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經銷商管理制度
經銷商管理制度
一、目的為貫徹2012年營銷策略，使本公司產品的經銷體系面對市場的發(fā)展
趨于合理化，特制訂本制度。
二、經銷商定義：
1、本公司銷售人員直接開發(fā)、經營的終端客戶以外的其他客戶（包括已有
客戶）。
三、經銷商篩選、認定：
銷售部負責經銷商的篩選、認定工作。主要考慮經銷商的經營規(guī)模、資金實力、社會關系、銷售網絡，著重考察經銷商的經營動機、管理能力、營銷能力；制定完善經銷商檔案。
流程：經銷商申請→區(qū)域招商總監(jiān)（調研、現場考察、篩選）→招商產品線
經理審核→銷售部經理審核→合同簽定→營銷管理部備案、授權。
四、經銷商權利與義務
1、經銷商權利：
（1）合同約定范圍內自主經營。
2、經銷商義務：
（1）具有法律法規(guī)要求的資質證明文件，守法經營；
（2）維護公司信譽、保守公司機密，不得將有關銷售代理的任何內容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；
（3）協調處理銷售及政府事務（如物價、藥監(jiān)、衛(wèi)生等政府部門）。
五、銷售區(qū)域劃分
1、經銷商必須指定明確的銷售終端及產品項目，不設置區(qū)域經銷商；
2、所有指定銷售終端，必須遵守《報單管理制度》要求。
六、銷售任務管理
1、銷售部每年對各經銷商制訂銷售指標，并在合同中明確；
2、銷售任務每年在上年的銷售任務上原則上增加30%，如果不能完成銷售任務，公司有權對新增部分進行重新招標（參見服務運營商管理制度），新增客戶首年不考核。
七、價格體系管理
1、供貨價格必須嚴格按照公司產品政策的執(zhí)行，特殊情況需營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行；
2、經銷商終端銷售價格不能低于公司規(guī)定的最低終端銷售價格，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、終止供貨、取消經銷資格、罰款等措施；
3、經銷商參與投標的，投標價格不能低于公司規(guī)定的最低中標價，如果低于公司規(guī)定的價格銷售，公司可以采取扣留貨款、取消經銷資格、罰款、沒收保證金等措施。
4、返利：
八、市場秩序管理
1、竄貨管理：經銷商有維護市場秩序的義務，不得超出授權范圍銷售，嚴禁
以任何手段進行倒貨、竄貨銷售，及一切變相擾亂市場銷售
的行為，如有惡意竄貨行為，公司視其情節(jié)輕重，可采取終止
供貨、沒收貨款、沒收保證金、取消經銷資格的權利。（詳見
竄貨管理制度）
2、經銷商嚴禁銷售假貨，一經發(fā)現，立即終止合同，并追究其責任。
3、非質量問題，概不退貨。
九、經銷商分級管理：參照市場部客戶服務體系管理。
十 經銷商訪問。
以所有的現有經銷商，分業(yè)務區(qū)域組織指導、督促、檢查業(yè)務人員開展拜訪并做好記錄，訪問應以合理的頻度定期進行。
十二、合同管理：所有客戶必須簽訂合同，一年一簽，由銷售部備案。 十三、回款結算管理：
1、現款現貨計算；
2、其他按照公司有關制度執(zhí)行。
本制度自2012年01月01日起執(zhí)行，解釋權屬營銷管理部。
經銷商管理制度
第1章 總則
第1條 本制度規(guī)定本企業(yè)與經銷商之間的有關交易事項。
第2條 本制度由市場營銷部制定，總經理審核后執(zhí)行。
第2章 對經銷商的要求
第3條 經銷商的經銷區(qū)域
（1）經銷商可銷售的區(qū)域，依合預定來執(zhí)行。
（2）經銷商僅限在指定區(qū)域內銷售，不得跨區(qū)域銷售。若因特殊原因產生跨區(qū)域銷售可能時，應向公司書面報告，經公司同意后方可進行銷售。
（3）一般情況下，本企業(yè)必須對此經銷商做深入的調查與研究方可授權。
第4條 經銷商經營的產品要求，經銷商所經營的產品必須是由企業(yè)生產、附有公司商標的產品。
第5條 銷售責任額要求，此項依合同約定進行。
第6條 銷售價格
（1）經銷商銷售產品價格必須信照本企業(yè)的規(guī)定進行。
（2）特殊情況時，須經雙方協議，經本企業(yè)的認可方可實施。
第7條 交易保證金，依合同約定執(zhí)行。
第3章 關于貨物的約定
第8條 企業(yè)的交貨方式與運費
