- 相關(guān)推薦
銷售總監(jiān)管理制度
一、營銷部部門職能
部門名稱：營銷部
直接領(lǐng)導(dǎo)：營銷副總
主要職責(zé)
1、 全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；
2、 制定完善的營銷計劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；
3、 加強所轄營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；
4、 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；
5、 有步驟、有計劃的完成銷售任務(wù)；
6、 進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場預(yù)測，準(zhǔn)確把握市場定位，建議并制定合理的價格體系；
7、 時刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價格體系，有目的的調(diào)整市場戰(zhàn)略計劃；
8、 加強網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；
9、 及時了解市場需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開發(fā)、改進產(chǎn)品提供真實可靠的信息；
10、 用科學(xué)的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；
二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)
銷售部管理架構(gòu)
三、職位說明
◇營銷副總
直接上級：總經(jīng)理
直接下級：售后服務(wù)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、綜合市場部經(jīng)理
本職工作：銷售部整體工作的把握與推進；負責(zé)組織建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道； 領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，樹立公司品牌形象。
責(zé)任：
1、根據(jù)公司發(fā)展，計劃并合理配置人員編制。
2、擬定年度銷售計劃，并負責(zé)實施，完成既定目標(biāo)任務(wù)。
3、完善營銷計劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。
4、加強營銷團隊及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團隊業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲備。
5、進行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場 預(yù)測，準(zhǔn)確把握市場定位。
6、有選擇的參加銷售部例會；完善銷售部規(guī)章制度。
7、布置、督促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎勵制度。
8、用科學(xué)的管理方法，維護良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。
9、處理本部門的緊急突發(fā)事件。
主要權(quán)利：
1、有銷售部的代表權(quán)。
2、對部門所屬員工及各項工作的管理權(quán)。
3、有向總經(jīng)理直接匯報權(quán)。
4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。
5、銷售部開銷的計劃權(quán)、執(zhí)行權(quán)。
6、直接下屬的懲罰獎勵權(quán)。
7、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。
8、項目可行性研究建議的決定權(quán)。
9、招投標(biāo)決策決定權(quán)。
◇營銷分部經(jīng)理
直接上級：銷售副總經(jīng)理
直接下級：區(qū)域銷售主管
本職工作：負責(zé)本部門的市場推進工作，按部門計劃目標(biāo)完成任務(wù)。
責(zé)任：
1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計 劃的銷售任務(wù)。
2、制定培訓(xùn)計劃，按計劃對下屬人員培訓(xùn)。
3、及時了解市場需求變化，并向直接上級匯報，及時調(diào)整市場戰(zhàn)略。
4、配合區(qū)域經(jīng)理開發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
