- 相關推薦
地產(chǎn)項目營銷推廣方案
目 錄
第一部分、項目核心價值分析
第二部分、項目入市機會點
第三部分、項目營銷方向和目的
第四部分、營銷推廣策略
第一部分、項目核心價值分析
一、區(qū)域價值
1、政府規(guī)劃方向。（東部景觀規(guī)劃和城市大規(guī)劃）
2、城東生態(tài)居住區(qū)。（東部更適宜人居的理由和亮點）
二、地段價值
1、政府規(guī)劃人居環(huán)境，更適宜居住。（景觀情況，以距離方式表示）
2、道路交通網(wǎng)，暢達的出行條件。（道路交通情況）
3、老城區(qū)商業(yè)輻射圈，生活更便利。（商業(yè)配套情況，以距離方式表示）
三、居住價值
1、居住的前景價值。（講前景與規(guī)劃）
2、居住的環(huán)境價值。（講周邊景觀環(huán)境）
3、居住的生活價值。（講周邊生活配套）
四、開發(fā)商價值
1、有實力的企業(yè)。（講開發(fā)商，更具經(jīng)濟實力）
2、有社會責任感的企業(yè)。（拆遷安置，更具社會責任感）
五、配套價值
1、城東核心生活區(qū)。（講以后小區(qū)屬于城東核心區(qū)）
2、一邊是繁華都市，一邊是寧靜居家。（講原理污染而又不失繁華）
3、區(qū)域生態(tài)園價值。（講景觀和水系）
4、四通八達的交通環(huán)境。（講公交線路和出行）
5、10分鐘生活圈。（講10分鐘配套）
六、項目價值
1、高標準樓盤價值。（講社區(qū)規(guī)模和建筑）
2、優(yōu)良生活環(huán)境價值。（講社區(qū)景觀規(guī)劃）
3、置業(yè)一步到位價值。（講前景，未來居住于此，生態(tài)、繁華一步到位）
七、景觀價值
（講景觀規(guī)劃，比如，照顧到水系貫穿，讓每家都有水系；亭臺遍布，適宜休閑等）
八、物業(yè)管理價值
（在網(wǎng)上找別的項目的物業(yè)服務，比如24小時電子監(jiān)控，電子巡更等）
第二部分、項目入市機會點
一、分析
1、項目概況
2、產(chǎn)品差異點
（與市場同類產(chǎn)品相比較，項目的優(yōu)勢）
3、價格支撐體系
（影響項目價格的主要幾個點，然后講優(yōu)勢）
二、入市
1、入市時間
（項目內部認籌時間，暫定9月1日。講講為什么選擇9月1日）
2、推廣主題
上風上水 養(yǎng)生美宅
3、階段推廣主題
第三部分、項目營銷方向和目的
一、項目推廣調性
項目以什么樣的姿態(tài)面向市場。。
二、項目營銷觀點
1、營銷主題
城東第一生態(tài)大盤 水景園林社區(qū)等方面。
2、營銷傳達的觀點
我們所傳達的一種生活方式和態(tài)度。
3、營銷要達到的目的
銷售目標、市場影響等
三、項目營銷形象
1、形象塑造
樹立什么樣的形象
2、銷售道具、案場包裝
需要的銷售道具，案場包裝需要的布置等方面
第四部分、營銷推廣策略
一、營銷推廣總原則
確定推廣原則：塑立市場品牌
二、推廣節(jié)點劃分
劃分節(jié)點及每個節(jié)點的大概時間段。
三、入市期
該期所需要推廣的主題、推廣內容、媒體選擇、道具整理
四、爆發(fā)期（內部認籌）
該期所需要推廣的主題、推廣內容、媒體選擇、道具整理
五、深化期
該期所需要推廣的主題、推廣內容、媒體選擇、道具整理
六、開盤期
該期所需要推廣的主題、推廣內容、媒體選擇、道具整理
七、持銷期
該期所需要推廣的主題、推廣內容、媒體選擇、道具整理
房地產(chǎn)項目全程營銷策劃方案大綱
一、項目概述
二、項目前期策劃
（一）市場調研及走勢分析、預測
1．宏觀、微觀市場走勢分析。
2．最新房地產(chǎn)市場行情分析。
（二）前期產(chǎn)品及市場定位可行性研究
1．產(chǎn)品定位分析。
2．市場定位潛力分析。
3．市場定位風險分析。
4．市場定位的可行性評價。
5．項目市場定位。
（三）品牌戰(zhàn)略策劃
1．名稱確定建議及推廣名確定。
2．樓盤風格確定。
3．建筑用料的建議。
4．項目賣點的挖掘及提煉。
5．小區(qū)環(huán)境營造——空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、視覺環(huán)境、人文環(huán)境、智能環(huán)境。
6．小區(qū)景觀設計要點（環(huán)境規(guī)劃）。
7．電梯的設置。
8．停車庫設計要點、車位比例及安排。
9．會所功能內容劃分及概念的提煉。
10．裝修標準。
