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招商員工培訓(xùn)方案
招商現(xiàn)場是商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的主戰(zhàn)場。招商人員也是項(xiàng)目方案在最初的精心企劃及廣告等方面營銷要素的有力支持下，得以實(shí)現(xiàn)招商業(yè)績的過程的重要因素，是營銷企劃實(shí)施中最重要的一環(huán)，也是最根本的一個(gè)環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目產(chǎn)生利潤的直接締造者，我們一直信奉一線員工“永遠(yuǎn)是最偉大的”。
招商政策要貫徹實(shí)施，招商人員必須明白招商是一種服務(wù)，更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本項(xiàng)目投資價(jià)值的同時(shí)，也在創(chuàng)造自身的附加值。因此，招商人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的高低將對(duì)項(xiàng)目的招商狀況產(chǎn)生著決定性的影響。只有訓(xùn)練有素的招商團(tuán)隊(duì)才能保證招商工作的順利進(jìn)行，從而加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品的過程。所以，加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)以確保招商工作能夠順利進(jìn)行，是至關(guān)重要的。
本培訓(xùn)方案以“有利于招商，并盡可能實(shí)現(xiàn)快速招商完成”為原則，針對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作中的不同階段及各階段的不同特點(diǎn)，制定總體培訓(xùn)規(guī)劃如下：
第一部 樹立專業(yè)的服務(wù)營銷理念
招商服務(wù)是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引顧客，維護(hù)、增進(jìn)顧客的關(guān)系，從而達(dá)到招商目的。商業(yè)項(xiàng)目的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶提供良好的服務(wù)， 使項(xiàng)目獲得客戶認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)既定的招商目標(biāo)。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動(dòng)性，把其作為一個(gè)系統(tǒng)的招商工程來對(duì)待，使每一個(gè)工作細(xì)節(jié)都體現(xiàn)出專業(yè)的水準(zhǔn)。招商服務(wù)的專業(yè)性包含四個(gè)要素：
1. 精確性
作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細(xì)心、專心，并體現(xiàn)組織的標(biāo)準(zhǔn)
化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點(diǎn)突出、目標(biāo)明確。
2.速度
與精確要素結(jié)合，凡事一次就對(duì)。招商過程中，從一開始就始終能準(zhǔn)確地把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現(xiàn)就是懂得管理時(shí)間，除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時(shí)間。
3.細(xì)節(jié)
有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認(rèn)可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內(nèi)在因素，實(shí)現(xiàn)對(duì)招商工作高度的評(píng)價(jià)。同時(shí)，要避免這樣的態(tài)度：認(rèn)為重視細(xì)節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬不要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時(shí)刻。
4.專業(yè)包裝
專業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品化，對(duì)于商場招商而言，專業(yè)包裝使招商人員不只是招商業(yè)務(wù)員， 而是客戶的“招商/個(gè)人顧問”，最終使客戶對(duì)招商人員的見解和建議產(chǎn)生依賴、重視，并遵從。另外，招商服務(wù)不要陷于這樣的誤區(qū)：認(rèn)為既然客戶滿意是服務(wù)的最高質(zhì)量，那么客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的服務(wù)一則沒有特色，二則會(huì)讓客戶感到招商人員不具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)是使前來現(xiàn)場咨詢的客戶感到招商人員具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的服務(wù)水準(zhǔn)是使前來咨詢的客戶，被招商人員所“控制”，在把握其真實(shí)需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶了解項(xiàng)目的最強(qiáng)效的所有賣點(diǎn)，向客戶推薦他認(rèn)為最合適的招商定位、招商分類、物業(yè)，達(dá)到交易，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)，以促進(jìn)整個(gè)招商工作的 進(jìn)行。
第二部分導(dǎo)入期培訓(xùn)
在該階段，項(xiàng)目運(yùn)作處于準(zhǔn)備期，來訪客戶較少，招商人員有相對(duì)較多的學(xué)習(xí)時(shí)間。我們將充分利用這段時(shí)間加強(qiáng)對(duì)招商人員基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能的培訓(xùn)，要求招商人員在熟知萬喜登購物中心操作要領(lǐng)及運(yùn)作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握競爭對(duì)手的相關(guān)資料，并對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特征有一定的理解，主要培訓(xùn)內(nèi)容：
一．項(xiàng)目講解
1. 開發(fā)商簡介
開發(fā)商的資信狀況及對(duì)外形象對(duì)于商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點(diǎn)、商場特色、賣點(diǎn)能夠創(chuàng)造真實(shí)性和可信性。這是項(xiàng)目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。