5、審核非標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營銷副總審批后督促執(zhí)行。
6、定期統(tǒng)計客戶名單及客戶的跟進程度。
7、主持每日本區(qū)域銷售人員晨會；參加每周銷售部例會。
8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。
9、業(yè)務(wù)員能力考核。
10、協(xié)助區(qū)域銷售員跟單。
權(quán)利：
1、銷售推廣方案的建議權(quán)。
2、由于業(yè)務(wù)需要申請出差的初審權(quán)。
3、對下級工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。
4、對下級工作爭議的裁決權(quán)。
5、有向銷售副總經(jīng)理報告權(quán)。
6、對銷售主管的提名權(quán)。
7、招投標(biāo)決策建議權(quán)。
◇綜合市場部經(jīng)理
直接上級：銷售副總經(jīng)理
直接下級：區(qū)域銷售主管
本職工作：負責(zé)協(xié)調(diào)、支持各營銷部的市場推進工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名 度。
責(zé)任：
1、制定并執(zhí)行市場策劃方案，包括參加展會、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。
2、及時更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。
3、協(xié)調(diào)設(shè)計、印刷銷售人員名片。
4、協(xié)助營銷副總，參與公司營銷管理與決策。
5、領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實時掌握行業(yè)競爭對手的動態(tài)，建議 調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時上報。
6、負責(zé)對客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門。
權(quán)利：
1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。
2、市場推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。
3、新產(chǎn)品開發(fā)立項建議權(quán)。
4、銷售價格制定參與權(quán)。
5、銷售目標(biāo)建議權(quán)。
6、對直接下級人員調(diào)配、獎懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評價權(quán)。
7、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。
◇區(qū)域主管
直接上級：營銷分部經(jīng)理
直接下級：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員
本職工作：負責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)、推進工作，跟蹤訂單，按區(qū)域計劃目標(biāo)完成任務(wù)。 配合售后服務(wù)部的協(xié)調(diào)工作。
責(zé)任：
1、協(xié)助部門經(jīng)理制訂本部門年度銷售計劃，制定個人年度銷售計劃。
2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見。
3、選擇性把握項目的進展。
4、負責(zé)尋找合作伙伴，進行銷售區(qū)域市場銷售渠道的開發(fā)與維護。
5、積極爭取客戶訂單，完成銷售目標(biāo)。
6、配合直屬上級工作。
7、負責(zé)定期了解市場，包括相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對手、渠道等信息。
8、參與協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作。
9、參加銷售例會。
權(quán)利：
1、權(quán)限內(nèi)銷售合同的簽訂權(quán)。
2、售后服務(wù)條款及制度的建議權(quán)。
3、對下屬工作的監(jiān)督檢查。
4、對下屬的獎罰建議權(quán)。
5、推廣方案的建議權(quán)。
◇業(yè)務(wù)員
直接上級：區(qū)域主管
本職工作：市場開發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進行售后服務(wù)
責(zé)任：
1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)域主管計劃的銷售額。
2、做好客戶統(tǒng)計，按時上報。