11．社區(qū)服務項目配置建議。
12．物業(yè)管理服務項目建議。
三、項目營銷策劃
1. 項目營銷階段性劃分。
2. 項目分期推出的戰(zhàn)術部署及促銷手法建議。
3. 市場進攻要點及切入法建議（入市時機）。
4. 價格策略制定。
5. 價格體系及付款方式原則。
6. 銷售現(xiàn)場包裝要點。
7. 賣場包裝要點。
8. 賣場促銷要點。
9. 展銷會舉辦方案。
10. 外銷方案制定。
11. 制定CS系統(tǒng)（顧客滿意系統(tǒng)）。
12. AIDAS原理（階段性促銷活動策劃）。
13. 模型制作指導。
14. 收集市場反饋信息，及時調整營銷方案。
15. 分銷網(wǎng)絡輔助措施。
16. 新聞推廣方案（軟性文章及題材炒作）。
17. 公關推廣方案（政府機關及集團購買的可能性建議）。
四、廣告、宣傳、推廣設計
（一）品牌識別
1．展示系統(tǒng)設計
（1）地盤形象設計。
（2）工地圍墻展示設計。
（3）工地路牌、樓體招示布、工程進度牌。
（4）售樓形象展示。
（5）售樓處外觀展示指導、內部形象定位指導。
（6）售樓處設計建議。
（7）樣板房形象定位、效果建議。
（8）售樓處展板創(chuàng)意建議。
（9）看樓車體外觀設計。
（10）售樓人員服裝設計、保安服裝建議。
2．展示系統(tǒng)設計
（1）售樓書、折頁。
（2）《售樓合同》及相關文件格式。
（3）《價目表》、付款方式單頁設計。
（4）工作證(卡)、售樓人員名片。
（5）辦公事務用品。
3．廣告類規(guī)范
（1）報紙廣告標準格式。
（2）電視廣告標準格式。
（3）手提袋。
4．售樓導示系統(tǒng)
（1）樣板房導示牌。
（2）POP彩旗式吊旗設計。
（3）各類標示牌。
（4）戶外看板。
5．小區(qū)形象系統(tǒng)
（1）導示系統(tǒng)。
（2）公共導示系統(tǒng)設計。
（3）公共信息展示設計。
（4）會所導示系統(tǒng)設計。
（5）各項配套設施形象系統(tǒng)設計。
（6）物業(yè)管理人員服飾設計。
（二）廣告運動
1．廣告訴求目標。
2．廣告訴求理念。
3．廣告主題口號。
4．廣告內容及表現(xiàn)手法。
5．創(chuàng)意策劃。
6．統(tǒng)一宣傳口徑制定。
7．整體氛圍概念提示。
8．媒體計劃。
9．創(chuàng)意延展。
10．報紙廣告方案。
11．電視廣告創(chuàng)意方案審核建議。
（三）整體營銷費用預算及成本控制的策略。
五、銷售階段工作規(guī)劃
1. 售樓人員的安排及培訓。
2. 售樓人員的進場及銷售的實施。
3. 現(xiàn)場看樓團的籌劃。
4. 客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等層面分析。
5. 《客戶信息反饋表》的編制、登記、匯集及總結分析。
6. 廣告發(fā)布效果的跟蹤。
7. 對放棄購買客戶的原因調查。
8. 售前及售后服務內容。
9. 定期銷售總結及策略調整。
10. 系列促銷活動。
11. 銷售后期收尾工作。
某房地產(chǎn)項目營銷策劃方案
一、 概述
1、優(yōu)勢
a、地理位置優(yōu)越，交通便利；
b、區(qū)域市場成熟，知名度高；
c、整體規(guī)劃出色，品質較高；
d、開發(fā) 商實力雄厚，目標明確。
2、機會
a、區(qū)域交通體系將進一步完善，向陽路北延工程；
b、周邊商業(yè)配套將進一步豐富，京海世貿廣場開盤；
c、區(qū)域內多數(shù)項目將結案入住，競爭對手將逐漸減少；
3、威脅
康泰大廈、GOGO購物廣場、京海世貿廣場正處于強銷期，勢必瘋狂爭奪客戶資源。
二、市場定位
要點闡述
在已經(jīng)認識和把握本案各項產(chǎn)品特點的基礎上，全面確立本案在市場中的“定位”�！岸ㄎ弧钡哪康模褪且浞置鞔_在市場中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競爭對手，讓消費者能夠清楚地識別和接受我們的產(chǎn)品�！岸ㄎ弧本褪且o那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個完美而充分的理由。 產(chǎn)品定位
1、本案是高開區(qū)CBD“最高品質”的項目。
2、本案導入“生態(tài)辦公”的概念。