2。項(xiàng)目介紹
招商人員不僅要對(duì)商戶充滿自信，而且對(duì)項(xiàng)目本身也要充滿自信，這種自信來源于對(duì)項(xiàng)目優(yōu)勢的充分理解和全面把握。同時(shí)，將其傳達(dá)給我們的客戶和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益。因此，我們?cè)谂嘤?xùn)徹底講解本項(xiàng)目的賣點(diǎn)，使招商人員在自信的基礎(chǔ)其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。
i.項(xiàng)目的總體規(guī)劃內(nèi)容及特點(diǎn)
（包括本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內(nèi)部規(guī)劃、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、設(shè)施配置、外立面造型等） ii.平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)（包括總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等） iii.工程進(jìn)度安排
iv. 項(xiàng)目優(yōu)勢及機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
v.項(xiàng)目劣勢、外部威脅分析及正確引導(dǎo)
vi.項(xiàng)目定位及訴求
二、競爭對(duì)手情況分析
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在熟知本項(xiàng)目的前提下，招商人員對(duì)競爭對(duì)手也必須有相應(yīng)的了解，商戶投資的過程也是個(gè)比較的過程，在這個(gè)過程中，客戶不斷地將自身項(xiàng)目與其他商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行比較，權(quán)衡優(yōu)劣，此時(shí)招商人員要做到隨機(jī)應(yīng)變，幫助客戶分析其他商業(yè)項(xiàng)目的缺陷，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢，要達(dá)到這一要求，招商/人員就必須對(duì)競爭對(duì)手的情況有充分的了解。
1．唐山市市場分析
2．唐山市現(xiàn)有商業(yè)開發(fā)狀況及潛在發(fā)展趨勢
3．商場招商狀況及價(jià)位
4．競爭者中環(huán)境分析
5．競爭者小環(huán)境分析
6．潛在競爭對(duì)手分析
三．區(qū)域特征分析
商戶的商業(yè)投資動(dòng)機(jī)，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習(xí)慣都受到特定區(qū)域特征尤其是區(qū)域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者的心里特征，必須對(duì)其所處的區(qū)域進(jìn)行深入的剖析和理解。在此基礎(chǔ)上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶之間實(shí)現(xiàn)真正的溝通。
1．區(qū)域特征（尤其是區(qū)域文化）的淵源及發(fā)展
2．區(qū)域特征（尤其是文化特征）
3．區(qū)域特征對(duì)居民消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣的影響
四．目標(biāo)消費(fèi)群體分析
招商人員在了解項(xiàng)目及競爭對(duì)手的同時(shí)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體也必須有充分的認(rèn)識(shí)，明確把握， 哪部分人群是本項(xiàng)目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現(xiàn)在正在招商的是什么品牌的商品，或?qū)⒁M(jìn)行什么樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標(biāo)群體進(jìn)行有效的溝通，才能實(shí)現(xiàn)招商的目的。
1．目標(biāo)消費(fèi)群體的定位
2．目標(biāo)消費(fèi)群體心態(tài)分析
3．如何與不同的目標(biāo)消費(fèi)群體有效溝通
五．基本知識(shí)和技能培訓(xùn)
1．建筑工程基礎(chǔ)知識(shí)
2．商場招商基本知識(shí)（商品配置、使用率等）
3．有關(guān)本項(xiàng)目的配套商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)
4．禮儀及服務(wù)基本知識(shí)
5．招商的相關(guān)證件
6．招商合同知識(shí)
7．營業(yè)稅稅費(fèi)及物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用
8．招商程序及客戶引導(dǎo)路線講解
9．本項(xiàng)目知識(shí)講解：各商鋪面積、價(jià)位、獨(dú)特優(yōu)勢挖掘，各商鋪可能存在的問題點(diǎn)及解釋，平面圖講解等。
10．商戶資源的積累及利用
六．招商知識(shí)培訓(xùn)
經(jīng)過上述一系列培訓(xùn)，招商人員對(duì)項(xiàng)目的概況有了一定的了解，但對(duì)于招商而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由于商業(yè)房產(chǎn)項(xiàng)目的招商是“無缺陷行銷”反映到招商現(xiàn)場和招商過程是極其復(fù)雜的，招商人員要具備相應(yīng)的招商技巧，正確啟發(fā)和引導(dǎo)客戶才能達(dá)成成交。
1．掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動(dòng)機(jī)
2．了解商戶所將要招商的商品類別及相應(yīng)的進(jìn)貨渠道
商戶類型包括理智穩(wěn)重型、感情沖動(dòng)型、沉默寡言型、優(yōu)柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計(jì)較型、神經(jīng)過敏型、借故拖延型等，針對(duì)不對(duì)的顧客類型要采取不同的應(yīng)對(duì)措施，以利于招商的進(jìn)行。
3．區(qū)別男女顧客特征
性別的差異導(dǎo)致男女商戶在招商投資時(shí)具備不同的心理特征，招商人員應(yīng)了解不同的心理特征，對(duì)招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進(jìn)招商。
4．快速判斷客戶的合作意向
對(duì)于投資者、招商者等不同類型的客戶而言，其承租意向有各自的特點(diǎn)，招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而采取正確的策略。
