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市場(chǎng)營(yíng)銷策略與應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身內(nèi)部條件和外部競(jìng)爭(zhēng)狀況所確定的關(guān)于選擇和占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的策略。它是制定企業(yè)戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)就是企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總體設(shè)計(jì)。下面是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與應(yīng)用，希望對(duì)你有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略與應(yīng)用 1
一．市場(chǎng)環(huán)境：
1、店鋪硬件調(diào)查。主要包括：競(jìng)爭(zhēng)店的選址、店鋪外觀形象、建筑物構(gòu)造、停車場(chǎng)的設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)設(shè)施配置等方面的調(diào)查。
2、店堂陳列布局調(diào)查。主要包括：競(jìng)爭(zhēng)店的樓面構(gòu)成、平面布局、面積分割、商品陳列及店堂氣氛營(yíng)造等方面的調(diào)查。
3、商品能力調(diào)查。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商店商品品種齊全的程度、商品的價(jià)格帶、商品的品質(zhì)、貨源供應(yīng)等情況進(jìn)行調(diào)查分析。
二．市場(chǎng)需求
在開超市之前我得訪問(wèn)一些超市和商家，仔細(xì)觀察了消費(fèi)者購(gòu)物的情況，并詢問(wèn)了一些消費(fèi)者，比如： 不同年齡、不同職業(yè)、不同收入水平的消費(fèi)者，有著不同的購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求，我認(rèn)為精明的商家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要不斷的揣摩各種消費(fèi)群的心理變化和需求變化。也有助于開辦校園超市連鎖店。
(一)高收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征：
1、品牌偏好明顯，受文化需求的影響大于價(jià)格上的誘惑。高收入群體多為高學(xué)歷、高品位、高消費(fèi)需求的“三高”消費(fèi)群體，易于接受新事物和大品牌，并會(huì)由此產(chǎn)生相應(yīng)的品牌偏好。
2、購(gòu)買數(shù)量較大，購(gòu)買頻率和次數(shù)較少。高收入群體忙于工作，因而他們?cè)谏钌媳憩F(xiàn)出極大的不規(guī)律性。除周末以外，逛街購(gòu)物對(duì)他們來(lái)說(shuō)只能是一種“奢侈”。但是若進(jìn)商場(chǎng)購(gòu)物，他們購(gòu)買的數(shù)量很多，從吃的、喝的到用的，一消費(fèi)就是數(shù)百元。據(jù)了解， 這種“集中購(gòu)物”的消費(fèi)者并不少，在周末購(gòu)物群中占了很大的比例。
3、購(gòu)物期望值較高。高收入消費(fèi)者受其社會(huì)地位的影響，在購(gòu)物時(shí)也期望商家能給予其特殊的關(guān)照，比方如售前服務(wù)和售后服務(wù)方面等等。我訪問(wèn)過(guò)許多消費(fèi)者，他們一致認(rèn)為，購(gòu)物時(shí)他們最重視的是商家的服務(wù)態(tài)度。
(二)低收入消費(fèi)群的消費(fèi)行為及心理特征：
1、注重價(jià)格。很多人都有過(guò)手頭拮據(jù)的經(jīng)歷，沒(méi)錢的日子，他們總不得已掐算著一分一厘的支出。對(duì)低收入消費(fèi)群而言，在這方面表現(xiàn)得尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費(fèi)需求是他們最為“奢侈”的美好愿望。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)的特價(jià)處，大多數(shù)是低收入群。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，低價(jià)是實(shí)惠。很多外面大城市的超市就以這樣的實(shí)惠吸引了眾多的市民。
2、注重質(zhì)量。目前，城鎮(zhèn)里的低收入群中。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)習(xí)慣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于農(nóng)村消費(fèi)者。他們已經(jīng)具有了消費(fèi)過(guò)程中的自我保護(hù)意識(shí)和對(duì)健康生活、營(yíng)養(yǎng)飲食的追求。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉而去購(gòu)買肉菜市場(chǎng)里的低價(jià)肉菜，但他們?nèi)匀粨?dān)憂肉菜的質(zhì)量，并渴盼“放心肉菜”的到來(lái)。因?yàn)橘|(zhì)量是實(shí)在，東西在便宜的同時(shí)還要中用、中吃。
3、購(gòu)物數(shù)量少，購(gòu)物頻次多。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規(guī)律，每天基本上是按時(shí)起、按時(shí)睡，按時(shí)買東西，按時(shí)看電視……他們的單次購(gòu)物數(shù)額很小，但是購(gòu)物頻次很多，有時(shí)一天就會(huì)發(fā)生數(shù)次購(gòu)買行為。
三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
市內(nèi)存在沃爾瑪，家樂(lè)福，好又多等大型連鎖超市。黑大學(xué)校附近有中央紅和服裝城等商店，校內(nèi)創(chuàng)業(yè)園也有小型超市學(xué)校周邊家屬區(qū)內(nèi)的超市也很多。
四．市場(chǎng)供給
需求與供給的關(guān)系有以下幾種類型：①需求旺盛，供給偏低型；②需求旺盛，供給旺盛型；③需求不旺，供給也不旺型； ④需求不旺，供給旺盛型。從倉(cāng)儲(chǔ)式超市選址看，其立地商圈內(nèi)需求與供給關(guān)系呈現(xiàn)出第一種類型最佳，第二種次之，第三、第四種類型要盡力回避。對(duì)需求和供給的調(diào)查，要注意對(duì)潛在需求和供應(yīng)的調(diào)查，要特別留意可能會(huì)引起供需變化的一些因素的發(fā)展趨勢(shì)。
五．市場(chǎng)營(yíng)銷因素
在倉(cāng)儲(chǔ)式超市選址時(shí)，除了對(duì)以上大的項(xiàng)目調(diào)查外，具體地點(diǎn)選址還必須對(duì)以下幾個(gè)雖屬細(xì)節(jié)問(wèn)題但又頗為重要的幾個(gè)因素進(jìn)行調(diào)查。
可見(jiàn)度�？梢�(jiàn)度是商店被往來(lái)行人或乘車者所能看到的程度。場(chǎng)所可見(jiàn)度越高，商店越容易引起客流的重視，他們來(lái)店購(gòu)物的可能性越大。因此倉(cāng)儲(chǔ)式超市選址時(shí)要選擇可見(jiàn)度高的地點(diǎn)，如兩面臨街的十字路口或三岔路口。
適用性。如果要征用土地建房子要考慮土地面積形狀與商店的類型是否相符，如果租用現(xiàn)成的房子則要考慮建筑的構(gòu)造、材料、立面造型及其可塑性，倉(cāng)儲(chǔ)式超市貨架比一般商場(chǎng)的高，相應(yīng)地要求建筑物的層高也比較高。同時(shí)還要了解有關(guān)城市建設(shè)發(fā)展規(guī)劃要求，詳細(xì)了解該地點(diǎn)的交通、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅建設(shè)或改造項(xiàng)目的近期、遠(yuǎn)期規(guī)劃。 交通便利性。主要了解兩方面的情況：
