錢沒有閑的，錢都有用，等有閑錢再保可能一輩子都保不上。保險是必須準(zhǔn)備的過河錢，救命錢！怎么能用閑錢來保呢？再說誰見過閑錢啥樣？話術(shù)三：錢是擠出來的，不是閑出來的，想保就有這筆錢，不保就沒這筆錢，保上就攢下了，不保就花掉了，攢下的是財富，花掉的是汗水。
34、 我沒結(jié)婚 以后買：話術(shù)一：除了結(jié)婚您的父母和家人就不是負(fù)擔(dān)嗎？話術(shù)二：保
險最重要的就是保障自己本身，你有沒有算過等結(jié)婚時你的保費(fèi)又增加了多少？
35、 時間長 交不起：話術(shù)一：公司已經(jīng)為您想到這一點(diǎn)了，可以通過借款 減額 墊繳
暫停等方式來解決，也可以讓兒女協(xié)助繳費(fèi)。話術(shù)二：只要現(xiàn)在繳得起，將來也會沒問題，社會在發(fā)展，生活在提高，我們的收入會隨著時間 年齡的增長而增加，而保費(fèi)卻不會增加。
36、 年齡大 不適合：話術(shù)一：俗話說久病床前無孝子，靠誰不如靠自己。應(yīng)該給自己
多留條后路��！話術(shù)二：年齡大 風(fēng)險大更沒安全感，保險對心靈也是一種安慰，使您的晚年生活更坦然 更從容。
37、 剛保完 不要了：話術(shù)一：保險不是有了就好，而是夠用才好。您這點(diǎn)保額，就是
大人穿小鞋，依您現(xiàn)在的身份最低保額也應(yīng)在20萬（30萬）以上。話術(shù)二：這不公平呀，老婆還沒保，應(yīng)當(dāng)夫妻同保互相受益才夠完美。
38、 保額低 回報�。涸捫g(shù)一：其實(shí)保險的預(yù)定利率已經(jīng)高于銀行利息，此外保險的保
障和節(jié)稅功能不也是一種收益嗎？話術(shù)二：您要的是保障還是回報率？如果剛保完就出險回報一定高，但這誰也不希望�。�
39、 對政局 沒信心：話術(shù)一：保險和政局沒有太大關(guān)系，建國時人民保險公司還兌換
過國民黨政府的有價保單呢，這在國際上都是慣例。話術(shù)二：難道您對中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展也沒信心嗎？我們的生活不是越來越好嗎？中國的高速發(fā)展連世界都在關(guān)注
啊！
40、 降價后 我再買：話術(shù)一：沒等保費(fèi)降價人先降價了咋辦？風(fēng)險不等人啊。話術(shù)二：
保費(fèi)不象銀行利息那樣輕易變動，做保險10年了還沒降過價，如果有降價那天，我恐怕是趕不上了。
保險招聘拍人拒絕話術(shù)(1)
拍人拒絕話術(shù)
一、我有工作了
太好了，我們公司就是要找你這樣有工作經(jīng)驗的優(yōu)秀人士，我們用一二分種時間交流一下，我是XX公司的招聘主管XXX，我看中你了，我覺得非常優(yōu)秀。
二、很忙
我們就用二分鐘的時間交流一下，我知道你很忙，現(xiàn)代社會競爭那么激烈，我覺得多一個工作機(jī)會，或者多一份收入，總比少一個要好。
三、我不感興趣
我覺得您對一個行業(yè)不了解，肯定不會產(chǎn)生興趣的，其實(shí)保險公司是金融行業(yè)，而不是個人的公司，其實(shí)你對不感興趣的工作，其實(shí)存在很多的商機(jī)，你為什么不了解一下呢？
四、什么公司
我們是一個外資合資的大型金融公司，中央一套黃金時間天天都播放我們的廣告。
五、去干什么
我覺得你氣質(zhì)很好，那以前你是做什么管理工作的？我覺得你以前的工作經(jīng)驗，至少有三個職位非常適合你。所以我一定要讓你和我們老總見面，我覺得多一個機(jī)會比少一個機(jī)會好。
六、多少工資？
我覺得你非常有能力，我想問一下您對您的收入有什么要求呢？像你這么有能力的人，我有句話要送給你，金錢永遠(yuǎn)是跟著能力走的。我們有不同崗位，收入也不同。
七、干不了這個活