3、接受客戶的建議和意見，及時上報。
4、聽從所在區(qū)域主管指揮。
5、參加銷售例會。
6、按時完成上級安排的各項工作。
◇售后服務(wù)部經(jīng)理
直接上級：銷售副總經(jīng)理
直接下級：售后服務(wù)專員
本職工作：負責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，客戶投訴處理工作，維護公司形象和產(chǎn)品品牌。 責(zé)任：
1、負責(zé)公司產(chǎn)品的售后服務(wù)工作及產(chǎn)品維修過程的管理工作。
2、負責(zé)客戶投訴的接待工作、處理工作。
3、負責(zé)安排售后服務(wù)專員的維修服務(wù)工作，并做好工作完成的記錄。
4、實時了解客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反饋，負責(zé)售后服務(wù)滿意度調(diào)查表的整理工作。
5、負責(zé)維修工具材料的登記管理、領(lǐng)用手續(xù)的辦理工作，并定期核對。
6、負責(zé)制訂本部門的工作計劃和目標(biāo)。
7、負責(zé)維修人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作和職業(yè)道德教育。
8、完成臨時交辦的其他工作
權(quán)利：
1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。
2、產(chǎn)品市場調(diào)查的參與權(quán)
3、新產(chǎn)品升級的建議權(quán)。
4、對維修人員業(yè)績考評、評價和工作考核的權(quán)力。
5、對所屬下級的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。
四、銷售部人事管理
業(yè)務(wù)員招聘
1、銷售經(jīng)理提交人力資源部《員工補充申請表》，由人力資源部負責(zé)初次約見面試，推 薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見后，決定是否
錄用。
2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個月。
3、試用期間可隨時解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實際上班天數(shù)計算。
銷售人員的培訓(xùn)
1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
（1）第一天為人事部門的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。
（2） 接下來兩天由部門經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點、技術(shù)性能指標(biāo)等。
（3）第四天由區(qū)域主管和銷售經(jīng)理同時對業(yè)務(wù)員進行初步審核，審核內(nèi)容主要是
公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。
（4）初步審核通過后，業(yè)務(wù)員利用三天時間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場賣點，
并籌劃銷售推進方案、尋找目標(biāo)客戶群體等售前準(zhǔn)備工作；另外要向在職銷
售人員學(xué)習(xí)解答客戶問題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。
（5） 參加銷售例會并了解公司銷售部門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財務(wù)知
識。
（6）區(qū)域主管對試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流
的相關(guān)注意事項、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。
2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)
（1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會上進行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。
（2）每周例會上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。
（3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)。
五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)
1、關(guān)于考核制度
定期對所有銷售人員進行能力考核，考核采取評分制，滿分為100分
