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工程項目出差報告
大部分的銷售員都需要出差，新銷售員也不可避免，以下是兩位新銷售員的出差總結(jié)日記：
一
新疆篇：
3月份剛剛春節(jié)的喜慶勁兒沒過去，我就跑遍了新疆(南疆庫爾勒，庫車，北疆的獨山子，克拉瑪依，還有烏魯木齊)，整整一個月。
9月份扎針事件還在熱乎頭兒上的時候，我又在獨山子，克拉瑪依轉(zhuǎn)了一個大圈兒，為期又一個月。路上遇到很多當(dāng)?shù)厝藛栁腋蓡徇@個時候過來，苦笑一下，收尾款的，不然老板的錢受損失，偶的區(qū)域不保。
唐山篇：
7，8月最熱的時候跑冀東的項目，唐海整個一個大工地，從唐山到唐海的路，車轍足夠越野車托底的，偶就坐著出租，神奇的在運沙石車間來回奔波�？上G了這個大項目。為了贖罪，唐山 玉田有個小民企，建一個小煤焦化，偶頂上去，打黑車，有段兒路都沒通，經(jīng)常繞進(jìn)農(nóng)民的莊稼地里。
其他幾個地方就不說了，總之是背著包，每周基本都出去個3~4天。
這要有了老婆孩子，肯定不是長久之計
偶現(xiàn)在一個同事就是當(dāng)天往返撫順，就是為了兒子，老板很有意見，不過人家是北京
人，偶是北漂。。。。。。
二
出差總結(jié)--嘗試第一次
來到公司嘗試到了人生中的許多第一次,第一次出差,.第一次作大單位,第一次在街上作路人,第一次碰到混亂局面,第一次跑單,第一次拉車跑一天,雖然遇到了很多第一次,這些第一次也讓我鍛煉出堅強樂觀的心態(tài),解決問題的能力在不斷提升,但是還有很多很多問題等待著我.
因為第一周實習(xí)時幾乎作的都是店鋪,單位只有小小的一家,那時只是仗著膽子去作銷售五步,臉上的笑容也很不自然,不太敢去看顧客的眼睛,雖然也轉(zhuǎn)載自經(jīng)濟生活網(wǎng),那也只能算是幸運而已,出差的第一周作的幾乎都是單位,拍擋告訴我要推廣模擬單,第一次用的不是很好,因為不太清楚那個單位的上級單位是哪里,推廣的力度也不是很強,自信心也不是太足,在第二周時,隊長告訴我要單位的領(lǐng)導(dǎo)簽?zāi)M單,拿他去推廣,這樣一個科室很容易出現(xiàn)羊群效應(yīng).這個方法的確很有效,簽到的單很多,但是同時問題也出現(xiàn)了,因為假模擬單推廣得太狠了,進(jìn)科室時聲音又很大,門也沒關(guān)上,被他們的領(lǐng)導(dǎo)聽見了,結(jié)果第二天去送貨時.大多數(shù)的單都跑了,上午我簡直要哭了,都沒有力氣跑下去了,還好有拍擋給我打氣,晚上回去結(jié)果還算滿意,在這件事上我學(xué)會了推廣模擬單,真單要狠推,假單要適可而止;遇到跑單不要灰心,只要堅持積極樂觀的態(tài)度,相信下一個顧客會為跑了的單買.
第一次送貨遇到羊群效應(yīng),場面很混亂,忙得不可開交,一個頭兩個大,拍擋在外面看到這種狀況及時出現(xiàn),幫我解了圍,他說這種場面不要慌,要點名拿貨收錢,一步步來,這樣場面就不會亂了,而且也不會丟貨的.在這里真的要謝謝胡興隆.
在街上作路人雖然實習(xí)期時也作過,但出差作路人的感覺是不一樣的,我在路上正在作一個路人,一個人突然轉(zhuǎn)到我身邊問我要廣告單,在介紹完產(chǎn)品后他簽了單,這種狀況是我第一次遇到,這也增強了我的自信心.
兩個女生一起作業(yè),這也是我第一次遇到,以前都是一男一女做拍擋,大多數(shù)時間都是男生拉車的,但是出差讓我遇到了拉車跑一天的情況,因為心態(tài)的問題,那一天的結(jié)果讓人大跌眼鏡,經(jīng)過那一天我學(xué)會了責(zé)任感,對自己負(fù)責(zé),對拍擋負(fù)責(zé),不要以自我為中心,拉車不是男生的義務(wù),女生一樣要有責(zé)任感,這是一個組長必須要擔(dān)負(fù)的責(zé)任,團隊精神非常重要.