a、是該地是否接近主要公路，交通網(wǎng)絡(luò)能否四通八達(dá)，商品從火車站、碼頭運(yùn)至商店是否方便，白天能否通過(guò)大型貨車，因?yàn)榇蟪鞘衅毡閷?duì)大型貨車實(shí)行運(yùn)輸管制，中心區(qū)許多街道不允許通貨車，有的只允許夜間通車。
b、是該地是否有較密集的公交汽車路線經(jīng)過(guò)，各條公交路線的�？奎c(diǎn)能否均勻全面地覆蓋整個(gè)市區(qū)，當(dāng)前我國(guó)私家車普及不廣，這點(diǎn)顯得尤為重要。因?yàn)檫@直接關(guān)系到顧客購(gòu)物的便利程度。
【市場(chǎng)分析】
一．超市的定位 ：
1、超市注重品項(xiàng)齊全，可以提供消費(fèi)者日常所需的食品、日用品，以滿足其一次購(gòu)足的需求。
2、超市強(qiáng)調(diào)合理的價(jià)格，以提供大眾化、豐富性商品為主。
3、超市強(qiáng)調(diào)距離方便，是提供給鄰近居民的良好購(gòu)物場(chǎng)所。
4、超市強(qiáng)調(diào)服務(wù)，除提供輕松、舒適的購(gòu)物環(huán)境外，超市亦會(huì)提供商品資訊、料理方法等，以便不太會(huì)料理或料理時(shí)間不足的家庭主婦應(yīng)用。
二．目標(biāo)市場(chǎng)特性：
1、對(duì)商品知識(shí)或料理方法不太了解的消費(fèi)者。
2、追求新鮮、衛(wèi)生、品質(zhì)良好且對(duì)價(jià)格較不敏感的消費(fèi)者。
3、所得水準(zhǔn)或教育水準(zhǔn)較高，較喜歡嘗試新事物或追求時(shí)髦者。
4、較注重購(gòu)物環(huán)境舒適感的消費(fèi)者。
5、女性多于男性，且年齡大多在18歲—55歲之間。
6、單身在外者。
7、喜歡閑逛比較的消費(fèi)者。
三．本身?xiàng)l件：
1、經(jīng)營(yíng)理念。
2、財(cái)務(wù)資金能力及運(yùn)用狀況。
3、專業(yè)管理技術(shù)。
4、企業(yè)知名度與形象。
5、后勤補(bǔ)給能力。
四．競(jìng)爭(zhēng)者特性：
1、強(qiáng)調(diào)價(jià)格導(dǎo)向，低價(jià)銷售。
2、強(qiáng)調(diào)本身具有生鮮處理技術(shù)及鮮度管理技術(shù)，可維持生鮮商品的品質(zhì)。
3、所有產(chǎn)品都品項(xiàng)齊全，或在某些類別品項(xiàng)上特別齊全。
4、強(qiáng)調(diào)某些類別商品的特色，例如：新鮮、產(chǎn)地直銷、直接由國(guó)外進(jìn)口、新奇、稀有、 特殊口味、特別用途等。
5、可提供額外的服務(wù)，如送貨服務(wù)、免費(fèi)停車、代客送禮等。
6、可提供特別的金融服務(wù)，如現(xiàn)金預(yù)付卡、會(huì)員卡、貴賓卡、禮券、提貨券等。
7、強(qiáng)調(diào)賣場(chǎng)氣氛及促銷活動(dòng)的活性化。
8、強(qiáng)調(diào)高格調(diào)的整體形象。
9、強(qiáng)調(diào)能提供新的商品知識(shí)及新的料理方法。
10、強(qiáng)調(diào)連鎖經(jīng)營(yíng)，距離住家很近。
11、提供購(gòu)物時(shí)間的方便，如提早上班或延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間。
12、強(qiáng)調(diào)可提供選購(gòu)多樣禮品。
13、積極參與公益活動(dòng)。
【解決措施】
總的來(lái)說(shuō)，盡量接近顧客，引導(dǎo)顧客享受綠色產(chǎn)品，享受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和實(shí)惠的價(jià)格是本超市的當(dāng)務(wù)之急，所以要采取以下措施做好宣傳廣告：
1、開業(yè)前期，通過(guò)郵政廣告公司發(fā)入大量宣傳彩頁(yè)，通告社區(qū)居民，到各小區(qū)內(nèi)做電梯廣 告，到公共場(chǎng)所張貼廣告。
2、開設(shè)一些購(gòu)物券和一些會(huì)員卡，從中得到優(yōu)惠。
3、在節(jié)假日開展優(yōu)惠活動(dòng)，及投獎(jiǎng)活動(dòng)。
一．產(chǎn)品方面：
(一)產(chǎn)品分類：
1、大分類的分類原則：在超級(jí)市場(chǎng)里，大分類的劃分最好不要超過(guò)十個(gè)，比較容易管理。不過(guò)，這仍須視經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來(lái)劃分，如生產(chǎn)來(lái)源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來(lái)作為一個(gè)大分類，例如，水產(chǎn)就是一個(gè)大分類，原因是這個(gè)分類的商品來(lái)源皆與水、�；蚝佑嘘P(guān)，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。
2、中分類的分類原則：
A、依商品的功能、用途劃分：
依商品在消費(fèi)者使用時(shí)的功能或用途來(lái)分類，比如說(shuō)在糖果餅干這個(gè)大分類中，劃分出一個(gè)“早餐關(guān)連”的中分類。早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來(lái)構(gòu)成這個(gè)中分類。
B、依商品的制造方法劃分：
有時(shí)某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能來(lái)劃分略顯困難，此時(shí)我們可以就商品制造的方法近似來(lái)加以網(wǎng)羅劃分。例如：在畜產(chǎn)的大分類中，有一個(gè)稱為“加工肉”的中分類，這個(gè)中分類網(wǎng)羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品，它們的功能和用途不盡相同，但在制造上卻近似，因此“經(jīng)過(guò)加工再制的肉品”就成了一個(gè)中分類。
C、依商品的產(chǎn)地來(lái)劃分：
在經(jīng)營(yíng)策略中，有時(shí)候會(huì)希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來(lái)源作為分類的依據(jù)。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國(guó)顧客，因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營(yíng)，而列了“進(jìn)口餅干”這個(gè)中分類，把屬于國(guó)外來(lái)的餅干皆收集在這一個(gè)中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場(chǎng)的演出。
(二)、小分類的分類原則：
1、依功能用途分類：此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來(lái)作更細(xì)分的分類。
2、依規(guī)格包裝型態(tài)來(lái)分類：分類時(shí)，規(guī)格、包裝型態(tài)可作為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食面，都是這種分類原則下的產(chǎn)物。
(三)、以商品的`成分為分類的原則：
有些商品也可以商品的成分來(lái)歸類，例如100%的果汁，“凡成分100%的果汁”就歸類在這一個(gè)分類。
(四)以商品的口味作為分類的原則：
以口味來(lái)做商品的分類，例如“牛肉面”也可以作為一個(gè)小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來(lái)。
分類的原則在于提供做分類的依據(jù)，它源自于商品概念。而如何活用分類原則，編訂出一套好的分類系統(tǒng)，都是此原則的真正重點(diǎn)所在。
二．超市服務(wù)方面：
超市服務(wù)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，顯示出強(qiáng)大的生命力：