2、關(guān)于考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)
營銷崗位績效考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)（待修改）
考核項目 權(quán)重 考核標(biāo)準(zhǔn) 分值 備注
銷售業(yè)績 50 銷售量目標(biāo)的完成情況 40
利潤目標(biāo) 5
市場份額目標(biāo) 1
客戶關(guān)系 2
市場分析與策略 1
其它工作 1
銷售成本 10 銷售成本比率 2
差旅成本 2
其它成本 6
回款 5 回款 5
客戶評價 20 公司形象 5
客戶評價 5
信息獲�。ㄖ匾�、及時性、準(zhǔn)確性(命中率)、全面性（重大遺漏） 10
銷售存檔 3 資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面 1 資料準(zhǔn)確性：錯別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用 1
資料及時性：按照規(guī)定時間提交、向規(guī)定部門或人員提交 1
計劃總結(jié) 3 及時提供 1
計劃可操作性（與實際的吻合、與上級計劃吻合、修改次數(shù)與比重） 1
總結(jié)的指導(dǎo)性（真實、全面、分析準(zhǔn)確） 1
團隊協(xié)作 5 與團隊成員進行良好的及時的交流 0.5 此項目為被考核人額外承擔(dān)的工作,最高不得超過15分
按照計劃提供支持 2
支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問題） 2
以恰當(dāng)形式為團隊工作或團隊成員提供可操作的建議，促進團隊工作 0.5
規(guī)章制度 4 積極性：出勤情況，服從情況，主動程度（建議、意見、額外工作） 1.5 主動性：主動與客戶、來賓、同事溝通 2
遵規(guī)守紀(jì)情況：違規(guī)次數(shù)、違規(guī)程度 0.5
六、銷售人員薪酬、福利、獎勵制度
薪酬
1、 工資級別
薪酬類別 傭金制
薪酬結(jié)構(gòu) 固定工資+績效工資+提成
工資級別 崗位名稱 固定工資 績效工資 提成比率
營銷副總經(jīng)理 年薪制
綜合市場部經(jīng)理
售后服務(wù)部經(jīng)理
銷售部門經(jīng)理
區(qū)域經(jīng)理
高級業(yè)務(wù)員
普通業(yè)務(wù)員
試用期業(yè)務(wù)員
2、發(fā)放日期
付薪日期為每個月的15日，按照實際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個月的薪金。 福利
1、公司員工試用期滿后公司給予辦理社會保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險。
2、對于正常工作時間內(nèi)的午餐，免費在食堂享用。
提成
1、銷售部門經(jīng)理提成考核期為6個月，跟所轄區(qū)域銷售總額掛鉤。
2、區(qū)域主管提成考核期為3個月，跟本區(qū)銷售總額掛鉤。
3、業(yè)務(wù)員提成考核期為3個月，跟業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)總額掛鉤。
說明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對于應(yīng)收賬款部分待收回后再計算提 成。
七、銷售人員獎懲條款
關(guān)于獎勵
向公司提供合理化建議，并被公司采用使公司的產(chǎn)品處于優(yōu)勢的提案；
開拓新地區(qū)、新客戶，成績卓著者；
達成上半年業(yè)績目標(biāo)者，達成全年度業(yè)績目標(biāo)者；
工作表現(xiàn)優(yōu)異者視貢獻程度予以獎勵。
懲罰辦法
挪用公-款者一律解雇，本公司依法向責(zé)任人追繳；
與客戶串通損害公司利益，經(jīng)查證屬實者一律解雇；
任職期間從事個人生意，經(jīng)查證屬實者一律解雇，直屬主管受連帶責(zé)任；
全年度銷售未達銷售目標(biāo)的60%者，年終懲罰，直屬主管受連帶責(zé)任；
未按規(guī)定完成公司要求按時遞交各種文件及工作表格者，年終懲罰；
外出時無故不執(zhí)行任務(wù)者、或泄漏職務(wù)機密者、涉足賭場情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
八、產(chǎn)品銷售價格規(guī)定
設(shè)備租賃：
宏大產(chǎn)品價格表：
序號 產(chǎn)品名稱 設(shè)備型號 市場價格 經(jīng)銷商價格 代理商價格 最低限價
1 路面機 HD1000
2 HD2000
3 HD2000super
4 HD2200
5 銑刨鼓
給經(jīng)銷商報價時的注意事項
1、經(jīng)過對經(jīng)銷商的評估，按高于經(jīng)銷商價格執(zhí)行，之后根據(jù)項目進展情況按經(jīng)銷商價格成交。