5 接聽電話咨詢的技巧
6從商戶微小動(dòng)作洞察其心理活動(dòng)
7及時(shí)發(fā)現(xiàn)商戶的“買急信號(hào)”
8．如何稱贊商戶
9．抓住商戶拍板的那一瞬
10．商戶常見問題的回答與技巧
商業(yè)招商投資者首先是一個(gè)認(rèn)知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個(gè)招商人員取得驕人業(yè)績必備前提，是一次系統(tǒng)的知識(shí)檢驗(yàn)，而對(duì)于商戶則是決前對(duì)項(xiàng)目一個(gè)全面的認(rèn)知。只有這樣，對(duì)方的招商投資基礎(chǔ)才更為扎實(shí)。
A.你們什么時(shí)間裝修好？
B.招了哪些商家？
C.你們?cè)趺磥肀ＷC我們的招商業(yè)績、客流量？
D.租金（聯(lián)營）價(jià)格是否太貴了？
E.這個(gè)商場場不如XX好。
F.這個(gè)商場的前景是什么？
G.這個(gè)地角的招商是不是不對(duì)路？
H.簽定合同不能按合同照辦怎么辦？
I. 大中小環(huán)境有何特色？
等等
對(duì)于客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態(tài)度和藹，語言得體，打消商戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。
七．招商過程摸擬演練
在完成了上述培訓(xùn)過程之后，必須就培訓(xùn)結(jié)果作一檢驗(yàn)，以便發(fā)現(xiàn)不足，將錯(cuò)誤消滅在“接觸客戶之前”
八、招 商主要因素
（一）、招商策劃
1、招商方案：制定詳細(xì)的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對(duì)象、賣場布局。明確招商目標(biāo)、招商任務(wù)。
2、廣告宣傳：強(qiáng)有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會(huì)帶來意想不到的效果。
3、招商管理：制定詳細(xì)的營運(yùn)、管理計(jì)劃政策，為后期的市場管理打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，在招商的同時(shí)將相關(guān)的管理措施告于客戶。招商成功開業(yè)后，要立即投入到一個(gè)完善的管理體系當(dāng)中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個(gè)市場就會(huì)失去核心，就會(huì)失去章程，通俗一點(diǎn)講就會(huì)亂套。因此來講后期的管理跟前期的招商工作同等重要。
4、招商運(yùn)作：有效的選擇客戶進(jìn)行洽談，用最短的時(shí)間做最有效的工作。招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。
5、招商流程
（1）、對(duì)目標(biāo)客戶：招商人員與客戶接觸，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，填寫《招商洽談表》。
A、客戶有初步合作意向后到現(xiàn)場看場地（看場地前要先到場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人 處詢問該場地是否為其他客戶預(yù)留并確認(rèn)該場地尚未簽約）。
然后到工程部領(lǐng)取安全帽和鑰匙后進(jìn)場（可應(yīng)客戶要求拿米尺實(shí)地丈量招商場地的面積）。
1、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂《合作意向書》。先由場地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，然后交財(cái)務(wù)部收款蓋章。
2、在《合作意向書》有效期內(nèi)，客戶要進(jìn)場裝修，到招商部辦公室簽訂《聯(lián)營合同》或《租賃合同》�？蛻粢峁┖贤幸蟮谋貍湮募Ｎ曳较扔蓤龅厮鶎俚恼猩滩控�(fù)責(zé)人簽字后， 再交簽字，然后總經(jīng)理交財(cái)務(wù)部蓋章，合同文本與必備文件及《招商洽談表》一起收存。
3、簽訂《合作意向書》及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時(shí)間在招商進(jìn) 度表上標(biāo)注已租出的場地。
2、對(duì)直接到訪的客戶：
1、客戶直接到招商部，前臺(tái)接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到相應(yīng)的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商人員接待。
2、招商人員與客戶接觸，
了解客戶欲招商品類的基本信息，填寫《招商洽談表》。
3、《招商洽談表》
經(jīng)相關(guān)的招商部負(fù)責(zé)人認(rèn)可后，招商人員與客戶進(jìn)行合作條件洽談。
4、客戶有了初步合作意向后，具體操作同“對(duì)目標(biāo)客戶”中的2-5條。
3、招商流程圖：
3、招商常用語言
1、您好，先生（小姐），請(qǐng)問您是做哪方面的生意的！
2、深表遺憾，超出我的權(quán)限，我得請(qǐng)示。
3、請(qǐng)?jiān)彛ú缓靡馑迹�，我�(guī)筒涣四@個(gè)忙。
4、相信自己的眼光，做出決定。
5、您真是厲害，不愧是老板。
6、您可以堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但有關(guān)責(zé)任，將會(huì)由您承擔(dān)。
7、這個(gè)問題，可以商量。
8、別錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。
9、別再猶豫了。
10、 我們公司希望多一些象您一樣有實(shí)力、有特色的商家（廠家、批發(fā)商）合作聯(lián)營
11、 我叫我的經(jīng)理解答你的問題，這件事我們還未遇到過，我得請(qǐng)示經(jīng)理。
12、 盡早下決心，免的后悔。
13、 有誠意的話，咱們馬上把這個(gè)位置定下來，得先交少許定金。
14、 誰先交定金，就先給誰。
15、 您可以先考慮，但您將失去賺錢的機(jī)會(huì)。
16、 如果您能馬上簽單，我會(huì)盡力替您爭取優(yōu)惠。
17、 其實(shí)您說得有道理，但我覺得我的投資分析會(huì)對(duì)您更加有利。
18、 上午有位小姐/先生也想定這個(gè)位，明天就過來簽約。
（六）、談判技巧與策略
1、談判的定義：
“談判”有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任招商工作最吸引人的一部分。談判通常與大商戶之間產(chǎn)生，由于本公司是一個(gè)批發(fā)市場，需要大量大商戶的加盟，因此談判工作很重要。
談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的大定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案，這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易條件，而非只要價(jià)格。