這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內核，以園林式辦公環(huán)境為外觀形式的生態(tài)辦公模式�！吧鷳B(tài)辦公”的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場差異性明顯。同時強調高品質的“服務式”物業(yè)管理服務，提出“特色管理、品質服務”的口號，將人文生態(tài)的務虛變?yōu)閯諏�，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過服務進一步提高本案產(chǎn)品品質�！吧鷳B(tài)智力辦公區(qū)”的概念，可以為本案“高品質樓盤”的定位提供有力支持，同時也要補充一些時尚的要素，如“智能化”設計，豐富高檔的“商業(yè)化”配套等，全方位塑造高品質形象。
客戶定位
通過調查與分析研究，本案目標客戶有如下特征：
1、企業(yè)狀況：本地注冊資金在20萬元以上的企業(yè)和外地駐保的企業(yè)。
2、購買動機：首次置業(yè)自用為主，改善辦公條件提高自身形象；二次置業(yè)投資，希望獲取租金回報及升值回報。
3、心理特征：有進取與自我奮斗的價值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個性、生活品位的實現(xiàn)和滿足，認同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消費心理，理性消費行為的交叉狀態(tài)。
4、地域分布：以市區(qū)為主要中心，外圍輻射保定各市縣。
就是這些人會買我們的產(chǎn)品，只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會滿足他們的需要，他們會由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放棄選擇別的產(chǎn)品。
三、 本案包裝策劃
在保定房地產(chǎn)市場，項目形象包裝顯得尤為重要。前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開發(fā)商注重產(chǎn)品質量，正逐步由“炒作時代”向“產(chǎn)品時代”過渡。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設計及產(chǎn)品質量當屬上乘，但由于市場競爭激烈，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其它項目的推盤手法。項目形象包裝是拋開質量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場。
包裝
產(chǎn)品 市場（客戶） 購買
推廣 （使之感興趣）
詢問 訪問 認可
1、本案案名設計
案名設計相當重要，它反映了一個項目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場的產(chǎn)物。一般是具有以下幾個特點：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項目未來的生活品質；三是通俗易懂，朗朗上口。
2、銷售場所包裝策劃
售樓處是銷售活動的中心。未來銷售的談判、簽約等一系列活動都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認識到售樓處的重要：人性化的現(xiàn)場布置設計影響著消費者對開發(fā)商的信心，同時促成銷售成交。這里的人性化設計與普通產(chǎn)品設計不同：一是指對消費者服務上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服務，合理的人性化設計會有效地促進客戶愉快順利地完成交易活動。 售樓處除了服務功能的人性化設計之外，還有促成成交的其它作用。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個簡簡單單的辦公場所來安排，好的售樓處設計會放松客戶心情，增加消費者對開發(fā)商的信任度，增加客戶對項目的認同感，以及強化客戶未來辦公環(huán)境的提高。
功能區(qū)進行路線次序排列：
沙盤陳列區(qū) 洽談區(qū) 簽約區(qū) 律師或公積金辦理區(qū)
休息室 銀行按揭區(qū)
四、 差異性策劃思路
