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凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷策略

時(shí)間:2022-05-18 19:15:08 營(yíng)銷策略 我要投稿
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凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷策略

縱觀整個(gè)家電行業(yè),在黑色家電和白色家電市場(chǎng)將近飽和的今天。凈水器是繼空氣凈化器之后最火爆的家電產(chǎn)品。但是由于國(guó)內(nèi)沒有制定凈水器生產(chǎn)的相關(guān)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、濾芯壽命短、品牌宣傳不到位等問題。國(guó)內(nèi)凈水器的發(fā)展受到了不小的制約。

凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1凈水器產(chǎn)業(yè)SWOT分析

SWOT分析法又稱波士頓矩陣,由舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授于20世紀(jì)80年代初提出,是一種客觀分析對(duì)象情況的有效方法。其中,S是指strengths(優(yōu)勢(shì)),W是指weaknesses(劣勢(shì))、O是指opportunities(機(jī)會(huì))、T是指threats(威脅)。

1.1優(yōu)勢(shì)

1.1.1凈水器的功能

水是生命之源,生活飲用水水質(zhì)的好壞與人們的身體健康密切相關(guān)。據(jù)世界衛(wèi)生組織(WHO)調(diào)查表明,全世界80%的疾病和50%的兒童死亡都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。隨著現(xiàn)代化工業(yè)的迅速發(fā)展,水源污染程度也迅速加劇,再加上自來水在輸送過程中各種因素的干擾,如今中國(guó)有四分之一的人口在飲用不符合衛(wèi)生標(biāo)

準(zhǔn)的水。家用凈水器能更好的解決這些問題。凈水器的功能就是過濾水中的漂浮物,重金屬、細(xì)菌、病毒等都去除掉,它具較高的過濾技術(shù),一般為五級(jí)過濾,笫一級(jí)為濾芯又稱PP棉,第二級(jí)顆;钚蕴,第三級(jí)為精密壓縮活性炭,笫四級(jí)為反滲透膜或超濾膜,笫五級(jí)為后置活性炭。凈水器不僅對(duì)自來水污染比較嚴(yán)重的地區(qū)適用,也能過濾到常規(guī)自來水中的余氯,同時(shí)可以改善用水口感。

1.2劣勢(shì)

1.2.1品牌宣傳不到位 跟國(guó)外品牌相比,國(guó)內(nèi)品牌的宣傳。國(guó)內(nèi)凈水器的主要品牌有美的、沁園、立升、吉安爾等。國(guó)內(nèi)這些品牌中只是美的與沁園在廣告投資的比例稍大一些。其他品牌的凈水器在廣告投入這一塊特少。企業(yè)品牌意識(shí)也不夠強(qiáng)。

1.3機(jī)會(huì)

1.3.1 市場(chǎng)前景廣闊

在國(guó)外很多國(guó)家“凈水器”已成為普及率相當(dāng)高的家用必備電器。相關(guān)資料顯示,發(fā)達(dá)國(guó)家的凈水器普及率普遍超過了80%,而中國(guó)的凈水器普及率還不到5%。這5%的普及率主要是國(guó)內(nèi)的一線城市,而在二、三線城市的普及率可以說是等于零。我國(guó)有近14億人口,約四億家庭,如果按25%計(jì)算就需要1億臺(tái)?梢娢覈(guó)凈水器的市場(chǎng)前景巨大。

1.3.2 追求更高的生活質(zhì)量

隨著我國(guó)教育水平的提高,人民受教育的程度也得到了提高,這也使廣大消費(fèi)者更容易了解凈水器這類產(chǎn)品,了解其工作原理。根據(jù)馬斯洛需求層次論,當(dāng)人某層需要獲得滿足后,另一更高一層的需要就會(huì)出現(xiàn)。溫飽型的生活早已被滿足了,現(xiàn)在人們所最求的是更高的生活質(zhì)量。隨著人們健康意識(shí)的提高,飲水健康也成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)和焦點(diǎn),人們也在追求著更健康的生活方式。從2015年我國(guó)居民收入水平中看出,我國(guó)總體已從溫飽型過渡到小康型的家庭了。我國(guó)絕大部分居民經(jīng)濟(jì)收入足以購(gòu)置這類提高生活質(zhì)量,促進(jìn)身體鍵康的生活用品,并能承受其后產(chǎn)生的更換濾芯等必要費(fèi)用。