2、兩個經(jīng)銷商同時做一個客戶或項目時，主要配合最先一個備案的經(jīng)銷商，對于最先備案的經(jīng)銷商相對于第二個聯(lián)系的經(jīng)銷商實行更大的優(yōu)惠。
3、如針對特殊項目需要申請價格支持時，應(yīng)及時上報直接主管，經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
九、考勤制度
1、日常工作時間為8小時，公司將跟據(jù)季節(jié)變化調(diào)整上下班時間，具體見通知。
2、對于全月無請假、早退、曠工現(xiàn)象的滿勤員工，公司將給予100元的全勤獎（滿勤以每月人事部門公布的全勤天數(shù)為準(zhǔn)）。
3、公司實行指紋考勤制度，詳見《考勤機使用管理制度》。
4、遲到、早退每次罰款20元，一月內(nèi)累計3次以上者（含三次）除罰款外，另扣除當(dāng)月全勤獎。遲到或早退超過60分鐘以上，按曠工處理。
5、無故曠工累計4小時以上者，扣發(fā)當(dāng)日工資及當(dāng)月全勤獎，并給予書面通報批評一次。每月累計3天曠工者，扣除當(dāng)月全部工資，連續(xù)礦工7天或全年累計礦工10天以上者，按自動解除勞動合同處理。
十、銷售報表的相關(guān)規(guī)定
銷售人員按規(guī)定編寫相關(guān)報表，在規(guī)定時間發(fā)出至上級主管、銷售部門經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理。如有特殊情況可在次日10點前發(fā)出。
附：相關(guān)表格
十一、辦公用品申領(lǐng)程序
銷售人員申請→主管經(jīng)理復(fù)核→銷售副總審批→行政辦處理
十二、銷售部會議制度
1、部門晨會
（1）召開時間：每日到崗后開始。
（2）參會人員：區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。
（3）主持人：部門經(jīng)理。
（4）專人做會議記錄，并于當(dāng)日發(fā)至部門經(jīng)理郵箱。
（5）會議的主要內(nèi)容：當(dāng)日工作計劃、技術(shù)和銷售技巧的交流等。
（6）市場部經(jīng)理、營銷副總可旁聽。
2、銷售部周例會
（1）召開時間：每周五下午4:00開始。
（2）參會人員：銷售副總、銷售部門經(jīng)理、各區(qū)域主管、綜合市場部經(jīng)理
（3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持
（4）專人做會議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。
（5）會議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報、對當(dāng)
周市場咨詢情況分析和未來市場展望，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進建議等。
十三、銷售人員出差制度
1、 出差申請
銷售人員通過對區(qū)域市場的前期開發(fā)以及對用戶的評估，需要出差時，要擬訂出差計劃（包括出差目的、計劃達到的效果等內(nèi)容），并填寫《出差申請表》，交直接上級審核，直接上級對本次出差的必要性寫出意見，報營銷副總批準(zhǔn)，方可出差。
2、 出差借款
原則上公司不給銷售人員預(yù)支差旅費，但營銷總監(jiān)可根據(jù)實際情況填寫申請交總經(jīng)理批準(zhǔn)后，到財務(wù)部辦理借款手續(xù)。
3、 出差總結(jié)報告
銷售人員出差返回后要及時總結(jié)本次出差報告，并報送營銷副總和總經(jīng)理。
十四、銷售部保密制度
1、對公司規(guī)定的保密事宜保密。
2、對已成交的客戶詳細資料、價格保密。
3、注明保密的一切文件。
十五、客戶資料管理制度
1、對所有的接觸用戶，業(yè)務(wù)員必須詳細、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標(biāo)明客戶意向。
2、對于已經(jīng)成交的用戶：業(yè)務(wù)員需及時把用戶資料整理上報銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)。
3、營銷總監(jiān)安排售后服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)的產(chǎn)品跟蹤使用情況反饋。
十六、銷售合同簽訂、印章使用制度
1、按公司正規(guī)合同文本執(zhí)行、符合公司價格體系的，總經(jīng)理授權(quán)營銷總監(jiān)直接簽訂； 如有變動條款或不符合市場行情的情況，需由總經(jīng)理直接簽署，總經(jīng)理也可授權(quán)他
人簽訂。
2、合同內(nèi)容實施后，合同需及時經(jīng)營銷副總交由檔案部門管理。