根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排，制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨特的USP安排到各個環(huán)節(jié)中，由若干個策劃個案整合為全程方案。
通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場已經(jīng)細分，并已選擇了目標市場。下一步我們應該針對目標市場進行有效的策略實施，整個過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。
1、 產(chǎn)品預熱期
為求迅速地進行市場告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶，應最大化地向市場告知本案的信息。建議舉辦產(chǎn)品推介會，集聚河北省主流媒體（河北日報、河北工人報、河北經(jīng)濟日報、燕趙都市報、保定日報、保定晚報、蓮池周刊、河北電視臺、保定電視臺等），全方位的宣傳推廣在1-2周內全在爆發(fā)出來。過程安排：將以上各媒體代表全部安排至一家賓館（如國際俱樂部），負責他們全部的休閑娛樂，傍晚在會議大廳舉行產(chǎn)品推介會，每人一份產(chǎn)品說明書，并現(xiàn)場進
行POP講解，當然各位媒體需每人一個紅包。
配合安排：在推介會之后的1-2周內，通過全新有力的廣告發(fā)布在各個媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來。以達到最大化的市場告知預熱。
2、 產(chǎn)品開盤期及強銷期
通過前期的預熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場認知。此時，我們趁熱打鐵，進入產(chǎn)品的開盤期。
“好的開始是成功的一半”，此時我們不給市場以任何喘息之機，緊鑼密鼓地開盤，依舊通過公關活動與媒體推廣為主。在保定制造一個又一個的新聞點，讓保定百姓應接不暇。
形式：
（1）新聞發(fā)布會（通過之前的媒體關系，再一次轟炸全市）
（2）與中冀、軒宇等汽車公司合作，進行一次新產(chǎn)品的市場公關。
過程安排：
（1） 新聞發(fā)布會：邀請政府官員、設計大師，進行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進行大會講話，同時制作本地塊及本項目介紹VCD發(fā)放各位嘉賓，之后進行交流酒會，安排文藝演出，并進行準客戶現(xiàn)場認購，同時進行認購抽獎，當日開盤。
（2） 新樓新車閃亮登場：時間為開盤后一周，選擇適合本案目標群的汽車新品一同亮相共同展示，通過此活動，再一次全方位的掃描本案適合客戶。
3、 產(chǎn)品持續(xù)期
策略安排：制作客戶通訊進行市場再控掘和資源二次開發(fā)，定期發(fā)放，加大密度，以完善的服務體系打動客戶，讓第一批客戶成為本案的免費宣傳員，制造集約效應。
配合策略：期間安排一些獨特的USP銷售策略，如“1+1”行動，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受XX優(yōu)惠或贈送活動。廣告跟蹤發(fā)布會，在人們心中營造一種“買了本案產(chǎn)品就是買了一種精彩生活”的感覺。
4、 產(chǎn)品掃尾期：
策略安排：（1）客戶答謝會+“珍藏”產(chǎn)品抽獎配送活動。
（2）配合物業(yè)進行園內綠地認養(yǎng)或小樹認養(yǎng)活動。
方案說明：（1）“客戶答謝會” 答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。
（2）“認養(yǎng)活動” 是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期項目作準備。
以上方案，公關活動一個接著一個，讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來項目的巨大成功。
五、 銷售方案
1、本案銷售方式
本案進入實質銷售階段，自然要明確銷售目標，制訂銷售計劃，組建銷售團隊，培訓銷售人員。在計劃的銷售周期中，對銷售體實施有效的管理，隨時監(jiān)控銷售的過程，及時發(fā)現(xiàn)問題并重新調整銷售計劃，最終完成既定的銷售任務。
2、本案銷售策略