1、 服務(wù)對(duì)現(xiàn)有商品銷售起到強(qiáng)有力的促進(jìn)作用。超市在銷售商品時(shí)，需要提供給消費(fèi)者各種各樣的服務(wù)，比如解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，為消費(fèi)者講述有關(guān)商品制作，使用方法或保養(yǎng)知識(shí)等，這些服務(wù)會(huì)在一定程度上幫助實(shí)現(xiàn)銷售。
2、服務(wù)能將消費(fèi)潛在需求轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)需求。據(jù)國(guó)內(nèi)一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)于深圳地區(qū)的消費(fèi)者購(gòu)買行為調(diào)研報(bào)告顯示，到超市購(gòu)物的消費(fèi)者中，只有40%的顧客是預(yù)先有購(gòu)買計(jì)劃的，而另外60%的顧客沒(méi)有預(yù)先計(jì)劃。由此可見(jiàn)，充分刺激消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲望，能夠大幅度增加超級(jí)市場(chǎng)的銷售額，服務(wù)所起到的作用絕不可小視。
做銷售這種經(jīng)營(yíng)服務(wù)是一種長(zhǎng)期性的服務(wù)，關(guān)鍵是不能欺騙消費(fèi)者，不能短斤缺兩的，欺騙了消費(fèi)者的生意是不會(huì)做得長(zhǎng)久的；關(guān)鍵是要得到消費(fèi)者的依賴。
市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)：提高市場(chǎng)占有率，增大優(yōu)勢(shì)，提升服務(wù)，樹立品牌擴(kuò)大盈利
�。ㄒ唬┖侠矶▋r(jià)
對(duì)于超市來(lái)講，定價(jià)是一門很深的的學(xué)位。定價(jià)太高，超市會(huì)流失很多顧客，可是定價(jià)太低，超市又毫無(wú)利潤(rùn)或利潤(rùn)很低。所以，適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)才是超市的王道。就拿永輝和家樂(lè)福來(lái)講，永輝的蔬菜普遍低于其他超市，而家樂(lè)福的日常用品和干貨也普遍低于其他超市。我們從這點(diǎn)可以得出，一些大型超市選擇一部分商品的長(zhǎng)期低價(jià)來(lái)吸引顧客，并且逐漸將他們培養(yǎng)成自己的忠誠(chéng)顧客，當(dāng)顧客忠誠(chéng)后，他們也不會(huì)在意某些商品的高價(jià)了， 這樣既盈利了，也保留了大量的顧客。
�。ǘ┍ＷC商品質(zhì)量
隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活水平和生活質(zhì)量也不斷地提高。對(duì)于超市來(lái)講，因?yàn)樗鍪鄣亩际谴蠹胰粘Ｉ钪凶钇毡橐彩亲畈豢扇鄙俚臇|西，所以，商品的質(zhì)量是至關(guān)重要的。我們都知道，顧客忠誠(chéng)比顧客喜歡更加重要，那么我們?cè)趺礃硬拍茏岊櫩椭艺\(chéng)呢？我們必須的很顧客打好關(guān)系，哪有那什么作關(guān)系呢？毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)然是產(chǎn)品。所以，超市必須得重視產(chǎn)品的質(zhì)量。
�。ㄈ┻x址注重交通的便利性
對(duì)于超市的購(gòu)買者，大部分集中在18~30、30~50這兩個(gè)年齡階段。對(duì)于前者來(lái)說(shuō)，生活節(jié)奏很快，而且生活也非常有規(guī)律，所以，超市的地址對(duì)他們很重要，他們會(huì)選擇坐車方面，或者臨近自己家的超市。而對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，雖然他們時(shí)間相對(duì)較充裕，但是他們也會(huì)選擇坐車方便或者有超市購(gòu)物車得超市。所以，超市的選址要盡量在當(dāng)?shù)赖姆比A地區(qū)或是選擇在大型的居民區(qū)附近。
�。ㄋ模┨峁┒喾N類商品
現(xiàn)在的許多大型超市不再像以前的社區(qū)小超市，出售的都是那些單一的商品�，F(xiàn)在的大超市都是復(fù)合型超市，要滿足人們?nèi)粘Ｋ械男枨�。就像某個(gè)超市的宣言那樣：要讓自己的超市成為消費(fèi)者的最后一站。對(duì)于現(xiàn)在的大型復(fù)合型超市來(lái)講，應(yīng)該以這個(gè)為奮斗目標(biāo)�，F(xiàn)在的人們，生活節(jié)奏非�？�，他們都希望一次性買到自己的所需的所有產(chǎn)品，而不是走很多地方。所以，超市一定要看清這一點(diǎn)。
(一)產(chǎn)品策略分析
適銷對(duì)路的商品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的基礎(chǔ)，連鎖企業(yè)如何根據(jù)顧客特點(diǎn)、企業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，制定出合理的產(chǎn)品策略，是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證。麥惠金作為一家成功的大型連鎖零售企業(yè)，有很多值得學(xué)習(xí)的地方。
1.合理的商品結(jié)構(gòu)。麥惠金連鎖超市通過(guò)大量的隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查，重點(diǎn)顧客訪談等，積極去了解消顧客的需求，制定了合理的商品結(jié)構(gòu)。麥惠金連鎖超市各分店根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求把商品分為不同的類別，并且確定各類別在商品總構(gòu)成中的比重。在一定意義上講，商品結(jié)構(gòu)在超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中處于決定性位置，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否圓滿完成，經(jīng)濟(jì)效益能否順利實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵不僅僅在于經(jīng)營(yíng)范圍而且更在于商品結(jié)構(gòu)是否合理。麥惠金根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)制定適宜的商品結(jié)構(gòu)，不同分店商品結(jié)構(gòu)不完全相同，這樣企業(yè)通過(guò)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況不斷的來(lái)調(diào)整適宜的商品結(jié)構(gòu)，可以實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)濟(jì)效益，提高經(jīng)營(yíng)效率。
2.實(shí)施品類管理。麥惠金連鎖超市對(duì)所有的商品都實(shí)施了品類管理，不同的商品歸為不同的類別，作為麥惠金超市經(jīng)營(yíng)管理的基本活動(dòng)單位。麥惠金連鎖超市有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的商品數(shù)目，包括生鮮食品、生活雜貨、五金百貨、電器及服飾五大類，其中每個(gè)大類中都有豐富的品種提供消費(fèi)者選擇，以便消費(fèi)者一次購(gòu)足。在超市陳列布置上，麥惠金大量運(yùn)用的顯示標(biāo)牌，指示標(biāo)志等，能夠讓消費(fèi)者輕易找到想要的商品。麥惠金超市還把相關(guān)的和相互替代的商品放在一起，分在同一個(gè)類別下，不僅讓消費(fèi)者能夠輕松地比較選擇，同時(shí)也便于超市對(duì)商品的管理。
3.擁有自有品牌“大拇指”。目前麥惠金自營(yíng)商品是以訴求市場(chǎng)最低價(jià)的“大拇指”商品，品項(xiàng)有2000多種，一般比知名品牌要便宜40%左右，即使和賣場(chǎng)同等級(jí)其他品牌最低價(jià)產(chǎn)品相較，也要便宜一成。而對(duì)于一部分新推出的麥惠金商品則不打最低價(jià)，而是保證與知名品牌相同的商品質(zhì)量，但比知名品牌便宜15%以上。擁有自有品牌的策略有利于增強(qiáng)麥惠金連鎖超市的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提高超市利潤(rùn)和知名度。
