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水泥銷售管理制度
為了更好的樹立公司形象，促進公司業(yè)務的順利發(fā)展，穩(wěn)定銷售秩序，提高銷售業(yè)績充分發(fā)揮員工的工作積極性和創(chuàng)造性，特制定以下管理制度：
一、業(yè)務員的基本要求
1、認真學習，全面提高思想素質，時刻維護公司利益，誠信守法有高度的責任感和事業(yè)心。
2、執(zhí)行公司各項規(guī)章制度，有組織、有紀律、有良好的思想道德，嚴格遵守行業(yè)規(guī)則。
3、積極開發(fā)公司業(yè)務，樹立和提高公司聲譽，努力為公司創(chuàng)造優(yōu)良市場。
4、做好本區(qū)域的市場調查和分析預測工作，開發(fā)新客戶，為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務。
5、積極了解和掌握市場信息，進行市場預測和分析，將信息反饋給主管領導并提出合理化建議，便于領導拿出決策方案。
二、銷售員在開展銷售工作中須遵守以下規(guī)定：
1、業(yè)務員不準經(jīng)營本公司以外其他品牌水泥，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除。
2、銷售人員聯(lián)系客戶時，嚴格按公司公布的價格向客戶報價，不得任意改變售價。
3、已簽訂合同的工程和攪拌站，如果因該工程和攪拌站銷售員工作不得力，造成公司一月內(nèi)供貨量少或仍未供貨，公司將更換該工程和攪拌站的業(yè)務員。
4、公司已簽訂合同并正在運行的工程和攪拌站，其他銷售員不得以任何理由去干擾和偷供水泥，發(fā)現(xiàn)類似情況沒收其違規(guī)所得利益，并處以一定的處罰。（每車/每次處罰2000元整）
5、銷售員開發(fā)新的項目，應向公司領導匯報備案，經(jīng)公司領導調查后，確定是否授權，授權后如果被授權人工作進度緩慢，成效不顯著，公司有權調整該項目的代理人。
6、在新的項目攻關中，如出現(xiàn)本公司銷售員相互爭執(zhí)現(xiàn)象，應及時向公司領導匯報，由公司領導調解處理，不準采取惡意手段或不正當行為，使公司丟失市場，如出現(xiàn)類似情況，公司將處于現(xiàn)金罰款2000元，情節(jié)嚴重時將予以除名。
7、在銷售過程中銷售員應經(jīng)常和客戶聯(lián)系、溝通，在市場上協(xié)助經(jīng)銷商銷售水泥，簽有固定民用市場的業(yè)務員每月最少在市場10天，統(tǒng)計自己的銷售成績，有各地經(jīng)銷商出具書面證明，月底遞交銷售部。
8、連續(xù)一個月內(nèi)未向公司老客戶供貨或委托開辟新市場一個月內(nèi)無效果者，公司要求該相關業(yè)務員出據(jù)書面市場分析報告，列出不能盤活市場的原因，經(jīng)查實如屬業(yè)務員原因，公司將收回該市場并另行安排。
9、為了提高企業(yè)自身的檢驗水平與準確性，規(guī)范企業(yè)檢驗操作，促進產(chǎn)品不斷提高，同時，為了保證“春江”牌水泥在市場上品質的一致，需要和客戶對比檢驗時，業(yè)務員要緊密配合，拒不配合者予以處罰。
10、業(yè)務人員由于工作失誤造成貨物丟失或被騙，承擔全額損失，對配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為，公司將追究其法律責任。