項目現(xiàn)場銷售模式
本案屬市區(qū)項目，所處位置交通便利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可以采用現(xiàn)場售樓處的銷售模式，不必考慮在其它地點設置第二售樓處�，F(xiàn)場銷售，便于客戶直觀了解項目位置、項目進展、施工情況和工程進度，便于集中投放戶外類
廣告進行項目形象宣傳，同時也便于銷售人員現(xiàn)場銷講、引導客戶參觀考察�，F(xiàn)場銷售模式，在確定售樓處選址后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內和戶外兩大部分。戶外部分不僅包括售樓處的外觀設計、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側設立路牌、道旗等引導性展示物，同時施工工地現(xiàn)場也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項目品質和形象。戶內部分應注重功能分區(qū)和細節(jié)表現(xiàn)。接待大廳是客戶來訪的第一個區(qū)域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。其設計風格應符合目標客戶群的身份和習慣，應在豪華中不失人性化細節(jié)，在實用中不失獨到的品位風格，大型沙盤模型、展板、資料臺、舒適的沙發(fā)、便于交流的會談桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂，都是接待大廳必備的設施，整體環(huán)境氛圍的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利于洽談溝通和促進成交。簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。設計風格應盡量簡潔，避免過多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時應避免過于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時間，整體氛圍輕松中不失嚴肅，給客戶以安全穩(wěn)重的感覺。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項程序集中辦公，一站式服務，減少客戶流動，高效率地為客戶提供全面服務。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡單實用、能滿足辦公需要即可。 銷售價格策略
1、價格走勢
價格永遠是任何銷售中的最關鍵的因素。本案最終能夠實現(xiàn)什么樣的銷售價位，不僅和項目自身品質有關，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關系。 設計的項目包裝策劃方案，一直強調高品質，實際就是提高性價比優(yōu)勢。我們的主體思路就是將本案直接包裝成 元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在 元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。
由于本案產(chǎn)品與直接競爭項目——“康泰大廈”過于相同，高價銷售策略具有不可避免的難度，任何一個項目的開盤價一旦確定就將很難下調，激烈的價格大戰(zhàn)是任何一個開發(fā)商都不愿意看到的結果。所以，我們選擇了極具差異化的項目定位理念，力求壓過對手，攻其不備。但我們不會打無準備之仗，也不會走機會主義、冒險主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項目的運作風險，一步一步蠶食對手的市場，爭取使本案在盡可能短的時間內銷售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤達到最大化，最終取得我們預期的勝利。所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現(xiàn)目標價位。 具體價位走勢為：
A座、B座： 元入市 元持續(xù) 元尾盤
C座、D座： 元入市 元持續(xù) 元尾盤