出差報告怎么寫
寫下這個題目的時候，自己都有點慚愧，回首十幾年的銷售經(jīng)歷，我有多少時候也把出差報告當(dāng)成了形式主義，按照標(biāo)準(zhǔn)模板草草地填完應(yīng)付了事。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，有些公司已經(jīng)采用了讓銷售人員在網(wǎng)上填寫出差報告的技術(shù)，關(guān)于這一點我聽到的更多的是一些抱怨，一些有想法的銷售人員告訴我說，這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)極大地限制了他們的主動性，沒辦法體現(xiàn)出出差報告的真正價值，這樣的報告與其說是讓銷售經(jīng)理指導(dǎo)自己的工作，不如說是讓銷售經(jīng)理監(jiān)督自己的工作來的更直接一些。
認(rèn)真地回顧一下劉濤和郭凱的報告，我們看到的不僅僅是劉濤認(rèn)真的工作態(tài)度，更重要的是劉濤對于不同城市客戶狀況的全面分析，同時在他的報告中，還看到了客戶遇到的問題以及具體的解決辦法，而郭凱的報告很有點流水賬的感覺，甚至還可以看出他對銷售無法達(dá)成的無奈情緒。
事實上，出差報告不但要真實地反映市場情況，還要對銷售問題進(jìn)行分析并提出有效的解決辦法，只有這樣才是不等不靠、主動出擊的銷售人員。
出差情況回顧
一份好的出差報告首先要說明自己出差都去了哪里，做了哪些事情，只有這樣才能讓銷售經(jīng)理全面了解自己的工作。養(yǎng)成良好的出差報告習(xí)慣很重要，我們發(fā)現(xiàn)很多時候銷售人員把出差的時間浪費在了路上和與客戶閑聊上面，真正用于業(yè)務(wù)上的時間反而很少。有了詳細(xì)的出差記錄還可以幫助業(yè)務(wù)人員提高自己的工作效率，一切以結(jié)果為導(dǎo)向而不是以關(guān)系為導(dǎo)向。 比如王老板的團購會已經(jīng)做了幾年，根本不需要公司的人員進(jìn)行指導(dǎo)了，但是他一做團購活動，公司的銷售人員就跑過去幫忙，就是因為王老板和銷售人員的關(guān)系好。而張老板沒什么團購經(jīng)驗，想做場團購需要人員幫忙，銷售人員卻不愿意過去，最終的結(jié)果只能是王老板在團購活動上沒什么大的增長，而張老板的團購也遲遲打破不了零的突破，影響的是整個公司的銷售。
區(qū)域市場銷售達(dá)成情況分析
關(guān)于區(qū)域市場銷售達(dá)成情況分析，是銷售人員出差報告要重點體現(xiàn)的內(nèi)容。分析的基本思路是分別從區(qū)域、客戶、渠道和產(chǎn)品四個角度進(jìn)行深度數(shù)據(jù)分析，當(dāng)然，銷售進(jìn)度也是一個非常重要的分析指標(biāo)。只有實現(xiàn)了對每位客戶銷售的及時跟進(jìn)，才能確保銷售任務(wù)的最終達(dá)成，否則很可能到月底的時候已是強弩之末。
經(jīng)銷商銷售問題分析
劉濤的報告對于經(jīng)銷商的問題分析相對來說是比較全面的，就以他對c市經(jīng)銷商的分析為例，他明確地指出了經(jīng)銷商的四大問題：老市場沒店、沒有倉庫、店員的業(yè)務(wù)能力不足和銷售方式單一。在這個分析里面不足的是，劉濤沒有指出到底是什么問題才是限制經(jīng)銷商銷售突破的關(guān)鍵因素，也就是說他看到了經(jīng)銷商的很多問題，但是沒有抓住關(guān)鍵問題。我經(jīng)常會問銷售人員“如果你只能幫助經(jīng)銷商做一件事情，那應(yīng)該是什么”，銷售問題的分析也是一樣，哪些問題是關(guān)鍵因素，哪些問題是影響因素，我們不應(yīng)該只是指出問題，而且要在報告中對問題的原因和本質(zhì)進(jìn)行分析。
針對銷售問題的具體解決措施
銷售人員的工作絕不是簡單的上傳下達(dá)，既然你負(fù)責(zé)著一個區(qū)域市場的銷售，那么你就應(yīng)該能夠提出區(qū)域市場的運作思路和解決的辦法。在對經(jīng)銷商的銷售問題進(jìn)行分析以后，在接下來的時間里針對這名經(jīng)銷商如何進(jìn)行銷售的提升需要銷售人員提出可行性的方案，只有這樣你才是主動的區(qū)域市場負(fù)責(zé)人，而不是被動地等公司的政策和命令。