1.4威脅

1.4.1 外國(guó)品牌的競(jìng)爭(zhēng)

2015年天貓“雙十一”公布的數(shù)據(jù)顯示,凈水器產(chǎn)品的銷售呈現(xiàn)出這樣的趨勢(shì)國(guó)外

高端品牌占據(jù)半壁江山,國(guó)內(nèi)品牌凈水器銷量從2015年“雙十一”以來一直是下降的趨勢(shì)。

1.4.2 凈水器濾芯壽命短

凈水器濾芯是凈水器的核心部件之一,它主要起到凈化過濾的作用。在凈水器工作的過程中,濾芯起到主導(dǎo)主要。但是濾芯的壽命不長(zhǎng),其壽命在半年到一年左右,沒有很明確的壽命期限,因?yàn)橛盟康亩嗌俸退|(zhì)的好壞影響到濾芯壽命。所以濾芯過了“服役期”就需要用戶更換濾芯,而更換濾芯的價(jià)格不低,這也是影響銷售的一道難題。在以后產(chǎn)業(yè)發(fā)展中也是必須要攻克的難題。

2 凈水器產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷策略

2.1產(chǎn)品策略

2.1.1努力打造“明星產(chǎn)品”,產(chǎn)品高端化

相對(duì)而言,為了建立起穩(wěn)定的市場(chǎng),在產(chǎn)品的質(zhì)量,工藝,包裝,服務(wù)一定要求精益求精。并力求研發(fā)出高質(zhì)量,低成本,長(zhǎng)壽命的濾芯從而改善產(chǎn)品的缺點(diǎn)。

在眾多產(chǎn)品中,為了迅速拓展并贏得市場(chǎng),必須選擇適合國(guó)內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長(zhǎng)”,要努力打造2-3款“明星產(chǎn)品”,即銷量最大,口碑最好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推進(jìn)。通過明星產(chǎn)品樹立消費(fèi)者的認(rèn)知,提升銷售人員和渠道商的認(rèn)知。2015年天貓“雙十一”公布的數(shù)據(jù)顯示,凈水器產(chǎn)品的銷售呈現(xiàn)出這樣的趨勢(shì):高端產(chǎn)品逐步取代中低端產(chǎn)品。可見人們不僅需要凈化自來水的裝置,更多是追求一種高品質(zhì)的生活。從此也可以看到產(chǎn)品的高端化的必要性。

2.1.2完善售后服務(wù)系統(tǒng),建立用戶檔案

濾芯超過“服役期”繼續(xù)使用就會(huì)造成二次污染,過濾后的水比過濾前的還要臟。用水量的多少和水質(zhì)的好壞是影響濾芯壽命的兩大主要因素。在安裝凈水器的同時(shí)登記用戶的月均用水量,取回用戶水樣做檢測(cè)。為此對(duì)濾芯的使用壽命做出評(píng)估并在濾芯壽命結(jié)束前兩周向用戶發(fā)出更換濾芯的短信提醒。更為先進(jìn)的是采用液晶屏幕顯示并到期報(bào)警,促使用戶更換濾芯或清洗。用戶可以通過官網(wǎng)或服務(wù)熱線預(yù)約專業(yè)人員上門更換濾芯和維修。

2.2 渠道策略

2.2.1完善銷售渠道,加強(qiáng)銷售渠道的管理

中國(guó)市場(chǎng)的典型特點(diǎn)之一,中國(guó)地域遼闊,對(duì)于耐用品牌的產(chǎn)品而言,廠家如果采用直銷的模式往往需要投入大量的人力、物力。既難以突破銷售的瓶頸問題,又滿足不了市場(chǎng)精耕細(xì)作的要求。所以說廠家選擇選擇銷售模式是必由之路。凈水器是屬于耐用產(chǎn)品,所以它也不會(huì)例外。