（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給經銷商交貨的地點。
（2）如經銷商另有請求可送貨至其指定地點，則產品的運費由經銷商負擔。
第9條 退貨：當貨品與經銷商的訂購內容不同，或產品不合格、責任明顯為企業(yè)所有時，才能接受退貨條件。如因經銷商的原因產生退換貨，退換貨品應保證完整，以此產生的費用由經銷商負責。
第10條 暫停出貨：經銷商如未能履行按時付款的義務，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。
第4章 經銷商獎勵辦法
第11條 獎勵對象為按照合同約定及時完成銷售計劃的企業(yè)品牌所屬經銷商。
第12條 經銷商付款獎勵宗旨
（1）經銷商推行現金付款銷售業(yè)務，對工程項目訂單采用 付款政策。
（2）全面拓展企業(yè)產品的銷售渠道。
（3）吸引欲對其他品牌購買的顧客。
第5章 保密規(guī)定
第13條 經銷商必須嚴守與企業(yè)有關的交易機密，不得泄露給第三方。
第六章 經銷商區(qū)域設立原則
第14條 艾爾公司為保證銷售渠道的暢通不做直銷銷售，所有銷售都由經銷商完成，并大力扶植各地經銷商，經銷商設立分為區(qū)域總經銷商、區(qū)域一級經銷商、區(qū)域二級經銷商和項目經銷商等
（1） 省域一般可以設立3-5家一級經銷商及二級經銷商
（2） 直轄市、省會城市可以設立一家總經銷商，如無總經銷商可以設立1-2家一級經銷商及二級
經銷商。
（3） 中小城市可以設立本區(qū)域內經銷商或項目經銷商。
對各地的銷售為避免惡意競爭建立報備制度，經銷商根據實際情況對跟蹤的項目予以向公司
報備，并根據項目進展每十天向公司報告跟定情況，超過30天不報告報備解除。
代理商管理制度
第1章 總則
第1條 本制度規(guī)定本企業(yè)與代理商之間的有關交易事項。
第2章 關天代理的約定
第2條 代理商的銷售區(qū)域
（1）代理商可銷售的區(qū)域，依協議來決定。
（2）代理商如欲在指定以外的區(qū)域進行買賣活動，應事前與企業(yè)聯絡，取得其認可。
（3）在某種情況下，企業(yè)必須估計此代理商與其他代理商的競爭情況，對此做深入的調查與研究，確定無顯著影響后方才認可。
第3條 經營產品：代理商所經營的產品必須是由本公司生產、附有air商標的產品。
第4條 銷售責任額
（1）代理商的每月銷售責任額為 萬元以上，但此責任額必須是第3條規(guī)定的產品的總額。
（2）代理商需于每月25日之前，向企業(yè)提出下個月的銷售預定額。
第5條 經銷處的設置：代理商可在自己的責任范圍設置經銷處及代辦處等，但設置之前須下企業(yè)聯絡，取得其認可方能實施。
第6條 銷售價格
（1）本企業(yè)批發(fā)給代理商的產品價格與代理商賣給顧客的價格，必須依照另外規(guī)定的價格表來進行。
（2）前項的價格如發(fā)生變更，前者須經雙方協議，后者須經企業(yè)的認可方可實施。
第7條 交易保證金：代理商須根據交易額，事前繳付 萬元給本企業(yè)，作為交易保證金，從第一次提貨開始作為貨款逐步沖減保證金。
第8條 相關資料的提出：代理商需提供必要的資料（如客戶名錄、預計客戶名錄、銷售計劃等）給企業(yè)
第9條 企業(yè)的交貨方式與運費
（1）本企業(yè)以企業(yè)工廠為給代理商交貨的地點，如代理商另有請求，可送貨至其指定地點。
（2）關于前項，如另有聲明，則產品的運費由代理商負擔。運送途中如發(fā)生事故，其費用負擔由企業(yè)與代理商雙方協商后決定。
第10條 退貨：只有當貨品與代理商的訂購內容不同或是產品質量不合格，企業(yè)才接受代理商的退貨。如因經銷商的原因產生退換貨，退換貨品應保證完整無損壞，包裝完整，以此產生的費用由經銷商負責。
第11條 付款條件：
第12條 暫�，F貨：代理商如未能履行前項付款義務，或有違約情況發(fā)生，企業(yè)將暫停給其發(fā)貨以便觀察。
第13條 對代理商的支持措施：為促進代理商的銷售績效與本企業(yè)各代理商之間的互助關系，本制度別制定各種獎勵及支持措施（略）。
第14條 交易獎勵措施
（1）銷售額增進的獎金：代理商三個月的平均進貨額如超過全年任務三成以上，可享受下列回扣優(yōu)待。
A、超過三成者：3%。
B、超過四成者：4%。
C、超過五成者：5%
