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房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、將房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全部歸結(jié)為銷(xiāo)售部門(mén)的責(zé)任。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念在很大程度上是不能滿足當(dāng)前現(xiàn)狀的，營(yíng)銷(xiāo)理念就是如此。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念將銷(xiāo)售責(zé)任全部歸結(jié)為銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)企業(yè)的銷(xiāo)售，其他部門(mén)對(duì)此不聞不問(wèn)。現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理念則完全不同，銷(xiāo)售已不再僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)的責(zé)任，銷(xiāo)售作為房地產(chǎn)企業(yè)的生命線環(huán)節(jié)，關(guān)系到企業(yè)的存亡，因此，銷(xiāo)售是每名員工、每個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)與責(zé)任，必須在房地產(chǎn)企業(yè)中建立全員銷(xiāo)售的理念，使每名企業(yè)員工都成為企業(yè)的銷(xiāo)售人員，抓住任何市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造市場(chǎng)份額。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是樓盤(pán)促銷(xiāo)。在很多的社會(huì)人士看來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單的樓盤(pán)促銷(xiāo)，這種思想在廣大的房地產(chǎn)企業(yè)中也是普遍存在的，這種觀點(diǎn)在很大程度上誤讀了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念，沒(méi)有建立對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)概念。營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)有計(jì)劃、有目的的運(yùn)用各種手段與方法進(jìn)行科學(xué)的運(yùn)營(yíng)，以達(dá)到增加銷(xiāo)售份額，增強(qiáng)銷(xiāo)售效果的策略。營(yíng)銷(xiāo)在很大程度上指企業(yè)與顧客之間的信息交流，企業(yè)盡力讓顧客了解更多的銷(xiāo)售信息，從而為做出決策打下基礎(chǔ)，房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)政策的宣讀實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的心理干預(yù)，從而使消費(fèi)者傾向于自身企業(yè)，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的。
很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在著很大的誤區(qū)，將房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)促銷(xiāo)，從而導(dǎo)致在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不能采取有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)全部放在了商品的銷(xiāo)售之上，將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)混為一談，大大降低了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果。再者，由于企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)混為一談，這就導(dǎo)致了企業(yè)不能順利進(jìn)行相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)就不能真正發(fā)揮作用，真正意義的促銷(xiāo)就被大大的忽視了，從而導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中出于被動(dòng)的地位。
三、對(duì)市場(chǎng)定位不夠清晰。在很多的房地產(chǎn)企業(yè)中，企業(yè)不能充分的進(jìn)行自身實(shí)力分析，不能對(duì)自身的實(shí)際情況有一個(gè)準(zhǔn)確的了解與把握，造成了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不能準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，不能給自身一個(gè)科學(xué)的定位，從而導(dǎo)致企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中迷失了自我。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)節(jié)與元素存在于任何的角落，企業(yè)必須樹(shù)立良好的企業(yè)形象，使其在競(jìng)爭(zhēng)中形成良好的企業(yè)信譽(yù)，這對(duì)于企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有著重要意義。 房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
一、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的理念。房地產(chǎn)企業(yè)在我國(guó)都是基礎(chǔ)性的行業(yè)，對(duì)于國(guó)計(jì)民生有著重要的意義，受到國(guó)家的保護(hù)，這就造成了企業(yè)前進(jìn)的動(dòng)力不足，員工營(yíng)銷(xiāo)概念差。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)也不會(huì)永久的受到政策的保障。如何靠自身的實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展是未來(lái)發(fā)展的需要。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)面臨更多的競(jìng)爭(zhēng)，這就要求企業(yè)樹(shù)立全員皆兵的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。將企業(yè)的發(fā)展同員工自身相聯(lián)系，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的身份，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)由買(mǎi)方向賣(mài)方的轉(zhuǎn)變。在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中遵循價(jià)值規(guī)律，以用戶為中心，建立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念。
二、充分利用網(wǎng)絡(luò)的媒介作用，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)前是信息時(shí)代的社會(huì)，社會(huì)各個(gè)方面無(wú)不滲透著信息網(wǎng)絡(luò)的身影，在這種網(wǎng)絡(luò)背景下，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的需求，建立與市場(chǎng)相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)份額有著重要的意義。信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已對(duì)社會(huì)的各個(gè)方面有了強(qiáng)有力的滲透，信息的共享達(dá)到了前所未有的程度，這就給房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的平臺(tái)，如何利用網(wǎng)絡(luò)的媒介實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展有著重要的影響。這就要求企業(yè)不斷重視網(wǎng)絡(luò)的力量，加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)人員的培養(yǎng)與教育，使其掌握最新的技術(shù)，并將這種技術(shù)充分的應(yīng)用到房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，為企業(yè)的發(fā)展提