(1)大賣場(chǎng)形象

任何一個(gè)產(chǎn)品要想快速的讓消費(fèi)者認(rèn)知就必須獲得市場(chǎng),建立消費(fèi)者認(rèn)知最直接最有效的方法就是在終端展示、陳列、推介從而達(dá)到推廣,認(rèn)知的效果,最終實(shí)現(xiàn)銷售。目前適合凈水器選用其作為形象大賣場(chǎng)的終端賣場(chǎng)有蘇寧電器、國(guó)美電器、家居賣場(chǎng)、大型連鎖商場(chǎng)等。正所謂“名品進(jìn)名店,名店銷名品”。廠家完全可以借助這些大品牌賣場(chǎng)的美譽(yù)去銷售凈水器這產(chǎn)品,這也正可以彌補(bǔ)廠家品牌知名度不夠高的缺點(diǎn)。

(2)尋找合作伙伴或合作企業(yè)

尋找合作伙伴或合作企業(yè),例如可以與家居產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合促銷。例如可以與家裝公司進(jìn)行合作,因?yàn)榧已b公司在裝修的過程中是會(huì)有一個(gè)水電安裝的。是否可以將凈水器捆-綁地銷售給裝修業(yè)主?梢耘c一些事業(yè)單位進(jìn)行合作,例如學(xué);蛘哚t(yī)院,可以在學(xué);蜥t(yī)院里面去免費(fèi)的安裝幾個(gè)試驗(yàn)點(diǎn),同時(shí)還可以進(jìn)行一些宣傳。可以與房地產(chǎn)商合作,進(jìn)入小區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳及推廣。還可以與一些商場(chǎng)合作,進(jìn)行展會(huì)銷售。這些也是一個(gè)銷售渠道之一。

(3)經(jīng)銷商(代理商)的形式

經(jīng)銷商銷售又常被業(yè)內(nèi)人稱為“傳統(tǒng)銷售”,先采用刊登廣告、發(fā)通知、開會(huì)等方式,在全國(guó)范圍(或局部范圍)內(nèi)招商,廣泛招收經(jīng)銷商,一定時(shí)期(一般一年或二年)后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合,根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠(chéng)度等,劃分省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)經(jīng)銷商,或稱一、二、三級(jí)代理商,賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán),該地區(qū)其他客戶或經(jīng)銷商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠進(jìn)貨。生產(chǎn)企業(yè)要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、安裝維修技術(shù)等等,雙方簽訂協(xié)議,明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷售價(jià)格、維修責(zé)任等等。企業(yè)形成全國(guó)范圍(或局部范圍)的經(jīng)銷

網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)越大,經(jīng)銷商越多,銷售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷商往往有幾百乃至上千個(gè),假若每個(gè)經(jīng)銷商一年賣一千臺(tái),企業(yè)的總銷售量應(yīng)達(dá)到幾十萬臺(tái)。 經(jīng)銷商模式的好處是經(jīng)銷商出錢進(jìn)貨,或少量鋪貨主要為進(jìn)貨,不需要積壓生產(chǎn)商的大量資金,可以借助經(jīng)銷商們的財(cái)力共同發(fā)展;其次,經(jīng)銷商人多勢(shì)眾,龐大的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)會(huì)幫品牌作宣傳,擴(kuò)大品牌影響,增強(qiáng)品牌實(shí)力;第三,有些經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”,與當(dāng)?shù)氐恼块T、企事業(yè)單位有各種關(guān)系,和當(dāng)?shù)氐姆椒矫婷嬗泻軓V很深的“人脈”,所謂“強(qiáng)龍不壓地頭蛇”,能辦成很多作為外來戶的生產(chǎn)廠辦不成的事。好的經(jīng)銷商會(huì)和生產(chǎn)商造成“雙贏”局面。 但是由于凈水器生產(chǎn)廠很多,有些經(jīng)銷商往往會(huì)經(jīng)不住誘-惑而同時(shí)銷售其他產(chǎn)品甚至于其他廠家生產(chǎn)的其他品牌的凈水器,經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度往往是成問題的,生產(chǎn)商會(huì)感到它并不可靠;其次,有非常好的市場(chǎng)讓別人占有賺錢(即便是自已的經(jīng)銷商),某些生產(chǎn)商會(huì)感到心里不舒服;第三,某些經(jīng)銷商在安裝、服務(wù)等方面經(jīng)常出現(xiàn)問題,會(huì)造成品牌在聲譽(yù)上的損失,生產(chǎn)商會(huì)感到不放心;第四,經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間也常為為銷售價(jià)格、串貨等問題打架,生產(chǎn)商甚至于被搞得焦頭爛額。所以要加強(qiáng)管理,在人員和貨物由生產(chǎn)商統(tǒng)一調(diào)配,所銷產(chǎn)品和銷售模式由生產(chǎn)商指定,基本統(tǒng)一規(guī)劃,而經(jīng)濟(jì)上大多為獨(dú)立核算,便于考核,防止串貨。