談判與球賽或戰(zhàn)爭不同點(diǎn)在于：
在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，
另一個(gè)是輸家；
在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商 業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
2、招商談判的目標(biāo)：
在招商工作上，談判通常有四項(xiàng)目標(biāo)：
（1）要使商戶按和約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行和約。
（2）在執(zhí)行和約的方式取得某種程度的控制權(quán)。
（3）說服商戶給本公司最大的合作。
（4）與表現(xiàn)好的商戶取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
3、與商戶維持關(guān)系：
招商人員應(yīng)了解任何談判都是與商戶維持關(guān)系的過程的一部分，若某次談判招 商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)，也會(huì)利用各種方式回敬招商 人員。因此招商人員在談判過程中應(yīng)在本公司與商戶的短期與長期利益中，求取一 個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。
1、談判的有利與不利的因素：
談判有些因素對(duì)招商人員或商戶而言是有利或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
（1）市場的供需與競爭的狀況。
（2）商戶價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)。
（3）成本的因素。
（4）時(shí)間的因素。
（5）相互之間的準(zhǔn)備工作。
4、談判技巧
談判技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：
（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。
招商人員的商業(yè)知識(shí)，對(duì)市場及價(jià)格的了解， 對(duì)招商狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)商戶的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
（2）談判時(shí)要避免破裂：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員，不會(huì)讓談判破裂，否則根本不 必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議，沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
（3）只與有權(quán)決定權(quán)的人談判：本公司的招商人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù) 代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長，看商戶的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將要公司的立場透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢
外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)
間與旅行的開支。
（5）放長線約大魚：有經(jīng)驗(yàn)的招商人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手
滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對(duì)手
知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步。
（6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，招商 人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
（7）必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題、或暫停，以緩和緊張氣氛。
（8）盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
（9）盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善 道，比較喜歡講話，招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
（10）盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲 毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的招商談判是要在彼此和-諧的氣氛下進(jìn)行才能達(dá)成。何況本公司與良好的商戶應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)做的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究和弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
（12）不要誤以為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好， 彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，都對(duì)他們的公司交代。
5、談判的十二戒：
招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。
(1)準(zhǔn)備不周
(2)缺乏警覺
(3)脾氣暴燥
(4)自鳴得意
(5)過分謙虛
(6)不留情面
(7)輕諾寡信
(8)過分沉默
(9)無精打采
(10)倉促草率
(11)過分緊張
(12) 貪得無厭
第三部分
招商開始階段
此時(shí)招商工作已拉開序幕，
商戶來訪人次增多，招商工作前期的理論學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)入“實(shí)戰(zhàn)演練”期。在該階段，要求招商人員對(duì)商業(yè)房產(chǎn)及本項(xiàng)目的招商特色等相關(guān)情況非常熟練的掌握，與此同時(shí)，通過與商戶的直接接觸，招商人員已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)強(qiáng)化招商技巧的培訓(xùn)更利于理解和吸收，能達(dá)到事半功倍的效果。
（一）培訓(xùn)時(shí)間安排