11、公司已簽訂的區(qū)域代理，其他業(yè)務員不得竄貨。簽訂的地區(qū)不準以地區(qū)水泥銷售到別的地區(qū)，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨每車/每次罰款2000元整。
以上制度要求各銷售人員認真學習、嚴格遵守。
水泥銷售管理制度
一 銷售業(yè)務流程
水泥銷售業(yè)務流程規(guī)定
1主題內(nèi)容和適用范圍：
本制度規(guī)定了企業(yè)營銷部合同簽訂、貨款的結算支付、貨物交割等內(nèi)容。適用于企業(yè)銷售部業(yè)務管理工作。
2目的
規(guī)范企業(yè)水泥營銷行為，加強貨款回收及實物流轉管理，明確各方責任，規(guī)避市場風險，保護用戶利益。
3管理內(nèi)容及要求
3.1營銷合同的簽訂：
營銷合同必填條款包括：客戶名稱、品種、價格、質量、運輸、交貨地點、結算方式等內(nèi)容。
3.1.1.1 客戶名稱：
按真實買受人填列，不得將代付款方作為買受方填列；客戶名稱的填寫應準確無誤，不得簡寫。
3.1.1.2合同價格：
按交貨地點明確合同價格。出廠交貨的，合同價即為營銷價（出廠價）；落地價交貨實行一票制，企業(yè)承辦運輸，運輸發(fā)票開具給企業(yè)。
3.1.1.3 貨物運輸
出廠交貨的，我方不負責運輸，由買受方自行解決，運輸過程中出現(xiàn)水泥數(shù)量缺失、雨淋、調包、運送不及時或其它質量問題由買受方負責；落地價交貨，我方承辦運輸，由營銷部與承運方簽訂《運輸協(xié)議》，明確雙方的責任與義務。
3.1.1.4合同中不能有空白條款，確實無需填寫的條款，以斜杠代替。3.1.1.5根據(jù)合同評審流程，業(yè)務員簽訂合同負審核、監(jiān)督責任，如有合同簽訂、工程匯報不實等違規(guī)情況，分管經(jīng)理負連帶責任。
3.1.2合同審核程序
3.1.2.1業(yè)務員根據(jù)不同客戶類型，根據(jù)同煤建材公司統(tǒng)一擬定的合同樣本，填寫相關內(nèi)容，交部門負責人對合同條款進行審核；分管領導、財務總監(jiān)、總經(jīng)理審核簽字后，經(jīng)合同流轉程序完畢到總經(jīng)辦蓋合同章。
3.1.2.2合同蓋章員必須憑合同流轉單和企業(yè)總經(jīng)理的書面意見，并監(jiān)督業(yè)務員確實根據(jù)書面意見修改了合同的相關條款后，在合同上蓋章。決不允許在空白格式合同上蓋章。
3.1.2.3若客戶提出格式合同條款內(nèi)容以外的特殊條款，必須報分管營銷的副總經(jīng)理及總集團公司總集團公司批準。
3.1.2.4需企業(yè)先蓋章的合同，除以上要求外，須在十日內(nèi)將客戶簽章合同返還企業(yè)，逾期不還者，須說明原因。
3.1.2.5合同經(jīng)雙方蓋章簽訂后，交管理企控辦填寫《合同登記管理檔案》及《客戶檔案》，留統(tǒng)計員存檔，并及時將合同復印件轉交企業(yè)企控辦及財控。
3.2收款、開票及余款、運費的結算支付
3.2.1根據(jù)總集團公司不賒不欠的營銷政策，水泥營銷原則上必須做到先收款、后發(fā)貨。
3.2.2交款前，業(yè)務員填寫價格確認單充卡。
3.2.3營銷貨款及運費結算不得使用商業(yè)承兌匯票。對銀行承兌匯票，收款員應嚴格審查，防止假票、克隆票流入；對大額銀行承兌匯票，應先到銀行查詢，辨別真?zhèn)魏蠓娇墒杖 ０纯偧瘓F公司財控制度規(guī)定貼息。
3.2.4出廠合同的客戶，水泥卡辦理完畢后由該客戶開具收條后交與客戶，企業(yè)不予保管。落地價合同的客戶，水泥卡由管理企控辦統(tǒng)一管理。