麥惠金連鎖超市掌控了自有品牌商品從生產(chǎn)到銷售的全部環(huán)節(jié)，省略了中間環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化了流通過(guò)程，從而降低成本。
麥惠金超市還可借助其商譽(yù)提高“大拇指”的影響力，并將自有商品放在貨架的最有利位置，從而省略廣告宣傳費(fèi)用。因此，麥惠金超市可以使自有商品定價(jià)大大低于同檔次的其他商品，擴(kuò)大自有商品的銷售量，進(jìn)一步提升麥惠金在消費(fèi)者心目的影響力。使用自有品牌還可將麥惠金連鎖超市的經(jīng)營(yíng)特色體現(xiàn)出來(lái)，以特色經(jīng)營(yíng)贏得顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是把握、滿足消費(fèi)者的需求。麥惠金連鎖超市直接面對(duì)廣大的消費(fèi)者，能夠準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)需求特點(diǎn)及其變動(dòng)趨勢(shì)，從而能根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、組織“大拇指”商品，這樣就能使“大拇指”更能快捷地體現(xiàn)市場(chǎng)需求，領(lǐng)先一步，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于先發(fā)制人的有利地位，掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
(二)價(jià)格策略分析
價(jià)格是營(yíng)銷策略中最敏感而又最難控制的因素。它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益。因此價(jià)格策略顯得極其重要。麥惠金連鎖超市實(shí)施了適合企業(yè)發(fā)展的價(jià)格策略。
1.長(zhǎng)期低價(jià)策略。麥惠金連鎖超市的口號(hào)是以“長(zhǎng)期低價(jià)”滿足更多的顧客。以“市場(chǎng)最低價(jià)”使越來(lái)越多的商品，滿足越來(lái)越多的顧客，麥惠金這一策略的核心便是利用多數(shù)消費(fèi)者尋求低價(jià)的消費(fèi)心理，達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。眾所周知，運(yùn)用低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者的連鎖超市不止麥惠金一家，如美國(guó)的沃爾瑪、日本的大榮等都是打著“天天低價(jià)”的口號(hào)的。低價(jià)策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)可以贏得更多市場(chǎng)賺取更多利潤(rùn)，運(yùn)用的不好也會(huì)帶來(lái)企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，很有可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善而虧本。
2.折扣定價(jià)策略。商品折扣定價(jià)策略也是麥惠金定價(jià)策略常用的方法。其主要形式有直接折扣，即在一定時(shí)間對(duì)所有商品價(jià)格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。在每個(gè)重大的節(jié)日我們都可以見(jiàn)到麥惠金連鎖超市在店內(nèi)和店外關(guān)于折扣的廣告。這種折扣策略可以使麥惠金抓住銷售旺季的時(shí)機(jī)，樹立麥惠金在消費(fèi)者心目中的低價(jià)形象，階段性地將超市的經(jīng)營(yíng)推向高潮。另一種是累計(jì)折扣，麥惠金連鎖超市根據(jù)顧客購(gòu)買商品的金額常年推出的折扣方法，具體操作方法可以是發(fā)票金額累計(jì)折扣、優(yōu)惠卡累計(jì)折扣等。此外，還有限時(shí)折扣、季節(jié)折扣、限量性折扣、新產(chǎn)品上市折扣等。這些折扣策略目的在于穩(wěn)定那些經(jīng)常光顧麥惠金超市的顧客，提高客戶忠誠(chéng)度，起到穩(wěn)定顧客的作用。
3.特賣商品定價(jià)策略。麥惠金連鎖超市定期會(huì)推出部分特賣商品，這些商品以極低的價(jià)格吸引顧客，從而帶動(dòng)超市的整體銷售。比如，麥惠金曾經(jīng)推出過(guò)“特賣烤雞”、“特賣大米”等，這里的烤雞和大米都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的，對(duì)顧客有很強(qiáng)的吸引力。其目的是以特賣商品的低利潤(rùn)甚至虧本帶來(lái)其他商品的銷售利潤(rùn)，這樣帶動(dòng)式的銷售在實(shí)際運(yùn)行的過(guò)程中是很奏效的。
(三)促銷策略分析
促銷是超市在短時(shí)間內(nèi)增加銷量的主要手段。促銷的根本目的是聚集人氣，吸引客流，提高銷售額。尤其是在消費(fèi)者擁有更多選擇、零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，促銷成功與否顯得尤為重要甚至決定超市的成敗。麥惠金超市的成功發(fā)展與它合理的促銷策略是分不開的。 麥惠金的消費(fèi)者都知道在麥惠金超市里經(jīng)常會(huì)有促銷人員對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)品嘗、使用。這種促銷方式通常在食品類商品推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品改變包裝、品味時(shí)使用，目的是迅速向顧客介紹和推廣產(chǎn)品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。這類促銷方式能夠讓顧客現(xiàn)場(chǎng)親自品嘗或使用商品，顧客感覺(jué)好的話，很容易促成購(gòu)買。在麥惠金超市里我們還可以看到受過(guò)專門訓(xùn)練的營(yíng)業(yè)員或是廚師在店堂做現(xiàn)場(chǎng)制作表演。如某種新食品的烹制過(guò)程、半成品配菜、熟食品現(xiàn)做等等。這種表演有一定的技巧性、示范性和教學(xué)性，可以讓顧客從中學(xué)到一定的技術(shù)竅門。這種促銷策略通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的表演吸引顧客的眼球，當(dāng)顧客圍觀時(shí)便可營(yíng)造一種良好的店內(nèi)氣氛，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。麥惠金超市還經(jīng)常通過(guò)設(shè)置特價(jià)區(qū)，限時(shí)搶購(gòu)區(qū)將一些滯銷的商品銷售出去，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，加速資金流轉(zhuǎn)。
(四)渠道策略分析
在企業(yè)面臨眾多強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，商品質(zhì)量本身的差距越來(lái)越小，服務(wù)成為企業(yè)確立市場(chǎng)地位和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有力武器。麥惠金積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，在服務(wù)策略方面也做得很到位。
麥惠金連鎖超市根據(jù)休閑和便利的消費(fèi)需求，提供了干凈舒適并具有現(xiàn)代感的購(gòu)物環(huán)境：寬敞明亮的賣場(chǎng)，簡(jiǎn)單的購(gòu)物路線，清楚的賣場(chǎng)標(biāo)示，便捷的麥惠金購(gòu)物班車，便利的停車空間。此外，麥惠金的營(yíng)業(yè)員以熱情周到的接待方式服務(wù)顧客，用心傾聽(tīng)顧客的聲音，快速并正確地回應(yīng)與行動(dòng)，讓顧客感到在麥惠金購(gòu)物是十分愉快的經(jīng)歷。麥惠金的服務(wù)策略是保持顧客滿意度、忠誠(chéng)度的有效措施。良好的服務(wù)策略讓老顧客一直會(huì)選擇在麥惠金購(gòu)物，而且會(huì)帶來(lái)新客戶。