由于客戶不斷來訪，培訓(xùn)工作不宜集中，根據(jù)招商現(xiàn)場的實(shí)際情況安排早、晚及客戶較少的時(shí)間培訓(xùn)（適當(dāng)采用“案例分析”的培訓(xùn)方式）
（二）早會(huì)
每天早上上班前半個(gè)小時(shí)，客戶較少，招商人員精神狀態(tài)良好，正是學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī)。此時(shí)，針對(duì)招商過程中出現(xiàn)的問題，有的放矢，安排相應(yīng)的典范案例，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，進(jìn)一步提高招商人員的技能和技巧。
（三）晚會(huì)
每天下班前召開例會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的工作情況，招商人員輪流發(fā)言，由招商經(jīng)理總結(jié)和組織討論，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)調(diào)整。
（四）現(xiàn)場指導(dǎo)
在日常工作中，針對(duì)招商人員個(gè)人存在的問題，以現(xiàn)場流談心的形式加以指正，幫助招商人員素質(zhì)快速提升。
第四部分
招商持續(xù)階段
在該階段，待招商商鋪仍有很多，客戶來訪人次減少且投資決策過程長，招商人員易受管理及其它因素影響，心理波動(dòng)較大，有懈怠沮喪情緒產(chǎn)生，此時(shí)應(yīng)進(jìn)行 待招商單位賣點(diǎn)特色的深層挖掘，并加強(qiáng)對(duì)招商人員心理素質(zhì)的培訓(xùn)，以保持旺盛的斗志和持久的信心。
一．單位商鋪賣點(diǎn)的深層挖掘
通過回顧分析項(xiàng)目招商過程中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合投資者心態(tài)總結(jié)成功和失敗的原因，并以此為基礎(chǔ)，對(duì)未招商的商鋪進(jìn)行深層剖析，挖掘出新鮮的賣點(diǎn)特色來，吸引消費(fèi)者快速租賃。
注：該工作為系統(tǒng)、延續(xù)的動(dòng)態(tài)過程。
二．人生觀價(jià)值的探討
通過組織招商人員討論高層次的人生觀價(jià)值觀問題，引導(dǎo)他們思索自身的人生規(guī)劃， 意識(shí)到當(dāng)前工作的意義，認(rèn)到到當(dāng)前狀況的積極方面，從而樹立健康向上的思想觀。
三．心理素質(zhì)鍛煉的探討
通過大量的實(shí)例講解使招商人員明白情商比智商更重要的道理，引導(dǎo)他們加強(qiáng)心理素質(zhì)的鍛煉。
四．知識(shí)體系的完善
對(duì)一個(gè)成功的招商人員而言，容貌端莊、口齒伶俐遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需引導(dǎo)他們加強(qiáng)對(duì)心理學(xué)、商業(yè)房地產(chǎn)營銷學(xué)、商業(yè)招商管理等專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，不斷完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，不斷提高自身素質(zhì)。
第五部分招商收尾階段
當(dāng)招商工作接近尾聲，招商人員容易產(chǎn)生“飛禽盡，良弓藏”的擔(dān)憂，此時(shí)要正確引導(dǎo)他們的思想，以確保招商收尾工作的順利進(jìn)行。
一．招商收尾階段特殊政策的講解
二．招商收尾階段技巧的講解
三．引導(dǎo)招商人員向“招商管理/商業(yè)管理人員”的角色轉(zhuǎn)軌
招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案 (重要)
一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
（一）、如何做一名成功的招商員
作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺�，千方百�?jì)地把自已與商鋪推銷出去。
發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實(shí)感�；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。
勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍�？蛻舻男睦砗芪⒚�，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。
你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場呢？
你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不同心理，說服對(duì)方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。
（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能
1、洞察能力
由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。
2、社交能力
在社交場合，常�？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：
1)待人熱情誠懇，行為自然大方。
2)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。
3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。
4)即有主見，又不剛愎自用。
3、應(yīng)變能力
在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。
（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)
1. 必須工作認(rèn)真和勤勞
這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。
2. 要自律
招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。
3. 要有上進(jìn)心
招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。
4. 要有自信心
對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭取而不放棄！
5. 要有斗志
斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來。
（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，
每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。
a) 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段
b)正派公司才會(huì)有正派招商人員
c)制定招商人員信條