D、超過六成者：7%。
以上計算是以三個月為單位，即“1-3個月”、“4-6個月”、“10-12個月”
（2）前項獎金的計算及回扣是以該期的最后一個月為計算基準月。
第15條 代理商的優(yōu)惠條件：代理商加盟另外成立的代理商協會，將可享受代理商的經營及技術指導、產品知識的指導、配發(fā)宣傳用品和竟爭對手的經營資料及其他各特惠條件。
第16條 同種產品的仿造限制：代理商未經企業(yè)同意，不得擅自制造第3條中的產品或與其類似的產品，亦不得與其他競爭對手訂立契約，進行買賣。
第3章 關于進貨流程的約定
第17條 訂貨管理
（1）經銷商必須填寫艾爾標準經銷商訂單，經銷商下單前需由負責此經銷商的銷售經理進行訂單審核，銷售經理確認訂單準確無誤后，經銷商將訂單簽字蓋章后，以掃描件或傳真的形式傳至公司總部。公司不接受任何口頭訂單。
（2）訂貨申請單：預訂貨品應填寫《訂單》，經銷商訂單如低于正常經銷商價格需填寫特價申請表，經銷商價格8折以上需銷售經理簽字經理；預付款到帳后銷售助理下訂單給生產部，生產部下采購單給采購部。采購配件到工廠后，生產部根據訂單要求對產品進行組裝.如有特殊要求必須在下單前說明，否則生產部將按照艾爾產品標配組裝（使用艾爾標準包裝箱、包裝 箱內含有齊全有效的合格證、說明書及保修卡）。發(fā)貨周期：標準系列100臺以內30天，500臺以上45天，非標系列50天以上。
（3）款到發(fā)貨：代理商應在企業(yè)確認的發(fā)貨日期之前將全部貨款付至企業(yè)指定賬戶，款到后兩個工作日內發(fā)貨；因貨款未到導致的發(fā)貨延誤企業(yè)不負責任。
（4）訂貨匯總：渠道經理負責與所轄地區(qū)代理商確認訂貨，履行程序并匯總報告企業(yè)銷售助理。
第18條 付款管理
（1）全額匯款：企業(yè)堅持款到發(fā)貨的原則，代理商為保證及時供貨，應在確定供貨時間之前，將應付貨款全部匯至企業(yè)指定賬戶。
（2）匯款方式為銀行匯票（自帶或特快專遞至企業(yè)財務部）或電匯。
（3）委托付款：如果代理商委托其他單位付款，代理商應在匯款底單傳真上注明。
第19條 發(fā)貨管理
（1）發(fā)貨申請。渠道經理根據代理商匯款情況，按代理商要求填寫《發(fā)貨申請單》，經財務部確認收款安排發(fā)貨。
（2）提貨單據。發(fā)貨后將提貨單據用特快專遞寄給代理商。
（3）調整供貨。因特殊情況需要調整供貨日期時，由渠道經理提前通知代理商，并與代理商協調供貨辦法和時間。
（4）取消訂貨。代理商逾期30天不能匯款，則取消代理商此次訂貨，定金不退。
第20條 運輸管理
（1）發(fā)貨收貨。代理商在《訂貨申請單》上注明發(fā)貨方式和地址，發(fā)貨前由企業(yè)進行確認。
（2）快件運輸。企業(yè)一般采用德邦物流運輸，運費全部由代理商負擔。
（3）其他運輸方式。如果代理商要求其他運輸方式，運費全部由代理商負擔。
（4）到站。到站后的提貨費用及運輸責任由代理商負擔。
（5）貨物損失。到站前運輸中如發(fā)生貨物損失，代理商應在提貨三日內向渠道經理提出并提供相關證明，渠道經理核實后報營銷總監(jiān)批準補發(fā)相應貨物，并負責在代理商協助下處理索賠事務；逾期提出，渠道經理不予受理，損失由代理商負擔。
第4章 附則
第21條 保密規(guī)定。代理商必須嚴守與企業(yè)有關的交易機密，不得泄露給第三方。
第22條 違反規(guī)章的處置方法。代理商如違反本制度的規(guī)定，企業(yè)可隨時解除部分或全部的契約。
第23條 禁止代理商彼此之間的競爭
（1）代理商須在指定區(qū)域內，以規(guī)定售價進行銷售活動，禁止向其他區(qū)域擴張，以免引起代理商彼此之間無謂的競爭，但如經企業(yè)指示則不在此限制之內。
（2）若因前項行為，引起代理商之間的競爭，企業(yè)將站在公平的立場上調停解決。
第24條 指定法律機構。當發(fā)生相關紛爭，由企業(yè)所在地的指定法律機構栽決。
（3）經銷商應嚴格按照公司制定的價格政策銷售產品。違反公司制定的統(tǒng)一價格策略，報價低于或高于統(tǒng)一報價，進行低價和高價銷售的，對區(qū)域內惡性競爭，不利于“平方”產品銷售的，公司將對其處以警告，限期整改，直至取消其代理資格。
附件1：經銷商合同
附件2：價格表
食品經銷商管理制度
一、總則
1、為規(guī)范經銷管理，結合公司實際情況，特制定本辦法；