3.2.5開票前，開票員要認真審查合同，核實客戶名稱及相關信息，按真實買受人名稱開具發(fā)票，發(fā)票一經(jīng)開出，嚴禁退換、拆分。
3.2.6發(fā)票客戶名稱必須與支票付款人或承兌匯票最后背書人保持一致。
3.2.7客戶購買水泥的余款可根據(jù)客戶要求退款或用于下一次購買水泥，未經(jīng)客戶書面同意，任何人不得挪用為其他客戶購買水泥或挪作他用。
3.2.8客戶要求退還余款時，經(jīng)辦業(yè)務員須審查合同執(zhí)行情況，如無問題，須持客戶要求退款的書面申請（蓋章）、提報客戶退款報告、營銷副總、財控總監(jiān)、總經(jīng)理簽批，以及客戶開具的正式收據(jù)到企業(yè)財控部門辦理。
3.2.9運輸方憑運輸協(xié)議、客戶收貨憑據(jù)、客戶運輸發(fā)票收訖證明及運費收據(jù)到供銷企業(yè)管理企控辦辦理運費對賬等相關手續(xù)，并到企業(yè)財控結算運費。
3.2.10運費支出計劃由管理企控辦每月**日前報給預算員。
3.3貨物交割
按合同約定交貨地點，區(qū)別辦理。
3.3.1出廠交貨
3.3.1.1客戶開票交款后，應妥善保管好提貨IC卡，其自行或委托運輸單位提貨時，應嚴格執(zhí)行企業(yè)的開票、檢斤、發(fā)貨、門檢等程序、規(guī)定。
3.3.1.2客戶當月開票、提貨完畢，月底客戶寄存為零的，經(jīng)辦業(yè)務員應及時與客戶對賬，并聽取客戶使用水泥的意見，反饋企業(yè)。
3.3.1.3客戶當月開票、提貨，月末有寄存的，經(jīng)辦業(yè)務員應在次月10日前從營銷智能系統(tǒng)打印客戶提貨量、寄存量信息，與客戶核對。如有不符，應立即查明原因，并上報營銷部處理。
3.3.2落地價交貨
除執(zhí)行出廠交貨的相關規(guī)定程序外，還應執(zhí)行以下規(guī)定程序：
3.3.2.1客戶開票交款后，運輸由管理企控辦統(tǒng)一管理并妥善保管好提貨IC卡，并嚴格按水泥買賣合同、水泥運輸協(xié)議，根據(jù)工程需要，及時送貨到客戶指定工地。
3.3.2.2禁止業(yè)務員將客戶的提貨卡挪用或混用，業(yè)務員應督導運輸方嚴格遵守企業(yè)及客戶關于水泥裝、運、卸貨的相關制度和程序。
3.3.2.3管理企控辦及業(yè)務員有責任監(jiān)督運輸方在運輸水泥過程中不出現(xiàn)受潮和混入雜物，保證不同品種和強度等級的水泥分別運輸，不混雜。
3.3.2.4運輸方由管理企控辦進行招標確定并簽訂水泥運輸協(xié)議，不具備招標條件的執(zhí)行比價程序
3.3.2.5運輸方將水泥送到客戶指定卸貨地點后，應向收貨人提交出廠水泥隨貨同行單，收貨方核準水泥數(shù)量、品種后，出具收貨憑條據(jù)；運輸方將收貨憑據(jù)交管理企控辦，企控辦開具結算運費單據(jù)給運輸方。業(yè)務員按約定（時間或批量）持收貨憑條據(jù)到客戶單位對賬、報帳，客戶核對后留存，并在我方出具的《水泥交貨簽收表》上簽字蓋章；業(yè)務員將《水泥交貨簽收表》交管理企控辦存檔。
二 管理制度
（一） 水泥營銷價格管理規(guī)定
1主題內(nèi)容和適用范圍：
本制度規(guī)定了企業(yè)水泥營銷價格的指導思想、制定原則及策略、監(jiān)督檢查、水泥流向等內(nèi)容。適用于企業(yè)水泥營銷價格的管理工作。
2目的
規(guī)范企業(yè)水泥營銷價格的制訂、批準、執(zhí)行、調整和監(jiān)督等行為，明確價格業(yè)務管理流程，確保企業(yè)利益最大化。