你說對了，只有能力的人，才能做好保險，其實(shí)有能力的人干什么都行，沒能力的干什么都干不了。像你這么有能力的人，都沒有做過怎么知道自己做不了？我們公司有很多像你這樣的人，他們做的都很好。
八、我現(xiàn)在不想換工作
我今天看中你了，覺得你非常優(yōu)秀，而且我又不是馬上就讓你換工作，總之多一個機(jī)會比少一個機(jī)會要好。
九、不理睬你
我想問你，你為什么不理我，您知道我為什么和你說話嗎？我是招聘負(fù)責(zé)人，我一定要找最優(yōu)秀的人。
十、如何留下聯(lián)系方式
我們今天能隨緣認(rèn)識，我們聊的也很好，那這樣把，我把我的電話留給你，（拿出本子，記錄）請問你的電話是13幾？ 這是我的名片。
十一、我去公司聽什么（參加面試會）？
來實(shí)質(zhì)性的了解一下，我這里說的再好，出于對你負(fù)責(zé)，我還是必須讓你去公司看看，明天下午的面試會，你必須拿著我給你通知函才能參加。
十二、你們有什么崗位
僅僅是管理崗位就有很多個，您現(xiàn)在是在什么崗位工作？
十三、針對美女說什么？
我覺得你特別漂亮，氣質(zhì)很好，但你一定要把形象轉(zhuǎn)化為能力和財富。我覺得你這個種子特別好，好苗子一定要放在合適的環(huán)境里才能很好的發(fā)展。
十四、針對大姐說什么？
大姐，今天我看中你了，這是一個好機(jī)會，你一定要和我來公司實(shí)質(zhì)行的了解一下，今天如果你不要這個機(jī)會，多年以后，你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)你什么都沒有變，唯一不變的是你的年齡
變大了，你還在猶豫考慮什么呢？
十五、針對男性說什么？
成功男士都是從一線走出來的，你 未來要做一個負(fù)責(zé)，有成就感的男士，男人的風(fēng)險在早期，女人的風(fēng)險在晚期，所以男人找工作要有遠(yuǎn)光，而不僅僅是眼光，因為眼光是應(yīng)付現(xiàn)在的基本問題，而未來我們要成功才是最重要的。
十六、有沒有社會保險?
你想想保險公司是解決什么問題的？就是解決社會保險的問題，所以你要擔(dān)心的不是有沒有社保的問題，而是你能不能做好這個工作的問題。
十七、我沒有能力做保險
其實(shí)我們找工作，就要入對行，做對事。什么樣的能力，就要做什么樣的事情，有的人做銷售非常好，收入很高，但是往往也有人想做但是做不好，你說的很對，保險也是有能力才能做好的，任何一個公司的發(fā)展，都需要您這樣的人才。
保險拒絕話術(shù)之實(shí)用篇(絕對實(shí)用!!!)
1、象我這樣身份的人，需要保險嗎？
你想聽真話還是假話？
“真話”。
那么，請給我10分鐘時間讓我給你講解一個什么是保險，好嗎？
好。
其實(shí)，人生有兩大問題是我們無法掌控的，一是意外，二是疾病。 意外又有三種等級，一是小磕小碰造成的皮肉傷，這一點(diǎn)，只需花個百八十塊，頂多一千八百塊的，這點(diǎn)小錢，大多數(shù)人都花得起，所以也就無所謂了。
二是因意外造成了殘疾，小的殘疾也只是肢體小部分缺失，也許無傷大礙，但多多少少也會造成誤工或其他經(jīng)濟(jì)上的損失；嚴(yán)重了，可能終生失去了工作能力，也就是維持家庭生計的賺錢能力，并且又變成了家庭的一個負(fù)擔(dān)。要是哪個家庭遭遇如此不幸，恐怕誰也難以承受。
三是意外歸西，家人在痛失所愛之際，還要面臨生活難以為繼的困境。家人的生活及孩子的教育成了問題。這也是意外所造成了最大的傷害！
疾病方面，也有三個層次。一是感冒發(fā)燒之類的小病，自己找個赤腳醫(yī)生找把藥，打一針，也就OK了。人們對此也覺得很平常，犯不著治病的錢發(fā)愁。
第二是嚴(yán)重一些的病，可以治得好，但要花上了一萬八千的，住院些時日。這種情況一旦發(fā)生，一般家庭都會覺得有些吃力了。因為一個人生病住院，花了錢不用說，生病的人沒了收入，家人還要騰出時間來照料，無形中就等于好幾倍的損失。