供更加強(qiáng)勁的動(dòng)力。
三、不斷提高房地產(chǎn)企業(yè)的建造質(zhì)量。目前，隨著樓房需求的不斷增加，樓房的需求還存在較大的市場(chǎng)需求。在滿足需求的生產(chǎn)時(shí)一定要注重建造的安全性。樓房的安全對(duì)于社會(huì)的發(fā)展有著重大的影響，歷史上因?yàn)殡娏Π踩鹿识鴵p失的實(shí)例不勝枚舉，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)要從事故中吸取教訓(xùn)，將安全建造視為重中之重。在建造中要認(rèn)真貫徹安全建造法，將安全建造的責(zé)任上升到法律層面。對(duì)于違規(guī)的行為要給予嚴(yán)厲的制裁，堅(jiān)決維護(hù)好房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與建造工作。在開(kāi)發(fā)與建造的過(guò)程中要小題大做，不放過(guò)任何有隱患的可能，堅(jiān)決杜絕麻痹的意識(shí)形態(tài)。其次，還應(yīng)小題常做，將防微杜漸的意識(shí)深入到每個(gè)細(xì)節(jié)、每個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，避免隱患的發(fā)生。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、房地產(chǎn)的概念
在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。
房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類(lèi);其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。
房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō),一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣,也是個(gè)人和集體通過(guò)一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過(guò)程.可見(jiàn),房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類(lèi)房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過(guò)有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既有其特點(diǎn),同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從商品交換過(guò)程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開(kāi)始趨于成熟,在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)﹑委托代理推銷(xiāo)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷(xiāo),是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可
觀的委托代理推銷(xiāo)的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái),它依然會(huì)占據(jù)重要位置。
委托代理推銷(xiāo),是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商,是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商,前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),后者是指中介代理的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū),標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)又增加了新的手法�，F(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。
房地產(chǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷(xiāo)的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專(zhuān)家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷(xiāo)理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷(xiāo)售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀
目前 ,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售、委托代理銷(xiāo)售和 網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售三種。
1.企業(yè)直接銷(xiāo)售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷(xiāo)售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷(xiāo)售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷(xiāo)售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客,顧客經(jīng)過(guò)代理商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道方式。相對(duì)于直接銷(xiāo)售模式,委托代理銷(xiāo)售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷(xiāo)售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),有利于消除銷(xiāo)售的地域性等優(yōu)勢(shì)
當(dāng)前,我國(guó)主要有以下特點(diǎn):
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;
把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán); 分期分批賣(mài)點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷(xiāo)售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣(mài)點(diǎn)群隨銷(xiāo)售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣(mài)效果;
進(jìn)度跟進(jìn)高-潮迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等)制造階段性銷(xiāo)售高-潮,實(shí)現(xiàn)階段性銷(xiāo)售目標(biāo);
以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷(xiāo);
物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買(mǎi)者無(wú)后顧之憂,達(dá)到促銷(xiāo)效果。
五、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.
(一)生產(chǎn)觀點(diǎn)
20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度仍然落后于消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場(chǎng)需求處于被動(dòng)的地位,沒(méi)有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不愁賣(mài)不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣(mài)什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.