雖然麥惠金已經(jīng)形成了相應(yīng)的會(huì)員制度，但仍然有很多地方可以進(jìn)一步完善�？梢詫�(huì)員進(jìn)行合理的區(qū)分，通過(guò)必要的聯(lián)系去了解客戶的不同需求，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施“一對(duì)一”的個(gè)性化服務(wù)。建立行之有效的客戶管理系統(tǒng)，成立高效的會(huì)員俱樂(lè)部，以此來(lái)提高客戶的忠誠(chéng)度。在商品陳列方面，麥惠金也可以有所創(chuàng)新，樹立起“商品群優(yōu)化組合”的經(jīng)營(yíng)理念，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，打破商品的原來(lái)分類，組合成有創(chuàng)意有特色的商品群。比如，在夏季可組合防曬防暑的商品群，另辟一個(gè)區(qū)域設(shè)立專柜銷售，在冬季可組合滋補(bǔ)品的商品群、火鍋湯料底料輔料商品群，這些特色化的商品群能夠給許多顧客帶來(lái)方便和實(shí)惠。在班車服務(wù)方面，也可以改變?cè)瓉?lái)固定時(shí)間，固定線路的做法，根據(jù)顧客情況作一些相應(yīng)的調(diào)整。
當(dāng)然，麥惠金超市還可根據(jù)自身的特點(diǎn)，所在區(qū)域的消費(fèi)者情況，嘗試一些新的營(yíng)銷策略，諸如體驗(yàn)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷等等。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略與應(yīng)用 2
一、 促銷的含義及其分類
1、促銷的含義
促銷（Promotion）指促進(jìn)銷售，是營(yíng)銷者運(yùn)用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激勵(lì)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售目的的一切企業(yè)活動(dòng)的總和。從這個(gè)概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
�。�1）促銷的實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷者與購(gòu)買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
�。�2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為。
�。�3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和人員推銷
2、促銷策略的分類
根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：
(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。
(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。
(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。
(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。
2.拉式策略，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳
等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。
(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。
(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。
(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。
(6)有充分資金用于廣告。
二、影響促銷組合的因素
企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因素：
�。ㄒ唬┐黉N目的
促銷的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開展的促銷活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。
�。ǘ┩苿�(dòng)與拉動(dòng)
企業(yè)的促銷策略，就其作用來(lái)說(shuō)大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷組合也具有重要影響�！巴苿�(dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷渠道上的經(jīng)銷商，運(yùn)用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者�！袄瓌�(dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。
�。ㄈ┊a(chǎn)品類型
這里的產(chǎn)品類型主要指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。從市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程來(lái)看，消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是區(qū)別的。營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程來(lái)看，消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷組合是有區(qū)別的。廣告一直是消費(fèi)品的主要促銷工具，人員推銷是產(chǎn)業(yè)用品的主要促銷工具，營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系與宣傳報(bào)道在這兩類產(chǎn)品的市場(chǎng)上都是比較重要的促銷形式。此外，廣告在產(chǎn)業(yè)用品促銷中也執(zhí)行著諸如建立知曉、達(dá)于理解、有效提醒、提供線索、證明有效、再度保證等十分重要的職能。
�。ㄋ模┊a(chǎn)品生命周期
在產(chǎn)品生命周期的不同階段上，由于營(yíng)銷目標(biāo)與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費(fèi)品的角度看，在介紹期，廣告與適量營(yíng)業(yè)推廣的配合能促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長(zhǎng)期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣與品牌偏愛(ài)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，就需要調(diào)整原來(lái)的促銷工作，廣告宣傳的重點(diǎn)應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡，保持已有的市場(chǎng)占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費(fèi)用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營(yíng)業(yè)推廣并輔以少量廣告活動(dòng)保持顧客記憶即可，宣傳活動(dòng)可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤(rùn)收入。
�。ㄎ澹┦袌�(chǎng)情況
市場(chǎng)情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場(chǎng)情況大致包括市場(chǎng)范圍、市場(chǎng)類型、競(jìng)爭(zhēng)狀況，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等方面。企業(yè)在對(duì)以上情況進(jìn)行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對(duì)性的促銷組合策略。