房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快�！痹诜康禺a(chǎn)開發(fā)中，時間就是利潤。當然，我們都希望能夠賣得又貴又快才更好。這也是我們要努力實現(xiàn)的目標。
2、價格體系
根據(jù)本案建筑形式，可設計差價價格體系。價差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當中遇到的具體問題，還可以上下浮動10-20元。
樓層價差方面，由于本案建筑總高度僅為16層，不同于高層樓，所以樓層價差不宜過細，可以采用分段樓層價差的方式進行做價，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層價格。
高層的通風、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢合理提升整體價格。樓層價差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價差擬定為每平米30-50元之間。首層和頂層均做單獨處理。A、B座首層為底商，價格另行制訂。C、D座雖然景觀最好，但由于沒有臨街，也有相對不利的因素，所以價格可以適當回落。
銷售手段：利用 “封頂”等工程進度主題，充分利用準現(xiàn)房優(yōu)勢，配合“明升暗降”的價格策略。加強客戶“一帶一”的銷售方式�？紤]可利用的項目資源進行“捆-綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價比優(yōu)勢。
工程進度：封頂，外裝，準現(xiàn)房。
銷售管理策略：銷售管理應本著“分工明確、各負其責”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設立相關的部門，確定相關的主要負責人，明確各工作平臺的相互接口，使整個銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計劃目標和任務。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負責人負責，隨時監(jiān)控銷售和管理，及時發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做作調整決策。
3、本案USP銷售專案
通過對保定房地產(chǎn)市場營銷狀況的關注與分析，發(fā)現(xiàn)在營銷手段上的變化千變萬化。因此如要樹立本案在高開區(qū)“最高品質”的產(chǎn)品形象和有效達到實現(xiàn)銷售的目的，就必須在營銷用法上與眾不同。
積極加大公關活動的份量，不斷在保定房地產(chǎn)市場制造新聞點，變被動的廣告為大眾主動接受的新聞點，區(qū)別與其它項目，樹立本案差異性，同時在銷售手法也要有一定的差異性，也就是本案獨特的USP銷售策略。綜合考慮本案的產(chǎn)品，人群、市場，我們專門為本案設計了適合本案的“1+1”策略， 萬房款對于中小企業(yè)來說不是一個太大的問題，但同時也不是一個可能忽略的問題，通過對本案區(qū)域中堅層的調查，發(fā)現(xiàn)此房款對于他們來講正在一個臨界點左右盤越。如果購房之后再考慮裝修、購車，這時他們會明顯具有一定壓力，而這些恰恰又是他們必須考慮的�！�1+1+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內容就是：將裝修款與購車款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這三項累積帶來的壓力。.雖然每月還款可能會多交幾百元，但高品質生活卻可一次性擁有，而在月供上只要多交一千余元即可。通過對中堅層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會太大，而擁有高品質生活的壓力明顯減小，“1+1+1”方案顯然優(yōu)勢明顯。更易打動消費者。
六、 推廣思路
1、 宣傳推廣策略
本案CI系統(tǒng)全面建立