(4)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道

目前,80后、90后正逐步成為新的購(gòu)買群體,受益于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)于這一新興消費(fèi)群體的影響,創(chuàng)新差異化與智能高端化將是凈水器產(chǎn)品打開這部分消費(fèi)群體的主流趨勢(shì)。如美的推出的全新“無罐系列凈水機(jī)”產(chǎn)品,無疑是對(duì)新一代消費(fèi)群購(gòu)買產(chǎn)品的重要契合,這也為其贏得了品牌與產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

3.總結(jié)

國(guó)內(nèi)凈水器的普及率不到5%,存在很大的市場(chǎng)前景。由于、濾芯壽命短、外國(guó)品牌的沖擊和品牌宣傳不到位等問題,國(guó)內(nèi)凈水器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展受到了制約。但是可以通過完善售后服務(wù)系統(tǒng)、完善銷售渠道、加大品牌宣傳的營(yíng)銷策略來提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

凈水器營(yíng)銷策劃方案與技巧2017-01-04 20:35 | #2樓

據(jù)了解很多凈水器代理商都會(huì)根據(jù)自己所代理的區(qū)域市場(chǎng)制定營(yíng)銷策劃方案,這些策劃方案往往很全面,很有氣勢(shì),但實(shí)施起來卻難。如是說,凈水器代理商需不知,創(chuàng)意無需要太多,關(guān)鍵執(zhí)行到位就會(huì)收到效果。所以一切重在營(yíng)銷策劃方案的落實(shí)。而且,目前大多數(shù)人群對(duì)市場(chǎng)上的凈水設(shè)備的了解還不夠普遍,還處于逐步提升期。但隨著人們的生活品質(zhì)不但提高,凈水機(jī)的市場(chǎng)潛力巨大。

一、銷售與服務(wù)策略: 某某市屬于內(nèi)地城市,人們的消費(fèi)觀念相對(duì)滯后,總?cè)丝?00多萬,但市區(qū)人口才占10%左右,還有90%的人口分散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求公司必須要做好售前、售中、及售后等策略性工作。凈水機(jī)的銷售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合,搞好服務(wù)是開拓市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。售后服務(wù)不僅要搞好維修,而且要經(jīng)常開展用戶走訪;搞好用戶檔案,及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等; 對(duì)凈水機(jī)來說,服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)二部分,后者尤為重要,要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作,包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等,使經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售,開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。