�。┢髽I(yè)實(shí)力
企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也直接制約著促銷組合的選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實(shí)力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，則可以針對(duì)具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
三、正確地策劃促銷活動(dòng)要注意的問(wèn)題
企業(yè)作為促銷活動(dòng)和信息溝通的主體，為了有效地進(jìn)行促銷活動(dòng)，應(yīng)該明確以下問(wèn)題：
1 ．誰(shuí)是信息接受者
企業(yè)在開展促銷活動(dòng)之前，首先要明確將要把信息傳遞給誰(shuí)，是中間商還是最終消費(fèi)者，是特定商品購(gòu)買者還是一般公眾，是現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買者還是潛在的購(gòu)買者。確定了誰(shuí)是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的`習(xí)慣。
2 ．達(dá)到什么效果
企業(yè)開展促銷活動(dòng)，進(jìn)行信息傳遞，最終目的是實(shí)現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實(shí)現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)一系列要解決的具體問(wèn)題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時(shí)間、不同對(duì)象、不同環(huán)境下進(jìn)行的促銷活動(dòng)，追求的目標(biāo)與期望達(dá)到的效果是有所不同的。
3 ．提供什么信息
這里要解決說(shuō)什么是怎樣說(shuō)的問(wèn)題。說(shuō)什么，即傳遞什么內(nèi)容的信息來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷的目的；怎樣說(shuō)，即簡(jiǎn)要介紹還是詳細(xì)解說(shuō)，從這一角度還是從另一角度說(shuō)。
4 ．選擇何種媒體
一項(xiàng)信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來(lái)有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時(shí)，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對(duì)接受者影響力量大而且費(fèi)用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
5 ．如何收集反饋信息
信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費(fèi)者或中間商對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，以便對(duì)促銷工作加以改進(jìn)。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項(xiàng)非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。
三、 促銷的應(yīng)用
營(yíng)銷離不開促銷，一個(gè)企業(yè)要想在市場(chǎng)上取勝必須學(xué)會(huì)應(yīng)用促銷。有關(guān)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)針對(duì)70家大公司的調(diào)查研究顯示，市場(chǎng)營(yíng)銷總費(fèi)用中針對(duì)消費(fèi)者的促銷占27 % ，針對(duì)零售商的促銷占46 % ，廣告活動(dòng)占27 % ，并且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴(kuò)張，促銷活動(dòng)的費(fèi)用還呈遞增趨勢(shì)。在生活中我們常見(jiàn)的促銷方式主要有：
1、 限時(shí)特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)段特價(jià)銷售，之間時(shí)間主要設(shè)在客流量比較少的時(shí)間段，這樣可以拉平賣場(chǎng)人氣。
2、 限條件優(yōu)惠：如會(huì)員積分，或購(gòu)買超過(guò)一定的額度優(yōu)惠或返利
3、 限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價(jià)
4、 限客單量?jī)?yōu)惠：即每個(gè)客人最多購(gòu)買特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則按原價(jià)銷售
5、 購(gòu)買超過(guò)一定數(shù)量?jī)?yōu)惠：即某一單品購(gòu)買超過(guò)一定的數(shù)量時(shí)，按照既定的優(yōu)惠價(jià)格銷售
6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項(xiàng)促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有顧客同時(shí)找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場(chǎng)死角比較多的地方，將兩個(gè)分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費(fèi)者去尋找，以提高賣場(chǎng)人氣和消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。
7、 捆綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售
8、 消費(fèi)購(gòu)買一定額度，可以購(gòu)買超低價(jià)商品，如：購(gòu)物滿50元可1元購(gòu)買一斤色拉油
9、 買贈(zèng)促銷：即買指定的東西送贈(zèng)品，還有購(gòu)物滿多少錢送不同的正贈(zèng)品（贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
10、 有獎(jiǎng)銷售：即購(gòu)物滿多少錢，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
11、 商家聯(lián)盟促銷：即購(gòu)物滿一定得條件或消費(fèi)達(dá)到某個(gè)條件，可以提供到其他商家打折優(yōu)惠的條件。如：在超市購(gòu)物滿500元，送某娛樂(lè)項(xiàng)目或餐飲的代金券
12、 購(gòu)物送服務(wù)：即購(gòu)物滿一定的條件可免費(fèi)送貨、報(bào)銷路費(fèi)、免費(fèi)搬移大件物品、免費(fèi)維修家電等等。
四、 促銷策略對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響
�。�1） 提供商業(yè)信息。通過(guò)促銷宣傳，可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，有哪些特點(diǎn)，到什么地方購(gòu)買，購(gòu)買的條件是什么等，從而引起顧客注意，激發(fā)其購(gòu)買欲望，為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿論準(zhǔn)備。
�。�2）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng)，宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度，促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛(ài)，增強(qiáng)信任感，從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