本案作為全新樓盤上市銷售，項目CI系統(tǒng)的設計和應用，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)。CI系統(tǒng)，即企業(yè)形象識別系統(tǒng)（Corporate Identity System）的簡稱。它包括三大部分，即：理念識別系統(tǒng)（MIS）行為識別系統(tǒng)（BIS）視覺識別系統(tǒng)（VIS）標準的CI系統(tǒng)涉及內容極為廣泛，但對于房地產(chǎn)的樓盤項目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應用。其中視覺識別系統(tǒng)（VIS）是設計重點，配合理念識別系統(tǒng)（MIS）的基礎部分，就構成了簡化版的CI系統(tǒng)。
視覺識別系統(tǒng)（VIS）主要包括：
基本要素部分：
a、標志（LOGO）
b、標準字、標準色與標準組合
c、象征圖形、輔助圖形與吉祥物
d、標本要素組合規(guī)范
應用要素部分：
a、辦公用品系列
b、包裝設計系統(tǒng)
c、服飾識別系統(tǒng)
d、環(huán)境識別規(guī)范
e、廣告應用設計
本案設計并全面應用CI系統(tǒng)，不僅有利于宣傳推廣，還有利于表現(xiàn)本案的高品質形象和品牌形象，廣泛得到目標客戶群的認同，為成功銷售奠定良好的基礎。
2、 公關活動的深入展開
房地產(chǎn)項目的成功運做，暫時還離不開“炒作”。宣傳炒作的目的就是要引起廣泛關注，吸引目標市場對本項目發(fā)生興趣，進而了解本項目的種種優(yōu)點并最終促成購買行為。宣傳炒作的主手段就是開展各類公關活動，制造新聞熱點，提高在媒體上的曝光頻率，最終引起社會廣泛關注。本案的宣傳推廣策略的重點之一，就是大量策劃、組織并實施各種公關活動，進行市場炒作，以此達到全面促進銷售的目的。
媒體炒作
1)省內及保定市主流媒體：
河北日報、河北工人報、河北經(jīng)濟日報、燕趙都市報、保定日報、保定晚報、蓮池周刊、家庭周末報、城市資訊、河北電視臺、保定電視臺
2) 投放內容（軟文提綱）：
a、 寫字樓的人文傾向
b、世紀大廈創(chuàng)新打造“智力型企業(yè)專屬辦公平臺”
c、 保定市CBD規(guī)劃已初具規(guī)模
d、現(xiàn)代化都市的領跑者－保定市CBD現(xiàn)狀
e、 世紀大廈－保定市CBD區(qū)域的核心力作
f、 總部基地－中小企業(yè)機構置業(yè)首選
g、 世紀大廈－為成長后的中小企業(yè)再發(fā)展量身定做
h、 世紀大廈－傲視同行的全功能生態(tài)寫字樓
i、 世紀大廈－近現(xiàn)房發(fā)售的“3E+5A”級高端商務樓
j、 世紀大廈－財富加速器，商務制高點
k、世紀大廈－內部認購期創(chuàng)造銷售奇跡
中小型企業(yè)發(fā)展年會
1)目標：讓高開區(qū)CBD區(qū)域概念深入人心，讓人們知道世紀大廈就是高開區(qū)CBD區(qū)域的象征，是企業(yè)向國內國際發(fā)展的平臺
2)時間：2004年10月
3)地點：國際俱樂部
4)主辦單位：保定市經(jīng)濟貿易局、保定市發(fā)展改革委員會、保定市建設局、保定市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、保定市高開區(qū)管委會、保定市中小企業(yè)協(xié)會、保定晚報社
5)協(xié)辦：保定市乾坤房地產(chǎn)公司
6)議程：專家學者談高開區(qū)商務對保定現(xiàn)代化都市建設的意義
中小型企業(yè)發(fā)展的思路
高開區(qū)規(guī)劃對商務樓盤的看重
世紀大廈的設計理念及對中小型企業(yè)發(fā)展的意義
媒體記者提問
7)媒體報道：省內及保定市各主流媒體
戶外媒體的投放
塔牌、彩虹橋、候車亭、樓體廣告等
DM專刊直投、報紙夾帶等
3、 全新廣告表現(xiàn)與創(chuàng)意主題
房地產(chǎn)項目的成功運做，暫時還離不開廣告，而廣告的關鍵就是設計廣告。優(yōu)秀的廣告設計，會使項目的媒體費用投入獲得超值回報。根據(jù)我們操盤的經(jīng)驗，一版報紙廣告的設計水準，會直接影響廣告的有效回饋量，在銷售熱線的來電量統(tǒng)計上，其差別甚至可能是一倍或兩倍�；叵肽切┦袌鲋械某晒潜P，哪一個不會讓我們聯(lián)想起它成功的廣告語？聯(lián)想起那一版版印象深刻的廣告精品？本案的廣告設計必須要新穎獨特，要能夠在鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中脫穎而出，吸引住目標客戶群的眼球，為實際銷售捕捉來源源不斷的客戶。