(二)推銷(xiāo)觀點(diǎn)
20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過(guò)第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場(chǎng)商品數(shù)量,品種開(kāi)始增加,部分商品出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷(xiāo)觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).其基本特征是 “我賣(mài)什么,人們就買(mǎi)什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然增加了推銷(xiāo)活動(dòng),但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷(xiāo)什么”.
(三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)
第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場(chǎng)商品進(jìn)一步供過(guò)于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng),許多企業(yè)家開(kāi)始認(rèn)識(shí)到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,在市場(chǎng)上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)”代替“推銷(xiāo)觀點(diǎn)”.
用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場(chǎng)和需求,以及消費(fèi)者和可能的買(mǎi)主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷(xiāo)售渠道,促銷(xiāo)和服務(wù)等方法來(lái)滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn),才有可能吸引購(gòu)房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作就可能是浪費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間.
我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象,因此,我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝.
六、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略 。
房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷(xiāo),都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。
1、房地產(chǎn)定價(jià)方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè),樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè),可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講,主要有幾個(gè)方法:
(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類(lèi)似房地產(chǎn)的交易案例直接比較, 對(duì)
形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。
(2) 成本法。 以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類(lèi)似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。(3) 收益法。 將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(4) 剩余法。 將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值,扣除其預(yù)期的正常開(kāi)發(fā)費(fèi)用﹑銷(xiāo)售費(fèi)用﹑銷(xiāo)售稅金及開(kāi)發(fā)利潤(rùn),根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來(lái)確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格
當(dāng)然,無(wú)論哪種定價(jià)方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),入市會(huì)比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場(chǎng);而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價(jià),要物有所值。
2、定價(jià)比例
一般來(lái)說(shuō),先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù),標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價(jià)區(qū),頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。
用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響,房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō),江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位,如無(wú)景觀差別,一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán),因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光,剩下的全部都是不好賣(mài)的,使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài)。
商鋪的定價(jià),由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。
3、價(jià)格調(diào)整策略。
房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。
直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價(jià)格調(diào)整主要有兩種形式 :(1)基價(jià)調(diào)整�；鶅r(jià)調(diào)整就是對(duì)一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ),所以,基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整,每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的,是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì);(2)差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù),每套單元的價(jià)格是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來(lái)的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)接納程度的不同并不一直是和我們?cè)鹊墓烙?jì)是一致的。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就要求我們根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售的具體情況,對(duì)原先所設(shè)定差價(jià)體系進(jìn)行修正,將好賣(mài)單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn),不好賣(mài)單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn),以均勻各種類(lèi)型單元的銷(xiāo)售比例,反映出市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價(jià)系數(shù)調(diào)整是開(kāi)發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十幾次,以適應(yīng)銷(xiāo)售情況的不斷變化。