3、任何人未經(jīng)允許不得將合同給其他公司人員或本公司與銷售流程無關(guān)的人員查看。
4、印鑒的使用
（1）授權(quán)書的格式按照《授權(quán)書范本》格式要求，若有改動，在簽訂之前發(fā)送給營銷副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可到行政辦加蓋公司公章，切授權(quán)書必須與合同同時裝訂保存。
（2）對于正常銷售合同或租賃合同，相關(guān)銷售人員簽訂后到營銷副總處審核加蓋銷售部銷售專用章。
（3）對于非正常(即有條款修改)的銷售合同、租賃合同經(jīng)營銷副總審核后交總經(jīng)
理批準(zhǔn)，到行政部加蓋合同專用章。
十七、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度
1、客戶需要求的定制開發(fā)：客戶需要定制開發(fā)時，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理與技術(shù)開發(fā)部聯(lián)系，確定定制開發(fā)的時間、費用等。
2、開具發(fā)票：給客戶開具發(fā)票，銷售人員可直接與財務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，并提供完整的開票信息請財務(wù)部相關(guān)人員開具發(fā)票。
3、查詢貨款到帳：銷售人員查貨款到帳情況需要與財務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系。
4、客戶實地考察：當(dāng)遇到客戶需要進行實地考察時，需與綜合市場部協(xié)調(diào)，由市場部 組織進行。
5、對于售后服務(wù)，當(dāng)客戶直接與銷售人員聯(lián)系售后服務(wù)的相關(guān)事宜時，銷售人員可與 售后服務(wù)部協(xié)調(diào)進行。
6、出差費用的報銷：銷售人員填寫差旅費報銷單，經(jīng)營銷副總簽字，到財務(wù)部審核后 辦理相關(guān)手續(xù)。
十八、網(wǎng)站文章的提交
1、 市場部每月最少提交整理一篇文章，可以是公司動態(tài)、市場展望、案例分析等。
2、 月末最后一個工作日下班前發(fā)總經(jīng)理郵箱，經(jīng)審核后發(fā)布上網(wǎng)。
銷售目標(biāo)管理制度
1目的
為適應(yīng)市場競爭，通過自上而下地建立目標(biāo)，制定措施、組織實施和嚴(yán)格考核，確保銷售目標(biāo)的全面完成，特制訂本文件。
2 職責(zé)
2.1業(yè)務(wù)員負責(zé)個人年度目標(biāo)的編制，負責(zé)公司下達的銷售目標(biāo)的達成。
2.2銷售區(qū)域經(jīng)理負責(zé)年度目標(biāo)的編制，負責(zé)區(qū)域銷售目標(biāo)的達成。
2.3銷售總監(jiān)負責(zé)公司年度目標(biāo)的編制，負責(zé)公司銷售目標(biāo)的達成。
2.4總經(jīng)理負責(zé)公司年度銷售目標(biāo)的核準(zhǔn)及目標(biāo)達成過程管控。
2.5生產(chǎn)計劃部門，必要時對銷售目標(biāo)的達成情況進行過程監(jiān)控。
3 文件規(guī)定
3.1銷售目標(biāo)的制定與分解下達
3.1.1銷售目標(biāo)制定的機制
3.1.1.1銷售總監(jiān)每年年中及年末組織召開銷售會議，會議由各級銷售主管、生產(chǎn)計劃負責(zé)人、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、其他相關(guān)負責(zé)人參加。
3.1.1.2年末銷售會議對本年度銷售達成進行分析，對下年度銷售策略進行評估，對下年度銷售目標(biāo)進行評估確定。
3.1.1.3年中銷售會，對上半年度銷售達成進行分析，對下半年銷售策略進行評估，對下半年度銷售目標(biāo)的評估調(diào)整。
3.1.2銷售目標(biāo)制定的方法
3.1.2.1銷售目標(biāo)由下至上進行提報，并經(jīng)各級銷售主管評估后，在年度銷售會議中確定。
3.1.2.2銷售人員對公司的營銷系統(tǒng)中的客戶信息進行分析，盡可能與客戶溝通后，編制年度個人銷售目標(biāo)，包括未接觸客戶的訂單爭取量、正在聯(lián)系未合作客戶的訂單爭取量、合作客戶的訂單量和增量。
3.1.2.3根據(jù)上述分析，編制個人年度和月度銷售目標(biāo)表。
3.2銷售目標(biāo)的實施
3.2.1總體要求
各級銷售管理人員依核準(zhǔn)的年度銷售目標(biāo)，進行部署落實，并每月動態(tài)跟蹤目標(biāo)達成情況，對目標(biāo)達成的差異進行分析，編制月度銷售目標(biāo)達成分析報告，報上級主管審閱。
3.2.2各級銷售管理人員在所屬銷售人員目標(biāo)展開執(zhí)行過程中發(fā)生偏差時進行
及時指導(dǎo)與協(xié)助，確保目標(biāo)達成。
3.3總體要求