3管理內(nèi)容及要求
3.1價格制定指導思想
價格，是市場競爭的重要手段，產(chǎn)品價格應體現(xiàn)產(chǎn)品的市場價值。價格是否體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，遵循對內(nèi)-企業(yè)效益最大化，對外-產(chǎn)品具有競爭力兩條原則。
3.2價格制定原則及策略
根據(jù)市場情況同漲同落，特殊工程適當靈活的原則，實行城區(qū)及城區(qū)外合同價格營銷。
3.2.1城區(qū)營銷：
執(zhí)行與中聯(lián)、大宇三家協(xié)同價格，保持高價位營銷。
3.2.2為了開拓城區(qū)外市場增加銷量，城區(qū)外重點工程及長年客戶本著高于內(nèi)貿(mào)裝船價格的原則，確保有較高盈利水平的前提下簽訂合同，3.2.5袋裝水泥在散裝水泥價格基礎上加**元/噸。
3.3價格的監(jiān)督與檢查
3.3.1總集團公司、財控部對營銷價格執(zhí)行情況實施審查、監(jiān)督，定期檢查價格執(zhí)行情況。
3.3.2每月**日前將下月營銷價格策略上報總集團公司，次月8日前上報當月營銷價格執(zhí)行情況。
3.3.3執(zhí)行過程中出現(xiàn)的特殊情況提交《價格調整申請表》隨時向總集團公司報批。
3.3.4對實行城區(qū)外合同價格的區(qū)域，將做好流向控制、檢查工作，并做好檢查記錄，避免竄貨現(xiàn)象發(fā)生。
3.4城區(qū)外合同價格水泥流向控制措施：
3.4.1享受城區(qū)外合同價格的客戶必須出具保證書，保證區(qū)域價格水泥不流入當?shù)厥袌�，不影響及擾亂市場價格，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即凍結客戶寄存水泥并對已發(fā)出水泥按當時企業(yè)最高出廠價進行補差價處理。
3.4.2營銷員不定期對運輸車輛進行監(jiān)控跟蹤，控制流向，出現(xiàn)問題營銷員一并承擔責任。
3.4.3享受城區(qū)外合同價格的客戶要及時提供蓋章確認的收貨證明，營銷員每周一次進行對賬，控制水泥流向。
（二） 應收款管理規(guī)定
1主題內(nèi)容和適用范圍：
本制度規(guī)定了企業(yè)應收賬款的控制、界定、處理等內(nèi)容。
適用于企業(yè)應收賬款的管理工作。
2目的
加強應收款管理，防范經(jīng)營風險。
3管理內(nèi)容及要求
3.1應收款控制
規(guī)避應收款帶來的資金風險，重在從源頭抓起，最大限度地不產(chǎn)生應收款，或把應收款數(shù)額降至最低限度。
3.1.1水泥產(chǎn)品除非國家重點工程要求滾動結算的或長年重點客戶外，一律實行不賒不欠、現(xiàn)款交易原則。
3.1.2國家重點工程或長年重點客戶需要的水泥，確實需要采取滾動結算時，應在水泥買賣合同條款中明確結算方式、結算周期、違約責任等內(nèi)容。
3.1.3凡是涉及應收款的業(yè)務，應嚴格履行審批程序：營銷業(yè)務員提出申請報告（該筆業(yè)務的必要性、客戶履約信譽、貨款回收保證措施等），企業(yè)分管營銷的副總經(jīng)理審核確認，企業(yè)總經(jīng)理批準后報總集團公司審批。
3.2應收款責任界定
為確保應收款按期收回，實行“誰簽字誰監(jiān)管；誰承辦誰追回”的原則。
3.2.1業(yè)務員作為第一責任人，對經(jīng)辦的每一筆應收款業(yè)務終身負責，直到全部貨款回收完畢，才能解除責任。