2、各級經銷商由公司統(tǒng)一管理；
3、本辦法適用于各級經銷商。
二、原則
1、平等、互惠的原則；
2、誠信守約，實現雙贏的原則；
3、長久合作、優(yōu)勢互補的原則；
三、經銷商的確定與條件
1、有強烈的創(chuàng)業(yè)激-情和產品品牌認同感，愿意與公司共同發(fā)展、并保持戰(zhàn)略合作伙伴關系；
2、在經銷區(qū)域有固定商鋪。
3、有經營同行業(yè)產品的經驗或正在經營同行業(yè)產品；
4、經銷商需交保證金3萬元。
四、經銷商任務與職責：
1、努力宣傳公司產品；
2、年總銷售任務：
①各市級銷售任務額為300萬元，且首批進貨款不得低于5萬元； ②各縣區(qū)經銷任務額100萬元；首批進貨款不得低于3萬元； ③XXX區(qū)為800萬元銷售任務，首批進貨款不得低于20萬元； 1
葉縣為200萬元銷售任務，首批進貨不得低于5萬元。
3、定期向公司反饋產品銷售信息與市場信息。
4、經銷商以現金定貨，并提前申請定貨計劃。
五、售后服務
1、經銷商對所銷售的產品以有承擔售后服務的義務，公司售后服務人員配合經銷商做好售后服務工作；
2、經銷商及其它業(yè)務人員要對公司的業(yè)務進行積極正面的宣傳和引導，嚴格遵守商業(yè)保密的有關規(guī)定，做好公司資料及客戶資料保密工作；
3、經銷商及所有業(yè)務人員均需熟悉相關專業(yè)知識，保持統(tǒng)一口徑，共同維護經銷商自身和公司的業(yè)務形象；
4、經銷商應及時處理客戶有關投訴和建議，并報公司備案。確保售后服務的及時聯系；如通訊電話變更時需及時通知公司相關負責人。
六、宣傳規(guī)定
1、經銷商為擴展業(yè)務，可自行進行產品宣傳，但必須本著真實、誠信的原則，不得擅自夸大，更不得不真實反映產品品質。
2、經銷商自行進行產品宣傳，須將產品宣傳策劃方案、宣傳途徑、宣傳產品等報公司審批，經公司同意后方可進行宣傳，同時相關宣傳資料須報公司備案管理。
3、經銷商可選用公司統(tǒng)一的宣傳資料進行產品宣傳。
七、公司責任：
2
1、公司以合同價保質保量，及時供貨。
2、公司負責經銷商的店面招牌、背景墻的裝修與樣品。
3、公司提供產品相關宣傳資料。
八、考核及獎勵
1、所有完成規(guī)定銷售任務者，公司給予規(guī)定任務額的1%獎勵。
2、超額完成任務者，按超出部分每遞增200萬元，追加0.5%的獎勵，
3、連續(xù)2年未完成任務者，取消經銷資格。
九、經銷商的日常管理
1、公司對經銷商進行業(yè)務指導，跟蹤協助各項業(yè)務的開展。
2、在與經銷商的溝通過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況和市場開發(fā)情況，并協助經銷商做好銷售分析。
3、公司負責人應及時、準確傳達公司銷售政策，策劃方案和產品信息，并做好解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。
4、監(jiān)督經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同，合理分解年度銷售任務，并確保按預定任務完成。
5、對經銷商進行業(yè)務培訓，以便高質量完成公司各項銷售任務。
6、建立經銷商檔案，并進行管理。
7、送、退貨，樣品取用均參照公司業(yè)務管理辦法。
十、合同的訂立
1、經銷商合同每年訂立一次。
2、合同屆滿雙方不再續(xù)約的，合同自然終止。
3、一方如提前終止合同，另一方允許，協商終止合同。 十一、后記。
1、合作態(tài)度：為別人多做一點。
東潤食品提倡精誠合作、肝膽相照，以誠信的態(tài)度對待渠道商。合作就是一種默契，東潤食品提倡為客戶多做一點點。
2、合作機會市場營銷進入升級階段的今天，贏利模式日趨理性化。只有抓住市場機會，突破傳統(tǒng)，引爆全新的服務理念和營銷體系才有獲勝的資本。只有具有真正雄厚的實力，真正過硬的技術才可以游刃有余的成為市場上的“常青樹”。
21世紀是整合的時代，整合就是利用可以利用的所有資源，連鎖、加盟就是優(yōu)勢資源整合的體現。面對誘人的“金礦”，順應內容管理的大潮，讓我們相互攜手同舟共濟，做采摘財富王冠的弄潮人。
XXXX有限公司
2012年10月11日
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