3.3.1銷售人員的績效考核應(yīng)以目標(biāo)達成為核心內(nèi)容
3.3.2若銷售人員連續(xù)3個月完成目標(biāo)在60%以下，需要對該員工能力進行評估，由直接主管將該銷售人員的業(yè)績狀況、評估結(jié)論提交總經(jīng)理審批后，按審批處理意見后執(zhí)行。
銷售部管理制度
一 總則
為加強部門管理，規(guī)范員工行為，提高工作效率，特制定本制度。全體銷售人員應(yīng)從自我做起，從本崗位做起，并自覺遵守公司其它制度。
二 銷售部組織架構(gòu)
銷售經(jīng)理
銷售內(nèi)勤 銷售主管 銷售顧問 前臺接待
三 銷售部人員素質(zhì)要求
1、紀(jì)律嚴(yán)明、 品德好、愛崗敬業(yè)、務(wù)實；
2、具有很強的語言駕馭能力、親和力、善于引導(dǎo)客戶；
3、具有很強的組織計劃管理能力、協(xié)調(diào)能力、綜合能力；
4、具有超強的人格魅力和職業(yè)素養(yǎng)；
四 銷售部崗位職能
（一）、銷售經(jīng)理職能
1、堅決服從執(zhí)行總經(jīng)理的工作安排。
2、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、計劃和執(zhí)行。
3、組織與管理銷售團隊，完成公司產(chǎn)品銷售目標(biāo)。
4、控制銷售預(yù)算、銷售費用與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。
5、培訓(xùn)、激勵、考核部門員工，協(xié)助員工完成下達的任務(wù)指標(biāo)。
6、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。
7、順應(yīng)市場需求不斷改進和完善銷售策略，確保制度規(guī)范化、合理化。
8、協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，協(xié)同公司與合作伙伴、同行經(jīng)銷商、外聯(lián)的關(guān)系。
9、協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。
10、協(xié)助制定公司整體品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。
11、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來電、來訪。
（二）、銷售主管職能 ：
1、制訂展廳銷售策略：根據(jù)公司市場戰(zhàn)略與銷售目標(biāo)，綜合各方市場信息進行市場預(yù)測，制訂銷售方案與任務(wù)規(guī)劃，擬定年、季、月銷售數(shù)量并組織實施。
2、組織實施銷售體系管理：遵照公司銷售策略，通過所制定的銷售方案與任務(wù)規(guī)劃，進行多方并舉的銷售手段，重點突出展廳與“大數(shù)據(jù)—電銷”的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道開發(fā)管理體系，配合市場部定期或不定期開展市場推廣活動，營造內(nèi)外部購車環(huán)境，以綜合的社會服務(wù)質(zhì)量評判來提升公司形象，促產(chǎn)品銷售增長。
3、促進銷售業(yè)務(wù)管理：順應(yīng)市場、客戶需求逐步完善展廳運轉(zhuǎn)流程，配合銷售內(nèi)勤跟蹤客戶訂單的廠方生產(chǎn)、發(fā)貨情況；
4、維護客戶關(guān)系管理：了解公司車輛庫存狀況，以先現(xiàn)金后融資模式執(zhí)行公司銷售計劃。通過細分銷售環(huán)節(jié)中所洞察和回饋的客戶需求、意見與建議及時調(diào)整應(yīng)策，努力提高客戶滿意度，建立與鞏固均衡的客戶關(guān)系平臺逐漸滲透終端客戶源，掌握最終消費群體。
5、綜合市場信息分析：通過銷售顧問所收集的客戶信息源（C/A卡）
及相關(guān)行業(yè)情報、競品及竟?fàn)帉κ值臓I銷手段匯總，制定相應(yīng)的措施方案并推動；
6、強化展廳管理：根據(jù)部門職能與經(jīng)理職責(zé)，合理設(shè)置展廳結(jié)構(gòu)和崗位，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，定期或不定期組織銷售顧問進行專業(yè)技能培訓(xùn)，提升團隊協(xié)作能力，對銷售顧問進行績效考核與管理，提高部門工作效率，促進員工滿意度。
（三） 、銷售顧問職能
1、進行市場調(diào)研，收集客戶反饋及市場信息、收集競爭對手信息及銷售政策；依據(jù)部門制定的營銷方案進行市場促銷，并配合市場部開展促銷活動。
2、努力完成銷售目標(biāo)，和部門經(jīng)理、主管一起制定個人月度銷售目標(biāo)，在主管督導(dǎo)下提交客戶定單，做好定單跟蹤服務(wù)并報銷售內(nèi)勤匯總，按照豐田SSP流程完成新車銷售及精品、保險等附加值較高的其它銷售任務(wù)。