第三種就是重大疾病了，碰上大病，醫(yī)未必能醫(yī)好，花的錢動不動就是數(shù)萬甚至數(shù)十萬，沒錢的人就要東奔西走去借錢治病，借不到錢就只得傾家蕩產(chǎn)了。最可怕是最后搞得人財兩空，病沒治好，人沒了，家庭卻又為此負(fù)債累累。
雖然有人認(rèn)為有IC卡可以解決很多問題，但真正遇上事情的時候，IC卡是能減少一部分損失，卻不能為家人生活有什么補(bǔ)助。
商業(yè)保險要做的，正是為了彌補(bǔ)因意外或疾病所造成的損失。平常當(dāng)存錢，有病能治病。一生平平安安最好，我們存的錢還能領(lǐng)回來，并沒什么損失。要是有什么大事發(fā)生，我們所投的保險就能泒上大用場了。所以保險是人人需要，人人必備的。
美國人有句話說得很令人深思：“除非你是比爾.蓋茲，否則你離破產(chǎn)只是一場大病之間！” 以上我所說的，你認(rèn)為我們是不是要當(dāng)一回事來面對？
是
這樣吧，這兩天我比較忙。你認(rèn)為后天或者大后天你有空，我可能為你專門設(shè)計一份建議書，屆時再來給你好好講解。
2、我不需要保險！
好，恭喜你現(xiàn)在并不需要保險。我可以走了，但千萬千萬不能有什么事發(fā)生！
3、“保險確實(shí)不錯，我也想買，可一想到你們這些營銷員能掙到我的錢(傭金)，我就不想買了�！�
營銷員：您是不是今后不準(zhǔn)備再買衣服穿了？（這怎么講）買一件衣服，商家要掙您20%
到30%的利潤，甚至更多，以您這種心態(tài)，今后還能買衣服穿嗎？我們是基于自己的需求才去買一樣?xùn)|西，而不是首先想到對方得到了什么。保險是人人都需要的特殊商品，我們從事這一工作也付出可辛苦的勞動，得到相應(yīng)的報酬是合情合理。
4、“我身體很棒，根本不需要保險！給老母親保吧？您們保險公司又說身體不健康不能保，超齡了不能保�？傊嫒悄銈儽ｋU公司的！”
營銷員：保險是買時不需要，需要時買不到。就好比找對象，別人給您介紹個有殘疾的，您會考慮嗎？您找到了好對象，但是結(jié)合以后，如發(fā)生這類不幸的事情，您能為此不要對方嗎？我相信您不管是從夫妻感情，還是道義方面，都要和對方攜手共渡難關(guān)。我們誰也無法預(yù)知未來，只要您上街，就會有不安全因素存在，因為意外不是以您我的意志為轉(zhuǎn)移的，只要買上保險防患于未然，才是最明智的。
5、保險沒有用
我們倆是好朋友吧，但我昨天去體檢，醫(yī)生確診我患了大病，治好的可能性很小，但總得去試試吧，死馬當(dāng)活馬醫(yī)。你現(xiàn)在手頭有10萬元，請問你會借給我多少呢？
6、喚醒需求基本話術(shù)
代理人：張先生，就像我之前所說的，我們的服務(wù)理念是為針對客戶的需求提供量身訂做的財務(wù)安全計劃。為了了解您的需求，接下來會請教您幾個問題，可以嗎？
準(zhǔn)客戶：可以啊！
代理人：張先生，我想問一下，你目前每月的工作收入大概是如何來安排的？ 準(zhǔn)客戶：您指得是哪些方面？
代理人：比方說您有多少是用于家庭的生活費(fèi)用，有多少是用于房貸，有多少是用于存款？
準(zhǔn)客戶：哦！這個我還真不清楚，都是由我太太負(fù)責(zé)的。
代理人：哦！是嗎？一般一個家庭都是由太太負(fù)責(zé)財務(wù)的，那您太太現(xiàn)在上班嗎？ 準(zhǔn)客戶：她也上班的！
代理人：OK，您的女兒現(xiàn)在只有三歲，我相信您和您的太太都非常疼愛你們的女兒，您現(xiàn)在什么都不缺，是因為您很有賺錢能力，但您是否想過，如果哪一天您喪失了賺錢能力，您覺得您的家庭會發(fā)生什么問題？
準(zhǔn)客戶：哦！我知道你想說什么了，你是說如果死亡，殘疾，疾病等風(fēng)險突然發(fā)生，我該怎么辦，對嗎？不過說實(shí)話我以前從來沒有想過這樣的問題。
代理人：那你擔(dān)不擔(dān)心這樣的風(fēng)險？
準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然擔(dān)心了！