3.2.2企業(yè)營銷副總經(jīng)理作為合同的審批人，承擔直接領導責任，應實時監(jiān)管、及時督促。
3.2.3企業(yè)財控部應做好應收款的診斷分析，預警營銷人員及營銷經(jīng)理及時清理。3.2.4建立應收款管理臺帳，報總集團公司總集團公司備案。
3.3應收款處理
3.3.1對逾期但不超過一年的應收款，業(yè)務員應承擔應收款的同期利息，每月從工資中扣除（每月只保留**元生活費），直到貨款全部收回為止。
企業(yè)經(jīng)營廠長對其分管的全部應收款負責。
3.3.2對逾期超過一年以上的應收款，成立專門清欠小組，企業(yè)營銷副總直接領導。
（三） 違章行為處罰規(guī)定
1主題內(nèi)容和適用范圍：
本制度規(guī)定了企業(yè)營銷部違規(guī)行為的處罰等內(nèi)容。
適用于企業(yè)營銷部日常管理工作。
2目的
嚴肅企業(yè)營銷部的勞動紀律、規(guī)范營銷員的服務行為，提高營銷員的服務質量。 3管理內(nèi)容及要求
3.1嚴禁業(yè)務員經(jīng)銷其他廠家水泥，發(fā)現(xiàn)一次處罰**元，發(fā)現(xiàn)二次者予以解除合同處理。
3.2嚴禁互搶客戶。
對客戶已有業(yè)務員定向服務的或已簽供貨合同，營銷部負責管理，嚴禁其他業(yè)務員以任何形式、任何理由二次進入。如有違反，除責令退出外，每次罰款**元。
3.3在客戶談判過程中，出現(xiàn)業(yè)務員交叉的，由營銷經(jīng)理確定處理辦法，責令退出者必須無條件退出。
3.4提高服務質量，搞好渠道維護。由于業(yè)務員服務不到位造成顧客投訴，每投訴一次，罰款**元，投訴兩次，企業(yè)取消其服務資格；造成客戶丟失，視情節(jié)罰款**元；嚴重者予以解除合同處理
3.5禁止跨區(qū)域營銷，未經(jīng)企業(yè)領導批準私自跨區(qū)域營銷的，除責令交出客戶外，每次罰款**元；與其他區(qū)域發(fā)生沖突或造成不良影響的，每次罰款**元。嚴重者，予以解除合同處理。
3.6嚴格發(fā)票管理，確因需要借用發(fā)票（收據(jù)）的，經(jīng)財控總監(jiān)、總經(jīng)理審批方可辦理，但必須在五日內(nèi)收回貨款；逾期未收回貨款，所借發(fā)票作廢并責成業(yè)務員當月返還發(fā)票，同時罰款**元；當月未返還發(fā)票，罰款**元。
3.7享受城區(qū)外價格政策的客戶，由企業(yè)統(tǒng)一管理并按規(guī)定的審批程序辦理開票。發(fā)現(xiàn) 或套用的，按所挪用或套用實際數(shù)量加倍找補差價，并對相關責任人視情節(jié)予以**元的罰款，二次違反調離營銷企業(yè)另行安排。
3.8在營銷過程中，由于業(yè)務員的責任造成轉賬支票退票時，未造成損失的，罰款**元；造成企業(yè)損失或欠款的，視情節(jié)處罰**元，并負責在規(guī)定時間內(nèi)追回欠款；企業(yè)人員違反企業(yè)規(guī)章制度，泄露企業(yè)秘密，罰款**元。
3.9在開票過程中，用現(xiàn)金兌換承兌者每發(fā)現(xiàn)一次視金額大小一次處罰**元，情節(jié)嚴重者解除合同。
3.10嚴禁業(yè)務員給客戶開具虛假發(fā)票，發(fā)現(xiàn)者除解除合同外移交司法機關。
3.11業(yè)務員及時收集信息，每周六通報并反饋給信息服務部
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