3、開發(fā)并維系客戶，協(xié)助銷售主管分區(qū)域和行業(yè),制定并執(zhí)行拜訪計劃,了解并反饋客戶需求，建立客戶檔案及客戶管理表（C/A卡）,經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系,促進客戶關(guān)系。
4、批售工作:制作投標(biāo)書,參與大客戶投標(biāo)活動，及時跟進大客戶的金融（按揭）及回款情況。
5、負責(zé)展廳及展車的5S管理，據(jù)CS改善計劃，實施改善行動
，配合客戶關(guān)系部（CR）對新車客戶及目標(biāo)客戶適時開展回訪工作。
五 服裝規(guī)范
（一）、著裝規(guī)定：
1、按照公司統(tǒng)一規(guī)定，工作期間穿統(tǒng)制服。
2、佩戴胸卡。
3、所有員工工作期間衣著必須保持整潔，無污物，衣服整齊。
（二）、儀容要求：
1、工作期間，員工應(yīng)注重自身儀容、儀表，女性原則上要求淡妝，并梳齊頭發(fā)，男性頭發(fā)不能蓋耳，至少每月理發(fā)一次，勤洗頭、頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不凌亂，不留胡須。
2、所有員工應(yīng)每天打掃衛(wèi)生后將鞋面擦干凈，上班期間應(yīng)保持鞋面無污物、灰塵。
3、在各工作崗位員工應(yīng)隨時保持個人形象，談吐與舉止講究禮儀，勿大聲喧嘩，態(tài)度謙虛寬容，時刻保持微笑。
六 考勤制度
1、 每天上、下班均由銷售人員自己打卡簽到。
2、 每天早上8：30上班，考勤在8：25之前完成。
3、公司晨會如無特殊情況，銷售部員工必須全體參加，必須著裝整齊，儀容儀表于會前整理好，不規(guī)范者不得參加晨會。
4、休假、調(diào)休、請假需按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，否則按照曠工處理。
七 銷售報表規(guī)定
1、銷售人員每天工作內(nèi)容及行程必須在第二個工作日之前向銷售經(jīng)理或主管匯報（格式按公司統(tǒng)一要求執(zhí)行）。
2、銷售人員以統(tǒng)一文本格式或電子文檔方式于每周五下班之前總結(jié)
本周銷售工作，確定下周工作安排或計劃（C/A卡）。
八 薪金分配制度
1、新招人員實行先培訓(xùn)后上崗，培訓(xùn)時間一并納入試用期，試用期原則上為1—3個月。試用期內(nèi)業(yè)務(wù)人員基本工資根據(jù)公司相關(guān)人事薪酬標(biāo)準(zhǔn)而定；試用期結(jié)束執(zhí)行轉(zhuǎn)正工資標(biāo)準(zhǔn)。
2、工資標(biāo)準(zhǔn)：分為試用期工資和轉(zhuǎn)正工資。試用期為1—3月，基本工資只有底薪；轉(zhuǎn)正后:基本工資+提成+通迅補貼+全勤+獎金。
3、薪金發(fā)放時間：每月___號前發(fā)放上月全部工資及各項補貼費用及獎金。
4、業(yè)務(wù)費用管理
業(yè)務(wù)人員到市區(qū)交通按公交車費實報實銷，出租車費不報銷，特殊情況由銷售經(jīng)理上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后簽字報銷。
差旅費用:銷售人員外出補助______元/天。并按公司財務(wù)報銷制度執(zhí)行。
業(yè)務(wù)招待費：需請示總經(jīng)理級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
個人辦公電腦(指：因工作需要，擬購買筆記本電腦)公司實行暫扣，以300元/月扣足費用。銷售人員工作滿一年公司即作為福利一次性發(fā)放。
九 合同管理制度
1、經(jīng)辦的銷售人員填寫時，字跡要工整、清楚，使用黑色鋼筆或簽字筆。
2、 合同內(nèi)容填寫
合同包括：主合同、附加補充協(xié)議等。
嚴(yán)格執(zhí)行合同規(guī)定的價格體系，規(guī)定的條款；如，出現(xiàn)變更、修改或補充，要及時向上級部門評審。
填寫不得有空白欄，無內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果自行承擔(dān)。
加蓋公司印章前應(yīng)交由銷售經(jīng)理審核，銷售主管確認(rèn)并簽字。
3、合同簽字程序
合同文本由銷售顧問填寫后需交銷售主管審核，審核每一條款，各項數(shù)據(jù)是否正確，在交銷售經(jīng)理審批。
原則上合同一式兩份，客戶、公司各一份，公司保留的一份由銷售內(nèi)勤存檔管理。
【銷售總監(jiān)管理制度】相關(guān)文章：
銷售總監(jiān)總結(jié)05-01
銷售總監(jiān)計劃02-08
銷售總監(jiān)崗位的職責(zé)06-06
銷售總監(jiān)半年總結(jié)12-08
銷售總監(jiān)的個人評價04-21
銷售總監(jiān)個人評價04-21
銷售總監(jiān)面試提問04-16
銷售總監(jiān)述職報告05-06
銷售總監(jiān)述職報告02-13