二、銷售特點(diǎn):凈水機(jī)雖又常被稱為“水家電”,但它與一般的家電產(chǎn)品不同,因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購(gòu)目的性很明確,如買彩電看電視,買冰箱儲(chǔ)存食品,不買彩電我就看不到電視節(jié)目,但凈水機(jī)似乎是可有可無的,自來水也能喝;一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用,而凈水機(jī)往往需要安裝調(diào)試,需要交待用戶很多注意事項(xiàng);一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng),而凈水機(jī)卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等;一般家電只是買賣關(guān)系,客戶主動(dòng)來買,店家賣掉就完事了,而凈水機(jī)需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn),誘導(dǎo)潛在的客戶購(gòu)買,并搞好售后服務(wù),經(jīng)常與已購(gòu)買的用戶聯(lián)系,可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大-片人購(gòu)買。一般家電實(shí)行單一功能(如看電視節(jié)目),而凈水機(jī)卻是企業(yè)和用戶雙蠃,即企業(yè)蠃得利潤(rùn),用戶蠃得健康,用戶喝了潔凈的水,提高免疫力,減少疾病,而身體健康對(duì)每一個(gè)人來說都是最重要的。把這些講清楚,凈水機(jī)就不是可有可無的了,而是家家必備的生活必需品。綜合上述因素,凈水機(jī)的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。如放在商場(chǎng)、超市,估計(jì)半年也賣不了幾臺(tái)。

1、發(fā)展經(jīng)銷商 既然某某商貿(mào)定位是省級(jí)總代理,那么發(fā)展經(jīng)銷商肯定是必不可少的,經(jīng)銷商銷售視為“傳統(tǒng)銷售”。根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠(chéng)度等定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合。

2、會(huì)銷(開會(huì)銷售) 由某某公司或經(jīng)銷商組織策劃,與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好,在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì),把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來開會(huì),同時(shí)請(qǐng)幾個(gè)專家講授健康知識(shí),講授飲水與健康的關(guān)系,講授自來水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害,講凈水原理,逐漸進(jìn)入主題,講使用凈水機(jī)的必要性和效果,講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用,然后達(dá)到銷售目的。

3、地方電視、公共電視或移動(dòng)傳媒銷售 可以適當(dāng)?shù)脑诔5卤镜仉娨暸_(tái)、廣播電臺(tái)、公共電視或移動(dòng)電視等媒介進(jìn)行揚(yáng)子凈水設(shè)備宣導(dǎo),插播一些關(guān)于揚(yáng)子凈水機(jī)的廣告,這樣不但能讓廣大民眾能迅速記住某某凈水機(jī)這個(gè)品牌,而且最主要是立馬能產(chǎn)生銷售效益。

4、租賃 只租不賣,把家用凈水機(jī)租給用戶,裝在居民家中,凈水機(jī)所有權(quán)仍屬公司,公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等,向用戶收租金,如每天一元或二元。另外把立柜式多功能凈水機(jī)或其他型式的凈水機(jī)、純水機(jī)租給單位,如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè),向它們收取租金。租賃不失為凈水機(jī)營(yíng)銷的一種新穎模式,但一旦鋪開需要不小的啟動(dòng)資金。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試,例如美的。

5、與裝修建材超市聯(lián)營(yíng) 我認(rèn)為裝修建材超市是凈水機(jī)的重要銷售渠道之一,尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超,可以考慮和他們聯(lián)營(yíng)。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為: 1)受眾目標(biāo)明確 去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購(gòu)買目標(biāo)明確的群體,而去家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大,目的性不強(qiáng)。 2)定位準(zhǔn)確 裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高,質(zhì)量有保證,一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕;而目前高端凈水機(jī)的目標(biāo)客戶為三高(高收入、高學(xué)歷、高職位)人群。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的,他們比較容易接受這種產(chǎn)品,銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

6、專賣店直營(yíng)可以考慮開那么一到兩家專賣店,用于進(jìn)行產(chǎn)品展示和產(chǎn)品體驗(yàn),用于營(yíng)造銷售氛圍,這樣便于銷售人員對(duì)客戶很直觀的介紹產(chǎn)品。

7、批發(fā)市場(chǎng)(小商品市場(chǎng)) 很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水機(jī)的店鋪或攤位,搞批發(fā)及零售,這樣能迅速讓產(chǎn)品進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