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi),配合整體促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃,通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷(xiāo)售氣氛,進(jìn)行銷(xiāo)售調(diào)劑,但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣;買(mǎi)房送空調(diào)、送冰箱,或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室,購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷(xiāo)噱頭。同時(shí),優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷(xiāo)售。再者,不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類(lèi)似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略和策略(一)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念來(lái)自于國(guó)外的marketing，其中，market是市場(chǎng)的意思；而marketing則是市場(chǎng)操作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念隨著企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展以及研究對(duì)象側(cè)重的不同也有不同論述：
菲利普科特勒（philipkotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導(dǎo)向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。
2004年8月，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(ama)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新論述：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)mba的定義：指企業(yè)以顧客為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品規(guī)劃開(kāi)始，綜合利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全過(guò)程。
結(jié)合上述概念和目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，我們綜合以菲利普科特勒的定位戰(zhàn)略和邁克爾波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略為指導(dǎo)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的論述是：
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ),確定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，制定出企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略（這里面有2個(gè)戰(zhàn)略思想，一個(gè)是科特勒的定位戰(zhàn)略和波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略），然后是以不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（營(yíng)銷(xiāo)組合以導(dǎo)向不同有4p\4c\6p\4s\4r,有以企業(yè)為導(dǎo)向，有以消費(fèi)著、以關(guān)系、以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在實(shí)際中根據(jù)市場(chǎng)和企業(yè)可以交叉使用）實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的總體框架：
分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為－－選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)－－制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－部署營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)組合－－實(shí)施和監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)操作。
l、分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和行為－－對(duì)市場(chǎng)的一般研究。
目的：尋找房地產(chǎn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
地位和作用：準(zhǔn)備階段的基礎(chǔ)性工作。
內(nèi)容和步驟：
(1)市場(chǎng)環(huán)境研究。
a、宏觀和中觀環(huán)境研究。主要研究人口發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技發(fā)展、政治法律變化、社會(huì)文化變化……捕捉上述發(fā)展或變化，給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。
b、微觀環(huán)境研究。主要研究建筑商、中介代理商、競(jìng)爭(zhēng)者和其它社會(huì)行業(yè)。觀察現(xiàn)狀和發(fā)展將給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)帶來(lái)什么機(jī)會(huì)。
(2)顧客研究。主要研究，在顧客中(個(gè)人和機(jī)構(gòu))有多少人要購(gòu)買(mǎi)(含租賃合同)房產(chǎn)，要買(mǎi)什么樣的房產(chǎn)，買(mǎi)那里的房產(chǎn)，期望價(jià)位是多少，對(duì)房地產(chǎn)商的看法如何等等。
方法：基本上是收集二手資料，或借助于房地產(chǎn)咨詢研究機(jī)構(gòu)。
結(jié)論：對(duì)房地產(chǎn)的發(fā)展進(jìn)行概括性評(píng)價(jià)，并指出本公司開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)的大方向。
2、選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)--對(duì)市場(chǎng)的深入研究。
目的：找準(zhǔn)房地產(chǎn)市場(chǎng)。
地位和作用：關(guān)鍵階段。
內(nèi)容和步驟：
(l)信息收集和市場(chǎng)調(diào)研。先要收集可開(kāi)發(fā)地塊的信息，從中篩選出若干地塊候選，然后，對(duì)各地塊作深入一步的調(diào)研，研究地塊所在某一區(qū)域或若干區(qū)域的各種樓盤(pán)的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)情況。
方法：建立公司內(nèi)部的營(yíng)業(yè)實(shí)際分析報(bào)告制度：收集二手資料或委托咨詢研究機(jī)構(gòu)調(diào)研；直接召開(kāi)座談會(huì)調(diào)研；電話、信函調(diào)研；直接人員調(diào)研等。
(2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)。在上面工作基礎(chǔ)上，要對(duì)候選地塊上的幾種房產(chǎn)類(lèi)型作總體的及分地區(qū)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，獲知目前的需求量和將來(lái)的需求量。