（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念
1、向內(nèi)行請(qǐng)教。
2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。
3、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。
4、真正接受的客戶只有20%。
5、永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。
6、成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情，20%來自市場吸引力。
7、招商從客戶拒絕開始。
8、80%的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。
9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。
（六）、全面掌握公司的情況
對(duì)于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。
既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。
如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。
（七）、做出自己的特色
1)專業(yè)化
2)顧問化
3)人性化
二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)
人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。
（一）、什么樣的招商員不受歡迎
△ 死板、性格不開朗
△ 說話小聲小氣、口齒模糊不清
△ 過于拘謹(jǐn)
△ 輕率
△ 老奸巨猾
△ 皺眉頭
△ 傲慢
△ 見面熟
△ 言語不得體
（二）、從里到外都要講究
1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)
2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)
3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音
4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求
5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已
6、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色
7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客
（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)
1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象
2、打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”
3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方
4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠
5、復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度
6、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望
7、從容不迫地道別
8、傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感
9、對(duì)不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象
三、如何開發(fā)客戶資源
（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)
趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：
1、將客戶組織化
可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。
2、與客戶成為知心朋友
如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。
3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液
客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。
（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問
地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。
1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)
（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。
（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響
（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路
（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶
2、地毯式訪問的缺點(diǎn)
（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性
（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客
（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。
（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。
1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)
（1）可以避免招商人員主觀判斷的盲目性
（2）可以贏得被介紹顧客的信任
（3）成功率高
招商人員培訓(xùn)方案
一、培訓(xùn)目的
根據(jù)控股集團(tuán)董事會(huì)下達(dá)的農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)培養(yǎng)32名招商人員的要求，通過系統(tǒng)化、專業(yè)化、實(shí)戰(zhàn)化的培訓(xùn)以更好的幫助受訓(xùn)人員在最短的時(shí)間內(nèi)完成由各崗位角色到招商人員角色的轉(zhuǎn)換，提升崗位技能，盡快適應(yīng)新工作崗位的要求。
二、培訓(xùn)形式
經(jīng)過集團(tuán)人資部與招商部充分溝通，結(jié)合集團(tuán)的實(shí)際情況和自身需求，尤其是考慮到這32人大部分沒有招商工作經(jīng)歷，也沒有商品知識(shí)背景，本次培訓(xùn)將采用理論教學(xué)、現(xiàn)場觀摩及實(shí)戰(zhàn)模擬相結(jié)合的方式。