8、與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作 與房地產(chǎn)開發(fā)商或裝璜公司合作開發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水機(jī)是一種很好的營(yíng)銷模式。在別墅、商品房開發(fā)時(shí),就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi),造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好,把凈水設(shè)備裝好。當(dāng)開發(fā)的房子有凈水系統(tǒng)了,有中央空調(diào)系統(tǒng)了,就更有賣點(diǎn)了,這樣房子就更好賣了。如此就達(dá)到了房地產(chǎn)開發(fā)商和揚(yáng)子凈水機(jī)“雙贏”的效果。但是,這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。此外,和開發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)較大,可能會(huì)涉及到資金回籠等問題。

9、聯(lián)系企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校等發(fā)福利 當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、以及其他有錢的企事業(yè)單位,把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了(例如先送一臺(tái)去上門安裝試用),單位當(dāng)福利發(fā)是完全有可能的。說不定還能帶動(dòng)一大-片!

10、政府采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)政府采購(gòu)也好,單位采購(gòu)也罷,除了要有一定的人脈關(guān)系外,要求上門推銷的銷售人員腳勤一點(diǎn),嘴甜一點(diǎn),臉皮厚一點(diǎn),一座新的辦公樓建成肯定是需要凈水系統(tǒng)的,就看怎么樣抓住這樣的機(jī)會(huì)。

凈水器代理品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析2017-01-04 15:28 | #3樓

一、凈水器的目標(biāo)客戶類型分析

(1)家庭用戶。對(duì)于中國(guó)家庭用戶,自來水的普及還剛剛完成,對(duì)于凈水器消費(fèi)需求意識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能建立起來。同時(shí),家庭成員間意見對(duì)凈水器購(gòu)買決策的影響較多,相應(yīng)的營(yíng)銷難度也加大。因此,營(yíng)銷的關(guān)鍵是需要培養(yǎng)中國(guó)家庭用戶的消費(fèi)意識(shí),可以根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)國(guó)外的關(guān)注,將國(guó)外的家庭使用普及程度進(jìn)行宣講。對(duì)凈水器產(chǎn)品宣傳推廣也以新的家庭用戶為主,對(duì)于消費(fèi)意識(shí)較保守的家庭客戶,以嘗試使用為主,來慢慢進(jìn)行消費(fèi)意識(shí)滲透。(2)企業(yè)用戶。對(duì)于企業(yè)用戶來說,凈水器需求取決于剛性需求的程度。凈水器產(chǎn)品的投入產(chǎn)出效益比,也是企業(yè)關(guān)心的主要問題。按照企業(yè)的需求進(jìn)行分析,主要有飲料生產(chǎn)類企業(yè)和對(duì)凈水需求量大的企業(yè)為主。企業(yè)對(duì)凈水器投入的費(fèi)用、投入后期的維護(hù)等問題關(guān)注較多。對(duì)于企業(yè)用戶的營(yíng)銷,也主要適合以品牌產(chǎn)品的費(fèi)用結(jié)算方式、后期的跟蹤服務(wù)特點(diǎn)為主來進(jìn)行訴求,來獲取企業(yè)對(duì)凈水器品牌產(chǎn)品的選擇。

二、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位

(1)區(qū)域定位策略。目前,凈水器品牌眾多,代理商往往是結(jié)合自己的企業(yè)所在區(qū)域,進(jìn)行確定目標(biāo)市場(chǎng)。但是,不同區(qū)域的家庭用戶的整體經(jīng)濟(jì)水平不同、當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)也存在差異。為此,需要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品功效和不同區(qū)域水質(zhì)特點(diǎn),來選擇區(qū)域市場(chǎng)。從而使得產(chǎn)品能夠快速為區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者所接受。(2)按照收入不同進(jìn)行定位策略。不同收入的客戶,對(duì)于凈水器產(chǎn)品的價(jià)位敏感程度存在差異性。因此,代理商需要根據(jù)客戶的收入層次性,進(jìn)行定位?梢詫a(chǎn)品劃分為高價(jià)位、中等價(jià)位、低端價(jià)位等不同層次產(chǎn)品,來滿足不同收入群體的需求。(3)按照功效進(jìn)行定位。對(duì)于水的功能需求不同,也會(huì)影響到消費(fèi)者選擇。因此,品牌代理商需要考慮到人們對(duì)凈水的功效需求的差異性。根據(jù)消費(fèi)者的功效關(guān)注點(diǎn)的不同,品牌代理商可以進(jìn)行產(chǎn)品功效的定位選擇,可以選擇某一功效作為主打,進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。如有的代理商重點(diǎn)突出代理產(chǎn)品具有口感甜的功效,同時(shí)也有產(chǎn)品進(jìn)行多種礦物質(zhì)添加的特點(diǎn)。