�。�3）強(qiáng)化企業(yè)形象，鞏固市場(chǎng)地位。通過(guò)促銷活動(dòng)，可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象，尤其是通過(guò)對(duì)名，優(yōu)，特產(chǎn)品的宣傳，更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感，從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度"，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
�。�4）影響消費(fèi)，刺激需求，開拓市場(chǎng)。新產(chǎn)品上市之初，顧客對(duì)它的性能，用途，作用， 特點(diǎn)并不了解，通過(guò)促銷溝通，引起顧客興趣，誘導(dǎo)需求，并創(chuàng)造新的需求，從而為新產(chǎn)品打開市場(chǎng)，建立聲譽(yù)。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略與應(yīng)用 3
市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用影響你的購(gòu)買者群體或者范圍；亦可能你的社會(huì)經(jīng)歷影響你得購(gòu)買者群體。
一、從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)消費(fèi)者行為模式
1、購(gòu)買者。即為用人單位每個(gè)高校畢業(yè)生的購(gòu)買者可能存在不同的情況，可能你得專業(yè)背景，影響你的購(gòu)買者群體或者范圍；亦可能你的社會(huì)經(jīng)歷影響你得購(gòu)買者群體。
2、購(gòu)買對(duì)象。就是用人單位考核的主要因素，即為今后工作過(guò)程中必須基本的能力或者知識(shí)基礎(chǔ)。
3、購(gòu)買目的。從筆者的角度來(lái)說(shuō)，更加趨近于職位，每個(gè)職位都對(duì)應(yīng)的其工作內(nèi)容，用人單位在夠用一個(gè)職位的目的，必然是為了完成某一項(xiàng)工作。
4、購(gòu)買組織。從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，是誰(shuí)參與了目標(biāo)顧客的購(gòu)買活動(dòng)。從就業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，我們可以理解成，用人單位中的哪些角色參與了對(duì)你的招聘考核過(guò)程，影響著你應(yīng)聘的結(jié)果
5、購(gòu)買方式。即雇傭方式。雇傭合同，分為多種：勞務(wù)合同、勞動(dòng)合同、兼職合同、項(xiàng)目聘用(項(xiàng)目結(jié)束即結(jié)束雙方合作關(guān)系)。同時(shí)，需考慮，在你應(yīng)聘的崗位，企業(yè)準(zhǔn)備招聘多少人。
6、購(gòu)買時(shí)間。即上班時(shí)間。部分企業(yè)要求在校應(yīng)屆畢業(yè)生未拿到畢業(yè)證，提前參加企業(yè)工作；部分企業(yè)要求拿到畢業(yè)證之后參加工作；也有企業(yè)推遲工作時(shí)間。
7、購(gòu)買地點(diǎn)：即工作地點(diǎn)，同時(shí)需考慮是否出差，出差頻次等。
二、通過(guò)SWOT分析方式明確求職者自身的.優(yōu)劣勢(shì)
企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必須分清自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)優(yōu)劣，潛在機(jī)會(huì)與威脅。同理，高校畢業(yè)生在求職過(guò)程中，也要仔細(xì)想清楚自己的各項(xiàng)優(yōu)劣。簡(jiǎn)單舉一個(gè)例子，通常一個(gè)高校應(yīng)屆畢業(yè)生的情況：沒(méi)有工作經(jīng)歷，沒(méi)有廣泛的人脈資源，社會(huì)交際技巧缺乏等不足的地方；但是有非常強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望，非常優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可塑性非常強(qiáng)等特點(diǎn)。`高校應(yīng)屆生不斷的去分析自己與對(duì)手的各項(xiàng)優(yōu)劣勢(shì)，才能在求職過(guò)程中更好的揚(yáng)長(zhǎng)避短，最終達(dá)到求職成功的目的。
三、建立市場(chǎng)營(yíng)銷人員般的數(shù)據(jù)意識(shí)
在市場(chǎng)營(yíng)銷的工作中，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)要求非常易于量化，能非常清晰明確被企業(yè)所考核。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷人員都具有一個(gè)非常強(qiáng)的數(shù)據(jù)意識(shí)。于此同時(shí)，一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，必然是一個(gè)優(yōu)秀的數(shù)據(jù)收集、分析能手，然后將數(shù)據(jù)以最優(yōu)的方式展示給公司，便于公司考核。這個(gè)理念非常值得求職者們?nèi)ソ梃b。如果你實(shí)習(xí)做過(guò)銷售，那么銷售業(yè)績(jī)是在面試考核過(guò)程中是評(píng)價(jià)你銷售能力的主要方面；如果外語(yǔ)能力強(qiáng)，可以用國(guó)外學(xué)習(xí)生活或者外語(yǔ)考試等級(jí)來(lái)體現(xiàn)；如果你有很強(qiáng)的演講能力，你可以拿你參加各項(xiàng)演講比賽的經(jīng)歷來(lái)做舉例以此類推，求職者在企業(yè)考核中，如果你想證明你某一項(xiàng)能力突出，請(qǐng)用你曾經(jīng)的數(shù)據(jù)來(lái)證明。這是在面試考核過(guò)程中畫龍點(diǎn)睛的一筆。市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用以上僅僅是部分市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論對(duì)高校畢業(yè)生就業(yè)過(guò)程的一些借鑒，很多其他理論也可以在求職過(guò)程中有非常好的借鑒作用：如STP營(yíng)銷、價(jià)格策略、渠道策略等。各個(gè)領(lǐng)域的理論，對(duì)于其他領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，往往都有一定的借鑒意義。更加主要的在于怎樣去借鑒的方法以及通過(guò)什么樣的方式去借鑒。
市場(chǎng)營(yíng)銷策略與應(yīng)用 4
1分析酒店管理和酒店?duì)I銷的特點(diǎn)
1.1酒店管理的必要性分析
酒店管理通常指酒店為高效經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)利益最大化的目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)客觀規(guī)律和管理辦法，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置的管理過(guò)程。隨著居民生活水平的不斷提高和旅游行業(yè)蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的酒店興盛起來(lái)，使得酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。酒店管理的好壞決定了該酒店能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。做好酒店管理工作，就必須了解酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律，將自身資源合理的配置，并結(jié)合有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)吸引客戶，才能使酒店企業(yè)更具特色的脫穎而出。