1.理論教學(xué)
理論教學(xué)主要采用集中授課、光盤教學(xué)、課下教材自學(xué)的方式。理論教學(xué)為每月2天。
2.現(xiàn)場觀摩
為提高本次培訓(xùn)的實(shí)用性、有效性，在集團(tuán)集中培訓(xùn)一周后將32名招商人員分配至各店，其中每店承接5-6名招商人員培訓(xùn)工作，安排專人幫帶。每月集團(tuán)招商部將進(jìn)行為期1-2天的集中授課、考核。
3. 實(shí)戰(zhàn)模擬
招商部會(huì)同人力資源部將在3月中旬舉行模擬商業(yè)談判實(shí)戰(zhàn)模擬，通過商業(yè)談判情景模擬提高培訓(xùn)人員商業(yè)談判能力和技巧。
三、培訓(xùn)考核
1
對(duì)于參加本次培訓(xùn)人員，中商集團(tuán)人資部將為每人建立培訓(xùn)檔案卡，個(gè)人考核成績計(jì)入培訓(xùn)檔案。考核成績等于出勤得分加培訓(xùn)作業(yè)得分之和，考核成績?yōu)?0分及以上者均為合格。
四、培訓(xùn)安排
本次培訓(xùn)具體計(jì)劃如下表（子公司培訓(xùn)期間安排見附件）：
2
3
五、培訓(xùn)管理
因本次培訓(xùn)涉及人員較多，周期較長，對(duì)培訓(xùn)人員的培訓(xùn)實(shí)效要求較高，請(qǐng)各子公司人力資源部做好銜接工作。
1、培訓(xùn)人員根據(jù)各子公司實(shí)際情況出勤，和正式員工一并納入考勤，時(shí)間
遵循當(dāng)?shù)貙?shí)際作息時(shí)間，由子公司負(fù)責(zé)考勤，每月月底前上報(bào)集團(tuán)人力資源部。
2、分配至子公司招商部的人員由子公司相關(guān)負(fù)責(zé)每月績效考核，結(jié)果上報(bào)集團(tuán)人力資源部。參訓(xùn)學(xué)員績效考核成績=（月度培訓(xùn)考核得分+月度部門考核成績）/2
（說明：月度培訓(xùn)考核成績?yōu)楫?dāng)月多次培訓(xùn)考核平均得分，月度部門考核成績由學(xué)員所在部門進(jìn)行考核）
3、分配至子公司招商部的人員由子公司做好就餐、住宿相關(guān)事宜的安排。 4、分配至子公司的招商人員，子公司同時(shí)做好對(duì)相應(yīng)人員的培訓(xùn)工作，培訓(xùn)結(jié)果每月需上報(bào)集團(tuán)人力資源部
5、培訓(xùn)結(jié)束將對(duì)學(xué)員期終培訓(xùn)考核成績進(jìn)行匯總排名；
6、本次培訓(xùn)所產(chǎn)生費(fèi)用不由子公司承擔(dān)，學(xué)員自行墊付差旅費(fèi)后至農(nóng)產(chǎn)品集團(tuán)報(bào)銷。
六、培訓(xùn)紀(jì)律
1、所有學(xué)員不得無故缺席，無故本次培訓(xùn)考核成績扣5分，遲到扣2分，如有特殊情況需經(jīng)招商、人資分管領(lǐng)導(dǎo)簽批方可請(qǐng)假，請(qǐng)假人員仍需完成本次培訓(xùn)課后作業(yè)，否則本次培訓(xùn)得0分；
2、遵守培訓(xùn)紀(jì)律，專心聽講，勤于思考，認(rèn)真筆記，積極參與教學(xué)互動(dòng)； 3、做好課前準(zhǔn)備，上課時(shí)不得隨意走動(dòng)，關(guān)閉手機(jī)或保持震動(dòng)狀態(tài)，不得在老師授課中接、打手機(jī)；
4、按時(shí)認(rèn)真地完成老師布置的作業(yè)、習(xí)題、思考題等，并作為學(xué)員考核記錄。
七、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
集團(tuán)招商部 電話：
集團(tuán)人資部： 電話：
附件
員工培訓(xùn)檔案卡
受訓(xùn)人（簽字）/日期： 培訓(xùn)單位（簽章）/日期： 附件
培訓(xùn)考核表
招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案
一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
（一）、如何做一名成功的招商員
作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺校Х桨儆?jì)地把自已與商鋪推銷出去。
發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：
誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實(shí)感�；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對(duì)方會(huì)對(duì)你投一懷疑的目光。
勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍�？蛻舻男睦砗芪⒚睿绻阕约寒a(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。
你需要的招商知識(shí)，對(duì)于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對(duì)商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對(duì)你喪失信心，他怎么能入住市場呢？
你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶的不同心理，說服對(duì)方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。
（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能
1、洞察能力
由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。
2、社交能力
在社交場合，常�？梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對(duì)象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：
1)待人熱情誠懇，行為自然大方。
2)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。
3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。
4)即有主見，又不剛愎自用。
3、應(yīng)變能力
在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。
（三）、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)
1. 必須工作認(rèn)真和勤勞
這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。
2. 要自律
招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。
3. 要有上進(jìn)心
招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。
4. 要有自信心
對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭取而不放棄！