我在負(fù)責(zé)上海外圍區(qū)域市場銷售的時候，經(jīng)銷商的銷售一直沒有大的突破，怎么辦？那時候公司還沒有開發(fā)分銷商的政策，我大膽地提出了一個建議，讓外圍的經(jīng)銷商開發(fā)分銷商，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行渠道下沉，可喜的是我的這個建議得到了直接領(lǐng)導(dǎo)的支持，當(dāng)年就把這個事情漂亮地給做了下去。直到3年以后，公司總部才要求進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的開發(fā)，這個時候我的區(qū)域布點早就完成了，別人忙著開發(fā)客戶的時候，我已經(jīng)開始進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點單店質(zhì)量提升了。
新的銷售增長機會
銷售人員出差除了發(fā)現(xiàn)市場中的問題，并幫助客戶解決問題以外，最核心目的還是要了解市場狀況，從而順利完成月度銷售任務(wù)。因此，在對區(qū)域市場問題進(jìn)行了全面的剖析，一對一地解決了客戶的問題后，還要對完成月度任務(wù)進(jìn)行合理的銷售預(yù)測。如果象郭凱一樣在報告中根本看不出本月任務(wù)能夠達(dá)成的任何保障，這樣的報告就沒有實際意義。我的建議是，在做銷售預(yù)測的時候，要計算出不利的因素可能帶來的銷售損失有多少，可能會出現(xiàn)的銷售增長機會又有多少，能否順利達(dá)成月度任務(wù)，如果達(dá)不成缺口有多少，這些都要求進(jìn)行數(shù)據(jù)量化。
關(guān)鍵資源申請
我們?nèi)绻凑者@樣的步驟來撰寫出差報告的話，那么就不僅有了全面的銷售、市場情況反饋，而且還有區(qū)域市場、客戶問題的解決辦法，這樣的報告才有價值�？墒俏覀兊慕鉀Q方案如何落地執(zhí)行呢？這個時候就需要得到公司在人力、財力上的支持。對于銷售人員來說，及時地向公司提出關(guān)鍵資源的申請，也是非常重要的內(nèi)容，只有這樣才能將方案快速落地執(zhí)行�！� 兩份業(yè)務(wù)員的出差報告
討論3
批復(fù)報告
不是下達(dá)命令
銷售經(jīng)理對區(qū)域經(jīng)理的報告進(jìn)行點評，這是上司指導(dǎo)下屬工作的主要表現(xiàn)之一。在點評的過程中一定要注意給建議而不是下達(dá)命令，是一對一的指導(dǎo)，而不是大一統(tǒng)地喊口號。
明確思路
做銷售管理工作一旦方向錯了，很可能會對后期的工作帶來致命性的傷害，所以銷售經(jīng)理一定要有全局觀念。
有些銷售人員為了達(dá)成銷售任務(wù)，可能會采取殺雞取卵的短期做法，我見過在家居建材行業(yè)有業(yè)務(wù)人員向經(jīng)銷商拼命壓貨，而不管經(jīng)銷商銷售出貨，最后導(dǎo)致經(jīng)銷商資金斷流撂挑子不干的事；我也見過有業(yè)務(wù)人員為了完成短期銷售任務(wù)，不顧當(dāng)初開發(fā)客戶時的承諾，在同一城市拼命開發(fā)銷售網(wǎng)點，導(dǎo)致多個經(jīng)銷商之間互相殺價，這種做法傷害的不僅是公司的品牌，還有經(jīng)銷商對公司的信心。銷售經(jīng)理必須對這些惡劣的業(yè)務(wù)行為進(jìn)行制止，同時對公司在某個階段重點推進(jìn)的工作內(nèi)容進(jìn)行及時的跟進(jìn)、稽核，確保銷售人員不要只盯著業(yè)績指標(biāo)，而忽視了業(yè)績達(dá)成的過程。
行動建議
在對區(qū)域經(jīng)理的出差報告進(jìn)行點評時，第二個要注意的重點就是要關(guān)注報告中的行動細(xì)節(jié)，確保區(qū)域經(jīng)理提出的方案具有可行性，詢問區(qū)域經(jīng)理如果該方案行不通的話，是否還有其他方案備選。銷售絕不是判斷題，如果那樣的話，結(jié)局就過于悲慘了。對區(qū)域經(jīng)理的行動方案提出建議，不是要事無巨細(xì)地進(jìn)行點評和指導(dǎo)，那樣的話很可能會打擊區(qū)域經(jīng)理的積極性，
而是要對可能出現(xiàn)的問題給與及時的提醒，從而避免造成不必要的損失。
激勵下屬
任何出差報告的點評都是以業(yè)績達(dá)成為第一目的，除此以外的目的是要激勵和教導(dǎo)下屬。對區(qū)域經(jīng)理的行動方案提出的建議兼顧了業(yè)績達(dá)成和教導(dǎo)下屬雙重目的。對下屬的工作表現(xiàn)進(jìn)行點評、肯定下屬一些有價值的想法和在銷售工作上的進(jìn)步、與下屬分享銷售團隊的整體業(yè)績表現(xiàn)，都是對下屬的一種有效激勵，在點評報告的時候應(yīng)該一并給與體現(xiàn)。■
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