1.2酒店管理的營(yíng)銷定位分析
酒店行業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，所以營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷為主，通過(guò)良好的服務(wù)來(lái)吸引顧客，并以此建立長(zhǎng)效的關(guān)系。雖然酒店行業(yè)以住宿服務(wù)為核心，但是良好的服務(wù)是建立信任和好感的前提，對(duì)消費(fèi)客戶而言，細(xì)致入微的服務(wù)更能深入人心，更能提高顧客的滿意度。如何讓顧客喜歡并依賴酒店的各項(xiàng)服務(wù)呢？營(yíng)造舒適的環(huán)境和提供貼心的服務(wù)是必不可少的。
2如何在酒店管理中實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略
消費(fèi)者的需求是多種多樣、不斷變化的，沒(méi)有任何一家酒店能同時(shí)滿足所有消費(fèi)者的需求。每個(gè)酒店需要對(duì)自身做出明確定位，找出適合自己的消費(fèi)群體，針對(duì)此類消費(fèi)群體的特質(zhì)來(lái)制定合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣才能在同行競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。
2.1將消費(fèi)群體定位準(zhǔn)確
考慮市場(chǎng)營(yíng)銷的策略是否適合，首先需要對(duì)酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群做出準(zhǔn)確定位。通過(guò)酒店自身的環(huán)境設(shè)施，配備水平來(lái)綜合衡量，要保證消費(fèi)人群的大眾生活習(xí)慣和酒店所能提供的服務(wù)一致，保證消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好、需要等能得到滿足，使酒店的服務(wù)質(zhì)量也能逐漸提升，使顧客更加滿意，從而推動(dòng)酒店利潤(rùn)的增長(zhǎng)。
2.2定位合適的酒店形象
酒店自身想要給消費(fèi)人群樹立什么樣的形象，決定了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇方案。酒店想在顧客心中達(dá)到什么位置，就需要尋找關(guān)鍵突破口進(jìn)行改革，使消費(fèi)者能對(duì)酒店的形象認(rèn)可并產(chǎn)生良好印象。比如酒店的裝修風(fēng)格、配套設(shè)施、服務(wù)內(nèi)容等方面都是樹立酒店形象的突破口。只有讓消費(fèi)者感受到用心的、舒適的、溫馨的服務(wù)，消費(fèi)者心中對(duì)酒店的印象才會(huì)更加深刻，才會(huì)更加滿意，從而帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)效益更好的發(fā)展。
2.3采用有效的營(yíng)銷方案
將酒店的目標(biāo)消費(fèi)人群定位準(zhǔn)確，尋找到合適的酒店形象定位，再加上有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，如網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、展覽、舉辦優(yōu)惠活動(dòng)、顧客口碑相傳、品牌聯(lián)合營(yíng)銷等方法，都有利于開展市場(chǎng)，將準(zhǔn)確的酒店信息推廣給目標(biāo)消費(fèi)群體，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生濃厚興趣和好奇感，從而推動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。
3市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中的實(shí)際應(yīng)用
3.1合理的廣告宣傳
一般型酒店提供的服務(wù)內(nèi)容大同小異，主要是酒店配置的高低、消費(fèi)檔次和服務(wù)質(zhì)量的差異。酒店的個(gè)性服務(wù)是吸引消費(fèi)者的一個(gè)重要原因，我國(guó)的酒店按照星級(jí)劃分為五種，從一星級(jí)一直排到五星級(jí)，合理的廣告宣傳是非常有必要的，能直接將酒店品牌深入人心。要想制定合理的廣告策略，首先應(yīng)準(zhǔn)確的做好市場(chǎng)定位。找準(zhǔn)酒店服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)群體和消費(fèi)需要，滿足這部分人群的需要是非常關(guān)鍵的，也是提高廣告宣傳效應(yīng)的有效途徑。另外尋找與別的酒店不同的差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)突出自身的特色，利用特色服務(wù)來(lái)吸引目標(biāo)群體。廣告的投放方式和宣傳場(chǎng)合應(yīng)符合酒店的.市場(chǎng)定位和消費(fèi)群體的生活習(xí)慣，便于人們接受。
3.2科學(xué)的公關(guān)策略
科學(xué)的公關(guān)策略就是實(shí)施有效的方式將各類資源進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)策劃特色活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，營(yíng)造出良好舒適的酒店環(huán)境，用真誠(chéng)、熱情、用心的服務(wù)來(lái)留住顧客。通常通過(guò)收集顧客信息、人性化的服務(wù)和定期的客戶回訪等方式來(lái)公關(guān)。比如及時(shí)了解入駐酒店的顧客的生活習(xí)慣、興趣、喜好和聯(lián)系方式，通過(guò)進(jìn)行有效的溝通來(lái)搭建與顧客之間良好的關(guān)系橋梁，對(duì)以往的顧客信息也進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)更新維護(hù)�，F(xiàn)在酒店的職能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴挠猛�，不僅用于就餐和住宿，還用于商務(wù)談判、宴會(huì)、婚慶等多種活動(dòng)，提供全面的服務(wù)和娛樂(lè)。酒店在推行獨(dú)特營(yíng)銷模式的時(shí)候還可及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的需要和意見(jiàn)。建議等，及時(shí)的調(diào)整改革方案，制定出更人性化的服務(wù)理念。
3.3精確的品牌經(jīng)營(yíng)
酒店要想贏得一席之地還應(yīng)重視品牌的經(jīng)營(yíng)。樹立正確的符合自身?xiàng)l件的品牌營(yíng)銷理念。不僅對(duì)員工形象，還包括服務(wù)的特點(diǎn)，都樹立起品牌營(yíng)銷的思想，讓每一個(gè)員工都切實(shí)的重視和維護(hù)酒店的品牌形象，并將這些傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，就像酒店本身的商標(biāo)效應(yīng)，讓消費(fèi)者的心里印象深刻。酒店行業(yè)也應(yīng)重視自身的品牌文化，對(duì)酒店的形象、標(biāo)志和服務(wù)都應(yīng)有一個(gè)明確的設(shè)定，融入濃厚的品牌文化，使其扎根在消費(fèi)人群的心中。
4結(jié)語(yǔ)
合理的將市場(chǎng)營(yíng)銷策略與酒店管理相融合，有利于提高酒店的服務(wù)和管理品質(zhì)，增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使酒店資源配置更加合理的應(yīng)用，有效的推動(dòng)了酒店的發(fā)展，提高了酒店的經(jīng)濟(jì)效益，兩者相輔相成，相互促進(jìn)，值得在酒店管理方面廣泛的推廣和應(yīng)用。
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