5. 要有斗志
斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來。
（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德
招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。
a) 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段
b)正派公司才會(huì)有正派招商人員
c)制定招商人員信條
（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念
1、向內(nèi)行請(qǐng)教。
2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。
3、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。
4、真正接受的客戶只有20%。
5、永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。
6、成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情，20%來自市場吸引力。
7、招商從客戶拒絕開始。
8、80%的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。
9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。
（六）、全面掌握公司的情況
對(duì)于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。
既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。
（七）、做出自己的特色
1)專業(yè)化
2)顧問化
3)人性化
二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)
人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。
（一）、什么樣的招商員不受歡迎
△ 死板、性格不開朗
△ 說話小聲小氣、口齒模糊不清
△ 過于拘謹(jǐn)
△ 輕率
△ 老奸巨猾
△ 皺眉頭
△ 傲慢
△ 見面熟
△ 言語不得體
（二）、從里到外都要講究
1、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)
2、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)
3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音
4、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求
5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已
6、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色
7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客
（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)
1、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象
2、打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”
3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方
4、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠
5、復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度
6、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望
7、從容不迫地道別
8、傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感
9、對(duì)不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象
三、如何開發(fā)客戶資源
（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)
趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：
1、將客戶組織化
可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。
2、與客戶成為知心朋友
如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。
3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液
客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。
（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問
地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說，招商人
員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。
1、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)
（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。
（2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響
（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路
（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶
2、地毯式訪問的缺點(diǎn)
（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性
（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客
（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。
（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹
連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。
1、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)
（1）可以避免招商人員主觀判斷的盲目性
（2）可以贏得被介紹顧客的信任
（3）成功率高
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