廣告設計的高水準要求，使我們不能吝嗇設計費用。我們需要尋求設計水準較高的設計師，讓他們深入了解本案，在我們的整體營銷策劃思路指導下，發(fā)揮出他們的創(chuàng)作天分。在保持廣告獨特表現(xiàn)風格與出眾品位格調的同時，還要把策劃的核心思想、項目賣點、銷售主題與廣告創(chuàng)意的靈感巧妙融合，設計出精品、極品廣告，廣告設計高品質策略，會使本案的廣告形象與廣告效果保持較高水準，不僅直接促進銷售，也是保持本案高品質樓盤形象的重要保障。
4、 廣告全方位整合
本案進入銷售期后，廣告宣傳將在全方位、多層次上展開。媒體資源在經(jīng)過充分地分析評價后，將被有效地整合利用。針對本案目標客戶信息來源的特點，常規(guī)主流媒體仍是主要選擇，如報紙、期刊、戶外、電視、廣播等；同時選擇以其它特殊媒體作為輔助配合，如網(wǎng)絡、直投；以及利用相關俱樂部、社團等的客戶資源。廣告宣傳的投放計劃將針對銷售期的需要做合理安排。費用投入計劃和比例將在初期就有框架性的計劃，各項媒體分配、各個銷售階段、各項宣傳用品、以及各種活動與展覽均有相應預算額度，使宣傳推廣與費用使用的計劃性、目的性和主動性更明確，在保證宣傳推廣效果的同時盡可能提高回報率，避免被動的、散亂的、盲目的宣傳方法。
5、 媒體組合原則
由于市場消費者的來源一般較為復雜。單一媒體推廣不可能深入到未來本案目標客戶群的所有層次中去。所以我們采用組合立體方式推介本案，組合原則采用先內而外，先主后次的原則。
a) 先內而外
保定地產(chǎn)市場經(jīng)過發(fā)展，已形成強大的業(yè)內人群，也就是我們通常說的地產(chǎn)圈。在這個圈子里有許多關注保定市場的業(yè)內人士，在他們的手中掌握了一部分專業(yè)媒體傳播途徑（業(yè)內人士沙龍、《保定建設》等）。在產(chǎn)品品質有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類專業(yè)媒體上。此類專業(yè)媒體或專業(yè)人士有其專業(yè)性的優(yōu)勢，往往更有說服力，比廣告更讓消費者信服。在不知不覺中通過他們的嘴，
他們的專業(yè)媒體的優(yōu)勢引導市場的偏好度。在此基礎上，在轉向普通意義上的外部市場推廣。
b) 先主后次
為迅速打開市場缺口，聚集人氣，將大部分的目標客戶吸引住。我們采取先主后次的原則。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強勢推介，在前面的基礎上，照顧其它渠道的客戶，選擇部分有固定閱讀欣賞習慣的客戶群媒體。在費用預算上，有主有次。明白我們需要面對的客戶主體，有主攻，有兼顧。
c) 立體組合方式說明
在全案推廣中所謂的“立體”就是指不僅僅通過平面媒體推廣，還包括各類公關活動，展會推介，網(wǎng)絡傳播等諸多媒體推廣手段。包括我們?yōu)楸景赣喩碓O計的活動策劃思路。其它手段還有DM直接，客戶通訊等。
6、推廣預算與應用
①整體推廣費用估算
本案的宣傳推廣費用預算，應根據(jù)市場整體情況和項目運做需要而制訂。
根據(jù)目前我們對本案的了解，結合現(xiàn)有的策劃思路，并參考其它項目的運作模式，暫將本案的宣傳推廣費用預算擬訂為總銷售額的1%－1.5%。
②推廣費用的節(jié)奏安排
根據(jù)本案的銷售周期及前期預熱的疊加。我們將之分成兩部分。一是前期啟動準備預算；二是正常銷售周期中的推廣費用安排。
項目營銷活動開展前期，有大量的銷售道具等物件需提前準備。其中有的銷售道具會貫穿整個項目，如沙盤、售樓處包裝、各類單據(jù)等。通過總預算的分配，本案前期的預算額我們定在25－30％左右。內容：
售樓處裝飾 墻面展板 頂棚鳥瞰圖，單體樓盤效果圖，廣告宣傳展板等 沙盤 單體沙盤及規(guī)劃沙盤
指導牌 門口及內部指導指示牌
門頭 售樓處門頭包裝，LOGO墻布置
銷售道具 樓書 8000冊
海報 5萬張
其它 名片、包裝等
戶外引導 擎天柱或路牌
工程圍板 戶外圍板 售樓處周圍戶外圍板
引導路牌 指導指示牌
部分媒體造勢 業(yè)內媒體
平面新聞造勢
公關活動
VI系統(tǒng)設計
【地產(chǎn)項目營銷推廣方案】相關文章：
房地產(chǎn)項目推廣方案02-02
房地產(chǎn)項目營銷策劃方案01-29
營銷推廣方案02-07
營銷推廣方案02-09
推廣營銷方案01-07
營銷推廣的方案03-07
營銷推廣策劃方案03-01
醫(yī)院營銷推廣方案01-01
產(chǎn)品營銷推廣方案01-02
茶葉營銷推廣方案01-05