三、凈水產(chǎn)品促銷策略分析

(1)對(duì)家庭用戶的產(chǎn)品促銷策略分析。目前對(duì)于家庭用戶進(jìn)行促銷,主要從價(jià)位優(yōu)惠,如打折、降價(jià)等方式。而對(duì)于服務(wù)的關(guān)注較少。經(jīng)過走訪調(diào)查,發(fā)現(xiàn)家庭用戶對(duì)凈水產(chǎn)品后期服務(wù)更關(guān)注,傾向于選擇具有長(zhǎng)期后期服務(wù)的能力的品牌,以保證能夠及時(shí)進(jìn)行相關(guān)配件和添加成分更換。所以,品牌代理商需要在進(jìn)行價(jià)位促銷時(shí),聯(lián)合相關(guān)的品牌服務(wù)渠道,進(jìn)行整合,通過提供超值的服務(wù)來吸引家庭用戶。(2)對(duì)企業(yè)用戶促銷策略分析。對(duì)于企業(yè)用戶來說,凈水器設(shè)備往往比家庭用戶要貴很多。因此,影響企業(yè)購(gòu)買主要原因在于該企業(yè)擁有的現(xiàn)金流的多寡。品牌代理商在促銷時(shí),如能提供合理的分期結(jié)算的方式,企業(yè)用戶更容易接受。因此,對(duì)于大型的凈水設(shè)備可以進(jìn)行分期付款的方式或者是抵押貸款的方式,讓企業(yè)具有投入購(gòu)買的能力,激發(fā)企業(yè)的投入需求。(3)整合促銷策略。目前,我國(guó)凈水器品牌眾多,代理商也眾多、競(jìng)爭(zhēng)程度越來越激烈。能否獲得更多的市場(chǎng)份額,取決于品牌代理商進(jìn)行促銷資源整合的能力。比如,凈水器在對(duì)家庭用戶促銷推廣時(shí),通過聯(lián)合房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、家裝企業(yè)、家電銷售企業(yè)等相關(guān)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)合銷售促進(jìn),可以讓品牌產(chǎn)品快速進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)家庭中。

四、凈水器產(chǎn)品渠道建立思路

渠道通暢與否,決定了凈水器品牌代理商能否做大、做強(qiáng)。因此,需要構(gòu)建出合理的多樣化的銷售渠道。(1)構(gòu)建專店同時(shí)進(jìn)行專柜設(shè)立。目前,我國(guó)的消費(fèi)者對(duì)于凈水器專店關(guān)注不多。該類產(chǎn)品,更多人愿意選擇在家電連鎖店鋪內(nèi)購(gòu)買。因此,對(duì)于代理商來說,需要在蘇寧、國(guó)美、五星等大型家電連鎖店設(shè)立專柜,從而讓消費(fèi)者快速接觸到凈水器產(chǎn)品。(2)建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。隨著網(wǎng)上在線交易行為的普及,建立網(wǎng)上銷售平臺(tái),可以讓代理商獲得更多平時(shí)難以接觸到的客戶。代理商根據(jù)自己的財(cái)力、人力情況,可選擇選擇像淘寶一類的網(wǎng)上公共交易平臺(tái),也可以自建門戶網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上銷售。

通過以上分析,希望更多的凈水器產(chǎn)品代理商,在市場(chǎng)推廣時(shí),能夠形成一種良性的競(jìng)爭(zhēng)。為終端家庭和企業(yè)用戶帶來更多的好產(chǎn)品

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