代理人：那你目前擁有多少保障？
準(zhǔn)客戶：我上次在我朋友這買了一份人情保，大概死了以后能賠5萬，公司也給了我一些商業(yè)保障，大概是10萬吧！
代理人：那張先生，如果從目前的情況出發(fā)，您認(rèn)為１５萬的保障夠嗎？
準(zhǔn)客戶：這個．．．我想是不夠的吧！
代理人：為什么？
準(zhǔn)客戶：我們家庭月的開銷有四五千，１５萬能支持多久！
代理人：那您認(rèn)為至少需要多少保障才夠呢？
準(zhǔn)客戶：那至少100萬吧！
代理人：呵呵！張先生這或許僅僅是你的感覺，所以接下來，我會讓您了解，要解決您擔(dān)心的問題，需要多少額度才夠？（拿出家庭財務(wù)保障分析表）家庭財務(wù)保障分析是需要您提供您個人相關(guān)的財務(wù)數(shù)據(jù)來加以分析，當(dāng)然我及我們公司會嚴(yán)守保密義務(wù)，這也請您可以放心，希望您能配合我來完成這份分析。你看可以嗎？
準(zhǔn)客戶：可以
――――進(jìn)入《家庭財務(wù)及保障需求分析表》
喚醒需求基本方法（觸動客戶的不安）
代理人：張先生，就像我之前所說的，我們的服務(wù)理念是為針對客戶的需求提供量身訂做的財務(wù)安全計劃。為了了解您的需求，接下來會請教您幾個問題。
１．對于有家庭的人
①您目前每月的工作收入大概是做哪幾個方面的分配？（生活費(fèi)、房貸、存款、股票．．．．．．）
太太在上班嗎？
小孩多大了？
②張先生，如果家里少了您這份收入，您想會發(fā)生什么問題？如果真的發(fā)生這種狀況時，您有什么解決方法嗎？如果是這樣，您覺得安心嗎？
（或）張先生，您現(xiàn)在什么都不缺，是因為您很有能力賺錢，您是否想過，如果哪天我們喪失賺錢能力，誰來幫您支付所有的費(fèi)用？如果沒有，萬一風(fēng)險真的發(fā)生了您覺得會發(fā)生什么事？您擔(dān)不擔(dān)心？
③你目前擁有多少保障？你認(rèn)為多少保障才夠？
④接下來，我會讓您了解，要解決您擔(dān)心的問題，需要多少額度才夠？（拿出家庭財務(wù)保障分析表）家庭財務(wù)保障分析是需要您提供您個人相關(guān)的財務(wù)數(shù)據(jù)來加以分析，當(dāng)然我及我們公司會嚴(yán)守保密義務(wù)，這也請您可以放心，希望您能配合我來完成這份分析。 ――――進(jìn)入《家庭財務(wù)及保障需求分析表》
２．對于單身
①現(xiàn)在目前來講您的公司福利情況如何？（社保是否交納，按什么比例交納，除社保以外，企業(yè)有無額外養(yǎng)老金，企業(yè)有無額外醫(yī)療報銷．．．．．．）
②請問您對重大疾病的問題是如何來看的？（發(fā)生重大疾病后，面臨失業(yè)，失去企業(yè)福利及工資，還須承擔(dān)昂貴醫(yī)療費(fèi)用）錢從哪里來？存款用完之后，怎么辦？是否會拖累家人？你安心嗎？
（或）請問您對因為意外而殘疾的問題如何來看？（發(fā)生后，面臨失業(yè)，失去企業(yè)福利及工資，還須承擔(dān)昂貴醫(yī)療康復(fù)費(fèi)用，身殘暫時幾年內(nèi)無能力去工作及以后的生活費(fèi)用）錢從哪里來？存款用完之后，怎么辦？是否會拖累家人？你安心嗎？
③你目前擁有多少保障？你認(rèn)為多少保障才夠？
④接下來，我會讓您了解，要解決您擔(dān)心的問題，需要多少額度才夠？（拿出家庭財務(wù)保障分析表）家庭財務(wù)保障分析是需要您提供您個人相關(guān)的財務(wù)數(shù)據(jù)來加以分析，當(dāng)然我及我們公司會嚴(yán)守保密義務(wù)，這也請您可以放心，希望您能配合我來完成這份分析。 ――――進(jìn)入《家庭財務(wù)及保障需求分析表》
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