(3)細(xì)分市場(chǎng)。將候選地塊上的房產(chǎn)類(lèi)型和客戶需求仔細(xì)地分析、然后選擇本公司的將要開(kāi)發(fā)的地塊及該地塊上的房產(chǎn)類(lèi)型和需求者，定出最有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)即具體的客戶/對(duì)象，并確定本公司在該地塊該房產(chǎn)類(lèi)型該客戶對(duì)象上所處的競(jìng)爭(zhēng)位置(關(guān)鍵中的關(guān)鍵)。
3、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
目的：確定向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)發(fā)的若干最基本的問(wèn)題。
地位和作用：戰(zhàn)略保障性。
主要內(nèi)容，
(l)確定產(chǎn)品(地塊或樓盤(pán))的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
(2)確定營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。根據(jù)公司的市場(chǎng)地位(領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者)確定自己的銷(xiāo)售水平，市場(chǎng)占有分額、社會(huì)聲譽(yù)、盈利要求及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
（3）確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。要計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)工作需要多少費(fèi)用。一般而言，較高的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，要有較高的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用作保證。兩者基本上是正相關(guān)關(guān)系。要避免按銷(xiāo)售額的某一傳統(tǒng)比率作預(yù)算的陳舊做法。
（4）確定營(yíng)銷(xiāo)的基本組合。即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)4大要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）的先后輕重及其協(xié)調(diào)作出基本的安排，為下一步部署營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)定總的精神及方針。
4、部署營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。
目的：實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的戰(zhàn)術(shù)組合。
地位：技術(shù)保障性。
主要內(nèi)容（4p）：
（1）產(chǎn)品（products）。要研究安排樓盤(pán)的特色、品牌、包裝和服務(wù)如何更好地適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)。
（2）價(jià)格（price）。研究定價(jià)既符合政府規(guī)定，又對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的顧客具有足夠的吸引力，有競(jìng)爭(zhēng)能力。在價(jià)格安排上，可包括優(yōu)惠價(jià)、折扣價(jià)、津貼和付款條件的寬限等。
（3）地點(diǎn)（place）渠道。研究和安排如何使目標(biāo)市場(chǎng)顧客接近或者方便地購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，即安排售樓點(diǎn)和中介代理問(wèn)題。
（4）促銷(xiāo)（promote）。研究和安排廣告、宣傳、促銷(xiāo)技巧、人員推銷(xiāo)，以便把樓盤(pán)的長(zhǎng)處告知顧客，并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)。
5、實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
目的：落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)行監(jiān)控并及時(shí)調(diào)整。
地位和作用：保障性。
主要內(nèi)容：
（1）建立營(yíng)銷(xiāo)組織班子。由營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要做兩方面的工作：一是設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)崗位，落實(shí)職責(zé)。一般的崗位有：調(diào)研員、廣告員、推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)經(jīng)理、細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理、顧客服務(wù)人員等。二是協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和工程、財(cái)務(wù)、人事部門(mén)的關(guān)系。
（2）建立營(yíng)銷(xiāo)控制程序。主要方法是編制營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃并實(shí)施定期檢查分析。為了保證銷(xiāo)售盈利和各項(xiàng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要逐月逐季對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行分析研究，以便不斷修正行動(dòng)。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略和策略：
戰(zhàn)略的概念
戰(zhàn)略（strategy）一詞最早是軍事方面的概念。在西方，“strategy”一詞源于希臘語(yǔ)“strategos”，意為軍事將領(lǐng)、地方行政長(zhǎng)官。后來(lái)演變成軍事術(shù)語(yǔ)，指軍事將領(lǐng)指揮軍隊(duì)作戰(zhàn)的謀略。公元579年，羅馬皇帝毛萊斯用拉丁文寫(xiě)了一本名為《stratajicon》的書(shū)，被認(rèn)為是西方第一本戰(zhàn)略著作。在中國(guó)，戰(zhàn)略一詞歷史久遠(yuǎn)，“戰(zhàn)”指戰(zhàn)爭(zhēng)，略指“謀略”。春秋時(shí)期孫武的《孫子兵法》被認(rèn)為是中國(guó)最早對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行全局籌劃的著作。在現(xiàn)代“戰(zhàn)略”一詞被引申至政治和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其涵義演變?yōu)榉褐附y(tǒng)領(lǐng)性的、全局性的、左右勝敗的謀略、方案和對(duì)策。
戰(zhàn)略的本義是對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的謀略，引申義是謀略。謀略是大計(jì)謀，是對(duì)整體性、長(zhǎng)期性、基本性問(wèn)題的計(jì)謀。
戰(zhàn)略管理大師邁克爾波特認(rèn)為：所謂戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種配稱。
企業(yè)戰(zhàn)略是一個(gè)戰(zhàn)略體系。在這個(gè)戰(zhàn)略體系中，有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略，技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、信息化戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，還有其它戰(zhàn)略。
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